D'eBay à Shopify : ce revendeur de technologie réalise des ventes mensuelles à 6 chiffres

En 2009, Brian Burke a commencé à offrir aux clients une alternative fiable pour vendre et acheter des produits Apple remis à neuf. Opérant à l'origine sur eBay, Brain a migré son entreprise, RenewedMacs.com vers Shopify pour mieux contrôler l'expérience client. Dans cet épisode de Shopify Masters, Brian partage avec nous l'importance de la marque personnelle, comment il utilise Linkedin pour commercialiser son entreprise et son secret pour réaliser des ventes mensuelles à 6 chiffres.

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Comment ce revendeur technologique est passé d'eBay à Shopify

Felix : Vous avez commencé en 2009, c'est une longue période dans le domaine du commerce électronique. Comment avez-vous commencé au début ?

Brian : J'ai toujours aimé le commerce électronique. Tout a commencé sur eBay, en achetant et en vendant des choses là-bas. En 2009, j'ai réalisé que j'avais besoin d'un canal de vente entrant, c'est alors que j'ai créé sellyourmac.com. Cela nous a aidés à amener les clients à venir sur notre site Web et à y payer leurs produits Apple au lieu de devoir passer par eBay. Nous avons développé cette activité de manière organique et chaque année, nous la maintenons et aidons davantage de clients Apple.

Félix : Vous avez commencé sur eBay. Pourquoi était-il important de lancer votre propre plateforme, alors que vous disposiez déjà de ce canal de vente entrant ?

Brian : La chose la plus importante pour nous était de contrôler l'expérience client. C'est la raison pour laquelle nous avons lancé notre boutique Shopify. Sur eBay, ils ont de plus en plus supprimé la possibilité de contrôler l'expérience client et de parler à vos clients. Par exemple, lorsque quelqu'un effectue un achat, vous recevez un e-mail générique. Vous ne pouvez même pas les contacter directement par e-mail. Savoir que nous pouvions mieux contrôler l'expérience client et interagir davantage avec eux était la raison qui nous a poussés à lancer notre boutique Shopify. L'expérience client est ce qui incitera les gens à revenir. Si vous ne pouvez pas contrôler cela et qu'ils ne vous connaissent pas comme votre propre marque, vous n'allez pas avoir ces clients très longtemps.

Félix : À quel moment avez-vous réalisé que vous deviez vous approprier l'aspect de l'expérience client ?

Brian : Je ne dirais pas la course vers le bas parce que nous obtenons toujours de très bons prix, mais quand quelqu'un reviendra acheter son prochain ordinateur, il ne se souviendra pas d'aller chercher notre nom eBay. Avec notre propre plate-forme, ils se souviendront du site Web Renewed Macs. Essayer d'établir cette confiance pour l'avenir et pouvoir ravir nos clients de cette manière est vraiment important. Si nous ne pouvons même pas directement envoyer des offres spéciales à nos clients par e-mail ou leur envoyer un cadeau ou quelque chose comme ça parce que nous n'avons pas leurs informations, c'est assez difficile.

Félix : Aviez-vous une stratégie en place lorsque vous êtes passé de la place de marché à votre propre plateforme, pour l'acquisition ou la croissance de clients ?

Brian : La chose la plus importante qui nous a aidés était d'avoir tout le contenu à mettre en ligne. L'une des meilleures choses que j'ai faites dans mon entreprise depuis que nous avons commencé est de nous concentrer sur la création d'une tonne de contenu, principalement à des fins de référencement. Cela a aidé Vendre votre Mac à être la source numéro un pour tout ce qui concerne les Mac sur Google. Si vous tapez où vendre mon mac, nous sommes numéro un là-bas. Nous avons construit beaucoup de contenu avec des blogs et des images. Les images en particulier nous ont aidés lors du lancement des Mac renouvelés afin que nous puissions synchroniser correctement les images de tous les produits et nous assurer de toujours montrer au client la bonne chose. Je pense qu'il y a environ 3000 images différentes que nous avons dû rassembler ou un certain type de variation.

Felix : Donnez-nous une idée de la chronologie entourant la vente de votre Mac et les Mac renouvelés.

Brian : Vendez votre Mac a été lancé en 2009 et à l'époque, nous vendions encore principalement sur eBay. Nous travaillons également avec d'autres magasins de détail et des acheteurs en gros, mais nous voulons vraiment travailler directement avec le client. Nous voyons le plus de valeur à aller vers l'utilisateur final - à la fois du point de vue que nous pouvons lui vendre un ordinateur qui a été entièrement testé, une garantie de 12 mois, et des trucs comme ça, par opposition à la vente en gros. C'est pourquoi nous devions construire le magasin - cette expérience client directe sur Shopify est incroyable.

