Aide à la vente et marketing : comment soutenir vos commerciaux avec des données

En tant que spécialiste du marketing, vous savez qu'il peut être difficile d'attirer l'attention des clients, mais la fermeture de ces clients est tout aussi difficile pour les commerciaux de votre organisation.

En effet, le processus de vente moyen est plus complexe que jamais. Avec tant d'opportunités pour les prospects aujourd'hui de perdre leur intérêt ou de potentiellement rebondir vers un concurrent, les commerciaux ont besoin de toute l'aide possible pour faire des impressions significatives sur leurs clients.

Et c'est là que les spécialistes du marketing peuvent sauver la situation.

En trouvant le lien entre l'activation des ventes et le marketing, vous pouvez soutenir les efforts de vente de votre entreprise et rendre votre rôle de spécialiste du marketing encore plus précieux pour votre entreprise.

Au fait, qu'est-ce que l'aide à la vente ?

Commençons par une définition rapide.

L'activation des ventes consiste à donner aux commerciaux les moyens de conclure davantage de transactions grâce à l'aide d'employés extérieurs à l'équipe de vente. Dans le contexte du marketing et de l'activation des ventes, ce support se présente sous la forme de contenu marketing, de données et d'informations issues des interactions avec les clients.

Encore une fois, le parcours moyen de l'acheteur B2B s'allonge. Les prospects et les prospects interagissent avec de plus en plus de personnes sur le chemin de l'achat. Beaucoup de ces points de contact se produisent parmi les spécialistes du marketing, en particulier lorsque les gens se familiarisent avec votre marque pour la première fois.

Publications sur les réseaux sociaux. Pages de destination. Articles de blog. La liste continue.

Votre équipe marketing est assise sur une mine d'or potentielle de données en ce qui concerne ce que veulent les clients. Le problème est qu'il est facile pour ces données si précieuses d'être cloisonnées.

Matière à réflexion : 87 % des responsables des ventes et du marketing affirment que l'alignement entre les deux équipes est essentiel à la croissance de l'entreprise. Soutenir vos commerciaux avec des données et du contenu d'aide à la vente facilite non seulement la vie de vos commerciaux, mais améliore également les résultats de votre entreprise.

Faire le lien entre sales enablement et marketing

La bonne nouvelle est que vous prenez probablement déjà des mesures pour stimuler les initiatives de vente de votre entreprise.

Voici quelques exemples de la façon dont l'activation des ventes et le marketing peuvent collaborer afin que vous puissiez mieux traduire le soutien en action.

Créer du contenu d'aide à la vente qui éduque vos prospects

C'est peut-être la façon la plus simple dont le marketing et les ventes peuvent travailler ensemble.

Le contenu éducatif est crucial à la fois pour collecter des prospects et pour les entretenir. Voici quelques exemples de contenu d'aide à la vente qui est primordial pour les médias sociaux :

• Billets de blog
• Vidéos pratiques
• Études de cas
• Avis et témoignages clients
• Livres électroniques, webinaires et autres aimants principaux

Le contenu haut de gamme publié sur les réseaux sociaux vous permet de présenter votre entreprise aux clients et de les mettre sur la voie de devenir des prospects qualifiés.

Par exemple, les téléchargeables gratuits sont parfaits pour canaliser le trafic social vers les pages de destination de votre entreprise et encourager les opt-ins à être finalement transférés aux ventes…

… pendant ce temps, les témoignages de clients servent à nourrir les abonnés existants qui pourraient être sur la clôture.

Ces éléments de contenu remplissent non seulement votre calendrier de médias sociaux, mais fournissent également aux commerciaux des ressources utiles à remettre aux prospects. Par exemple, un représentant peut conseiller à un prospect de consulter un article de blog sur une fonctionnalité de produit particulière ou une étude de cas sur un client similaire.

En bref, la création de contenu d'aide à la vente est une solution gagnant-gagnant pour les deux équipes. Au fil du temps, vous pouvez déterminer quel type de contenu est le plus performant pour attirer et fermer des prospects sur les réseaux sociaux et vous efforcer d'en publier davantage.

