Comment mettre en place une stratégie marketing SaaS de premier plan

Publié: 2020-01-30

L'espace SaaS (logiciel en tant que service) est tout sauf statique.

Sonne comme un euphémisme, non?

En fait, des données récentes de Blissfully indiquent que l'entreprise moyenne devrait s'attendre à ce que près de la moitié de ses piles logicielles changent au cours des deux prochaines années.

Traduction? Les clients parcourent les produits SaaS comme des fous.

Même ainsi, le marché du cloud devrait connaître une croissance stupéfiante de 17 % en 2020. Cela signale une énorme fenêtre d'opportunité pour les entreprises SaaS qui cherchent à revendiquer leur place.

Cela signifie cependant définir votre stratégie marketing SaaS.

Dans ce guide, nous avons décomposé tout ce que vous devez savoir sur le marketing SaaS. Cela inclut des conseils et des tactiques pratiques que votre entreprise peut déployer pour générer des démos et des abonnements dès que possible.

Qu'est-ce qui rend le marketing SaaS "différent ?"

Pour commencer, parlons de ce qui distingue le marketing SaaS des autres secteurs.

Parce que comparer le marketing SaaS au commerce électronique (ou à peu près à n'importe quel autre marché) c'est des pommes et des oranges.

Vous trouverez ci-dessous un bref aperçu de ce qui définit le SaaS par rapport aux autres secteurs.

Le marketing SaaS concerne les clients à long terme

En bref, les entreprises SaaS cherchent à acquérir et à fidéliser des clients sur le long terme, des années à la fois.

Une fois qu'une personne devient cliente, les entreprises SaaS sont chargées de communiquer et de faire du marketing de manière cohérente avec elle pour éviter le désabonnement. Quand quelqu'un se désiste, il a pratiquement abandonné votre entonnoir. Selon les données de Recurly, le taux de désabonnement SaaS volontaire moyen se situe autour de 5 % par an.

Une grande partie du marketing SaaS consiste à réduire le taux de désabonnement

Alors qu'une entreprise traditionnelle peut traiter une transaction comme une transaction « one and done », les entreprises SaaS se concentrent sur la rétention à long terme après une démo ou un téléchargement.

C'est exactement pourquoi tant d'entreprises SaaS fonctionnent sur un modèle "freemium" ou offrent une version gratuite de leur produit pour attirer les utilisateurs.

Le parcours client SaaS est complexe

Matière à réflexion : cela peut prendre entre six et dix-huit mois pour conclure un accord d'entreprise en SaaS.

En effet, le parcours client à travers un entonnoir marketing SaaS est tout sauf simple.

Pour commencer, le marketing SaaS oblige une entreprise à créer et à promouvoir du contenu à différents niveaux de notoriété.

Disons que vous commercialisez un outil de référencement. Certains de vos publics cibles ne savent peut-être même pas encore ce qu'est le référencement. Pendant ce temps, vous pourriez avoir des clients à des étapes ultérieures de l'entonnoir comparant votre produit à des outils de référencement concurrents et à d'autres qui sont prêts pour un essai.

En d'autres termes, ce à quoi un client "ressemble" est tout sauf une taille unique. Cela se traduit par la création d'un large éventail de contenus et de supports marketing basés sur ce que vos prospects savent (ou doivent savoir).

Remarquable pour les entreprises de l'espace marketing SaaS B2B, Gartner a récemment observé que l'acheteur moyen est plus submergé d'informations que jamais auparavant. Aujourd'hui, les spécialistes du marketing SaaS doivent trouver un équilibre entre éduquer leur public et le noyer sous l'information.

L'espace SaaS est encombré de concurrence

Un autre euphémisme majeur.

Jetez un coup d'œil au SaaS 1000 ou au MarTech 5000 et vous verrez à quel point l'espace SaaS est encombré.

Heck, il suffit de rechercher "CRM" sur la plate-forme d'examen de logiciels Capterra pour obtenir 770 résultats au moment d'écrire ces lignes.

