Alignement des ventes et du marketing pour une meilleure efficacité commerciale

Les organisations sont constamment à la recherche de stratégies pour augmenter les prospects, la satisfaction des clients et les revenus.

Un moyen efficace d'y parvenir consiste à aligner les ventes et le marketing.

La nouvelle réalité est que les ventes et le marketing sont continuellement et de plus en plus intégrés. Le marketing doit en savoir plus sur les ventes, les ventes doivent en savoir plus sur le marketing et nous avons tous besoin d'en savoir plus sur nos clients.

Jill Rowley
Force de vente

Lorsque votre équipe marketing active les ventes, il devient plus facile d'atteindre les objectifs cibles.

Dans ce guide, nous étudierons les avantages et les défis de l'alignement des ventes et du marketing. Nous discuterons également de certaines des meilleures stratégies et partagerons des exemples de réussite :

• Qu'est-ce que l'alignement des ventes et du marketing ?
• Conséquences du désalignement des ventes et du marketing
• Surmonter les défis communs à l'alignement des ventes et du marketing
• Avantages de l'alignement des ventes et du marketing
• Comment aligner les équipes de vente et de marketing

Qu'est-ce que l'alignement des ventes et du marketing ?

L'alignement des ventes et du marketing, également appelé smarketing, fait référence à la collaboration des équipes de vente et de marketing au sein d'une entreprise pour atteindre des objectifs communs.

Un véritable alignement implique une communication unifiée et un soutien mutuel entre les deux fonctions. Les deux équipes coopèrent pour créer des stratégies cohérentes et centrées sur le client qui stimulent la croissance des revenus et améliorent l'expérience client.

Une étude menée par Freshworks a montré que 72 % des dirigeants pensent qu'en alignant leurs fonctions de vente et de marketing, ils peuvent améliorer les performances de la marque.

Des marques comme Superoffice constatent déjà les avantages de l'alignement sur leur résultat net avec une augmentation de 34 % de leurs revenus suite à l'intégration.

Conséquences du désalignement des ventes et du marketing

Maintenant que nous avons défini l'alignement des ventes et du marketing, discutons de certains des problèmes qui surviennent lorsque ces équipes travaillent en tant que fonctions distinctes.

Ressources gaspillées

Lorsque les équipes de vente et de marketing fonctionnent de manière indépendante, des ressources telles que le temps, les matériaux et le budget peuvent être gaspillées.

L'un des principaux signes d'un mauvais alignement des ventes et du marketing est la frustration de votre équipe de vente quant à la qualité des prospects. Si les ventes disqualifient un grand pourcentage de prospects qualifiés pour le marketing (MQL), le désalignement est susceptible d'être un problème.

À l'inverse, si les supports marketing ne sont pas utilisés par les ventes ou si les taux d'engagement sur le marché cible sont faibles, cela indique également un problème.

Dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui, les campagnes marketing doivent être éclairées par les commentaires de l'équipe commerciale. Certains des défis auxquels les équipes de vente sont confrontées lors de la sensibilisation peuvent fournir des informations pour créer des campagnes marketing axées sur la conversion.

Le manque de coopération peut conduire à des messages inefficaces et à une mauvaise allocation du budget.

Érosion de la confiance des consommateurs

Un mauvais alignement parmi les équipes de revenus peut entraîner des messages incohérents. Des textes promotionnels, des articles de blog, des descriptions de produits et des arguments de vente différents peuvent éroder la confiance des consommateurs.

Cela affecte négativement l'expérience client globale.

Opportunités ratées

Les perspectives douteuses n'achètent rien. En effet, 62% des personnes ne sont pas fidèles à la marque si elle ne propose pas une expérience adaptée à leurs besoins.

Un mauvais alignement des ventes et du marketing peut faire manquer à votre entreprise de nombreuses opportunités. Vous êtes moins susceptible d'être conscient des points du parcours d'achat où vos prospects tombent.

Les messages contradictoires perturbent également votre expérience client. Cela signifie que votre entreprise risque de perdre de précieuses opportunités de se connecter avec les consommateurs. La perte de ces opportunités peut avoir un impact sur le retour sur investissement (ROI), le taux de fidélisation des clients et la confiance dans la marque.

Baisse des ventes et des revenus

Plus inquiétant encore, dans le rapport sur les tendances des ventes HubSpot 2023, 52 % des dirigeants affirment que les faibles revenus sont le principal impact des fonctions de vente et de marketing mal alignées.

Messages incohérents, opportunités manquées et campagnes inefficaces allongent le cycle de vente. Pas étonnant que plus de 40 à 70 % des prospects qualifiés ne soient toujours pas prêts à acheter.

Si vos fonctions de revenus ne sont pas synchronisées, l'impact le plus important sera probablement sur les résultats de votre entreprise.

