Comment effectuer un audit des ventes (avec modèle gratuit)

Une fonction de vente performante est le moteur de la croissance de l'entreprise, aidant les organisations à investir dans les talents, les équipements et les innovations. Il est donc préoccupant que les deux cinquièmes des organisations n'aient pas atteint leurs objectifs de revenus en 2020. Si votre entreprise n'atteint pas ses objectifs de vente, il est peut-être temps d'effectuer un audit des ventes.

Qu'est-ce qu'un audit commercial ?

Un audit des ventes est votre opportunité d'évaluer votre processus de vente et d'identifier les moyens d'affiner votre approche pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs de revenus.

Alors que le mot « audit » rend la tâche un peu intimidante, en réalité, c'est relativement simple. Lors de votre audit des ventes, vous examinerez les différents éléments de votre processus - de la prospection initiale aux démonstrations de produits et aux réunions de présentation - pour découvrir les goulots d'étranglement ou les pièces manquantes qui vous empêchent de conclure davantage de transactions.

Malgré son nom, l'audit commercial ne doit pas concerner uniquement la fonction commerciale. Le marketing doit également être impliqué. Bien que votre stratégie marketing ne fasse pas partie de l'audit des ventes, les contributions des deux équipes peuvent aider à renforcer les liens et à encourager une collaboration plus efficace, ce qui peut à son tour améliorer les performances des ventes.

De par sa conception, une grande partie de l'audit des ventes est basée sur des données quantitatives. Vous voulez utiliser des chiffres froids et précis pour comprendre exactement où les prospects abandonnent votre entonnoir de vente. Mais de nombreuses organisations introduisent également un élément qualitatif dans l'audit des ventes, s'adressant aux clients et prospects qui ont suivi le processus de vente (avec succès ou sans succès) pour obtenir un point de vue extérieur.

Comment réaliser un audit commercial en 5 étapes

Il n'y a pas d'approche unique pour les audits de vente. Au contraire, ils doivent être adaptés aux objectifs et aux exigences spécifiques de votre entreprise. Cependant, les étapes suivantes doivent être incluses dans chaque audit des ventes :

1. Évaluer votre processus de vente existant

Quel que soit le degré de détail de votre processus de vente, il y aura presque certainement des écarts entre le moment où vous identifiez un prospect pour la première fois et le moment où il signe sur la ligne pointillée. Recherchez activement les problèmes à chaque étape. Par exemple:

• Effectuez-vous un suivi suffisant auprès des prospects qui ne répondent pas à votre premier appel à froid ?
• Partagez-vous les bons éléments de contenu pour nourrir les prospects tout au long du parcours de l'acheteur ?
• Impliquez-vous les bonnes personnes dans vos démonstrations de produits ?

2. Examinez votre pile de ventes

Aujourd'hui, pratiquement toutes les équipes de vente s'appuient sur une large gamme d'outils pour effectuer des tâches de vente essentielles. Une équipe de vente moyenne pourrait utiliser :

• Un CRM pour suivre les progrès, gérer les informations sur les prospects et afficher les analyses des ventes
• Logiciel d'automatisation des e-mails et numéroteur de vente pour les contacts à froid
• Un outil de création de listes et de segmentation pour s'assurer que le bon contenu atteint les bons prospects
• Un outil de gestion de projet pour permettre une collaboration efficace avec le marketing
• Un outil de visioconférence pour les démonstrations de produits

Être honnête. Vos ventes sont-elles conformes aux normes ? Ou avez-vous besoin d'investir dans de nouvelles technologies ?

3. Examen de vos supports de vente

Le contenu joue un rôle crucial dans le processus de vente. Considérez les statistiques suivantes :

• Le décideur B2B moyen passe au moins une heure par semaine à lire du contenu de leadership éclairé
• 73 % des spécialistes du marketing B2B et des responsables des ventes affirment que les webinaires sont un moyen efficace de générer des prospects de haute qualité
• 92 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter après avoir lu un avis de confiance

En d'autres termes, sans études de cas, témoignages, livres électroniques et webinaires de haute qualité - et divers autres types de contenu également - il devient beaucoup plus difficile pour vos commerciaux de convertir les prospects en clients payants.

Examinez votre contenu de vente dans le cadre de l'audit des ventes. Est-ce d'un niveau suffisamment élevé ? Il vous manque des atouts clés ? Est-il effectivement personnalisé vis-à-vis de vos buyer personas ?

4. Évaluez la qualité de vos prospects

Dans un monde idéal, vos représentants passeraient la grande majorité de leur temps et de leurs efforts à parler aux prospects les plus susceptibles d'acheter.

Cependant, en réalité, cela pourrait ne pas être le cas. De nombreuses équipes de vente gaspillent beaucoup de ressources à répondre aux questions et à traiter les objections des prospects qui ne correspondent tout simplement pas à leur produit. Il se peut qu'ils n'aient pas le budget, qu'ils aient un processus d'achat trop complexe ou qu'ils n'aient pas besoin d'une solution immédiate.

Évaluez la qualité de vos prospects actuels. S'il manque la marque, envisagez d'introduire un système de notation des leads (ou si vous en avez déjà un, envisagez de le renforcer).

5. Générer des commentaires des clients

Ne vous fiez pas uniquement à vos propres analyses et opinions – écoutez les personnes qui ont réellement suivi votre processus de vente, qu'elles aient finalement acheté ou non. Découvrez à quoi ressemblait le processus de leur point de vue et où ils pensent qu'il pourrait être amélioré.

Modèle d'audit des ventes

Prêt à lancer votre propre audit des ventes, mais vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez les questions suivantes pour vous guider :

• Combien de leads générons-nous en moyenne par mois ?
• Parmi ceux-ci, combien sont des prospects qualifiés ?
• Et parmi ces prospects qualifiés, combien reçoivent une démonstration de produit et/ou un argumentaire de vente ?
• Combien deviennent finalement des clients payants ?
• Vos taux de conversion varient-ils d'un canal à l'autre ?
• Si oui, quelle est votre chaîne la plus convertie ?
• Générez-vous suffisamment de prospects pour donner à chacun de vos commerciaux une charge de travail complète ?
• Ou vos représentants traitent-ils plus de prospects qu'ils ne peuvent en gérer ?
• À partir du moment où vous nous contactez pour la première fois, combien de temps faut-il à un prospect pour acheter chez vous ?
• Combien de points de contact rencontrent-ils tout au long de ce processus ?
• Quels sont ces points de contact ?
• En standard, partagez-vous du contenu avec vos prospects ?
• Si oui, combien de contenu partagez-vous ?
• Quels types de contenu partagez-vous ?
• Quel contenu supplémentaire vous aiderait à conclure plus d'offres ?
• Que pensent vos prospects et clients du contenu que vous partagez ?
• Qui est chargé d'informer le marketing sur les nouveaux supports de vente ?
• Quelle est l'efficacité de votre pile de technologies de vente ?
• Avez-vous besoin d'investir dans un nouvel outil pour rationaliser une partie de votre processus de vente actuel ?

Conclusion

Pensez au meilleur scénario absolu : vous effectuez votre audit des ventes, apportez des changements clés à votre processus de vente et constatez une amélioration immédiate des performances.

Même si cela se produit, cela ne signifie pas que vos journées d'audit des ventes sont terminées. Faites des audits une partie régulière de votre processus de vente, en consacrant du temps chaque année à l'examiner dans son intégralité et à aplanir les éventuels problèmes.

Après tout, votre produit et vos personnalités, ainsi que le paysage concurrentiel plus large, changent tous avec le temps. Votre processus de vente doit suivre le rythme.