Automatisation des ventes pour faire évoluer votre équipe de vente (et conclure plus d'offres)

Suivre manuellement vos prospects et votre pipeline de ventes peut être délicat et prendre du temps, en particulier lorsque vous travaillez à faire évoluer votre équipe de vente. L'automatisation des ventes vous libère de la hiérarchisation des prospects et de la gestion des contacts. Vous pouvez ainsi passer votre temps à faire ce que vous faites le mieux : conclure des affaires.

Mais… que pouvez-vous automatiser exactement ?

L'utilisation de l'automatisation des ventes avec votre système de gestion de la relation client (CRM) peut vous aider à :

• Gardez votre équipe sur la même longueur d'onde pour que rien ne vous échappe
• Évitez des heures de saisie manuelle de données
• Raccourcissez votre cycle de vente pour vendre plus en moins de temps
• Empêche les tâches de s'accumuler pour vos commerciaux (une étude de Nucleus Research a révélé que les logiciels d'automatisation du marketing augmentaient la productivité des ventes de 14,5 %)
• Sachez quels prospects prioriser et lesquels doivent être préparés avec une campagne de nurture automatisée
• Conclure plus d'offres (4 utilisateurs sur 5 ont augmenté leurs prospects en utilisant un logiciel d'automatisation du marketing et 70 % ont vu une augmentation des conversions)

Dans ce guide, nous couvrirons 5 parties de votre processus de vente que vous pouvez automatiser, ainsi que 21 recettes d'automatisation que vous pouvez importer et utiliser immédiatement.

1. Suivez et gérez tous vos contacts en un seul endroit
2. Trouvez vos prospects les plus qualifiés grâce à la notation des prospects
3. Créez et mettez à jour des offres automatiquement
4. Nourrir les prospects tout au long de l'entonnoir de vente
5. Attribuez des tâches et des prospects à votre équipe de vente

1. Suivez et gérez tous vos contacts en un seul endroit

Lorsque vous pouvez voir l'ensemble de votre processus de vente en un coup d'œil, votre équipe de vente est toujours sur la même longueur d'onde. L'automatisation vous permet de suivre chaque interaction et de reprendre là où vos coéquipiers se sont arrêtés. Un CRM d'automatisation des ventes assure le bon déroulement de l'ensemble de votre processus de vente.

L'automatisation des processus signifie également que vos processus de vente se dérouleront de la même manière à chaque fois. Pas de représentants commerciaux malhonnêtes, pas d'étapes manquées, pas de problèmes de service client qui passent entre les mailles du filet.

Si vous automatisez votre CRM, vous pouvez voir exactement où vos contacts :

• Engagez-vous dans vos campagnes marketing
• Connectez-vous dans le cycle de vente
• Montrer de l'intérêt pour certains produits ou services
• Transformez-vous en clients
• Besoin d'assistance et de service supplémentaire

Utilisez l'automatisation pour segmenter vos prospects

La segmentation (regrouper les contacts en fonction de ce qu'ils ont en commun) est l'un des ingrédients clés de l'automatisation du marketing et des ventes.

Envoyez automatiquement un e-mail de demande de rendez-vous pour entamer une conversation commerciale avec les contacts qui visitent régulièrement votre page de tarification. Obtenez la recette d'automatisation de la tarification Engager les prospects intéressés par ici.

Lorsque vous segmentez vos prospects, vous pouvez en savoir plus sur ce qu'ils attendent de votre entreprise, puis mettre en évidence et promouvoir exactement ce qu'ils veulent voir. La segmentation vous permet d'offrir une expérience de vente plus personnalisée, même lorsque vous utilisez l'automatisation pour atteindre de nouveaux prospects.

Vous pouvez segmenter vos prospects en fonction de presque tout ce que vous pouvez imaginer, notamment :

• Visites sur votre site Web
• Contact avec votre équipe commerciale
• Informations dans les champs personnalisés
• Industrie
• Fonction d'emploi
• Type d'Organisation
• Date de souscription
• Position géographique
• Contenu consulté
• Produits achetés
• Temps écoulé depuis le dernier achat

Vous pouvez segmenter vos contacts avec des listes, des balises et des champs personnalisés.

