Comment construire une stratégie de canal de vente pour votre boutique en ligne

La mise en place d'une stratégie de canaux de vente multicanaux est devenue une exigence pour chaque entreprise. Les marques les plus fortes sont celles qui rencontrent les clients là où ils passent déjà leur temps.

Ces entreprises offrent des expériences commerciales exceptionnelles et établissent des identités de marque fortes. Ils créent de la résilience en s'appropriant pleinement leurs clients et l'expérience client, en leur vendant via une boutique en ligne qu'ils contrôlent.

Obtenir ces éléments correctement en premier vous aidera à atteindre des clients auparavant difficiles d'accès via différents canaux de vente, mais avec la capacité de maintenir une relation solide avec eux.

Nous examinerons en profondeur les différents types de canaux de vente et la manière dont vous pouvez configurer votre entreprise pour qu'elle soit plus résiliente à long terme.

Types de canaux de vente

Les différents canaux de vente comprennent : les marchés traditionnels et modernes, la vente au détail et en gros, et via votre propre boutique en ligne. Tous ces canaux ont leurs propres avantages et inconvénients, que nous aborderons un peu plus tard. Pour l'instant, clarifions les options globales.

Marchés traditionnels

Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace et Google Shopping sont des exemples de marchés traditionnels. Ces canaux proposent une large gamme d'offres de produits et, pour la plupart, les clients recherchent le produit qu'ils souhaitent acheter plutôt que la marque auprès de laquelle ils souhaitent l'acheter. Alors que les places de marché traditionnelles s'accompagnent d'une clientèle préexistante, ces plates-formes vous obligent à abandonner le contrôle du service client et des délais d'exécution, et à rivaliser sur les marges.

Marchés modernes

Les places de marché modernes sont des plateformes axées sur le contenu qui permettent le commerce. Cela inclut les canaux de médias sociaux comme Instagram, TikTok, Facebook et Pinterest. Il comprend également des endroits comme Spotify. L'une des raisons pour lesquelles ces marchés modernes connaissent un tel succès en tant que canaux de vente est que les acheteurs sont déjà là. L'ajout d'un bouton Acheter vous permet de rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent.

Vendre au détail

Le canal de vente au détail comprend à la fois des magasins permanents et éphémères, comme une location à court terme dans un centre commercial, un stand dans une foire artisanale ou un stand dans un marché fermier local. Les canaux de vente au détail vous offrent la possibilité d'établir des relations avec vos clients en personne et d'obtenir des commentaires en temps réel. Le commerce de détail est un élément puissant du livre de jeu du commerce moderne.

De gros

La vente en gros consiste à vendre vos produits à d'autres entreprises qui les vendent ensuite au détail. Certaines entreprises choisissent de faire du commerce de gros leur seul canal de vente ; d'autres utilisent la vente en gros comme l'un des volets d'une stratégie de vente omnicanale. La vente en gros est un excellent moyen de déplacer un grand nombre de stocks à la fois.

La puissance des canaux de vente multiples

Un canal de vente unique limite votre capacité à interagir avec vos clients sur différents supports et suppose qu'ils n'aiment pas faire du shopping ailleurs.

Adam, propriétaire et fondateur de The Poster List, une boutique d'affiches, de t-shirts et d'autocollants basée à Long Beach, en Californie, utilise la vente en gros, les spectacles en personne et les ventes sur Internet comme les trois principaux canaux de son entreprise.

Depuis le démarrage de l'entreprise en 2006, Adam a constaté que certains canaux explosaient tandis que d'autres plongeaient, un flux et un reflux imprévisibles influencés par des facteurs extérieurs comme la pandémie de COVID-19.

"Au départ, les spectacles étaient certainement la majorité d'où provenait l'argent, puis, de 2010 à 2015, il a basculé et il est devenu plus gros", explique Adam. "En 2016, 2017, l'espace vestimentaire s'est adouci dans la vente au détail et nous avons donc recommencé à faire des défilés." En créant plusieurs canaux de vente, The Poster List a pu s'adapter rapidement aux changements qui se produisent sur le marché plus large. Rencontrer vos clients sur les canaux pertinents pour votre marque vous aide à bâtir une entreprise plus résiliente.

L'utilisation de plusieurs canaux de vente est une stratégie commune partagée par de nombreux entrepreneurs. Mary, co-fondatrice et propriétaire de Maryink/Abracadana, une boutique vendant des bandanas sérigraphiés, est d'accord.

