Le guide de la démonstration de vente ultime

Une démonstration de vente, c'est comme regarder sous le capot d'une voiture avant de l'acheter. Vous avez la possibilité de montrer votre produit incroyable au client et de l'aider à comprendre comment il peut résoudre sa douleur.

Selon Lusha, le taux de conversion moyen des prospects est de 7 % pour l'industrie du logiciel/SaaS. Avec des taux de conversion aussi bas, il est encore plus crucial de fournir une démo exceptionnelle et de convertir le client en client payant.

Ne vous méprenez pas, la démonstration de vente est la partie la plus importante du processus de vente. Vous devez être préparé à chaque étape du processus, de la présentation au suivi.

Pour vous assurer de fournir la meilleure démo, nous avons conçu ce guide qui vous guidera tout au long du processus, vous aidera à comprendre les meilleures pratiques et vous rappellera en même temps d'éviter les erreurs évidentes que vous êtes susceptible de commettre au cours du processus. .

Qu'est-ce qu'une démo commerciale ?

Pour le dire simplement, une démonstration de vente est le processus par lequel vous démontrez les fonctionnalités et les capacités de votre produit et aidez le client à comprendre comment il peut résoudre ses problèmes. Le résultat d'une démonstration de vente est de conclure un accord et de générer des revenus pour l'entreprise.

Par exemple, si je devais faire une démonstration de Mailshake à un client, voici comment je procéderais :

1. Je vais d'abord rechercher le client. Cela inclut la compréhension de leurs points faibles, de leur modèle commercial et de l'industrie qu'ils desservent.
2. À partir de cette recherche, je personnaliserai la démo pour mon client afin qu'il puisse comprendre précisément comment Mailshake peut l'aider à obtenir plus d'affaires grâce à une approche à froid.
3. Enfin, je passerai en revue nos principales fonctionnalités telles que les séquences de vente omnicanales, la personnalisation approfondie et les intégrations sans fin qui garantiront que Mailshake s'intègre parfaitement à leurs systèmes existants.

J'aborderai les sujets ci-dessus plus en détail au fur et à mesure de l'avancement de l'article, mais ce n'était qu'un aperçu de ce à quoi ressemble une excellente démonstration de vente .

Les 4 étapes pour réaliser la démonstration de vente parfaite

Les démonstrations de vente peuvent faire ou défaire une affaire - c'est si important. Soit vous fermez un client et rapportez des dollars, soit il s'en va sur le bateau de votre concurrent. En bref, vous devez être préparé et, pour ce faire, vous avez besoin d'un processus éprouvé.

Pour cela, je recommande ce processus simple en 6 étapes pour fournir une démo de clôture de transaction.

1) Faites des recherches approfondies sur votre client

Pour reprendre les mots de Mike Gospe, "Celui qui comprend le mieux le client, gagne." Cela est vrai pour les démos de vente. En tant que représentant commercial livrant la démo, vous avez besoin d'une connaissance approfondie de votre client, de ses points faibles, de son modèle commercial et de l'industrie dans laquelle il évolue.

Voici une liste de contrôle rapide des éléments que vous devriez inclure dans la recherche :

• Que vendent-ils ?
• A qui le vendent-ils ?
• Qui sont les décideurs potentiels de l'entreprise ?
• Dans quelle industrie sont-ils?
• Quels sont leurs concurrents ?
• Quel outil les concurrents utilisent-ils pour résoudre le problème que votre outil résout ?
• Qui est assis à la démo et qu'est-ce qu'ils aiment/n'aiment pas (indice : passez au crible les réseaux sociaux) ?

Une fois que vous avez compris ce qui précède, vous êtes en bonne position pour personnaliser le parcours de démonstration de vente.

2) Préparez-vous avant la réunion (mais soyez prêt à dévier)

Avant d'arriver à l'étape proverbiale de «l'appel de découverte», il y a quelques choses que vous devez préparer pour que les choses se passent bien.

Confirmer la démo

La dernière chose que vous voulez, c'est d'être pris en défaut par votre client. Pour éviter cela, voici quelques trucs que vous pouvez faire :

• • Envoyez l'e-mail de confirmation de démonstration quelques jours à l'avance avec l'invitation du calendrier.
  • Ajoutez des créneaux horaires alternatifs ou partagez votre lien de planification au cas où le client souhaite modifier la date/l'heure de la démo.
  • Envoyez un e-mail de rappel un jour avant l'appel. Vous pouvez également automatiser cela avec des logiciels de planification comme Calendly.

