Vendre aux Entreprises ? Créer des partenariats tout au long de leur "stack"

Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Alon Tamir de Studio Proper. Proper crée des étuis et des accessoires haut de gamme, des solutions de montage pour Apple iPhone, iPad et montres. Il a été lancé en 2010 et basé à Melbourne, en Australie. Bienvenue, Alon.

Alon : Merci beaucoup de m'avoir invité, Félix. Enchanté de vous rencontrer.

Félix : Oui, ravi de vous rencontrer également. Alors, dites-nous, quel est le produit le plus populaire que vous vendez ?

Alon : Eh bien, nous vendons… Notre produit le plus populaire est probablement un support de voiture que nous avons créé il y a environ quatre ans. Et nous l'avons créé à une époque où les supports de voiture étaient principalement fabriqués à l'aide d'une méthode de ventouse pour être montés sur le pare-brise. Et je ne sais pas si vous avez déjà utilisé une solution comme celle-là, mais elles sont terribles. Ils tombent du pare-brise au moment le plus inopportun lorsque vous tournez sur l'autoroute que vous n'avez jamais empruntée auparavant ou lorsque la température augmente de cinq degrés. Ils ont juste, vous savez, face à la plante directement sur le sol.

Donc, une grande innovation là-bas au-delà du système de montage magnétique que nous avons créé pour nos produits iPhone était d'utiliser un adhésif, un adhésif 3M assez spécialisé pour monter le produit réel sur le pare-brise. Donc, ce que vous avez est une solution solide comme le roc qui est vraiment mince, super durable et qui ne tombe absolument jamais.

Félix : J'ai compris. Cet adhésif est-il donc un secret commercial ou avez-vous trouvé une solution ailleurs et l'avez-vous adaptée à votre produit ?

Alon : Ouais. Donc pas un secret commercial. Je pense que vous avez raison lorsque vous dites que nous avons en quelque sorte pris quelque chose qui était utilisé ailleurs et que nous l'avons adopté pour cet usage. Mais essentiellement, ses propriétés lui permettent de fonctionner dans une très large gamme de températures. Il est conçu pour adhérer aux surfaces en verre et, bien que sa résistance soit extrêmement solide lors de son utilisation, il s'enlève également magnifiquement et proprement. C'était donc plus une question de R et D, et je suppose que c'est en quelque sorte le cœur de Proper depuis que nous avons commencé. Il s'agit de définir quelle est notre vision et à quoi ressemble la meilleure expérience pour nous, puis d'innover dans la façon dont nous assemblons cette expérience.

Félix : Maintenant, quel est ton parcours ? Comment êtes-vous arrivé dans ce secteur d'activité ?

Alon : Donc, mon parcours n'est absolument pas pertinent par rapport à l'endroit où je suis aujourd'hui, ce qui est assez intéressant. J'ai donc grandi à Melbourne, en Australie. Je me suis assez vite ennuyé de Melbourne, en Australie, après le lycée, j'ai voyagé et je me suis retrouvé à New York où j'ai vécu pendant huit ans. Et j'ai travaillé dans diverses entreprises de marketing numérique là-bas, par e-mail et sur le Web, ce que j'ai vraiment apprécié. Et puis je suis retourné à Melbourne, en Australie, après huit années difficiles à New York, comme j'aime à le dire.

J'ai déménagé, j'ai travaillé pour une entreprise familiale pendant un certain temps, puis Apple a annoncé l'iPad. Et ça a tout changé pour moi. Fan boy avoué d'Apple, de bout en bout. Et j'ai eu l'appareil et vraiment c'était juste une question d'avoir un moment d'ampoule à l'époque. Il est donc très difficile de tracer un fil continu d'où je viens à où je suis aujourd'hui, mais je suppose que chaque expérience a un impact et certainement le travail que j'ai fait dans le domaine du marketing numérique et par e-mail aux États-Unis est maintenant définitivement en train d'arriver à nouveau pratique.

Félix : Exact. Vous nous avez donc parlé de votre produit le plus populaire. Quel a été le premier produit que vous avez sorti ?

