Options d'achat d'actions non qualifiées, licenciement rapide et l'art de l'embauche précoce

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Brian Brasch de PRx Performance. PRx Performance est un pionnier des équipements de fitness peu encombrants. Il a été lancé en 2013 et basé à Fargo, dans le Dakota du Nord. Bienvenue Brian.

Brian : Salut Félix. Merci de m'avoir invité aujourd'hui, j'apprécie.

Félix : Ouais, ravi de t'avoir. Parlez-nous donc de certains de vos produits les plus populaires que vous vendez.

Brian : Donc, nos produits les plus populaires sur PRx, nous avons essentiellement inventé un système de salle de sport complet [inaudible 00:01:14] qui va dans votre garage, votre sous-sol ou votre entreprise, qui se replie contre le mur lorsque vous ne l'utilisez pas. Nous sommes en quelque sorte le lit escamotable des équipements de fitness.

Felix : Oui, cela semble vraiment très utile pour tous ceux qui n'ont pas beaucoup d'espace et qui veulent s'entraîner complètement, s'entraîner complètement. Maintenant, d'où vient cette idée ? Quelles sont tes origines? Comment êtes-vous entré dans l'industrie ?

Brian : Vous pariez. J'ai un parcours assez diversifié, entre la vente, j'étais CPA, je suis propriétaire d'une entreprise manufacturière. Mon partenaire et moi étions crossfitters, et nous étions à un événement et nous avons vu du matériel tomber en panne lors d'une compétition. Nous étions comme, "Hé, nous pouvons faire des choses mieux que ça", alors nous l'avons fait.

Félix : Comment vous est venue cette idée ? Avez-vous de l'expérience dans la création de produits qui pourraient être meilleurs que ce que vous avez vu ?

Brian : Ouais. Essentiellement, j'avais une équipe formidable, des ingénieurs solides. Mon partenaire et moi avions juste une vision différente de ce que cela pourrait être. A cette époque, les produits étaient chers. Ils étaient lents à livrer et la qualité n'était pas excellente. Donc, vous recherchez la vitesse, la qualité et le prix, et nous pensons que nous pourrions améliorer au moins deux d'entre eux, et c'est tout ce dont vous avez besoin pour pénétrer un marché.

Félix : C'est logique. Maintenant, vous avez mentionné que vous aviez un partenaire, vous aviez une équipe. Aviez-vous déjà tout cela en place à partir d'une entreprise existante sur laquelle vous vous êtes concentré sur PRx, ou était-ce quelque chose pour lequel vous avez constitué une équipe ?

Brian : Ouais. J'étais propriétaire de plusieurs entreprises à l'époque, mais ce que j'aime faire, c'est marcher et regarder les meilleures personnes. Donc, ce que nous avons fait, mon partenaire et moi avons mis de l'argent, puis ce que j'aime faire pour les options de démarrage, c'est offrir aux nouveaux employés des options d'achat d'actions non qualifiées.

Cela signifie que je peux leur donner des actions au lieu d'argent. C'est un excellent moyen de démarrer une entreprise, puis les gens ont un plus grand avantage à l'avenir. Ils font donc partie de l'équipe à l'extérieur et nous pouvons servir de l'argent.

Félix : C'est logique. Maintenant, pour créer une entreprise, créez une entreprise comme celle-ci, pour tous ceux qui n'ont pas l'expérience que vous avez. On dirait que vous avez de l'expérience dans la création d'entreprises comme celle-ci. Qu'est-ce qui est impliqué ? Comment pouvez-vous commencer à créer une entreprise qui offre des options d'achat d'actions non qualifiées pour constituer une équipe ?

Brian : Tout d'abord, je suppose que j'ai un dicton qui dit qu'avant d'acheter une maison, vous devriez acheter une entreprise. Beaucoup de gens, vous avez raison, ont probablement une expertise dans le domaine. Peut-être des ventes, peut-être du marketing, peut-être des opérations, il peut s'agir d'un ingénieur. Quoi qu'il en soit, juste pour sortir et trouver d'autres partenaires.

Si vous n'avez pas ce capital, vous pouvez injecter des capitaux propres et obtenir quelque chose comme les options d'achat d'actions non qualifiées. C'est une façon d'obtenir la propriété d'une entreprise pour démarrer. Alors n'essayons pas de faire bouillir l'océan, commençons avec un petit pourcentage et apprenons ensuite le reste des aspects de l'entreprise.

L'un de mes antécédents est que je suis CPA, donc il est vraiment utile de connaître les finances de fond en comble. Et bon, si vous n'avez pas ce bagage, allez acheter des livres dessus, lisez, apprenez. Il s'agit simplement de créer une communauté, et si vous avez cette communauté, allez là-bas et cherchez la prochaine idée. Alors oui, j'ai réuni ce partenaire et émis les options d'achat d'actions non qualifiées, j'ai réuni l'équipe de rêve et je suis parti de là.

