Marketing de référence : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser avec succès

Pensez à votre magasin ou entreprise préféré. Comment avez-vous trouvé? Via la recherche Google ? En passant ? Ou peut-être par le bouche à oreille d'un ami , d'un membre de la famille ou d'un influenceur de confiance.

Il y a de fortes chances qu'au moins une personne que vous connaissez partage votre enthousiasme pour cet endroit. Et vous en avez probablement parlé à une poignée d'autres personnes. Peut-être avez-vous même laissé un avis sur cette entreprise. Ou, les a aidés à obtenir de nouveaux clients en échange d'une remise ou d'un cadeau.

Le marketing de parrainage est un outil puissant qui peut vous aider à tirer parti de vos clients existants et de votre base de fans pour établir des relations avec de nouveaux. En puisant dans les réseaux de vos clients, vous pouvez rapidement atteindre des prospects potentiels désireux d'en savoir plus sur votre entreprise.

Dans ce guide, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur le marketing de référence, ses avantages et comment créer un programme de marketing de référence réussi.

Table des matières:

• • Qu'est-ce que le marketing de référence
  • Pourquoi le marketing de référence est important
  • Comment fonctionne le marketing de référence
  • Stratégies de marketing de référence
  • Types de marketing de référence

Qu'est-ce que le marketing de référence ?

Le marketing de référence est une forme de publicité dans laquelle les entreprises encouragent les clients à recommander leurs services, produits ou expériences à d'autres personnes. Contrairement au marketing de bouche à oreille, qui repose sur le partage spontané d'informations, le marketing de référence est une stratégie délibérée impliquant des incitations et des récompenses pour les clients en échange de références réussies.

Par exemple, une entreprise peut offrir une remise ou une promotion spéciale aux clients qui recommandent avec succès leurs produits à quelqu'un d'autre. Ou, ils peuvent s'associer à un influenceur ou proposer un programme d'affiliation pour inciter les gens à promouvoir leurs produits. Cela encourage non seulement les gens à partager des informations sur les produits, mais aussi à devenir des participants actifs dans le processus de marketing en trouvant des prospects potentiels et en fournissant des références.

La meilleure partie des programmes de marketing de référence est qu'ils ne profitent pas seulement aux entreprises - les clients récoltent également les fruits de leurs efforts. Cela fait des programmes de parrainage un excellent moyen de fidéliser, ainsi que d'augmenter votre clientèle.

Pourquoi le marketing de référence est si important

Le marketing de référence est un moyen efficace d'attirer de nouveaux clients et d'augmenter les ventes. Voici quelques raisons pour lesquelles votre entreprise devrait envisager d'avoir un programme de marketing de référence actif.

Peu ou pas de frais

Il y a très peu de coûts initiaux pour cette stratégie. Tout ce dont vous avez besoin est une clientèle passionnée, un plan stratégique et quelques idées créatives de marketing de référence.

Maintenant, cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas récompenser vos clients pour leurs références. Offrir des incitations telles que des remises ou des produits gratuits aide à encourager les gens à faire connaître votre entreprise. Assurez-vous de prendre en compte certains coûts pour les incitations et la planification.

Valeur vie client élevée

Une étude de la Wharton School of Business montre que les clients référés ont une valeur à vie 16% plus élevée que les clients moyens. Cela signifie qu'au fil du temps, les clients qui viennent via une recommandation apporteront plus de revenus à votre entreprise que ceux que vous acquérez ailleurs.

N'oubliez pas que chaque client que vous apportez coûte de l'argent à votre entreprise, qu'il s'agisse de publicité, de remises ou d'autres techniques de marketing. Si les clients référents ont une valeur à vie plus élevée que ceux acquis via des canaux payants, ils peuvent rembourser ces coûts plus rapidement et aider votre entreprise à économiser de l'argent à long terme.

Probabilité de conversion

Le marketing de référence conduit souvent à des taux de conversion plus élevés que les formes de publicité plus traditionnelles. Grâce au bouche-à-oreille, les clients reçoivent des recommandations personnalisées d'une personne de confiance. Cela les rend plus susceptibles de donner suite à la recommandation et à l'achat.

Selon les données de McKinsey, 63 % des consommateurs GenZ déclarent que les recommandations d'amis sont leur source la plus fiable pour en savoir plus sur les produits et les marques.

Établit la confiance

Les humains font confiance aux autres humains. C'est juste un fait. Pensez-y, si vous recherchez un nouveau produit ou service, il est beaucoup plus probable que vous l'achetiez si vous receviez une recommandation de quelqu'un que vous connaissez. Vous pouvez même lire les critiques en ligne avant d'acheter, pour vous assurer que vous obtenez exactement ce que vous attendez.

Nous appelons souvent cette preuve sociale , qui est l'idée que si les gens autour de nous font quelque chose, ça doit être bien de le faire aussi. C'est pourquoi les gens font la queue pour les derniers Jordans, ou pourquoi les gouttes Supreme sont un si grand succès. Ils n'offrent pas nécessairement le meilleur produit sur le marché, mais c'est le plus convoité parce que tout le monde l'achète.

