Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ? Le guide complet
Publié: 2019-08-07- Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
- Quelles sont les étapes d'un tunnel de vente ?
- Comment créer un entonnoir de vente ?
- Pourquoi un entonnoir de vente est-il important ?
- Comment réparer votre entonnoir de vente.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente (également appelé entonnoir de revenus ou processus de vente) fait référence au chemin suivi par les clients pour devenir client. Les étapes de l'entonnoir de vente comprennent le haut de l'entonnoir (TOFU), le milieu de l'entonnoir (MOFU) et le bas de l'entonnoir (BOFU).
À quoi sert un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente facilite le suivi des prospects. Avec un bon processus de suivi, vous pouvez éviter le pire sentiment du monde : rater une opportunité de vente. Vous savez quand quelqu'un arrête de répondre à vos e-mails et ne décroche pas le téléphone ? Vous pouvez éviter cela.
Pourquoi cela arrive-t-il? Quelques raisons :
- Désorganisation : Vous n'avez pas défini les étapes de suivi de vos ventes et les prospects s'embrouillent (avoir des idées en tête ne compte pas comme un plan).
Technologie obsolète : Vous n'avez pas les outils pour faciliter le processus pour vous-même ou pour la personne à qui vous parlez. Lorsque le processus est déroutant, l'intérêt d'un prospect à vous parler a tendance à décliner.
Au lieu de simplement manquer des ventes dont vous savez qu'elles bénéficieraient de votre produit, vous pouvez utiliser un entonnoir de vente automatisé pour suivre les prospects et savoir exactement où ils se trouvent dans le processus. De cette façon, vous connaissez le contenu dont ils ont besoin à chaque étape menant à la partie amusante - la conversion.
Et les outils d'un entonnoir - comme l'automatisation du marketing - les accompagnent à chaque étape afin que vous n'ayez pas à surveiller leur progression à chaque minute de la journée. La fiabilité d'un entonnoir de vente signifie que les prospects ne passent pas entre les mailles du filet.
Les gens ont reconnu la nécessité d'un entonnoir de vente organisé dès le 19ème siècle.
En 1898, E. St. Elmo Lewis a créé un modèle décrivant un parcours client théorique - à partir du moment où un produit a attiré l'attention du consommateur jusqu'au point d'achat. L'idée de St. Elmo Lewis est souvent appelée le modèle AIDA, un acronyme qui signifie Awareness , Interest , Desire , and Action .
La connexion du modèle d'entonnoir avec le concept AIDA a été suggérée pour la première fois par William W. Townsend en 1924. Et l'entonnoir de vente était né.
Il y a eu beaucoup d'autres noms pour un entonnoir de vente dans son histoire, notamment :
- Entonnoir de commercialisation
- Entonnoir d'achat
- Entonnoir de conversion
- Entonnoir de produit
- Entonnoir d'achat
- Entonnoir client
Quel que soit son nom, un entonnoir est composé de marketing, de ventes, de produits, d'achats et de conversions - AKA tous ces termes.
Quelles sont les étapes d'un tunnel de vente ?
Il existe quatre étapes dans un entonnoir de vente : Sensibilisation , Intérêt , Décision et Action . Ces étapes de l'entonnoir de vente sont désignées par l'acronyme AIDA .
Un modèle typique d'entonnoir de vente.
Les 4 étapes se répartissent en 3 catégories générales :
- Top-of-Funnel : Comment les gens vont-ils vous trouver ?
- Middle-of-Funnel : Comment les gens apprendront-ils à vous connaître ?
- Bottom-of-Funnel : Pourquoi les gens devraient-ils acheter chez vous ?
Comment fonctionne un entonnoir de vente ?
Le modèle d'entonnoir de vente AIDA fonctionne comme ceci :
- Sensibilisation : La notoriété consiste à créer la notoriété de votre entreprise. Vous développez la curiosité et la sensibilisation grâce à un contenu qui met en avant votre entreprise comme la réponse à un problème.
- Intérêt : L'intérêt, c'est quand vous générez de l'intérêt pour les avantages de votre offre. À ce stade, le client vous connaît un peu et exprime activement son intérêt pour votre produit. Vous devez garder leur intérêt piqué.
- Décision : Parfois également appelée "Désir", c'est là que le parcours d'un client passe de vouloir une solution à vous vouloir comme solution. Vous les avez rendus curieux, vous les avez gardés intéressés et la puissance combinée de ces étapes les amène à vous choisir.
