Respectez la règle de 78 : écrasez votre plan marketing Q1 pour des résultats plus solides tout au long de l'année

En tant que personne qui a commencé avec un quota de ventes, la règle de 78 a vécu sans loyer dans mon subconscient pendant la majeure partie de ma carrière. Pour une belle année, il faut commencer fort.

La règle de 78 est une formule de revenus pour les entreprises par abonnement. En termes simples, si vous concluez une transaction en janvier, vous gagnez ce revenu récurrent tous les mois tout au long de l'année (en supposant que vous gardiez ce client pendant les 12 mois complets). Lorsque vous clôturez en décembre, vous ne réalisez qu'un mois de revenus. La somme de tous les nombres entre 1 et 12 est 78, d'où son nom.

En tant qu'entreprise SaaS, l'équipe de Sprout garde la règle de 78 à l'esprit alors que nous planifions une nouvelle année. Dans une vie antérieure, j'ai peut-être considéré cela comme un principe spécifique à la vente. Maintenant, alors que je réfléchis aux 12 derniers mois et à tout ce que nous avons prévu pour 2022, je vois son importance pour des stratégies marketing plus larges dans tous les secteurs.

Ce que vous faites au début d'une nouvelle année a le pouvoir de donner le ton aux résultats qui suivent. La règle de 78 est plus qu'une équation. Pour les spécialistes du marketing, il s'agit d'un cadre que nous pouvons utiliser pour favoriser l'alignement avec les ventes et inspirer nos équipes à faire de leur mieux.

Commencez l'année en force

En mode SaaS, votre capacité à atteindre et à dépasser vos objectifs découle de la fourniture de résultats exceptionnels dès le début, mais la même logique peut s'appliquer à toutes les entreprises, quel que soit leur modèle de revenus. Vous récoltez plus de bénéfices des efforts lancés au début d'un exercice que vous ne le feriez de ceux lancés au milieu. Ces efforts élargissent votre entonnoir marketing, atténuant le stress de la crise du quatrième trimestre.

Cela signifie que les entreprises disposent de trois mois pour réaliser leur travail le plus percutant, soit 60 jours ouvrables, plus ou moins. L'élaboration de votre plan marketing Q1 nécessite une compréhension claire de ce qui fera bouger l'aiguille pour votre entreprise. De nouvelles idées, demandes et projets surgiront toujours. Une forte hiérarchisation au niveau de la direction donne aux équipes la confiance nécessaire pour agir rapidement et avec détermination.

Lorsque vous décidez sur quoi vous devez vous concentrer, il est utile d'examiner vos efforts de marketing sous deux angles :

• Priorités des produits : lancements ou versions de produits à venir qui nécessiteront un soutien marketing pour être adoptés.
• Impact sur les revenus : les initiatives qui auront le plus grand impact sur les résultats de votre entreprise.

L'identification de ces initiatives majeures n'est pas le travail d'une seule personne. Il s'agit d'une collaboration continue, basée sur les données, entre les responsables du marketing, des ventes et des produits, qui aboutit à une vision unifiée pour l'année à venir.

Penser à long et court terme

Lorsque vous élargissez votre compréhension de la règle de 78 au-delà de ses liens immédiats avec les revenus, vous pouvez voir ses applications dans tous vos efforts, du sommet des initiatives d'entonnoir au développement d'équipe. Bien que ces activités ne convertissent pas immédiatement un prospect en client, elles jettent les bases de conversions plus fluides.

Supposons que vous lanciez un changement de marque, par exemple. Le déploiement d'une nouvelle identité visuelle au troisième ou au quatrième trimestre peut créer une expérience client décousue pendant la saison critique de fin d'année. D'un autre côté, arriver tôt sur le marché donne à vos prospects et clients plus de temps pour s'acclimater à votre nouvelle identité et à votre nouveau positionnement. À la fin de l'année, votre entreprise récoltera déjà les bénéfices à long terme de votre travail.

Ce qui compte le plus ici, c'est de favoriser l'alignement entre le marketing et les ventes, que les efforts de vos équipes se traduisent ou non par une génération de revenus immédiate. Si le marketing est un mégaphone, les ventes sont un microphone. Les spécialistes du marketing peuvent être en mesure de diffuser leur message avec une large portée, mais les équipes de vente font partie intégrante du renforcement de ce message au niveau individuel.