Surmonter les défis communs à l'alignement des ventes et du marketing

L'alignement de la stratégie de revenus n'est pas sans ses défis, certains des plus courants incluent,

Désalignement dans l'établissement d'objectifs et les métriques

Lorsque les équipes de vente et de marketing tentent d'atteindre des objectifs différents, il devient difficile de suivre les progrès et d'atteindre les objectifs commerciaux globaux.

Au lieu d'utiliser différentes approches de mesure, travaillez ensemble pour développer des métriques partagées. De cette façon, il devient facile de détecter les processus cassés ou les endroits où les prospects tombent au cours du parcours de l'acheteur.

En travaillant vers des objectifs communs, de précieuses opportunités de croissance sont moins susceptibles d'être manquées.

Manque de communication et de collaboration

Lorsqu'il y a peu ou pas de communication entre les deux équipes, obtenir des résultats tangibles peut être plus difficile.

Les lacunes de communication entraînent des messages mal alignés, des transferts de prospects inefficaces et de longs cycles de vente. Des réunions d'équipe interfonctionnelles régulières et des tableaux de bord de collaboration de projet ne sont que deux façons d'améliorer la compréhension entre les équipes.

Partage et intégration de données inadéquats

Selon le rapport LinkedIn sur l'état des ventes 2022, 45 % des commerciaux déclarent que les données incomplètes sont leur plus grand défi.

Des données cloisonnées et des systèmes d'intégration médiocres peuvent frustrer les efforts des équipes et nuire à la productivité d'une marque.

Avantages de l'alignement des ventes et du marketing

Les entreprises qui alignent leurs équipes de marketing et de vente pour une meilleure efficacité bénéficient d'un certain nombre d'avantages, notamment :

Meilleure compréhension des publics cibles

L'utilisation des données de vente et de marketing lors de la création de personnalités d'acheteurs garantit une image plus précise de la personne ou de l'entreprise susceptible d'acheter votre produit. Les personnalités alignées aident les deux départements à comprendre les défis, les objectifs et les objections des publics cibles à chaque étape du parcours client. Cela permet de fournir des messages et des expériences cohérents et personnalisés tout au long du cycle de vente.

Expérience client améliorée

Aujourd'hui, 56 % des consommateurs deviendront des acheteurs réguliers s'ils bénéficient d'expériences personnalisées.

L'alignement du marketing des ventes supprime la division artificielle qui peut exister entre les deux départements, ce qui donne une vue plus complète de la carte du parcours client. En fin de compte, cela devrait conduire à une meilleure expérience client.

Stratégie alignée sur les revenus

Plutôt que de poursuivre des objectifs distincts, les deux équipes développent une stratégie combinée axée sur les revenus.

Les deux équipes s'engagent dans des activités collaboratives et partagent des données pour soutenir le succès mutuel. L'équipe marketing peut fournir aux ventes des informations sur les clients cibles, leurs défis, leurs désirs et les tendances de l'industrie. À leur tour, les équipes de vente peuvent fournir des commentaires sur leurs appels de sensibilisation pour aider à améliorer les supports marketing.

En créant cette stratégie collaborative basée sur les revenus, ces équipes peuvent améliorer la qualité des prospects, le retour sur investissement marketing, la crédibilité de la marque et, surtout, les revenus.

Meilleure génération de leads

La collaboration ventes-marketing crée une compréhension claire des processus de génération et de maturation des prospects. En travaillant ensemble pour fournir des ressources pertinentes, les équipes de revenus peuvent améliorer la qualité des prospects générés.

Le contenu marketing adapté au parcours d'achat trouve un écho auprès des prospects. Vos fonctions smarketing peuvent développer une stratégie omnicanale pour collecter et nourrir les prospects.

Cette coopération garantit que le processus de gestion des prospects est transparent. Les clients cibles reçoivent des messages cohérents et personnalisés via leurs canaux préférés.

Augmentation des revenus

L'alignement assure le transfert en douceur des prospects du marketing aux ventes. Les deux équipes développent conjointement des processus de génération de leads et de scoring. Cela garantit que l'équipe marketing hiérarchise les prospects en fonction de leur engagement et de leur volonté d'achat. L'équipe de vente, quant à elle, reçoit des prospects qualifiés pour la vente (SQL) prêts à acheter.

Les marques B2B améliorent leurs revenus grâce au smarketing. Par exemple, cet alignement est la façon dont Alice de Courcy, directrice du marketing chez Cognism, a fait passer l'entreprise de 3 millions de dollars à 50 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR).

Alice et l'équipe marketing ont testé la qualité des prospects qu'ils envoient au service commercial. En se mettant à leur place et en appelant ces prospects, ils ont trouvé des lacunes qu'ils pouvaient combler avec leur contenu marketing.