Naviguer dans un modèle d'inventaire basé sur l'approvisionnement en tant que startup amorcée

Felix : Votre business model est assez dépendant de l'approvisionnement en produits. À quels défis uniques avez-vous dû faire face avec ce type de modèle ?

Brian : L'un des défis que nous avions était avec le capital. Au fur et à mesure que vous achetez plus de produits, vous avez besoin de beaucoup plus d'inventaire. Vous devez être en mesure d'avoir une gamme de produits plus large pour votre client. Nous achetons ces produits avant de les vendre. Beaucoup de gens achètent évidemment des stocks à vendre sur Shopify et ils doivent payer à l'avance et tout ça aussi. C'est l'un des plus grands défis pour essayer de faire croître votre entreprise rapidement. Vous devez avoir une très bonne ligne de crédit. Si vous n'avez pas plusieurs années de finances, une banque typique ne vous accordera généralement pas une bonne ligne de crédit. Essayer de trouver un moyen de ne pas payer votre inventaire avant de l'avoir vendu ou de le pré-vendre est parfois la seule option. Vous devez faire preuve de créativité afin de développer votre entreprise rapidement avec un peu d'argent. C'était notre plus grand défi dès le départ : obtenir suffisamment de volume de ventes et de bénéfices pour soutenir un meilleur niveau de stock.

Félix : Lors de l'achat auprès du fabricant, comment avez-vous géré ce risque de ne pas vraiment savoir avec certitude quel type de produit vous obtenez du jour au lendemain ?

Brian : Comme vous l'avez dit, ce n'est pas si cohérent. Il existe des milliers de SKU Apple. Si quelqu'un débute, il pourrait certainement affiner ce qu'il achète. Concentrez-vous sur certaines années ou certains types d'appareils. Concentrez-vous sur l'iPhone par exemple et ne vous souciez pas de tous les Mac. Nous en savons beaucoup sur le produit lorsque nous l'obtenons - nous demandons les numéros de série à l'avance afin de pouvoir confirmer exactement quelles sont les spécifications. Nous vérifions tout une fois qu'il arrive et nous nous assurons que tout correspond, et communiquons si ce n'est pas le cas. C'est certainement un défi. Avoir une gamme de produits plus petite serait un grand avantage pour quelqu'un qui débute.

Félix : Comment avez-vous trouvé l'équilibre entre l'offre et la demande du modèle ?

Brian : C'est certainement difficile. L'année dernière en particulier, il y avait une demande folle au début de la pandémie, mais il n'y avait pas d'offre du côté des achats en gros. Toutes les entreprises étaient fermées et elles n'avaient rien à vous vendre et tous les consommateurs avaient besoin de leurs appareils ou les transmettaient à leurs enfants pour faire l'école à la maison. Il s'est tari et a perturbé les prix sur le marché - les gens payaient des prix fous. Puis il s'est effondré à mi-chemin de la pandémie. Ce que je retiens de cela, c'est de ne conserver que les stocks dont vous avez vraiment besoin – car les prix fluctuent beaucoup – mais si vous voyez une opportunité de faire le plein, que ce soit avant les vacances ou quelque chose comme ça, vous devez en profiter. Il est difficile de vendre quelque chose que vous n'avez pas en stock.

Utiliser des quiz pour atténuer la paralysie des choix et stimuler les achats

Félix : Vous souvenez-vous d'un moment précis où vous êtes passé d'un système de troc à une véritable boutique ? J'imagine qu'au début, il y avait beaucoup d'inventaire dépareillé.

Brian : Il a fallu cinq ou six ans pour arriver à ce niveau où nous avions un large éventail d'inventaires et suffisamment pour satisfaire la plupart des gens. Honnêtement, nous rencontrons toujours ce défi. Si vous envoyez un e-mail et demandez une unité spécifique, je ne l'ai peut-être pas. L'inventaire tourne assez rapidement, donc je l'ai peut-être eu il y a deux jours, mais pas aujourd'hui. C'est un défi d'essayer de garder la bonne quantité de SKU en stock et notre technologie ne va pas au point qu'elle sait qu'elle doit acheter un SKU qui se vend. Mais notre modèle de tarification s'adapte à notre inventaire. Si nous sommes très approvisionnés en quelque chose, nous n'allons pas continuer à payer le gros prix pour cela. Il s'adapte constamment à notre inventaire et nous aide à essayer d'aller sur le marché et de trouver ce dont nous avons besoin.

