Comment créer des produits remarquables avec Ramit Sethi

Tim Stoddart:

Hé, quoi de neuf tout le monde? Je m'appelle Tim Stoddart, bienvenue sur le podcast Copyblogger, merci beaucoup de m'avoir rejoint. Mon invité aujourd'hui est un gentleman qui n'a vraiment pas besoin d'être présenté. Aujourd'hui sur le podcast, nous n'avons nul autre que Ramit Sethi, Ramit est le fondateur de iwillteachyoutoberich.com. C'est un homme qui a beaucoup d'impact personnel sur ma vie, je lis son travail depuis des années et des années et des années et c'est un vrai pro. Vous allez tirer tellement de choses de cette conversation. Nous avons parlé de rédaction efficace et nous avons parlé de ce que signifie aller chercher les grandes victoires et passer votre temps à prendre des décisions et à travailler sur des projets qui vont vraiment, vraiment faire bouger l'aiguille dans votre vie et dans votre entreprise. Nous avons parlé d'écrire comment vous parlez afin que vous puissiez écrire de manière conversationnelle et que votre public puisse construire une très, très bonne relation avec vous.

Et puis enfin, nous avons beaucoup parlé de développement de produits et nous savons que le public de Copyblogger est toujours curieux de savoir comment fabriquer de meilleurs produits afin que nous puissions mieux servir notre public et Ramit est un vrai maître dans ce domaine. Vous allez donc tirer tellement de choses de ce podcast. J'ai été vraiment privilégié de m'asseoir et d'avoir cette conversation avec lui et sans plus tarder, aidez-moi s'il vous plaît à accueillir Ramit Sethi.

Tim Stoddart:

Salut Ramit, merci beaucoup de m'avoir rejoint sur le podcast Copyblogger. J'apprécie vraiment votre temps.

Ramit Sethi:

Mon plaisir, merci de m'accueillir.

Tim Stoddart:

Ouais, tu es vraiment un homme qui n'a pas besoin de trop de présentation. Au cours des 10 dernières années, vous avez développé un public vraiment durable et vous avez fourni une tonne de valeur aux gens, moi y compris. Mais avant de commencer l'enregistrement, je parlais juste un peu de combien votre travail m'a affecté dans ma vie et je suis sûr que je peux dire la même chose pour beaucoup d'autres personnes. Mais pour les personnes qui ne sont pas familières avec votre travail et qui ne connaissent pas le, je vais vous apprendre à être riche, je voudrais simplement ouvrir en vous donnant un peu de temps pour vous présenter et parler de certains le message que vous nous avez apporté et transmis au fil des ans.

Ramit Sethi:

Sûr. Je m'appelle donc Ramit Sethi, je suis le PDG de Je t'apprendrai à être riche. Et je sais que ce site ressemble à une arnaque totale, ce n'est pas le cas. J'écris le site depuis 2004 quand j'étais étudiant à Stanford et je crois que la plupart des gens veulent vivre une vie riche et je crois que la plupart d'entre nous ont reçu des conseils, cela ne correspond tout simplement pas à la façon dont nous voulons vivre cette vie riche aujourd'hui. Et la plupart des conseils que nous avons entendus en matière d'argent sont de réduire les lattes. Et le fait de réduire les lattes à 3 $ ne changera pas votre vie de manière durable. La plupart des conseils en matière d'argent sont essentiellement fournis par quelqu'un qui a probablement 30 à 40 ans de plus que nous, qui ne nous ressemble pas vraiment et qui nous fait signe du doigt, nous disant tout ce que nous ne pouvons pas faire avec notre argent. Je ne voulais pas vivre comme ça. Je voulais dépenser, je voulais acheter des boissons pour mes amis.

Je voulais utiliser la psychologie pour automatiser mon argent et ensuite je voulais continuer ma vie. Je ne veux pas m'asseoir là et exécuter des simulations Excel tous les jours, alors j'ai commencé à écrire sur l'argent. Mais une vie riche est vraiment plus que juste votre Roth IRA. Et depuis lors, nous nous sommes développés dans les affaires, nous avons donc aidé des dizaines de milliers de personnes à démarrer une entreprise. Nous avons développé des carrières. Je peux vous montrer comment obtenir une augmentation de salaire de 10 ou 25 000 $, et nous nous sommes également étendus à la psychologie. Tout cela sur iwt.com.

Tim Stoddart:

J'adore que vous ayez commencé avec votre concept d'achat de tous les lattes que vous voulez parce que je me répète assez souvent quand je sors dans un café et que je suis juste assis pour travailler, me détendre et m'amuser et Ensuite, vous regardez votre compte bancaire et vous voyez toutes ces petites transactions minuscules quand si vous les additionnez, cela ne signifie tout simplement pas grand-chose dans le grand schéma des choses. Cependant, j'ai toujours été curieux et je suis vraiment ravi de vous poser des questions sur l'histoire d'origine de cela parce que tout ce concept de vivre une vie riche et comme vous le dites, en vous concentrant sur les grandes victoires, c'est quelque chose que vous venez de trier du développement au fil du temps au fur et à mesure que vous avez commencé à écrire à ce sujet ou avez-vous quelqu'un qui vous a influencé pour vraiment proposer cette méthodologie?