Les listes sont une forme large de segmentation et indiquent généralement le statut d'un contact : actif, accord ouvert ou fermé, client ou non-client, etc.

Une balise indique les attributs de contact qui sont sensibles au facteur temps ou susceptibles de changer ; des choses comme avoir téléchargé un certain aimant principal, assisté à un événement ou s'être inscrit à une démo.

Les champs personnalisés sont le niveau de segmentation le plus ciblé et personnalisé. Un champ personnalisé est un point de données spécifique dans le profil d'un contact. Des exemples de champs personnalisés sont le pseudo Twitter, l'anniversaire, le type d'animal de compagnie, la taille de l'entreprise… pratiquement tous les points de données que vous souhaitez collecter sur un prospect peuvent être stockés dans un champ personnalisé.

Voici quelques façons d'utiliser la segmentation dans vos automatisations des ventes :

• Lorsqu'un contact télécharge un lead magnet, étiquetez automatiquement la source du lead afin que vous puissiez suivre d'où proviennent vos leads les plus précieux
• Envoyez du contenu ciblé à différents contacts en fonction d'un tag. Par exemple, si un contact est marqué comme étant intéressé par un certain service, entrez-le dans un flux de développement de prospects axé sur ce service.
• Utilisez des champs personnalisés pour remplir les coordonnées dans vos e-mails, comme l'emplacement de l'entreprise ou l'industrie. Cela vous permet de personnaliser vos e-mails de vente tout en automatisant votre diffusion.
• Lorsqu'un contact consulte à plusieurs reprises votre page de tarification, invitez-le automatiquement à réserver un appel de vente avec votre équipe

Lorsqu'un contact soumet un formulaire intégré, créez et segmentez une transaction en fonction des informations qu'il soumet. Vous pouvez segmenter vos contacts en fonction des informations qu'ils soumettent via votre formulaire. Obtenez la recette d'automatisation Ajouter une transaction segmentée ici.

2. Trouvez vos prospects les plus qualifiés grâce à la notation des prospects

Certaines personnes sont presque prêtes à acheter chez vous – et certaines risquent de ne pas devenir clientes du tout. Comment savoir qui est qui ?

La notation des prospects vous permet de mesurer l'engagement et la qualification de chaque prospect, sans compter manuellement le nombre de fois qu'il a répondu à vos appels ou à vos e-mails. Grâce à l'automatisation, vous pouvez mettre à jour les scores en fonction des appels, de l'engagement par e-mail et de l'activité du site, afin que vous sachiez toujours quels prospects sont prêts à parler à votre équipe.

La notation des prospects vous aide à vous concentrer sur vos prospects les plus qualifiés. Un bon modèle de notation des prospects vous aide à hiérarchiser les prospects en fonction de :

• Quelle est la probabilité qu'ils ferment
• Combien ils sont susceptibles de dépenser
• À quelle vitesse ils sont susceptibles de fermer

Pour mettre en place un système de notation des prospects, vous devez déterminer quels comportements et caractéristiques sont importants. Lorsqu'un lead entreprend une action, qu'est-ce que cela vous dit sur ce qu'il veut ? Sur la base de ces critères, chaque prospect obtient un score numérique.

Vous pouvez ajuster un score de prospect en fonction de presque toutes les actions entreprises par un prospect, notamment :

• Tout champ de contact (y compris les champs personnalisés)
• Comportement des e-mails (ouvertures, clics, transferts, réponses, désabonnements, etc.)
• Comportement du site Web (pages visitées, temps passé sur la page, etc.)
• Soumissions de formulaire

Si vous proposez plusieurs produits ou services, vous pouvez configurer plusieurs systèmes de notation des prospects, afin de pouvoir suivre l'intérêt pour chacune de vos offres individuellement.

Vous pouvez utiliser les automatisations pour :

• Ajuster le score de piste d'un contact lorsqu'il entreprend une certaine action
• Avertir un commercial et lui attribuer une tâche lorsqu'un contact atteint un certain score de prospect
• Entrez un contact dans une série d'e-mails une fois qu'il a atteint un certain score de prospect

…afin que votre équipe de vente puisse consacrer du temps aux prospects qui comptent le plus.