Félix : J'ai compris. Maintenant, avez-vous besoin, pour quelqu'un qui n'a pas d'expérience ici, est-ce quelque chose que vous pouvez… est-il possible de créer vous-même des options d'achat d'actions non qualifiées ? Avez-vous besoin d'impliquer un avocat? Qu'est-ce qui est impliqué ?

Brian : Ouais, j'ai travaillé avec un cabinet d'avocats en fait dans l'Oregon, et je n'avais jamais fait ça auparavant. J'avais un ami qui l'a fait. Cela a très bien fonctionné pour eux. Donc, comme tout dans la vie, c'est une expérience d'apprentissage, nous y sommes allés.

J'essaie de penser que la documentation réelle était d'environ 1 500 $. Une fois que cela a été fait, il s'agissait de rassembler tout le monde, et nous avons également offert de l'argent à tout le monde, mais je pense que nous avions environ 12 personnes qui nous ont aidés à sortir de la porte et ils ont tous dit: "Non, je veux les options." Quelques-uns ont déjà encaissé et il y en a pas mal qui tiennent, sachant que nous sommes dans cette croissance explosive. J'ai hâte d'écrire ces chèques un jour quand ils seront prêts à partir.

Félix : sympa. Existe-t-il d'autres types d'options d'achat d'actions que les propriétaires d'entreprise peuvent envisager ? Ou est-ce que vous avez évidemment choisi celui qui avait le plus de sens pour votre entreprise, mais y en a-t-il d'autres qui peuvent aussi avoir du sens ?

Brian : Ouais. Il y a les ONS et les ISO. Je ne suis pas, croyez-moi, je ne suis pas un avocat, donc je vais juste donner cette qualification rapide. Les options d'achat d'actions non admissibles sont applicables lorsque vous n'allez pas embaucher la personne. Vous pouvez donc faire appel à un consultant externe pour faire le travail. Vous leur donnez une marge de manœuvre, dites : « Hé, l'année prochaine, je veux que tu fasses ça. Vos options durent plus de quatre ans », et c'est vraiment tout ce qu'il y a à faire.

Les ISO sont pour les employés existants, donc c'est un peu plus avancé et différent. Vous allez payer des taux d'imposition à un taux différent. C'est beaucoup plus compliqué et bien sûr un avocat pourrait vous guider. Mais si vous êtes un jeune entrepreneur et que vous avez besoin de beaucoup d'aide, les OSN ne sont pas une mauvaise voie à suivre.

Félix : Maintenant que vous avez cette configuration d'entreprise, vous avez un moyen de rémunérer les futurs employés qui rejoignent l'entreprise, où êtes-vous allé trouver le personnel ?

Brian : Tu sais, tu ne… C'est un peu la dernière chose que tu fais. Vous travaillez d'arrache-pied 20 heures jusqu'à ce que vous n'ayez plus rien en vous, jusqu'à ce que vous puissiez enfin penser que vous avez les moyens de payer quelqu'un. Après quatre ans, je veux dire mon partenaire et moi, nous sommes maintenant au point où nous pouvons enfin commencer à prendre un chèque de paie. Donc, vous travaillez simplement, puis vous trouvez les meilleures personnes.

Si vous créez une grande culture et un bon environnement et des gens qui ont la vision de l'endroit où vous voulez aller, c'est important. Considérez toujours la culture ainsi que vous embauchez. Mais je pense que nous avions un ou deux employés la première année, puis après deux ans, je pense que nous en avions trois. Nous avons donc commencé très lentement.

Félix : Maintenant, la culture et l'environnement, ce sont des éléments intangibles qui font une grande différence pour attirer les meilleurs types de talents pour lesquels vous ne pouvez pas toujours simplement payer de l'argent. Quelle est l'approche que vous adoptez pour vous assurer que votre entreprise a une excellente culture et un excellent environnement de travail ?

Brian : Ouais. Cela dépend simplement des gens. Ils disent : « Embauchez lentement et virez vite », et chaque personne dans mon entreprise est tout simplement incroyable. Une fois que vous avez réuni quelques bonnes personnes et que vous commencez à créer de nouveaux espaces de travail amusants et à créer un grand espace de poufs et, "Hé, c'est là que nous pensons", allez-y et soutenez-les simplement quelles que soient leurs idées et leur permettre de prendre des décisions par eux-mêmes. Vous savez, juste quelques styles de gestion de clés.

