Retargeting Customers : Comment pouvez-vous atteindre quelqu'un qui n'est pas sur votre liste de diffusion ?

Publié: 2018-10-01

Gagner votre première vente est difficile, et même s'il peut être plus facile de transformer un client existant en client fidèle, cela ne veut pas dire que c'est facile . Une fois que quelqu'un a acheté dans votre magasin pour la première fois, comment pouvez-vous garder son intérêt et gagner la prochaine vente ? C'est ce que nous abordons aujourd'hui sur Ask Shopify.

Question

Quels sont les meilleurs moyens de recibler les clients après un achat ? Je sais qu'ils m'ont acheté et ce qu'ils ont acheté, mais je peux aussi voir que mes clients ne s'inscrivent pas tous à ma newsletter ou ne me suivent pas sur les réseaux sociaux. Quels types de stratégies devrais-je envisager pour communiquer avec eux et encourager les achats répétés ?

Répondre

Un client qui a déjà acheté l'un de vos produits a confirmé son intérêt, et tant que vous tenez les promesses faites, il y a de fortes chances qu'il envisage de revenir. Mais comme vous l'avez remarqué, tous les clients ne franchissent pas la prochaine étape nécessaire pour que vous restiez en contact.

Lorsque cela se produit, tout espoir n'est pas perdu. Le reciblage est une stratégie de publicité payante qui vous permet de diffuser des publicités sur différentes plateformes aux personnes qui ont déjà visité votre site Web, à condition que vous disposiez des bons mécanismes de suivi. Vous pouvez choisir de recibler en fonction de ce que quelqu'un a fait sur votre site, notamment en ne diffusant des publicités qu'aux personnes ayant effectué un achat.

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Pour vous aider à démarrer, nous avons discuté avec deux experts de la valeur cachée du retargeting et de la manière de mettre en place vos premières campagnes. Brent Stirling gère les médias sociaux payants ici à Shopify, et Reza Khadjavi est le fondateur de Shoelace, un logiciel qui aide les propriétaires de magasins à automatiser leurs campagnes de reciblage sur Facebook et Instagram.

Ils ont partagé quelques stratégies différentes qui vous aideront à recibler vos clients pour développer votre entreprise, même s'ils ne s'abonnent pas à votre liste ou ne vous suivent pas sur les réseaux sociaux.

Utiliser des publicités pour créer des audiences

Lorsque vous souhaitez encourager les gens à acheter à nouveau dans votre magasin, il peut être facile de vous concentrer sur cet objectif unique : obtenir plus de ventes. Cependant, vous pouvez faire beaucoup pour recibler vos acheteurs plus tôt dans le processus d'achat, et Brent et Reza ont tous deux recommandé de penser aux publicités dans le contexte de l'ensemble de votre stratégie marketing.

"Une façon de garder les gens engagés après un achat est de montrer une annonce de reciblage qui les encourage à s'inscrire à votre newsletter", explique Reza. "Vous créeriez une annonce de reciblage qui dirait quelque chose comme : "Hé, voici tous les trucs sympas que nous envoyons dans notre newsletter. Si vous vous abonnez aux côtés des 50 000 autres personnes sur notre liste, vous aurez accès à tous ces trucs sympas ."

Vous pouvez faire beaucoup pour recibler vos acheteurs dès le début du processus d'achat.

Vous pouvez facilement identifier tous ceux qui ont terminé une commande si vous avez un pixel Facebook sur votre site, sans avoir besoin de vous fier à l'adresse e-mail qu'ils ont utilisée pour terminer leur achat. À partir de là, vous pouvez configurer une publicité Facebook leur rappelant que votre newsletter est un excellent moyen de rester en contact.

« Ne ressentez pas toujours le besoin d'amener quelqu'un à acheter quelque chose », conseille Reza. "Vous pouvez utiliser une campagne de reciblage pour les amener à s'inscrire à votre liste de diffusion, car vous pourrez alors les contacter gratuitement à tout moment."

Cependant, vous n'avez pas terminé une fois que ce client est inscrit sur votre liste, car il n'a pas encore cliqué sur "Acheter maintenant" lors de sa deuxième commande.

Pensez au-delà de la boîte de réception

Même si votre liste de diffusion s'agrandit, ce n'est pas une solution miracle en soi. Reza a constaté de première main que le marketing par e-mail fonctionne mieux lorsqu'il fonctionne en tandem avec une campagne de reciblage, et conseille fortement de les utiliser ensemble pour créer des campagnes plus efficaces.