Recherche GRC

Peu importe dans quel sous-ensemble de SaaS vous travaillez : la concurrence est féroce.

Le marketing SaaS est un espace concurrentiel, en particulier les logiciels CRM

Mais encore une fois, ce niveau de concurrence témoigne du besoin de nouvelles solutions et de nouveaux logiciels. Gardez à l'esprit que l'entreprise moyenne s'appuie sur des dizaines à des centaines d'applications SaaS. Il est toujours possible de proposer de nouvelles solutions aux défis auxquels les entreprises sont confrontées.

Quels sont les éléments de base d'une stratégie marketing SaaS ?

Hé, bonne question !

Élaborer un plan marketing SaaS efficace signifie comprendre les meilleurs moyens d'attirer et d'atteindre les clients.

Et encore une fois, il n'y a pas une seule façon d'y arriver. Au lieu de cela, il existe une combinaison de canaux et de tactiques que les marques SaaS à succès ont prouvé maintes et maintes fois. Détruisons-les.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail peut sembler démodé, mais il fait partie intégrante du SaaS.

Vous souvenez-vous de ce que nous avons dit plus tôt à propos du cycle de vie client qui dure longtemps ? Le courrier électronique reste l'un des meilleurs canaux pour établir des points de contact fréquents et individuels avec les clients.

Voici quelques e-mails marketing SaaS typiques que la plupart des entreprises envoient régulièrement :

  • E-mails d'intégration (pour une démonstration de produit)
  • Annonces de fonctionnalités
  • Nouveau contenu (webinaires, articles de blog)
  • Bulletins d'information de l'entreprise
  • Enquêtes
  • Enregistrements

Notez qu'environ la moitié des clients SaaS se connectent ou utilisent un produit moins d'une fois par mois. Ouais.

Le courrier électronique est le moyen idéal pour donner un coup de pouce aux clients et s'assurer également que quelqu'un est satisfait de votre produit.

Par exemple, cet e-mail de Sprout annonçant la programmation Instagram a donné aux destinataires une nouvelle raison de consulter leur calendrier de contenu et de passer du temps sur la plateforme de Sprout.

faire germer un e-mail social

Pendant ce temps, ce message de Squarespace sert d'enregistrement général et d'invitation à un webinaire pour s'assurer que les clients ne dorment pas sur les meilleures fonctionnalités de leur plateforme.

Le marketing par e-mail et SaaS est essentiel pour la fidélisation des clients

Vous voyez comment cela fonctionne ?

Prenez une longueur d'avance sur ce dont votre secteur parle sur les réseaux sociaux avec Sprout

Découvrez les sujets d'actualité de votre public et de vos concurrents grâce aux fonctionnalités d'écoute sociale de Sprout.

En plus de trouver toutes les mentions de votre marque, vous pouvez suivre les discussions et les sentiments autour des derniers sujets émergents dans votre région.

Découvrez comment Sprout peut dynamiser vos analyses et recherches concurrentielles grâce à un essai gratuit dès aujourd'hui.

référencement

L'importance du référencement et de la portée organique ne peut vraiment pas être assez soulignée.

Comme illustré dans ses recherches sur les meilleures sources de trafic pour le SaaS, le consultant Mike Sonders note que le trafic organique représente l'essentiel des prospects et du trafic pour les entreprises SaaS de premier plan (jusqu'à 68 % au total).

L'étude précédente de Gartner met en évidence le fait que les gens font de plus en plus de recherches indépendantes lorsqu'ils recherchent des produits SaaS. Dans de nombreux cas, cela signifie se tourner vers une recherche rapide sur Google. C'est pourquoi tant d'entreprises cherchent à figurer sur les listes "best of" en plus de créer leur propre contenu de blog pour le référencement.