Ramit Sethi:

Le concept des grandes victoires est que si vous obtenez les cinq ou 10 grosses victoires dans la vie, vous n'avez jamais à vous soucier des lattes à 3 $ ou des entrées à 7 $ et il y a cinq ou 10 très grosses victoires dans la vie. Certains d'entre eux sont d'ordre financier, non? Vous souhaitez investir automatiquement le plus tôt possible. Vous voulez avoir un bon travail et vous assurer que vous êtes payé ce que vous valez. Ou vous pouvez aller créer une entreprise, mais ce sont aussi d'autres qui ne sont pas financières. Si vous vous mariez, vous voulez épouser la bonne personne, c'est l'une des décisions les plus importantes que vous puissiez prendre dans votre vie. Et si vous avez bien compris, alors votre décision de peindre la cloison sèche, je ne sais pas, je ne sais rien de la rénovation. Mais il est si important de prendre cette bonne décision et quiconque est marié, certainement quiconque a des enfants le sait.

Ce que j'ai découvert très tôt, la plupart des conseils dans le monde sont axés sur les minuties. Il est axé sur des choses comme si j'avais 20 grammes de protéines après 23h00, mais assurez-vous que vous n'en avez qu'un gramme par livre. En réalité, ce que la plupart des gens doivent faire, c'est suivre leur alimentation d'un peu plus près et faire de l'exercice régulièrement. Même chose avec le fitness, même chose avec les affaires. La plupart des conseils que vous voyez sont les suivants: voici ce que vous devez faire en termes de 2500 caractères par page et le sous-titre ne doit jamais dire ce mot. Quand en réalité vous avez besoin d'écrire comme vous parlez et que vous devez écrire 10 fois plus que votre écriture. C'est ainsi que vous devenez un grand rédacteur. D'accord? Et ça vient du fait que je ne veux pas avoir à me réveiller et à regarder les prix d'un sac de salade si je vais l'acheter à l'épicerie, ça me rend fou.

Et je le sais parce que quand, mes deux parents sont des immigrants et nous avons quatre enfants dans ma famille. Alors ma mère est restée à la maison et elle nous emmenait à l'épicerie et nous ne commanderions jamais ou nous n'achèterions jamais un sac de légumes prédécoupés. Pas question, quel gaspillage d'argent. Bien sûr, nous allons le couper nous-mêmes. J'ai donc appris ce sentiment de frugalité, mais avec le temps, j'ai réalisé que je ne voulais pas avoir à m'inquiéter pour 2 $ ici ou là. Je veux me concentrer sur des choses plus grandes et plus importantes. Et si je comprends bien, alors les détails, les détails, les lattes à 3 $ se régleront d'eux-mêmes. Je pense franchement que c'est une façon beaucoup plus amusante de vivre et que cela vous permet d'accomplir beaucoup plus avec beaucoup moins de travail, car une fois que vous avez bien fait les choses, le reste s'arrange.

Tim Stoddart:

Je pense que c'est aussi le cas, et je vais un peu faire la transition vers votre marque réelle car, comme nous en avons déjà parlé, le public de Copyblogger est très intéressé par l'écriture et le marketing de contenu. Mais pour en parler un peu plus, je pense que quiconque écoute peut tirer une telle valeur de toute cette idée parce que je sais moi-même que lorsque vous pensez à la situation dans son ensemble et que vous n'insistez pas trop sur les petites choses, c'est m'a permis de vivre ma vie avec un peu moins d'anxiété, comme de m'inquiéter de ces petites décisions. Et surtout, cela enlève beaucoup de décisions dans ma vie, ce qui m'aide vraiment. Comme je ne me souviens plus de la dernière fois que j'ai regardé le prix de l'essence. C'est l'endroit le plus proche pour moi d'acheter de l'essence, d'accord, super. Je vais faire le plein de mon réservoir, passer à autre chose et ne pas m'en soucier, alors j'adore ça. Ce concept a beaucoup fait pour moi et encore une fois, je pense que beaucoup de gens en tireront profit.

Ramit Sethi:

Merci. Je veux juste souligner une chose, je pense que ce que vous venez de dire est si important. L'exemple du gaz, nous avons tous un exemple comme celui-là dans nos vies où c'est un petit nombre et pourtant il a un impact disproportionné sur ce que nous ressentons. Nous nous sentons coupables ou nerveux ou simplement stupides, comme pourquoi? Pourquoi ai-je trop dépensé là-dessus? Et le fait est que trop de gens se concentrent sur des questions à 3 $ alors qu'ils devraient vraiment poser des questions à 30 000 $. Une question à 3 $ concerne le café ou le gaz. Une question de 30 000 $ est la suivante: ai-je configuré mes placements automatiquement? Est-ce que j'ai une excellente entreprise et je me concentre sur la création de produits incroyables pour des clients incroyables et j'ai mes KPIs, non? Ce sont des questions à 30 000 $. Ma relation est-elle solide? Vous ne pouvez même pas quantifier cela, mais si nous nous concentrons sur ces questions à 30 000 $, c'est tellement plus puissant que de s'embourber dans les mauvaises herbes, embourbé dans les détails de ces questions à 3 $.