- Action : dans la phase d'action, votre appel à l'action (CTA) amène le client à agir sur sa décision. La phase d'action est l'endroit où les conversions se produisent, qu'il s'agisse de passer d'un essai gratuit à un abonnement, d'acheter un produit ou de signer. pour un abonnement.
Ryan Deiss, co-fondateur de Digital Marketer, décrit l'entonnoir de vente comme un processus en plusieurs étapes qui transforme les navigateurs potentiels en acheteurs.
Ryan Deiss, co-fondateur de Digital Marketer. (Source : Forbes)
Dans chacune des étapes de l'entonnoir de vente, il existe des séquences de réchauffement des e-mails qui ont un contenu comme :
- Témoignages clients personnalisés
- Tutoriels de plateforme
- Suggestions de produits
Celles-ci se produisent sur des jours, voire des semaines, car la plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter chez vous au premier coup d'œil, surtout s'ils commencent tout juste à vous connaître. Ainsi, l'entonnoir comporte plusieurs «touches» de création de relations avec les clients qui se produisent à chaque étape.
Comment créer un entonnoir de vente ?
Vous créez un entonnoir de vente principalement avec deux choses :
- Un pipeline de ventes
- Séquences d'e-mails automatisées
Qu'y a-t-il de si important dans ces deux composants ?
Un pipeline de ventes est le centre névralgique de votre stratégie de conversion. Il vous donne une vue littérale et organisée de la progression de chacun de vos prospects dans votre entonnoir. À chaque étape, vous envoyez des e-mails automatisés, passez des appels téléphoniques et planifiez des rendez-vous. Vous pouvez créer plusieurs pipelines pour refléter le parcours client à chacune de ces étapes.
Les séquences d'e-mails automatisées sont des campagnes qui envoient des informations pertinentes pour maintenir l'engagement d'une personne - et vous pouvez créer des automatisations pour envoyer des messages au moment exact où une personne en a besoin.
Comment créer un entonnoir de vente avec des séquences d'e-mails et des pipelines de vente automatisés
Un entonnoir n'existe pas déjà, prêt à être rempli. Vous créez les choses qui finissent par construire un entonnoir. Et pour ce faire, suivez ces étapes.
- Créez une liste de tous les e-mails, éléments de contenu et appels téléphoniques dont vous avez besoin dans votre plan de marketing et de vente
- Créez ces composants dans votre plateforme pour former votre entonnoir de vente et automatisez tout ce que vous pouvez
Votre liste de nécessités d'entonnoir peut inclure :
- Modèles d'e-mail ainsi que recettes d'automatisation - La possibilité de connecter votre propre contenu à une automatisation ou à un e-mail prêt à l'emploi signifie un peu moins de travail pour vous. ActiveCampaign a les deux !
- Idées d'e-mails promotionnels et commerciaux - Qu'est-ce qui sera le plus utile à mentionner dans vos e-mails ? Quels sont les plus gros problèmes qu'un client potentiel doit résoudre ?
- Le nombre d'appels téléphoniques et d'e-mails que vous souhaitez passer pendant votre processus - Et le but de chacun
- Une démo de produit - Rien n'est plus convaincant que de voir que votre produit en vaut la peine de ses propres yeux
- Une série de bienvenue - Pour quand ces conversions douces et douces se produisent (vous pouvez voler celle-ci)
Ce sont toutes des choses qui peuvent être facilement organisées lorsque vous utilisez une plateforme de marketing par e-mail automatisée et un CRM pour créer des pipelines de vente.
Il est temps de créer les composants nécessaires dans votre plateforme. Lorsque vous créez des séquences d'e-mails et des pipelines dans ActiveCampaign, vous pouvez attacher des balises et créer des déclencheurs qui envoient automatiquement des e-mails de suivi ou un e-mail qui vous rappelle de passer un appel téléphonique.
Vous pouvez également envoyer automatiquement des prospects dans différents pipelines - comme un pipeline de démonstration - plus loin dans l'entonnoir de vente.
Voici à quoi peut ressembler un pipeline de ventes :
Un pipeline de vente ActiveCampaign pour effectuer les première, deuxième et troisième contacts avec un prospect.
Voici ce qui se passe en haut de l'entonnoir :
- Vous envoyez le premier e-mail
- Vous envoyez le deuxième e-mail de suivi
- Vous planifiez le premier appel
Un exemple de pipeline de vente pour planifier et suivre une démo.