La recherche organique est énorme pour le marketing SaaS, en particulier en haut des pistes d'entonnoir

Au-delà de l'éducation des clients, les blogs sont un moyen privilégié pour les entreprises SaaS de cibler des mots clés et d'attirer des prospects via les moteurs de recherche. C'est exactement ce que nous faisons chez Sprout.
Sprout Social Insights

Webinaires

Les webinaires font fureur en ce moment pour une raison.

Les données recueillies par GoToWebinar indiquent qu'un quart de tous les webinaires sont créés par des entreprises SaaS. Pendant ce temps, les mêmes données indiquent que près des trois quarts des responsables B2B et des ventes citent les webinaires comme la meilleure méthode pour générer des prospects de haute qualité.

Les webinaires et les événements numériques sont parfaits pour animer des démonstrations, montrer votre produit et également promouvoir un leadership éclairé.

Les webinaires peuvent être présentés en direct ou téléchargeables "à la demande", parfaits pour les prospects et les clients actuels. De plus, les rediffusions et les diffusions peuvent être téléchargées sur des sites comme YouTube pour vous aider à développer votre chaîne et à marquer le trafic de recherche en même temps.

PPC et publicités sociales

La publicité au paiement par clic est bien vivante pour le SaaS.

De nombreuses entreprises utilisent les annonces Google pour augmenter la visibilité de mots clés spécifiques et devancer leurs concurrents. Les campagnes PPC peuvent être exécutées immédiatement et ne nécessitent pas le jeu d'attente impliqué dans le référencement.

Le PPC peut être utilisé par les entreprises SaaS pour cibler des mots-clés spécifiques

Les publicités sociales sont également de plus en plus répandues pour le SaaS, permettant aux entreprises de contourner les algorithmes sociaux et de faire de la publicité directement auprès des clients concernés.

Les listes de contrôle, les webinaires et les études de cas sont des contenus de choix pour les publicités sociales, par exemple. Facebook a en fait sa propre série d'histoires de réussite marketing SaaS telles que BigCommerce qui a vu une augmentation de 3 fois les conversions d'essai de sa campagne publicitaire.

Les publicités Facebook sont efficaces pour le marketing SaaS, en particulier le remarketing auprès des clients

La beauté d'une plate-forme comme Facebook est la capacité de se concentrer sur des clients spécifiques en fonction de données démographiques et d'intérêts. De plus, les publicités de remarketing de Facebook offrent aux entreprises SaaS une « seconde chance » de gagner des personnes qui pourraient avoir rebondi d'une page de destination ou déjà téléchargé une démo.

Réseaux sociaux organiques

Les médias sociaux font désormais partie intégrante du marketing SaaS dans son ensemble.

Bien que les éditeurs de logiciels ne semblent pas être les candidats idéaux pour prospérer sur les réseaux sociaux, de nombreuses marques SaaS tirent pleinement parti de plateformes telles que Twitter, LinkedIn et Instagram.

Par exemple, les médias sociaux représentent un endroit pour faire tout ce qui suit :

  • Faire des allers-retours directement avec les clients
  • Organiser les commentaires et les idées sur les produits
  • Annoncer de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux produits
  • Promouvoir le contenu du haut de l'entonnoir (articles de blog, vidéos)
  • Mettez en évidence les distinctions de l'industrie et les médias gagnés
  • Montrez vos employés et votre culture d'entreprise

Quelles devraient être les principales priorités de mon plan marketing SaaS ?

Parlons tactique.

Maintenant que nous avons décomposé les canaux, présentons des stratégies de marketing SaaS spécifiques et des incontournables pour marquer ces clients toujours aussi précieux.

Simplifiez la communication avec vos clients et prospects

Plus tôt vous pouvez répondre à un client SaaS, mieux c'est.

Cela sonne vrai, que nous parlions de problèmes de produits, de questions de prix ou même de louanges.

Lorsque vous jonglez avec plusieurs canaux marketing, il est crucial d'allouer vos ressources et de surveiller de près les messages et les notifications. Cela pourrait faire la différence entre un client à long terme et un prospect perdu.