Tim Stoddart:

Absolument. J'aime cela. Donc, en passant à un peu plus de votre site Web et du travail que vous avez effectué sur le long terme, Copyblogger est dans le marketing de contenu et vous êtes très connu pour votre engagement à bien rédiger des e-mails longs. Je vous ai entendu décrire vos e-mails comme étant fleuris, et je pense que c'est un très bon mot pour les décrire. Vos pages de destination, j'ai regardé certains débats que vous avez sur Twitter avec vraiment court au point, les pages de destination sont meilleures pour la conversion et votre état d'esprit est comme, non, faisons tout cela. Ayons des pages de destination super, super longues et détaillées. Ma question est donc la suivante: la rédaction longue a-t-elle toujours fait partie de votre stratégie personnelle? Ou encore, est-ce quelque chose que vous avez développé cette technique au fil du temps?

Ramit Sethi:

Eh bien, merci d'avoir dit ça et j'adore écrire, donc je pense que si vous aimez écrire, oui alors vous écoutez ce podcast et vous lisez, je vais vous apprendre à être riche, vous lisez Copyblogger, vous lisez une copie longue. Cela ne veut pas dire que toutes les copies doivent être de forme longue. Si j'envoie un texto à ma femme, je ne lui envoie pas 30 titres, un sous-titre et un CTA à la fin, c'est comme si vous souhaitez me rencontrer pour le dîner, cliquez sur ce bouton. Je ne vais pas faire ça, d'accord? Ce serait insensé. En fait, je vais peut-être essayer cela maintenant que j'y pense, voir si le taux de conversion est plus élevé. Je dirai que j'ai construit toute ma marque en rendant mon matériel gratuit meilleur que celui de n'importe qui d'autre. Et je pense que c'est un moyen puissant de réfléchir à la qualité de chaque élément de votre marque, de chaque partie.

Donc, je donne 98% de mon matériel gratuitement et je veux que ce matériel gratuit soit meilleur que les cours premium des autres parce que si nous accomplissons cela, alors les gens sont comme, oh mon Dieu, ils le donnent gratuitement. Je me demande ce que contiennent leurs programmes premium. Et je dois dire que nos programmes premium ne sont pas bon marché, notre programme phare est de 2000 dollars. Nous avons des programmes de quelques centaines de dollars à 10 ou 15 000 $. Vous ne faites pas trébucher et tomber et glisser sa carte de crédit pour 10 000 $. Cela n'arrivera jamais. Et c'est au cœur de votre stratégie de marketing de contenu que si vous créez du matériel haut de gamme pour des clients premium, vous devez comprendre que vos clients sont vraiment intelligents. Ils ne sont pas stupides, ils ne vont pas trébucher et tomber et débiter leur carte de crédit et ils ne seront pas en quelque sorte éblouis par ces affirmations folles.

Je vais vous donner un exemple. Nous avions un programme appelé Earn 1K, il y a des années, nous l'avons développé. Nous avons montré aux gens comment faire du freelance, comment commencer à gagner de l'argent en parallèle. Maintenant, lors de nos tests, nous avons découvert que nous pouvions aider les gens à gagner 10 000 $ et même des dizaines de milliers de dollars. Parce qu'une fois que vous avez compris comment devenir indépendant, si vous facturez en particulier cent dollars de l'heure ou 250 dollars de l'heure, ce nombre augmente assez rapidement. Mais quand nous avons écrit cette copie, gagnons 10 000 $ sur le côté, des dizaines de milliers, les gens ont cessé d'y croire. C'était au début. C'était vers 2010. Nous avons donc dû tenir cette promesse et sous la promesse. C'est pourquoi nous avons appelé le programme Earn 1K, car pour nos prospects à l'époque, qui avaient principalement neuf à cinq emplois, ils trouvaient incroyable qu'ils puissent gagner 20 000 $ en plus.

Donc ce que nous avons fait, c'est nous avons dit, très bien, gagnez 1K et nous avons composé notre copie, nous avons sous-promis. Mais une fois arrivés, ils ont commencé à générer des dizaines, 20, 30 000 $. Et puis, lorsque nous avons pris ces témoignages et ces histoires et que nous les utilisons pour continuer à alimenter le marketing. La clé, c'est que les gens ne sont pas stupides, vous devez leur faire une promesse juste et raisonnable même si vous êtes sous prometteuse, ce qui est mieux que de dire que nous vous ferons gagner un million de dollars demain. Les seules personnes qui vont rejoindre sont des personnes qui recherchent une solution miracle ou une solution miracle et elles seront les premières à rembourser. Donc, encore une fois, si vous créez une entreprise haut de gamme pour des clients haut de gamme, vous devez savoir que vos clients sont intelligents, vos prospects sont intelligents et vous devez les traiter avec respect dans votre copie.