Aussi notre recrutement, je pense que nous faisons quelque chose que beaucoup d'autres ne font pas. Est-ce que nous recrutons, nous commençons toujours dans nos salles de crossfit locales. Je sais que ce n'est pas bon pour toutes les entreprises, mais vous commencez par trouver des gens qui sont dévoués, qui n'ont pas peur de travailler d'arrache-pied. Ils ont toujours … et les crossfitters, ils sont dans la nutrition. Ils sont dans la santé et la forme physique et grandissent personnellement et professionnellement. C'est donc là que nous commençons. Nous n'avons pas embauché toutes les personnes du crossfit, mais c'est un excellent endroit pour commencer à trouver de nouveaux employés.

Félix : J'ai compris. Donc, recherchez-vous, comme vous l'avez dit, tout le monde ne vient pas d'une salle de sport crossfit que vous embauchez, mais recherchez-vous généralement des personnes qui sont déjà des clients potentiels, des personnes qui utilisent déjà ou utiliseraient peut-être un produit comme le vôtre ?

Brian : Absolument, parce qu'ils en deviennent alors passionnés, et ils savent que ce qui est important pour eux va être important pour nos clients, et cela transcende tous ceux avec qui nous traitons, et c'est important.

Félix : C'est logique. Maintenant que vous l'avez mentionné, embauchez lentement et virez vite. Sur la base de ce que vous avez vu, je pense... avant d'en arriver là, il semble que ce soit l'un des plus gros problèmes pour les entreprises qui se développent rapidement, c'est que ce sont des gens qui ne sont pas très en forme ou qui n'ont peut-être pas les compétences appropriées et les laisser trop longtemps dans l'entreprise parce qu'ils ne veulent pas passer par l'exercice ou l'acte de congédier quelqu'un. Comment savez-vous quand vous devez virer quelqu'un ? Qu'évaluez-vous ?

Brian : Typiquement, l'écriture est sur le mur. La première chose est que vous ne devriez jamais renvoyer quelqu'un à moins qu'il ne sache déjà que cela arrive. Donc, si vous n'avez pas vraiment coaché ​​quelqu'un, car à mesure que l'entreprise se développe, de nouvelles opportunités et c'est tellement de donner aux gens de nouvelles opportunités et de nouvelles opportunités de se développer. Mais si quelqu'un est là et qu'il stagne et qu'il n'aime peut-être pas la direction que prend l'entreprise ou qu'il ne se sent pas à l'aise de grandir avec l'entreprise ou qu'il n'aime pas le changement, alors c'est une opportunité de, j'ai toujours entendu le terme les promouvoir à l'extérieur de l'entreprise.

Mais d'abord, vous devez vous asseoir et dire : « Hé, vous avez plus d'opportunités. Vous devez probablement travailler un peu plus dur ou suivre des cours. Es-tu prêt à faire ça ? Parce que c'est ce dont nous avons besoin pour garder cela, ou pourvoir ce nouveau poste, ou ce nouveau poste dans lequel votre poste évolue. Alors tant qu'ils savent et qu'ils ont eu la chance et qu'ils sont consolés. C'est la partie importante, c'est de toujours travailler en étroite collaboration avec eux.

Felix : Maintenant, plus tôt, vous avez mentionné trois facteurs sur lesquels vous pouvez être compétitif. Je pense, était-ce la vitesse, la qualité et le prix ? Étaient-ce les trois?

Brian : Exact. Mieux, plus rapide et moins cher.

Félix : J'ai compris. Maintenant, comment avez-vous décidé sur lesquels vous concentrer en premier ?

Brian : Eh bien, généralement, lorsque vous arrivez sur un marché... Soit dit en passant, je suis en fait... Lorsque vous regardez les entreprises qui sont meilleures, plus rapides, moins chères, vous pensez pouvoir atteindre les trois. Parce que je vous garantis que vous allez oublier quelque chose ou que vous n'êtes pas préparé à quoi que ce soit, peu importe la planification et quelque chose qui va manquer. Vous devez en avoir deux si vous voulez réussir. Alors tirez pour les trois, et vous savez quoi, si vous obtenez les trois, augmentez votre prix. Parce que si vous avez de la qualité, vous devriez facturer les gens pour cela.

Félix : C'est logique. Alors, essayez-vous de toucher les trois dès le départ ? Essayez-vous de concentrer votre attention sur l'un des trois au début ? Quelle est votre approche ?

Brian : Frappez les trois, puis comme je l'ai dit, si vous les frappez, augmentez votre prix. Et d'ailleurs, il n'est jamais facile d'augmenter son prix après sa sortie, surtout maintenant avec Internet. Lors du Black Friday, des gens se sont plaints que nos prix étaient plus élevés que le dernier Black Friday, et bon, nous avons perdu de l'argent l'année dernière et nous ne le sommes pas cette année. C'est parce que nous sommes un produit de qualité et que nous avons augmenté nos prix.

Vous savez, vous ne rendez pas tout le monde heureux, mais l'objectif est de toujours atteindre cinq étoiles à chaque avis. Je pense que nous en avons environ 400 maintenant et nous sommes dans les quatre étoiles les plus élevées. Alors vous savez que vous faites quelque chose de bien. Vous devez atteindre vos marges de base pour vous assurer de réussir.

