Prévision des ventes : définition et méthodologies

L'ancien poète chinois Lao Tzu a dit un jour : « Ceux qui ont des connaissances ne prédisent pas. Ceux qui prédisent n'ont aucune connaissance.

Mais nous avons parcouru un long chemin depuis le 6ème siècle avant notre ère. Les prévisions sont importantes, et si vous ne le faites pas, vous ne gérez pas correctement votre entreprise.

Disons que vous ouvrez un restaurant. Souhaitez-vous simplement gérer les pics et les creux au fur et à mesure qu'ils se produisent ? Ou tenteriez-vous de prédire à quels moments de la journée vous êtes susceptible d'être le plus occupé et quels plats seront les plus populaires quels jours ?

Probablement le deuxième, non ?

Cela vous aidera à planifier les niveaux de dotation et donnera à vos chefs une longueur d'avance sur la préparation.

Cette même logique devrait être appliquée à toute entreprise - c'est là que la prévision des ventes entre en jeu.

Définition de la prévision des ventes : qu'est-ce que la prévision des ventes ?

Une prévision des ventes est une tentative de prédire les revenus futurs des ventes, généralement ventilés mois par mois pendant au moins les 12 prochains mois, puis par année pendant les deux à cinq prochaines années. Pour la plupart des plans d'affaires, une prévision portant sur trois ans dans le futur est généralement suffisante.

La prévision moyenne est basée sur des données provenant de plusieurs sources : vos propres ventes historiques, la taille et la qualité de votre pipeline actuel et les tendances sectorielles et sociétales plus larges. De cette façon, vous êtes moins susceptible d'être à côté de la plaque avec vos chiffres.

Par exemple, votre pipeline peut vous indiquer que les ventes de citrouilles augmentent tout au long du mois d'octobre, mais vos données historiques et les tendances de l'industrie devraient vous indiquer qu'elles diminueront probablement de manière significative en novembre.

Tout comme une prévision météorologique, vos prévisions de ventes doivent être traitées comme un plan de travail plutôt que comme une garantie concrète de ce qui va se passer six mois plus tard.

Il est également important de noter ce que la prévision des ventes n'est pas . Plus précisément, une prévision des ventes n'est pas la même chose que la définition d'objectifs de vente :

• Un objectif de vente décrit ce que vous voulez qu'il se produise
• Une prévision des ventes estime ce qui va se passer , quels que soient vos objectifs de vente

Comment prévoir les ventes

Vous comprenez la valeur d'une prévision de ventes. Voici maintenant comment établir la vôtre :

1. N'oubliez pas : vous n'avez pas besoin d'être comptable

La prévision des ventes peut sembler complexe, mais en réalité, ce n'est guère plus qu'une série de suppositions éclairées.

Ne vous attendez pas à ce qu'il soit parfait. Les modélisateurs financiers les plus expérimentés, ayant accès aux algorithmes les plus avancés, ne s'attendraient jamais à obtenir une prévision parfaitement correcte - vous ne devriez pas non plus.

Les éléments d'une prévision de ventes sont assez simples. Si vous avez plusieurs produits ou services, affichez les revenus prévus de chacun sur une ligne distincte dans une feuille de calcul et additionnez-les. Si vous avez 10 lignes ou plus, consolidez-les.

Vous planifiez une stratégie future, pas une comptabilité, alors ne vous inquiétez pas d'aller très en profondeur.

2. Prévision des "unités" vendues par mois

Pour commencer, essayez de prédire le nombre d'"unités" que vous prévoyez de vendre chaque mois.

Certes, le mot «unités» suggère souvent un produit physique. Mais cela pourrait tout aussi bien s'appliquer aux différents niveaux de produits Mailshake, ou au nombre de tasses de café ou de petits déjeuners végétariens vendus par notre restaurant fictif.

Il devient beaucoup plus facile de prévoir une fois que vous décomposez votre service en ses composants, plutôt que de simplement regarder le résultat net.

3. Tirez parti des données historiques

Les données de ventes antérieures sont votre meilleur ami en matière de prévision, en particulier le passé récent.

Passez en revue vos performances au cours des trois à cinq dernières années pour identifier et confirmer les tendances saisonnières. Mais considérez les données de l'année dernière comme les plus précieuses en termes de production de vos prévisions de ventes.

4. Utiliser les données du marché pour les nouveaux produits

Mais que se passe-t-il si vous n'avez pas de données historiques ?

Et si vous lanciez un nouveau produit différent de tout ce que vous avez déjà vendu ?

Ce n'est toujours pas une excuse pour ne pas produire de prévisions de ventes.

Vous ne savez clairement pas exactement ce qui va se passer à l'avenir, mais il y aura toujours des données sur lesquelles vous pourrez vous appuyer pour prévoir la demande. Avant que les télécopieurs – un produit révolutionnaire à l'époque – n'arrivent sur le marché, les analystes utilisaient les chiffres de vente des machines à écrire et des photocopieurs pour établir leurs prévisions de ventes.

5. Prix du projet

La dernière étape consiste à appliquer les données de tarification à toutes les unités que vous prévoyez de vendre.

Une fois que vous avez fait cela, vous devriez vous retrouver avec une simple feuille de calcul qui additionne toutes les différentes ventes unitaires dans une section et multiplie ces valeurs par vos prix estimés dans une autre section, pour produire vos prévisions de revenus dans la troisième section.

