Qu'est-ce que l'activation des ventes ? (Plus 7 étapes pour commencer)

Sans aucun doute, la fonction de vente dans toute entreprise est importante. Responsables de générer des revenus rentables, il est logique que les chefs d'entreprise mettent tout en œuvre pour maximiser l'efficacité de leur processus de vente et de marketing.

Tirer le meilleur parti des actifs existants est essentiel pour toute entreprise moderne. Cependant, lorsqu'il s'agit de ventes, il y a une question que les dirigeants posent toujours.

« Comment puis-je tirer le meilleur parti de ma fonction de vente et de marketing ? »

Certains diront que la formation à la vente est la réponse. D'autres peuvent soutenir que le coaching est le seul moyen de réussir des ventes rentables. Il y a même ceux qui pensent que la réponse est d'automatiser l'utilisation de la nouvelle technologie d'IA pour accélérer le processus de rapprochement avec de plus en plus de clients.

Mais qui a raison ?

En fait, ils le sont tous parce qu'ils relèvent tous de l'aide à la vente.

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

Tout d'abord, mettons-nous d'accord sur la définition des ventes et de l'habilitation.

Les ventes peuvent être définies comme un ensemble d'activités qui ont lieu afin d'obtenir l'échange des biens ou des services d'un vendeur contre l'argent sonnant et trébuchant d'un acheteur. Pour qu'une entreprise réussisse dans les ventes, elle doit identifier et suivre un processus de vente qui incite le client à vouloir acheter chez elle.

L' habilitation est le processus qui consiste à aider quelqu'un à devenir plus apte à faire quelque chose ou à rendre quelque chose possible. Cela peut également signifier un processus qui fournit un type particulier d'équipement ou de technologie, ou le meilleur système, dispositif ou arrangement pour rendre ce processus possible.

Assemblez-les et…

L'activation des ventes est une série de processus qui dotent les responsables des ventes et du marketing des connaissances, des outils et de la confiance nécessaires pour obtenir des interactions client plus efficaces et plus rentables.

Il est important de se rappeler que l'activation des ventes est incroyablement centrée sur le client. Il faut vraiment que ce soit le cas, car c'est le client qui, en fin de compte, fait fonctionner cette entreprise.

Pourquoi votre équipe de vente a besoin de Sales Enablement

Tout vendeur B2B vous dira que son travail devient de plus en plus difficile. Mieux connectés que jamais, les acheteurs sont plus informés qu'auparavant. Ils attendent souvent d'avoir identifié une solution qui résout leur besoin, AVANT de s'engager avec un fournisseur potentiel.

Il est donc très difficile pour le vendeur d'établir le rapport nécessaire et des relations commerciales rentables avec de futurs clients.

CONNEXION: 6 compétences de vente que tout le monde peut apprendre à devenir un excellent vendeur

Depuis que j'ai commencé à vendre il y a plus de 30 ans, nous semblons également avoir traversé de plus en plus de crises économiques qui continuent d'affecter le comportement de nos clients.

Du lundi noir de 1987 à la crise financière mondiale de 2008, en passant par des crises plus politiques telles que le Brexit en Europe, chaque acheteur doit obtenir un meilleur rapport qualité-prix. En retour, cela signifie que les vendeurs doivent exprimer clairement les avantages de faire affaire avec eux et ne pas laisser à leurs concurrents la possibilité de mettre un pied dans la porte.

Les équipes de vente et de marketing modernes doivent simplement améliorer leur action et se rapprocher encore plus de leurs clients. Ils doivent vraiment comprendre les défis de leurs clients et utiliser des informations basées sur des données pour prouver leur valeur.

Il n'y a pas de solution unique, c'est pourquoi les équipes de vente doivent être mieux équipées avec les connaissances, les outils et le support pour les aider à développer des relations commerciales plus solides et plus rentables avec leurs clients.

Les statistiques montrent que toute entreprise qui met en œuvre les meilleures pratiques d'activation des ventes est plus susceptible de découvrir la sauce secrète pour améliorer le succès des ventes.

Une étude récente de CSO Insights, la division de recherche du groupe Miller Heiman, montre que près des deux tiers des organisations de vente (60 %) ont actuellement une personne, un programme ou une fonction dédiés à l'activation des ventes - près du double du pourcentage de seulement deux il y a des années.