Des données récentes de Salesforce indiquent que l'expérience offerte par une entreprise est tout aussi importante que son produit ou service. La conclusion ici est que vous ne pouvez pas vous permettre de laisser traîner des questions ou des commentaires.

Par exemple, le service client social devient de plus en plus une priorité pour les entreprises SaaS. Des canaux comme Twitter permettent aux clients de poser des questions rapidement et simplement.

Les entreprises peuvent également écouter les conversations où leur produit est mentionné ou recommandé.

Oh, et n'oubliez pas le dépannage rapide pour les clients actuels.

Si vous faites partie d'une équipe marketing SaaS, vous ne pouvez pas croiser les fils en matière de communication.

C'est là que quelque chose comme les outils de collaboration de Sprout peut changer la donne, permettant à plusieurs membres de l'équipe de travailler dans les mêmes boîtes de réception sociales sans marcher sur les pieds de qui que ce soit. Le résultat final est une communication plus rapide et plus de réponses aux questions au nom de vos clients.

Sprout Collaboration sociale

De plus, des fonctionnalités telles que l'écoute sociale vous permettent de vous assurer que les mentions sur votre marque sont positives et que vous interagissez constamment avec les clients via les réseaux sociaux.

Résumé du sujet d'écoute Sprout

Organiser les avis et les témoignages de clients

La preuve sociale et les critiques positives sont essentielles au marketing SaaS, générant une sorte de bouche-à-oreille numérique.

Selon les données de Groove, les témoignages et la preuve sociale vont de pair avec des conversions plus élevées.

Cela témoigne de l'importance d'être présenté et régulièrement examiné sur des sites qui regroupent les commentaires des clients pour les produits SaaS.

  • G2 (anciennement G2 Crowd)
  • Chasse aux produits
  • Capterra

En s'appuyant sur ce qui précède, en gardant des canaux de communication ouverts, il est beaucoup plus facile de gérer les critiques sur ces sites. Il est ainsi plus facile de demander des témoignages et des études de cas qui sont parmi les meilleurs moyens de prouver que votre produit est à la hauteur.

Par exemple, Optinmonster promeut une variété de témoignages sur place. Ces témoignages s'adressent à une variété d'industries, leur permettant de montrer leur preuve sociale et de gagner différents segments de leur public.

La conservation de témoignages est un excellent moyen pour les spécialistes du marketing SaaS de prouver que leur produit est à la hauteur

Pendant ce temps, leurs témoignages et études de cas décomposent des mesures spécifiques et des données de performance. La possibilité de montrer des chiffres réels est beaucoup plus convaincante que de simples éloges pour un travail bien fait.

Les études de cas et les témoignages de clients sont un élément essentiel du marketing SaaS

Cela dit, même les formes apparemment les plus simples de commentaires positifs peuvent être de bonnes nouvelles pour votre entreprise. Notez que de nombreuses marques SaaS prennent le temps de répondre et de republier les cris des clients.

Cela souligne à nouveau l'importance de la surveillance et de l'écoute des médias sociaux pour vous assurer que vous collectez et répondez déjà à la preuve sociale.

Créer et promouvoir du contenu pour le haut de votre entonnoir

La recherche montre que les gens interagissent généralement avec au moins onze éléments de contenu avant d'être prêts à faire un achat.

Ceci, associé à un long parcours client SaaS, témoigne de la nécessité d'avoir un calendrier de contenu diversifié. Plus précisément, de nombreux contenus de haut niveau tels que des articles de blog, des études de cas et des vidéos qui sensibilisent à votre produit et aux problèmes qu'il résout.

Ce type de contenu est parfait pour les médias sociaux et sert à la fois d'éduquer et de divertir votre public.

Par exemple, voici une promotion de publication de blog assez simple de HubSpot.