Tim Stoddart:

J'aime la façon dont vous avez dit cela, et vous l'avez mentionné à plusieurs reprises, donc je peux dire que c'est quelque chose auquel vous avez pensé, mais comment vous dites que vos clients ne sont pas stupides. Je crains parfois que sur Internet, en particulier avec le contenu des médias sociaux, que je n'ai pas de médias sociaux, donc je ne peux pas m'identifier autant à cela, mais j'ai peur que lorsque nous vendons des produits ou que nous diffusons des informations, nous essayons pour le rendre aussi petit que possible, car il y a cette mentalité selon laquelle la durée d'attention est vraiment courte et vous seulement-

Ramit Sethi:

Ouais, c'est un mensonge.

Tim Stoddart:

C'est un mensonge, ouais.

Ramit Sethi:

C'est un mensonge.

Tim Stoddart:

Et je n'ai jamais eu de valeur à passer une journée, deux jours, trois jours, parfois quelques semaines à écrire quelque chose qui me plaît vraiment, vraiment, vraiment bien. Donc, si vous pouviez simplement entrer un peu plus en détail à ce sujet, je pense que les gens l'apprécieraient tellement.

Ramit Sethi:

J'adore, j'aime ça parce que les gens sont intelligents. Tout le monde doit arrêter de répéter ces vieilles châtaignes, il n'y a pas de capacité d'attention. Il y a une histoire célèbre sur une longue page de vente et quelqu'un de l'extérieur de l'industrie de la réponse directe l'a regardé et a dit: "Qui lirait jamais 50 pages de copie de vente?" Et le rédacteur a ri et a dit: "Seuls les acheteurs." Et c'est vraiment important parce que chacun de nous a quelque chose dans sa vie sur lequel nous lirions 50, 60 ou franchement un nombre illimité de pages, et cela pourrait être votre calvitie, il se pourrait que vous ayez un enfant de six mois qui vient de gagner '' t arrêter de pleurer ou aller dormir. Il se peut que vous rénoviez votre maison et que vous veniez de découvrir que vous avez oublié de prendre en compte cette chose et que vous allez maintenant dépenser 80 000 $ de plus pour votre salle de bain.

Nous devons comprendre que les gens qui ont un problème recherchent de bonnes solutions et qu'ils recherchent également quelqu'un qui le comprend franchement. Cette chose haut de gamme est une autre lentille pour voir le monde à travers qui est vraiment importante. J'avais un ami, pas un ami, une connaissance, cela devient important en une seconde. Il m'a envoyé un e-mail et m'a dit: "Hé, j'ai créé ce cours et personne ne l'achète." C'était un cours de 2 000 $. J'y ai jeté un coup d'œil et si vous êtes un rédacteur expérimenté, vous pouvez facilement voir quand quelqu'un sait de quoi il parle par rapport à quelqu'un qui ne fait que jouer de la copie. Et je lui ai répondu: "Quand avez-vous acheté pour la dernière fois un programme à 2 000 $?" Et il répond immédiatement, il dit: «Jamais». Il s'attend à ce que d'autres personnes lui achètent un programme de 2 000 $, mais il n'a jamais vécu le voyage émotionnel consistant à l'acheter lui-même. Il n'a jamais fait défiler jusqu'à la fin de la page. Il n'a jamais dit, est-ce que ça va marcher ou est-ce juste de l'air chaud?

Il n'a jamais dit, vont-ils essayer de m'escroquer de mon remboursement? Non, il se dit juste, j'ai des trucs. Je vais le mettre là-bas sur une page de vente, je vais copier le même style d'écriture que tout le monde et ensuite ils me l'achèteront. Combien de gens écoutent ici au fond de moi, c'est un peu comme, oh ouais, j'ai fait ça. Peut-être beaucoup parce que si vous n'avez jamais traversé ce processus d'achat, vous n'avez aucune idée de ce que c'est, c'est ce que je veux dire en respectant vos prospects. Les gens veulent vendre quelque chose à 2 000 $ s'ils ne l'ont jamais fait eux-mêmes, pourquoi quelqu'un d'autre devrait-il les payer? Et c'est ce qui est essentiel à propos d'une base de clients et de produits haut de gamme. J'achète donc beaucoup de programmes différents dans les livres. J'achète des livres à des gens qui gagnent moins que moi. Je vais à des cours, de l'Institut Disney à l'embauche d'un entraîneur personnel.

Si vous êtes en développement personnel et que vous voulez que les gens achètent chez vous, il est vraiment important que vous vous y plongiez vraiment car, encore une fois, vos clients sont intelligents et ils peuvent voir quelqu'un qui sait de quoi ils parlent par rapport à quelqu'un qui juste en écrivant une copie.

