Un processus étape par étape pour qualifier les prospects

Les équipes commerciales peuvent parfois être un peu… myopes.

Considérez ceci : la prospection est la préoccupation numéro un des professionnels de la vente. À première vue, c'est tout à fait compréhensible - après tout, plus vous passez de temps à parler aux prospects, plus vous conclurez d'affaires, n'est-ce pas ?

Pas nécessairement. Les meilleurs vendeurs comprennent que la prospection n'est qu'un côté de la médaille. En réalité, identifier les pistes prometteuses plus tôt dans le processus de vente - puis les convertir en ventes - devrait également être une priorité absolue. Trop souvent, ce n'est tout simplement pas le cas .

C'est pourquoi vous avez besoin d'un processus éprouvé pour qualifier vos prospects. Voici comment procéder :

1. Créez un profil d'acheteur parfaitement clair

Vous êtes-vous déjà essayé à toute la scène des rencontres en ligne ?

La plupart des services de rencontres en ligne vous demandent de partager quelques préférences. À la base, ils veulent connaître le domaine dans lequel vous cherchez à rencontrer des gens. Ils pourraient également creuser un peu plus - quels intérêts communs recherchez-vous ? Quelles sont les qualités que vous trouvez les plus attirantes chez un partenaire ?

En d'autres termes, ils établissent un profil du type de personne que vous espérez rencontrer. Bien que ce profil ne vous permette peut-être pas de rencontrer l'amour de votre vie, il est au minimum plus probable que vous puissiez au moins tenir une conversation décente pendant le dîner et les boissons.

Les ventes ne sont pas différentes. Si vous ne prenez pas le temps de comprendre ce que vous recherchez chez un acheteur, comment pouvez-vous réellement vous attendre à le trouver ? Commencez par vous demander ce qui suit :

• Dans quel créneau spécifique mon acheteur opère-t-il ?
• Quel est leur niveau d'ancienneté ?
• Quelle est la taille de leur organisation ?
• Où sont-ils situés ?
• Que comprennent-ils de mon service ?
• Quel est leur budget ?

Une fois que vous savez exactement qui vous recherchez, il devient beaucoup plus simple de qualifier les prospects qui correspondent à votre profil et d'écarter ceux qui ne correspondent pas.

2. Comprendre leur besoin

Le besoin du client doit passer en premier. Il devrait l'emporter sur toutes les autres considérations. Sans cela, il n'y a aucune raison de continuer avec un prospect.

Arrêtez de faire perdre du temps à tout le monde. Ne soyez pas une solution à la recherche d'un problème.

S'ils n'ont pas besoin de votre produit ou service, point final - ou s'il ne peut pas fournir les résultats souhaités, ne passez pas Go. Ne collectez pas 200 $.

Mais si vous identifiez un besoin et des résultats que vous pouvez obtenir, vous avez une raison de continuer à parler.

Le besoin est primordial, donc l'établir avec un prospect est votre priorité absolue. C'est la seule raison pour laquelle vous leur parlez. Vous ne vendez pas. Vous les guidez pour déterminer ce qui pourrait être mieux, plus rapide, plus rationalisé, etc.

Alors, comment identifions-nous les besoins ? Nous posons des questions. Nous Ecoutons. Nous posons des questions complémentaires. Nous écoutons un peu plus.

Les meilleurs commerciaux comprennent l'importance de poser les bons types de questions, qu'il s'agisse d'établissement de relations, de problème, de solution, d'approfondissement ou autre. Ils savent qu'il ne faut pas poser de simples questions « oui/non » et se contenter de questions ouvertes et réfléchies qui génèrent une véritable conversation.

Un besoin peut être une frustration avec un produit ou un flux de travail, cela peut être un objectif à court ou à long terme, ou cela peut être un problème qu'ils ont actuellement.

Les bonnes questions à poser pour identifier ces problèmes pourraient inclure :

• Qu'est-ce qui vous frustre le plus chez X ?
• Quels sont les problèmes qui drainent le plus de ressources – temps, énergie, argent – ​​en ce moment ?
• Combien X vous coûte-t-il ?
• Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs/quotas ?

Faites-leur parler des obstacles, des problèmes et des problèmes qui les empêchent d'être meilleurs : plus de revenus, une productivité et une efficacité accrues, des entonnoirs plus rapides, une plus grande portée, une plus grande exposition, une meilleure rétention, etc.

Votre travail, bien sûr, consiste à pointer ces questions vers le(s) problème(s) que vous pouvez résoudre pour déterminer s'il existe. Évitez de « vendre » à ce stade ; concentrez-vous plutôt sur l'identification des problèmes qui les retiennent et sur la solution idéale pour eux.

Faites cela, et vous avez le pied dans la porte. 62 % des personnes souhaitent que les commerciaux proposent des solutions aux problèmes, et 71 % souhaitent en savoir plus sur les différentes opportunités d'améliorer certains aspects de leur entreprise.