Voici ce qui se passe au milieu de l'entonnoir :
- Vous réservez une démo
- Vous planifiez un deuxième appel de suivi
- Vous convertissez le lead en client payant
Les séquences d'e-mails automatisées peuvent être utilisées de plusieurs façons. Vous pouvez en configurer un pour faire des choses comme :
- Envoyer du contenu utile qui peut aider à résoudre un problème
- Envoyez des e-mails de suivi aux bons intervalles afin qu'ils sachent que vous pouvez répondre aux questions qui se posent pendant qu'ils en apprennent sur vous
- Commencez une série de bienvenue pour les mettre en confiance et démarrer avec votre produit
Un exemple de séquence d'e-mails automatisés - celui-ci envoie une étude de cas utile. Un élément de contenu pertinent peut inciter à rester dans le processus.
En fonction des actions que vous voyez dans une séquence d'e-mails automatisés, vous pouvez déplacer les prospects vers différentes automatisations qui les mèneront plus loin dans l'entonnoir de vente.
L'automatisation facilite grandement le suivi des communications de suivi dans l'entonnoir de vente. De cette façon, vous savez quelles automatisations ont le plus de sens pour eux.
« Je me concentre sur deux choses dans une campagne de marketing. Le premier consiste à trouver des personnes, et le second est le suivi. Et le grand défi que vous résolvez est d'automatiser le suivi. – Un client ActiveCampaign.
Pourquoi un entonnoir de vente est-il important ?
Un entonnoir de vente est important car il vous aide à :
- Créer un plan de marketing et de vente ciblé
- Trouvez les meilleures façons d'établir des relations avec vos clients pendant leur voyage
- Générer plus de ventes et de croissance commerciale
Certaines personnes n'achèteront jamais chez vous, et c'est un fait. Mais vous avez une bien meilleure chance de convertir des prospects qualifiés en clients avec une organisation en entonnoir de vente.
96% des visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à acheter quoi que ce soit tout de suite.
Cela ne signifie pas que les visiteurs n'achèteront jamais, cela signifie simplement qu'ils ne le feront pas lors de leur première visite. C'est pourquoi vous avez besoin d'un processus d'entonnoir de vente bien planifié pour suivre leurs progrès et leur communication. L'entonnoir aidera à les nourrir avec succès pour qu'ils soient prêts.
Étonnamment, cependant, toutes les entreprises n'ont pas pensé à créer un entonnoir de vente.
Selon Salesforce, 68 % des entreprises n'ont pas identifié ou tenté de mesurer un entonnoir de vente. La même enquête a montré qu'un pourcentage étonnant de 79 % des prospects marketing ne sont jamais convertis en ventes. Cliquez pour tweeter
Cela fait perdre 79% des opportunités de nouveaux revenus. La plupart des entreprises ratent 4 opportunités sur 5 !
Donc, si un entonnoir de vente peut aider à réduire ces 79 %, pourquoi n'y a-t-il pas plus d'entreprises qui se précipitent pour créer le leur ?
Parce qu'il y a quelques défis dans la création d'un entonnoir de vente…
- Une plate-forme logicielle que vous ne savez pas utiliser peut être intimidante - et donner l'impression d'avoir encore plus de travail à apprendre
- Vous ne savez pas quelles fonctionnalités rechercher pour combler vos lacunes de vente
- Vous n'avez tout simplement pas l'impression d'avoir le temps alors que vous avez un million de tâches quotidiennes
- Un nouveau logiciel semble vous coûter un bras et une jambe, et vous faites le travail vous-même depuis si longtemps. Est-ce que ça vaut le coup?
Ouais. C'est beaucoup d'appréhension. Mais voici un secret :
Le coût de ne pas organiser correctement vos prospects est plus élevé que de ne pas essayer du tout.
Sans entonnoir de vente fonctionnel, il est extrêmement difficile de convertir les prospects en ventes. Et sans ventes, qu'arrive-t-il à votre entreprise ?
Voici ce que vous devez faire.
Identifiez les problèmes dans votre processus de vente actuel. Une fois que vous savez ce qui doit être amélioré, la recherche de logiciels pour créer des séquences automatisées et des pipelines de vente est plus ciblée.
Ensuite, c'est le temps de la recherche.
- Est-ce qu'un moyen d'organiser les ventes est votre plus gros problème ? En savoir plus sur les différents types de logiciels CRM qui peuvent vous aider.
- Vous ne savez pas comment gérer la diffusion par e-mail froid par rapport aux e-mails marketing dans votre entonnoir ? Découvrez la différence entre eux et configurez vos campagnes automatisées nécessaires.
- L'idée d'une séquence d'e-mails automatisée vous déconcerte ? Découvrez-en 5 différents et pourquoi les séquences d'e-mails fonctionnent.
Une plate-forme comme ActiveCampaign vous donne les outils dont vous avez besoin pour réussir votre entonnoir de vente.
