8 questions à poser lors d'un appel de découverte des ventes pour qualifier les prospects

De nombreux vendeurs considèrent l'appel de découverte comme la partie la plus importante du processus de vente.

Pourquoi?

Les appels de découverte peuvent donner le ton de votre relation avec un prospect. Si vous ne plongez pas en profondeur lors de votre appel de découverte, vous constaterez probablement que les transactions deviennent plus complexes et prennent plus de temps qu'elles ne le devraient.

Malheureusement, la qualification des prospects n'est pas toujours un processus simple. Vous ne pouvez pas simplement regarder dans une boule de cristal et voir une relation future brillante où vous concluez des affaires sans fin. Il n'y a aucune garantie.

Il n'est donc pas surprenant que 22 % des commerciaux déclarent que la qualification est la partie la plus difficile de leur travail, seules la prospection (40 %) et la conclusion (36 %) étant citées comme plus difficiles.

Besoin d'améliorer votre jeu ? Commencez par vous assurer que vous posez les bonnes questions. Ces questions vous donneront toutes les informations dont vous avez besoin pour être aussi précis que possible en matière de qualification de prospect.

Bien sûr, c'est souvent plus facile à dire qu'à faire. Un acheteur sur quatre souhaite discuter du budget, de l'autorité et du calendrier. Inutile de dire que ce ne sont pas les sujets de qualification dont les vendeurs ont besoin – ou veulent – ​​parler.

Pour vous aider, voici huit questions que vous pouvez poser lors de votre prochain appel de découverte des ventes afin de mieux qualifier vos prospects.

1. Quels sont vos objectifs et votre calendrier ?

Qu'est-ce que les vendeurs ont besoin d'obtenir des appels de découverte ? Au moment où vous raccrochez, vous devez vraiment comprendre le prospect et sa situation afin de pouvoir déterminer s'il s'agit ou non d'un prospect qualifié.

Découvrir les objectifs du prospect – et le calendrier pour les atteindre – devrait être en tête de votre liste.

Renseignez-vous sur leurs objectifs financiers, leurs objectifs opérationnels et leurs objectifs liés aux clients. Cela vous aidera à voir comment votre produit ou service peut s'intégrer dans la feuille de route de l'organisation et l'aider à atteindre ses objectifs (sans oublier de commencer à préparer votre argumentaire).

Cela vous donne également une bonne idée de l'urgence de leur besoin pour votre produit ou service. Si tout se passe bien, la transaction sera-t-elle conclue dans une semaine, ou la conclusion pourrait-elle prendre six mois ? Ceci est essentiel pour la précision des prévisions financières - et pour atteindre vos objectifs.

2. Quel problème essayez-vous de résoudre ?

C'est la clé. Vous devez déterminer si votre produit ou service résoudra vraiment le ou les défis que l'entreprise tente de surmonter. Si c'est le cas, c'est un grand pas vers la qualification de la tête. Si vous savez que ce ne sera pas le cas, le lead devrait généralement être disqualifié, sur-le-champ.

Et si vous n'êtes pas sûr? Vous avez encore à creuser.

N'oubliez pas que la plupart des prospects accepteront un appel de découverte : après tout, ils veulent savoir ce que vous et votre entreprise faites. Ils voudront en savoir plus sur le produit ou le service que vous proposez et décider s'il vaut la peine de continuer à vous parler. Si vous pouvez vraiment aider à résoudre leur problème, ce sera le cas.

Tirez parti de cette volonté de vous connecter, mais assurez-vous d'orienter la conversation dans la bonne direction. Si le prospect ne couvre pas ses besoins par lui-même, posez des questions plus directement sur le ou les problèmes qu'il essaie de résoudre dans le domaine spécifique que votre offre prend en charge.

3. Dans quelle mesure est-il important pour vous de résoudre ce problème rapidement ?

Il est maintenant temps de déterminer à quel point il est prioritaire pour l'entreprise de résoudre le problème lié à votre produit ou service. Oui, vous avez déjà parlé de chronologie – il s'agit de priorisation.

Si leur besoin est urgent, c'est bon signe pour les qualifier de lead. Un problème hautement prioritaire nécessitera une solution rapide ; il est peu probable qu'il soit laissé en veilleuse.

Cependant, s'il n'est pas prioritaire - ou si l'entreprise a un certain nombre d'autres défis à surmonter en premier - il est possible que le temps et l'argent alloués à la résolution de ce problème soient mis de côté pour faire face à un problème plus important et plus effrayant.