Alon : Bien sûr. Ainsi, le premier produit que j'ai sorti était très motivé par l'iPad lors de son lancement. Si vous pouvez penser tout le chemin du retour. Apple lance une tablette, la première tablette grand public. C'est incroyable. C'est vraiment une vision du futur, mais dans cette optique, personne ne sait vraiment quoi en faire. Donc, vous savez, au départ, la plupart des gens l'utilisent pour consommer des médias, n'est-ce pas ? Donc, soit vous regardez YouTube, soit vous écoutez de la musique. Et ce sont des activités qui prennent 10, 15, 25 minutes pour en profiter. Mais l'appareil lui-même était… Oui, il est incroyablement mince par rapport à tout ce qui a jamais été disponible auparavant. C'est assez lourd.

Il y a donc eu un moment d'ampoule pour moi où j'ai pensé: «Hé, nous pouvons vraiment améliorer cette expérience si nous y réfléchissons dans le contexte d'une très petite Apple TV». Et que faites-vous de la plupart des téléviseurs ? Vous les montez au mur parce que c'est une expérience utilisateur fantastique. C'était donc le moment de l'ampoule pour moi. C'était, vous savez, voici un excellent appareil, du moins au début, il remplissait une fonction de centre multimédia, mais ce n'était vraiment pas confortable à tenir pendant de longues périodes. Ainsi, le premier produit que j'ai lancé était une solution de montage mural pour l'iPad de première génération. Et il se composait essentiellement d'un étui de protection qui restait sur l'appareil, et cet étui a ce que nous appelons notre technologie de montage "x lock" intégrée dans la surface arrière de l'étui. Et cela se monte sur un petit composant en forme de rondelle que vous pouvez coller sur pratiquement n'importe quelle surface.

Nous avions donc des gens qui le collaient au plafond au-dessus de leurs lits et dans toutes sortes d'endroits et c'était aussi assez excitant à regarder.

Félix : Maintenant, expliquez-nous comment vous avez transformé l'idée initiale que vous venez de nous expliquer en un produit ?

Alon : J'ai donc eu un croquis de serviette vraiment, vraiment terrible de ce que je pensais… Sans avoir aucune expérience dans la conception ou la fabrication de produits ou industriels, ou quoi que ce soit de pertinent du tout. Alors que... Ma première étape a été d'esquisser une version très simple de "Eh bien, comment puis-je mettre cet appareil sur le mur?" Donc une fois que j'ai eu ça, j'ai pensé que c'était absolument tout et un sac de chips. Je pensais que ce serait précisément ce que nous allions fabriquer.

La prochaine étape, basée sur de nombreuses recherches sur Google, consistait évidemment à créer des dessins techniques pour ce produit. Et rappelez-vous, encore une fois, une expérience absolument nulle dans la fabrication. Donc, c'est essentiellement chaque étape que j'ai traversée dans ce processus était un voyage de découverte, allant de zéro absolu à cent. Donc, encore une fois, la recherche de Google, "Comment fabriquez-vous quelque chose?" Oh, vous avez besoin d'un designer industriel, puis le designer industriel peut prendre votre idée et créer ce que l'on appelle des dessins de conception ou des dessins techniques, et c'est le matériau que vous pouvez ensuite utiliser comme ce que vous fournissez à l'usine de fabrication pour créer réellement le produit.

Félix : Alors designer industriel… Quel est leur… Quand j'entends ce terme, on dirait que quelqu'un travaille sur des projets de grande envergure. Mais ils sont également capables de concevoir des objets portables et, dans ce cas, des produits très axés sur le consommateur ?

Alon : Ouais, absolument. Donc, je veux dire tout ce qui est conçu, un designer industriel a touché ou a été impliqué. Donc, un designer industriel est vraiment le professionnel, la compétence impliquée dans la prise d'un concept de n'importe quelle description et ensuite comprendre, d'accord, sur la base des propriétés des matériaux, processus de fabrication et technologies, comment pouvons-nous réellement obtenir un produit physiquement utilisable à partir de cela… À partir de ce qui commence comme un concept.

Félix : J'ai compris. Comment travaillez-vous avec un? Par exemple, lorsque vous trouvez un designer industriel, quelle est votre relation de travail ?

Alon : Au départ, c'était juste un sous-traitant que j'ai trouvé via Google et qui se trouvait ici à Melbourne. Et nous avons juste eu une sorte de relation client-conseil standard où ce groupe nous a aidés, ou m'a aidé à l'époque, encore une fois, juste pour comprendre les tenants et les aboutissants de, vous savez, techniquement ce que j'essayais de faire. Et puis m'a aidé à affiner les conceptions autour de la façon dont cela pouvait être réalisé et enfin à atterrir sur une conception qui était à la fois esthétiquement ce vers quoi ma vision se dirigeait et qui était également manufacturable à grande échelle.