Personnalisez le scénario

Les gens achètent des gens. Pour personnaliser la démo, planifiez votre script en conséquence. Quand je dis le script, je ne veux pas dire écrire sur 5 pages ce que vous diriez. Cela concerne les points que vous souhaitez mettre en évidence, les questions que vous pourriez rencontrer, les études de cas auxquelles vous feriez référence, etc.

Penchez-vous sur la recherche et essayez de prédire quelles questions ils pourraient poser et comment vous y répondriez. Une fois cela fait, il vous sera plus facile de personnaliser le processus.

Par exemple, vous savez déjà que la personne qui prend la démo utilise un outil concurrent pour un chat en direct sur son site Web. Sauf si vous êtes extrêmement chanceux, ils sont sûrs d'amener ce concurrent. Si tel est le cas, vous devez différencier en quoi votre logiciel de chat en direct est meilleur et pourquoi il devrait changer.

Configuration technique correcte

Obtenez ceci; 70% des répondants à une enquête ont indiqué une perte de crédibilité pour l'orateur dont la configuration technique est glitchy.

Comme je l'ai déjà mentionné, une démonstration de vente peut déterminer un gain ou une perte de revenus et votre configuration technique ne devrait pas être la raison pour laquelle vous ne pouvez pas conclure un accord. Voici une liste de contrôle rapide pour une excellente configuration technique :

• • Obtenez une connexion Internet rapide et stable.
  • Investissez dans une bonne solution de conférence comme Zoom avec les fonctionnalités nécessaires comme le partage d'écran, l'enregistrement, etc.
  • Vérifiez votre audio ; achetez un micro séparé si le son de votre ordinateur portable est médiocre.

Soyez prêt à tout

Oui, vous avez tout prévu mais soyez prêt à dévier. Il y a tellement de choses qui pourraient changer :

• • Le client peut poser des questions sur une fonctionnalité différente à laquelle vous ne vous attendiez pas.
  • Ils peuvent changer d'horaire 5 minutes avant l'appel.
  • Ils peuvent envoyer une série de 10 questions avant l'appel pour comprendre s'il vaut la peine de prendre le temps de faire la démonstration.

La préparation est essentielle pour exécuter la démo parfaite, mais en même temps, vous ne devriez pas paniquer si les choses ne se passent pas comme vous le souhaitez.

N'oubliez pas ceci : si vous êtes un expert en matière de produit et que vous avez effectué de nombreuses recherches sur votre client, vous pouvez gérer toutes les situations qui se présentent à vous.

3) Réussissez l'appel de découverte

À moins que vous ne soyez le Houdini des ventes, il est rare de conclure une affaire lors de votre premier appel avec le client. L'appel de découverte est la première fois que vous rencontrez le client en face à face et vous souhaitez capitaliser sur cette interaction et en tirer le maximum de retour sur investissement.

L'objectif de l'appel de découverte est simple : vous voulez savoir s'il s'agit du bon client pour votre produit.

Vous avez bien étudié votre client. Voici un processus étape par étape pour réussir votre appel de découverte :

Définir l'ordre du jour

Dès le départ, vous devez définir l'ordre du jour de l'appel. Vous devez informer le prospect qu'il s'agit d'un appel de découverte et qu'il s'agit de déterminer si votre produit peut résoudre ses problèmes. Cela garantit la transparence et un appel sans effort pour les deux parties.

Poser des questions de qualification

Pour comprendre si vous pouvez aider ce client, posez les bonnes questions. Voici quelques questions que vous pouvez poser :

• • Comment résolvez-vous actuellement le problème ?
  • Quel est le problème avec la solution actuelle ?
  • Quels autres outils avez-vous utilisé pour résoudre ce problème ?
  • Quels étaient les avantages et les inconvénients de ces outils ?
  • Pourquoi avez-vous besoin de le résoudre aujourd'hui ?
  • Combien de temps et de budget avez-vous alloué pour résoudre ce problème ?

FYI : Ce sont des questions génériques que vous pouvez utiliser pour n'importe quelle industrie. Je recommande de personnaliser ces questions en fonction de votre produit et du client avec lequel vous passez l'appel.

Déterminez s'ils vous conviennent

En règle générale, si leurs réponses aux questions ci-dessus (ou à des questions similaires) sont exactes, vous pouvez confirmer que le client est la personne idéale. En même temps, vous ne devriez pas avoir peur de les disqualifier s'ils ne le font pas.