Comment utiliser les automatisations pour ajuster les scores des leads

Vous pouvez configurer des automatisations pour ajuster les scores des prospects lorsqu'un contact :

• Ouvre un e-mail
• Visite votre page de tarification
• Atteint un objectif
• Clique sur un lien dans un e-mail
• Achète un produit
• Planifie une réunion
• Réponses à votre e-mail
• Termine une automatisation
• Télécharge un lead magnet
• Visite une page produit
• Abandonne une charrette
• S'inscrire à un webinaire
• Se désabonne d'une liste
• Assiste à un événement

Lorsqu'un contact visite une ou plusieurs pages spécifiques de votre site Web dans une plage de dates spécifique, ajoutez automatiquement des points à son score de prospect. Obtenez la recette d'automatisation de la notation des contacts pour les visites de sites ici.

Ajoutez automatiquement des points au score de piste d'un contact chaque fois qu'il ouvre un e-mail de votre part. Obtenez la recette d'automatisation de l'ajout de points pour les ouvertures d'e-mails ici.

Lorsqu'un prospect clique sur un lien dans un e-mail, il est encore plus engagé que s'il ouvrait l'e-mail sans cliquer. Ajoutez automatiquement (plus) de points au score de piste d'un contact lorsqu'il clique sur un lien dans un e-mail. Obtenez la recette d'automatisation Ajouter des points pour les clics sur les liens de campagne ici.

Si un contact se désabonne de l'une de vos listes, c'est qu'il n'est tout simplement pas intéressé par vous. Déduisez des points du score de prospect d'un contact lorsqu'il se désabonne de l'une de vos listes de diffusion. Obtenez les points de déduction pour la recette d'automatisation de désabonnement de liste ici.

La notation automatisée des prospects en action

La plate-forme de partage d'écran Airtame utilise la notation automatisée des prospects pour rendre son pipeline de ventes plus efficace. En automatisant le lead nurture, seuls les leads les plus qualifiés parviennent à l'équipe commerciale.

Airtame suit deux scores de prospect distincts pour améliorer leur taux de conversion :

1. Score d'adéquation client : dans quelle mesure le profil du prospect correspond-il au client idéal d'Airtame ?
2. Score d'engagement : à quelle fréquence le prospect interagit-il avec les e-mails d'Airtame ?

Les scores d'adéquation client et d'engagement sont automatiquement mis à jour en fonction de l'activité et des informations de contact.

Les deux scores principaux sont additionnés. Si le score combiné est suffisamment élevé, l'équipe de vente est appelée pour aider.

Airtame met à jour ses scores de plomb en fonction de :

• Par quel aimant principal le prospect est-il passé ?
• Quelles informations les contacts fournissent-ils ?
• Le niveau d'interaction du prospect avec le site Web

Vous pouvez mettre à jour un score de prospect basé sur presque tout ce que vous pouvez suivre dans ActiveCampaign. Airtame a choisi ces critères car ils ont constaté que certains types de contacts sont plus susceptibles de devenir des clients.

Comment utiliser le lead scoring pour déclencher des automatisations

Lorsqu'un contact atteint un certain score, vous pouvez automatiquement :

• Entrez-les dans une série d'e-mails ciblés
• Attribuez une tâche à votre équipe de vente pour qu'elle vous contacte
• Envoyez-leur un coupon ou une autre offre spéciale

Envoyez à vos contacts les plus engagés les informations dont ils ont besoin, puis faites une offre qui ne pose aucun problème. Lead scoring + marketing automation = un match fait au paradis de l'automatisation des ventes.

Vos clients les plus engagés sont également les plus susceptibles de répondre aux demandes de commentaires. Lorsqu'un contact atteint un certain score de prospect, contactez-le automatiquement pour demander les commentaires des clients. Obtenez la recette Email Highly Engaged Customers for Feedback Automation ici.

Lorsqu'un prospect atteint un certain score, mettez automatiquement en pause votre campagne marketing principale et entrez-le dans une campagne ciblée par e-mail de goutte à goutte. Obtenez la recette d'automatisation du goutte-à-goutte des ventes ciblées ici.

