Remarketing et reciblage pour les sites de commerce électronique

Si vous avez un site Web de commerce électronique, vous connaissez probablement le reciblage et le remarketing. Le fait est qu'il est courant de connaître les termes, mais de ne pas les distinguer correctement dans votre plan marketing global de commerce électronique. Remarketing et reciblage... sont-ils identiques ? Différent?

Disons que vous avez désespérément besoin d'une nouvelle paire de baskets. Vous obtenez sur Google, et commencez à faire vos recherches. Vous comparez les marques, les styles et les prix, et vous tombez enfin sur les chaussures qui correspondent à vos attentes. Vous les ajoutez à votre panier, mais votre ordinateur plante. Ou une apocalypse zombie vous distrait de votre achat ! Ou (la réponse probable), vous décidez simplement que vous ne voulez pas encore acheter ces baskets et fermez votre navigateur.

Quelle qu'en soit la raison, vous constatez au cours des prochains jours que votre navigation en ligne est interrompue par des publicités pour les baskets que vous avez failli acheter. Coïncidence? Définitivement pas. Ces publicités vous rappellent sans cesse de finaliser votre achat... jusqu'à ce que vous finissiez par mordre à l'hameçon. Vous vous retrouvez sur le site (aucun signe d'apocalypse) et achetez les baskets.

C'est un exemple réussi de reciblage. De même, le remarketing traiterait ce type de problème par e-mail, plutôt que via l'approche publicitaire.

Ce blog identifiera les différentes approches disponibles pour le reciblage et le remarketing, et vous apprendra à créer des campagnes distinctes, mais tout aussi stratégiques. Allons-y !

1. En quoi le reciblage et le remarketing sont-ils différents ?
2. Quels sont les avantages du reciblage et du remarketing pour le commerce électronique ?
3. Quels sont les différents types d'e-mails de remarketing ?
4. Comment remarketer stratégiquement auprès de vos clients
5. Sur quelle plate-forme votre entreprise devrait-elle se recibler ?
6. Stratégies de reciblage qui boostent les conversions
7. Le reciblage et le remarketing sont la clé de la croissance du commerce électronique

En quoi le reciblage et le remarketing sont-ils différents ?

Les spécialistes du marketing commettent l'erreur courante d'utiliser indifféremment « retargeting » et « remarketing », alors qu'en fait, ils sont assez différents. Je ne mentionne pas cela parce que je me soucie de la façon dont vous êtes politiquement correct à propos de ces termes. Au lieu de cela, je le mentionne car il est important de se familiariser avec les différentes tactiques de campagne selon que vous remarketez ou reciblez quelqu'un. Définissons les termes :

Le remarketing est utilisé pour atteindre vos anciens clients. Son objectif principal est de réengager les clients à continuer à acheter chez vous. Tout cela se fait par e-mail et SMS (mais nous nous concentrerons sur l'e-mail) et constitue un moyen rentable de réaliser des ventes. Vos e-mails offriront des rappels, des exclusivités et des incitations de toutes sortes. L'objectif est de maintenir une notoriété prioritaire et d'augmenter la valeur vie client (LTV).

Le reciblage est utilisé pour atteindre les personnes qui ont interagi avec votre site, mais qui n'ont rien acheté. Ils auraient pu simplement surfer sur votre site, créer une liste de souhaits ou aller jusqu'à ajouter des articles à leur panier. Le fait est que tous ces visiteurs sont sortis avant d'acheter. Vous pouvez personnaliser ce qui qualifie un visiteur pour le reciblage, mais l'objectif du reciblage est le même pour tout le monde : ramener les visiteurs intéressés à acheter.

Certaines entreprises de commerce électronique commettent l'erreur de consacrer tout leur temps au remarketing ou au reciblage, plutôt qu'aux deux. Il est important de se rappeler que les campagnes de remarketing et de reciblage sont efficaces et qu'une combinaison de ces stratégies rapportera à votre entreprise des revenus supplémentaires.

Quels sont les avantages du reciblage et du remarketing pour le commerce électronique ?