Par exemple, si tout va bien mais qu'ils ne respectent pas le budget même après votre remise, vous devrez peut-être les disqualifier.

Programmer le prochain appel (avant de raccrocher)

Il est très utile de programmer le prochain appel (la démo principale) pendant que l'appel de découverte est toujours en cours. S'il est qualifié, vous pouvez demander au client de vous indiquer ses horaires préférés.

Une fois qu'ils l'ont fait, associez-le à votre calendrier et envoyez-leur une invitation pendant l'appel. Cela évite le problème du suivi des e-mails et de la planification d'une heure, qui peut durer des jours.

Envoyer un e-mail de suivi

Une fois votre appel terminé, il est de votre responsabilité d'envoyer un courriel de suivi avec un résumé de tout ce qui a été discuté ainsi que la date et l'heure de la prochaine réunion. Cela vous positionne également en tant que représentant méticuleux sur les détails et ravi de travailler avec le client.

4) Maîtrisez la démo

L'appel de découverte est un prélude important à la démo principale. La démo principale est l'endroit où vous concluez l'affaire. C'est là que vous mettez en évidence les fonctionnalités qui vont résoudre les problèmes du client et expliquez pourquoi votre solution peut le faire mieux que les autres.

Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour effectuer une démonstration de conclusion de transaction :

Commencez par une introduction simple et humaine

Vous n'allez pas au travail lorsque vous vous réunissez pour le déjeuner, n'est-ce pas ? Une démonstration de vente n'est pas différente. Demandez-leur d'où ils viennent, ce qu'il y a de nouveau en ville, etc. Soyez humain et vous serez traité comme tel.

Ensuite, présentez-vous et présentez votre entreprise. Parlez-leur de la raison d'être de votre entreprise et de la façon dont vous résolvez une douleur qui sévit dans le monde.

Résumez les conversations précédentes

À ce stade, vous avez déjà interagi avec le client par e-mail ou par téléphone. Vous pouvez rapidement leur rappeler ce dont vous avez parlé et comment ils ont décidé de travailler avec vous en premier lieu.

Expliquez votre solution

Il est maintenant temps d'expliquer votre produit et de le mettre en correspondance avec leur solution. Généralement connu sous le nom de vente de solutions, cela garantit que vous ne surchargez pas le client avec des fonctionnalités, mais que vous ne montrez que celles qui résoudront son problème. Outreach peut vous aider à envoyer des e-mails froids personnalisés à grande échelle avec une délivrabilité de 99,9 %.

Prévoyez du temps pour les questions-réponses

Vous devriez toujours garder 5 à 10 minutes à la fin de la démo pour les questions-réponses. C'est peut-être la partie la plus importante.

Vous voulez que vos clients posent des questions et émettent des objections, car une fois que vous avez répondu à leurs questions et traité les objections, la probabilité de conclure une affaire est multiple.

Décrire les prochaines étapes

Impressionnant! Vous avez maintenant livré une excellente démo. C'est ça, non ? Non! Le client doit toujours être au courant. Après la démo, vous devez clairement décrire les prochaines étapes.

Qu'il s'agisse de passer le relais à un professionnel de Customer Success ou de s'inscrire à l'essai gratuit, faites-le lui savoir. En aucun cas, ils ne doivent revenir pour demander « et ensuite ? » car cela peut être préjudiciable à la conclusion de l'affaire.

7 conseils pour une démonstration commerciale gagnante

La simple réalisation d'une démonstration ne suffit pas ; il doit être phénoménal pour qu'il se transforme en vente. Ce n'est pas facile, mais il existe quelques astuces qui peuvent vous aider.

1) Personnalisez la démo pour chaque prospect

Mettez à profit la recherche client en personnalisant la démo pour chaque prospect. Pourquoi? Simple; tous les clients n'ont pas les mêmes besoins.

Par exemple, supposons que vous vendiez une plate-forme de productivité basée sur les tâches. Si vos recherches peuvent suggérer quelle configuration vous devriez montrer pendant la démo, c'est de l'or.

Vont-ils l'utiliser pour leur service marketing ou le service produit ? Vous pouvez en conséquence personnaliser les tableaux de bord avec des tâches factices qui se rapportent au département respectif.

Si vous l'exécutez correctement, cela permettra à l'utilisateur de deviner facilement à quoi ressemblera le produit en action s'il commence à l'utiliser régulièrement.

