Comment conclure une vente (15 techniques de clôture des ventes)

Il n'y a rien de plus important dans le monde des ventes que la conclusion. Sérieusement. Vous pouvez contacter les prospects les plus qualifiés au monde et les intégrer à une séquence de développement de classe mondiale. Mais si vous ne parvenez pas à les amener à appuyer sur la gâchette et à conclure l'affaire avec les bonnes techniques de clôture des ventes, tous ces efforts n'auront servi à rien.

Malheureusement, 30 % des commerciaux déclarent que "la conclusion de contrats est devenue plus difficile qu'il y a 2 ou 3 ans", selon une étude de Hubspot. Si vous tombez en dessous du taux moyen de clôture des ventes de 20 %, il est temps d'améliorer votre jeu. Essayez les 15 techniques de conclusion suivantes lors de votre prochain appel.

Quelles sont les techniques de clôture des ventes ?

Nous comprenons tous que «conclure l'affaire» consiste à persuader votre prospect d'acheter chez vous.

Mais plus précisément, il s'agit de passer de votre argumentaire - au cours duquel vous avez parlé des différents avantages de votre produit et de la manière dont il répond aux problèmes de votre prospect - à l'accord d'une vente.

Ce n'est pas aussi facile qu'il y paraît. Demander à votre prospect de signer sur la ligne pointillée peut perturber le déroulement de la réunion et détruire le rapport naturel que vous avez travaillé si dur pour établir. Pas étonnant que 28 % des vendeurs déclarent que la conclusion est la partie la plus difficile de leur travail.

Les techniques de clôture des ventes sont conçues pour faciliter le parcours du vendeur, de la présentation d'un produit à la demande d'affaires. Ils sont un moyen d'intégrer de manière transparente la conclusion dans votre argumentaire, vous donnant les meilleures chances d'obtenir le résultat souhaité à la fin de la réunion - sans avoir à recourir à des tactiques trop insistantes qui risquent de faire dérailler une relation d'affaires avant. c'est même commencé.

Comment mettre fin à un appel de vente

Il y a de fortes chances que vous ne fermiez pas toute la transaction pendant un appel. Très probablement, cela nécessitera une réunion en personne ou, à tout le moins, une vidéoconférence.

Cependant, chaque appel de vente doit toujours avoir à l'esprit un certain type de "fermeture" - en d'autres termes, l'action que vous souhaitez que la personne à l'autre bout du fil accepte. Il y a de fortes chances que ce soit l'un des objectifs suivants :

• Réservation d'un appel de suivi plus approfondi
• Organiser une démonstration de produit
• Convenir d'un appel ou d'un rendez-vous entre le prospect et l'un de vos spécialistes produit
• Confirmation d'une réunion de présentation en personne

Quel que soit l'objectif, la "fermeture" devrait faire partie intégrante de la conclusion efficace de votre appel, et pas seulement une réflexion après coup une fois que vous avez terminé votre argumentaire d'ascenseur. Après avoir glané les informations nécessaires auprès de votre prospect, en posant les bonnes questions en cours de route, vous devriez être en mesure d'enchaîner naturellement en lui demandant de prendre l'action souhaitée.

Essayez les 15 techniques de conclusion suivantes lors de votre prochain appel :

Les 15 meilleures techniques de clôture des ventes

Le "Chiot Chien" Fermer

Cette technique de clôture a attiré beaucoup d'attention après avoir été mentionnée par Tim Ferriss dans son livre populaire, The Four Hour Workweek . Sa prémisse est simple : proposer de laisser des prospects bien qualifiés essayer quelque chose, en espérant qu'une fois qu'ils en auront ressenti la valeur, ils ne seront pas disposés à le rendre.

Vous avez peut-être vu cette technique en action à l'animalerie, où les familles qui hésitent à adopter un nouvel ami à fourrure sont encouragées à ramener les animaux à la maison pour le week-end et à les ramener si cela ne fonctionne pas.

