Comment utiliser les cartes de bataille des ventes pour conclure plus d'offres

Un vendeur sur trois déclare que conclure des affaires est la partie la plus difficile du processus de vente, après la prospection.

Mais il ne doit pas en être ainsi. En utilisant des cartes de bataille des ventes, vous pouvez clairement différencier votre produit de ceux de vos concurrents, ce qui facilite la conclusion de l'affaire.

En fait, 71 % des entreprises qui utilisent des cartes de bataille des ventes affirment que leurs taux de réussite se sont améliorés en conséquence directe.

Que sont les cartes de combat en vente ?

Les cartes de bataille des ventes ne sont peut-être pas aussi féroces qu'elles en ont l'air, mais elles contiennent toutes les munitions dont vous avez besoin pour vendre plus que vos rivaux. Les cartes de combat fournissent une comparaison visuelle côte à côte entre votre produit et celui d'un ou plusieurs concurrents, démontrant comment vous vous situez sur des points tels que :

• Caractéristiques du produit
• Clientèle
• De l'expérience
• Tarification

Ne dépassant généralement pas une page, ils constituent un moyen efficace de mettre en évidence vos principaux différenciateurs. Certains sont conçus comme des documents destinés aux clients, tandis que d'autres sont conçus pour un usage interne uniquement. Dans tous les cas, ils enlèvent beaucoup de pression à vos commerciaux en agissant comme un aide-mémoire et un outil de conclusion.

Pourquoi les ventes ont-elles besoin de cartes de combat ?

De toute évidence, il est toujours important pour les ventes de comprendre – et d'avoir facilement accès à – les points clés qui permettent à votre produit de se démarquer de vos concurrents. Mais pour être plus précis, il y a deux avantages principaux à utiliser les cartes de bataille des ventes :

1. Comprendre votre position dans le paysage concurrentiel

Les acheteurs sont mieux informés aujourd'hui que jamais.

Pourquoi? Parce qu'ils ont un accès sans précédent aux informations sur votre entreprise, votre produit et vos concurrents. Il était une fois, les acheteurs devaient assister à des réunions avec plusieurs fournisseurs pour comprendre les types de solutions à leur disposition, mais aujourd'hui, ils peuvent simplement trouver tous ces détails en ligne.

Il n'est donc pas surprenant que 60% des acheteurs préfèrent désormais entrer en contact avec un vendeur lors de la phase de réflexion, une fois qu'ils ont déjà fait leurs recherches et compilé une liste restreinte de fournisseurs potentiels. En revanche, seuls 19 % souhaitent être contactés au stade de la sensibilisation, lorsqu'ils découvrent un produit pour la première fois.

En bref, cela signifie que vos prospects connaissent déjà au moins les bases - et parfois bien plus - de votre produit. Ils ne veulent pas entendre une liste de fonctionnalités de votre part. Au lieu de cela, ils veulent entendre parler des atouts spécifiques qu'il offre contre vos rivaux.

Si vos représentants ne peuvent pas différencier efficacement votre produit et fournir des preuves claires de la raison pour laquelle un acheteur devrait vous choisir plutôt qu'un concurrent, ne vous attendez pas à conclure de nombreuses affaires.

2. Découvrez comment vous différencier

Il ne suffit pas d'établir une liste de « différenciateurs » génériques à utiliser dans tous les scénarios. Vous devez être précis en comprenant et en énonçant vos forces et vos faiblesses par rapport à chacun de vos plus grands concurrents.

Si la société X est moins chère que vous, c'est à vous d'expliquer pourquoi la fonctionnalité supplémentaire que vous proposez vaut le prix supplémentaire.

Ou, si la société Y a un délai de livraison plus court, vous devez démontrer en quoi les étapes supplémentaires que vous prenez sont essentielles à la réussite du projet.

Au-delà de la simple liste de ces mérites relatifs, vos cartes de bataille des ventes doivent fournir des arguments percutants et prêts à l'emploi et des one-liners que vos représentants peuvent utiliser lors des appels et des réunions. Gardez-les à jour en fonction de ce qui fonctionne bien (et de ce qui ne fonctionne pas).

Modèle de carte de bataille des ventes gratuit

Besoin d'un modèle de carte de combat pour commencer ?

