Qu'est-ce qu'un prospect qualifié par rapport à un prospect non qualifié ?

Même avec l'aide des dernières avancées en matière de technologie d'automatisation du marketing, la génération de prospects peut toujours sembler infructueuse si vos prospects ne sont pas réellement convertis. Une étape importante avant de nourrir un prospect via votre entonnoir de parcours d'achat client vers une vente pour votre entreprise consiste à différencier efficacement un prospect qualifié d'un prospect non qualifié.

Comprendre les prospects qualifiés par rapport aux prospects non qualifiés

Il est important de connaître la différence entre les prospects qui sont votre client idéal et qui sont intéressés par les offres de votre entreprise et ceux qui ne conviennent pas à votre entreprise ou qui ne sont pas prêts à considérer les offres de votre entreprise. Connaître les différences vous aidera à concentrer tous vos efforts de marketing et de vente sur des stratégies et des campagnes qui vous aideront à gagner plus de clients et de ventes.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Les prospects qualifiés sont des prospects ayant un problème qui peut être résolu par la solution que vous proposez. Ces prospects ont soit interagi avec votre contenu marketing, vos médias sociaux, vos publicités payantes ou votre site Web - ou un mélange de quelques-uns de ces canaux - ils correspondent à votre profil de client idéal et ils sont prêts à envisager de devenir client ou prêts à devenir un client.

Vous pouvez commencer à déterminer quels prospects valent la peine d'être poursuivis en créant une ligne directrice indiquant qui sont vos clients idéaux et les problèmes auxquels ils sont confrontés. Ciblez ces prospects comme vos prospects qualifiés. Ces prospects ont le contrôle de leur budget et le pouvoir de prendre une décision. Et ils ont tendance à avoir des taux de désabonnement plus faibles en tant que clients, car ils contrôlent les conditions de clôture.

Qu'est-ce qu'un prospect non qualifié ?

La définition d' un prospect non qualifié est un prospect qui peut avoir un besoin ou un problème mal défini ou qui ne peut pas être correctement traité à l'aide de votre solution. Les prospects non qualifiés ne contrôlent généralement pas leur budget et n'ont pas non plus le pouvoir de prendre des décisions d'achat. Différences et similitudes entre les prospects qualifiés et les prospects non qualifiés

Vous pouvez repérer les différences et les similitudes entre les deux types en regardant les caractéristiques ci-dessous.

Vos prospects qualifiés peuvent être des prospects qui ont :

• Remplissez un formulaire sur votre site Web pour obtenir une ressource téléchargeable (ebook, livre blanc, étude de cas, etc.)
• Inscrit à votre newsletter par e-mail
• Interagi avec le chatbot de votre site Web pour poser des questions sur votre entreprise ou votre produit.

Voici quelques exemples de prospects qui sont des prospects non qualifiés :

• Un stagiaire ou un employé débutant à la recherche d'options pour son équipe
• Un prospect qui n'a pas le budget pour faire des achats
• Un visiteur du site Web qui n'a pas actuellement besoin de votre produit

Que se passe-t-il une fois qu'un lead est qualifié ?

Une fois qu'un prospect a pris des mesures pour manifester son intérêt à acheter potentiellement votre produit, il devient un prospect qualifié en marketing ou MQL. Lorsqu'un prospect est qualifié, vous souhaitez continuer à fournir de la valeur tout en partageant la raison pour laquelle votre produit est une solution à ses besoins - en alimentant votre prospect en une vente

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié en marketing (MQL) par rapport à un prospect qualifié en vente (SQL) ?

Un MQL est un lead qui a été qualifié sur la base des critères de votre profil client idéal. Et bien que les prospects qualifiés en marketing (MQL) soient formidables à générer pour votre entreprise, ce que vous voulez vraiment, ce sont des prospects qualifiés en vente ou des SQL.

Un SQL est un prospect qualifié en marketing (MQL) qui est prêt à envisager de faire un achat ou prêt à faire un achat. Un SQL est prêt à parler à votre équipe de vente, à obtenir une démonstration de votre produit ou à effectuer un achat, et vous souhaitez contacter un SQL rapidement et efficacement, afin de ne pas manquer une opportunité de vente.