Profiteriez-vous de cette offre après avoir passé plusieurs jours à créer des liens avec votre nouvel ami ? Ouais, la plupart des gens ne le font pas.

Vous pouvez appliquer cette technique à la vente de n'importe quel produit ou service, avec une mise en garde : vous devez être sûr de pouvoir prouver votre valeur dans un délai très court. Si vous vendez un produit SaaS complexe avec un processus d'intégration d'un mois, par exemple, celui-ci n'est pas pour vous.

La rareté Fermer

Les humains sont câblés pour vouloir agir face à la rareté perçue. Tirez parti de cet instinct en cas de fermeture en augmentant l'urgence avec une offre à durée limitée ou une promotion spéciale.

Soyez juste authentique, si vous allez utiliser celui-ci. Vous perdrez de la crédibilité auprès de votre prospect – et vous risquez de nuire à votre relation avec de futurs prospects si l'on parle de vos pratiques commerciales – si vous mentez sur une offre vraiment rare.

La Concession Fermer

La négociation a lieu dans le processus de vente. Et c'est très bien - si vous pouvez apprendre à l'utiliser à votre avantage.

Si un prospect vous demande un certain type de concession, offrez-lui de l'accorder, mais seulement s'il est prêt à conclure le même jour. Évidemment, la concession qu'ils demandent doit être raisonnable. Mais si c'est quelque chose que vous pouvez accorder, la clôture de la concession peut transformer le processus de négociation en une situation gagnant-gagnant pour vous deux.

La fermeture « Columbo »

Cette technique tire son nom d'une émission télévisée classique des années 1970, Columbo , dont le personnage principal - un détective dont le nom de famille est Columbo - était célèbre pour avoir apparemment mis fin à un interrogatoire avant de se retourner et de demander : "Encore une chose..."

Dans le monde des ventes, cette clôture est le plus souvent utilisée pour découvrir une objection cachée qui retarde la vente. Une fois que vous avez clairement indiqué que la réunion ou l'appel se termine, glissez une question qui va droit au cœur du sujet et vous rapporte des informations précieuses.

Michael Angelo Caruso, écrivant pour dbusiness, a un excellent exemple : « Maintenant que la présentation est terminée, puis-je simplement demander. . . pourquoi n'avez-vous pas acheté chez moi aujourd'hui ? »

La clôture présumée

Pour utiliser cette technique, encadrez le langage que vous utilisez lorsque vous terminez votre argumentaire d'une manière qui suppose que l'affaire est conclue.

Hubspot propose trois exemples que vous pouvez personnaliser selon vos besoins :

• « Quand devrions-nous commencer la mise en œuvre ? »
• « Quelle date de livraison souhaitez-vous ? »
• « Avec quel [package, tier, bundle] allez-vous ?

Le Take Away Fermer

Si vos prospects ont du mal à dire oui - que ce soit en raison des coûts ou d'un autre facteur - vous pouvez toujours proposer de supprimer une ou plusieurs fonctionnalités pour rendre l'offre plus attrayante.

Idéalement, cela ne vous oblige pas à conclure une transaction plus petite. Au lieu de cela - comme un enfant à qui on a dit qu'il ne peut pas avoir un jouet qu'il veut vraiment - votre prospect peut finir par vouloir encore plus les fonctionnalités, finissant par conclure l'accord initial que vous aviez proposé.

La fermeture « Ben Franklin »

Cette clôture de la «vieille école» s'inspire de Ben Franklin, qui a persuadé les gens de son côté d'un argument grâce à l'utilisation avisée de listes de pour et de contre.

Pour l'utiliser dans un contexte de vente, vous résumeriez les avantages et les inconvénients de votre offre pour votre client, en l'encourageant à prendre une décision basée sur la liste la plus solide. Le hic ? Pour réussir, la liste des avantages en faveur de votre offre doit être au moins 2 à 3 fois plus précieuse que les inconvénients qu'ils l'emportent.