Essayez ce modèle d'une feuille qui contient tout ce dont vous avez besoin pour créer votre propre carte de bataille des ventes, vous donnant des informations détaillées sur la façon dont votre entreprise peut fournir une meilleure solution ou un meilleur produit pour le client que la concurrence.

5 choses à garder à l'esprit lors de la création de vos cartes de bataille

Les cartes de bataille des ventes sont conçues pour être succinctes. Si vous essayez de comparer littéralement tout ce qui différencie votre marque de la concurrence – la taille de votre bureau ; la longueur de votre nom ; la mesure de l'intérieur de la jambe de votre PDG - vos représentants auront du mal à choisir les points les plus percutants. Utilisez les pointeurs suivants pour informer vos propres cartes de combat :

1. Inclure des informations sur les gains/pertes

Vous pourriez avoir un ensemble de fonctionnalités plus large que votre plus grand rival, tout en facturant le même prix. Pourtant, vous perdez encore fréquemment face à eux dans une bataille en tête-à-tête pour conclure l'affaire. Que se passe-t-il?

En termes simples, tous les différenciateurs n'ont pas la même importance pour les acheteurs. Il n'est pas utile d'avoir deux fois plus d'intégrations que la concurrence si les clients potentiels ne sont intéressés que par une seule intégration spécifique proposée par vos concurrents, mais pas vous.

C'est pourquoi il est si important de baser vos cartes de bataille des ventes sur des informations réelles sur les gains/pertes. Comprenez ce qui fait la plus grande différence pour vos prospects en fonction des raisons pour lesquelles vous avez gagné ou perdu des affaires dans le passé. S'il y a une raison pour laquelle vous perdez constamment, vous devez soit ajuster votre argumentaire de vente, soit mettre à jour votre produit.

2. Créez des cartes de combat spécifiques à chaque équipe

Notez que le titre de cet article fait référence aux cartes de combat. Pluriel.

C'est parce que les cartes de combat de vente universelles - c'est-à-dire les cartes de combat qui sont également pertinentes pour tout le monde au sein de votre fonction de vente - sont rarement efficaces.

Par exemple, un directeur des ventes doit avoir une vue d'ensemble du marché. Ainsi, une carte de combat commerciale adaptée aux responsables commerciaux peut inclure des informations sur la stratégie et les objectifs à long terme.

Cependant, ce genre de détail ne sera probablement pas d'une grande utilité pour les représentants de première ligne responsables de la sensibilisation à froid. Au lieu de cela, ils veulent simplement comprendre les deux ou trois principaux différenciateurs de produits entre vous et vos principaux concurrents.

3. Créez des extraits sonores, pas des manuels

Qu'elles soient destinées aux clients ou à usage interne, les cartes de bataille des ventes sont conçues pour aider vos commerciaux à obtenir ce « oui » très important de la part des prospects et des prospects.

En tant que telles, vos cartes de combat ne doivent pas être une liste exhaustive de faits et de statistiques. Lorsqu'ils sont au cœur d'un appel de vente tendu, vos commerciaux ne veulent pas savoir que votre note G2 est supérieure de 0,1 point à celle de votre rival. Au lieu de cela, ils veulent un accès instantané à une formulation percutante qui les aide à communiquer de manière convaincante pourquoi votre produit convient exactement à la personne à l'autre bout du fil.

En construisant vos cartes de bataille autour d'extraits sonores percutants, vous les rendrez directement applicables aux conversations que vos commerciaux ont au quotidien.

4. Écrivez des lignes de mise à mort pour mettre en évidence où vous avez battu la concurrence

Au cours de votre recherche de concurrents, vous devez identifier une poignée de différenciateurs - peut-être un ou deux pour chaque concurrent - qui peuvent être de véritables facteurs de rupture lorsqu'ils sont correctement positionnés.

Ce sont vos « kill lines ».

Rédigez des lignes décisives sous forme de phrases incontournables conçues pour trouver un écho auprès de vos acheteurs et communiquer un avantage spécifique que vous seul pouvez offrir. Expliquez pourquoi ce différenciateur est si important et étayez-le par des statistiques.