3. Créez et mettez à jour automatiquement les offres

L'automatisation du flux de données entrant et sortant de votre CRM peut vous faire gagner des heures par semaine.

Avec l'automatisation des ventes, vous pouvez automatiquement :

• Créez une nouvelle offre lorsqu'un prospect remplit un formulaire, télécharge un lead magnet ou demande une démo
• Mettre à jour les propriétaires de transactions en fonction des actions d'un prospect
• Mettre à jour les champs personnalisés d'un contact
• Déplacer les offres vers une nouvelle étape
• Marquer une affaire comme gagnée ou perdue
• Mettre à jour la valeur d'une offre

Lorsqu'un contact soumet un formulaire sur votre site Web, créez une nouvelle offre et importez les informations de votre contact du formulaire vers votre CRM. Obtenez la création d'une offre à partir d'une recette d'automatisation de formulaire ici.

Lorsqu'un contact existant soumet un formulaire avec des informations mises à jour, mettez automatiquement à jour son enregistrement de transaction en conséquence. Obtenez la recette d'automatisation des champs de synchronisation des contacts à partir des champs personnalisés ici.

Lorsqu'un prospect soumet un formulaire sur votre site Web, mettez automatiquement à jour chaque champ de son enregistrement de contact en conséquence - aucune saisie manuelle de données n'est requise. Obtenez la recette d'automatisation de la soumission des champs de synchronisation des formulaires ici.

Comment utiliser l'automatisation pour déplacer les offres dans le pipeline des ventes

Chaque étape du pipeline est un seau dans lequel vous placez des prospects jusqu'à ce qu'ils progressent dans votre processus de vente. Lorsqu'un prospect passe à une nouvelle étape du pipeline, il y a probablement un événement notable qui a eu lieu : une réunion planifiée, un contrat signé, une démonstration donnée, etc.

Grâce à l'automatisation des ventes, vous pouvez automatiquement faire passer la transaction à l'étape suivante du pipeline lorsqu'un événement important se produit. Cela garantit que vos transactions sont toujours exactement là où elles devraient être dans votre CRM, sans que vous ne mettiez manuellement à jour chaque transaction.

L'automatisation des ventes vous permet de déplacer les offres à travers les étapes du pipeline :

• Lorsqu'une tâche est marquée comme terminée, déplacer une offre vers l'étape suivante du pipeline
• Lorsqu'une transaction passe à une nouvelle étape du pipeline, ajustez la date de clôture prévue
• Lorsqu'un prospect planifie un appel ou remplit un formulaire, mettez à jour l'étape du pipeline

Déplacez automatiquement les offres dans votre pipeline de ventes. Dès qu'une tâche est marquée comme terminée dans votre CRM, cette automatisation fait passer une transaction à l'étape suivante de votre pipeline et attribue une nouvelle tâche au propriétaire de la transaction. Passez l'offre de transfert à l'étape suivante lorsque la tâche est terminée Automaton Recipe ici.

Lorsqu'un prospect passe à de nouvelles étapes du pipeline CRM, ajoutez ou soustrayez automatiquement des jours à sa date de clôture prévue. Obtenez la date de clôture ajustée prévue sur une recette d'automatisation des transactions ici.

Comment utiliser les intégrations pour automatiser votre pipeline

Si vous disposez d'outils tiers qui s'intègrent à votre plateforme CRM et d'automatisation du marketing, vous pouvez utiliser ces intégrations pour créer automatiquement des offres et les faire passer par les étapes du pipeline :

• Les solutions de planification de rendez-vous telles que Calendly peuvent déplacer des offres lorsque des démonstrations, des consultations et des appels sont programmés
• Les plateformes de signature de documents telles que DocuSign et ApproveMe peuvent déplacer des offres lorsque les documents sont lus, signés et renvoyés
• Les solutions de paiement telles que Paypal, Stripe, Shopify et Woocommerce peuvent déplacer les transactions lorsque les paiements sont effectués.
• L'action "Mettre à jour l'offre" de Zapier peut vous aider à faire avancer les offres à travers les étapes avec des événements de plus de 700 applications

Les intégrations de site Web, de planification et de commerce électronique extraient et affichent des informations précieuses sur l'expérience client, afin que vous sachiez exactement quand un contact :

• Fait un achat
• Prend rendez-vous
• Soumet un formulaire
• Visite une page de détail de produit plus d'une fois
• Télécharge du contenu protégé
• Utilise un code promotionnel
• Interagit avec votre site Web ou votre blog
• S'inscrire à un événement

…et mettre à jour leurs coordonnées ou déplacer leur dossier de transaction en conséquence.