L'Artisan Fermer

La clôture artisanale consiste à souligner auprès de vos prospects combien de temps, d'énergie ou d'efforts ont été consacrés au développement et à la livraison de votre produit - de la même manière qu'un artiste pourrait parler des centaines d'heures consacrées à une peinture ou à une sculpture.

Vous avez besoin de deux choses pour réussir cette clôture. Premièrement, cela ne fonctionnera pas si vous vendez un produit ou un service de faible valeur. Et deuxièmement, vos prospects doivent s'en soucier. S'ils sont particulièrement sensibles aux prix, l'investissement de votre entreprise dans son offre peut ne pas avoir beaucoup de poids.

Les « Prochaines étapes » Fermer

C'est amusant. Plutôt que de faire le gros du travail de conclure un accord, vous mettez la responsabilité sur vos prospects en leur demandant ce qu'ils pensent que les prochaines étapes devraient être.

Pour être clair, cela ne fonctionne que si vos prospects sont déjà à la ligne d'arrivée. Sinon, vous risquez d'entendre que leurs prochaines étapes seront "parler à un autre décideur" ou "avoir une réunion et revenir vers vous". Menez-les avec une « échelle du oui » de questions qui leur donne l'habitude de répondre par l'affirmative et garantit que vous avez résolu toutes les objections possibles.

La « SARB » Fermer

Ce framework provient d'Emily Meyer, contributrice de Saleshacker, et comprend quatre étapes :

• Résumé : Résumez ce dont vous avez parlé et comment cela résout leurs besoins commerciaux et personnels
• Demander : Pour des commentaires et ce qui les a marqués.
• Recommander : Une prochaine étape et qui de leur côté devrait être impliqué et pourquoi leur implication est importante à ce stade.
• Réserver : Le prochain rendez-vous avec le prospect au téléphone.

Les opportunités de vente ne se dérouleront pas toujours sans heurts, mais la mise en place d'un cadre comme celui-ci vous permet au moins de vous assurer que vous avancez dans la bonne direction.

La clôture "difficile à obtenir"

Cette technique mains libres de Mark Daoust est facile à mettre en œuvre : arrêtez simplement de rappeler et laissez les prospects prendre l'initiative de vous contacter lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Cependant, comme le note Daoust dans son article Entrepreneur, trois choses doivent être vraies pour que cette approche fonctionne :

• Le client doit avoir suffisamment d'informations
• Le client doit savoir que c'est à lui d'initier l'étape suivante
• Tous les besoins du client doivent déjà avoir été satisfaits

Après ça? Être considéré comme un partenaire - et non comme un nuisible - peut s'avérer rentable.

La « Visualisation » Fermer

Visualiser le succès a un impact prouvé sur tout, de la confiance en soi aux performances sportives. Avec cette conclusion, vous mettez toute la puissance de cette pratique sur vos prospects en les encourageant à imaginer le plein impact de l'achat de votre produit ou service.

Tirez parti des points douloureux qu'ils ont partagés avec vous pour rendre la visualisation aussi efficace que possible. Une fois qu'ils peuvent se voir profiter des avantages de votre offre, la conclusion devient beaucoup plus facile.

Le « coin valeur » Fermer

Selon Tim Riesterer de Corporate Visions, la plupart des vendeurs B2B admettent qu'il y a jusqu'à 70 % de chevauchement entre leurs solutions et leurs concurrents.

Ainsi, plutôt que d'essayer de vendre votre solution à partir de zéro, concentrez-vous plutôt sur les 30 % de votre offre qui sont différents des autres auxquels vous vous heurtez - c'est-à-dire votre "coin de valeur". Se concentrer là-bas aide votre présentation à se démarquer des autres qui proposent des avantages génériques pour des produits ou services relativement similaires.