2) Écoutez plus, parlez moins

Selon une enquête de HubSpot, 69 % des acheteurs ont suggéré que pour créer une expérience de vente positive, les représentants devraient écouter davantage.

En tant que représentant, vous devez pratiquer l'écoute active. Cela vous oblige à écouter, à comprendre le point de vue du client, à faire une pause, puis à répondre de manière appropriée. Cela vous permet également de poser des questions ouvertes et significatives. Ces questions vous aident à clarifier les doutes persistants dans votre esprit et à enrichir ce que vous savez déjà.

3) Résolvez d'abord les problèmes

Maintes et maintes fois, j'ai vu des représentants se lancer dans l'explication des fonctionnalités comme si c'était leur travail de détailler les détails du produit.

Non! Le client veut juste savoir comment résoudre son problème. Il se trouve que votre outil peut les aider à le résoudre mieux et plus efficacement. Tout d'abord, posez les bonnes questions et comprenez clairement leurs points faibles. Expliquez ensuite comment votre produit peut résoudre facilement cette douleur.

Par exemple, ne dites pas ceci (bien que ce soit correct) :

"Mailshake peut vous aider à lancer une campagne d'e-mailing à froid à grande échelle."

Dis plutôt ceci :

"Nous savons que vous essayez de générer plus de prospects pour votre clinique dentaire et envisagez de lancer une campagne d'e-mails à froid. Vous pouvez le faire manuellement, mais cela prendra des heures d'efforts - le genre de temps que vous n'aurez peut-être pas. Alternativement, vous pouvez automatiser la campagne et elle générera des prospects de manière passive. Au fait, vous pouvez configurer cette campagne sur Mailshake en 5 minutes maximum !"

4) Inclure les données chaque fois que possible

Nous utilisons souvent un compte factice avec de fausses données pendant la démo pour notre commodité. Mais cela ne gagne pas un client.

Dans l'esprit de personnaliser le processus de démonstration de vente, mettez des données réelles dans les champs de saisie pendant la démonstration. Cela signifie taper des noms réels et des nombres réels et générer des rapports qui ont un sens dans la vie de tous les jours.

5) Gardez-le conversationnel

Considérez une démonstration de vente comme un dialogue entre deux adultes essayant de parvenir à une conclusion générale, c'est-à-dire si le produit convient bien au client.

Votre démo ne doit pas se transformer en un discours TEDx où vous pouvez simplement parler indéfiniment des avantages du produit. Faites souvent des pauses et permettez au client de poser des questions, de partager ses préoccupations, de faire l'éloge d'une fonctionnalité, de parler de la fraîcheur de votre arrière-plan Zoom.

Vous pouvez aller plus loin en guidant le client à utiliser une partie du produit pendant la démo elle-même. Cela ajoute une couche supplémentaire d'attention à l'esprit du client et il s'intéresse davantage au produit avant même l'achat. Le résultat? Cela conduit à une vente plus rapide s'ils aiment l'utiliser et le trouvent utile et intuitif.

6) La flexibilité est un flex

Vous pourriez avoir tout un processus défini dans votre tête et vous avez également préparé le meilleur scénario basé sur la recherche. C'est bon; vous en avez besoin. Mais en même temps, soyez flexible.

Vous devrez peut-être personnaliser la conversation au milieu de la démo. Pourquoi? Le client a commencé à s'intéresser à une fonctionnalité particulière. Si tel est le cas, montrez-leur comment cela fonctionne, parlez des cas d'utilisation courants de cette fonctionnalité, etc.

Être flexible avec votre playbook vous permet de personnaliser le processus pour le client et c'est pourquoi cela constitue un excellent conseil lors de la réalisation de démonstrations.

7) Soyez prêt à disqualifier

Il s'agit de notre dernière meilleure pratique de démonstration de vente et c'est super important. Il y a un dicton qui dit : "Tu n'es pas né pour plaire à tout le monde". Eh bien, il en va de même pour votre produit ; il n'a pas été créé pour que tout le monde puisse l'utiliser.

Donc, si vous voyez qu'un client n'est pas la bonne personne pour utiliser et bénéficier de votre produit, soyez prêt à le disqualifier.

6 erreurs commises par les commerciaux lors d'une démonstration commerciale

Bien que chaque représentant commercial connaisse les meilleures pratiques pour mener une démonstration de vente exceptionnelle, il y a quelques erreurs qui peuvent s'y glisser. Méfiez-vous d'eux et évitez-les à tout prix.