Félix : Pouvez-vous donner une idée du temps et du coût pour quelque chose comme ça. Pas nécessairement vos chiffres exacts, mais à combien peut-on s'attendre, ou combien de temps peut-on s'attendre à ce que cela prenne ?

Alon : Vous savez, en ce qui concerne le temps, je suppose, de l'idée vraiment, vraiment de graine, jusqu'à, "D'accord, nous sommes maintenant prêts à en fabriquer cent mille". Vous envisagez probablement trois mois si vous le faites avec un consultant.

Félix : Et ce n'est pas comme un truc à plein temps. C'est comme si vous leur donniez une direction et ils y travaillaient, et vous attendiez un peu, ou … ?

Alon : Ils s'en iront. Yeah Yeah. Et donc je suppose que c'est la principale différence entre la phase de démarrage et où nous en sommes aujourd'hui. Aujourd'hui, nous employons des designers industriels qui travaillent à plein temps sur notre gamme. Mais à cette époque, c'était beaucoup, vous savez, gagner du temps auprès d'un consultant en design industriel et cela signifiait que je devais m'assurer que mes coûts étaient aussi minimes que possible. Évidemment, j'essayais de couvrir le pari et de réduire les risques de ce que je faisais autant que possible. C'était donc un processus de trois mois, et au cours de ces trois mois, j'ai eu, vous savez, des images de bobines de photos générées du concept [inaudible], des images d'un iPad monté avec cette solution de montage sur étui dans divers environnements pour aligner le produit avec la voyance. J'avais des échantillons de prototypes de pré-production des composants afin que je puisse réellement l'utiliser et en faire l'expérience, puis enfin, l'ensemble de dessins techniques que je pouvais ensuite prendre et présenter à n'importe quel fabricant pour avoir réellement ces discussions.

Ainsi, le designer industriel vous emmènera du concept jusqu'à la fabrication, puis le monde entier de la fabrication commence.

Félix : J'ai compris. Et en termes de coût, comme le budget que quelqu'un pourrait avoir besoin de mettre de côté pour commencer à travailler avec un, comme, quelle est la gamme ?

Alon : Ouais, écoutez, je ne pense pas que vous verrez beaucoup de changement à partir de dix mille dollars. Et c'est certainement un nombre directement lié à la complexité. Donc, évidemment, il y a une énorme gamme de complexité autour de ce qu'un concept pourrait impliquer. Heureusement, des choses comme le moulage par injection, les étuis de protection et les objets en plastique peuvent être à l'extrémité la plus simple du spectre. Au moins, c'était aussi loin que mon concept ressemblait.

Félix : J'ai compris. Donc, en trois mois, et vous savez, cinq chiffres d'investissement, donc certainement un investissement considérable que vous avez dû investir là-dedans. Qu'est-ce qui vous a convaincu qu'il s'agissait d'une entreprise, d'un produit qui valait la peine d'investir ce temps et cet argent ?

Alon : Vous savez, donc une chose que j'ai heureusement depuis que je suis assez jeune est une sensation d'intestin très, très forte. Et vous savez, j'ai très souvent pris des décisions basées sur mon intuition et au fil du temps et assez rapidement j'ai fini par faire confiance à mon intuition, presque plus qu'autre chose. Et ce n'était qu'un autre exemple de quelque chose qui me passionnait tellement, qui m'excitait tellement, et quelque chose que je voulais désespérément utiliser dans ma propre vie. Et c'était assez pour moi de prendre ce botté de dégagement. Je crois que si je sentais si fort en moi que cette amélioration de l'expérience avec l'iPad allait être si significative pour moi, il devait y avoir au moins cent, mille, cent mille, un million, et cetera, d'autres personnes qui répondraient de la même manière.

Donc c'était, oui, c'était évidemment un gros botté de dégagement. C'était un gros risque. Peu importe comment vous le regardez, mais j'ai ressenti fortement que l'expérience, en particulier après y avoir beaucoup réfléchi. Ce n'était évidemment pas quelque chose que j'avais trouvé un mardi et dépensé cinq chiffres un mercredi. Mais oui, c'était en quelque sorte… je pense que parfois vous avez des idées dont vous ne pouvez pas vous débarrasser. C'est juste quelque chose que vous ressentez cette compulsion interne que vous devez juste créer, vous devez le faire connaître. Et je pense que c'était vraiment comme ça pour moi.

