Tout ce que vous devez savoir sur un conseiller en vente

Vous avez un produit fantastique et des clients formidables, et vous avez commencé à évoluer. Mais quelque chose ne clique pas. Vous ne voyez pas la croissance que vous attendez.

Il serait peut-être temps de faire appel à un conseiller commercial.

Que vous essayiez de renforcer votre équipe de vente ou que votre équipe actuelle soit en difficulté, les conseillers en vente peuvent être un atout inestimable. Ils ont l'expérience nécessaire pour identifier les problèmes et les compétences nécessaires pour mettre en œuvre une solution.

Dans cet esprit, voici tout ce que vous devez savoir sur les conseillers commerciaux :

Qu'est-ce qu'un conseiller en vente ?

Les conseillers commerciaux sont des conseillers externes qui interviennent dans une entreprise – soit pour une durée déterminée, soit pour des séances régulières – en vue d'améliorer ses processus et stratégies de vente.

Ils peuvent être embauchés pour surmonter un défi spécifique, ou on peut simplement leur demander de diagnostiquer eux-mêmes les problèmes. Dans tous les cas, ils sont chargés de développer et de déployer de nouvelles méthodes de travail, dans le but ultime d'améliorer les performances des équipes de vente.

Pour être efficaces dans ce rôle, les conseillers commerciaux auront généralement plusieurs années d'expérience de travail au sein d'équipes de vente hautement performantes et, idéalement, dans la direction de celles-ci.

Quel est le rôle d'un conseiller commercial ?

Les consultants en vente sont embauchés pour fournir des résultats plutôt que pour effectuer des tâches spécifiques. Après tout, ce sont des experts externes plutôt que des employés internes, ils seront donc rarement (voire jamais) directement impliqués dans le fonctionnement quotidien d'une organisation commerciale. Cependant, leurs responsabilités comprendront généralement :

• Évaluer les KPI de l'équipe de vente, en ajustant ou en ajoutant de nouveaux si nécessaire
• Suivi et reporting des performances
• Communiquer avec les clients pour comprendre leurs objectifs
• Définir les goulots d'étranglement et les faiblesses des processus existants
• Travailler en étroite collaboration avec le marketing pour améliorer la collaboration
• Développer une culture d'équipe de vente positive et performante
• Identifier les opportunités de ventes incitatives, de ventes croisées et d'acquisition de nouveaux clients
• Se tenir au courant des références, des tendances et des meilleures pratiques de l'industrie
• Considérant la viabilité de nouveaux marchés potentiels et de personnalités d'acheteurs

4 Qualités des Conseillers de Vente

Les consultants commerciaux peuvent avoir des compétences très variées, selon les types d'organisations commerciales avec lesquelles ils ont travaillé par le passé. Cependant, les meilleurs consultants ont tendance à partager quelques caractéristiques communes, telles que :

1. Positivité

Comme pour tout poste de vente, un état d'esprit positif est une grande exigence du rôle de conseiller en vente. Ils doivent être capables de motiver et d'inspirer les différents vendeurs au sein de l'organisation ; un peu de positivité peut être d'une grande aide pour y parvenir.

Un autre point clé à ce sujet - étant donné que le rôle consiste à identifier les problèmes et à modifier les comportements existants, cela aide les consultants à pouvoir communiquer de manière positive. Après tout, personne n'aime qu'on lui dise qu'il fait les choses « mal ».

2. Persuasion

Suite à ce dernier point, les consultants doivent être capables de persuader les commerciaux, les dirigeants et les autres parties prenantes que les solutions qu'ils recommandent sont les meilleures pour l'entreprise.

Ces solutions peuvent souvent impliquer beaucoup de bouleversements et peuvent même coûter très cher. Le consultant peut avoir besoin de persuader la haute direction d'investir dans un logiciel coûteux ou de commencer à vendre d'une manière complètement différente. Ils peuvent s'attendre à être contestés sur leurs recommandations, ils doivent donc être en mesure de lutter efficacement contre leur coin.

3. Intelligence émotionnelle

Chaque organisation commerciale est unique. Bien sûr, des problèmes similaires peuvent survenir dans plusieurs entreprises, mais la solution exacte variera en fonction d'une myriade de facteurs, de la personnalité et des forces des commerciaux à la taille de l'équipe et au budget dont ils disposent pour des éléments tels que la formation et les logiciels.

Dans cet esprit, il est important que le conseiller commercial ait une forte intelligence émotionnelle pour l'aider à comprendre ce que les membres de l'équipe pensent des changements proposés aux systèmes et aux processus. Ils doivent également être capables d'adapter leur langage et leurs messages pour faire passer leurs points de vue efficacement.

4. Souci du détail

Mauvais scripts de vente. Processus inefficaces. Manque de collaboration efficace avec le marketing. Il y a tellement de choses qui peuvent entraver la performance d'une équipe de vente.

De plus, les problèmes de performance des équipes de vente ont rarement une solution unique. Ils ont plutôt tendance à être causés par une combinaison de problèmes multiples et plus petits.

En tant que tel, le conseiller en vente doit être extrêmement minutieux pour se concentrer sur tous les domaines potentiels d'amélioration et identifier ceux qui feront la plus grande différence.

Conseils des conseillers en vente pour les vendeurs et les leaders d'opinion

Avez-vous une vaste expérience de vente et une expérience éprouvée dans l'amélioration des performances de l'équipe de vente grâce à de nouveaux systèmes et processus ? Vous pourriez être un candidat idéal pour le rôle de conseiller commercial. Voici comment procéder.