Félix : Ouais. Une chose que j'ai également remarquée lorsque je suis sur des Mac renouvelés et je suis sûr que lorsque vous vendez également sur eBay, c'est que c'est très spécifique à la technologie ou plutôt axé sur la technologie. Les spécifications étaient là quand je parcourais la boutique, ce qui, je pense, est un peu plus techniquement lourd que si vous alliez sur apple.com et essayiez d'acheter un ordinateur portable. Vous adressez-vous davantage à un certain groupe démographique qui sait exactement ce qu'il veut, ce qu'est un SSD, ce qu'est un cœur de 2,4 gigahertz. Quel niveau d'éducation est nécessaire pour s'assurer que le consommateur ne vienne pas ici et ne soit pas submergé par, oh mec, il y a tellement de chiffres différents que je suis confus ?

Brian : Maintenant que vous le mentionnez, il y a peut-être trop de chiffres. La plus grande différence entre nous et Apple est qu'Apple ne vend que sa gamme de produits actuelle. Si vous êtes allé dans leur magasin remis à neuf ou en liquidation, par exemple, cela devient un peu plus technique sur les spécifications. De nos jours, c'est comme si nous avions le nouvel iPad Pro, le dernier MacBook Air. C'est ce que c'est par rapport à notre marché qui achète des appareils renouvelés et les spécifications là-bas. En règle générale, nous voulons dire à un client tout ce que nous pouvons pour éviter toute question sur les spécifications. Mais je peux comprendre votre point de vue sur le fait qu'il est potentiellement plus facile pour quelqu'un de comprendre ce qu'il obtient.

Nous avons lancé ce qu'on appelle un quiz sur les produits. Je ne sais pas quelle application de quiz sur les produits nous utilisons, mais je sais qu'il y en a beaucoup qui s'intègrent à Shopify et cela nous a vraiment aidés à augmenter considérablement nos conversions. Quelqu'un vient sur le site, et comme vous l'avez dit, il ne sait pas exactement ce qu'il cherche. Ils commencent ce quiz, le réduisent. 13 pouces. J'ai peut-être besoin de ce type d'année ou de ce type de mémoire et cela leur indique les options exactes qui fonctionnent pour eux. Il est très facile si vous ne connaissez pas toutes les spécifications de décrire simplement votre travail et de trouver un produit qui vous convient.

Félix : Quel type de techniques de marketing avez-vous utilisées du côté de l'offre de l'entreprise ?

Brian : Le nôtre est principalement organique, ce qui découle d'une startup en démarrage. Nous n'avons pas collecté d'argent pour investir dans notre marketing et nous n'avons personne d'autre que moi qui s'occupe de marketing. Nous avons créé beaucoup de contenu autour de chaque ordinateur Apple qui est sorti au cours des 12 dernières années environ, et cela a aidé à attirer les gens vers le site Web. Si vous recherchez un produit Apple spécifique du passé, il n'y a que quelques entreprises qui ont tendance à avoir beaucoup de contenu autour de lui et cela nous a beaucoup aidés. Ensuite, assurez-vous que nous avons vraiment compris les mots-clés que nous voulions rechercher et créons continuellement du contenu qui inclut ces mots. Nous avons ajouté des milliers de pages au site Web pour chaque appareil Apple qui est sorti et c'est notre plus grande stratégie - rester constamment sur le référencement.

Comment utiliser les images de produits comme épine dorsale d'une stratégie de référencement organique réussie

Felix : Parlez-nous un peu du contenu spécifique que vous produisez pour votre stratégie de référencement.

Brian : Nous devons faire plus du côté des Mac renouvelés. Du côté de Vendre votre Mac, il s'agissait principalement de créer des pages individuelles pour chaque appareil. Nous avons systématiquement rassemblé toutes les spécifications et créé ces pages pour indiquer aux clients ce que sont les produits. Lorsque les gens les recherchent, ils atterrissent là-bas, puis ils ont la possibilité d'acheter ou de vendre cet appareil. Cela génère beaucoup de trafic.

Félix : Comment créez-vous tactiquement de nombreuses pages de focus SEO hautement ciblées ?