Ensuite, selon un rapport Highspot de 2017, les organisations de vente très performantes sont deux fois plus susceptibles de proposer une formation continue que celles qui le sont peu. Dans un environnement économique difficile, la formation est souvent la première à subir les coupes budgétaires, mais à quel prix pour l'entreprise ?

C'est une erreur de se demander pourquoi le service générateur de revenus a besoin du soutien de l'aide à la vente. Au lieu de cela, demandez à quelle vitesse il peut être mis en œuvre.

Fonctions clés de l'activation des ventes

De nombreuses entreprises considèrent l'aide à la vente comme la fourniture d'outils, de manuels, de CRM et de systèmes de type IA pour guider et inciter le vendeur à se comporter d'une certaine manière.

Bien que cela fasse partie de la fonction d'aide à la vente, ses responsabilités vont au-delà de la simple formation et du ressourcement.

Et ce n'est pas une stratégie unique. Un bon programme d'aide à la vente offre une approche holistique de l'amélioration des ventes, personnalisée pour l'organisation qu'il soutient.

Lorsque vous décomposez l'activation des ventes, il devient tout à fait clair que sa base repose sur trois piliers fondamentaux.

Formation - Contenu et connaissances de vente dispensés en classe, sur le terrain et en ligne.

Outils - Playbooks, modèles de vente, systèmes CRM, etc., qui peuvent automatiser et aligner l'équipe de vente et de marketing.

Coaching - Un soutien individuel pour les ventes et le marketing de première ligne, ainsi que pour les équipes de direction pour intégrer l'apprentissage et inspirer confiance.

Cependant, l'aide à la vente ne doit pas se limiter à la livraison et à la création dans ces trois domaines. L'activation des ventes doit également être considérée comme un canal d'information des clients internes au sein d'autres secteurs de l'entreprise qui interagissent avec les ventes.

Ces fonctions supplémentaires incluent souvent…

Opérations de vente - Fournir un soutien en mettant en œuvre des KPI de vente, la configuration et la maintenance du CRM, la planification de la rémunération, entre autres.

Acquisition de talents - Améliorer la rétention en soutenant l'évaluation et l'intégration des futurs collègues commerciaux.

Fonctions de support commercial telles que la finance, le juridique et les ressources humaines - Absolument essentielles pour les transactions plus importantes qui nécessitent que les équipes de vente dirigent une équipe de soumission diversifiée et gagnante.

Activation des ventes par rapport aux opérations de vente

C'est là que ça peut devenir un peu déroutant. Il n'est pas étonnant de voir autant de fonctions d'aide à la vente au sein d'autres départements, tels que les opérations commerciales ou la formation et le développement.

C'est tout à fait compréhensible quand on pense que le sales enablement n'existe que depuis quelques années. Lorsque vous mentionnez l'activation des ventes à certaines des plus anciennes entreprises du monde ou à celles qui opèrent sur des marchés plus traditionnels, vous rencontrez souvent un regard vide qui signifie clairement : "Qu'est-ce que l'activation des ventes ?"

Cependant, expliquer la différence entre les deux est en fait beaucoup plus facile que vous ne le pensez.

Opérations de vente vs Sales Enablement

Les opérations de vente analysent et prennent des décisions en fonction de tout type d'activité de vente, du recrutement à la performance.

Le sales enablement met en œuvre le changement décidé par les opérations commerciales via la formation, le contenu et le coaching.

Comment mesurer le succès

La clé pour mesurer le succès de l'aide à la vente est d'être clair sur la façon dont elle profite à l'entreprise. Certains domaines sont relativement faciles à mesurer, tandis que d'autres sont moins clairs.

Voici quelques domaines dans lesquels vous pouvez mesurer l'impact de l'activation des ventes :

Augmentation des revenus - Il s'agit d'un KPI facile à surveiller, mais il doit également être équilibré avec un certain niveau de rentabilité.

De nouveaux clients gagnent - Comme déjà mentionné, les vendeurs ont de plus en plus de mal à attirer de nouveaux clients, c'est donc un excellent indicateur pour comprendre le succès de l'activation des ventes.