"Le courrier électronique est toujours un excellent canal", explique Reza, "mais même lorsque les gens ont opté pour votre liste, parfois vos e-mails se retrouvent dans l'onglet Promotions et les gens ne le verront pas."

« Même lorsque les gens reçoivent l'e-mail et l'ouvrent, il est très utile de renforcer ce message grâce au reciblage. Parce qu'ils voient peut-être l'e-mail, mais qu'ils sont en déplacement et qu'ils oublient d'y donner suite. Si vous les reciblez, plus tard, ils verront peut-être une publicité Instagram contenant le même message que l'e-mail et diront : "Oh oui, je savais que je voulais acheter ça."

L'association de ces efforts constitue ce que l'on appelle une campagne multi-touch , dans laquelle vous communiquez un message cohérent à un client cible sur différents points de contact. Si vous n'avez jamais diffusé de publicité payante auparavant, vous pouvez simplifier votre première campagne de reciblage en procédant comme suit (ou en utilisant Shoelace, qui automatise ce processus pour vous).

Lorsque vous envoyez une campagne par e-mail, traduisez le contenu pour l'adapter au format d'une publicité Facebook ou Instagram
Configurez votre nouvelle annonce pour qu'elle soit diffusée juste après l'envoi de l'e-mail et testez ses performances auprès de différents publics
Si vous souhaitez toucher uniquement votre liste de diffusion avec une annonce de reciblage, vous pouvez télécharger la liste des e-mails sur votre plateforme publicitaire, et s'ils utilisent le même e-mail aux deux endroits, vous pouvez leur montrer l'annonce directement.
Vous pouvez également cibler l'annonce sur tous les acheteurs précédents si vous utilisez un pixel Facebook

Commencez petit et connaissez vos marges

Votre meilleure source d'apprentissage viendra de la peau dans le jeu et de la diffusion de quelques publicités. C'est pourquoi même les pros chevronnés commenceront petit pour tâter le terrain lorsqu'ils lanceront de nouvelles campagnes. Brent a conseillé de commencer par comprendre vos marges bénéficiaires pour vous assurer de ne pas dépasser votre budget.

"Il y a beaucoup de variables lorsque vous diffusez des publicités sur Facebook", explique Brent. "Pour commencer, assurez-vous de définir un petit budget quotidien ou à vie avec les conversions comme objectif. De nombreux spécialistes du marketing fixeront également un plafond d'enchères par conversion, mais cela nécessite de connaître vos marges. Si la taille moyenne de votre panier est de 60 $, combien êtes-vous à l'aise de dépenser pour obtenir cette commande ? Cela peut prendre un peu de temps pour trouver le bon endroit - vous voulez maximiser les conversions sans dépenser trop pour les obtenir. C'est peut-être 10 $ par conversion, peut-être 20 $. Chaque entreprise sera différente.

Votre meilleure source d'apprentissage viendra de la peau dans le jeu et de la diffusion de quelques publicités.

Pour mettre en pratique les conseils de Brent, il est temps d'examiner le budget de votre entreprise pour comprendre vos marges bénéficiaires. En termes simples, votre marge bénéficiaire est votre prix de vente, moins toutes les dépenses que vous engagez pour fabriquer le produit. Cela peut inclure :

Dépenses fixes, comme vos factures d'Internet, d'hébergement et de téléphone portable
Dépenses variables, comme le coût des matériaux pour créer vos produits
Dépenses ponctuelles, comme un ordinateur portable ou un appareil photo

Lorsque vous commencez à diffuser des publicités payantes, vous ajoutez une dépense variable au mélange. Il est important de connaître vos chiffres à l'avance afin de vous assurer que vous ne vendrez pas à perte.

Il n'y a pas de moyen rapide et facile de trouver vos marges bénéficiaires sans savoir d'abord ce qui se passe avec l'argent de votre entreprise.

Les publicités sont un outil puissant pour convertir les clients réguliers

Une fois que quelqu'un a déjà acheté chez vous, il connaît votre entreprise et vos produits, vous ne partez donc pas de zéro avec votre marketing. Même si ces clients ne figurent pas sur votre liste de diffusion ou ne vous suivent pas sur les réseaux sociaux, les recibler à l'aide d'annonces payantes peut être un moyen efficace de les maintenir engagés et de gagner cette deuxième (et troisième et quatrième…) commande.

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