Le reciblage et le remarketing nécessitent des stratégies distinctes et, par conséquent, les avantages qu'ils procurent seront également différents. Si vous ne savez pas si l'investissement dans le reciblage et le remarketing en vaut la peine, lisez ci-dessous comment les deux stratégies peuvent contribuer de manière significative aux résultats de votre entreprise :

Plus de points de contact

C'est logique, non? Plus vous communiquez, plus les gens se souviendront de vous. Salesforce a indiqué qu'il faut 6 à 8 contacts avant qu'un acheteur ne devienne un prospect qualifié (c'est-à-dire quelqu'un qui est prêt à avoir une conversation commerciale). Donc, donner la priorité à une communication cohérente va fournir ces points de contact et avoir un impact énorme sur les ventes. SEO Samba donne un aperçu du comportement avant achat qui renforce l'importance de la cohérence dans vos conversations et communications de vente :

Taux de conversion plus élevés prouvés

Je laisserai les chiffres parler ici. Rien qu'avec les campagnes de reciblage de Google, les entreprises connaissent une augmentation de 161 % des taux de conversion. Le marketing par e-mail augmenterait les revenus de 11%. 47 % des personnes déclarent être prêtes à sacrifier leur vie privée pour une meilleure offre. Le remarketing et le reciblage poussent plus de clients vers le bas de l'entonnoir de vente, et le font plus rapidement.

ROI plus élevé

Si vous ne le saviez pas déjà, il est cinq fois plus coûteux d'acquérir un nouveau client que d'en conserver un. Ce qui est pratique avec le remarketing et le reciblage, c'est que les personnes que vous contactez ont déjà interagi avec votre contenu d'une manière ou d'une autre. Ils sont plus susceptibles de connaître et de faire confiance à votre marque... et par la suite, plus susceptibles de faire un achat répété.

La preuve est dans le retour : le taux d'engagement sur les publicités de remarketing et de reciblage (400 % d'engagement en plus, soit dit en passant) est farouchement plus élevé que si vous essayiez de capturer un marché cible qui ne vous est pas encore familier. Pourquoi passer tout ce temps à générer des prospects, alors que vous avez une multitude de contacts intéressés qui se trouvent plus loin dans l'entonnoir ? ?

Maintenant que nous avons décrit les avantages du remarketing et du reciblage, approfondissons chacune de ces stratégies pour comprendre comment les mettre en œuvre pour votre entreprise de commerce électronique.

Quels sont les différents types d'e-mails de remarketing ?

Choisir le type d'e-mail à envoyer à vos clients peut être un défi, car la réponse est... cela dépend. Créez des critères qui qualifient certains clients pour certains types d'e-mails et continuez à optimiser jusqu'à ce que vous soyez satisfait du retour. Voici quelques options d'e-mail de remarketing :

Offrir un coupon : Tout le monde aime les coupons. Mais, vous ne voudrez peut-être pas offrir une promotion à tous vos clients, de peur qu'ils ne comptent sur les ventes. Il serait stratégique de proposer des offres à d'anciens clients qui n'ont acheté que quelque chose en solde, ou à d'anciens clients qui sont vos clients fidèles et fiables de longue date.

Offrez un cadeau gratuit : les cadeaux gratuits sont un bon moyen d'inciter les anciens clients à racheter sans avoir à offrir de réduction. Pour vous assurer de profiter, offrez-leur le cadeau tant qu'ils dépensent un minimum pour autre chose. Par exemple, "Dépensez 30 $ ou plus pour recevoir ce cadeau gratuit."

Organisez une promotion avec une limite de temps : cette méthode accélère le montant des achats effectués et rend l'offre plus mémorable, car les clients doivent agir rapidement. Starbucks utilise cette méthode avec son programme de récompenses :

Comment remarketer stratégiquement auprès de vos clients

La chose la plus importante à garder à l'esprit lors de la création de vos e-mails de remarketing est le type d'e-mail qui recapturerait le mieux un client, compte tenu de ce qu'il a déjà acheté. Lors du remarketing, vous avez une opportunité unique de personnaliser l'e-mail en fonction du comportement antérieur de votre client. Lorsque cela est fait correctement, il ne reste plus qu'à choisir le type d'e-mail que vous enverrez.