Félix : Donc une fois que vous avez ces livrables, ces atouts du designer industriel. Vous travaillez exclusivement avec le fabricant en ce moment ? Ou y a-t-il encore des allers-retours entre le fabricant et le designer industriel ?

Alon : Ouais, non. Donc, cela vous laisse en quelque sorte dans un autre trou noir et profond de l'inconnu. Du moins, c'était comme ça pour moi. J'avais donc ces beaux dessins d'ingénierie, mais je ne savais absolument pas quoi en faire, n'est-ce pas ? Donc, évidemment, le designer industriel avec qui je travaillais m'a en quelque sorte donné un aperçu de ce à quoi ressemblait la fabrication, mais encore une fois, j'étais vraiment seul. Et j'ai fait l'une des choses les plus folles, mais avec le recul, les meilleures choses que j'aurais pu faire. Et j'ai sauté dans un avion pour la Chine après avoir recherché sur Google des fabricants en Chine et mis en place à distance depuis ici à Melbourne, des visites avec dix usines de fabrication.

J'ai sauté dans un avion, je n'y suis jamais allé auparavant, je ne connaissais personne qui avait, n'avait aucune idée de la langue, de la culture, de la géographie, vraiment. Mais c'était la prochaine étape. J'ai donc dû sortir et comprendre. Et puis c'est ce que j'ai fait. J'ai donc passé deux semaines à visiter les usines de Shenzhen. Et revenons au genre de méthode d'intuition. J'ai atterri dans… J'ai atterri avec un partenaire de fabrication que je jugeais digne de confiance, qui avait la même vision de la qualité. De toute évidence, de nombreux fabricants sont axés sur l'échelle et le volume. Il est beaucoup plus difficile de trouver des fabricants qui mènent la conversation sur la qualité et sur ce que nous essayons réellement de faire ici du point de vue de l'expérience client.

Donc, le fait que j'ai pu trouver un fabricant qui partageait cet alignement et cette vision, cela signifiait que c'était assez bon pour moi de prendre le coup avec ça.

Felix : Pour quelqu'un qui veut faire quelque chose comme ça et continuer comme une tournée de dix fabricants. Quels conseils avez-vous pour des questions spécifiques ou des choses spécifiques qu'ils peuvent rechercher, rechercher pour déterminer si quelqu'un va être un bon partenaire ou non ?

Alon : Donc je pense, vous savez, que l'essentiel est que vous devez sortir et voir de vos propres yeux. Je pense que c'est absolument crucial. Vous ne pouvez pas vraiment faire ce genre de choses à distance. Mais ce que vous voulez voir, c'est que vous voulez voir une usine de fabrication moderne, bien éclairée, propre. Vous voulez voir qu'il y a un processus et des procédures suivies. Une chose très importante à vous assurer de demander est de visiter l'installation QC. C'est donc le contrôle de la qualité, qui se fait généralement dans un bâtiment séparé. Et c'est vraiment là que vous pouvez commencer à déterminer à qui vous avez affaire. D'accord, il est donc assez facile de nettoyer un atelier de fabrication lorsqu'un fabricant étranger ou un client étranger est en visite, mais c'est dans la salle de contrôle qualité que la magie opère vraiment. Et finalement, vous voulez recevoir dix mille unités de perfection. Et sans un processus de CQ, une équipe de CQ et une installation de CQ très bien organisée, cela n'arrivera pas. Je dirais donc que c'est probablement l'un des facteurs les plus importants.

L'autre consiste simplement à rechercher une expertise verticale. Donc, si vous fabriquez quelque chose qui est principalement produit en plastique, vous voulez travailler avec une usine de fabrication dont 99 % de ce qu'elle fait est en plastique. Il y a beaucoup de connaissances et d'expertise sur le terrain de fabrication que vous trouverez dans une usine de fabrication chinoise qui vient uniquement du fait qu'ils font cela tous les jours et se tiennent à côté des machines qui pompent le produit.

Félix : Maintenant, quand vous avez organisé ces tournées avant de partir pour la Chine, vous ont-ils demandé de quelle quantité vous parliez ? Se souciaient-ils du volume ?