Renseignez-vous sur les problèmes. Renseignez-vous sur les frustrations. Renseignez-vous sur les objectifs.

Formulez vos questions sous la forme de questions « fait pour » : que veulent-ils qu'un produit ou un service fasse pour eux ? Quels résultats recherchent-ils, quels changements souhaitent-ils voir et comment cela améliorera-t-il les choses ? Ce sont des besoins.

Réduire les risques de sécurité des données ? C'est un besoin. Augmenter la qualité des prospects ? C'est un besoin. Développer le pipeline ? C'est un besoin.

Gardez la conversation centrée sur le besoin :

• Quels résultats mesurables attendez-vous ?
• Que voulez-vous qu'un produit ou un service fasse pour vous ?
• Quel impact personnel aimeriez-vous voir ?
• Comment mesurerez-vous les résultats ?

Ont-ils besoin de votre produit ? Si non, passez à autre chose.

Mais si oui, continuez. Dites-leur que vous pouvez les aider. Dites-leur que leur entreprise peut être meilleure.

3. Évaluer l'opportunité

Trouver un besoin ne garantit pas une vente.

Essentiellement, à ce stade, vous devez déterminer si l'amélioration apportée par votre produit - ce qu'il fait pour eux - justifie la dépense (argent, temps, ressources). Peut-être que oui, peut-être pas.

Sean Burke, Chief Client Officer chez Prometric, a souligné que les ventes ne consistent pas à vendre un produit de service : « Les ventes consistent à s'aligner sur vos clients pour résoudre les problèmes commerciaux. Si peu de gens font cela. À cause de cela, des millions de dollars sont gaspillés pour des achats qui ne donnent pas les résultats escomptés. »

Au fond, leur besoin justifie-t-il les moyens ?

Si vous pouvez les aider à économiser X dollars, à doubler leur pipeline ou à augmenter la rétention de 25 %, la réponse est probablement « oui ».

À cette fin, travaillez avec eux à ce stade. Croquez quelques chiffres. Compare et nuance. Fournissez-leur les données concrètes dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée et intelligente.

Le besoin et l'opportunité sont cruciaux non seulement pour conclure la vente, mais aussi pour développer un partenariat continu. S'ils vous disent qu'ils aimeraient automatiser cela ou éliminer cela, mais qu'ils ne savent pas pourquoi ni comment cela les aidera à atteindre des objectifs spécifiques, ils peuvent se retrouver très insatisfaits.

Au lieu de cela, aidez-les à évaluer l'opportunité :

1. Existe-t-il un problème commercial critique (CBI) clair ?
2. Existe-t-il une solution claire au problème ?
3. Votre produit est-il manifestement efficace en tant que solution ?
4. La solution apporte-t-elle de la valeur ? Un retour sur investissement décent ?

Au cours de votre conversation, si vous pouvez les aider à répondre « oui » à ces questions, vous en avez la possibilité.

La plupart des gens réagissent aux chiffres, aux pourcentages et, surtout, aux dollars et aux cents, alors décomposez toujours l'opportunité existante en gardant cela à l'esprit. Pas de jargon. Pas de langage fleuri ni de promesses vides.

Les nombres clairs et simples sont rapides et faciles à comprendre et facilitent les décisions. Établissez des objectifs clairs et des résultats attendus (ou des suppositions éclairées si rien d'autre), établissez la confiance, aidez-les à identifier le « pourquoi », appuyez-vous sur les chiffres et préparez-vous à ce qu'ils aient besoin de plus de temps pour rechercher, vérifier et confirmer les choses que vous discuter. N'oubliez pas que vous ne vendez pas à ce stade.

4. Vous ne notez pas vos prospects ? Commencer!

Vous avez donc établi un profil d'acheteur. C'est un bon début, mais ce n'est qu'un début.

Malheureusement pour les vendeurs, tous ceux qui correspondent à votre profil ne seront pas en mesure d'acheter en ce moment. Ils n'ont peut-être pas le budget. Ce n'est peut-être pas une priorité pour le moment. Ou ils ont peut-être simplement acheté auprès de l'un de vos concurrents.

C'est pourquoi la prochaine étape du processus consiste à commencer à noter vos prospects.

La notation des prospects consiste à évaluer la qualité d'un prospect en fonction de la manière dont il interagit avec votre marque. Après tout, un prospect qui a cliqué sur votre dernier article de blog émet moins de signaux d'achat qu'une personne qui a lu chacune de vos études de cas et suivi votre entreprise sur LinkedIn et Twitter.

Plus un prospect interagit avec votre contenu et votre site Web, plus son score est élevé. Une fois qu'ils ont atteint un certain niveau, il est temps de les appeler.

