Comment prospecter des ventes : un guide en 5 étapes

Bien que compliquée et chronophage, la prospection de clients est en fait un processus assez simple.

Mais comment prospecter des ventes ?

Nous n'allons pas vous mentir, il faut un travail acharné et beaucoup d'efforts pour identifier les meilleurs clients potentiels et les convaincre qu'ils sont le bon .

Cependant, si vous savez ce que vous faites et pouvez décomposer le processus en étapes concrètes, vos chances de succès augmentent considérablement.

Dans ce guide de prospection, nous vous indiquons les étapes à suivre pour vous concentrer sur les bons leads et les transformer en prospects et opportunités. En conséquence, vous réussirez à les conduire à travers le pipeline pour devenir des clients satisfaits.

Lisez la suite pour savoir comment le faire !

1. Qualifiez les prospects

La première chose que vous devez faire lorsque vous essayez de prospecter des ventes est d'analyser les pistes à votre disposition. Ensuite, choisissez ceux qui sont les plus susceptibles de devenir vos clients.

Ce sont les personnes et les entreprises qui correspondent à vos profils de clients idéaux , qui ont des problèmes pertinents et qui ont besoin de vos produits et services.

Vous devez segmenter et regrouper ces prospects en fonction de leur pertinence et de la probabilité qu'ils effectuent un achat. Pensez à les diviser en trois groupes :

• Hautement qualifié
• Moyen-qualifié
• Peu qualifié

Parmi les prospects hautement qualifiés, choisissez ceux qui sont prêts à passer aux prochaines étapes du processus.

L'un des meilleurs moyens de comprendre où se situe le prospect dans le pipeline (c'est-à-dire s'il peut être poussé avec succès, mais en douceur, vers l'étape suivante) consiste à utiliser la notation des prospects . Il vous permet d'analyser les informations dont vous disposez sur le prospect, notamment son profil, son comportement, ses points de contact, etc., afin d'estimer dans quelle mesure il est prêt à être approché.

Les outils CRM ont généralement des fonctions intégrées de notation des prospects qui vous avertissent lorsque le moment est venu. Cela en fait un excellent ajout à votre arsenal de prospection commerciale.

Remarque : gardez à l'esprit que vous ne devez pas complètement rejeter les prospects qui appartiennent aux catégories les moins prometteuses. Le but de vos efforts de prospection commerciale est de prioriser les leads les plus importants. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez ignorer le reste, mais simplement que vous devez y porter votre attention plus tard.

2. Recherchez les perspectives appropriées

Une fois que vous avez la liste des clients potentiels, vous devez les rechercher pour trouver autant d'informations pertinentes que possible à leur sujet :

• Décrivez le profil du client
• Identifier leurs points douloureux et leurs besoins
• Comprendre les spécificités du secteur
• En savoir plus sur l'entreprise
• Trouver des points de contact similaires et un terrain d'entente
• Identifier un contact approprié et sa fonction dans l'entreprise
• Énumérez les objectifs, les questions et les sujets de la conversation
• Rechercher les canaux de communication préférés du client
• Rédiger une stratégie qui correspondra le mieux au profil du client
• Choisissez un script de vente

Vous pouvez trouver ces informations dans leurs archives publiques, leur site Web, leurs profils de médias sociaux, les communautés de niche et les forums qu'ils fréquentent. Vous pouvez également consulter les sites Web où ils sont présentés et, bien sûr, via la recherche Google.

Vous devrez également comprendre si vous serez en mesure de contacter directement le décideur (c'est-à-dire la personne qui détient l'argent). Sinon, vous devrez peut-être d'abord passer par un soi-disant « gardien » (l'utilisateur final du produit, l'assistant du décideur ou quelqu'un d'autre qui vous barre la route).

Le but général est d'avoir autant d'informations que possible sur le client. C'est ainsi que vous pouvez concevoir une stratégie avec un message personnalisé qui montre que vous les comprenez et pouvez offrir une valeur adaptée à leurs besoins.

En outre, vous pouvez utiliser la phase de recherche du processus pour prospecter des ventes afin de trouver d'éventuels points communs avec la personne de contact. Ceux-ci incluent des connaissances mutuelles, des intérêts et des valeurs, des antécédents communs, etc. En conséquence, il vous sera plus facile de briser la glace.