Alon : Oui, ils l'ont fait. Et je viens probablement de sortir, vous savez, 20 000 unités, en essayant de trouver un nombre qui leur suffirait pour me donner l'heure de la journée. Et aussi un nombre qui était raisonnable. Oui absolument. Il y a certainement… Vous pouvez imaginer le montant de la demande de ces fabricants, compte tenu de la part du monde pour laquelle ils fabriquent. Vous devez donc valider qui vous êtes et quelles sont vos intentions. Absolument.

Félix : J'ai compris. Y avait-il donc un gagnant clair sur ces dix ? Ou étiez-vous en train de choisir entre un couple à la fin de votre tournée ?

Alon : Il y avait un gagnant clair, donc certains d'entre eux étaient tout simplement trop gros et j'avais l'impression que nous allions nous perdre immédiatement. Et je n'avais pas l'impression qu'ils se souciaient vraiment de nous, dans le contexte de leur très grande opération. Certains d'entre eux n'étaient tout simplement pas… Ils ne se sentaient pas assez sophistiqués. J'avais en quelque sorte des inquiétudes concernant la propreté et les problèmes d'organisation. Mais il y en avait, heureusement… il y en avait un qui se sentait vraiment bien. C'était un petit magasin, une petite équipe, beaucoup d'entre eux étaient des membres de la famille. Ils ont vraiment apprécié et ont répondu très positivement à un jeune homme sautant dans un avion avec clairement très peu de connaissances. Et ils ont adoré l'esprit de celui-ci, et c'était aussi très significatif.

Félix : J'ai compris. Vous avez donc mentionné quelque chose plus tôt sur la façon dont vous avez obtenu cette technologie x lock. J'aime la façon dont vous avez marqué la technologie que plusieurs de vos produits utilisent. Quels avantages avez-vous trouvé à faire quelque chose comme ça, où vous nommez votre technologie et la marquez ?

Alon : Donc, essentiellement, vous savez, nous avons en quelque sorte créé une toute nouvelle verticale d'accessoires, en lançant ce produit. Et lorsque vous lancez quelque chose de nouveau qui n'a jamais été fait auparavant, lui donner un nom aide les gens à le comprendre. Ainsi, au lieu de dire qu'il s'agit d'un boîtier que vous pouvez monter sur des objets, en appelant la technologie par un nom, dans notre cas « x lock », puis pour l'iPhone, c'est « m lock » pour le système magnétique. Cela nous donne un fil conducteur pour badger chaque produit de l'écosystème. Et donc ce que nous pouvons faire, c'est expliquer le système une fois, comment cette technologie fonctionne. Et puis il est facile de comprendre qu'elle s'applique à toute la gamme.

Cela aide donc à communiquer efficacement sur ce que nous faisons, et c'est aussi quelque chose que nous pouvons tirer parti d'une sorte de convention de nommage à mesure que nous grandissons, assez facilement.

Félix : Exact. Cela réduit les cycles d'éducation que vous avez à faire, une fois que vous leur avez enseigné une fois, ou une fois qu'ils l'ont appris une fois, vous n'avez pas à revenir en arrière et à l'expliquer chaque fois que vous commercialisez votre produit.

Alon : Ouais. Et vous savez, la cohérence du langage est cruciale pour essayer de développer une entreprise. Cela aide donc également dans cette veine.

Félix : Avez-vous des exemples de moments où cela a aidé ou blessé alors que vous n'avez pas eu cette cohérence ?

Alon : Eh bien, vous savez, il a certainement fallu un certain temps pour en arriver au point où nous avions des discussions sur la messagerie en général. Au tout début, vous êtes hyper concentré sur les produits et les ventes. Et vous n'avez pas nécessairement le temps, les connaissances ou l'expérience nécessaires pour réfléchir à la messagerie et à la façon dont le client voit réellement ce que vous diffusez dans le monde. Donc certainement au début… Il nous a fallu un certain temps pour créer la convention de nommage, pour en quelque sorte comprendre que ce que nous avons créé n'était pas un support mural, mais plutôt une technologie de montage. Je ne peux donc pas nécessairement indiquer de moments spécifiques, mais je pense que c'était plus une progression progressive à partir de ce démarrage très précoce où il s'agit de produits et de ventes, puis en quelque sorte d'arriver au point où vous pouvez prendre quelques étapes revenez en arrière et adoptez une perspective un peu plus holistique de ce que vous faites, réfléchissez à ce que vos clients voient et à la façon dont ils digèrent ce que vous proposez, puis commencez à affiner cela grâce à des choses comme les conventions de nommage et des descriptions de gamme et des choses comme ça.