Brian : Il s'agissait en grande partie de créer une base de données contenant des informations sur chaque produit. Ensuite, lorsque vous créez les pages, vous pouvez le faire systématiquement et le faire remplir le blanc. Pour nous, c'est le type de processeur, la vitesse du processeur, la RAM, le disque dur, l'année, des trucs comme ça. Je suppose que quelqu'un pourrait faire une chose similaire dans son industrie et simplement construire quels que soient ces termes A, B, C, D, puis lui faire créer ces pages pour vous. Ensuite, il s'agit de les mettre en place de manière à ce que Google les lise. Assurez-vous d'avoir toutes vos balises et vos en-têtes H1, H2 et tout ça. Au fil du temps, cela fera de vous une autorité aux yeux de Google sur tout ce type de contenu.

Félix : Vous avez mentionné que le référencement sur les images est efficace pour vous. Les gens recherchent-ils des produits Apple via Google Images ?

Brian : Nous n'avons pas fait cela spécifiquement, mais là où les images nous aident sur Google, c'est avec la recherche de marchands. Lorsque les gens essaient d'acheter directement via Google, nos images s'affichent. Cela a été utile. Que recommandez-vous pour la recherche d'images ?

Félix : Non. Je me souviens d'une marque de café à qui j'ai parlé et dont tout leur trafic organique ou une grande partie provenait de personnes recherchant des grains spécifiques et à quoi ils ressemblaient.

Brian : Intéressant.

Félix : Je ne sais pas si cela s'applique. Je ne sais pas à quel point les gens se soucient de l'apparence d'un ordinateur portable 2,4 gigahertz par rapport à un 3.0. Je suis juste curieux de savoir si cela joue un rôle.

Brian : J'ai entendu parler de personnes utilisant des mèmes pour générer du trafic, alors peut-être que cela pourrait être quelque chose de bon pour l'image de Google.

Félix : Utilisez-vous la même stratégie du côté des Mac renouvelés ?

Brian : Pas encore assez haut je dirais. C'est encore un adolescent et nous avons encore du travail à faire. Cela fait définitivement partie de notre stratégie pour essayer d'y ajouter plus de contenu. Nous mettons en place un article de blog toutes les semaines environ. Nous utilisons également Google AdWords pour toute recherche d'appareil renouvelé ou d'occasion lorsque les gens essaient d'acheter. Une grande partie de notre trafic provient de Vendre votre Mac. Lorsque vous êtes sur sellyourmac.com, vous pouvez cliquer sur acheter un appareil Apple et cela vous mènera aux Mac renouvelés. Je génère également beaucoup de trafic à partir de mon LinkedIn et les annonces Google constituent la majorité du reste.

Félix : Maintenant, vous avez "Mac" dans votre nom. Avez-vous rencontré des problèmes avec Apple ? Quelle est votre relation commerciale avec eux ?

Brian : J'ai eu des conversations avec Apple. En général, ils aiment réellement ce que nous faisons et respectent notre place dans l'écosystème. Lorsque nous achetons des produits sur Vendre votre Mac, cela les aide en finançant de nouveaux achats pour leurs clients. Du côté des Mac renouvelés, nous sommes probablement plus en concurrence dans une certaine mesure, mais ils ne se soucient pas trop de la concurrence. Pour les auditeurs, le plus gros point à retenir est de faire très attention aux termes des marques et vous êtes autorisé à les utiliser dans les URL, bien que les entreprises puissent certainement vous dire que vous ne l'êtes pas. Vous êtes généralement autorisé à le faire, mais vous ne pouvez pas utiliser les termes de la marque dans vos logos. Si vous donnez à votre site Web le nom de votre logo, cela peut vous causer des ennuis, mais vous devriez toujours pouvoir le mettre en texte brut. C'est ce que je recommanderais - ayez un logo distinct comme logo de votre entreprise.

Les outils et services Shopify qui éliminent les vendeurs frauduleux

Félix : Avez-vous déjà rencontré des problèmes de fraude dans ce secteur d'activité ?

Brian : Nous sommes trop souvent fraudés. Habituellement, nous les étouffons. En règle générale, la fraude se produit lorsque des personnes essaient de nous envoyer quelque chose qui ne ressemble en rien à ce qu'elles ont décrit. Ils nous enverront une pièce au hasard de leur maison et nous diront que c'était un ordinateur à 4 000 $. Nous n'allons payer personne pour quelque chose comme ça. Nous avons des spécialistes de la sécurité de haut niveau impliqués pour réfuter certains de ces problèmes qui ont surgi. Du côté des achats, le plus gros problème que nous constatons est que les gens retirent des pièces de l'ordinateur. Par exemple, quelqu'un achète un MacBook Pro haut de gamme et retire la carte mère, puis vous dit que c'est mauvais et le renvoie. Ceux-ci sont un peu plus difficiles à réfuter, mais nous avons mis en place de nombreuses protections contre la fraude différentes pour essayer de nous aider.