Une fois cela fait, essayez de vous mettre sur le radar du prospect. Démontrez que vous êtes un expert, un leader d'opinion et, en général, une personne de bonne réputation qui est toujours prête à aider et à fournir une excellente solution.

Cela rendra la prochaine étape - qui est, dans l'ensemble, la plus difficile - beaucoup plus facile.

3. Sensibilisation et premier contact

Maintenant que vous savez tout ce qu'il y a à savoir sur le client, vous pouvez aller de l'avant et le contacter.

Méthodes courantes pour contacter un client en tant que prospect de vente

• Appels téléphoniques. Personnel et efficace, il permet de se connecter instantanément avec le client et de commencer à travailler sur votre relation. De plus, vous pouvez mieux les lire et changer votre approche en temps réel.

Cependant, de nos jours, de nombreuses personnes évitent les appels au profit de la communication numérique ou sont trop occupées pour répondre au téléphone, surtout lorsqu'elles ne savent pas qui appelle.

• E-mail. Peut être personnalisé et vous permet de présenter l'ensemble des informations de manière structurée et organisée. Le destinataire peut le lire à l'heure de son choix et le revoir si nécessaire. Elles peuvent également être transmises à des tiers, tels qu'un décideur ou d'autres parties prenantes.

L'inconvénient des e-mails est qu'il est difficile d' assurer l'engagement , car ils sont facilement ignorés parmi l'avalanche de messages dont une boîte de réception est quotidiennement inondée.

• Réseaux sociaux. Les réseaux sociaux, notamment Linkedin et Twitter , offrent de belles opportunités de prospection, car ils permettent de nouer un lien avec le client potentiel et de se faire connaître avant même de se présenter. Vous pouvez observer leur comportement , interagir avec leurs messages, rejoindre les mêmes groupes et les contacter uniquement lorsque vous voyez qu'ils sont prêts.

De plus, une fois que vous les avez contactés, ils peuvent vous rechercher et examiner votre profil et votre activité avant de répondre à votre message. Cela augmente la probabilité d'une réponse positive.

Cependant, cette approche ne fonctionne que si vos clients potentiels sont actifs sur les réseaux sociaux.

Toutes ces méthodes de prospection peuvent être efficaces, cependant, celle que vous choisissez doit dépendre des préférences du client – ​​alors ne négligez pas de les déterminer dans la phase de recherche.

Aussi, quel que soit le type de communication, si vous parvenez à vous faire connaître du prospect, ou, mieux encore, à le faire connaître au préalable, cela augmentera considérablement ses chances de vous répondre.

Comment formuler votre introduction à un prospect

Lorsque vous établissez le premier contact et que vous vous présentez, soyez bref et précis. Cependant, assurez-vous également que vous vous adressez à eux personnellement et que vous ne vous contentez pas d'envoyer un modèle de prospect de vente par défaut.

En bref, le message doit inclure les informations suivantes :

• Vous êtes un expert.
• Vous connaissez et comprenez leurs besoins.
• Vous avez remarqué un point douloureux qu'ils peuvent ou non connaître.
• Vous voulez et pouvez aider.
• Vous offrez une valeur unique.
• Vous souhaitez vous rencontrer et en parler davantage.
• Offrez une heure de rendez-vous ou invitez-les à en proposer une.

4. Exploration et développement

Une fois que vous avez lancé la conversation, l'objectif est de mieux connaître le client. N'oubliez pas que pour faire bonne impression, votre communication doit porter sur la manière dont vous pouvez aider à résoudre leurs problèmes, améliorer leur vie, augmenter leurs revenus, etc.

Le fait est que vous ne devriez pas essayer de leur vendre , vous devez vous efforcer de les convaincre qu'ils ont besoin de la valeur que vous pouvez leur fournir.

À cette fin, vous devez mieux comprendre leurs points faibles uniques et leur pertinence par rapport aux solutions que vous proposez. En construisant un pont entre le cas individuel de chaque client et votre proposition de valeur , vous pouvez leur montrer que vous êtes un match parfait.

Bien sûr, assurez-vous que c'est effectivement quelque chose que vous pouvez vivre. En effet, si vous avez réussi à bien qualifier vos leads, aucune fausse promesse ne sera nécessaire. C'est simplement parce que les personnes à qui vous parlerez seront des clients potentiels qui peuvent vraiment bénéficier de votre entreprise.