Félix : Oui, et je pense que votre positionnement est un peu différent de… Peut-être très différent des vendeurs d'étuis pour iPhone typiques, je pense à cause de l'image de marque. Et aussi, il semble que vous vous concentriez sur, au moins, B to B est un canal assez plus large pour vous. Cela a-t-il toujours été une priorité ? Se concentrer sur les entreprises en tant que client ?

Alon : Non. Encore une fois, une partie vraiment intéressante de notre trajectoire à ce jour. Nous avons donc commencé comme une marque purement grand public et la vision était toujours axée sur le consommateur. Mais l'iPad est très vite devenu un outil pour les entreprises, notamment porté par l'iPad en tant que technologie de caisse enregistreuse. Donc je suis sûr que vous le voyez plusieurs fois, vous irez dans un café et ce qui gère la transaction est en fait un iPad.

C'était donc une technologie qui a été inventée et lancée principalement par Square au départ, et qui a certainement proliféré depuis lors de bien des façons. Mais nous avions ce public d'entreprises, ces petites et moyennes entreprises qui ont immédiatement reconnu à quel point l'iPad était génial en tant que remplaçant de la caisse enregistreuse. Je veux dire, vous passez d'une grande boîte noire qui pourrait généralement coûter 30 000 $ à un appareil qui coûte moins de mille dollars et qui pourrait faire beaucoup plus pour votre entreprise.

Alors ça, l'adoption de l'iPad par les entreprises a été quelque chose qui s'est lancé et qui s'est très vite enflammé. Ainsi, les entreprises qui ont adopté l'iPad se sont rendu compte qu'elles avaient besoin d'un moyen pour que l'iPad existe réellement dans leur contexte. C'était donc un objet très délicat, précieux, cassable qui était quand même super cher, n'est-ce pas ? Vous aviez donc besoin d'un moyen d'intégrer cette technologie dans votre entreprise, et la première chose que vous recherchez est un étui de protection. Mais plus encore, les entreprises avaient besoin d'un support, d'une dragonne ou d'une bandoulière. Et donc, à notre insu, des produits étaient achetés par des entreprises ou par des personnes pour les utiliser dans leur entreprise.

Félix : Et le commercialisiez-vous comme un produit commercial ? Ou est-ce que les gens ont juste…

Alon : Non, et nous ignorions totalement le fait que… Pendant un certain temps, nous ignorions que nos produits étaient utilisés de cette manière et c'était un segment très rapide de notre public. Encore une fois, cela s'est produit très tôt dans l'histoire de notre marque. C'était donc bien avant que nous ayons la sophistication nécessaire pour effectuer des analyses de marché et comprendre où nos produits étaient utilisés. Mais nous avons commencé à recevoir des messages de clients disant : « J'adore le support pour iPad, je l'utilise dans mon café. Mais bon, j'ai besoin d'un peu de sécurité, alors avez-vous un moyen de sécuriser ça ? » Et ces types de demandes de renseignements sont devenus beaucoup plus fréquents et sont devenus très rapidement un segment important de l'entreprise. Et il y a eu une prise de conscience interne, "Hé, nous servons en fait deux utilisateurs très distincts". Même s'il s'agit du même appareil, il existe deux marchés très, très uniques qui se développent autour de lui.

Donc, absolument pas. Nous n'avions aucune vision de l'application commerciale de ces appareils, faisant partie de Studio Proper, ou Proper en tant que marque. Mais cela a changé très rapidement et est devenu une partie extrêmement passionnante de l'entreprise.

Félix : Le B to B est-il un canal plus important pour vous aujourd'hui que le B to C ?

Alon: C'est toujours autour d'un partage 50/50. Mais je pense que ce qui est passionnant dans l'espace B to B, c'est le rythme de l'innovation. Droit? Ainsi, le rythme auquel l'iPad est adopté dans de nouvelles parties des entreprises est vraiment excitant. Les périphériques autour de l'iPad qui arrivent sur le marché, pour faciliter les transactions et toutes sortes de choses dans ce monde, beaucoup d'innovations rapides se produisent du côté commercial. C'est donc un endroit passionnant et il y a certainement des partenaires passionnants avec lesquels nous travaillons et les clients essaient de faire toutes sortes de choses merveilleuses avec cette technologie. Donc, très heureux que nous soyons tombés sur ce marché.