Identifier les prospects qualifiés et les transmettre à votre équipe de vente

Pas de surprises ici !

Les prospects peuvent être rassemblés et qualifiés directement grâce aux interactions qu'ils ont du côté marketing. Cela pourrait inclure :

• Téléchargement d'un e-book
• Assister à un webinaire
• Poser des questions sur les produits ou contacter via les réseaux sociaux
• Visiter votre site Web à plusieurs reprises ou interagir avec vos publicités sociales

Gardez à l'esprit que prendre l'une des mesures ci-dessus ne rend pas nécessairement quelqu'un prêt à vendre. En fait, c'est une idée fausse courante qu'un clic ou un téléchargement spécifique signifie qu'un prospect est prêt à acheter.

Par exemple, quelqu'un qui vous envoie un DM sur Twitter pour vous poser des questions sur les prix afin de parler à quelqu'un des ventes est plus qualifié que, disons, quelqu'un qui a téléchargé un livre électronique sur un coup de tête.

La définition de ce qui rend un prospect « qualifié » varie d'une entreprise à l'autre. Cela témoigne de l'importance de la communication pour une activation commerciale réussie, garantissant que les deux équipes sont sur la même longueur d'onde.

Comprendre le sentiment des clients

Bien que les commerciaux puissent avoir une relation plus directe avec les prospects, les spécialistes du marketing sont aujourd'hui dans une position unique pour savoir ce que pensent les clients.

Par exemple, les médias sociaux sont l'un des meilleurs endroits pour mener des études de marché afin de soutenir votre équipe de vente. En effet, les médias sociaux sont totalement transparents, car les clients parlent des marques et de ce qu'ils aiment (ou n'aiment pas) à propos d'un produit donné.

En fait, dans notre récente enquête auprès de 250 dirigeants d'entreprise, 60 % ont identifié l'investissement de plus de ressources dans les médias sociaux comme un moyen clé d'obtenir un avantage concurrentiel.

Grâce à l'analyse des sentiments, vous pouvez entrer dans l'espace de tête de votre public pour comprendre ce qu'il ressent et comment les commerciaux doivent l'aborder. Vous trouverez ci-dessous un exemple d'analyse des sentiments effectuée dans Sprout :

Identifier les canaux marketing les plus efficaces

Les prospects peuvent provenir apparemment de n'importe où et de partout de nos jours.

Des médias sociaux et des e-mails au référencement et au-delà, vous devriez avoir une idée des canaux les plus performants en matière de ventes.

Par exemple, quels types de prospects convertissent le mieux ? D'où viennent la plupart de vos prospects ? Combien de temps faut-il pour qu'un prospect social se ferme par rapport à quelqu'un de la recherche ?

Si vous suivez vos clients dans un CRM tel que HubSpot ou Salesforce (voir ci-dessous), vous pouvez plus facilement suivre d'où viennent les gens et comment ils se comportent une fois qu'ils interagissent avec votre entreprise.

Ces informations sur l'attribution vous permettent de consacrer votre temps et vos ressources à des canaux qui ont du sens, stimulant ainsi vos efforts de marketing et d'aide à la vente.

Creuser les points faibles et les objections des ventes

Grâce aux médias sociaux, les spécialistes du marketing peuvent voir directement pourquoi les clients décident d'effectuer un achat ou de choisir une marque particulière.

Cela s'applique à la fois au niveau global et au niveau individuel. Si des personnes se plaignent de certains aspects de votre produit ou de celui d'un concurrent, vous devez absolument prendre note de ces problèmes.

En comprenant les points faibles et les objections de vos clients, vous pouvez améliorer votre contenu pour répondre à ces objections et donner à vos commerciaux une idée des raisons pour lesquelles certains prospects pourraient hésiter à acheter.

Comment parvenir à aligner efficacement les ventes et le marketing

Faire travailler ensemble vos équipes commerciales et marketing ne se fait pas par hasard.

Pour conclure, examinons quelques façons d'encourager la collaboration qui profite aux deux parties.

Créer un cadre d'aide à la vente

En bref, vous devez énoncer les attentes concernant la relation entre les ventes et le marketing et ce que les deux équipes doivent accomplir en conséquence. La collaboration ne doit pas être traitée comme un chacun pour soi.