Comment fonctionne le marketing de référence

Le marketing de référence encourage les clients à promouvoir les produits ou services d'une entreprise en échange d'un certain type de récompense. Il peut s'agir de remises, d'articles gratuits ou d'autres avantages qui en valent la peine.

Les entreprises B2B et B2C peuvent avoir besoin d'aborder leurs stratégies de marketing de référence un peu différemment. Voici une ventilation rapide des deux stratégies.

Programmes de marketing de référence B2B

Les entreprises B2B ne sont pas étrangères à un long processus de vente. Cela nécessite des recherches approfondies, des mois de vérification et l'obtention de la confiance de plusieurs parties prenantes pour finaliser un accord.

Une étude de 2023 a révélé que 82% des responsables des ventes B2B pensent que les références génèrent les meilleurs prospects. Cela rend les programmes de marketing de référence essentiels pour les entreprises B2B.

Si vous souhaitez développer votre programme de parrainage B2B, il existe plusieurs façons de procéder. Si votre entreprise vend des produits, vous pouvez commencer par offrir des incitations telles que des remises aux clients qui vous recommandent à leurs collègues. Ou, vous pouvez proposer un programme de fidélité où les clients reçoivent des points de récompense pour vous avoir référé à leurs pairs. Consultez le programme de partenariat de Sprout à titre d'exemple.

Si vous exploitez une entreprise basée sur les services, envisagez d'offrir des remises de service chronométrées. Par exemple, une journée gratuite ou un mois gratuit. Vous pouvez également offrir des crédits pour de futurs achats ou services.

N'oubliez pas que les références ne doivent pas provenir uniquement des clients. Accepter des références d'autres entreprises en échange de remises ou de récompenses est un excellent moyen de générer de nouveaux prospects. Considérez qui dans votre domaine peut rechercher des références et créez un programme de marketing de référence qui profite aux deux parties.

Si vous êtes une entreprise SaaS, vous souhaiterez peut-être vous associer à un outil qui comble une lacune dans votre offre et offrir aux clients une remise pour l'inscription aux deux plates-formes. De même, si vous vendez des pièces de machine, associez-vous à une entreprise de livraison qui peut exécuter les commandes de vos clients et leur offrir des remises pour le choix de cette méthode d'expédition.

Stratégies de marketing de référence B2C

Les entreprises B2C sont parfaitement positionnées pour tirer parti du marketing de référence car elles entretiennent une relation directe avec leurs clients.

L'une des meilleures idées de marketing de référence pour les entreprises B2C consiste à offrir des récompenses en échange de références. Il peut s'agir d'un code de réduction, d'un produit gratuit, d'une carte-cadeau ou d'une autre incitation qui encourage les clients à parler de votre entreprise à leurs amis et à leur famille.

Vous pouvez également inciter les clients avec des programmes de fidélité, où ils gagnent des points pour chaque parrainage ou achètent les marques de leur arbitre. Cela permet aux clients d'accumuler des points au fil du temps et de les échanger contre des remises, des offres exclusives ou d'autres récompenses.

Les campagnes par e-mail sont également une stratégie de marketing de référence efficace. En incluant des boutons de partage social dans vos e-mails, vous permettez aux clients de partager vos produits, actualités et offres rapidement et facilement.

La chose la plus importante à retenir lors de la création d'un programme de parrainage est qu'il doit faire partie intégrante de l'expérience client. Les références doivent être incluses dans chaque point de contact client, des menus de navigation du site Web à la page de paiement. De même, assurez-vous d'intégrer votre programme de parrainage à d'autres systèmes critiques, tels que votre CRM, votre technologie de commerce électronique et vos systèmes de point de vente, afin de pouvoir suivre toutes les activités de parrainage.

Stratégies de marketing de référence

Si vous cherchez à vous lancer dans le marketing de référence, vous devez comprendre quelques concepts de base.

1. Créez du contenu partageable

Les meilleurs programmes de marketing de référence vont au-delà de la simple offre de remises ou de récompenses pour les références réussies. Votre programme doit également inclure du contenu facile à partager, comme des articles de blog, des guides utiles et des clips vidéo intéressants que les clients potentiels peuvent utiliser pour les aider à décider si votre produit ou service leur convient.

Assurez-vous également que vos messages sont faciles à partager. Cela signifie ajouter des boutons de partage de médias sociaux, tels qu'un bouton "Partager sur Facebook", sur votre site Web, des articles de blog et des campagnes de marketing par e-mail.

2. Fournir un excellent service client

L'épine dorsale de tout programme de marketing de recommandation réussi est un excellent service client . Si vos clients sont satisfaits de leur achat, ils sont plus susceptibles de vous recommander et de partager leurs expériences positives avec d'autres.

Vous pouvez fournir un service client exceptionnel de plusieurs façons :

• Donnez aux clients la possibilité de vous contacter directement par téléphone, SMS, e-mail ou chat en direct.
• Avoir une équipe de service à la clientèle bien formée qui peut répondre rapidement et efficacement à toutes les questions, préoccupations ou plaintes.
• Rendez les remboursements, les échanges et l'expédition aussi simples que possible.
• Répondez rapidement à tous les commentaires sur vos réseaux sociaux.

Plus l'expérience des clients est bonne, plus ils sont susceptibles de devenir des clients fidèles et d'en recommander d'autres à notre entreprise.

3. Définissez vos objectifs

Les objectifs donnent une orientation aux entreprises et aident à mesurer le succès. Lorsque vous élaborez votre programme de marketing de référence, réfléchissez à ce à quoi ressemble le succès pour vous. Posez-vous des questions comme :

• Combien de recommandations notre programme devrait-il générer ?
• Avec quel type de clients voulons-nous nous connecter via des recommandations ?
• Y a-t-il des zones géographiques que nous aimerions cibler ?

Une fois que vous savez ce que vous voulez réaliser, vous pouvez vous concentrer sur les tactiques pour vous aider à y parvenir. Par exemple, si vous souhaitez cibler des clients dans une zone spécifique, vous pouvez essayer d'offrir des coupons uniquement aux personnes de cette zone. Si vous cherchez à vous connecter avec des personnes extérieures à votre réseau direct, un partenariat avec un influenceur ou une plateforme de marketing d'influence peut vous aider à atteindre un public plus large.

4. Planifiez votre campagne

Avec vos objectifs à l'esprit, il est temps de planifier votre programme de marketing de référence. Cela comprend le choix de la bonne plateforme, la mise en place d'outils de suivi et d'analyse, l'élaboration d'une stratégie de messagerie pour encourager les références et le développement d'incitations qui motiveront les clients à partager votre marque avec leurs amis.

Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la planification de votre campagne :

• Combien de temps le programme durera-t-il ?
• Quels types de récompenses offrirez-vous pour les parrainages ?
• Comment les clients suivront-ils leurs recommandations et récolteront-ils les récompenses ?
• Y aura-t-il des restrictions sur les endroits où les gens peuvent partager votre lien de parrainage ?
• Comment allez-vous mesurer le succès et suivre le retour sur investissement ?

Une fois que vous avez un plan en place, vous pouvez faire preuve de créativité avec vos idées de marketing de référence. Des campagnes par e-mail créatives aux concours sur les réseaux sociaux, il existe de nombreuses façons de faire connaître votre entreprise.

Types de marketing de référence

Il existe plusieurs types de marketing de référence que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre entreprise. Voici quelques-uns des plus populaires.

Direct

Les recommandations directes impliquent de demander à vos clients existants de recommander des personnes qu'ils connaissent. Vous pouvez utiliser des e-mails ou même des événements en personne pour demander des références. Vous pouvez également envisager d'engager un ambassadeur de marque pour présenter votre entreprise à un public plus large.

Incité

Les incitations sont un excellent moyen d'encourager les clients à recommander leurs amis. Qui ne veut pas plus d'un produit qu'il aime déjà ? Les incitations au marketing de référence peuvent inclure des remises, des produits gratuits ou des récompenses en espèces. Si vous offrez des incitations, assurez-vous qu'elles sont suffisamment généreuses pour attirer et fidéliser les clients.

E-mail

Il y a plus de 4 milliards d'utilisateurs actifs de messagerie dans le monde, ce qui en fait l'un des outils les plus puissants de votre arsenal de marketing de référence. Avec le marketing par e-mail, vous pouvez envoyer des messages personnalisés aux clients et prospects pour les informer des promotions ou des programmes de parrainage. Vous pouvez également utiliser des newsletters par e-mail pour tenir vos contacts informés des nouveaux produits et services.

Commentaires

Selon une récente enquête auprès des clients, 49 % des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles. Cela signifie qu'il est important de nourrir et de cultiver une réputation en ligne positive grâce aux avis des clients. Vous pouvez encourager les clients à publier des avis sur votre site Web, votre page Google My Business ou d'autres sites d'avis comme Yelp. Ou, augmentez vos évaluations Amazon pour les produits que vous proposez.

Social

Les médias sociaux peuvent être un puissant outil de marketing de référence. Vos défenseurs peuvent partager leurs expériences avec votre marque, publier du contenu et des messages promotionnels ou même héberger des flux en direct pour interagir avec d'autres clients et prospects.

Vous pouvez créer un programme de parrainage avec des incitations spéciales pour les personnes qui parrainent de nouveaux clients ou récompensent les abonnés fidèles pour avoir interagi avec vous sur les réseaux sociaux. Assurez-vous simplement d' utiliser une URL ou un hashtag personnalisé lorsque les clients effectuent des recommandations afin que vous puissiez suivre et mesurer le succès de votre programme.

Augmentez les références en trouvant les défenseurs de votre marque

Les défenseurs de la marque ne sont pas toujours faciles à trouver. Heureusement, il existe des ressources disponibles pour vous aider à identifier et à contacter les défenseurs potentiels de votre marque.

Si vous avez du mal à trouver des stratégies de campagne, consultez notre liste d' idées de campagnes marketing pour vous aider à démarrer.