Si le prospect ne répond pas à cette question comme vous le souhaitez, essayez de lui demander pourquoi il n'a pas abordé le problème auparavant. Cela devrait faire la lumière sur la priorisation au sein de l'entreprise, ainsi que sur tout obstacle auquel vous pourriez vous retrouver confronté.

4. Comment envisagez-vous d'aborder la résolution de ce problème ?

Vous avez donc découvert quel est le problème et à quel point il est prioritaire. Il est maintenant temps de découvrir comment l'entreprise pense qu'il devrait être résolu.

Bien que la solution décrite par votre prospect ne corresponde peut-être pas à l'approche que vous recommanderiez, il est extrêmement utile d'identifier l'approche prévue.

Vous devez voir où votre produit ou service s'inscrit dans leur plan et s'ils ont bien compris ou non ce qu'il peut accomplir. Même si vous souhaitez cette vente, n'induisez pas le client en erreur sur les capacités de votre offre. Cela reviendra juste vous mordre sur toute la ligne.

Il se peut que le plan décrit par votre contact ne soit pas la meilleure pratique ou qu'il ne comprenne pas toutes les possibilités offertes par votre produit ou service. Si oui, c'est une excellente occasion de démontrer votre expertise et d'ajouter de la valeur. Faites juste attention.

5. Avez-vous besoin d'un produit ou d'un service pour surmonter le problème ?

Cela peut sembler contre-intuitif, car bien sûr, vous voulez que le prospect utilise votre produit ou service pour surmonter le problème qu'il essaie de résoudre.

Mais lorsqu'il s'agit de qualifier des prospects, vous devez comprendre la probabilité que le prospect se convertisse réellement.

Cette question vous permet de savoir si votre prospect achètera certainement un produit ou un service pour résoudre son problème - et vous devez donc simplement vous assurer que votre offre est plus solide que celle de vos concurrents - ou s'il y a une chance qu'il fasse cavalier seul .

Si un produit ou un service est nécessaire à 100 % pour résoudre le problème, mettez plus de points dans la colonne "Qualifié". S'il y a une chance que l'entreprise aille en solo, cela vous rapproche de la disqualification.

6. De quel budget provient le financement ?

Dans un monde idéal, tous les appels de découverte incluraient le décideur (ou les décideurs) concerné(s). Cependant, comme le savent tous les commerciaux, il n'est pas toujours possible d'avoir la personne qui tient les cordons de la bourse lors des appels. Dans ces cas, c'est à vous de donner à votre interlocuteur tout ce dont il a besoin pour convaincre le décideur.

Demander d'où vient le financement vous aidera à savoir qui d'autre vous devez convaincre pour conclure. Renseignez-vous le plus possible sur cette personne (sans être effrayant, bien sûr).

Vous pouvez également demander à quel point le décideur est investi dans la résolution du problème et dans quelle mesure il est convaincu d'utiliser votre produit ou service pour le faire. Cela vous aidera à mieux évaluer ce à quoi vous vous heurtez lorsqu'il s'agit de conclure la vente.

7. Quels sont les principaux obstacles à la réalisation du plan ?

Il y a une raison pour laquelle votre prospect n'a pas encore résolu son problème. Une possibilité est qu'ils ne vous aient pas encore rencontré. Mais une autre cause beaucoup plus probable est qu'il existe des obstacles financiers ou structurels qui empêchent l'entreprise de résoudre le problème avec succès.

Quels obstacles votre prospect devra-t-il surmonter pour mettre en œuvre son plan ?

Y a-t-il une chance qu'il déraille ? Si oui, que pouvez-vous faire pour les aider à le faire passer ?

Écoutez attentivement ces réponses. Si les obstacles indiqués semblent insurmontables ou particulièrement nombreux, il est peut-être temps de prendre du recul et de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se présenter.

8. À quoi ressemble un bon résultat ?

Quel est le scénario idéal de votre prospect ? Votre produit ou service aidera-t-il vraiment à atteindre cet objectif ? Et comment pouvez-vous adapter votre offre à ce scénario ?

Avec cette question, il est temps d'ajouter un peu plus de valeur. Le scénario idéal de votre contact est-il probable, voire possible ? Peut-être ont-ils sous-estimé ce qui peut être fait, et vous pouvez leur donner une perspective encore meilleure.

Il ne sert à rien de consacrer du temps et des efforts à pousser le lead tout au long du cycle de vente, seulement pour qu'ils réalisent plus tard que votre offre ne les aidera pas réellement de la manière dont ils ont besoin. Révisez également les études de cas. Il n'y a rien de tel que des preuves éprouvées pour rendre les appels de découverte aussi efficaces que possible.