Tim Stoddart:

Je suis vraiment content que vous ayez terminé sur cette ligne parce que je voulais y revenir un peu plus. Vous avez mentionné votre ami, il est passé par le processus de rédaction de copie. Et je pense qu'il est prudent de dire que si vous l'étudiez suffisamment, la rédaction peut être un peu stéréotypée, non? Il y a des acronymes et il y a des séquences et des choses que nous pouvons tous suivre, que nous pouvons considérer comme la science de la copie. Je sais que c'est juste un peu sémantique, mais appelons cela la science. Mais ensuite il y a l'autre côté où quand je lis vos trucs et quand j'ai lu les trucs de Brian Clark sur Copyblogger et les gens que je suis, j'ai personnellement l'impression que ce sont eux qui écrivent pour moi et ils me disent un histoire et je peux m'identifier à eux.

Et je pense que vous avez fait un excellent travail et d'autres personnes aussi, mais peut-être pour les personnes qui ne font que commencer, c'est une si bonne leçon et c'est quelque chose qui vient vraiment de l'expérience de savoir comment suivre une bonne formule de copie et en même temps ajoutez vos propres histoires personnelles, votre propre émotion. Il semble que vous me disiez que la meilleure façon de le faire est de vous y plonger et de vous mettre à la place de vos clients potentiels, mais comment y faire face? Comment déterminez-vous quelle part de vous-même partager et quelle part est-elle formulée?

Ramit Sethi:

Eh bien, c'est une excellente question car il y a un art et une science à la rédaction, il y en a vraiment. Et vous pouvez en quelque sorte voir cela, je pense qu'un bon exemple est la coupe de cheveux. Donc, si vous allez à Supercuts ou à une coupe de cheveux à 15 $, vous entrez, c'est qui est là ce jour-là et ils s'assoient et la première question qu'ils vous posent est quoi? Que vous demandent-ils?

Tim Stoddart:

Qu'est-ce que vous voulez? Que cherchez-vous?

Ramit Sethi:

Qu'est-ce que vous voulez?

Tim Stoddart:

Ouais.

Ramit Sethi:

Bingo. Que voulez-vous? Alors tu dois dire, et surtout la plupart des gars, ils ne savent pas ce que c'est que ...

Tim Stoddart:

Je n'ai aucune idée.

Ramit Sethi:

Ouais, un peu plus court. Combien court? Je ne sais pas. Juste comme un peu, ne t'approche pas trop. Droite? Vous recommencez donc le processus à chaque fois. Comparez cela à un salon haut de gamme ou à un styliste où vous allez et quelle est la première chose qu'ils disent?

Tim Stoddart:

Je peux tout à fait comprendre votre point. Ils vous regardent et vous disent ce dont ils pensent que vous avez besoin.

Ramit Sethi:

C'est exactement ça. C'est tout à fait vrai et c'est une différence profonde. Donc, une coupe de cheveux de 15 $ va vous demander, une coupe de cheveux de cent dollars ou peu importe combien vous y allez afin qu'ils vous disent quoi faire et la meilleure partie est que vous les aimez vraiment pour cela. Vous vous y rendez précisément parce que vous souhaitez qu'ils partagent leur expertise et leurs conseils. C'est la partie artistique de la copie. Maintenant, bien sûr, vous devez être formé et peu importe si vous êtes 15 dollars ou 10 fois plus, vous devez avoir une formation de base. Probablement à l'extrémité supérieure, vous avez plus de formation. Mais ce que vous découvrez, c'est qu'à un certain niveau de prix, que ce soit une copie, des coupes de cheveux, des restaurants, tout le monde peut cuisiner un œuf. Tout le monde peut couper une mèche de cheveux, mais cela devient vraiment le différenciateur, c'est l'art qui copie la voix.

Je vais donc vous donner quelques exemples en copie. D'après mon propre exemplaire, les gens lisant sur les finances personnelles, c'est l'un des exemplaires les plus ennuyeux que vous ayez jamais lus. Hé tout le monde, il est vraiment important d'établir un budget et de s'assurer que vous investissez tôt parce que les intérêts composés ... C'est comme, oh mon Dieu, je vais sauter par la fenêtre juste en écoutant ça. C'est ma propre voix. Mais que faire si vous avez en fait un point de vue différent sur l'argent? Je l'ai fait parce que j'étais jeune, j'étais à l'université et je me disais que je ne voulais pas m'asseoir et compter les grains de riz que je mange, de sorte que dans 600 ans, je puisse avoir 10 mille dollars à la banque. Non, je ne veux pas vivre comme ça. C'est comme ça que je parlerais à mes amis et c'est exactement ce que j'écrirais sur la page.