1) En supposant que vous savez ce dont le client a besoin

Plus souvent que je ne peux le compter, les commerciaux commettent l'erreur de supposer qu'ils savent ce dont le client a besoin.

Certes, vous avez fait des recherches approfondies sur le client, mais cela ne fait toujours pas de vous un expert. Pourquoi? Il y a plusieurs trous dans vos connaissances. Ce n'est que lorsque vous commencez à parler au client que les vraies histoires se dévoilent.

Par exemple, vous pourriez supposer que le client a besoin de la meilleure solution de chat en direct du marché avec une automatisation à plusieurs niveaux. Vous ne saviez pas qu'ils choisissent Intercom plutôt que votre produit simplement parce qu'ils offrent une suite de produits intégrée et que vous n'offrez qu'une solution de chat en direct.

2) Dénigrer la concurrence

Dire du mal de la concurrence est non seulement immature, mais cela montre également à quel point vous craignez votre concurrence. Cela montre également le peu de confiance que vous avez dans votre produit que vous essayez si fort de vous démarquer.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la résolution des problèmes du client avec votre solution, expliquez méticuleusement les fonctionnalités, surmontez les objections et comment cela peut simplifier la vie du client de 1 %. Cela réduira la nécessité d'affronter la concurrence et de vous concentrer sur la vente du produit.

3) Se concentrer uniquement sur la personne ayant le rang le plus élevé

Il est facile de penser que vous devriez consacrer le plus d'énergie à celui qui a le titre le plus important. Mais lorsque vous êtes en réunion avec plusieurs personnes, vous devez tenir compte des besoins de chacun. Ils ont un siège à la table pour une raison quel que soit leur rang.

4) Parler sans pause

Une grosse erreur dans une démo de vente est de parler sans arrêt. Les démos de vente sont censées être conversationnelles et engageantes, mais il s'agit parfois de se laisser emporter et de transformer l'appel en un discours ininterrompu. C'est mauvais - si le client perd tout intérêt pendant l'appel, les chances de conclure l'affaire diminuent considérablement.

Pour éviter cela, posez des questions. Votre signal pour poser des questions pourrait être :

• Lorsque vous avez terminé d'expliquer une fonctionnalité, demandez-leur comment ils pensent que la fonctionnalité les aiderait à atteindre leurs objectifs ?
• Après avoir fini d'expliquer un module, vous pouvez faire une pause et leur demander s'ils avaient des doutes avant de continuer.
• Lorsque vous avez fini d'expliquer toutes les fonctionnalités, vous pouvez leur demander de quelles autres manières utiliseraient-ils le produit ?

Ces questions non seulement enrichissent votre compréhension des besoins du client, mais garantissent également qu'il est engagé jusqu'à la fin de la conversation.

5) Dépasser l'heure prévue

C'est carrément impoli si je suis honnête. Tout le monde est occupé et leur temps est extrêmement précieux. Donc, si vous dépassez le temps, vous pouvez faire deux choses :

• Demandez poliment au client s'il est libre pendant cinq minutes supplémentaires, car vous auriez besoin de ce temps pour finir de tout expliquer.
• Pratiquez, pratiquez et pratiquez encore plus pour terminer la démo dans le délai imparti.

C'est bien d'aller au-delà du temps si le client l'accepte. Ne le forcez jamais sur eux; s'ils ne peuvent pas le faire, dites que vous expliquerez le reste par e-mail ou via une vidéo enregistrée.

6) Mettre fin à l'appel sans étapes suivantes claires

J'en ai déjà discuté auparavant et réitérant cela, vous devez définir les prochaines étapes avant de mettre fin à l'appel. Par conséquent, vous devez planifier à l'avance pour garder les 2 à 5 dernières minutes pour discuter pacifiquement des prochaines étapes.

Cela peut être aussi simple que de leur dire que vous leur enverriez un e-mail et qu'ils devront s'inscrire pour l'essai gratuit de 30 jours. Mais à moins que vous ne leur remettiez ce message, ils ne s'y attendront pas et risquent de manquer complètement votre e-mail ou de tomber accidentellement dans le spam.

Pensées d'adieu

Une démonstration de vente consiste à écouter le client, à comprendre ses problèmes et à essayer de les résoudre à l'aide de votre produit. Si vous suivez ce guide avec précision, vous pouvez éliminer n'importe quelle démonstration de vente du parc et conclure l'affaire proverbiale à chaque fois.