Félix : Exact. Donc, mieux vaut, moins cher a du sens. Qu'est-ce que cela signifie d'être plus rapide? Est-ce que c'est expédié ? Que signifie plus rapide ?

Brian : Plus vite, c'est toute l'expérience client. Cela dépend de la rapidité avec laquelle vous leur répondez sur les réseaux sociaux, de la rapidité avec laquelle vous pouvez répondre au téléphone, de les contacter et de les aider à passer la commande, de la rapidité avec laquelle vous pouvez expédier, et quelle est votre prochaine étape de suivi ? C'est donc tout le cycle et l'expérience client.

Félix : J'ai compris. Maintenant, si un propriétaire d'entreprise souhaite se concentrer sur ce facteur et améliorer la vitesse à laquelle il interagit avec ses clients, sur quoi recommanderiez-vous à la plupart des propriétaires d'entreprise de se concentrer en premier ? Est-ce dans le service client initial ? À quel moment de l'expérience pensez-vous qu'il y a le plus à gagner ?

Brian : Ouais. Absolument le service client, car lorsque vous démarrez une entreprise, ils disent que vous devriez parler à environ 200 personnes avant de lancer un produit. "Que pensez-vous de cela? L'utiliseriez-vous ? Quelle est la concurrence ? » Et puis, « Voici ce que nous avons contre eux. Êtes-vous d'accord avec cela? Payeriez-vous ce prix ? » Et même si vous pensez que c'est la meilleure chose au monde, votre client et vos prospects doivent le penser. Donc, une fois que vous les écoutez, parlez-leur, allez à des salons professionnels, et les propriétaires doivent être là pour faire ce travail afin qu'ils puissent le peaufiner et le faire le plus rapidement possible.

Félix : J'ai compris. Bon, passons maintenant aux deux autres facteurs, meilleurs et moins chers. Je suppose que cela se résume à la technologie et à la fabrication, à la distribution. Comment avez-vous commencé à emprunter cette voie ? L'avez-vous conçu en premier ? Avez-vous compris la distribution en premier ? Quelles ont été les premières étapes vers l'amélioration de ces deux facteurs ?

Brian : Eh bien, parce que j'avais une formation en fabrication, nous avons commencé par la conception. J'avais un ami qui m'a dit : « Hé, j'ouvre une salle de crossfit. Pouvez-vous me fabriquer une plate-forme qui mesure environ 12 pieds de haut et 44 pieds de long ? » À partir de ce déjeuner, en environ huit semaines, nous avons livré une plate-forme entièrement fonctionnelle, et je pense toujours l'une des meilleures plates-formes aujourd'hui.

Il est si bien construit et si robuste et ils avaient tellement d'autres fonctionnalités que les gens offrent encore [inaudible 00:14:26] aujourd'hui. Mais cela m'a coûté environ 3 000 dollars pour expédier, et maintenant les gens peuvent acheter des systèmes en Chine pour 3 000 dollars, nous avons donc dû en quelque sorte nous éloigner de cela. Mais la première chose était la conception. Fais-le bien.

Une note parallèle, le produit qui a réellement lancé notre entreprise, littéralement demain je crois, donc c'était il y a quatre ans et demi, je vais recevoir je pense ma version finale demain par courrier de nuit. C'est un collier à sangle appelé le Talon qui tient sur les haltères. Je ne sais pas si vous vous souvenez des vieilles montres, des montres Swatch qui claquaient autour de votre poignet. Cela dans un collier haltère avec des aimants au bout. Donc, c'est environ une seconde allumée, une seconde éteinte. Je connais l'acier, je ne sais pas où trouver ces métaux, les aimants, le surmoulage, et maintenant je connais tout ça. Mais il m'a fallu quatre ans et demi pour y arriver.

Félix : Certainement un long travail en cours alors. Mais il semblait que vos versions initiales au moins étaient prêtes, pas nécessairement à être expédiées mais prêtes à être utilisées immédiatement. Alors, lorsque vous avez conçu ces versions initiales, quelles ont été les prochaines étapes vers la fabrication ? Grâce à vos expériences, vous avez déjà des fabricants prêts à vous aider ? Ou quelle était la prochaine?

Brian : Je possédais tous les équipements de découpe au laser, de robotique, etc. Pour garder les choses sans lien de dépendance avec mon entreprise existante, j'avais d'autres partenaires. J'ai passé un contrat avec eux en disant: «Hé, je veux faire ce truc ici. Les gars, combien de points avez-vous besoin de faire valoir. Nous étions tous [inaudible 00:15:57] dans le coin et je pouvais sortir tous les jours et voir comment ça se passait. Cela a vraiment grandi à partir de là. Nous avons donc eu une fabrication locale, puis vient la marque et le nom et toutes ces choses amusantes.