Le « 1-2-3 » Fermer

Sur le blog Yesware, Gwen Lamar partage un cadre simple pour conduire une clôture :

• Identifiez trois points douloureux que votre destinataire a
• Énumérez trois avantages de votre produit en image finale
• Mentionnez trois de vos meilleurs clients

C'est simple, mais d'après son expérience, cela puise dans l'inclination naturelle des gens à apprécier les modèles et la répétition. Selon Lamar, il y a aussi de la science derrière celui-ci. Elle écrit: «Une étude de l'UCLA a également révélé que trois était le nombre parfait dans des contextes tels que les e-mails de vente où les consommateurs savent que la source du message a un motif de persuasion. Tout ce qui dépasse trois suscite le scepticisme de votre prospect. »

La clôture « dure »

Celui-ci est exactement ce à quoi il ressemble : la clôture « dure » à haute pression et à haute intensité qui a longtemps été associée aux vendeurs.

Ce n'est pas toujours approprié, mais c'est souvent efficace lorsqu'une situation demande plus de clarté que d'ambiguïté (comme lorsqu'une piste montre des signes de vie pendant des mois, mais n'appuie jamais sur la gâchette). Utilisez-le avec sensibilité, mais gardez-le toujours dans votre arsenal de vente.

Comment conclure une vente

Il y a quelques indices dans les explications ci-dessus, décrivant quand différentes techniques doivent être utilisées. Mais lorsque vous êtes en réunion ou en communication avec un prospect, vous n'aurez pas le temps de vous référer à cette liste.

Voici trois signaux différents que vous pouvez surveiller et qui vous indiqueront le type de technique de clôture la mieux adaptée à la situation :

Indices verbaux et non verbaux

La voix de votre lead est-elle chaleureuse ou excitée ? Si tel est le cas, votre présentation commerciale est probablement sur la bonne voie. Mais s'ils semblent plus secs, courts ou irrités, cela pourrait être un signal pour changer votre approche.

Il en va de même pour le langage corporel. Un contact visuel, une tête inclinée vers vous et une posture engagée vers l'avant sont tous des signes que vous êtes reçu positivement. S'adosser à une chaise et croiser les bras sont deux signes que les techniques que vous utilisez ne réussissent pas.

Indices de personnalité

La mesure des types de personnalité est une science inexacte. Chaque personne est unique et répond aux stimuli d'une manière différente, en fonction des expériences passées, du conditionnement culturel et plus encore.

Cela dit, il existe des cadres de personnalité qui peuvent être utilisés pour guider le processus de vente. Le populaire modèle DISC, par exemple, est basé sur quatre types de personnalité : dominante, inspirante, solidaire et prudente.

Chaque interaction que vous avez dans le cycle de vente vous donne des indices sur le type de personnalité avec laquelle vous traitez ; ces indices vous permettent de savoir quels styles de clôture sont les plus susceptibles d'être efficaces.

Par exemple, un type de personnalité favorable pourrait répondre plus positivement à une visualisation proche qui l'aide à se voir bénéficier de son équipe en mettant en œuvre votre offre. Une personne dominante, en revanche, pourrait respecter la nature directe d'une clôture dure, plutôt que quelque chose de plus ambigu.

Testez votre clôture

Enfin, gardez à l'esprit que vous n'êtes pas obligé de faire tapis sur une clôture tout de suite. Vous pouvez tester des morceaux de votre technique choisie pour voir si vous êtes sur la bonne voie.

Plutôt que de doubler la mise sur une clôture de rareté, par exemple, vous pourriez voir comment un prospect répond à votre demande de rendez-vous urgent. S'ils ne prennent pas le temps pour vous, cela pourrait être un signe qu'ils a) ne comprennent pas encore vraiment votre valeur, ou b) ne sont probablement pas réceptifs à une technique de pénurie à haute pression.

La conclusion n'est pas tout ou rien, et il n'est pas nécessaire d'utiliser une technique définie pour réussir. Expérience. Test. Transformez ces techniques en vos propres modèles pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les données que vous obtiendrez tout au long de ce processus seront inestimables pour vos performances de vente globales.