Conseils de coaching de vente pour améliorer votre équipe de vente

Gérer et diriger les vendeurs pour qu'ils soient performants est un défi de taille. Mais que se passerait-il si presque tous vos commerciaux atteignaient leurs chiffres de manière constante ? Les recherches de CSO Insights montrent que 94 % des commerciaux atteignent leurs quotas grâce à un excellent coaching de vente. Dans cet article, nous discuterons de ce qu'est le coaching de vente et de la manière de l'appliquer pour obtenir d'excellents résultats de vente dans votre entreprise.

Commençons!

Qu'est-ce que le coaching commercial ?

Le coaching commercial est le processus qui aide les commerciaux à améliorer leurs compétences, leur confiance et leurs objectifs, tels que les quotas individuels ou d'équipe. Les cadres et les directeurs des ventes investissent souvent dans le coaching des ventes pour maximiser les performances de vente de toute leur équipe. Cela a un effet résiduel sur l'organisation dans son ensemble.

Le type de coaching de vente disponible varie en fonction des besoins de l'équipe de vente. Cela peut se faire en personne, par téléphone ou par vidéoconférence. Les coachs de vente peuvent travailler avec des représentants individuellement ou avec des groupes entiers en même temps en fonction des exercices et des sujets abordés.

Pourquoi le coaching commercial est-il important ?

La principale responsabilité d'un directeur des ventes est de s'assurer que ses représentants s'améliorent continuellement. Pour ce faire, le manager doit leur fournir les compétences et les outils adéquats. Cela signifie que le coaching de vente est essentiel. Il aide les représentants à s'améliorer grâce à la répétition, à la pratique, aux commentaires et à l'exposition à de nouveaux cadres de vente.

De plus, les directeurs des ventes peuvent utiliser les commentaires pendant le coaching pour identifier les domaines du processus de vente qui doivent être améliorés. Selon Spotio, un excellent coaching de vente peut augmenter le taux de réussite de votre équipe de vente de 29 %, ce qui signifie qu'il peut augmenter considérablement votre résultat net.

Exemples de coaching de vente

Afin de mieux comprendre ce qu'est le coaching de vente, voici quelques exemples concrets :

• Écouter l'appel d'un commercial, puis parler de ce qui s'est bien passé, ainsi que des points à améliorer
• Tenir des réunions ou des bilans hebdomadaires avec les représentants où ils peuvent réfléchir à leur production, à leurs objections et aux parties de leur processus de vente sur lesquelles ils souhaitent travailler
• Examiner l'activité CRM (gestion de la relation client) d'un représentant, telle que le volume d'appels et la prise de notes, pour identifier les améliorations de processus
• Évaluer la diffusion des e-mails d'un représentant commercial et les conversations avec des acheteurs potentiels pour voir comment ils guident leur prospect tout au long du parcours d'achat
• Jeu de rôle en direct dans lequel les représentants pratiquent leurs scripts et leurs réponses aux objections courantes des prospects qu'ils entendent

Défis courants du coaching de vente

Le coaching de vente est un excellent investissement dans votre équipe. Cependant, ce n'est pas facile à faire à un niveau élevé. C'est pourquoi les responsables commerciaux doivent être conscients des défis et des écueils courants à surmonter, tels que :

• Les directeurs des ventes se perdent souvent dans les détails au lieu de regarder la situation dans son ensemble
• C'est dans la nature humaine de "dire" plutôt que de "demander"
• Les commerciaux peuvent être sur la défensive face aux critiques, par nature
• Les managers n'ont souvent pas une idée claire de ce qu'implique un bon coaching de vente
• Les directeurs des ventes peuvent donner des conseils qui manquent de plats à emporter spécifiques
• Les commerciaux doivent acquérir de nouvelles compétences tout en conservant leur authenticité, ce qui n'est pas une mince affaire

Qu'est-ce qui fait un bon coach de vente ?

Le coaching de vente est une forme d'art. Pour être bon, un coach de vente doit être suffisamment autoritaire et insistant pour évoquer un changement de comportement dans son équipe. D'autre part, les commerciaux doivent sentir qu'ils peuvent s'ouvrir au coach commercial et discuter de leurs faiblesses en toute transparence.

Mais rassurez-vous, même si ce double rôle ne vient pas naturellement, il s'apprend tout comme la vente. Par conséquent, vous devez avant tout « former les formateurs ». Le responsable de la stratégie et de la croissance mondiales de Sandler Training, Damon Jones, suggère qu'un programme de coaching de vente efficace devrait "développer et certifier les coachs avant qu'ils ne s'engagent avec les représentants".