5. Filtrez les pertes de temps

Bien que les deux premières étapes vous aident à identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous, cela peut encore vous laisser beaucoup de bruit blanc à traverser. Vous souhaitez concentrer votre énergie sur les prospects hautement prioritaires, mais vous avez un pipeline rempli de dizaines d'acheteurs potentiels. Il ya seulement autant d'heures dans la journée. Que fais-tu?

Faire attention aux drapeaux rouges peut vous faire économiser beaucoup de temps perdu sur toute la ligne.

Vos drapeaux rouges spécifiques varieront naturellement en fonction de ce que fait votre entreprise et de l'échelle à laquelle elle opère. Mais quelques exemples courants incluent:

• Un manque d'engagement avec votre contenu
• Coordonnées partiellement (ou presque entièrement) fausses
• Un emplacement que vous auriez du mal à desservir ou que vous seriez complètement incapable de desservir
• La mauvaise taille d'entreprise
• Une industrie où votre solution n'est pas si solide

6. Vérifiez votre CRM

Dans certaines professions, les clients peuvent être flattés d'être servis par plusieurs personnes. Ce n'est jamais une mauvaise chose lorsque vous êtes dans un bar ou un restaurant et que plus d'un serveur vous demande si vous avez assez de boissons, n'est-ce pas ?

Les ventes sont différentes. Personne ne veut traiter avec plusieurs vendeurs de la même organisation, surtout s'ils ont déjà ouvert un dialogue. Dans le meilleur des cas, cela vous donnera l'air désorganisé. Dans le pire des cas, cela pourrait les agacer au point de coûter la transaction à votre entreprise.

Heureusement, cela ne prend qu'une minute pour vérifier votre CRM et vous assurer qu'aucun membre de votre équipe de vente ne parle actuellement à quelqu'un d'autre dans l'entreprise cible - ou, en fait, avec le même prospect que vous êtes sur le point de contacter. Si tel est le cas, assurez-vous de transmettre cette piste à la bonne personne pour un suivi.

7. Passez en revue leur site Web

C'est une étape si simple, mais un nombre impressionnant de vendeurs ne s'en soucient pas. Ou ils le font, mais ils ne comprennent pas vraiment ce qu'ils recherchent en premier lieu.

Tout comme un vendeur de télévision parlant à quelqu'un portant un maillot des Patriots soulignera inévitablement à quel point il est fantastique de regarder le football en ultra-HD et avec un son surround complet, vous devez trouver votre propre "in".

Disons que vous vendez un service d'automatisation des e-mails. Le site Web de votre prospect dispose-t-il déjà d'un répondeur automatique ? Cela semble-t-il lié à leur entonnoir marketing plus large, ou y a-t-il des fuites potentielles que votre produit pourrait colmater ? Y a-t-il d'autres gains rapides que vous pouvez partager pour rallier le prospect ?

Un lead n'est jamais vraiment qualifié tant que vous n'avez pas pris le temps de bien comprendre sa situation actuelle.

8. Comprenez que l'intérêt ≠ l'intention

En tant que vendeurs, il est trop facile de sauter aux conclusions.

Nous voulons plus de prospects, donc nous voyons parfois des opportunités là où il n'y en a pas.

C'est une mauvaise habitude. Plus tôt vous le couperez, plus tôt vous pourrez concentrer votre attention sur les opportunités réelles .

La façon la plus simple de faire cela ? Posez les bonnes questions au bon moment (et le bon moment est presque toujours « dès que possible »).

Par exemple, si votre prospect vous dit qu'il achète normalement chez l'un de vos concurrents mais qu'il souhaite voir vos informations, demandez-lui :

• Qu'est-ce qui vous ferait décider de changer de fournisseur ?
• Quand avez-vous acheté pour la dernière fois auprès de votre fournisseur actuel ?
• À combien d'autres entreprises avez-vous acheté au cours des six derniers mois ?

Comme pour la plupart des autres étapes de ce processus, il s'agit d'utiliser votre intuition - et autant d'informations que vous pouvez rassembler - pour séparer les non-acheteurs des prospects brûlants.

9. Connaissez votre concurrence

Si vous ne savez pas qui vous affrontez, il est beaucoup plus difficile de rédiger un message convaincant qui persuade finalement un prospect d'acheter chez vous, plutôt que quelqu'un d'autre.

N'ayez pas peur de demander contre qui vous êtes en compétition. Avec quels fournisseurs similaires votre prospect a-t-il travaillé par le passé ? Depuis combien de temps ont-ils travaillé avec eux pour la dernière fois ? Ou évaluent-ils votre solution contre le fait de prendre les choses en interne ?

Qu'est-ce qu'ils aiment dans leur configuration actuelle ? Que détestent-ils ?

Et, plus important encore, quels critères utiliseront-ils pour finalement prendre la décision d'acheter ou non chez vous ? S'agit-il de prix, de délais, de fonctionnalités ou d'autre chose ?

