Représentant du développement des ventes (SDR) : définition et description du poste

Prospect → Prospect qualifié → Client

C'est logique, non ? Vous avez des prospects qui arrivent, vous déterminez lesquels sont légitimes, puis vous les acquérez en tant que clients. Facile.

MAIS

Comment faites-vous la différence entre un "prospect" et un "prospect qualifié " ? Qu'est-ce qui les qualifie ? Qui les qualifie ?

Entrez le représentant du développement des ventes (SDR).

Dans cet article, nous allons explorer :

• Qu'est-ce qu'un délégué au développement des ventes (SDR) ?
  • Quelle est la place des DTS dans la structure des ventes ?
• A quoi sert un SDR ?
• De quelles compétences les SDR ont-ils besoin ?
• Conseils pour réussir le SDR

Note rapide : ActiveCampaign recrute des SDR et des professionnels de la vente, jetez-y un coup d'œil !

Qu'est-ce qu'un délégué au développement des ventes (SDR) ?

Un représentant du développement des ventes (SDR) est un représentant des ventes internes qui se concentre sur la sensibilisation, la prospection et la qualification des prospects. Les SDR ne se concentrent pas sur la fermeture d'une entreprise, mais sur la connexion avec autant de prospects que possible et sur la détermination de leur adéquation avec le client.

Les SDR déplacent les prospects dans le pipeline des ventes. Ils se connectent et se renseignent sur leurs activités et leurs besoins. Si un prospect convient, les SDR planifient les prochaines étapes avec les commerciaux plus haut placés dans l'organisation.

Les prochaines étapes pourraient être :

• Manifestation
• Appel stratégique
• Évaluation de l'ajustement
• Consultation
• Appel technique

Les SDR éduquent, répondent aux questions et envoient des ressources aux clients potentiels. Ils contactent chaque piste et déterminent qui reste et qui part.

Les SDR sont évalués en fonction du nombre de prospects qualifiés qu'ils déplacent dans le pipeline. Leur commission est déterminée par le nombre de transactions qu'ils réussissent par rapport à leur objectif ou leur quota.

Quelle est la place des SDR dans la structure de l'organisation commerciale ?

Le rôle SDR est généralement un poste d'entrée de gamme. Dans un service commercial, les SDR sont le niveau de base – ils touchent chaque prospect et filtrent ceux qui ne conviennent pas.

Après avoir parlé à un SDR, les prospects qualifiés passent à des représentants commerciaux de niveau supérieur, tels que des représentants de compte (AR) ou des responsables de compte (AE). Dans certaines grandes organisations de vente, les SDR peuvent travailler aux côtés des représentants du développement commercial (BDR).

Les BDR se concentrent généralement sur la génération et la qualification de prospects sortants , tandis que les SDR se concentrent sur les prospects entrants.

Les AR et les AE ont besoin d'un flux constant de prospects qualifiés pour se convertir en clients. Sans le processus de qualification du SDR, le cycle de vente prend beaucoup plus de temps (car les personnes qui se concentrent sur la conclusion de transactions parlent à des prospects qui ne cherchent pas à acheter). Les prospects passent entre les mailles du filet ou signent avec un concurrent.

Les chargés de développement des ventes assurent le contrôle qualité des prospects. Ils s'assurent que chaque prospect a ce dont il a besoin et qu'il correspond bien au client avant de mettre en place les étapes suivantes.

Que fait un chargé de développement des ventes ? Est-ce difficile d'être un SDR ?

Les principales responsabilités professionnelles d'un SDR sont les suivantes :

1. Connectez-vous avec autant de prospects que possible
2. Éduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

Un certain nombre de choses entrent dans chaque responsabilité, mais en fin de compte, ce qui compte, c'est le nombre de prospects qualifiés que les SDR traversent le processus de vente.

Les représentants du développement des ventes ne concluent (généralement) pas de contrats. Ils offrent des perspectives à leurs collègues à fermer.

1. Connectez-vous avec autant de prospects que possible

La première étape consiste à attirer l'attention d'un prospect. Les SDR ont plusieurs méthodes différentes pour entrer en contact :

• Appels téléphoniques
• E-mails
• Messages vocaux
• Connexions LinkedIn
• Courrier direct
• Vidéo personnalisée
• Messages sur les réseaux sociaux
• Événements

Les SDR essaient tout et n'importe quoi jusqu'à ce qu'ils trouvent ce qui fonctionne.