Maintenant, les gens qui écoutent, vous n'avez peut-être pas une voix comme la mienne. Vous ne voulez pas essayer de copier quelqu'un d'autre qui a une voix différente. Mais l'une des meilleures choses que vous puissiez faire est de penser à votre voix dans son état le plus naturel. Je suppose que pour beaucoup de gens, c'est quand vous sortez avec vos amis, que ce soit dans un bar ou une fête à la maison et que quelqu'un dit quelque chose comme ouais, cela me rend fou, puis vous entrez dans une diatribe ou votre point de vue sur quelque chose et ça pourrait être, ça me rend fou aussi parce que vierge, vierge, vierge, ou ça pourrait être, eh bien, tu sais quoi? Je peux comprendre pourquoi vous pensez cela, mais il y a aussi autre chose à considérer, une perspective plus compatissante. Quelle que soit votre voix, essayez de l'enregistrer, puis essayez de la copier.

Une façon dont les gens peuvent regarder cela si vous voulez vraiment me regarder le faire, j'ai fait cette vidéo YouTube. Cela s'appelle Comment écrire des e-mails qui s'ouvrent avec Ramit Sethi et j'ai montré aux gens en direct, j'ai écrit un e-mail qui a été envoyé à des centaines de milliers de personnes et j'ai montré aux gens comment tisser une histoire et comment la capturer vraiment. le cœur et l'esprit des gens. Si vous pouvez faire cela, alors vous êtes devenu, vous maîtrisez l'art et la science de la copie et c'est là que cela devient très puissant.

Tim Stoddart:

C'est un exemple tellement étonnant avec la coupe de cheveux, c'est tellement plus facile à visualiser, mais je suppose que ma prochaine question est de savoir comment en êtes-vous arrivé là? Comment vous êtes-vous construit en tant que figure faisant autorité pour savoir où ils viennent à vous et ils vous considèrent comme un expert? Faites-vous cela en donnant du contenu gratuit?

Ramit Sethi:

Le contenu gratuit est important. Oui, je l'ai fait exactement dans les premiers jours, oui. Mais si vous donnez du contenu gratuit pour toujours, cela ne vous transformera pas nécessairement en une autorité. La clé est que votre contenu doit réellement changer le comportement des gens et changer leur vie. Je vais donc vous donner un exemple de ma propre entreprise, et cela a probablement généré des millions de dollars pour nous au fil des ans. Quand j'étais à l'université, j'avais un petit groupe d'amis et nous nous entraînions à interviewer différentes entreprises, d'accord? Nous étions juniors et seniors et après nos entretiens, à peu près toutes les semaines environ, nous nous remettions ensemble et nous comparions nos notes. Qu'est-ce qu'on nous a demandé? Quelles ont été les meilleures réponses?

Oh, celui-ci m'a vraiment déconcerté, et je sais que cela semble un peu psychopathe pour les gens qui écoutent, comme qui diable a un club d'interview? Mais c'est ce que nous avons fait pour nous amuser. D'accord? J'étais un idiot, donc je suis devenu très bon en interview et vous pouvez prendre ces mêmes principes et les appliquer à être un consultant ou un pitching indépendant ou tout type de vente. Nous avons donc créé un programme des années plus tard, le même programme Earn 1K que j'ai mentionné, et nous avons lancé un concept appelé la technique du porte-documents. Et vous pouvez Google cette technique de porte-documents maintenant et la voir réellement. Ce que nous avons fait, c'est que nous avons montré aux gens, lorsque vous vous présentez dans le bureau de votre patron pour négocier une augmentation de salaire, voici les mots exacts que vous dites pour obtenir une augmentation de salaire de 10 000 $ ou 20 000 $. Les mots exacts, le ton exact.

Maintenant, je mets ça dans un programme premium, mais finalement nous sommes comme, cette chose est en fait trop bonne, nous allons l'utiliser et la donner gratuitement. Revenons à ce vieux truc que j'ai dit à propos de notre matériel gratuit est meilleur que celui de n'importe qui d'autre. Nous l'avons donc extrait, nous l'avons mis dans une vidéo YouTube, nous avons écrit un article à ce sujet, et ce truc est devenu fou. Il est allé partout, Lifehacker, et cetera. La clé est que nous savions déjà que cela fonctionnait parce que nous avions des preuves, des preuves, des preuves, des témoignages, des histoires, des chiffres réels.

Maintenant, ce matériel gratuit s'est répandu et tant de gens l'ont utilisé sur YouTube, Lifehacker, et cetera, que quand ils sont comme, oh mon Dieu, j'ai eu une augmentation de 6000 $, que peut-il m'apprendre d'autre? Ils viennent à nous et ils sont prêts. C'est la chose critique. Si vous écrivez du matériel gratuit, mieux vaut écrire quelque chose qui change la vie des gens, prenez le temps que d'écrire les 10 meilleures façons de faire X, Y, Z. Donc je pense qu'il est vraiment important de faire du matériel gratuit, absolument, je crois en cela, mais la qualité est également un élément important.