Félix : D'accord. Donc, la conception et la fabrication n'étaient apparemment pas un problème d'après ce que vous dites.

Brian : Exact.

Félix : Mais maintenant que vous avez le produit prêt à être fabriqué, vous avez un produit qui pourrait être fabriqué assez rapidement. Maintenant, quelles ont été les étapes que vous avez dû franchir pour attirer l'attention, amener les gens à réaliser qu'il existe ce produit avec lequel vous essayez de rivaliser, qui est meilleur, plus rapide et moins cher ?

Brian : Vous pariez. Il n'y a pas de substitut, vous devez faire le road show. Tu dois sortir d'ici. Vous devez rencontrer vos prospects. Une fois qu'ils savent qui vous êtes et ce que vous construisez, vous essayez simplement de les vendre. Vous savez, travaillez avec eux. Je veux dire que nous avons perdu beaucoup d'argent les deux premières années, mais nous avons compris ce que les gens voulaient.

Pensez-y, nous avons commencé avec un collier à bretelle. Nous sommes ensuite passés aux gréements complets. Et puis maintenant, ce que nous faisons dans le créneau de l'économie d'espace est complètement différent de ce que notre vision était initialement. Donc, au fur et à mesure que vous évoluez au sein d'un marché… Et en passant, je ne vais pas prendre la tangente, mais si je suis un nouvel entrepreneur, je veux rechercher un marché en croissance. Quelque chose à l'époque comme le crossfit, ça se développait si vite, et quand il y a de nouvelles technologies, de nouvelles tendances, si vous pouvez sauter à bord avec ça et être rapide et agile, les gars plus gros, les gars plus âgés, ils ne peuvent pas faire ça. C'était donc un gros morceau pour faire connaître notre nom, laisser une marque et prendre la route, serrer la main et faire tester nos produits.

Félix : Ouais. Il est certain que pouvoir surfer sur ces vagues et être capable de les reconnaître sont des aspects clés pour prendre une longueur d'avance dans le démarrage d'une entreprise. Maintenant, quand vous, essentiellement d'après votre expérience, est-ce principalement une intuition, ou seulement une intuition sur ce qui est une industrie en croissance ? Ou existe-t-il des outils ou des données sur lesquels vous pouvez travailler pour déterminer s'il s'agit d'une industrie nouvelle et prête à exploser ?

Brian : C'était une sensation instinctive pour moi. Existe-t-il des outils et des recherches ? Absolument. Vous pouvez aller à la SBA et en obtenir. Vous pouvez descendre à votre bibliothèque. Vous pouvez faire beaucoup de recherches. Si vous voulez économiser de l'argent, si vous n'avez pas beaucoup d'argent, ne vous contentez pas de parler à un prospect, faites cette étude de marché. Mais je ne franchis généralement jamais cette étape. Alors je jette un coup d'œil à, qu'avons-nous comme compétition ? Que facturent-ils ? Quels sont leurs différenciateurs ? Pourquoi puis-je en faire ? Si les chiffres commencent à fonctionner, alors c'est comme, "D'accord, comment construisons-nous la marque et comment allons-nous sur le marché?"

Félix : J'ai compris. Maintenant, vous avez mentionné faire ce road show. Était-ce simplement comme aller au gymnase? En fait, lorsque vous alliez contacter votre client, où le rencontriez-vous ?

Brian : Nous sommes allés à des événements, des compétitions. Nous avons en fait construit une plate-forme que nous pouvions emporter et que les gens pouvaient utiliser lors de compétitions. Alors on se présentait là-bas et ils nous donnaient un stand gratuit. Il y avait donc beaucoup de nuits tardives et de camions de location U-Haul et de tout charger, d'y arriver et de tout décharger.

Nous travaillons avec de l'acier, donc à certains moments, nous avions plusieurs tonnes d'équipement que nous trimballions. Mais c'est comme ça qu'on passe devant tout le monde. Apprenez, grandissez, obtenez des ventes, construisez une réputation. Si je peux insister sur une chose, ne commencez pas trop vite. Assurez-vous que votre produit est très mature et que vous allez obtenir cinq étoiles chaque fois que quelqu'un donne cette note. Prenez soin du client dès le départ. Et si vous devez perdre de l'argent sur une vente mais garder un client heureux, faites-le.

Félix : Une fois que vous avez eu ce produit prêt à l'emploi, je veux parler de la distribution. Parce que vous vendez des produits, je regarde ici. Ils doivent être, je suis sûr qu'ils ne sont pas aussi lourds que ceux contre lesquels vous êtes en compétition, mais ils sont quand même assez lourds. Ce sont des choses assez importantes à expédier. Comment emballez-vous et expédiez-vous des produits comme celui-ci ?