Imaginez que des outils vous aident à gérer la communication nécessaire pour convertir les gens en clients.
Les trois outils dont vous avez besoin pour créer un entonnoir de vente efficace sont :
- Publicité par e-mail
- Automatisation
- Un CRM de vente (ou gestion de la relation client )
ActiveCampaign a les trois.
"ActiveCampaign est parfait pour les petites entreprises qui sont au point de masse critique, où elles ne peuvent pas suivre leurs clients et clients potentiels en utilisant des méthodes traditionnelles et elles ont besoin d'un système avec l'intelligence et la polyvalence pour vous rencontrer et votre entreprise où tu es a." – Un client ActiveCampaign.
Les séquences d'e-mails et les pipelines de vente automatisés éliminent le stress lié à la communication, ce qui vous laisse plus de temps pour vous concentrer sur d'autres domaines de votre entreprise.
Les entonnoirs de vente sont-ils efficaces ?
Les entonnoirs de vente sont efficaces, mais un entonnoir n'existe pas et ne fonctionne pas tout seul. Vous devez avoir les bons outils à votre disposition dans l'entonnoir. Ensuite, avec les bons outils, c'est un oui définitif.
Matt Ackerson est le fondateur d'AutoGrow (anciennement connu sous le nom de Petovera), un service d'entonnoir fait pour vous. Ackerson a également créé un cours appelé 6 Figure Sales Funnel Training.
Matt Ackerson, fondateur d'AutoGrow.
Ackerson affirme qu'un entonnoir complet comporte trois étapes, ou les « trois F » :
Fondation - des choses comme les pages de destination, le contenu ou les pop-ups
Suivi - fonctionnalités telles que l'automatisation des e-mails et le reciblage
Carburant - qui est le trafic circulant dans le haut de l'entonnoir
L'outil recommandé par Ackerman pour le suivi de l'automatisation des e-mails dans l'entonnoir est ActiveCampaign. Pourquoi? En raison du succès d'une entreprise avec ApproveMe.
Des entreprises comme ApproveMe utilisent ActiveCampaign pour…
- Taguer des contacts
- Mettre en place des séquences de suivi automatisées
- Noter les prospects au fur et à mesure qu'ils se déplacent dans l'entonnoir
- Segmentez les abonnés avec des tags pour créer une expérience personnalisée pour chacun
"La fonctionnalité la plus puissante, à mon avis, est qu'elle vous permet de segmenter facilement vos abonnés et de créer une expérience hautement personnalisée pour eux.
Par exemple, si quelqu'un visite une page, vous pouvez le placer dans le chemin A, ou s'il est marqué avec « intéressé par le service X », vous pouvez le placer dans le chemin de suivi lié à cet intérêt. Vous pouvez également personnaliser le contenu de chaque e-mail afin qu'il semble que vous parliez directement à chaque personne. – Matt Ackermann
Il n'existe pas de modèle d'entonnoir de vente parfait prêt à l'emploi pour votre entreprise. Un entonnoir de vente est un modèle que vous pouvez modifier pour votre entreprise. Et les outils de personnalisation d'ActiveCampaign peuvent vraiment vous aider à vous approprier votre entonnoir.
Conclusion : comment réparer votre entonnoir de vente
Vous avez créé un entonnoir de vente (ou réorganisé celui que vous aviez) et il ne produit toujours pas les résultats souhaités. Que devez-vous faire maintenant?
Il est temps pour un petit travail de détective. Vous devez découvrir ce qui pourrait causer l'échec de votre entonnoir. Pour cela, commencez par vous poser ces trois questions.
- Où vos prospects sont-ils bloqués ? Y a-t-il une étape commune où les prospects commencent à se refroidir ? Examinez les efforts de prospection passés pour voir ce qui pourrait nécessiter des ajustements dans AIDA.
- Quelles informations les prospects manquent-ils éventuellement à chaque étape ? Le contenu peut devenir obsolète. Si vous envoyez du contenu obsolète, vos prospects ne reçoivent pas les informations dont ils ont besoin de votre part
- Comment pouvez-vous rendre le processus plus fluide pour eux ? Chaque étape d'AIDA peut comporter plusieurs étapes, des e-mails que vous envoyez aux appels téléphoniques que vous passez. Que pouvez-vous automatiser ou éliminer pour créer moins de travail ?
Vous ne savez pas quel logiciel d'automatisation, d'e-mail marketing et de CRM vous convient le mieux ? Commencez par un essai gratuit d'ActiveCampaign - nous avons les trois.