S'assurer que chaque représentant est équipé pour raconter l'histoire de votre marque crée des liens vitaux entre ce que votre public voit sur le marché et ce qu'il vit avec votre entreprise. Lorsque vous travaillez ensemble, vous avez plus de chances de renforcer la confiance dans votre marque et vos produits.

Préparez votre équipe au succès

Ce n'est pas un secret. Rallier une équipe aujourd'hui est très différent de ce qu'il était dans le passé. De nombreuses tactiques habituelles en personne, telles que les repas partagés ou les réunions en direct, ont été progressivement supprimées au profit des chats vidéo et des discussions asynchrones. Cela m'a laissé, ainsi que de nombreux autres CMO, me demander comment augmenter au mieux l'énergie après une accalmie, comme une prise de force de vacances.

La vérité est que, bien que nous manquions définitivement de la magie des expériences partagées en personne, la même motivation peut être suscitée avec une augmentation de la transparence. Partager la visibilité sur les opportunités que votre marque a devant vous et le rôle unique de votre équipe dans le parcours peut être incroyablement efficace pour stimuler l'esprit d'équipe au début d'une nouvelle année. Cela nécessite simplement une communication plus intentionnelle.

J'ai moi-même augmenté la communication de mon équipe à travers autant de canaux que possible, que ce soit par e-mail, vidéo ou messagerie. Il est plus facile pour les spécialistes du marketing d'amplifier les messages de la marque sur le marché lorsqu'ils travaillent avec un CMO qui amplifie la vision de l'entreprise en interne. Cela permet de garder claire notre vision commune de l'avenir, permettant à chacun de faire de son mieux.

Si vous cherchez des moyens de donner le bon ton en 2022, voici quelques normes Sprout qui ont été précieuses pour notre équipe :

• Organisez un coup d'envoi. Les coups d'envoi ne sont pas des rassemblements d'entreprise. Ils sont l'occasion de renforcer la vision et la feuille de route de votre entreprise et le rôle de chacun. Qu'il s'agisse de l'organisation ou de l'ensemble du service, une réunion de lancement peut mettre tout le monde sur la bonne voie pour l'année à venir. C'est l'occasion de rétablir des priorités, des objectifs à long terme et une culture de reconnaissance au sein de votre équipe.
• Adoptez des enregistrements décontractés . Si votre équipe est distante ou distribuée, consacrez intentionnellement du temps au rattrapage. Les vérifications de routine peuvent aider les gestionnaires, les directeurs et les membres de votre équipe de direction à rester au courant des normes d'équipe qui fonctionnent et de celles qui ne fonctionnent pas.
• Agissez rapidement avec les barrages routiers . Les obstacles non résolus sont des voies rapides vers le désengagement des employés. Même s'il n'y a rien à faire à court terme, dirigez avec transparence en tenant votre équipe informée des changements en cours dans les processus, la stratégie et les objectifs.

Les dirigeants peuvent également remonter le moral en mettant en place des plans d'expansion d'équipe au début de votre plan marketing du premier trimestre. L'embauche et la formation prennent du temps. Chez Sprout, nous essayons d'anticiper l'année avec de nouveaux effectifs nets. Plus tôt nous pourrons placer quelqu'un à un siège, plus vite il pourra s'intégrer et commencer à intégrer ses talents au sein de notre équipe.

Commencez fort, finissez fort

La règle de 78 peut être une simple équation mathématique, mais elle peut également servir de rappel constant pour saisir les opportunités intelligentes au bon moment. La nouvelle année est déjà chargée d'énergie et de possibilités. Utilisez-le à l'avantage de votre équipe et récoltez les bénéfices tout au long de l'année.

Chez Sprout, nous sommes convaincus que les réseaux sociaux joueront un rôle encore plus important dans la vision d'ensemble de votre marque en 2022 et au-delà. Il y aura une abondance d'opportunités pour naviguer au cours des 12 prochains mois, allant de l'évolution des attentes des consommateurs aux capacités de réseau nouvelles et innovantes. Téléchargez la boîte à outils de leadership social et soyez clair sur votre prochaine grande victoire dès aujourd'hui.