Brian: Eh bien, lorsque nous emballions nos plates-formes, nous construisions à partir de zéro des palettes de 13 pieds et les recouvrions et les protégions de toutes les manières possibles, et les choses sont toujours endommagées lors des expéditions. C'est donc une expérience d'apprentissage. Nous avions l'habitude de tout faire, LTL, ou en d'autres termes Less Than Truckload, donc sur les gros semi-remorques. Maintenant, nous utilisons FedEx. Nous expédions des centaines de commandes par jour et FedEx expédie et envoie plusieurs camions à notre porte chaque jour. Cela a donc vraiment changé notre façon d'expédier.

Félix : Quel genre de défis uniques rencontrez-vous lorsque les produits que vous vendez sont volumineux et lourds ?

Brian : Je suppose que mon expérience dans l'automobile, je suis un peu habitué à expédier ce genre de choses. Je veux dire juste votre emballage typique, le levage, le bon équipement, les chariots élévateurs, la formation à la sécurité. La bonne chose est qu'ils s'enfuient généralement rarement une fois que vous les avez laissés à la porte d'un client, car les gens s'attendent à saisir une boîte rapide. C'est assez rare que nos trucs… Vous savez, nous aurons nos rétrofacturations mais c'est moins de 1%, donc ce n'est pas énorme.

Vous savez, c'est vraiment ça, à part que nous avions l'habitude d'expédier des gymnases complets à des endroits et nous disions: «D'accord, assurez-vous qu'il y a 10 personnes là-bas quand cela se présente», et nous serions très prudents et nous coordonnerions avec le entreprises de camionnage. Mais oui, c'est juste à propos de ce service client. Que vous soyez lourd ou léger, assurez-vous simplement que les attentes des clients sont satisfaites et que rien de bizarre ne se produit en cours de route.

Félix : Des leçons apprises, des conseils sur la façon dont vous pouvez réduire les coûts lorsque vous expédiez ?

Brian : Je veux dire, il y a UPS et il y a FedEx. Vous voulez absolument rencontrer les deux et essayer de négocier les meilleurs tarifs possibles. Jetez toujours un coup d'œil au nombre de jours qu'il faut pour y arriver. Ce que j'ai remarqué aussi, c'est qu'ils ne vous font généralement pas signer de contrat, ce qui est bien, ou un contrat de base, cela ne vous enferme pas totalement mais cela permet de garantir des remises.

Mais certains gars LTL adorent vous enfermer dans des contrats, et je refuse simplement de signer un contrat LTL pour les plus gros contrats. Je n'ai jamais de sens. Il y a tellement d'entreprises prêtes à vous offrir des tarifs avantageux si vous regardez bien.

Félix : Exact. Quelque chose qui est souvent négligé lorsque vous pouvez négocier l'expédition, vous pouvez évidemment augmenter vos marges et changer votre entreprise si vous le faites correctement. En gros d'après votre expérience, qu'est-ce qui est négociable quand on approche un transporteur ? Qu'il s'agisse d'UPS ou de FedEx, quel genre de terrain pouvez-vous gagner en négociant ?

Brian : Eh bien, c'est la poule ou l'œuf. Vous voulez le meilleur tarif et ils veulent du volume. Donc, vous avez juste besoin d'avoir une relation à propos de: «Hé, c'est notre vision. C'est là que nous grandissons. Commencez-moi un peu plus profondément que vous ne le feriez avec quelqu'un avec ce volume et grandissons ensemble.

Celui qui va travailler avec vous, qui fait un excellent partenaire à long terme. Alors c'est vraiment ce qu'il y a de mieux. Même comme USPS, lorsque notre nouveau collier d'haltères sortira, nous essaierons d'obtenir ce prix d'expédition en dessous de trois dollars, et je pense qu'avec USPS, nous le pouvons. Alors maintenant, nous avons du LTL qui arrive. Nous allons avoir FedEx et nous allons avoir du USPS le même jour.

Félix : Très cool. Maintenant, un autre facteur dans votre entreprise qui pourrait être différent des autres est le prix. Vous vendez des produits dont le prix est assez élevé par rapport à ce que vous achèteriez généralement en ligne. À quoi ressemble le cycle de vente d'un produit dont le prix est, je regarde ici juste ce qu'il y a sur la première page, 500 $, 600 $, 700 $ ?

Brian : Le cycle de vente typique pour cela, je veux dire que nous avons des gens qui achètent sur place, mais je dirais que la personne moyenne est d'environ quelques semaines. Nous avons eu des gens qui ont attendu un an, littéralement depuis le dernier Black Friday, juste pour voir quel était notre accord cette année. Le problème est qu'après 30 jours, vous allez perdre le Pixel, vous n'aurez plus toutes les données de suivi. Vous ne pouvez pas vraiment gérer vos taux de conversion.