Analyser le comportement des clients

La moitié de la bataille de votre campagne de remarketing consiste à comprendre pourquoi les clients ont cessé d'acheter chez vous. Gardez à l'esprit que les raisons varient, mais voici quelques-unes des plus courantes :

1. Ils ont trouvé une meilleure alternative. Rester constamment au fait des stratégies à valeur ajoutée de vos concurrents vous permettra de rester au courant des tendances de votre secteur et vous pourrez planifier votre stratégie en conséquence.
2. Vos concurrents proposent un prix moins cher. Dans ce cas, vous devez soit égaler/baisser vos prix, soit ajouter de la valeur à votre produit.
3. Ils n'ont plus besoin de votre produit ou service. C'est à ce moment que vous pouvez utiliser votre e-mail pour promouvoir les produits/services complémentaires que vous proposez.
4. Ils ont été rebutés par des pratiques marketing trop agressives. Contactez, mais ne dérangez pas vos anciens clients. Créez un calendrier d'e-mails automatisé qui recommercialise les anciens clients de manière appropriée, et si la campagne ne fonctionne pas pour un client, faites-vous confiance pour un autre.

Source : Automatisation

Personnalisez votre e-mail

De la ligne d'objet à la copie de l'e-mail elle-même, vos clients ne prêteront attention que si vous les engagez efficacement. Voici quelques conseils rapides et meilleures pratiques pour personnaliser les e-mails et rédiger une copie persuasive :

1. Utilisez leur nom . Les taux d'ouverture augmentent de 40 % à 100 %, simplement en utilisant le nom du destinataire.
2. Mettez votre offre dans la ligne d'objet . Si les clients ne voient pas de raison de cliquer sur un e-mail, ils ne le feront pas. Dites-leur pourquoi ils devraient l'ouvrir.
3. Personnalisez organiquement . Méfiez-vous d'être ajouté à la liste de spam de quelqu'un. Le ton de votre e-mail doit ressembler davantage à une conversation qu'à un argumentaire de vente.
4. Vente incitative et vente croisée . Ils ont déjà acheté chez vous, et si vous leur avez fourni une bonne expérience d'achat, ils le feront probablement à nouveau. Offrez-leur des produits complémentaires (vente croisée) ou le meilleur article suivant après leur dernier achat (vente incitative).
5. Testez votre messagerie . Souvent, vous ne l'obtenez pas du premier coup. Expérimentez avec les CTA de la ligne d'objet, la copie de l'e-mail et ce que vous choisissez de personnaliser.

Maintenant que nous avons présenté quelques façons de gérer votre campagne de remarketing, voyons comment le reciblage peut améliorer les ventes de votre entreprise de commerce électronique.

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Sur quelle plate-forme votre entreprise devrait-elle se recibler ?

Avant de commencer votre stratégie de reciblage, vous devez vous familiariser avec vos options. Il existe une myriade de façons de s'engager auprès de clients potentiels, et il faudra effectuer des recherches dans l'industrie avant de verrouiller le moyen le plus efficace pour dépenser de l'argent en publicité. Voici quelques-unes des plateformes de reciblage les plus populaires :

Annonces Google

Google Ads est la plateforme de reciblage la plus utilisée. En effet, le reciblage sur Google vous permet de vous classer premier sur un site avec plus de 5 milliards de recherches par jour. La plupart des types d'entreprises atteindraient leur marché de cette façon. Le mauvais côté? Le ciblage est large et vous devrez faire face à l'encombrement des autres publicités de vos concurrents.

Facebook

Facebook est un autre moyen très efficace de faire de la publicité. Souvent, vos clients passent la plupart de leur temps sur Facebook (74% de tous les internautes visitent Facebook quotidiennement). Semblable à Google, votre portée sera vaste, mais beaucoup plus ciblée. Il est à noter que les gens sont sur Facebook pour les loisirs, alors que sur Google, le trafic est beaucoup plus axé sur la destination. La volonté des gens de s'arrêter et de s'engager avec votre publicité Facebook serait légèrement plus élevée que l'engagement de la publicité Google. Je n'oublierai pas de mentionner que les publicités Facebook sont aussi les moins chères.

Alors, quand votre entreprise ne bénéficierait-elle pas de la publicité sur Facebook ? Probablement lorsque votre marché cible est plus jeune, car l'activité d'un public plus jeune augmente sur d'autres plateformes sociales et diminue sur Facebook.

LinkedIn

Recapturer des clients avec des publicités LinkedIn est une approche beaucoup plus niche du reciblage, mais efficace lorsque vos clients sont principalement des professionnels. Si votre entreprise est B2B, c'est une plateforme à considérer. La capacité de LinkedIn à cibler avec précision est un énorme bonus, et il peut s'adapter aux qualifications des prospects basées sur les compétences.