« C'est bien d'avoir quelques lieux de vente », dit-elle. "Parfois, j'ai l'impression que quelqu'un m'attire, comme Etsy m'éloigne de Shopify, ou si je travaille sur la mise à jour de Shopify, je ne fais pas attention à Etsy. Et je pense que c'est OK. Vous pouvez faire du vélo. Mais essayez quelques canaux pour voir ce qui fonctionne. Vous ne pouvez pas avoir tous vos œufs dans le même panier, c'est certain.

Commencer avec un site de commerce électronique vous permet d'abord d'établir votre marque, de trouver une place au fur et à mesure que vous développez vos produits et de mettre en place un centre de contrôle de mission avant d'accélérer votre succès via d'autres canaux de vente tiers.

Dans l'ensemble, tous vos canaux de vente doivent travailler ensemble, s'informer et se soutenir mutuellement. Par exemple, vous pouvez faire l'essentiel de votre activité sur votre site Web de commerce électronique, mais lancer des ventes flash pour vous débarrasser des stocks excédentaires sur Instagram Stories. Ou, vous pourriez faire beaucoup de ventes sur un marché traditionnel mais le brancher sur votre boutique en ligne pour suivre et traiter les commandes. C'est pourquoi il est essentiel de mettre en place un site de commerce électronique en tant que "mission control" de votre entreprise.

Utiliser votre boutique en ligne comme contrôle de mission

Vous pouvez considérer chaque canal de vente comme un boulon avec un type de tête différent. Au fur et à mesure que vous développez votre entreprise, vous pourriez être tenté de fabriquer un type de tournevis pour débloquer un canal de vente spécifique. Mais cela ne vous mènera que jusqu'ici.

Voulez-vous construire un tournevis ou voulez-vous construire un tournevis universel ? Un site de commerce électronique comme Shopify est l'option universelle, où vous pouvez supprimer et mettre n'importe quel type de bit dont vous avez besoin pour déverrouiller chaque canal individuellement.

Commencer avec un site de commerce électronique vous permet d'abord d'établir votre marque, de trouver une place au fur et à mesure que vous développez vos produits et de mettre en place un centre de contrôle de mission avant d'accélérer votre succès via d'autres canaux de vente tiers.

Si vous utilisez déjà un autre type de canal de vente pour vendre, comme un marché traditionnel ou les médias sociaux, voici pourquoi il pourrait également être avantageux pour vous de créer une boutique en ligne.

1. Facilité d'utilisation

La configuration et la gestion de votre boutique en ligne sur Shopify sont moins complexes que l'utilisation exclusive d'un seul canal de vente. Shopify vous permet d'être opérationnel rapidement, de créer et de personnaliser votre site sans aucune compétence de codage requise, et permet des intégrations avec de nombreux canaux de vente différents. C'est également un excellent moyen de gérer vos commandes et vos données en un seul endroit central, ce qui vous permettra de rester organisé.

Avec Shopify, la configuration de voies vers des canaux de vente supplémentaires est simple et rapide. Il vous suffit d'accéder au tableau de bord de votre boutique et d'appuyer sur le signe plus à côté de Canaux de vente. Ensuite, sélectionnez le canal de vente que vous souhaitez ajouter. Vous ne le voyez pas dans la liste ? Visitez notre boutique d'applications pour plus d'options.

Une fois que vous avez appuyé sur le bouton plus, vous verrez cet écran, où vous pouvez confirmer l'ajout de la chaîne. Et puis vous partez pour les courses.

Lorsque vous démarrez, surtout si vous êtes encore en train de développer votre produit, il peut être plus facile de créer d'abord votre entreprise sur un site de commerce électronique et de vous connecter à différents canaux de vente une fois que vous êtes prêt à développer votre entreprise.

Le plus grand obstacle à l'entrée pour les marchés traditionnels en particulier est qu'ils exigent des informations produit précises et de haute qualité dès le départ, même si vous êtes encore en train de développer et d'itérer sur votre produit. Par exemple, même pour être autorisé à vendre sur un marché, vous devez fournir des informations détaillées sur vos produits. Cela inclut les identifiants de produit uniques tels que les numéros SKU ou ISBN.

2. Construire dans un écosystème cloisonné

Les clients suivent les tendances, à la fois en ce qui concerne les produits qu'ils achètent et les plateformes sur lesquelles ils achètent. Les plates-formes tierces sont sensibles à ces changements : les politiques changent, les algorithmes changent et les utilisateurs passent à autre chose. Comme vous ne pouvez pas contrôler ces changements, il est préférable de ne pas trop compter sur une seule plateforme pour réaliser des ventes.