Donc, vous savez, plus c'est cher, plus le cycle de vente est long. Je pense que c'est la norme. Mais ajouter des choses comme le financement nous permet de le rendre un peu plus acceptable pour les gens. Vous savez, décomposez-le en paiements sur 12 mois ou sur 36 mois. Nous travaillons avec une entreprise qui s'appelle Bread. Ils assurent l'intégralité de notre financement. Nous avons un taux de promotion de 0% en ce moment et c'est pour 12 mois. Cela a été un excellent outil pour nous. Cela représente près de 20 % de notre activité.

Félix : Ouais, j'ai remarqué ça, le financement à 0% APR sur l'en-tête de votre page. Vous avez mentionné cette entreprise, Bread. Comment travaillez-vous avec eux ? Comment obtenez-vous cette configuration?

Brian : Il y a quelques entreprises qui offrent cela. Mais vous voulez choisir ce qui vous convient, ce que vous pensez de votre client, comment il achètera. Encore une fois, vous devez impliquer vos clients. "Hé, si tu avais pu acheter ça et obtenir du financement, tu l'aurais fait ?" PayPal a un financement intégré.

Une fois que vous avez déterminé les tarifs, pour nous, nous avons commencé à six mois, 12, 24. Nous venons de passer à 12, 24, 36 parce que notre plus gros paquet était de 2 000 et maintenant nous avons de nouveaux produits incroyables, des paquets allant jusqu'à 5 000 . Donc, nous voulons donner aux gens la possibilité d'acheter cela et de le payer sur 36 mois. Vous comparez cela à un abonnement à une salle de sport, vous pouvez non seulement économiser de l'argent, mais vous achetez en fait quelque chose qui est, c'est un investissement. Il vous accompagnera toute votre vie. On dit même que nos produits, vous devez les vivre dans votre testament. Je veux dire, littéralement, nos produits durent 100, 200 ans, donc ce n'est pas faux, rien ne va pas avec l'acier de calibre 11 fabriqué en Amérique, donc nous en sommes assez fiers.

Félix : sympa. Quels sont les inconvénients, le cas échéant, d'offrir le financement ?

Brian : Eh bien, nous n'autorisons pas vraiment les remises à ce niveau parce que nous payons en fait Bread pour cela. Vous savez que c'est maintenant 0 %, au lieu d'accorder une remise au client, nous devons prendre cela et donner à Bread un peu plus que pour que cela fonctionne. Parce que Bread ne va pas le faire par bonté de cœur. Cela fait donc partie du processus, je suppose. Nous devons simplement envisager de nous assurer que nous pouvons toujours maintenir des marges minimales, et cetera.

Félix : J'ai compris. Maintenant, étant donné que le cycle de vente peut durer quelques semaines et, dans quelques exemples, une année complète, avant que quelqu'un ne décide d'acheter, comment restez-vous à l'esprit pendant cette période, lorsqu'il interagit avec votre produit pour la première fois et pensez peut-être à quelque chose de similaire, en regardant vos concurrents. Comment faites-vous pour que vous soyez toujours considéré pendant ces quelques semaines et parfois des mois ou peut-être même un an ?

Brian : Ouais. C'est très simple, le reciblage. Je ne sais pas si vous savez que nous étions sur Shark Tank, en fait deux fois maintenant. Ce qui a été une expérience formidable, mais si quelqu'un m'a proposé aujourd'hui et m'a dit : « D'accord. Si vous pouviez recommencer, choisiriez-vous Shark Tank ou choisiriez-vous le reciblage ? » Je choisirais le reciblage à chaque fois. Alors que Shark Tank était incroyable, de première classe. Je veux dire, nous avons adoré travailler avec Kevin. Nous ne voudrions pas perdre Kevin en tant que partenaire. Mais les avantages du reciblage sont… C'est indescriptible, à quel point vous restez devant ces prospects et comment vous pouvez les atteindre de tant de façons différentes, et garder votre produit en tête. C'est critique.

Félix : Faites-vous du retargeting via Facebook, ou quelles plateformes utilisez-vous ?

Brian : Vous l'appelez, nous le faisons. Notre plus grande source de trafic est organique. Google. Nous utilisons Criteo. Nous aimons faire… J'essaie de me souvenir de la terminologie. C'est plus un paiement au clic, donc nous aimons l'approche du fusil plutôt que celle du fusil de chasse. Et puis sur les réseaux sociaux, Facebook est énorme pour nous. Pinterest et Instagram ont également beaucoup grandi. Donc à peu près tous ces aspects.

Félix : À quoi ressemble la publicité lorsque vous l'utilisez pour le reciblage ? Montre-t-il simplement au visiteur le produit qu'il a regardé ? Qu'avez-vous trouvé d'efficace ?