Felix : Donc, vous avez commencé en tant que marque grand public, vous avez vu une opportunité avec les entreprises qui achetaient vos produits et vous reconnaissez que c'était une opportunité que vous pouviez saisir. Alors, qu'avez-vous dû changer avec l'entreprise pour démarrer l'entreprise et saisir cette opportunité ?

Alon : Eh bien, vous savez, c'était plus un changement d'état d'esprit, plus qu'autre chose. Je veux dire, encore une fois, notre technologie x lock pourrait être utilisée pour faire une myriade de choses. Il n'y avait aucune limite à ce à quoi nous pouvions appliquer cette technologie, mais ce que nous devions faire, c'était vraiment comprendre qui étaient maintenant nos deux bases de clients. À quoi ressemblent les profils des clients et quels étaient les besoins uniques de chacun d'eux. Ainsi, l'utilisateur professionnel a évidemment des besoins autour d'un niveau de robustesse, il a besoin d'un niveau de permanence dans la façon dont quelque chose est installé dans son espace, parfois il a besoin d'un niveau de sécurité, il se pose des questions si le wifi tombe en panne, qu'est-ce qui peut Je le fais pour m'assurer que mon système ne tombe pas en panne. Ils ont des préoccupations concernant la gestion des charges, afin de s'assurer que ces appareils qui sont utilisés toute la journée pour des tâches professionnelles vraiment critiques restent chargés.

Il s'agissait donc davantage de comprendre que nous ne desservons plus un seul groupe démographique de clients ou un seul cas d'utilisation, nous en servons maintenant deux et ils sont très distincts. Nous avons donc dû créer un peu de changement d'état d'esprit au sein de l'entreprise pour comprendre qu'il y en a deux, et nous devons accorder à chacun d'eux un profond respect et une analyse approfondie pour nous assurer que nous les servons efficacement.

Félix : Qu'avez-vous remarqué à propos de la différence dans ce parcours que les deux types de clients découvrent votre marque et finissent par acheter ? Qu'en est-il du canal de marketing ou de vente qui est différent entre les deux ?

Alon : Du côté des entreprises, vous faites certainement partie de la solution. Donc, du côté des consommateurs, si un propriétaire d'iPhone achète un étui et un support de voiture, c'est ce qu'il va utiliser et il n'y a rien d'autre dans cette équation. Nous possédons donc toute cette expérience et nous pouvons la vendre entièrement.

Du côté des entreprises, il y a évidemment beaucoup de composants qui entrent dans une pile technologique d'entreprise. Et donc du côté commercial, nous avons eu beaucoup de succès en nous associant stratégiquement à ces autres composants. Donc, que ce soit la société de télécommunications qui fournit le service de données, ou l'intégrateur de systèmes spécialisé dans les exécutions de vente au détail, ou les entreprises d'aménagement de vente au détail, vous savez. Il y a tellement d'experts différents qui répondent aux segments des besoins d'une entreprise. Et ce sont toutes d'excellentes opportunités de s'associer avec eux pour créer une solution de bout en bout vraiment, vraiment géniale pour le client professionnel.

Félix : Oui, certainement. Vous avez donc mentionné qu'il y a des entreprises qui offrent des produits complémentaires, mais aussi des entreprises qui offrent des services avec lesquels vous êtes en partenariat. Sur quel type de partenaire vous êtes-vous concentré en premier ?

Alon : Il s'agissait donc certainement des partenariats avec les fournisseurs de logiciels de système de point de vente. Ainsi, les entreprises qui créent les applications qui permettent aux entreprises d'effectuer des transactions sur iPad. Ils constituent le chemin critique vers l'adoption de l'iPad par une entreprise, ou du moins au début, c'était le processus pour lequel la plupart des entreprises utilisaient l'iPad et il était évidemment entièrement dépendant d'une application générant cette expérience pour l'entreprise. Donc, le partenariat avec ces gars était extrêmement précieux parce que nous avons reconnu à quel point ils étaient précieux et ils ont également reconnu à quel point nous étions précieux parce qu'en fin de compte, vous savez, si je gère un café, je veux que le logiciel fonctionne, mais le logiciel fonctionne dans le contexte d'une exécution matérielle et tout doit se marier de manière transparente pour que je puisse réellement commencer ma journée et vendre mon café.