Qu'est-ce qui distingue les grands SDR ? Ils sont excellents pour établir le premier contact. L'une des stratégies utilisées par les principaux SDR est la recherche de clients . La recherche client se décompose en 2 catégories :

1. Étude de marché
2. Recherche de prospects individuels

L'étude de marché est le processus de définition d'un public cible. Il s'agit d'identifier le client idéal et de savoir quels sont ses problèmes que vous pouvez résoudre. Ces informations guident les SDR dans leur sensibilisation et leurs conversations.

La recherche de prospects individuels est le processus d'apprentissage d'un prospect spécifique. La préparation donne confiance et montre aux prospects que le SDR a pris le temps de les comprendre. Cela crée des relations et de la crédibilité.

Les sites de médias sociaux comme LinkedIn facilitent la recherche. Ces sites donnent des informations sur l'entreprise ainsi que sur le rôle et les responsabilités individuels du prospect.

Au-delà des médias sociaux, une recherche Google donne des informations dignes d'intérêt sur leur entreprise et une visite sur leur site Web comble les lacunes.

Le site Web d'une entreprise indique au SDR des informations clés telles que :

• Qui sont-ils
• Ce qu'ils font
• Comment ils font
• Pourquoi ils le font
• Où ils se trouvent

Les extensions de navigateur (comme celles ci-dessous) peuvent aider les SDR à accéder à des informations qui seraient autrement masquées :

• WhatRuns
• Construit avec
• Datanyze

Les SDR qui vendent des logiciels peuvent utiliser ces informations pour comprendre où le produit qu'ils proposent s'intègre avec l'autre logiciel utilisé par le prospect. D'autres SDR peuvent encore bénéficier d'outils d'enrichissement de données (comme ClearBit).

Whatruns indique aux SDR les différents outils Web qui sont actifs sur un site Web particulier.

Une cadence de vente , ou une séquence reproductible d'activités de vente pour la sensibilisation, donne aux SDR et aux autres membres de l'équipe de vente un cadre à suivre et élimine la mentalité « chacun pour soi ».

Les cadences de vente maintiennent les SDR organisés. L'organisation est essentielle pour les commerciaux, en particulier lorsqu'ils gèrent un grand nombre de prospects.

Voici un exemple de cadence de vente ActiveCampaign SDR dans le CRM Deals. Chaque étape de la transaction est une activité que le SDR doit accomplir dans le cadre de la sensibilisation d'un prospect.

Les SDR qui réussissent personnalisent leurs messages.

1. Ils utilisent le nom du prospect dans les messages vocaux et les e-mails
2. Ils font référence à leurs recherches

Les e-mails personnalisés génèrent 6 fois plus de revenus et de taux de transaction que les e-mails non personnalisés.

Le dernier élément de sensibilisation SDR consiste à maintenir le CRM à jour. Le gestionnaire de la relation client (CRM) est la source de vérité pour les commerciaux. Le CRM est l'outil qui gère les prospects.

Un CRM contient des informations sur les clients et les prospects. Informations sur les prospects telles que :

• Sensibilisation
  • Appels téléphoniques
  • Messages vocaux
  • Conversations
  • E-mails
• Statut du client
  • Perspective
  • Prospect qualifié en marketing (MQL)
  • Prospect qualifié en vente (SQL)
  • Commande en attente
  • Client

Il y a 3 raisons pour lesquelles les SDR maintiennent le CRM à jour :

1. Organisation
   1. Sachez où ils en sont avec chaque piste
   2. Enregistrez les détails de chaque interaction
   3. Suivi au bon moment
   4. Ne laissez rien tomber entre les mailles du filet
2. L'analyse des données
   1. Des données précises signifient des prévisions précises
   2. Des informations client fiables affinent le processus de vente
3. Compensation
   1. Prouver leur rôle dans l'acquisition de clients
   2. Obtenez le crédit mérité pour leurs efforts

L'ajout de notes à chacune de vos transactions dans votre CRM permet de garder toutes vos conversations et vos prospects au clair.

