8 façons de créer une culture de vente gagnante dans n'importe quelle entreprise

Chaque fonction de vente veut briser ses objectifs de revenus.

Pourtant, selon Salesforce, seulement 24 % des équipes de vente sont « très performantes » et ont considérablement augmenté leurs revenus d'une année sur l'autre. Parmi les autres, 69 % sont des « acteurs modérés » - ceux qui ont maintenu ou quelque peu augmenté leurs revenus - et 7 % sont sous-performants.

Vous voulez passer de ces deux tranches inférieures au niveau supérieur ? Il est temps d'instiller une culture de vente gagnante dans votre organisation.

À quoi ressemble une culture de vente réussie ?

L'expression « culture de vente gagnante » n'est pas un terme jetable. Les fonctions commerciales avec des cultures performantes bénéficient d'une gamme d'avantages spécifiques, tels que :

• Réduction du roulement des représentants
• Une responsabilisation plus solide
• Amélioration de la collaboration et du partage des meilleures pratiques
• Renforcement de la confiance et de la communication au sein de l'équipe et à l'extérieur
• Accent accru sur l'apprentissage et le développement
• Concentration plus nette sur un objectif commun
• Résolution de problèmes plus rapide et plus intelligente

Définition de la culture de vente de votre organisation

Un nombre croissant d'entreprises et d'équipes individuelles sont conscientes que la culture est intrinsèquement liée à la performance.

Cependant, lorsqu'il s'agit de constituer une équipe de vente performante, de nombreuses organisations échouent au premier obstacle - définir leur culture existante. Après tout, si vous ne comprenez pas et n'expliquez pas la culture de votre fonction commerciale, comment pouvez-vous déterminer ce qui doit changer ?

La bonne nouvelle est que la définition de votre culture de vente n'est pas un manifeste exhaustif détaillant votre processus, vos objectifs et votre vision. Au lieu de cela, il peut s'agir simplement d'une seule phrase, ou même d'une liste à puces de mots qui sous-tendent vos valeurs.

Pour définir votre culture, commencez par répondre aux questions suivantes.

• Quelles sont les valeurs spécifiques que nous souhaitons afficher ?
• Que signifie « vendre » pour notre organisation ?
• Quels comportements attendons-nous de nos commerciaux ?

Créer une culture de vente : qu'est-ce que c'est et comment c'est fait ?

Que vous l'ayez activement défini ou que vous ayez pris des mesures pour l'améliorer ou non, vous avez déjà une sorte de culture de vente.

Cela pourrait être favorable, compétitif et gratifiant. Cela pourrait être négatif, critique et égoïste. Ou cela pourrait être quelque part entre les deux.

Quoi qu'il en soit, c'est votre travail en tant que responsable des ventes de comprendre cette culture et de vous en servir pour aider votre organisation à atteindre ses objectifs de croissance. Dans cet esprit, voici huit étapes que vous pouvez suivre pour créer une culture de vente gagnante :

1. Fixez des objectifs et des attentes clairs

Fixer des objectifs mesurables et les communiquer clairement est l'une des clés pour inculquer une culture de vente positive, car cela permet à vos commerciaux de comprendre précisément ce que vous attendez d'eux. Ces objectifs et attentes doivent tout régir, des objectifs de revenus que vous visez aux niveaux d'activité quotidiens que vous souhaitez voir.

Sans direction claire, il est facile pour les fonctions commerciales de détourner l'attention, ce qui signifie inévitablement que vous n'atteignez pas vos objectifs.

Il est important de noter que les objectifs que vous vous fixez doivent être ambitieux mais également réalisables. Sans aucun de ces éléments, vos cibles peuvent rapidement devenir démotivantes et préjudiciables à votre culture commerciale.

2. Partager une vision commune

Dans une culture de vente performante, tout le monde tire dans la même direction - des représentants de première ligne au vice-président des ventes - car ils partagent la même vision.

Vous ne pouvez atteindre une vision commune qu'une fois que vous avez défini et communiqué vos objectifs. C'est bien beau d'affirmer que votre vision est de devenir le leader du marché dans votre domaine, mais sans actions et objectifs spécifiques, cela n'a en grande partie aucun sens.

Lorsque vous vous entendez sur la vision de votre fonction de vente, il est essentiel d'obtenir l'adhésion de tous les membres de l'équipe. De cette façon, chaque appel passé par vos commerciaux et chaque e-mail qu'ils envoient peuvent être liés à vos objectifs généraux.