Si les gens sont des escrocs sur Internet, je pense que Shopify fait un excellent travail pour le détecter, et nous l'avons composé avec certains des paramètres les plus difficiles. Si un client nous envoie un e-mail et ne peut pas l'acheter, nous pouvons essayer de travailler avec lui et voir s'il est légitime ou non. Notre objectif est d'arrêter la fraude avant qu'elle ne se produise réellement - notre boutique Shopify annulera automatiquement les commandes si elle détecte une fraude - nous ne finirons pas par l'expédier.

Félix : Les gars, avez-vous un processus d'assurance qualité interne pour identifier les comptes frauduleux ?

Brian : C'est à la fois du côté de la technologie et du côté de l'équipe. Notre pile technologique extraira toutes les informations de l'ordinateur et les comparera ensuite à ce qu'était le devis d'origine. Il examinera chaque spécification et si quelque chose ne correspond pas, il le signalera afin que nous puissions revenir en arrière et l'examiner. Parfois, c'est en faveur du client. Ils ont dit qu'il avait un petit disque dur, il s'avère qu'il avait un énorme SSD d'un téraoctet. En fait, nous leur paierons plus d'argent pour cela. Si ce n'est pas la bonne année, le mauvais ordinateur, nous contacterons directement le client et lui ferons part de nos découvertes et le lui montrerons. La plupart des gens sont compréhensifs – ils se sont trompés et ils ne savaient pas en premier lieu. En règle générale, nous résolvons tout cela. Je dirais que la plupart des gens ont de bonnes intentions et n'essaient pas de nous escroquer. Il y a certainement des gens qui nous disent que nous nous trompons et nous leur renverrons simplement l'article et ne l'achèterons pas.

Félix : Si vous saviez le genre de problèmes que vous rencontreriez en matière de fraude lorsque vous avez démarré, cela vous aurait-il empêché de démarrer l'entreprise ?

Brian : Il y a une fraude en particulier qui nous a presque mis en faillite. Avec le recul, savoir que cela m'aurait peut-être effrayé, mais j'ai été un entrepreneur dans l'âme toute ma vie, donc je ne pense pas que cela m'aurait fait peur de créer ma propre entreprise. Peut-être que j'aurais été plus conscient de certaines des fraudes et que j'aurais mis en place de meilleurs processus pour commencer. Une énorme fraude qui s'est produite était que nous nous sommes fait arnaquer lors d'un énorme achat à l'étranger. Le problème est qu'essayer de gagner un procès à l'étranger, même lorsque vous gagnez, c'est presque impossible à percevoir. Les gens doivent être très prudents lorsqu'ils envoient des fils aux gens. Même s'il semble que ce soit une entreprise légitime, vous pourriez vous faire avoir par inadvertance. Je dis aux gens d'utiliser leur carte de crédit pour tout ce qu'ils peuvent, ce que j'ai fait par mesure de sécurité. Si vous utilisez un Amex, en cas de fraude, vous pouvez presque garantir que vous récupérerez votre argent. Vous venez de remplir un formulaire et vous obtenez les fonds avant même que la personne ne puisse le contester pratiquement. Si quelque chose que vous avez est sommaire, essayez de vous protéger.

Félix : Du côté de l'autorégulation émotionnelle, comment gérez-vous ce genre de revers ?

Brian : La seule fraude vraiment majeure qui nous a presque fait sortir, je ne l'ai pas très bien gérée à l'époque. C'était super dur et il y a eu de nombreuses nuits blanches à essayer de savoir si nous pouvions continuer ou non. En fin de compte, le fait que mes amis et ma famille se rallient à moi et m'aident à me dire que tout va bien et que je vais m'en sortir m'ont conduit sur la voie du retour au travail et de la recherche d'autres offres. Il m'a fallu environ six ans pour rembourser cette dette - c'était si grave. De retour sur la bonne voie maintenant, mais vous devez être passionné par ce que vous faites, sinon une grosse fraude vous dérouterait probablement et vous fermeriez simplement l'entreprise. Si vous avez la passion de voir où se trouve la destination, cela vous aidera beaucoup lorsque vous traverserez ces moments difficiles, qu'il s'agisse d'une fraude ou simplement d'un mauvais mois.