2. Éduquez et qualifiez les prospects avec lesquels ils se connectent

Le processus de qualification SDR comporte deux volets :

1. Apprentissage
2. Éduquer

Les SDR apprennent de leurs prospects avant de les envoyer à l'étape suivante du processus de vente.

Les SDR apprennent à propos d'un prospect :

• Processus d'affaires
  • Leurs processus prennent-ils en charge votre produit ou service ?
• Besoins
  • Pouvez-vous les aborder?
• Points douloureux
  • Votre produit ou service sera-t-il une solution ?
• Budget
  • Peuvent-ils se permettre votre produit ou service?
• Chronologie
  • Est-ce une priorité ou un élément de liste de souhaits ?
• Nombre d'utilisateurs ou d'employés
  • Travaillez-vous avec des entreprises de cette taille ?
• Processus de décision
  • Qui est le décideur ? Si ce n'est pas votre prospect, y a-t-il l'adhésion d'un décideur ?
• Autres critères spécifiques pertinents pour votre solution (différents d'une entreprise à l'autre)
  • Chez ActiveCampaign, nos SDR découvrent la taille de la liste de diffusion de nos clients potentiels et les méthodes de collecte de contacts

Les commerciaux sont formés sur ce qui fait un bon client. Si les informations d'un prospect correspondent au profil d'un bon client, alors le prospect avance.

Les SDR éduquent également en répondant aux questions d'un prospect. Ils répondent aux questions sur :

• Capacités
  • Votre produit ou service peut-il faire ce dont ils ont besoin ?
• Détails techniques
  • "Comment changer mon adresse e-mail "envoyé de" ?
• Planifier les structures
  • Quelles fonctionnalités viennent sur quel plan? Cela peut-il être modifié ? Existe-t-il des variantes particulières ?
• Caractéristiques et avantages
  • « Quelle est la différence entre X et Y ? »
  • « Quel est l'intérêt de l'envoi prédictif ?
• Réussite client passée
  • "Avez-vous des clients dans l'industrie de l'éducation culinaire?"
  • « Avez-vous déjà travaillé avec une entreprise de conservation de la faune ? »
• Traiter
  • « Que se passe-t-il après mon inscription ? »

Éduquer les prospects est un exercice pour surmonter les objections. Les commerciaux doivent répondre aux questions de manière à éduquer et à attirer le prospect.

La qualification a un seul objectif : déterminer l'adéquation avec le client.

• Taille
• Budget
• Chronologie
• Besoins

S'ils tombent dans le sweet spot, alors le prospect est qualifié et est prêt à aller de l'avant. C'est la principale responsabilité d'un SDR. Il décide du nombre après le $ dans leur chèque de commission mensuel.

Quelles compétences doit avoir un chargé de développement commercial ?

Pour réussir, les chargés de développement des ventes ont besoin de compétences dans 4 domaines :

1. Connaissance des produits
2. Organisation et gestion du temps
3. Résilience et détermination
4. Compétences conversationnelles

1. Connaissance du produit

Il est difficile de répondre à des questions sur quelque chose que vous ne comprenez pas. Il est encore plus difficile de vendre cette chose si vous ne pouvez pas expliquer les avantages ou les caractéristiques.

Les SDR qui réussissent ne cessent de se renseigner sur leur produit ou service. Ils doivent être bien informés sur ce qu'ils vendent. Cela ne se fait pas du jour au lendemain et le processus d'apprentissage ne s'arrête pas.

Comment devient-on expert sur son produit ?

La formation interne sur les produits est idéale pour les bases, mais les commerciaux doivent aller plus loin pour être efficaces.

• Posez des questions aux SDR chevronnés et aux autres membres de l'équipe de vente
  • Demander à des collègues est un excellent moyen d'en savoir plus sur le produit, mais aussi d'en parler .
  • Lorsque des commerciaux expérimentés enseignent à de nouveaux commerciaux, leur compréhension s'améliore également.
• Shadow AR et AE lors de la clôture des appels
  • L'écoute de conversations de haut niveau comble les lacunes dans la compréhension, aide à cimenter les fondamentaux et ajoute des détails à la base de connaissances
• Utiliser les ressources en ligne internes
  • Les ressources qui aident les clients à mieux comprendre le produit sont idéales pour aider les SDR à mieux comprendre votre produit.
• Parlez à d'autres départements comme le produit, le support et la conception
  • Ils connaissent et comprennent le produit à un niveau différent. Apprendre d'eux ajoute une nouvelle perspective.
• Utilisez le produit !
  • L'utilisation du produit est le meilleur moyen d'apprendre les tenants et les aboutissants.