Comment devient-on conseiller commercial ?

Il n'y a pas d'exigences formelles spécifiques en matière de formation pour le rôle de conseiller en vente.

Cependant, selon Zippia, les deux cinquièmes des conseillers en vente ont un baccalauréat d'une forme ou d'une autre, tandis qu'environ un sur 14 a une maîtrise.

En d'autres termes, bien qu'un diplôme ne soit certainement pas obligatoire, les conseillers en vente ont de meilleures chances de se démarquer s'ils obtiennent un diplôme dans un domaine pertinent, comme les affaires ou le marketing.

Sans aucun doute, le facteur le plus important dans le travail de débarquement en tant que consultant est votre expérience passée et vos antécédents. Les consultants en vente doivent être en mesure de démontrer qu'ils possèdent les connaissances et les compétences nécessaires pour entrer dans une organisation et mettre en œuvre des changements qui produiront les résultats souhaités. Bien que l'éducation puisse jouer un rôle, cette expertise s'acquiert généralement sur le tas sur plusieurs années.

De quelles compétences avez-vous besoin pour devenir conseiller commercial ?

De toute évidence, le rôle de conseiller de vente est exigeant. Pour réussir, les consultants doivent posséder un large éventail de compétences, notamment :

• Excellente communication écrite et orale pour expliquer leur vision et gagner le soutien des parties prenantes internes
• Capacité à identifier, analyser et résoudre des problèmes
• Capable de persuader, d'influencer et de motiver les vendeurs
• Solide connaissance des produits et de l'industrie
• Bonnes compétences interpersonnelles et capacités de réseautage
• Une expérience éprouvée dans la production de résultats en tant que vendeur

Conseiller de vente Conseils aux entreprises

Vous pensez que votre entreprise gagnerait à faire appel à un conseiller commercial expérimenté pour améliorer vos processus, réduire les inefficacités et stimuler les performances ? Lisez ceci en premier.

Quand devriez-vous embaucher un conseiller en vente ?

De toute évidence, il n'y a pas de « mauvais moment » pour faire appel à un consultant expérimenté capable d'améliorer vos processus et de perfectionner vos représentants. Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir embaucher un consultant en ce moment. Cependant, les signes typiques indiquant que vous devriez travailler avec un conseiller commercial incluent :

• Des prévisions de ventes inexactes qui vous empêchent de planifier efficacement pour l'avenir
• Un manque de clarté autour de votre processus de vente existant, entraînant des inefficacités et des incohérences
• De grands changements dans le paysage commercial externe, tels que des concurrents perturbateurs entrant sur le marché
• Rotation de personnel très élevée au sein de votre équipe de vente
• Taux de résiliation très élevé parmi les nouveaux clients
• Baisse des marges ou des volumes de ventes
• Incapacité à faire évoluer votre fonction de vente

4 conseils pour embaucher le bon conseiller en vente

Reconnaître un ou plusieurs des problèmes décrits dans la section précédente ? Il est probablement temps pour vous d'engager un consultant. Voici quatre conseils pour vous assurer de choisir le bon.

1. Assurez-vous qu'ils comprennent votre produit

Chaque consultant en vente doit entrer dans une entreprise avec un objectif et un but clairs à l'esprit - généralement, cela sera lié à l'augmentation des ventes ou à l'amélioration des processus.

Pour faire l'une ou l'autre de ces choses, ils doivent avoir une solide compréhension du produit ou du service que vous proposez et de la manière dont il répond aux besoins de vos clients.

De plus, ils doivent avoir une vue précise des processus que vous utilisez actuellement, afin de pouvoir déterminer rapidement les maillons faibles potentiels et proposer des solutions.

2. Évaluer leur expérience

Bien sûr, l'expérience passée est importante lors de l'embauche pour n'importe quel rôle. Mais c'est doublement important lors de l'embauche d'un conseiller commercial.

Si vous amenez quelqu'un pour potentiellement déchirer le livre de règles et changer complètement votre approche des ventes, il est essentiel que vous sachiez qu'il a déjà fait ce genre de chose et qu'il a obtenu des résultats fantastiques. Sinon, il sera difficile de faire confiance à leurs recommandations.

Assurez-vous de demander des études de cas et d'obtenir des références d'autres organisations de vente avec lesquelles ils ont travaillé.

3. Trouvez la bonne personne

Différents consultants prospèrent dans différents environnements. Une grande partie de cela sera basée sur leurs expériences passées. Si un consultant a passé toute sa carrière en tant que vendeur de première ligne travaillant pour des entreprises à l'échelle de l'entreprise, il peut avoir un CV extrêmement impressionnant, mais une grande partie des connaissances qu'il a acquises en cours de route ne s'appliquera tout simplement pas aux startups.

Dans cet esprit, vous devriez idéalement embaucher un consultant ayant fait ses preuves dans des entreprises comme la vôtre, ou au moins un polyvalent ayant de l'expérience dans un large éventail d'organisations.

4. Considérez leur capacité de formation

Identifier des méthodes et des stratégies innovantes est une chose ; enseigner aux autres vendeurs comment utiliser ces méthodes et stratégies est une autre paire de manches.

Les meilleurs consultants ne devraient pas seulement être capables de faire le côté « théorique », c'est-à-dire de trouver des problèmes et de recommander de nouvelles approches. Ils doivent également s'occuper du côté « pratique » de la mise en œuvre des solutions, ce qui nécessite de pouvoir former une force de vente sur la façon de faire fonctionner ces changements au quotidien.