4 conseils pour réduire l'abandon de panier sur Amazon

S'il y a un problème qui afflige tous les vendeurs en ligne, c'est l'abandon du panier. Alors que le marché du commerce électronique devient de plus en plus saturé, les entreprises en ligne deviennent trop familières avec le concept : les clients potentiels ajoutent des articles à leur panier mais quittent le site sans jamais effectuer d'achat.

Un pourcentage stupéfiant de 75,6 % de tous les paniers d'achat en ligne sont abandonnés, ce qui amène de nombreux vendeurs en ligne à remettre en question le succès de leur stratégie de vente en ligne. Imaginez 75 clients sur 100 qui entrent dans un magasin physique, récupèrent un article, l'apportent à la caisse, mais ne finalisent jamais leur achat.

Non seulement cela serait alarmant, mais c'est aussi hautement improbable. Les taux de conversion des ventes pour le commerce en magasin sont sept fois supérieurs à ceux du commerce électronique.

Qu'est-ce qui motive l'abandon de panier ? En 2017, le Baymard Institute a découvert que certaines des raisons les plus courantes pour lesquelles les acheteurs en ligne abandonnent le processus de paiement étaient les frais d'expédition élevés, un processus de paiement compliqué ou même le manque de confiance pour leurs informations de carte de crédit.

Le plus grand coupable d'abandon, cependant, est les 58,6 % de consommateurs qui appartiennent au segment "juste en train de naviguer". Selon l'Institut Baymard, "de nombreux utilisateurs feront du lèche-vitrines, compareront les prix, enregistreront des articles pour plus tard, exploreront les options de cadeaux, etc. Il s'agit en grande partie d'abandons de paniers et de caisses inévitables".

L'abandon de panier est un énorme problème pour de nombreux propriétaires d'entreprise, mais c'est aussi un problème qu'il ne faut pas éviter. Bien que vous puissiez penser qu'en tant que vendeur sur Amazon, vous ne pouvez pas faire grand-chose pour remédier à ce problème, détrompez-vous.

Les quatre conseils suivants sont des solutions simples que vous pouvez intégrer sur votre page de produit Amazon pour réduire le taux d'abandon de panier de votre entreprise.

1. Fournir des descriptions de produits précises et spécifiques

Bien que cela puisse sembler évident, l'une des principales raisons pour lesquelles les acheteurs d'Amazon abandonnent des articles dans leur panier est l'incertitude concernant le produit. Dans de nombreuses circonstances, les vendeurs Amazon n'incluent pas de description valable de leur article, s'ils choisissent même d'en inclure une.

Parce que vos clients achètent virtuellement et ne peuvent pas réellement voir le produit qu'ils envisagent, il est de votre responsabilité en tant que vendeur de fournir autant d'informations utiles que possible. La description de votre produit doit inclure des informations telles que les matériaux, les dimensions ou le poids et les utilisations courantes du produit.

Cela donne aux consommateurs une meilleure compréhension du produit qu'ils envisagent d'acheter. Il est essentiel que vos descriptions de produits équilibrent à la fois les fonctionnalités et les avantages. Assurez-vous de décrire la valeur que votre produit offre afin de montrer au consommateur comment il lui profite personnellement, plutôt que de simplement énumérer les fonctionnalités.

Ce qui motive un consommateur à effectuer un achat, c'est de savoir que l'article ajoutera de la valeur à sa vie, alors assurez-vous de le convaincre dans une description de produit solide.

2. Offrez la livraison gratuite

Avec plus de 100 millions de membres Amazon Prime dans le monde, la plupart des acheteurs Amazon attendent et préfèrent la livraison gratuite sur leurs commandes. Rien n'effraie plus rapidement un acheteur Amazon que l'idée de devoir payer des frais d'expédition.

Il est probable que votre client abandonnera votre produit pour chercher un substitut concurrent qui offre la livraison gratuite. Décider d'offrir ou non la livraison gratuite peut être une décision délicate, mais qui mérite d'être prise en considération. Si cela signifie augmenter les prix de vos produits pour tenir compte des frais d'expédition, ne vous inquiétez pas.

Des études suggèrent que les consommateurs sont prêts à dépenser plus pour des produits offrant la livraison gratuite. En fait, lorsqu'il s'agit de convertir des clients, la livraison gratuite joue un rôle essentiel : il a été rapporté que plus de 60 % des consommateurs n'auraient pas effectué leur dernier achat en ligne s'ils n'avaient pas reçu la livraison gratuite.

Alors que le concept de la livraison gratuite est souvent débattu parmi les vendeurs Amazon (vous pouvez consulter les nombreux messages sur le forum des vendeurs Amazon pour preuve), la plupart des vendeurs sont d'accord : ils ont constaté que l'offre de livraison gratuite sur leurs produits avait un impact positif sur leurs ventes.

3. Utilisez les coupons alimentés par le fournisseur

Si vous êtes un vendeur individuel avec un compte Pro Merchant, un vendeur professionnel ou un fournisseur, vous pouvez utiliser les outils de promotion intégrés d'Amazon. Les coupons alimentés par le fournisseur, ou VPC, apparaissent sous forme de coupons numériques dans les blocs d'annonces.

Comme les coupons physiques, les VPC permettent aux clients d'Amazon d'obtenir un montant en dollars ou un pourcentage sur le prix normal du produit. Non seulement les VPC améliorent la visibilité et le taux de clics d'un produit, mais ils constituent depuis longtemps une tactique fiable pour augmenter les taux de conversion.

En fait, 57 % des acheteurs en ligne américains qui ont utilisé un code de réduction ont déclaré que s'ils n'avaient pas reçu la réduction, ils n'auraient pas acheté le ou les articles. Selon le principe de rareté, c'est un comportement social normal pour les consommateurs d'aimer quelque chose quand il y en a moins ou s'il n'est disponible que pour une courte période.

En utilisant les promotions des ventes, les VPC dans ce cas, créent l'urgence et utilisent un appel à l'action convaincant qui motive les clients à effectuer une transaction avec une plus grande immédiateté.

4. S'engager avec les clients

Le service client et l'engagement avec des clients potentiels doivent toujours être votre priorité absolue. C'est un élément crucial de la fidélisation des clients ainsi que de la conversion des prospects en ventes. Amazon permet aux clients de poser des questions directement sur la page du produit, ce qui est un excellent moyen de se connecter avec les clients.

En tant que vendeur, il est de votre responsabilité de répondre rapidement et avec précision. Dans de nombreux cas, tout ce dont un client a besoin pour passer d'une simple navigation à une transaction consiste à fournir une réponse courte à toutes les incertitudes qu'il pourrait avoir.

Comme Amazon le conseille à ses vendeurs, "fournir des réponses rapides et de haute qualité aux demandes des acheteurs est un facteur important de la satisfaction des acheteurs".

Gardez à l'esprit qu'Amazon mesure et rapporte le temps de réponse moyen d'un vendeur, il est donc préférable de répondre à toutes les demandes en moins de 24 heures. Non seulement cela se reflétera bien sur votre page de profil de vendeur, mais cela réduira également le délai d'achat et le risque qu'un client oublie votre produit.

Alors que l'abandon de panier est un problème majeur auquel sont confrontées les entreprises de commerce électronique aujourd'hui, un peu de réflexion stratégique peut réduire son impact négatif sur vos résultats.