Tim Stoddart:

Vous avez donc évoqué plusieurs fois les tests, vous avez évoqué les tests avec le titre Earn 1K, avec le titre du cours. Même dans cette histoire, vous avez proposé quelques études de cas différentes, comme des mini-études de cas, pour ainsi dire. J'ai regardé une vidéo de vous avant de parler de Jay Abraham et je sais que vous avez lu le livre, Obtenir tout ce que vous pouvez de tout ce que vous avez obtenu, et dans ce livre, Jay Abraham a un chapitre entièrement dédié aux tests. . Il dit tout tester. Et je vous ai tellement entendu parler de cela et c'est l'une des choses à propos de votre marketing que je trouve si fascinante en raison de la détermination que vous y faites. Donc, je pense que la question que les gens veulent le plus savoir, mais n'hésitez pas à élaborer là-dessus, est la suivante: quelles sont les choses importantes à tester? Grande déclaration. J'étais comme, hé, mais est-ce que ça fait les gros titres? S'agit-il de l'engagement des utilisateurs? S'agit-il de tarifs ouverts? Comme comment pouvons-nous faire cela petit et commencer quelque part? Que devons-nous tester?

Ramit Sethi:

Eh bien, il y a beaucoup de similitudes entre ces lattes à 3 $ et la plupart des tests que les gens font. Ainsi, par exemple, pour tester le titre, d'accord, vous pourriez probablement obtenir cinq ou 10% d'ouvertures supplémentaires si vous testez votre titre sur l'objet de votre e-mail. Mais est-ce que cela va vraiment avoir de l'importance dans le grand schéma? Si vous envoyez des dizaines de millions de courriels, si vous êtes J. crew ou Banana Republic, alors oui, cela compte vraiment beaucoup. Mais si vous créez des programmes avec des entonnoirs où vous ne vendez pas souvent, comme tous les jours, ce n'est peut-être pas la meilleure utilisation de votre temps. Juste pour vous donner un exemple, nous avons arrêté de tester les lignes d'objet de nos e-mails il y a longtemps, il y a longtemps. Cela ne fait pas bouger l'aiguille pour nous. Si vous en fait, si votre KPI est le profit, à quel point pouvez-vous améliorer vos taux d'ouverture qui vont en fait revenir au profit. Je pense en fait que pour de nombreuses entreprises, pas toutes, mais pour beaucoup, la réponse est fondamentalement zéro. Alors on ne fait plus ça. Et je sais que c'est une grande surprise pour les gens parce que c'est le-

Tim Stoddart:

C'est une énorme surprise, au fait.

Ramit Sethi:

C'est la première chose dont tout le monde parle. C'est la même chose que je parlais des minuties. Ils veulent parler de ces petits changements parce qu'ils sont faciles, mais vous devez faire un zoom arrière et dire, est-ce vraiment important? Vous pouvez être vraiment efficace lors des tests, mais est-ce efficace? Les titres sont une autre chose que les gens testent beaucoup. Je pense que les titres sur une page de vente peuvent fonctionner en termes de test, mais cela dépend vraiment du nombre de personnes que vous achetez. Donc, si, par exemple, nous vendons un produit à 10 $, ce que nous ne faisons pas, mais si nous l'étions, nous aurions vraisemblablement beaucoup de lead gen, beaucoup, beaucoup de gens qui regardent cela, cela pourrait valoir la peine essai. Mais que se passe-t-il si vous vendez un produit à 2000 $ et que le nombre d'acheteurs que vous obtenez est relativement faible. Comme si cela pouvait vous prendre des mois pour tester cela, des mois. Est-ce vraiment là que vous voulez passer votre temps? Je ne suis pas si sûr.

Parfois, je pense que vous devez tester des choses. Des choses comme ... Comme nous testons nos produits, nous faisons des tests d'utilisabilité, nous avons un conseil consultatif qui nous fait passer nos concepts. Nous passons des mois à agoniser sur notre table des matières, mais ce n'est pas nécessairement un test AB. C'est itératif, c'est la convivialité, c'est s'assurer que c'est bon. Nous le faisons également passer devant de vrais groupes de personnes. Nous avons donc un nouveau programme Earnable et c'est celui que nous montrons aux gens, un grand nombre des concepts dont je parle ici de manière extrêmement détaillée. Vous souhaitez créer une entreprise, vous souhaitez apprendre à faire du copywriting, nous vous montrons cela. En fait, nous vous montrons en fait une copie écrite sur place avec les étudiants et je pars en tournée et je vais aider les gens à écrire une copie en direct. Donc, si les gens sont intéressés, ils peuvent aller sur iwt.com/earn.

Maintenant, avec ce programme, nous avons construit la table des matières, nous l'avons beaucoup testé. Ensuite, nous avons amené des gens, nous les avons invités à New York et ils ont payé et nous avons exécuté ces concepts en direct avec une équipe de tournage, avec des étudiants là-bas à New York. Et nous nous sommes améliorés même dans certains d'entre eux. Et puis, et alors seulement, il est prêt à être intégré à un produit complet, qui est gagnable. C'est le niveau où je pense que cela en vaut la peine, je pense que ces tests de titre et ce que vous pouvez faire, mais vous devez toujours vous demander quel est le bénéfice maximal que je peux obtenir? Et si la réponse est quelques-uns, comme quelques sous ici et là, cela ne vaut peut-être pas la peine de passer du temps.