Le cadeau qui continue d'offrir : une relation symbiotique avec l'une des plus grandes marques

Félix : Six ans pour se remettre sur les rails, c'est certainement un gros test de foi. Comment restez-vous connecté et passionné par votre mission ?

Brian : J'adore les produits Apple. Je suis définitivement un fanboy d'Apple. J'utilise Apple depuis que je suis à l'école primaire et j'aime l'écosystème, la facilité d'utilisation, la confidentialité, les appareils de confiance. Ils fonctionnent si bien ensemble que je veux que tout le monde ait la même expérience. Je me rends compte qu'il existe plusieurs types de personnes et que tout le monde ne peut pas se permettre cet appareil, mais j'espère pouvoir leur vendre cet appareil renouvelé maintenant dans notre boutique Shopify. Les personnes qui souhaitent échanger rapidement peuvent récupérer beaucoup d'argent sur leurs appareils actuels qui n'ont que quelques années. Je suis très heureux de jouer un rôle dans cet écosystème pour aider tout le monde à obtenir en permanence les derniers et les meilleurs appareils Apple.

Felix : Comment la sortie d'un nouveau produit chez Apple affecte-t-elle votre inventaire ?

Brian : Les lancements de produits sont très bons pour nous. J'aime voir quand Apple sort un nouvel ordinateur portable. Le M1 Pro vient de sortir - ceux-ci se vendent comme des fous. Une quantité décente d'échanges se fait sur ceux-là, sur des trucs qui n'ont que quelques années. Cette version du produit aurait peut-être été plus unique que nous voyons tant d'appareils incroyablement nouveaux revendus. Les gens vendent leur MacBook Pro 2020 pour obtenir le nouveau M1. C'est parce qu'il s'agit d'un bond en avant dans la technologie, nettement plus rapide. La même chose lorsque le nouvel iPad pro sort, mais nous nous concentrons beaucoup sur le côté Mac. Nous n'obtenons pas autant de nouveaux appareils que lors du lancement du nouvel iPhone. Le marché de l'iPhone est vraiment fragmenté et fou du nombre d'offres disponibles pour encore plus que ce qu'elles valent de la part des opérateurs, mais les versions Mac génèrent beaucoup d'affaires.

Felix : Je suppose qu'il y a beaucoup de croisements entre le côté Vendre votre Mac de l'entreprise et le côté Mac renouvelés. Avez-vous des stratégies d'acquisition de clients pour ce genre de scénario ?

Brian : Nous essayons de croiser les marques des deux sites. Lorsque vous êtes sur Vendre votre Mac, vous voyez un bouton pour "acheter renouvelé". Lorsque vous êtes sur updatedmacs.com, il y a un bouton dans le coin qui dit : « propulsé par sellyourmac.com ». Lorsque chaque client effectue une transaction, il existe des supports marketing et des éléments qui mentionnent notre autre site Web partenaire. J'aimerais à un moment donné qu'il soit entièrement intégré afin que quelqu'un puisse acheter et vendre au même niveau de panier, mais c'est quelque chose dans lequel nous n'avons pas encore vraiment plongé. Ce serait vraiment cool s'ils pouvaient obtenir un crédit en même temps qu'ils achètent un autre appareil renouvelé.

Félix : Pour en revenir au problème que vous avez traité concernant la fraude, comment travaillez-vous pour établir cette confiance avec votre public cible ?

Brian : Pour nous, bâtir la confiance est toujours disponible. Si vous nous envoyez un message, nous souhaitons vous répondre le plus rapidement possible. En restant plus proche du client grâce à des messages rapides et en répondant au téléphone, cela renforce la confiance. Souvent, quelqu'un appellera l'entreprise juste pour voir si quelqu'un répond au téléphone et c'est tout ce qu'il avait besoin de savoir pour savoir si c'était légitime ou non. Nous essayons de présenter sur le site Web nos sources de preuves de différents classements, qu'il s'agisse d'avis Google, d'évaluations de revendeurs ou d'évaluations Facebook. Nous essayons de montrer au client autant que possible que beaucoup de gens nous ont fait confiance auparavant, alors j'espère que vous nous faites confiance à l'avenir.

Créer une stratégie marketing combinée pour deux entreprises distinctes mais interdépendantes

Félix : Y a-t-il d'autres conseils clés auxquels vous voudriez que les autres entreprises prêtent attention lorsqu'il s'agit de leurs clients ?