Donc, nous résolvons en quelque sorte les problèmes les uns des autres, nous sommes en quelque sorte un ying l'un pour l'autre, et c'était génial pour nous.

Félix : J'ai compris. Il y a donc un énorme avantage avec cette approche car vous pouvez tirer parti de la force de vente de l'équipe qui est probablement déjà en train de parler activement à ces clients, mais vous devez d'abord les amener à vouloir s'associer à vous. Alors, à quoi ressemblait ce processus?

Alon : Vous savez, donc c'est toujours… Le processus est toujours le même. Il s'agit de réfléchir à la façon dont vous pouvez ajouter de la valeur et comment vous pouvez aider. Et c'est ainsi que nous essayons toujours de mener nos conversations. Nous n'essayons donc jamais de pousser nos produits dans la gorge de qui que ce soit, nous n'essayons jamais de vendre nos produits à qui que ce soit. Nous évaluons ce que fait l'autre partie et nous comprenons peut-être où se situe le point de friction ou de douleur dans son processus. Est-ce que l'un de ceux-ci est lié à une sorte de défi matériel? Et si la réponse est "Oui", alors comment pouvons-nous organiser ce que nous faisons afin de résoudre ce défi pour eux ?

Et je pense qu'aborder les conversations, en particulier lorsqu'il s'agit d'un partenariat que vous essayez de nouer, vous devez vraiment l'aborder à partir d'un "Eh bien, quel problème puis-je résoudre pour eux?" Ou, "Comment puis-je réduire la friction dans ce qu'ils essaient de faire?"

Félix : Alors, avez-vous créé de nouveaux produits pour faire fonctionner un partenariat ? Ou recommandez-vous aux gens de rechercher des partenaires qui peuvent déjà travailler avec votre gamme de produits existante ?

Alon : Je veux dire, nous avons certainement créé beaucoup de riffs intéressants sur notre gamme standard. Il y aura toujours… Eh bien, assez fréquemment, il y a des besoins qui chutent de 25 degrés dans les deux sens par rapport à ce à quoi ressemble notre gamme de base. Je pense donc que ce que vous voulez rechercher, c'est un partenaire qui démontre le niveau de qualité de l'artisanat, le niveau de vision et d'innovation auquel vous voulez vous attacher en quelque sorte. Et je pense que si vous identifiez ces points clés, il y a toujours quelque chose qui peut être fait. Donc, je suggérerais que vous vous concentriez beaucoup moins sur les détails que je peux voir aujourd'hui, et beaucoup plus sur un point de vue plus global, est-ce une entreprise qui innove ? Pensent-ils d'une manière impressionnante et leader sur le marché ? C'est généralement l'indicateur que vous recherchez chez un partenaire.

Félix : Pouvez-vous nous expliquer comment vous développez ces relations avec ces partenaires ? S'agit-il de grandes entreprises où vous devez trouver une personne et gravir les échelons ? Par exemple, comment commencez-vous même à trouver un partenaire et éventuellement à travailler avec lui ?

Alon : Donc, au début, c'est généralement par l'intermédiaire du client. Un client va… Prenons donc l'exemple du logiciel point de vente, histoire de continuer sur la même lancée. Ils vendent évidemment directement aux entreprises et leur vente s'est traditionnellement, ou du moins initialement, traditionnellement terminée à cette solution logicielle. Et puis le client est laissé à lui-même pour trouver les autres composants, dont une grande partie des produits que nous fournissons.

Et donc le client achèterait le logiciel. Ils sortiraient et achèteraient eux-mêmes les composants matériels, et souvent ce client deviendrait un évangéliste pour nous auprès du fournisseur de logiciels. C'est du moins comme cela que cela se produisait assez fréquemment au début, où le client était si heureux de trouver une solution à son problème qu'il l'évangélisait du côté logiciel et facilitait presque ces discussions pour nous.

Ainsi, encore une fois, lorsque vous vous concentrez sur la création d'une excellente expérience client et utilisateur, vous vous concentrez sur l'ajout de valeur autant que vous le pouvez, vous vous concentrez sur un excellent service client, les gens veulent évangéliser votre marque et vos produits. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Félix : C'est logique. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Félix : J'ai compris. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Félix : Ouais. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Félix : J'ai compris. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Félix : J'ai compris. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.