Brian : Ouais. Je ne vois pas tout le monde. Nous travaillons avec un tiers appelé socialclimaxmedia.com à New York. Ce gars, c'est notre bras droit. Embaucher quelqu'un qui comprend cela à l'intérieur comme à l'extérieur coûte très cher. Nous travaillons donc avec ce monsieur nommé Jefferson. Il gère, il crée. Je veux dire, nous lui envoyons des photos et tout le reste, mais il aide à créer les publicités. Il crée les campagnes, et en fonction de ce sur quoi les gens cliquent, quel est leur intérêt. Et puis nous les contactons sous de nombreux aspects différents. Encore une fois de Facebook à, oui, des publicités différentes basées sur l'endroit où ils vont et sur ce sur quoi ils aiment cliquer. Encore une fois, vous perdez ce suivi après 30 jours, mais beaucoup de gens prennent une décision en 30 jours, donc nous avons en quelque sorte réglé très précisément ce qui fonctionne.

Félix : Et donc tu vas les recibler jusqu'au dernier jour possible ?

Brian : Même en cours au-delà de cela. Alors oui, tout à fait. Nous avons frappé assez fort. C'est un gros, c'est de loin notre plus grosse dépense, c'est le reciblage. Mais si vous regardez certaines des mesures et ce que vous essayez d'accomplir, votre retour sur les dépenses publicitaires, vous obtenez quelque part entre huit et neuf. Personnellement, je suis le pourcentage des dépenses. C'est bien de le maintenir en dessous de 10 %, mais nous avons été jusqu'à 15 %. C'est juste bon de connaître ces chiffres et de les intégrer dans votre vente, vos ventes SG&A, l'administration générale, en vous assurant que vous avez cet argent disponible pour cela . C'est la seule façon de grandir, c'est de continuer à faire de la publicité.

Félix : Reciblez-vous uniquement les personnes qui visitent les pages produits ? Ou avez-vous cliqué sur le bouton Ajouter au panier ? Ou reciblez-vous tout le monde, même les personnes qui ne font que visiter la page d'accueil ?

Brian : Oui, tout le monde. De manière encore plus proactive, les mots-clés trouvés dans les profils Facebook, etc., de sorte qu'ils n'ont même pas été sur notre page. C'est notre principale source pour voir comment les gens communiquent entre eux. Le monde change. Le courrier électronique était ce que nous faisions avant, après le courrier dur. Mais le courrier électronique n'est pas efficace. Même, nous avons une liste, quelque part autour de 30 000 e-mails. Ce qui est bien, mais notre produit, les gens ne reviennent pas. Nous n'avons pas de produit qui soit une rente ou un produit continu, alors ils l'achètent une fois. Donc, nous ferions mieux de les poursuivre et de leur dire : « Hé, parlez de nous à vos voisins. » Parce qu'ils ne vont pas… Ouais, nous sommes plus susceptibles d'obtenir une vente de leur voisin que nous ne le sommes encore une fois.

Félix : Exact. Vous utilisez donc Facebook et d'autres plates-formes non seulement pour le reciblage, mais aussi, je suppose, comment ça s'appelle ? Prospection, où vous essayez d'atteindre le client pour la première fois. Comment pensez-vous tester ce genre d'annonces ? Après un certain temps, bien sûr, il est logique de décider, est-ce que nous continuons à fonctionner ou est-ce que nous l'éteignons ? Comment pensez-vous de cette décision ?

Brian : Eh bien, à chaque fois, et vraiment je laisse cela aux médias sociaux Climax, ce qu'ils font, c'est… Donc, chaque fois que nous menons une campagne, ils en créent quelques versions différentes. Un libellé différent, des photos différentes, puis nous toucherons également des données démographiques différentes, puis nous les échangerons. Nous allons donc continuer à le faire de différentes manières, puis finalement nous découvrirons ce qui fonctionne ou ce qui a le meilleur rendement. Et puis ça nous permet de peaufiner le suivant.

Félix : C'est logique. Je veux parler un peu de Shark Tank. Vous êtes entré dans le Tank en cherchant, je crois que c'était la première apparition, 80 000 $ pour 10 %. Vous avez dit que vous aviez fini par travailler avec Kevin. Comment était cette expérience, entrer dans le spectacle? Tout d'abord, comment êtes-vous entré dans l'émission ?

Brian : Mon partenaire m'a envoyé un e-mail et m'a dit : "Hé, nous devrions être sur Shark Tank ? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Félix : Génial. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Terminé. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

C'était fou. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Félix : C'est vrai, ça a beaucoup de sens. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Félix : J'ai compris. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian : Oui, absolument. QuickBooks and some inventory plugins that are important. What else? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Félix : J'ai compris. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Félix : J'ai compris. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Félix : Ouais. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Félix : Très cool. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, visitez shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.