Représentant en développement des ventes (SDR) : le guide complet

Jusqu'à il y a quelques décennies, la plupart des entreprises n'avaient que deux types de postes de vente : les ventes internes et les ventes externes.

Pendant que les représentants internes martelaient les téléphones et envoyaient des lettres, l'équipe extérieure frappait aux portes, se rendait à des réunions et assistait à des événements.

Chacun était important pour le succès de l'entreprise et faisait partie intégrante du processus de vente.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui et les choses sont devenues encore plus spécialisées. Aujourd'hui, les fonctions commerciales s'appuient sur de multiples rôles très spécifiques pour toutes sortes de tâches. Une organisation commerciale typique peut avoir des représentants du développement commercial, des représentants du développement des ventes (SDR), des responsables commerciaux, des chargés de compte, etc.

Dans cet article, vous apprendrez tout ce que vous devez savoir sur le rôle SDR :

Qu'est-ce qu'un représentant du développement des ventes ?

Au début de l'année commerciale, les entreprises définissent leurs objectifs stratégiques.

Souvent, ils feront le calcul sur toutes les petites cibles qui doivent être atteintes afin d'atteindre leur objectif primordial.

Par exemple, pour atteindre X millions de dollars de revenus, ils doivent conserver Y % de leur clientèle actuelle, tout en concluant Z nouvelles transactions par mois.

Ces objectifs plus granulaires ont un impact direct sur le représentant du développement des ventes, qui a la responsabilité ultime de la prospection sortante.

Les SDR peuvent faire partie des équipes de vente ou de marketing, mais le plus souvent, ils rendent compte aux responsables de la fonction de vente. C'est à eux de générer suffisamment de prospects pour conclure ces X nouvelles offres par mois, en gardant à l'esprit le taux de conversion moyen des prospects en ventes de l'entreprise.

Une fois les cibles identifiées et décomposées en objectifs plus petits au niveau de l'équipe, les représentants du développement des ventes commencent la tâche de prospection à froid par e-mail et par téléphone.

Ils peuvent toucher des dizaines, voire des centaines de personnes au cours d'une journée moyenne dans l'espoir d'engager une conversation et de faire descendre les prospects dans l'entonnoir des ventes.

Pour réussir dans ce rôle, le représentant du développement des ventes doit devenir un éducateur spécialisé, utilisant ses connaissances des produits et de l'industrie pour aider les clients potentiels à résoudre des problèmes commerciaux réels.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin d'un représentant du développement des ventes ?

Les prospects ont des besoins et des motivations différents selon leur position dans l'entonnoir de vente.

En tant que tel, il est logique d'avoir un vendeur spécialisé dédié à chaque étape de l'entonnoir - et l'expertise du SDR se situe tout en haut.

Grâce à leurs compétences en communication à froid et en génération de rendez-vous, les représentants du développement des ventes s'assurent que le haut de l'entonnoir est constamment alimenté par un flux de nouveaux prospects.

Là où se termine leur travail, le travail du chargé de compte commence. Une fois qu'un SDR a engagé un prospect et l'a fait parler, l'exécutif du compte interviendra et (espérons-le) conclura l'affaire.

Quel est le rôle d'un représentant du développement des ventes ?

Dans le jeu SDR, le volume d'activité est primordial. De manière générale, plus vous passez d'appels (efficaces) et envoyez d'e-mails, plus vous transformerez de prospects en prospects.

Dans cet esprit, la plupart des représentants du développement des ventes ont des charges de travail assez réglementées et cohérentes. Une journée type dans la vie pourrait ressembler à ceci :

• Consultez le calendrier pour les rendez-vous ce jour-là
• Vérifiez les e-mails pour voir si des prospects ont répondu ou interagi avec leur e-mail
• Vérifiez la messagerie vocale pour voir s'ils ont reçu des rappels
• Assistez au stand-up quotidien
• Consultez les médias sociaux pour les messages directs et l'engagement
• Commencez la prospection à froid avec des appels et des e-mails sortants
• Assister aux réunions de vente
• Envoyez des suivis ou des demandes de connexion via les médias sociaux
• Vérifier les journaux d'activité et de performance de l'équipe
• Avoir un examen individuel avec le gestionnaire
• Plus de prospection à froid avec les appels sortants et les e-mails

Les 5 principales compétences dont chaque représentant du développement des ventes a besoin

Tout le monde n'est pas fait pour la vie d'un représentant du développement des ventes.

C'est un rôle rapide et sous haute pression - après tout, si les SDR ne font pas leur travail, l'entreprise ne génère pas suffisamment de prospects, ce qui signifie qu'elle ne conclura pas suffisamment de contrats ou n'atteindra pas ses objectifs de revenus.

Pour en faire un SDR, vous avez besoin de ces cinq compétences :

1. Curiosité

Un bon SDR a l'énergie nécessaire pour continuer à envoyer des e-mails et à passer des appels, toute la journée, tous les jours.

Mais un grand SDR fait tout cela avec curiosité. Ils ne se contentent pas d'atteindre leurs objectifs d'activité ; ils sont vraiment désireux d'en savoir plus sur l'industrie dans laquelle ils travaillent, la concurrence à laquelle ils sont confrontés et les clients auxquels ils s'adressent jour après jour.

Cette soif de connaissances les aide à renforcer leur confiance au téléphone et à gagner la confiance de leurs interlocuteurs, ce qui les aide à transformer davantage de prospects en prospects qualifiés.