3. Acceptez et intégrez les commentaires

Les cultures de vente positives et performantes existent rarement dans un environnement de vente autoritaire et descendant. Pour que les représentants se sentent intégrés à votre vision et motivés pour atteindre leurs objectifs, ils doivent sentir qu'ils sont des membres de confiance et appréciés de l'équipe.

L'un des meilleurs moyens d'y parvenir est d'encourager les commentaires et d'agir en conséquence. Lorsque vous implémentez un nouveau processus, déployez un nouveau script de vente ou exécutez un nouveau programme de formation, découvrez ce que les gens pensent.

Pour vous assurer que les commentaires sont précieux et pas seulement une occasion de se défouler et de se plaindre, demandez des recommandations spécifiques sur les actions. Par exemple, si les représentants ne sont pas satisfaits du niveau actuel de communication au niveau de la direction, ils peuvent suggérer un nouveau format de briefing ou une réunion récurrente pour discuter des changements.

4. Promouvoir un état d'esprit agile

Bien que le travail agile soit à l'origine issu du monde du développement de logiciels, il peut être tout aussi pertinent - et bénéfique - pour la fonction de vente moderne.

Dans un contexte de vente, l'agilité signifie adopter une culture d'apprentissage et de développement continus. Identifiez de nouvelles tactiques, canaux et méthodologies potentiels, testez-les et utilisez les résultats pour améliorer votre processus de vente.

5. Renforcez la transparence à tous les niveaux

Dans une fonction de vente performante, personne ne devrait avoir quoi que ce soit à cacher, car l'équipe est fondée sur la responsabilité. Chaque membre de l'équipe doit se sentir prêt à célébrer ses victoires et apprendre de ses erreurs, sans craindre les critiques indues, ce qui implique une transparence totale à tous les niveaux.

6. Créez une saine concurrence

De par sa nature même, la vente est un environnement concurrentiel. Dans les cultures de vente négatives, cela peut favoriser une mentalité « chacun pour soi ». Mais dans une culture très performante, cela devient un énorme avantage.

Encouragez une concurrence saine en créant des concours et en exécutant des incitations qui récompensent les représentants pour avoir affiché des comportements conformes à la culture de vente souhaitée. Cependant, assurez-vous qu'il n'y a pas trop à jouer. Vous voulez que l'équipe félicite le gagnant, pas qu'il lui en veuille.

7. Célébrez tous les types de contributions

Les équipes félicitent généralement les vendeurs pour avoir conclu des affaires. De toute évidence, il s'agit d'une partie importante du processus de vente, mais ce n'est pas tout.

Plusieurs actions à travers de nombreuses étapes doivent être prises avant qu'un prospect ne signe sur le résultat net, vous devez donc applaudir activement tous les exemples d'excellent travail, même s'ils ne se traduisent pas immédiatement par de nouvelles affaires.

Par exemple, vous pouvez mettre en valeur et récompenser un représentant pour avoir fait un effort supplémentaire pour fidéliser un client existant ou pour incarner les valeurs de votre fonction de vente.

8. Fournir des ressources pour l'apprentissage et le développement

Trop souvent, les commerciaux ne reçoivent une formation commerciale que lorsqu'ils commencent à occuper un nouveau poste.

Cette approche suggère que vous n'êtes pas investi dans l'amélioration continue de votre équipe de vente. Cela indique à son tour que vous ne valorisez pas vos représentants comme des actifs à long terme.

De plus, cela signifie que vous n'équipez pas vos représentants pour faire face à un certain nombre de facteurs internes et externes susceptibles d'avoir un impact significatif sur leur capacité à vendre. Le lancement d'un nouveau produit ou l'arrivée d'un nouveau concurrent dans votre industrie peut les forcer à adopter des stratégies radicalement différentes, il est donc dans votre intérêt de les aider à surmonter ces défis.

Conclusion

Construire une culture de vente gagnante ne se fait pas du jour au lendemain.

Si votre culture n'est pas là où vous voudriez qu'elle soit, vous ne pouvez pas vous attendre à déployer un nouveau processus de rétroaction ou un nouveau programme de formation et vous attendre à ce que les choses s'améliorent immédiatement.

Mais si vous investissez du temps et des efforts dans votre culture de vente, elle deviendra naturellement plus forte et plus positive - et les récompenses en valent la peine.