Au cours de la conversation, concentrez-vous non seulement sur les raisons pour lesquelles le prospect peut envisager de faire un achat, mais également sur ce qui le retient. De cette façon, vous pourrez répondre à leurs préoccupations et objections et trouver une solution.

Un outil CRM peut être très bénéfique tout au long du processus de vente et de marketing. Pourtant, dans cette phase de prospection client, il est irremplaçable. Surtout lorsqu'un représentant travaille avec de nombreux clients en même temps.

L'outil garde une trace de toutes les communications qui se passent entre votre entreprise et le client. Il peut être intégré à d'autres plates-formes et solutions que vous utilisez, pour fournir des détails encore plus pertinents. Les membres de l'équipe peuvent également ajouter des notes après chaque interaction afin que la prochaine fois qu'ils contactent le client, ils reprennent là où ils se sont arrêtés.

5. Conclure l'affaire

Le processus de prospection client se termine lorsque vous faites une offre et que le client décide de l'accepter ou non.

Comme pour tout le reste jusqu'à présent, l'offre doit être unique et entièrement basée sur les besoins du client. Utilisez les informations issues de vos interactions et associez-les aux ressources à votre disposition. Ensuite, rédigez la proposition.

Idéalement, avec toutes les recherches et le travail acharné que vous avez consacrés à la prospection de clients, la plupart des transactions devraient avoir une fin heureuse . Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas.

Offres fermées-gagnées

Marche à suivre! Gagner l'affaire, c'est bien, n'est-ce pas ?

Toutes les heures de recherche et de communication sont payantes, et vous acquérez un nouveau client .

La meilleure chose est qu'avec la prospection, la probabilité que ce client reste avec votre entreprise à long terme et contribue à votre résultat net au fil des ans est beaucoup plus élevée.

De plus, lorsque les clients correspondent bien, il est plus facile de leur proposer des ventes incitatives et des ventes croisées à l'avenir.

Bien sûr, à ce stade, il est trop tôt pour avoir ces discussions. Cependant, si vous pensez qu'il y a un potentiel pour un partenariat plus important à venir, vous pouvez décrire les possibilités au client, afin qu'il puisse les garder à l'esprit.

Offres fermées-perdues

Malheureusement, même si vous avez déployé tous les efforts nécessaires, tout fait dans les règles de l'art et fait un effort supplémentaire pour personnaliser une offre qui répond parfaitement aux besoins du client, vous pouvez toujours perdre l'affaire.

Si cela se produit, assurez-vous de faire un suivi avec le client pour comprendre ce qui n'a pas fonctionné. Ces informations vous aideront à améliorer votre approche et à faire mieux la prochaine fois.

Peut-être pouvez-vous même découvrir que c'était le mauvais moment et discuter du moment où rouvrir la communication et recommencer.

Quoi qu'il en soit, il fait preuve de bonnes manières pour terminer la conversation en bons termes. Cela laisse la porte ouverte à une collaboration future et peut également peser si le client décide de vous recommander à un ami.

Le plus important, cependant, est de ne pas se décourager. Oui, vous avez perdu un temps précieux à courir après cette perspective et vous les avez peut-être même mal jugés en premier lieu. Cependant, il n'y a tout simplement aucun moyen de remporter toutes les offres.

Assurez-vous simplement de reconnaître et d'apprendre de vos erreurs, de cette façon, à la fin, chaque perte sera une petite victoire.

Conclusion

La prospection client peut être difficile et chronophage. Cependant, si vous l'abordez systématiquement et avec la diligence requise, cela peut donner des résultats exceptionnels.

La chose la plus importante à retenir est de toujours se concentrer sur le client. Faites de votre mieux pour apprendre autant d'informations que possible à leur sujet et les comprendre. De cette façon, vous ne serez pas tenté de parler uniquement de la qualité de votre produit, mais de comprendre à quel point ils peuvent en bénéficier.

Après tout, les meilleurs vendeurs sont ceux qui savent vous convaincre que vous avez désespérément besoin d'aide et qu'ils sont vos généreux sauveurs, n'est-ce pas ?