Comment nourrir un lead qualifié

Vous pouvez entretenir des prospects qualifiés en partageant de précieux aimants à prospects, tels que des informations sur les tendances de votre secteur, des conseils sur l'utilisation de votre produit, des études de cas, des webinaires et des témoignages de clients.

Inspirez-vous de ces exemples spécifiques à l'industrie :

Immobilier

Pour une entreprise immobilière, le lead nurturing pour la conversion de leads immobiliers peut ressembler à la création d'un bulletin d'information immobilier auquel vos prospects peuvent s'abonner et obtenir des informations sur tout ce qui concerne l'immobilier et votre entreprise.

Entrepreneur général

L'un des moyens de favoriser la maturation des prospects pour une entreprise d'entrepreneur général consiste à partager une vidéo de témoignage client sur la façon dont l'entreprise a mené le projet du client de la planification à l'achèvement du projet. Montrer un exemple concret de la façon dont leur entreprise prend en charge les besoins des clients et résout leurs problèmes grâce à leur produit est un excellent moyen de montrer pourquoi ils sont le premier choix pour leurs prospects.

Prestataire de santé

Un exemple de lead nurturing pour un fournisseur de soins de santé consiste à partager un article de blog sur les derniers produits ou technologies de soins de santé qui aident les patients. Améliorez votre publicité sur les soins de santé et partagez votre article de blog dans une newsletter par e-mail.

Support technique

Dans l'industrie du support technique, la création de guides pour les clients potentiels et actuels renforcera la fidélité à la marque car ils gagneront en confiance dans votre entreprise pour fournir un excellent support. Un guide est une excellente ressource à partager avec vos responsables du support technique dans le cadre de votre campagne de marketing par e-mail.

Pouvez-vous transformer un prospect non qualifié en prospect qualifié ?

Oui c'est possible! Si vous recherchez une stratégie de génération de prospects pour convertir des prospects non qualifiés, assurez-vous d'abord que vous disposez d'un contenu qui générera des prospects et les nourrira à chaque étape du processus d'achat. Parfois, transformer un prospect non qualifié en prospect qualifié est aussi simple que de l'aider à identifier son problème.

N'oubliez pas que tous les prospects non qualifiés ne peuvent potentiellement devenir des prospects qualifiés ou se convertir. Si un prospect non qualifié ne contrôle pas les conditions de clôture, il ne deviendra probablement jamais un prospect qualifié. Et, il est toujours plus viable de suivre des pistes de qualité que de passer du temps à créer du contenu à la recherche de pistes qui ne se convertiront peut-être jamais.

Comment trouver des prospects qualifiés

Chacun de vos clients actuels et précédents était un prospect qualifié avant sa conversion. Essayez de contacter d'anciens clients pour voir s'ils seraient intéressés à acheter à nouveau auprès de votre entreprise ou s'ils en connaissent d'autres qui pourraient le faire.

Si vous cherchez à toucher de nouveaux prospects qualifiés, avant même d'aborder vos listes de leads, alignez vos équipes marketing et commerciales par rapport à votre public cible. Le message que l'équipe marketing envoie à propos de votre produit ou service doit s'aligner directement sur la solution que vous proposez. Optimisez le contenu des outils de génération de prospects afin que les prospects soient pleinement conscients et intéressés par la solution que vous proposez.

Une autre façon d'aligner les ventes et le marketing consiste à créer des personnalités d'acheteurs. Sur la base de données client passées et de recherches indépendantes, les équipes peuvent créer un profil pour leur client idéal. Les deux équipes doivent faire référence à la personnalité de l'acheteur lorsqu'elles mettent à jour les outils de génération de prospects, comme le site Web et les pages de médias sociaux.

Commencer à définir vos prospects qualifiés par rapport aux prospects non qualifiés

Connaissant les différences et les similitudes entre les prospects qualifiés et non qualifiés, vous pouvez désormais générer des prospects et créer une campagne de développement de prospects qui stimulera les ventes de votre entreprise.

Commencez par définir votre buyer persona. Ensuite, demandez à vos équipes de marketing et de vente de travailler ensemble pour définir vos objectifs commerciaux et s'aligner sur la création d'un processus de génération de prospects efficace qui développera votre entreprise avec des prospects plus qualifiés et des ventes améliorées.

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