2. Organisation et gestion du temps

Les SDR ont beaucoup de pistes à suivre et beaucoup de détails à garder au clair. De solides compétences en organisation et en gestion du temps sont indispensables.

Les meilleurs SDR ont un système pour garder tout droit :

• Ils utilisent des outils comme le CRM et les notes en ligne pour organiser leurs prospects
• Ils utilisent des conventions de nommage pour hiérarchiser les prospects
• Ils se fixent eux-mêmes des tâches de suivi et assurent le suivi
• Ils sont à l'heure, à chaque fois

L'aspect le plus important de l'organisation SDR est le processus reproductible . La cadence de vente aide, mais les meilleurs SDR créent un système qu'ils peuvent répéter pour chaque prospect.

Lorsqu'un nouveau prospect arrive, il sait ce qu'il doit faire et dans quel ordre le faire.

Cela pourrait ressembler à :

1. Une nouvelle piste arrive
2. SDR scanne la piste pour des détails importants
   1. Nom, adresse e-mail
   2. Titre d'emploi
   3. Lieu
   4. Principaux objectifs ou raisons de devenir un prospect
3. Recherche sur LinkedIn et le site du prospect
4. Appelez au plus vite, laissez un message vocal si pas de réponse
5. E-mail de suivi
6. Définissez un rappel pour effectuer un suivi plus tard dans la journée, demain ou les deux

Le processus s'affine avec le temps et à chaque répétition. Avec l'organisation vient la gestion du temps. Lorsque le travail est organisé, vous savez ce que vous avez à faire et quand vous devez le faire. La gestion du temps en découle.

Si vous ne pouvez pas tout intégrer, itérez vos processus selon les besoins.

3. Résilience et détermination

Les SDR entendent "non" plus que l'humain moyen. Ils sont bons pour secouer et aller de l'avant. Un lead qui n'est pas qualifié n'est pas une perte - les SDR qualifient les prospects, donc refuser les personnes qui ne correspondent pas à la clientèle fait partie du travail.

Les SDR ont un fort désir d'amélioration. Pour repousser les « non », les SDR utilisent :

• Scripts de messagerie vocale
• Modèles de diffusion par e-mail
• Ton de la voix
• Formulation de certaines questions

Les SDR efficaces s'auto-analysent. Ils connaissent leurs forces et leurs faiblesses et y travaillent. Ils sont prêts à essayer quelque chose de nouveau et à être mal à l'aise si cela signifie s'améliorer.

Les SDR sont coachables. Les responsables commerciaux et les responsables commerciaux, comme le conseiller commercial SaaS Justin Welsh, veulent que leurs commerciaux soient performants et aient des suggestions.

La capacité d'encadrement est une compétence - au lieu de prendre les commentaires personnellement ou d'être sur la défensive, ils diront,

• "Je vais essayer ça."
• "Je n'y ai jamais pensé comme ça."
• "Que puis-je faire?"
• « Comment amélioreriez-vous ce domaine ? »

Et puis ils suivent. Tout comme ils le feraient avec une piste de vente. Des commerciaux solides mettent les suggestions en pratique, travaillent sur ce qui a été suggéré et prennent conseil.

4. Compétences conversationnelles

Le téléphone est le portail vers le chèque de paie d'un SDR. Cela leur rapporte de l'argent s'ils savent l'utiliser.

Vous voyez "Appel entrant". Les DTS voient « $$$ ».

Les conversations de vente sont des enjeux importants. Dites les bonnes choses et votre salaire augmente. Dites les mauvaises choses et le prospect veut parler à votre manager. Ouais.

C'est une idée fausse très répandue que les commerciaux sont les seuls à parler. En réalité, les meilleurs commerciaux écoutent . La répartition d'une conversation de vente devrait être de 70 % d'écoute et de 30 % de conversation par le SDR.

L' écoute active est essentielle. L'écoute active signifie que les commerciaux :

• Concentrez-vous sur ce que dit le prospect
• Écoutez jusqu'à ce que le prospect se termine
• N'interrompez pas
• Prenez un moment pour comprendre
• Répondez et souvenez-vous de ce qui est dit.