Voici les bases de ce qu'il faut aborder dans un cadre d'activation des ventes :

• Buts. Qu'est-ce que les deux équipes veulent retirer de travailler ensemble? Décidez de vos KPI et des résultats souhaités.
• Les rôles. Qui est impliqué dans l'effort de collaboration ? Par exemple, il pourrait être plus logique pour les gestionnaires individuels de faire des allers-retours et de rendre compte à leurs équipes plutôt que d'impliquer un département entier.
• Communication. À quelle fréquence communiquerez-vous et où cette communication aura-t-elle lieu ? Hebdomadaire ou mensuel ?

Votre temps est précieux, tout comme celui de votre équipe commerciale. Aplanir les détails ci-dessus garantira que votre équipe travaille vers ses objectifs et ne fait perdre de temps à personne dans le processus.

Décidez de vos espaces partagés

28 % des experts en vente considèrent les intégrations technologiques avec le marketing comme la plus grande tendance à venir (derrière l'automatisation).

Les logiciels permettant aux équipes marketing et commerciales de collaborer ne manquent pas. Les espaces partagés créent un sentiment de visibilité et de responsabilité pour vos efforts, tout en rationalisant le processus de communication.

Si vos équipes sont déjà connectées à un CRM, commencez par là. La plupart des outils CRM permettent de transmettre facilement des prospects et de garder les collaborateurs sur les points de contact cruciaux avec les clients. De même, les flux de travail d'équipe de Sprout permettent aux équipes de suivre les interactions sociales et de prendre des notes en ce qui concerne les relations clients via les réseaux sociaux.

Les plates-formes de gestion de projet comme Asana, Jira et Trello sont également des espaces collaboratifs populaires pour les équipes qui ne nécessitent pas autant de communication immédiate. Par exemple, vous pouvez créer un conseil d'administration à l'échelle de l'entreprise pour suivre les étapes, partager du contenu et discuter des initiatives de vente et de marketing.

Il existe également des outils d'aide à la vente dédiés, tels que Showpad. Leur outil fournit une plate-forme pour partager des ressources et du matériel avec les équipes de vente dans leur quête de conclure des affaires. Par exemple, vous pouvez partager rapidement des éléments de contenu ou des pitch decks avec les représentants afin qu'ils soient toujours au courant des dernières activités de votre équipe.

Heck, certaines équipes peuvent s'appuyer sur tous les outils ci-dessus. Dans tous les cas, la collaboration d'équipe est essentielle à l'efficacité des ventes et les espaces partagés peuvent aider à garder les équipes informées et productives.

Rapportez et discutez des résultats de vos initiatives

Une fois que vous avez décidé ce que vous voulez réaliser et où vous allez collaborer, vous devrez faire rapport sur vos résultats et résultats réels.

À partir des sources de prospects et des chiffres de vente et au-delà, des données concrètes vont décider si vos efforts portent leurs fruits. Littéralement.

Les espaces partagés permettent surtout de partager facilement des rapports et des données. De plus, les rapports sur les médias sociaux via Sprout offrent aux équipes des renseignements commerciaux essentiels à partir des médias sociaux, comme le contenu, les réseaux et le sentiment des clients les plus performants.

Tout ce que vous pouvez faire pour éviter les silos de données est un plus. Des rapports transparents et faciles à partager signifient que les équipes peuvent comprendre ce qui se passe en un coup d'œil et prendre des mesures. Il en va de même pour les données de votre équipe de vente.

Votre entreprise a-t-elle aligné ses efforts de vente et de marketing ?

En termes simples, l'activation des ventes rend finalement vos représentants et vos spécialistes du marketing plus efficaces dans l'exécution de leur travail. Réunir les deux équipes devrait être une question de « quand » et non de « si ».

Le cadre et les outils mis en évidence ci-dessus font exactement cela dès que possible.

Et pendant que vous réfléchissez à votre stratégie d'aide à la vente, assurez-vous de lire notre rapport avec de nouvelles données sur comment et pourquoi les réseaux sociaux ont un impact sur votre organisation, y compris sur les ventes.