Brian : Il arrive souvent que les petites entreprises ne récupèrent pas aussi rapidement qu'elles le pourraient. Si vous ne pouvez pas répondre aux messages en temps opportun, mettez peut-être un message d'absence qui dit simplement que nous vous répondrons dans les 24 heures. Si vous ne répondez pas aux e-mails le week-end, dites-le à vos clients. Faites-leur savoir quand attendre une réponse. C'est quelque chose que nous avons supporté, que nous apprécions les membres de notre équipe et leurs familles et que nous ne répondons généralement pas aux e-mails le samedi et le dimanche. Ils n'attendent donc pas de réponse s'ils ont un problème. Ils se réveillent à 10h00. Ils savent qu'ils doivent attendre jusqu'à lundi pour avoir de nos nouvelles. Définir les bonnes attentes, c'est la chose la plus importante. C'est comme quand j'ai commencé, je répondais aux e-mails du service client au milieu de la nuit quand je me réveillais et c'était parce que je voulais juste que les gens obtiennent cette réponse immédiate pour savoir que nous sommes là pour les aider. Tant que vous communiquez la vitesse à laquelle vous vous attendez à obtenir de l'aide, cela aidera beaucoup.

Félix : Pouvez-vous nous donner une idée de la taille de l'entreprise depuis sa création ?

Brian : Du côté de RenewedMacs, nous réalisons actuellement environ cent mille ventes par mois. Lorsque nous avons lancé le site Web il y a environ un an et demi, nous ne gagnions que quelques milliers de dollars par mois. 5 000 $ par mois le premier mois. Peut-être jusqu'à 20, 25 en deux mois. Il a augmenté de manière assez significative depuis lors. Comme je l'ai mentionné plus tôt, il ne s'agit que de l'un de nos canaux de vente, nous ne pouvons donc pas nous concentrer à 100 %, mais nous savons que nous voulons attirer davantage de personnes sur ce site Web. Nous n'essayons pas de dépenser une tonne d'argent pour le faire. Essayer de comprendre comment nous continuons à croître de manière organique. Nous avons de grandes attentes à cet égard à l'avenir. J'aimerais que ça atteigne un million de dollars par mois à un moment donné. Nous apprenons toujours Shopify et toutes les fonctionnalités et intégrations intéressantes dont il dispose, nous y arrivons donc.

Félix : Attribuez-vous cette croissance à un changement spécifique que vous avez apporté à l'entreprise ?

Brian : Obtenir plus d'appareils là-bas a été vraiment utile. Au début, nous n'avons commencé qu'avec nos excellents appareils de niveau A, B. Nous avons réalisé qu'il y avait beaucoup de gens qui recherchaient un peu plus une option à moindre coût. Ensuite, nous avons ajouté le grade C, des appareils en plus bon état. Cela a vraiment augmenté nos ventes. Donc, s'assurer que vous avez quelque chose pour tous les types de consommateurs est la voie à suivre.

Félix : Rencontrez-vous des difficultés concernant les niveaux de tarification ? Recevez-vous beaucoup de litiges et de retours de qualité ?

Brian : Je ne sais pas à 100 % quels sont les pourcentages de retour sur le juste par rapport à l'excellent. Mon instinct dit qu'il y a plus de retours sur la foire. En général, les gens ont tendance à se plaindre d'une égratignure ou d'une bosse ici qui n'est pas spécifiquement répertoriée car il s'agit plutôt d'une description générique. Il peut y avoir une bosse et puis quelqu'un l'obtient et ce n'est pas un endroit avec lequel il est à l'aise. Ils pourraient le retourner pour cette raison. Nous préférons définitivement vendre les excellents et c'est pourquoi nous avons commencé le magasin de cette façon. Nous voulions avoir la meilleure expérience possible et nous ne voulions pas que quiconque soit contrarié par l'état de son article.

Félix : Avez-vous réussi à élaborer une stratégie marketing de fidélisation de la clientèle basée sur ces cycles d'achat liés aux nouveautés ?

Brian : Nous avons une conversation avec quelqu'un plus tard dans la journée à propos de faire du marketing par SMS avec notre boutique Shopify. C'est la direction dans laquelle nous nous penchons, frapper les gens à ce moment précis parce que généralement quelqu'un met à jour son ordinateur tous les trois à cinq ans et met à jour son téléphone tous les deux à trois ans. Vous pouvez contourner certains de ces horodatages et contacter en conséquence. Parfois, les gens peuvent avoir besoin d'un petit coup de pouce. Si vous leur avez dit que vous aviez cette bonne affaire en stock, ou si vous aviez cette offre intéressante de la racheter avec un bonus spécial, cela peut aller très loin. C'est une combinaison du bon moment et de la bonne offre.