Ainsi, les meilleurs SDR posent constamment des questions telles que :

• Pourquoi quelqu'un achèterait-il notre produit plutôt que celui de notre concurrent ?
• Quelle est la meilleure façon pour moi d'obtenir l'adhésion d'un prospect dès le début d'un appel ?
• À quels types de prospects est-ce que je parle le mieux ?
• Comment puis-je m'améliorer pour parler à d'autres types de prospects ?

2. Empathie

Pour les SDR, gagner la confiance de leurs prospects contribue grandement à les convertir en prospects.

L'empathie est une compétence essentielle lorsqu'il s'agit d'établir la confiance, permettant aux représentants de démontrer qu'ils se soucient davantage du défi commercial du prospect que de la conclusion de l'affaire.

Bien sûr, n'importe qui peut prétendre être empathique, mais le faire en réalité est une tout autre chose.

Les SDR empathiques écoutent plus qu'ils ne parlent. De cette façon, ils peuvent vraiment absorber ce que le prospect leur dit.

Répétez ce que le prospect vient de dire afin qu'il soit sûr que vous comprenez les choses de son point de vue, et n'ayez pas peur de continuer à poser des questions jusqu'à ce que vous arriviez à la cause profonde d'un problème, pas seulement aux symptômes.

3. Connaissance du produit

Naturellement, vous devez connaître votre industrie, vos concurrents et vos clients. Mais cela compte peu si vous ne pouvez pas également répondre aux questions de base sur votre propre produit.

Si votre produit ne change pas trop, il n'y a tout simplement aucune excuse pour ne pas le connaître à fond.

Si c'est plus complexe, vous avez toujours besoin d'une compréhension de base de celui-ci - et vous devez également savoir à qui vous adresser pour une assistance plus avancée pendant le processus de démonstration. Les ingénieurs commerciaux peuvent être vos meilleurs alliés à ce stade.

4. Compétences en gestion des objections

La partie la plus difficile du rôle de SDR est sans doute la gestion des objections.

Pourquoi? Parce que vous ne savez tout simplement pas ce que vos prospects vont dire, et si vous ne répondez pas de manière convaincante, vous pourriez tout faire échouer.

Cependant, il est important de noter qu'il n'y a qu'un nombre limité d'objections . La plupart tourneront autour de thèmes communs comme le prix et les délais. Notez chaque objection que vous entendez et élaborez une réponse convaincante que vous pourrez répéter la prochaine fois que vous la rencontrerez.

Lorsqu'il s'agit de planifier une réponse, concentrez-vous sur le fait d'aider les prospects à reconnaître les défis auxquels ils sont confrontés et comment votre produit peut les atténuer. Par exemple:

• Objection : nous n'avons pas de budget pour cela pour le moment.

• Réponse : Nous avons un client avec un problème similaire au vôtre. Lorsqu'ils ont acheté notre produit, ils ont en fait économisé X $ grâce à des gains d'efficacité.

• Objection : l'entreprise Y vend un produit similaire au vôtre, mais à un prix nettement inférieur.

• Réponse : Le produit de la société Y n'a pas cette fonctionnalité spécifique. Je pense que cette fonctionnalité spécifique aurait un impact important sur votre entreprise.

5. Acharnement

Même les SDR exceptionnels entendront «non» beaucoup plus que «oui». Il vient avec le territoire de la portée froide.

Ce qui sépare le meilleur des autres, c'est leur capacité à se dépoussiérer et à décrocher immédiatement le téléphone ou à écrire un autre e-mail.

Comment tu fais ça? En acceptant le rejet.

Gardez à l'esprit que chaque « non » que vous entendez vous rapproche un peu plus de ce « oui » si important.

Aussi, considérez que beaucoup de prospects ne sont tout simplement pas en mesure d'acheter. Plus tôt vous pourrez les disqualifier de votre processus et passer à autre chose, mieux ce sera.

Selon les recherches, les SDR embauchés aujourd'hui n'ont que 1,4 ans d'expérience. En 2010, c'était 2,5 ans.

Conseils pour devenir un représentant du développement des ventes performant

Le rôle de SDR est très axé sur les processus. Cela signifie que si vous avez les compétences innées requises pour le travail, il existe des moyens éprouvés et fiables d'améliorer vos performances. Par exemple:

• Trouvez-vous un mentor. Quelqu'un avec l'expérience pour vous aider à résoudre les problèmes et apprendre de vos erreurs.

• Disséquez les habitudes et parlez des pistes des meilleurs SDR de votre entreprise. Choisissez ce qui fonctionne pour eux et appliquez-le à vos propres conversations avec des prospects.

• Lisez des livres de vente et développez vos connaissances. Élargir vos horizons et adopter de nouvelles façons de penser peut vous aider à devenir un vendeur plus complet.

• Soyez franc avec vos prospects. Gagnez leur confiance en étant franc sur les limites de votre produit et aussi sur ce qu'il fait bien.

Conclusion

Le rôle d'agent de développement des ventes est exigeant. Vous faites face à un rejet constant et êtes sous pression pour atteindre les objectifs de test.

Cependant, cela peut aussi être extrêmement épanouissant. Si vous êtes une personne sociable qui aime nouer de nouvelles relations de travail et résoudre des problèmes, cela pourrait être le poste idéal pour vous.

De plus, comme pour tout travail de vente, les récompenses financières peuvent être excellentes.