Tim Stoddart:

Sensationnel. Donc, ce dont nous parlons ici n'est pas tellement un concept de test AB où c'est une façon complètement différente de penser les choses. Ce que vous proposez, c'est que nous testons différentes méthodes, différents concepts, les commentaires des utilisateurs, la qualité de notre produit. Parce que si nous allons au-delà des attentes et que nous offrons une telle valeur énorme pour changer la vie des gens, alors le titre n'a pas d'importance, les gens savent simplement que c'est la meilleure chose que vous puissiez faire.

Ramit Sethi:

Exactement. Nous avons donc écrit une page de vente pour Earnable, je ne sais pas comment ça va finir ... Je pense que ce sera probablement 70 à 80 pages, non? Nous avons écrit cela et les titres là-bas ne sont pas testés AB, ils sont tout simplement géniaux. Comment savons-nous cela? Parce que nous écrivons des copies depuis 15 ans, nous savons ce qui est bon. Les gens ne viennent pas seulement chez vous pour un test du plus petit dénominateur commun AB, ils viennent chez vous pour goûter. Ils viennent vers vous parce qu'ils veulent savoir ce que vous avez à dire. Donc, si vous déléguez votre voix à un programme de test AB, à quoi vont-ils s'attendre? Vous allez finir par ressembler à tout le monde. Les gens viennent à, je t'apprendrai à être riche parce qu'ils veulent la voix. Ils veulent une perspective, que ce soit sur la prise de masse musculaire, la perte de poids, le démarrage d'une entreprise comme Earnable ou leurs finances personnelles, c'est ce qu'ils recherchent.

Et je vais vous donner un autre exemple. My approach also changes over time in bigger ways than AB tests. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It's just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn't know what to do, I didn't post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn't even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what's working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it's now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That's the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that's worth doing.

Tim Stoddart:

Ouais. Even just listening to this and listen to the examples, it's expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don't focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let's see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Oui.

Tim Stoddart:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it's safe to say that you've built a brand around finance and money, but you've also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I've always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Tim Stoddart:

Yeah, it's amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it's not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn't anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities' means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that's a good thing. I don't think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I'll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it's all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you're coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we're talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we're not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you're winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it's working, you should really try to understand why it's working and go deeper there. The reason that I expanded was I don't get off, it doesn't excite me to only talk about money every day. I just, I don't want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in '09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there's so much more to a rich life than money. There's starting a business, growing a business. There's finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don't try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Tim Stoddart:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I'm sure you do as well. But it's so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we've really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exactly. It's tricky to know how wide and deep to go, that's really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you're probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there's no better book than I Will Teach You To Be Rich and that's why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you're going after, that's an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That's a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don't come to I Will Teach You To Be Rich, you're not going to get it. You can hear it in my voice, you're not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to...

Tim Stoddart:

So I've read your book, I've read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I'm curious to learn more because I've never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it's a brand new flagship program we're creating. And I'll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Tim Stoddart:

It's so good.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Tim Stoddart:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Impressionnant. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Tim Stoddart:

Sûr.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it's very voyeuristic, like you can watch through someone's, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that's weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. So we had a lot of fun with that. But we learned that it's a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what's new, what's current. Like the Instagram stuff that we're doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we're going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we'll show you our actual sales email funnels. We'll show you our sales call recordings, we'll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I'm going on tour across the country and it's crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don't want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that's why we rebuilt it from the ground up.

Tim Stoddart:

I love hearing about that. We've been talking internally a lot in Copyblogger about how we're trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that's a good way to put it because I don't think it's a secret that with courses there's not always a very high completion rate. And so we've been talking a lot about making them interactive where it's an experience, it's not necessarily a course. We're not going to be presenting people with a criteria, we're going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Ouais. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it's like to be in a room where there's magic. I had magic when I went ... That feeling. You can't get that feeling in other places, but all of us know what it's like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they've never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, "I love to eat out." I said, "Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?"

And his answer was, "I would eat out four times a week." And I said, "Hey, I get that, but you're thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending." And the whole room gets quiet and he goes, "I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list." And I said to him, "Who would you take with you?" And he looks up and he goes, "My family, because they've never been able to afford to eat at places like that." And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there's magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I'm giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That's what we're going after with Earnable, that's why I'm excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Tim Stoddart:

Sensationnel. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it's been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what's the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I'm also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you'll see, it sounds the same. It's something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you'll know when your copy is really in.

Tim Stoddart:

J'adore ça, mec. Merci beaucoup pour votre temps. Je l'apprécie vraiment, vraiment. À tous ceux qui écoutent, si vous avez apprécié ce podcast, veuillez nous donner une note. Suivez-nous sur iTunes, c'est la meilleure chose que vous puissiez faire pour soutenir l'émission. Ramit, encore une fois, merci beaucoup pour tout ce que vous faites et pour partager cette heure avec nous, je l'apprécie vraiment.

Ramit Sethi:

Merci beaucoup.