L'alignement des ventes et du marketing laisse moins de place aux angles morts. En tant qu'équipe de revenus, ils sont conscients des inconvénients qui peuvent affecter l'expérience client. À leur tour, ils peuvent agir de manière proactive pour les résoudre et augmenter leurs revenus. Après tout, 70 % des acheteurs dépenseront plus avec des marques qui offrent une expérience client fluide.

Gardez une longueur d'avance sur la concurrence

De nombreuses équipes marketing analysent les marques concurrentes pour découvrir les opportunités, les faiblesses et les menaces potentielles.

Lorsque ces informations sont partagées, une équipe de revenus peut tirer parti des opportunités et des lacunes identifiées, développer des processus de croissance et atténuer les menaces.

Comment aligner les équipes de vente et de marketing

Vous cherchez des moyens de faciliter l'alignement du marketing et des ventes pour une meilleure efficacité de la marque ? Voici cinq étapes pratiques pour renforcer la coopération :

Développer des objectifs et des métriques partagés

Les équipes commerciales et marketing ont souvent des objectifs différents à atteindre et des indicateurs de performance clés (KPI) à suivre. C'est pourquoi l'alignement semble difficile.

Traditionnellement, les équipes de vente se concentrent sur la génération de revenus, tandis que les équipes marketing acquièrent des prospects. Mais comme le marketing et les ventes sont tous deux responsables de la génération de revenus, il peut être judicieux de les réunir sous un même titre. L'équipe des recettes.

Les équipes chargées des revenus doivent mesurer les résultats de la même manière. Les objectifs, les buts et les KPI sont alignés. En collaborant sur des objectifs cibles, les deux équipes peuvent travailler vers le même résultat. Autrement dit, augmenter la génération de revenus et l'acquisition de clients.

Créer des canaux de communication efficaces

Les marques deviennent plus intelligentes lorsque leurs fonctions de revenus partagent des idées.

Encouragez le partage d'informations par le biais de réunions régulières, de sessions d'examen, d'appels stratégiques conjoints et de formations interfonctionnelles. Une communication ouverte assure l'alignement sur le public cible, ses besoins et ses défis.

Création et diffusion de contenu collaboratif

Le parcours d'achat n'est pas linéaire. C'est pourquoi il est nécessaire de fournir des messages cohérents à chaque étape pour convertir les prospects.

Cela ne fonctionnera pas si les deux équipes sont cloisonnées. L'alignement encourage l'appropriation collective du parcours de l'acheteur. Les domaines de collaboration pourraient inclure l'idéation de contenu, la contribution au blog, l'engagement social et la prise de parole en tant qu'invité. Cela leur permet de créer des supports marketing unifiés qui résonnent auprès des clients cibles.

Mise en œuvre de solutions technologiques intégrées

La technologie a facilité l'alignement des ventes et du marketing.

La mise en œuvre de solutions technologiques intégrées permettra un partage et une collaboration simplifiés des données. Une étude menée par la Revenue Marketing Alliance a montré que 78 % des équipes de smarketing performantes disposaient d'une technologie intégrée qui partageait les données.

Voici quelques solutions technologiques pour favoriser l'alignement des ventes et du marketing :

• Systèmes de gestion de la relation client (CRM)
• Outils de gestion des médias sociaux
• Plateformes d'automatisation du marketing
• Logiciel d'aide à la vente
• Outils de gestion de projet partagés
• Outils d'analyse de données et d'intelligence d'affaires

Le smarketing est moins complexe en utilisant des solutions collaboratives qui s'intègrent à d'autres outils. Sprout Social, par exemple, s'intègre parfaitement à un certain nombre d'outils marketing. Il se connecte aux CRM, aux services d'assistance et aux outils de workflow pour améliorer la collaboration d'équipe.

En travaillant au même endroit, les deux équipes peuvent partager des informations telles que les détails de la personnalité, les données sociales, la génération de prospects et le résumé de la sensibilisation. Cela aide à travailler vers la réalisation des mêmes objectifs.

Rétroaction et amélioration continues

Une autre façon de favoriser la coopération en matière de ventes et de marketing consiste à créer des boucles de rétroaction continues au sein de l'équipe.

Certaines stratégies pourraient ne pas se dérouler comme prévu. Atteindre les quotas définis peut être lent et certains processus peuvent être interrompus. L'élaboration d'une stratégie de rétroaction régulière sur ce qui fonctionne et ce qui doit être changé soutiendra davantage l'alignement.

Augmenter la productivité grâce à l'alignement ventes-marketing

L'alignement des ventes et du marketing est plus qu'un simple mot à la mode, c'est un changement de jeu. Les marques transfèrent leurs équipes de vente et de marketing d'unités cloisonnées vers des équipes de revenus. Ce faisant, vous pouvez créer un flux de travail unifié qui améliore l'expérience client et les revenus de la marque.

Dites adieu au gaspillage des ressources et apprenez à tirer le meilleur parti de vos efforts en matière de revenus grâce à une stratégie omnicanal.