Temps de vente plus productif - Avec l'impact des processus de vente alignés et des méthodes de travail communes, les équipes de vente et de marketing constateront qu'elles disposent de plus de temps pour les activités en contact avec les clients. Cela conduit à de meilleures relations et, en fin de compte, à de meilleurs taux de réussite.

Statut de partenaire de confiance - Plus difficile à mesurer, mais il s'agit d'une mesure importante de la fidélité des clients. Lorsqu'un vendeur passe de fournisseur à partenaire de confiance, les concurrents ont de plus en plus de mal à mettre un pied dans la porte.

Exemples de meilleures pratiques d'activation des ventes

En 2017, le PDG d'une de mes entreprises clientes m'a donné un brief très clair. Il ne voulait pas seulement que je perfectionne son équipe de vente. Il voulait que je leur fournisse des outils et des techniques qui les aideraient à gagner durablement des affaires plus rentables.

CONNEXION : Comment demander des références commerciales

Avec peu d'opportunités d'acquisition de nouvelles entreprises sur de nouveaux marchés, cela signifiait découvrir plus d'affaires avec les clients existants. Avec des contrats moyens se chiffrant en millions, cela nécessitait davantage une approche d'aide à la vente qu'une pure formation.

Outils de vente - Après avoir passé du temps avec l'équipe de vente, il était clair que nous devions améliorer la façon dont ils abordaient la planification des comptes. J'ai créé un plan de compte client de deux pages simple mais très efficace que l'équipe de vente trouverait facile à remplir et à tenir à jour.

Remarque : La simplicité d'utilisation était essentielle. Avouons-le, les commerciaux ne sont pas toujours doués avec l'admin !

Formation commerciale - Une fois le contenu terminé, j'ai conçu un atelier de deux jours hautement personnalisé non seulement pour partager les avantages d'une planification de compte efficace, mais pour le faire réellement pour 50 % des clients. À la fin de l'atelier, chaque équipe de vente s'est engagée à une date à laquelle elle les terminerait toutes.

Coaching de vente - Pour m'assurer que l'équipe de vente était soutenue suite à cette formation, j'ai partagé nos réalisations avec les principales parties prenantes de l'entreprise. Cela signifiait que les plans de compte avaient l'adhésion des clients internes les plus susceptibles de bénéficier de ces informations (telles que la livraison opérationnelle).

J'ai eu 121 séances de coaching avec chaque membre de l'équipe de vente et je me suis rendu disponible gratuitement pour les aider en cas de blocage.

Le résultat a été le succès des ventes après le succès des ventes - le plus notable étant un contrat de 5 ans pour une dépense annuelle de 60 millions de livres sterling. Le PDG et le responsable des ventes ont convenu que les plans de compte étaient la clé de leur capacité accrue à identifier et à conclure des affaires plus rentables avec des clients qui avaient constamment des concurrents qui essayaient de défoncer leurs portes.

Premiers pas avec l'activation des ventes

1. Obtenir l'adhésion de l'entreprise

Le concept de sales enablement peut être difficile à appréhender pour certains départements.

Les RH peuvent sentir qu'elles perdent une part de responsabilité. Les ventes peuvent avoir l'impression qu'il ne s'agit que d'une autre stratégie éclair pour exercer injustement une pression sur eux. Même le marketing peut avoir l'impression qu'on leur demande (encore) de faire leurs valises et de déménager dans un autre bureau sous la direction d'un nouveau dirigeant qui ne comprend vraiment pas l'impact positif qu'ils peuvent avoir sur l'entreprise.

Pour éviter tout malentendu, le message du sommet doit être clair. L'aide à la vente est bonne pour l'avenir de l'entreprise, car elle est bonne pour le client.

2. À qui appartient-il ?

La prochaine étape pour parvenir à une introduction harmonieuse à l'aide à la vente consiste à préciser dès le départ à qui elle appartient.

Responsable de doter les équipes de vente et de marketing de tout ce dont elles ont besoin pour maximiser chaque relation client, cela relève clairement du côté générateur de revenus de l'entreprise.

Le placer ailleurs créera un ensemble de processus inefficaces qui sont plus susceptibles de nuire à l'équipe de vente que d'améliorer leurs performances.

3. Soyez clair sur votre stratégie d'aide à la vente

Prônant une approche pull-not-push, une stratégie d'aide à la vente très efficace aide l'entreprise à aligner son processus de vente sur la façon dont ses clients préfèrent acheter chez elle.