Des plates-formes comme LinkedIn sont également idéales pour partager du contenu tel que des listes de contrôle et d'autres téléchargeables.

La publication de contenu en haut de l'entonnoir a du sens dans le marketing SaaS dans un souci de sensibilisation Nous voyons également les marques SaaS intensifier leurs investissements dans le contenu vidéo, allant de pair avec les principales tendances des médias sociaux de 2020.

Plus précisément, une petite vidéo présentant des fonctionnalités spécifiques du produit est idéale pour YouTube, Linked et Twitter.

Un tel contenu est facilement compatible avec les mobiles et facile à digérer pour les abonnés en un coup d'œil. La vidéo courte sert à éduquer rapidement les clients sans les obliger à assister à un webinaire complet ou à lire un article de blog.

Faites en sorte qu'il soit facile pour les gens de s'inscrire à une démo

En termes simples, n'obligez pas les gens à sauter à travers un tas de cerceaux pour mettre votre produit entre leurs mains.

Par exemple, les détails de votre démo doivent être simples. Vous devez également indiquer clairement où accéder à votre démo via des pages de destination avec des appels à l'action clairs.

Voici un exemple. La page d'accueil de Zoom contient plusieurs spots pour s'inscrire à leur produit. Pendant ce temps, la connexion instantanée via Google signifie que le produit ne prend que quelques secondes pour y accéder.

démo zoom

L'essai de Sendlane est également un excellent exemple de messagerie claire. Leur page d'inscription précise les limites de l'essai (14 jours, 100 abonnés, 500 e-mails) et le fait qu'aucune carte de crédit n'est requise.

Les essais gratuits font partie intégrante du marketing SaaS lorsqu'il s'agit de générer des inscriptions

En cas de doute, gardez vos démos et essais aussi simples que possible.

Déterminez une structure de prix parfaitement claire

Ce n'est un secret pour personne que la tarification SaaS peut être un sujet controversé.

Par exemple, une étude de cas réalisée en 2019 par Reply.io note qu'un modèle "freemium" peut être aléatoire en termes de conduite d'abonnements à long terme. Il y a aussi beaucoup de débats sur l'opportunité d'adopter des prix plus élevés ou plus bas pour différencier les services « discount » et « premium ».

Quelle que soit votre structure de prix, il ne devrait y avoir aucun secret à ce sujet. En bref, ne lésinez pas sur les détails de vos pages de tarification. Clarifier ce que vos clients "obtiennent" avec chaque plan tarifaire entraînera finalement moins de questions et définira les bonnes attentes lors de l'intégration.

Par exemple, la page de tarification de Slack décompose clairement chacun de leurs plans.

Tarification lâche

Voici un autre exemple de Wave.video, utilisant une liste de contrôle pour présenter et décrire les fonctionnalités spécifiques du plan. Notez qu'ils incluent également le prix de facturation annuel en plus du coût mensuel.

Page de tarification Wave.video

Explorez vos données et analyses clients

Le marketing SaaS est ancré dans les données, peut-être plus que tout autre type d'entreprise.

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    Pourquoi toute votre équipe a besoin d'accéder à l'intelligence économique sociale

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    Par exemple, il existe des points de données apparemment sans fin qui peuvent influencer vos décisions de produit et de marketing. Cela inclut les données d'utilisation des produits recueillies auprès de vos clients. Voici quelques points de données clés à prendre en compte :

    • Taux de désabonnement moyen
    • Valeur vie client (CTLV)
    • Taux de conversion de la page de destination
    • Trafic organique et conversions
    • Annonces et messages marketing les plus performants

    Et cela n'effleure même pas la surface de ce que les marques SaaS peuvent suivre. Quoi qu'il en soit, consulter régulièrement vos chiffres vous permet de prendre des décisions plus éclairées, étayées par des données. Cela inclut l'analyse des médias sociaux pour mettre en évidence votre contenu et votre retour sur investissement les plus performants.