Supposons que vous ayez créé une entreprise vendant uniquement via Instagram Stories. Si le sentiment des utilisateurs change et que vos clients passent à TikTok, vous êtes confronté à un risque commercial fondamental dans lequel vous avez construit votre entreprise au sein d'un écosystème cloisonné.

Ce n'est qu'un exemple : le comportement des clients peut changer progressivement, aller et venir de façon saisonnière ou changer du jour au lendemain. Les événements peuvent aussi l'influencer.

L'équipe de Poster List a connu ce type de changement pendant et après avoir tenu un stand lors d'un salon en personne à San Jose.

« Les commandes que nous avons reçues le vendredi, le week-end et le lundi étaient folles, et nous n'avons fait aucune publicité pour cela », explique Adam, le propriétaire du magasin. "Et beaucoup de ces commandes étaient des personnes dans les environs généraux de San Jose."

Ces clients n'étaient peut-être pas prêts à acheter pendant qu'ils étaient à l'événement, souhaitaient parcourir davantage l'inventaire en ligne ou avaient besoin d'une taille ou d'une couleur en rupture de stock. La boutique en ligne de The Poster List a permis à l'entreprise de réaliser des ventes une fois que ses clients étaient prêts à effectuer un achat. Si The Poster List n'avait pas de siège social en ligne, il aurait raté toutes ces ventes.

Shopify vous permet de configurer différents points d'entrée dans votre entreprise via des canaux de vente, mais tous les chemins mènent à votre siège social Shopify. Vous maintenez la portée et la propriété, ce qui signifie que vous pouvez vendre à votre public cible sur n'importe quelle plateforme, canal ou marché sur lequel il se trouve.

3. Restrictions du vendeur

Lorsque vous vendez sur des places de marché traditionnelles, ces canaux contrôlent l'image de marque et la manière dont vous téléchargez les produits, et ils possèdent le client et vos interactions avec lui. Les clients s'associeront davantage au produit et au marché plutôt qu'à votre marque, il peut donc être difficile de vous différencier des autres magasins qui vendent des produits similaires ou identiques à vous.

Ces places de marché sont conçues en pensant aux acheteurs et aux vendeurs. En tant que vendeur, vous obtenez une destination que les acheteurs veulent naturellement visiter, mais vous renoncez à la propriété de nombreuses décisions. Un marché peut prendre des décisions en fonction de son vendeur moyen ou pour améliorer l'expérience des acheteurs (au détriment des vendeurs), et vous vous inscrivez pour cela en échange d'un accès à leur public.

Différents marchés attirent également différents types d'acheteurs. Tous les produits ne conviennent pas à Etsy, Walmart ou Amazon, étant donné le type d'acheteur que ces plateformes ont attiré au fil du temps.

Dans l'ensemble, votre relation avec un marché traditionnel est une relation de compromis. Vous pourriez acquérir une clientèle intégrée, mais risquez de perdre votre identité en tant que marque si vous ne construisez pas votre propre présence en ligne avant de plonger.

4. Construire une histoire de marque

Bien que vous puissiez créer une marque convaincante sur une plate-forme de médias sociaux ou dans un point de vente, ce n'est pas quelque chose que vous pouvez faire efficacement sur un marché traditionnel.

La fondatrice de Maryink, Mary, a construit un magasin Shopify séparé afin de se différencier et d'établir une nouvelle marque. "Je voulais sortir de Maryink et développer une nouvelle marque qui est toujours associée à Maryink, mais qui évoque l'imagerie d'un bandana", explique Mary. "Nous avons donc créé Abracadana, car nous pensons que les bandanas sont magiques. Ils sont si simples et vous pouvez faire tellement de choses avec eux. Nous avons interrompu et lancé notre site Shopify parce que vous pouvez faire beaucoup plus avec le design, et c'était important pour nous.

Votre propre site Web est une toile vierge pour vous aider à réaliser pleinement votre marque. Dans un marché, votre marque doit répondre aux exigences fournies. Vous êtes limité dans la façon dont vous pouvez exprimer votre marque, ce qui rend beaucoup plus difficile de laisser une impression durable.

Rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent grâce aux places de marché modernes

Les places de marché modernes sont des sites axés sur le contenu avec des fonctionnalités de commerce. Ces sites captent l'attention via le contenu, mais avec Shopify, vous capitalisez sur cette attention en offrant une expérience de commerce fluide. Au fur et à mesure que les gens découvrent du contenu qui présente un produit qu'ils aiment, il est rapide et facile d'effectuer l'achat sur la plateforme, plutôt que d'avoir à rechercher l'article ou à contacter le créateur de contenu. Sur ces canaux de vente, le lieu où les gens se divertissent devient aussi le lieu où ils effectuent leurs achats.

Les données du Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) de cette année montrent que le nombre de ventes générées par les intégrations de médias sociaux a presque triplé en 2021 par rapport à 2020. Les données suggèrent que les clients préfèrent effectuer des achats sur les plateformes de médias sociaux. Cela pourrait signifier que l'expérience de paiement s'améliore et que les clients deviennent plus à l'aise pour effectuer des achats sur ces plateformes.

Sur Instagram, par exemple, vous pouvez rendre les publications et les histoires achetables. Si un client voit un article qu'il aime, il lui suffit d'appuyer sur le symbole du panier à côté de celui-ci. Ils seront dirigés vers une autre page où ils pourront voir d'autres images de l'article et son prix, et pourront appuyer sur un lien pour l'afficher sur votre boutique Shopify et passer à la caisse. Cela signifie qu'une publication "Tenue du jour" sur Instagram devient instantanément achetable, ou qu'un vase utilisé dans la refonte d'un salon est facile à ajouter à votre panier.

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Commencer

Les clients vivent les produits différemment lorsqu'ils les découvrent sur ces places de marché. Ils les voient dans leur contexte, plutôt que sur un fond blanc uni lorsqu'ils parcourent une boutique en ligne. Ce sont des expériences d'achat riches dont vous et vos clients bénéficiez s'ils n'ont pas à revenir plus tard et à se souvenir d'une URL pour obtenir l'article qu'ils veulent.

Spotify, le service de streaming musical, est un autre marché moderne qui se transforme en une plate-forme de commerce électronique. Désormais, les auditeurs peuvent faire défiler vers le bas le profil d'un groupe pour voir les offres et précommander des albums ou acheter des disques vinyles et des produits dérivés.

Par exemple, vous pouvez consulter le calendrier des tournées de Jamestown Revival et précommander leur nouvel album pour vous préparer pour un spectacle à venir.

Dans l'ensemble, la configuration de votre siège social sur Shopify vous permettra de relier facilement votre boutique à toutes ces plateformes, créant ainsi une meilleure expérience d'achat pour vous et vos clients.

Ressources du canal de vente

• Vendez sur Facebook et Instagram avec Shopify
• Vendre sur TikTok avec Shopify
• En savoir plus sur le canal de vente Spotify
• Ajoutez des canaux de vente à votre boutique Shopify

Quels canaux de vente vous conviennent ?

Déterminer quels canaux de vente conviennent à votre entreprise dépend de plusieurs facteurs. Pour commencer, asseyez-vous et répondez aux questions suivantes :

• Quel est votre modèle économique ?
• Quels sont vos objectifs commerciaux globaux ?
• Quel type de système de traitement des paiements utilisez-vous ?
• À quoi ressemblent votre flux de trésorerie et votre cycle de revenus ?
• Quel est votre public cible et où aime-t-il faire ses courses ?
• Comment positionnez-vous votre marque et vos produits sur le marché ?
• Quels types de produits vendez-vous ?
• Quelle est votre présence sur les réseaux sociaux ? Avez-vous une suite?

Une fois que vous avez rassemblé les réponses à ces questions, commencez à tester les différents canaux qui, selon vous, fonctionneront le mieux pour votre entreprise.

Construire une entreprise résiliente

En créant un siège social pour votre entreprise sur une boutique en ligne, vous vous préparez au succès de plusieurs manières. Vous pourrez développer une marque unique et conserver la propriété de vos clients et de vos données.

Vos canaux de vente aident votre marque à atteindre les clients là où ils passent déjà leur temps et leur attention. Avec Shopify, le commerce sur ces plateformes peut être plus transparent, ce qui est bon pour vos clients. De plus, ils sont intégrés à votre boutique en ligne afin que vous conserviez l'accès aux données de commande, aux relations clients et à l'identité de votre marque.

Les besoins des clients, les places de marché, les médias sociaux et le marché du commerce en général évoluent constamment. Construire une boutique de commerce électronique centralisée vous permettra d'être une entreprise plus résiliente à long terme.

Illustration du héros par Mitch Blunt