C'est un message qui devrait être exprimé non seulement au début de la mise en œuvre, mais continuellement. Faire plaisir au client doit toujours être au premier plan de l'esprit de chacun.

4. Fixez-vous des objectifs clairs

À quoi ressemble le succès pour votre entreprise ? Ne soyez pas tenté d'avoir un seul chiffre à atteindre, car l'évaluation du succès de l'aide à la vente est plus subtile que la simple mesure des revenus.

Convenez de quelques objectifs qui favoriseront le succès dans plusieurs domaines. Par exemple, si le roulement du personnel de vente a régulièrement soulevé des sourcils, considérez la réduction de cette métrique comme un objectif clé. Après tout, des vendeurs heureux sont des vendeurs qui réussissent.

5. Évaluez votre état actuel

Faites le point sur la façon dont les choses se font actuellement. Ne soyez pas tenté de mettre en œuvre ce que vous pensez être un gain rapide avant d'avoir évalué tout ce qui peut affecter la façon dont vos clients achètent chez vous. Le mauvais ajustement pourrait conduire à un résultat moins que réussi.

6. Alignez tout sur votre parcours client

Ce n'est que lorsque vous comprenez la façon dont vos clients préfèrent acheter chez vous que vous pouvez commencer à doter l'équipe de vente et de marketing de tout ce dont elle a besoin pour être plus efficace.

L'utilisation d'une approche de systèmes LEAN aidera sans aucun doute l'équipe d'activation des ventes à introduire du contenu, des outils et un support de coaching qui raviront finalement le client.

7. Continuez à communiquer

Tout type de changement d'entreprise peut être un défi, alors assurez-vous que la communication circule facilement entre les départements, ainsi qu'en amont et en aval de la structure des ventes.

N'ayez pas non plus peur de communiquer les avantages de l'aide à la vente aux clients. Leur faire savoir que vos efforts leur seront bénéfiques est une autre façon de ravir et de continuer à cimenter des relations clients plus rentables.

À quel point l'activation des ventes est-elle essentielle ?

Permettre à une entreprise de vendre plus efficacement doit être une priorité absolue. Pas seulement pour le résultat net, mais aussi pour le client.

Les entreprises qui investissent dans leur fonction commerciale sont rentables. Fait.

Selon l'étude de Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 , 61 personnes (22%) ont atteint ou dépassé leur quota l'année précédente, et au cours des 3 dernières années.

Seulement 21 % ! Et c'est aussi une moyenne !

Outre une équipe de vente mal soutenue, il peut y avoir de nombreuses raisons à un pourcentage aussi faible, y compris des objectifs irréalistes.

Cependant, imaginez si seulement 21 % de votre équipe de vente atteignaient leur quota. Sauriez-vous trancher vos budgets ? Ou préférez-vous tirer le meilleur parti de votre fonction de vente et de marketing en soutenant un changement dans la façon dont vous les aidez à ravir vos clients ?

Les ventes sont le moteur de chaque entreprise, alors pourquoi ne pas leur offrir le bon environnement pour ravir vos clients ?

Sales Enablement n'est pas une nouvelle mode qui va disparaître de sitôt. À tout le moins, il est essentiel pour toute entreprise de stimuler ses revenus et sa croissance. Elle doit être mise en œuvre rapidement, même au niveau le plus élémentaire.

Suzanne Marot

Susan Marot offre à ses clients les connaissances, les outils et la confiance nécessaires pour surmonter tous les défis de vente B2B auxquels ils sont confrontés. Conférencière populaire, commentatrice commerciale et auteure à succès, Susan a fait des apparitions dans les médias, notamment la BBC et Forbes. Passionnées par l'utilisation de l'empathie dans les ventes, les entreprises font appel à l'expertise de Susan en matière d'aide à la vente pour atteindre un succès commercial durable. La formation en ligne et le coaching de 121 clients obtiennent également d'excellents résultats en bénéficiant de ses plus de 30 ans au service des ventes. Lorsqu'elle ne travaille pas sur place avec des entreprises clientes à travers l'Europe, Susan vit la majeure partie de l'année dans le sud de l'Espagne avec son mari sportif automobile et son Labrador roux.