Voici d'autres facteurs qui font un excellent coach de vente :

Suivre les mesures de performance

Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le gérer ou l'améliorer. Il est donc essentiel de suivre toutes les statistiques de vente avant, pendant et après le coaching de vos commerciaux. Cela vous aidera à évaluer les performances du coach de vente ainsi que l'engagement des commerciaux à s'améliorer. Certaines des mesures que vous devriez suivre incluent :

• Combien de représentants atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente
• Taille moyenne des transactions et rentabilité
• Taux de rétention individuel et taux de renouvellement de service pour chaque représentant
• Montant et fréquence moyens des ventes incitatives pour chaque représentant
• Modification des ratios de clôture

Découvrez ce qui motive chaque vendeur

Une taille unique ne convient pas à tous lorsqu'il s'agit de coaching de vente. Tous les représentants ne répondront pas aux mêmes déclencheurs de motivation. Bien sûr, la plupart des commerciaux seront motivés par l'argent. Mais cela ne signifie pas que leurs objectifs de revenu spécifiques sont les mêmes. Quelqu'un peut se concentrer sur les dépenses familiales, tandis qu'une autre personne veut rembourser des prêts étudiants.

Pour vraiment motiver votre équipe de vente, vous devez découvrir leurs principaux moteurs. Pour ce faire, vous pouvez poser des questions efficaces comme :

• Êtes-vous satisfait en ce moment ?
• Quelles choses veux-tu faire, avoir ou être dans le futur ?
• Quelle est votre motivation à long terme ?
• Comment la direction peut-elle savoir si vous n'êtes pas motivé ?
• Comment puis-je vous aider s'il semble que vous n'êtes pas motivé ?

Concentrez-vous sur la fourniture de commentaires positifs au lieu de commentaires négatifs

Des études montrent que le renforcement positif est plus efficace que la rétroaction négative. Essayez de donner trois fois plus de commentaires positifs que négatifs, pour cette raison. De plus, cela aide le moral, ce qui est extrêmement important dans les ventes.

Pensez-y de cette façon : les vendeurs font face au rejet et à la négativité toute la journée. Il est déjà assez difficile de maintenir la motivation et la positivité dans cet environnement. Donc, en tant que coach de vente, vous devez être une source d'inspiration et d'encouragement. En se concentrant sur les bonnes choses que font vos représentants, ils cimenteront de bonnes habitudes dans leur esprit pour améliorer leurs performances à long terme.

Encadrez à la fois les élèves les moins performants et les plus performants

Il y a une idée fausse selon laquelle les seules personnes qui ont besoin de coaching sont les moins performants. Après tout, les personnes les plus performantes sont naturellement compétentes et motivées, n'est-ce pas ? Eh bien, il s'avère que la vente est une compétence largement acquise. Certaines personnes peuvent avoir une longueur d'avance en termes de "talent" pour la vente, mais elles ont quand même besoin de coaching.

Même si quelqu'un dépasse ses objectifs de vente chaque trimestre, il y a toujours place à l'amélioration. Si vous aimez les performances actuelles de vos meilleurs vendeurs, vous adorerez leurs nouveaux chiffres de production avec un coaching cohérent.

Comprendre que le coaching et la gestion sont différents

Le coaching de vente et la gestion des ventes sont similaires à certains égards. Dans les deux contextes, vous êtes responsable d'obtenir de meilleurs résultats de votre équipe. Cependant, dans la pratique, il peut s'agir de rôles très différents avec des approches uniques pour aider vos commerciaux.

Si vous êtes chargé d'exécuter ces deux rôles, il est préférable de les séparer. N'hésitez pas à vous plonger dans l'examen des appels téléphoniques avec les représentants lorsque vous êtes en mode coaching. Lorsque vous remettez votre chapeau de directeur des ventes, prévoyez du temps pour des choses comme le développement de carrière, les affectations de territoire et les mesures de performance globales.

Utiliser la technologie pour soutenir le coaching

Au 21e siècle, la technologie fait partie intégrante du processus de vente de toute entreprise. Non seulement vous devez tirer parti de la technologie pour interagir avec les clients et vendre aux clients, mais également en interne avec votre équipe.

Par exemple, vous pouvez utiliser des plates-formes comme Gong pour obtenir des informations sur vos performances de vente à partir de mesures basées sur les données. Et les plates-formes vidéo peuvent être utilisées pour distribuer du coaching et de la formation à la vente aux représentants, même s'ils ne se trouvent pas dans votre bureau principal. En tirant parti de la technologie, vous pouvez accélérer votre processus de vente, votre coaching et votre calendrier global pour atteindre vos objectifs clés.

Conclusion

En tant que directeur des ventes, il y a beaucoup de choses dans votre assiette. Mais l'une des priorités qui devrait toujours passer en premier est le coaching de votre équipe. Que vous le fassiez vous-même ou que vous engagiez un coach de vente externe, cela peut stimuler la motivation, la productivité et le chiffre d'affaires final. De cette façon, votre entreprise continue de remporter de nouvelles affaires et de croître plus rapidement que la concurrence.