Lorsque vous explorez ce qui les intéresse vraiment et qui d'autre pourrait le faire pour eux, vous serez en bien meilleure position pour vendre votre produit d'une manière qui résonne avec votre prospect.

10. Clarifier leur processus décisionnel

Une fois que vous avez franchi les autres étapes de ce processus, vous devriez vous retrouver avec un prospect presque qualifié. Mais pas complètement. Malheureusement, un prospect peut cocher toutes les autres cases, uniquement pour que son processus décisionnel le laisse tomber.

Alors pourquoi est-ce un facteur si important ? Pensez-y de cette façon…

• Si je vends un produit à bas prix et à faible marge, je ne peux probablement pas me permettre d'assister à toute une série de réunions de proposition et de présentations avec différentes parties.
• D'un autre côté, si mon produit est complexe et nécessite un délai de livraison long, il est peu probable que je puisse vendre à un prospect qui a besoin d'une solution dans l'immédiat .

Renseignez-vous le plus possible sur le processus de prise de décision. Combien de parties prenantes sont impliquées ? Travaillent-ils ensemble ou sont-ils basés partout dans le monde ? Et combien de temps leur faut-il généralement pour se décider sur un achat ?

Cette étape devient de plus en plus importante à mesure que les hiérarchies d'entreprise deviennent plus complexes, sans qu'une seule personne prenne des décisions par elle-même.

En 2018, le groupe d'acheteurs moyen était composé de 6 à 10 personnes, ce qui est en augmentation par rapport aux années précédentes.

Vous avez déjà entendu l'expression "Trop de cuisiniers gâtent le bouillon", n'est-ce pas ?

Avec un seul décideur, les chances sont en faveur du vendeur 81 % du temps. Avec trois décideurs, il tombe à 60 %, et avec cinq ou plus, il commence à toucher le fond.

Plus l'équipe est grande, plus la vente est difficile. Il faut s'attaquer à ça de front.

Afin de graisser les rouages, vous devez identifier les décideurs qui seront impactés par votre solution - tout le monde, de la suite C aux RH, de l'informatique aux ventes, et du marketing au service client.

Alors demandez. Renseignez-vous sur les objectifs et les préoccupations spécifiques au département. Demandez à être connecté à chaque rouage de la roue.

Voici quelques bonnes questions à poser à ce stade :

• Comment avez-vous mis en œuvre des changements de cette envergure dans le passé ?
• Combien de temps a-t-il fallu pour implémenter X ?
• Quels défis ou surprises avez-vous rencontrés lors de la mise en œuvre de X ?
• À quoi ressemble généralement votre processus d'examen des contrats ?
• Avons-nous oublié quelqu'un ?
• Étant donné X, ne pensez-vous pas que nous devrions mettre Mme Y dans la boucle ?

Recherchez et préparez votre premier contact avec chaque décideur. Vous ne devez pas pousser ou vous attendre à rassembler tout le monde et à embarquer lors de cette première conversation.

La collecte des détails nécessaires et le ralliement de l'équipe ne peuvent et ne doivent pas être précipités. Poussez trop fort ou trop vite, et vous vous retrouverez incapable de convaincre les parties prenantes.

Va lentement. Identifiez les principaux acteurs et leurs souhaits et défis individuels.

11. Discuter des résultats attendus

La phase finale consiste à discuter du résultat et de l'impact attendus.

"Il s'agit d'une conversation d'affaires par rapport à une discussion sur les fonctionnalités et les avantages - elle fournit les résultats mesurables dont le client a besoin pour justifier sa décision." ~Sean Burk

La clé ici est des résultats mesurables.

Vous devrez finalement recueillir les réflexions et les commentaires de l'équipe que vous avez identifiée, mais pour l'instant, abordez le sujet avec votre contact initial.

Interroger:

• Comment mesureront-ils les résultats ? Comment font-ils maintenant ? Cela changera-t-il avec la mise en œuvre ?
• Quelle est la chronologie ?
• Comment cela va-t-il se dérouler par semaine, mois, trimestre ou année ?
• Quel est l'impact sur votre entreprise s'ils ne font rien ?

Définissez l'effet et vous leur fournissez la justification dont ils ont besoin pour aller de l'avant.

Meilleure qualification, plus d'offres

Onze marches.

Bien sûr, cela peut sembler beaucoup à parcourir chaque fois que vous trouvez un prospect potentiel.

Mais il ne s'agit pas de compliquer votre prospection, ni de creuser un fossé entre votre équipe commerciale et le service marketing qui relaie toutes ces pistes.

Il s'agit simplement de s'assurer que vos vendeurs passent leur temps aux bons endroits et qu'ils se concentrent sur les prospects qui ont les meilleures chances de se conclure.