Twitter

Faire campagne avec les Publicités Twitter est une expérience unique. Une incitation à faire de la publicité sur Twitter est que vous ne paierez que pour la performance. Si vous n'atteignez pas votre objectif marketing, vous ne payez pas. Le CPC est faible et le ciblage est élevé en utilisant des mots-clés et des audiences personnalisées. Ce type de publicité est recommandé si vous souhaitez vous concentrer sur votre CRM. Les capacités d'interaction sur Twitter feront de votre publicité une expérience plus personnelle pour les clients.

Instagram

La puissance des publicités Instagram est souvent sous-estimée. C'est vrai, il y a beaucoup moins d'utilisateurs sur Instagram que sur Facebook, et c'est quelque chose à considérer. Mais, si vous connaissez bien votre marché et qu'une bonne partie de ce marché est constituée d'utilisateurs d'Instagram, vous devriez profiter du fait qu'Instagram offre 58 fois plus d'engagement par abonné que Facebook et 120 fois plus d'engagement par abonné que Twitter.

Stratégies de reciblage qui boostent les conversions

Votre stratégie de reciblage sera spécifique au type d'entreprise que vous dirigez, alors gardez à l'esprit que choisir entre autant de plateformes sociales est un processus itératif. Vous avez peut-être la bonne plateforme pour votre public, mais le mauvais message. Vous avez peut-être un bon message, mais vous avez mal calculé votre marché cible. Il est important de ne pas se sentir découragé par un certain retard du retour sur investissement, mais d'ajuster votre stratégie en cours de route. Passons en revue certaines stratégies qui devraient vous aider à obtenir les résultats souhaités un peu plus tôt.

Concentrez-vous sur une audience personnalisée

Si cela n'a pas été assez dit, le ciblage profitera aux deux parties de cette conversation : vous économiserez de l'argent et le public auquel vous vous adresserez voudra réellement avoir de vos nouvelles. Avant de faire quoi que ce soit, ajustez votre ciblage.

Bien que vous ayez déjà une liste de personnes à recibler, vous souhaiterez peut-être la personnaliser davantage. C'est une bonne chose, surtout si votre site gère une grande quantité de trafic. Par exemple, vous pouvez recibler avec des publicités ceux qui reviennent sur votre site plus d'une fois, ajouter des éléments à une liste de souhaits ou ajouter une page à vos favoris. Nous suggérons de recibler par e-mail ceux qui abandonnent leur panier, car vous savez que leur intention d'achat était élevée. Pour ce faire, cependant, vous devez d'abord acquérir leur e-mail.

Capturez leur e-mail avec les abonnements

Comment inciter les acheteurs à fournir leur adresse e-mail avant d'effectuer un achat ? En incitant leur adhésion à votre site. Vous devez toujours offrir la possibilité de vous désinscrire, mais vous pouvez minimiser le nombre de personnes qui le font en rendant votre argumentaire d'abonnement irrésistible. Voyez comment Barnes and Noble fait cela :

Une fois que les acheteurs ont fourni leur adresse e-mail, vous pouvez commencer à les contacter (tant que cela est toujours pertinent). Voici comment Best Buy recible les membres qui ont abandonné leur panier :

Incitez à l'achat

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles un consommateur peut partir avant d'acheter, alors ajoutez de la valeur à votre entreprise de commerce électronique en offrant une incitation ; qu'il s'agisse d'un bon de réduction, de la livraison gratuite ou d'une offre « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement ». Assurez-vous que l'esthétique de l'annonce est attrayante afin d'attirer à nouveau l'attention des internautes sur votre site. Gardez l'annonce cohérente avec votre marque, la copie courte et précise, et toujours un lien vers votre site. Voici comment Zooji.com a conçu son pop-up :

Le reciblage et le remarketing sont la clé de la croissance du commerce électronique

Prendre un temps considérable pour analyser vos campagnes de remarketing et de reciblage est le secret du profit pour votre entreprise. Cela coûte le moins cher, vend le plus et maintient la réputation de votre marque en sachant parler aux bonnes personnes.

Mais si vous recevez une bonne quantité de trafic sur votre site Web, mais que peu de ces visiteurs se convertissent, vous pouvez avoir un problème plus important. La solution? Optimisation du taux de conversion du commerce électronique (CRO).

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