Lorsqu'un prospect demande une consultation, partagez automatiquement votre calendrier (depuis Calendly ou un autre outil de planification en ligne) afin que le contact puisse facilement planifier un appel de consultation ou une session de consultation. Obtenez la recette de configuration de l'appel de consultation avec l'automatisation de l'intégration du calendrier ici.

Lorsqu'un prospect réserve une réunion via Calendly, mettez à jour son étape de transaction et déplacez-le dans votre pipeline de ventes en conséquence. Cette automatisation facilite le déplacement des contacts à travers ces étapes de transaction en fonction du type de rendez-vous qu'ils réservent. Obtenez la recette d'automatisation de l'étape de mise à jour de Calendly ici.

4. Nourrir les prospects tout au long de l'entonnoir de vente

Dans un monde parfait, vous auriez le temps de contacter personnellement chaque prospect qui entre dans votre pipeline.

Pour la plupart des équipes de vente, surtout si vous essayez d'évoluer rapidement, ce n'est pas réaliste.

Vous devez équilibrer soigneusement l'efficacité de l'automatisation avec la connaissance que vos prospects préfèrent probablement une communication 1 à 1. Une stratégie consiste à contacter personnellement un nouveau prospect et, s'il ne répond pas, à le saisir dans une série d'e-mails automatisés de développement de prospects.

Dès que le prospect répond, vous pouvez automatiquement le retirer de la séquence automatisée et le mettre en contact avec un commercial pour une expérience plus personnalisée. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur les prospects engagés et de s'appuyer sur l'automatisation pour réchauffer les prospects froids jusqu'à ce qu'ils soient prêts pour la vente.

La création de campagnes de lead nurture via votre plateforme d'automatisation du marketing vous aide à :

• Réchauffer les fils froids
• Raccourcir le cycle de vente
• Partagez différentes informations en fonction de leur degré de familiarité avec votre marque
• Personnalisez le contenu en fonction de ce sur quoi ils ont cliqué, téléchargé ou partagé
• Créez une expérience personnalisée tout au long de l'entonnoir de vente

Nourrissez de nouveaux prospects et augmentez l'engagement avec cette automatisation des e-mails goutte à goutte de 7 jours. Obtenez la recette d'automatisation de la série Drip de 7 jours ici.

Personnalisez vos invitations à des événements. Si un contact fait partie d'une offre ouverte, attribuez automatiquement une tâche aux propriétaires de l'offre pour inviter personnellement vos prospects. Si le statut de l'offre n'est pas "ouvert", entrez automatiquement le contact dans une série d'e-mails d'événement. Obtenez la recette d'automatisation de l'événement : e-mail ou invitation personnelle ici.

Vous pouvez également automatiser l'expérience client au-delà du lead nurture. Lorsqu'une offre est marquée comme "Gagnée", commencez automatiquement le processus d'intégration du client en :

• Saisie du contact dans une série d'e-mails d'intégration
• Informer votre équipe d'intégration et attribuer une tâche pour configurer un appel d'intégration
• Envoi de webhooks à d'autres applications

L'automatisation peut également vous aider à récupérer les affaires perdues. Lorsqu'une offre est marquée comme "Perdue", entrez automatiquement le contact dans une série d'e-mails de reconquête pour garder votre entreprise à l'esprit si le prospect a besoin de vos services à l'avenir.

5. Attribuez des tâches et des prospects à votre équipe de vente

L'automatisation peut aider votre équipe de vente à rester organisée et alignée, afin qu'elle puisse se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux : conclure des affaires.