    En bref, les analyses guident vos décisions marketing SaaS

    Donnez aux gens les moyens d'utiliser vos produits

    En plus de créer et de promouvoir du contenu, une solide base de connaissances et un référentiel de ressources est une décision intelligente pour les entreprises SaaS.

    Cela permet aux clients de profiter pleinement de ce que vos produits ont à offrir. Cela réduit également le temps consacré au service client et aux questions.

    Par exemple, découvrez la profondeur des ressources de Zendesk pour les clients, y compris les webinaires, une bibliothèque de ressources et des guides détaillés pour chaque élément de leur suite de produits.

    Ressources Zendesk et base de connaissances

    Sinon, comment les entreprises SaaS peuvent-elles se démarquer de la foule ?

    Pour conclure, plongeons dans quelques derniers conseils de marketing SaaS pour les entreprises dans des espaces surpeuplés qui ont du mal à se démarquer de la concurrence.

    Définir votre proposition de valeur

    Parfois, la meilleure façon d'avoir un impact sur les clients SaaS est d'être franc avec eux.

    Au lieu de submerger les clients avec des données ou ce qui se cache sous le capot de votre produit, pensez à votre proposition de valeur.

    En d'autres termes, votre entreprise doit répondre aux questions suivantes pour les clients en un coup d'œil :

    "D'accord, que pouvez-vous faire pour moi?"

    De quel point douloureux prenez-vous soin ? Faites-vous gagner du temps aux gens ? Énergie? Argent?

    Votre proposition de valeur peut vous sembler évidente, mais il est crucial de l'expliquer clairement aux clients (indice : placez-la au premier plan sur votre page d'accueil).

    Exemple de proposition de valeur

    Rendez votre marque unique

    Les entreprises SaaS ont besoin d'une stratégie de marque définie pour attirer l'attention des clients et faire une impression durable.

    Il est facile d'oublier des éléments tels que la conception du logo et la voix de la marque lorsque vous essayez de mettre en avant un produit puissant avec des tonnes de fonctionnalités. Cela dit, ces simples éléments de stratégie de marque vous aideront à vous définir par rapport à vos concurrents.

    Pensez à des entreprises comme Slack avec leur palette de couleurs reconnaissables et leurs messages mettant l'accent sur l'amélioration de la vie au travail.

    Image de marque lâche

    Mailchimp est un autre excellent exemple d'image de marque SaaS magistrale, avec un logo distinct et des créations qui leur appartiennent distinctement.

    Marque MailChimp

    Prenez le temps de présenter la culture et les valeurs de votre entreprise

    Enfin, rappelez-vous que nous vivons à une époque où les marques deviennent réelles.

    Les marques SaaS ne font pas exception.

    La culture, les valeurs et la philanthropie sont autant de facteurs qui distinguent les entreprises et qui comptent autant pour votre clientèle.

    Surtout à travers les médias sociaux, vous pouvez mettre en valeur vos valeurs et humaniser votre marque. C'est aussi un excellent moyen de rassembler votre équipe.

    Culture Asana

    Prêt à peaufiner votre stratégie marketing SaaS ?

    Écoutez : il y a beaucoup de pièces mobiles impliquées dans le marketing SaaS.

    Heck, on pourrait avoir l'impression qu'il y en a trop .

    Cela dit, il est plus que possible de proposer une stratégie succincte qui se traduit par des démos et des téléchargements.

    Les canaux et les tactiques mis en évidence ci-dessus peuvent servir de base à votre plan marketing SaaS, quel que soit votre secteur d'activité. Grâce à l'analyse et à l'expérimentation, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre clientèle et apporter des modifications au fil du temps.

    Que considérez-vous comme les éléments les plus importants du marketing des logiciels SaaS ? Si vous cherchez à en savoir plus sur la façon de construire votre stratégie de marketing B2B, consultez les nouvelles statistiques sur l'utilisation des médias sociaux dans l'industrie du logiciel.