Déployées efficacement, les kill lines aideront vos commerciaux à surmonter les objections et à renverser le cours d'un argumentaire de vente difficile en votre faveur. Utilisez-les à bon escient, cependant. La plupart des kill lines sont très situationnelles ; il est inutile de parler à un prospect de toutes vos intégrations fantastiques s'il n'utilise aucun des produits avec lesquels vous vous intégrez.

5. Gardez les cartes de combat à portée de main pour les commerciaux

Peut-être le point le plus important de tous. Une fois que vous vous êtes donné la peine de créer des cartes de bataille efficaces, assurez-vous qu'elles sont stockées dans un endroit accessible afin que vos représentants puissent s'y tourner au moment le plus important.

Par exemple, si vous utilisez une plate-forme d'aide à la vente, assurez-vous que vos cartes de bataille y occupent un emplacement bien en vue ou sont au moins facilement consultables. Faites de même avec votre CRM.

Mais ne faites pas tout sur la technologie. Imprimez-les aussi. Montez une copie sur le mur à côté de votre équipe de vente ; épinglez-le sur le tableau d'affichage de la cuisine ; collez de petites versions plastifiées sur le bureau de chaque représentant. Quoi que vous fassiez, assurez-vous qu'ils sont toujours à portée de main.

Informations clés pour vos cartes de bataille des ventes

Bien que vos cartes de bataille des ventes doivent être adaptées à votre produit et au paysage concurrentiel auquel vous êtes confronté, il existe plusieurs éléments d'information que vous voudrez toujours inclure :

• Un aperçu de votre entreprise : votre devise, vos valeurs fondamentales et votre énoncé de mission.
• Informations sur le marché : la taille de votre marché, les perspectives à moyen et long terme et tout développement clé susceptible d'affecter vos conversations de vente.
• Public cible : quelques puces définissant vos personnages principaux, leurs principaux points faibles et la manière dont votre produit les résout.
• Fonctionnalités clés : une répartition des principales fonctionnalités de votre produit, idéalement classées par ordre d'importance.
• Principaux avantages : Outre les fonctionnalités de votre produit, expliquez pourquoi chacune est si importante pour votre public cible.
• Analyse des concurrents : identifiez votre ou vos principaux concurrents, donnez un bref aperçu de l'entreprise et discutez de leurs principaux arguments de vente.
• Principaux différenciateurs : pour chaque concurrent, détaillez les points clés qui vous aident à vous démarquer, en tenant compte d'éléments tels que les prix, les fonctionnalités et le service client.
• Objections courantes : vos commerciaux entendent sans cesse des objections similaires. Énumérez-les ici et énoncez des réponses efficaces à chacune.
• Études de cas et statistiques : quelques extraits sonores utiles, tels que des témoignages de clients de premier plan ou des résultats accrocheurs que vous avez obtenus pour des entreprises similaires, peuvent être d'une grande aide pour conclure l'affaire.
• Questions utiles : vos commerciaux ne doivent pas se contenter de répondre à des questions ; ils doivent aussi demander les leurs. Rédigez une liste de questions qui aideront à établir la confiance avec les prospects, à les qualifier de prospects et à mieux comprendre leurs objectifs et leurs points faibles.
• Opportunités de vente incitative et de vente croisée : mettez en évidence les opportunités potentielles pour présenter des produits ou services supplémentaires qui faciliteront la vie de l'acheteur ou l'aideront à atteindre ses objectifs.

Conclusion

Il y a un autre point clé qui n'est pas entièrement couvert par aucune des sections de cet article - ne vous contentez pas de rédiger vos cartes de bataille des ventes, puis de les cocher sur votre liste de choses à faire. Les meilleures cartes de bataille des ventes sont constamment réécrites pour les garder pertinentes.

Si un perturbateur entre sur votre marché, ajoutez-le à vos cartes de combat. De même, si vos représentants connaissent un succès particulier avec un certain point de discussion ou une statistique, ou s'ils identifient une nouvelle objection qui menace de torpiller de nombreuses offres potentielles, vos cartes de combat doivent être mises à jour en conséquence.

Ne vous attendez pas à ce que les représentants utilisent et se fient à vos cartes de bataille si elles sont pleines d'informations obsolètes.