Avec l'automatisation, vous pouvez :

• Avertissez un commercial lorsque son prospect entreprend une action. Si un prospect parcourt des pages spécifiques ou soumet une demande de prix, envoyez une notification automatique afin que votre commercial puisse suivre directement.
• Faites savoir aux vendeurs quels prospects se réchauffent. Déclenchez automatiquement des notifications par e-mail et attribuez des tâches en fonction des changements de score de prospect, afin que vous puissiez toujours suivre les offres les plus susceptibles de se conclure.
• Distribuez de nouveaux prospects à votre équipe de vente - aucune feuille de calcul à tour de rôle ou générateur de nombres aléatoires n'est requis
• Attribuez des tâches à des vendeurs individuels, puis déclenchez de nouvelles automatisations une fois qu'une tâche est marquée comme terminée

Comment utiliser les automatisations pour assigner des tâches à votre équipe de vente

Empêchez les tâches de vente d'être oubliées ou de s'accumuler. Utilisez les automatisations des ventes pour attribuer des tâches à votre équipe de vente lorsqu'un contact effectue une certaine action ou atteint un certain score de prospect. Vous pouvez également ajouter des notifications à partir des automatisations des ventes et des campagnes de développement pour rappeler à votre équipe de suivre leurs prospects.

Vous pouvez attribuer automatiquement une tâche :

• Lorsqu'un prospect répond à un e-mail que vous avez envoyé
• Lorsque vous effectuez d'autres tâches, vous avez donc des actions suivantes perpétuelles pour faire avancer les choses
• Lorsqu'un contact termine un comportement cible (objectif)
• Lorsqu'un prospect atteint un certain score de contact

Lorsque vous recevez un e-mail d'un contact ouvert qui nécessite un suivi, créez automatiquement une tâche à laquelle le propriétaire de la transaction doit répondre. Obtenez la recette de l'automate de rappel de suivi par e-mail ici.

Lorsqu'une nouvelle offre entre dans votre pipeline, comment le propriétaire de l'offre sait-il s'il doit l'appeler ou lui envoyer un e-mail ? Doivent-ils parcourir le profil du contact pour une adresse e-mail ou un numéro de téléphone ? Que faire si aucun numéro de téléphone n'est répertorié ? Si un contact n'a pas de numéro de téléphone répertorié, l'automatisation crée et attribue une tâche pour envoyer un e-mail au contact à la place. Obtenez la recette d'automatisation Créer une tâche pour appeler ou envoyer un e-mail ici.

Informez automatiquement le propriétaire d'une transaction lorsqu'une transaction n'est pas conclue à la date de clôture prévue. Cela permet au propriétaire de la transaction de savoir qu'il doit marquer la transaction comme une piste froide, marquer la transaction comme perdue ou redoubler d'efforts pour remporter la transaction. Obtenez la recette d'automatisation Notifier lorsqu'un accord de vente n'a pas été clôturé ici.

Comment automatiser la distribution des leads

Vous pouvez également utiliser l'automatisation des ventes pour automatiser la distribution des prospects. ActiveCampaign vous permet d'attribuer automatiquement des prospects à différents membres de l'équipe de vente.

Vous pouvez répartir les prospects en fonction de :

• Un format circulaire
• Score de plomb
• Probabilité de gagner
• Territoire
• Valeur de la transaction

Cette automatisation distribue uniformément les pistes de vente à chaque propriétaire de transaction. Envoyez des pistes à chaque propriétaire de transaction travaillant sur un pipeline de ventes dans un ordre séquentiel, même si un nouveau propriétaire de transaction est ajouté ou supprimé de l'automatisation. Obtenez la recette d'automatisation Attribuer uniformément les prospects aux propriétaires de transactions ici.

Pour tirer le meilleur parti de l'automatisation pour votre équipe de vente, assurez-vous de connecter votre plateforme d'automatisation du marketing à votre CRM. Cela permet à votre équipe de vente de rester informée de tout ce que vos prospects ont fait jusqu'à présent :

• Source principale
• Score de plomb
• Activité du site Web
• Quel contenu ils ont regardé
• Quels e-mails ont-ils reçus ?
• Segmentation

Avoir ces informations à portée de main permet d'équilibrer la personnalisation et l'automatisation pour offrir la meilleure expérience à chaque prospect et conclure davantage de transactions.