Félix : Voyez-vous des gens acheter le produit sur des Mac renouvelés, puis le revendre sur le site partenaire ?

Brian : Ouais. Non, absolument. Nous avons mis en place des codes promotionnels et nous savons qu'ils proviennent du site Web.

La formule de contenu qui multiplie par 10 les followers et booste les ventes sur LinkedIn

Félix : Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre expérience avec LinkedIn et sur la croissance des entreprises ?

Brian : Nous nous sommes beaucoup concentrés sur l'image de marque personnelle et sur la création de beaucoup plus de contenu pour LinkedIn au cours des deux dernières années. Il a eu beaucoup de succès – un message moyen obtient probablement 500 likes. Certains d'entre eux sont jusqu'à 25 000, 30 000 maintenant. Cela génère une tonne de vues et essaie de convertir ces vues en visites de sites Web. En règle générale, je recommande d'avoir une vidéo extrêmement engageante, puis de déposer un lien qui ne semble pas commercial vers votre magasin, par exemple. Il s'agit de rendre cela amusant pour le client, mais vous lui donnez également la possibilité de consulter votre entreprise.

Felix : Pouvez-vous expliquer un peu le processus de réflexion derrière ce type de stratégie ? Pourquoi une marque personnelle contribuerait-elle de manière si significative ?

Brian : Cela vous aide à vous rapprocher de plus de gens et à créer un public de confiance qui s'intéressera à tout ce que j'ai. Au fur et à mesure que j'ai grandi avec le temps, je vois la possibilité de publier des choses qui pourraient être un peu plus commerciales, mais qui génèrent en fait un peu d'action. Que je collecte des fonds pour un organisme de bienfaisance ou que j'essaie de vendre un Mac, le simple fait d'obtenir ces vues a été très utile et cela prend beaucoup de temps. Je publie au moins deux fois par jour maintenant depuis trois ans et enfin cette année, j'ai vu une augmentation vraiment massive sur mon LinkedIn. Celui qui écoute, tu dois t'y tenir. C'est certainement une stratégie à long terme pour grandir là-bas, mais c'est très fructueux au final et vous pouvez l'utiliser pour toutes vos entreprises. Que j'achète ou vende un Mac ou que je fasse la promotion de mon coaching ou de mes ateliers LinkedIn, vous pouvez tout faire.

Félix : Comment franchissez-vous cette ligne entre ce qui est commercial et ce qui n'est que du contenu pur ?

Brian : Je dirais que seulement 10 à 20 % sont commerciaux. 10 % ou ces 20 % sont un peu plus directs, puis les 10 % restants sont plus un sel doux. Ensuite, les 80 % restants n'ont rien à voir avec les ventes. Il suffit de donner aux gens le contenu qu'ils veulent. Vous devez penser à ce qu'il y a dedans pour eux, pas à ce qu'il y a dedans pour vous. Lorsque vous faites enfin ce message - ces 10% qui sont plus commerciaux - votre public n'est pas vraiment offensé parce qu'il aime les neuf derniers. Les neuf derniers messages que vous avez rédigés étaient en fait corrects, ils ne sont donc pas offensés que vous soyez vendeur de temps en temps. Les personnes que vous voyez essaient de vous vendre dans chaque message qu'elles publient, vous n'allez pas aimer leur contenu très longtemps.

Felix : À quoi se rapporte le reste du contenu que vous partagez ?

Brian : Je trouve du contenu amusant pour Apple. Aujourd'hui, j'ai préparé une vidéo de quelqu'un qui évide une pomme d'une manière vraiment amusante. C'est un rappel subtil sur l'utilisation d'Apple, mais une grande partie pourrait être liée à la technologie, par exemple. Comme ces voitures futuristes qui ressemblent à des voitures Apple, mais qui n'en sont pas. C'est juste un rappel que je vends de la technologie et aide à renseigner mon public sur l'ensemble de l'industrie dans laquelle je suis, mais pas spécifiquement sur ce que je fais réellement.

Félix : Comment avez-vous su que LinkedIn était le bon canal de vente pour vous ? Je suis sûr que beaucoup de gens doutent que ce soit la bonne plateforme pour leur entreprise.

Brian : Vous pouvez vendre presque n'importe quoi sur LinkedIn. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.