Idéalement, les prospects ont l'impression d'avoir une conversation. Ils se sentent à l'aise et fournissent plus d'informations.

Les commerciaux doivent qualifier les prospects et obtenir des réponses à certaines questions. Mais les appels commerciaux sont des conversations, pas des entretiens. Les prospects ont souvent besoin de quelques instants pour rassembler leurs pensées - et les grands SDR leur donnent ces moments en s'arrêtant consciemment (pendant au moins 3 secondes) avant de parler à nouveau.

Les longues pauses peuvent ressembler à un silence gênant pour le représentant commercial, mais le prospect a l'impression que le SDR se soucie de sa réponse et de son entreprise. Ils ont le temps de dire ce qu'ils pensent vraiment et ont l'impression que ces pensées sont entendues.

Certaines conversations impliquent de poser des questions difficiles. Un SDR peut avoir à poser une question qui accélère son rythme cardiaque.

• « Ce projet est-il une priorité ou devrions-nous en discuter quand il l'est ? »
• « Quelles sont vos prévisions budgétaires pour cela ? Avez-vous des fonds alloués pour cela ? »
• "Êtes-vous le décideur à ce sujet?"
• « Que fait exactement votre entreprise ? »

Parfois (la plupart du temps), le prospect ne répond pas au téléphone. Les SDR doivent laisser des messages vocaux efficaces pour obtenir un rappel.

Les messages vocaux sont délicats. Vous avez 20 secondes ou moins pour :

• Dis-leur qui tu es
• Dites-leur pourquoi vous appelez
• Soyez mémorable

Laisser un bon message vocal demande de la pratique. Les grands SDR commencent par répéter un script jusqu'à ce qu'il semble naturel, comme la façon dont ils parleraient. Ensuite, au fur et à mesure qu'ils l'essaient avec des prospects, ils font des ajustements pour s'adapter à leur propre style personnel.

En plus des compétences en messagerie vocale et en téléphonie, les SDR écrivent beaucoup de courriels. La rédaction d'e-mails nécessite également de la pratique et de l'authenticité. Les meilleurs e-mails utilisent un langage conversationnel.

Les meilleurs e-mails froids sont :

• Personnalisé
  • Les prospects sont deux fois plus susceptibles de répondre lorsque les e-mails sont personnalisés.
• Pertinent
  • Les gens reçoivent beaucoup d'e-mails chaque jour. Rappelez-leur pourquoi c'est important pour eux.
• 1 à 1
  • Les modèles d'e-mails prédéfinis sont un excellent moyen de ne jamais obtenir de réponse de votre prospect
• Actionnable
  • Incluez un appel à l'action (CTA) clair dans votre e-mail. Posez une question, configurez les prochaines étapes ou incluez un lien – laissez la balle dans leur camp.

Si vous rencontrez des difficultés pour rédiger des e-mails, voici quelques exemples pour vous inspirer !

Comment devenir un représentant du développement des ventes performant ?

Les SDR font principalement 2 choses :

1. Connectez-vous avec autant de prospects que possible
2. Éduquer et qualifier les prospects avec lesquels ils se connectent

Ils ont besoin de compétences dans 4 domaines pour les faire :

1. Connaissance des produits
2. Organisation et gestion du temps
3. Résilience et détermination
4. Compétences conversationnelles

Voici 3 conseils pour réussir en tant que représentant du développement des ventes :

• Soyez toujours… en train d'apprendre ! Contactez d'autres départements pour en savoir plus sur votre produit. Apprenez comment ils en parlent. Lisez à propos de votre industrie. Lisez les avis de votre entreprise. Parlez à d'autres collègues commerciaux et apprenez d'eux !
• Faites attention! Prenez note des questions et des objections courantes auxquelles vous êtes confronté et préparez-vous à y répondre. Notez quels e-mails et messages vocaux obtiennent des réponses. Faites attention aux choses que vos meilleurs prospects ont en commun. Identifiez-les dans vos prospects et priorisez-les !
• Créer, répéter, itérer. Créez un processus reproductible qui fonctionne pour vous. Faites attention où le processus fonctionne et ne fonctionne pas. Itérez et changez-le si vous vous sentez stagnant. Vous pouvez toujours vous améliorer !