Méthodologies de prévision des ventes

C'est donc une théorie de base derrière la construction d'une prévision de ventes. Mais en pratique, d'où tirez-vous tous ces chiffres ?

Je le répète : votre objectif ici n'est pas de rendre vos prévisions exactes à 100 %. Mais les données doivent provenir de quelque part , sinon elles n'ont pratiquement aucun sens. Voici quelques méthodes différentes que vous pouvez utiliser pour rassembler les vôtres :

1. Faites confiance au jugement de votre équipe de vente

La théorie derrière celle-ci est assez simple. Votre équipe de vente a la meilleure visibilité sur ce qui se passe, vous pouvez donc simplement demander à vos commerciaux combien vaudra une transaction lorsqu'elle sera conclue.

Additionnez tous ces totaux ensemble, extrapolez-les pour un an ou deux, puis hop ! Vous avez vous-même une prévision de ventes.

De toute évidence, il y a quelques défauts dans cette méthodologie - dont le plus important est la mentalité du vendeur moyen.

De la même manière que quelqu'un qui a pêché exagère toujours la taille de cette perche monstrueuse qu'il a atterrie, les commerciaux ont tendance à surestimer les prévisions de vente.

De plus, différents vendeurs arriveront à des estimations différentes, il n'y a donc vraiment aucun moyen de construire un modèle cohérent et reproductible ici.

2. Examen des données passées

Une autre approche assez simple, celle-ci repose sur l'examen de vos performances dans des conditions similaires dans le passé pour prévoir vos performances dans le présent et l'avenir.

Disons que votre entreprise a connu une croissance de 10 % par an au cours des cinq dernières années, et qu'à cette époque l'année dernière, vous avez conclu une nouvelle activité de 20 000 $. En utilisant ce modèle, il serait raisonnable d'estimer le chiffre d'affaires de 22 000 $ ce mois-ci.

Bien qu'un peu plus précis que la méthode précédente, se fier uniquement aux données passées signifie que vous ignorez tout ce qui se passe dans le vaste monde.

Le coronavirus est un exemple frappant de la façon dont cette approche peut s'effondrer. Si vous vendez des vêtements de travail, peu importe le nombre d'unités que vous avez déplacées au troisième trimestre 2019 - avec autant de personnes travaillant à distance en ce moment, vous n'allez tout simplement pas vendre autant.

3. Utilisation des étapes de transaction

Celui-ci est un peu plus sophistiqué.

Pour chaque étape de votre processus de vente, vous attribuez une probabilité qu'une transaction soit conclue. C'est peut-être 5 % s'ils répondent à votre e-mail froid initial, passant à 50 % s'ils acceptent une démonstration de produit et 75 % si vous réservez une réunion de présentation avec leurs principaux décideurs.

Ensuite, à tout moment, vous pouvez multiplier la taille de l'opportunité par le pourcentage de chance que cette transaction soit conclue pour estimer les revenus auxquels vous pouvez vous attendre.

C'est une méthode très populaire, mais elle a encore ses inconvénients.

En particulier, il ignore le passage du temps. Si vous avez organisé des démonstrations de produits pour deux prospects différents, mais que l'un d'eux a eu lieu il y a trois semaines et l'autre ce matin, ont-ils vraiment la même probabilité de se conclure ? Probablement pas.

4. Construire un modèle personnalisé

Par définition, un modèle personnalisé peut être n'importe quoi . Mais généralement, il combinera toutes les méthodes ci-dessus, ainsi que des caractéristiques supplémentaires telles que l'âge de l'opportunité et les signaux d'achat affichés par votre prospect.

Cette approche produira généralement les résultats les plus précis, mais vous aurez probablement besoin d'un outil d'analyse et/ou de rapports CRM avancés pour en tirer parti.

Exemples de prévision des ventes

À quoi pourraient ressembler vos prévisions de ventes une fois que vous avez fini de calculer les chiffres ? Voici quelques exemples :

Prévision des ventes de base

Tim Berry, président et fondateur de Bplans.com, donne un exemple fantastique d'une simple prévision de ventes pour un nouveau café.

Cette prévision est basée sur les hypothèses suivantes :

• Avec six tables de quatre personnes chacune, le propriétaire peut servir environ 24 déjeuners assis par jour.
• Les déjeuners à emporter seront environ le double des déjeuners de table, soit 48 par jour
• Les boissons du déjeuner seront en moyenne de 0,9 pour chaque déjeuner aux tables et de seulement 0,5 pour chaque déjeuner à emporter
• La capacité de café atteint un maximum de 30 clients par heure pendant les heures du matin, avec quelques autres tasses vendues au déjeuner à raison de trois cafés pour 10 déjeuners

Pour formuler ces hypothèses, la propriétaire fictive du café a mis à profit son expérience dans l'industrie et son emplacement dans un parc d'activités, ce qui signifie que ses pics de demande seront fortement influencés par la composition de la journée de travail.

Prévisions de ventes détaillées

Microsoft nous offre ce modèle de prévision de ventes détaillé, qui peut être adapté aux besoins de n'importe quelle entreprise :

La feuille de calcul est livrée avec un tas de formules prédéfinies et de fonctionnalités de feuille de calcul qui font beaucoup de travail pour vous, tout en s'appuyant sur une méthode de prévision pondérée basée sur la probabilité qu'une opportunité donnée aboutisse à un accord.

Quelle est votre méthode préférée actuelle de prévision des ventes ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous :