Comment définir des objectifs de vente efficaces pour votre équipe de vente

Nous vivons dans un monde axé sur les objectifs : résolutions du Nouvel An, objectifs académiques pour l'année scolaire, objectifs personnels pour changer notre vie, objectifs professionnels et objectifs de vente au bureau. C'est des buts à gogo.

Avec une entreprise SaaS, vous pouvez avoir toutes sortes d'objectifs commerciaux : augmenter la valeur vie client, réduire le taux de désabonnement, augmenter le revenu moyen par client ou réduire le coût par acquisition, sans parler des objectifs de votre campagne marketing.

Mais en fin de compte, tout est une question de croissance, n'est-ce pas ? Et même si la « croissance » peut prendre la forme de nombreux paramètres, vous n'êtes vraiment intéressé que par un seul : les ventes.

La croissance des revenus est l'alpha et l'oméga du succès d'une entreprise. Pour stimuler la croissance, vos objectifs de vente doivent être ambitieux mais réalistes, ambitieux mais atteignables. Et juste la bonne quantité. Trop peu, et votre service commercial est démotivé. Trop nombreux, et ils sont débordés.

Fixer des objectifs concrets augmente la motivation. Une étude menée auprès d'étudiants de Harvard a révélé que ceux qui avaient un plan axé sur les objectifs réussissaient en moyenne 30 % mieux que ceux qui n'en avaient pas. La leçon de cette histoire ? Fixer des objectifs.

Et si vous vous situez dans une certaine fourchette, vous voudrez peut-être envisager de vous fixer des objectifs ambitieux - ou des "objectifs ambitieux, ambitieux et audacieux" comme décrit dans Built to Last - si vous souhaitez augmenter d'un cran la motivation et la réussite de votre entreprise.

Considérez les objectifs extensibles comme des objectifs au-delà de vos objectifs. Ils font un effort supplémentaire. Ils diffèrent de vos objectifs commerciaux « habituels » – qui sont de petites victoires importantes mais réalisables – en ce sens qu'ils sont très difficiles à atteindre et nécessitent une refonte complète de la façon dont les choses sont faites. Ils sont probablement possibles… mais extrêmement difficiles à réaliser. Et ils ne fonctionnent pas pour tout le monde.

Dans le tableau ci-dessous, vous verrez que les objectifs ambitieux ne s'appliquent vraiment qu'aux entreprises qui réussissent déjà, mais avec des ressources non engagées disponibles. Si vous ne remplissez pas ces deux critères, vous feriez mieux de sauter les objectifs étendus jusqu'à ce que vous vous retrouviez dans cette catégorie.

" L'article le moins rentable jamais fabriqué est une excuse ." ~ John Mason, auteur

Pas d'excuses. Juste des objectifs adaptés à votre entreprise et à votre situation qui mènent à la croissance, aux ventes et aux revenus. Fixez-vous des objectifs petits, moyens et/ou grands, ambitieux et audacieux.

Réglez-les simplement. Plus facile à dire qu'à faire? Regardons de plus près.

Source des images

Définissez votre "réalisme"

Mettons de côté l'idée d'objectifs extensibles pour le moment. Vous pourriez être un candidat de choix pour eux. Tu ne devrais pas.

Dans tous les cas, vous devez commencer par les objectifs les plus petits et les plus atteignables. Les "réguliers".

Les réalistes .

Selon le Harvard Business Review, quelques vendeurs qui n'atteignent pas leurs objectifs de vente sont la faute de l'individu, mais la majorité est la faute de l'objectif lui-même.

Personne ne comprend votre industrie, votre marché, vos produits et vos clients mieux que vous, donc personne ne peut mieux définir le terme « réaliste » que vous. Il n'y a pas d'objectif à l'échelle de l'industrie.

Vous devez définir des objectifs commerciaux réalistes en fonction des données concrètes dont vous disposez. Vos records de ventes, vos taux de croissance historiques et les performances de vos concurrents les plus proches peuvent tous fournir des informations inestimables. Si vous avez historiquement connu une croissance de 5 % chaque année, demander 25 % n'est probablement pas réaliste. Mais 10% ? C'est peut-être ça. C'est ambitieux, mais faisable.

Analysez le potentiel de croissance de votre marché et de votre industrie : est-il largement inexploité ou sursaturé ? Y a-t-il de la place pour que vous obteniez une plus grande part du gâteau ?

Évaluez votre équipe de vente existante : est-elle motivée, peut-elle gérer des attentes accrues et avez-vous les ressources et l'argent nécessaires pour évoluer rapidement si nécessaire ?

Votre entreprise est-elle prête à réussir ? Avez-vous une équipe de croissance capable en place pour fournir plus de prospects prêts à la vente à votre personnel de vente affamé ?

Posez les questions. Trouvez les réponses. Comblez les lacunes.

« Se fixer des objectifs est la première étape pour transformer l'invisible en visible . ~Tony Robbins

Définir des objectifs de vente mensuels

Fixez-vous des objectifs de vente mensuels, voire hebdomadaires, en fonction de votre modèle commercial. Il est facile de définir des objectifs de vente vagues - "augmenter les revenus" - ou des objectifs de vente à long terme - "augmenter les revenus de 15 % en 2 ans".

Le flou est une perte de temps. Il est trop large et n'a pas la spécificité nécessaire pour identifier les étapes et les jalons.

Le long terme a sa place, mais vous avez besoin de plus que cela. Vous voulez de fréquentes « petites victoires » pour remonter le moral et garder tout le monde motivé. Il est difficile d'être enthousiasmé par le huitième mois d'un plan de 18 mois avec un seul objectif final.

Entrez l'objectif de vente mensuel.

En règle générale, vous pouvez définir un objectif de vente mensuel de base en examinant votre revenu annuel d'équilibre. De combien avez-vous besoin chaque année pour payer les salaires, les coûts de production, le marketing, la distribution, les services publics et toutes les autres dépenses que vous avez ?

Divisez ce chiffre par douze et vous avez votre objectif de vente mensuel minimum . Bien sûr, personne n'a jamais réussi quoi que ce soit en visant le minimum. C'est juste un point de départ. Rien de moins que cela, et vous perdez de l'argent.

Alors, comment ajouter de manière réaliste à ce montant et fixer des objectifs de vente qui encouragent la croissance ? Vous analysez les chiffres pour trouver des étapes concrètes .

Croquez quelques chiffres

Les décisions commerciales fondées sur des données sont de bonnes décisions. Éliminez les conjectures de l'équation et utilisez les chiffres à votre disposition.

Vous voulez augmenter vos ventes et vos revenus ? Super. Fonce.

Si seulement c'était si simple. Décider d'augmenter les revenus n'est pas sorcier, mais sans quelques données concrètes avec lesquelles travailler, vous ne pouvez pas générer les étapes concrètes pour y arriver.

Si, par exemple, votre équipe de vente réalise historiquement cinq ventes pour 100 appels et que vous souhaitez augmenter votre objectif mensuel à dix ventes, elle devra passer environ 200 appels par mois.

C'est exploitable. C'est concret et clair. C'est basé sur des données. Quel est le but ? Effectuez 200 appels commerciaux chaque mois.

Maintenant, cela ne veut pas dire que vous avez terminé. Une fois que vous avez identifié votre étape ou votre objectif réalisable, vous devez ensuite déterminer s'il est possible ou réaliste. 200 appels commerciaux représentent une moyenne de 6,67 chaque jour, y compris les week-ends.

S'ils prennent chacun 45 minutes ou plus, cela n'arrivera pas. Si cela ne prend que 10 minutes, cela peut probablement fonctionner.

Votre entreprise. Vos données. Vos chiffres. Utilisez-les pour définir des objectifs axés sur l'activité plutôt que des dollars et des cents ou des pourcentages. Vos vendeurs seront plus heureux et plus motivés, et il est beaucoup plus probable que cela se produise.

" Chaque vente comporte cinq obstacles : pas de besoin, pas d'argent, pas de hâte, pas de désir, pas de confiance ." ~ Zig Ziglar

De petits objectifs réalisables sont cruciaux pour votre entreprise. Ils permettent à votre personnel de vente de les grignoter. Cela leur donne la possibilité de « gagner » rapidement et fréquemment pour les propulser vers le(s) objectif(s) global(s).

Trouvez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

Si vous souhaitez augmenter vos revenus, vous avez besoin de données froides et concrètes pour analyser l'ensemble de votre cycle de vente :

• Durée du cycle de vente
• Taux de conversion
• Pertes
• Taux de clôture
• Canaux efficaces
• Et plus

Collectez, analysez et discutez en équipe de tout ce qui concerne la transformation des prospects en clients :

• Qu'est-ce qui marche ? Qu'est-ce qui ne l'est pas?
• Quelles ressources, outils et compétences peuvent changer les choses et combler les lacunes ?
• Où perdons-nous le plus de prospects ? Comment pourrions-nous inverser cette tendance ? Notre taux de désabonnement est-il supérieur ou inférieur aux références de l'industrie ?
• Où nos clients idéaux se retrouvent-ils en ligne ? Les atteignons-nous là-bas ?
• Dépensons-nous trop en acquisition ? Pas assez?
• Et ainsi de suite

Répondez à ces questions et à d'autres, et vous avez un ensemble d'objectifs petits et moyens à atteindre qui auront un impact positif sur votre résultat net.

Ces petits et moyens objectifs atteints constituent la base des objectifs plus importants.

Nous avons déjà mentionné que les objectifs ambitieux sont mieux utilisés par les entreprises prospères disposant de ressources disponibles mais non allouées. Faites tout votre possible pour tomber dans cette catégorie. Fixez-vous et atteignez de petits objectifs. Croître. Cultivez vos ressources - argent, connaissances, expérience, personnes, équipement, etc. - pour créer un surplus qui peut être utilisé en toute sécurité sur ces objectifs «grands, poilus et audacieux» qui vous font passer de bons à grands.

Le succès existant et un surplus de ressources ont permis à l'équipe de développement de la Prius de Toyota d'atteindre un objectif ambitieux de la part des hauts gradés - augmenter son efficacité énergétique de 50% à 100% - en seulement un an. Ils ont essayé plus de 80 prototypes différents.

Jack Welch, le PDG légendaire de GM, a exigé des objectifs ambitieux de tous les départements de l'organisation. Lorsque la division des moteurs d'avion a proposé de produire une réduction de 25 % des défauts du moteur, Welch l'a fait passer à 70 %. Cet objectif ambitieux audacieux a obligé le département des moteurs à repenser complètement tout, de la façon dont les travailleurs étaient embauchés et formés, à la façon dont l'usine fonctionnait.

Les responsables ont analysé tous les défauts précédents et ont retravaillé leur fabrication sous tous les angles imaginables. Et cela a fonctionné : le service a réduit les défauts de 75 % en quelques années seulement.

Vous n'avez pas besoin d'être Toyota ou GM pour fixer des objectifs qui apportent de grands changements et des résultats encore plus importants. Vous avez juste besoin d'être SMART.

Soyez INTELLIGENT

Les objectifs sont meilleurs lorsqu'ils sont délibérément définis et étayés par des données.

Mais ils doivent aussi être SMART. Qu'ils soient personnels, professionnels ou un mélange des deux, les objectifs SMART sont atteints :

• Spécifique . Soyez clair et explicite sur ce que vous voulez atteindre. Des objectifs spécifiques ont généré de meilleures performances 90 % du temps par rapport à des objectifs vagues ou faciles.
• Mesurable . Fixez une échéance ou un calendrier pour motiver et suivre les progrès, et assurez-vous que les objectifs sont facilement déterminés : réduction de 10 % du coût d'acquisition, moitié moins de prospects perdus, 500 000 $ d'ARR, etc.
• Réalisable . Être réaliste. Cet objectif est-il quelque chose que vous pouvez réellement atteindre ? Sinon, vous perdez le temps et les efforts de tout le monde.
• Pertinent . Cet objectif correspond-il à vos autres objectifs commerciaux ?
• Limité dans le temps . Fixez un délai. Je vais redire celui-ci. Ensemble. Une date limite. Il élimine la plupart des procrastinations, motive la plupart des employés et aide à maintenir les objectifs sur la bonne voie et à aller de l'avant.

Que vous cherchiez à augmenter vos profits, à améliorer le temps de réponse aux plaintes, à améliorer l'expérience client, à augmenter la rétention des employés, à devenir plus productif ou à développer votre entreprise, le modèle SMART génère des objectifs faciles à suivre et à atteindre.

Un plan d'affaires sain comprend à la fois des objectifs SMART et extensibles.

Incitations = plus grande motivation

Nous aimons tous être reconnus pour nos efforts. Nous aimons tous nous sentir appréciés et récompensés pour notre travail acharné.

Les vendeurs ne sont pas différents.

Alors, essayez des concours et des classements hebdomadaires ou mensuels avec des prix pour les gagnants et les meilleurs revenus.

Un bon concours bien fait peut inspirer vos vendeurs à s'attaquer de front aux objectifs et aux quotas. Mais ne vous contentez pas d'offrir des incitations à la vente. En incluant la rétention (mensuelle, semestrielle ou annuelle), les mises à niveau et les clients récupérés, vous pouvez motiver les ventes à penser au-delà de la simple conclusion de la transaction initiale.

« Les ventes dépendent de l'attitude du vendeur, pas de l'attitude du prospect. " ~William Clement Stone, homme d'affaires, philanthrope et auteur

Alignez l'annuel, le mensuel et le quota

Pensez-y comme à un grand puzzle. Chaque pièce est importante et une pièce manquante rend le tout incomplet.

Alignez les objectifs annuels, mensuels et de quotas. Qu'avez-vous besoin que le département dans son ensemble atteigne, qu'est-ce que les différentes équipes au sein du département doivent atteindre et qu'est-ce que chaque individu doit atteindre ?

Exemples d'objectifs de vente

Tout ce que nous avons couvert jusqu'à présent devrait vous faire réfléchir. Mais passons en revue quelques exemples pour voir comment tout rassembler.

Scénario #1 : entreprise SaaS d'entreprise

Supposons que vous vendiez une solution SaaS à une entreprise au niveau de l'entreprise. Vos cycles de vente sont longs - prenant en moyenne six mois pour se conclure - mais la LTV de votre client est de 192 000 $ sur une durée de vie moyenne de 48 mois.

Supposons également qu'au cours de l'année écoulée, votre entreprise est passée de 4,5 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR) à 10 millions de dollars ARR, pour une croissance totale de 120 %. Sur la base d'un taux moyen de persistance de la croissance de 85 %, vous avez établi un ARR de 19,8 millions de dollars comme objectif de croissance raisonnable pour l'année à venir.

Si les clients restent avec votre entreprise pendant quatre ans, vous pouvez estimer que vous devrez remplacer 25 % de votre ARR existant pour correspondre à vos ventes existantes (bien que ce nombre puisse varier considérablement en fonction de votre désabonnement, du calendrier du contrat, etc.).

Cela signifie que pour atteindre votre objectif de croissance raisonnable, vous devez remplacer un ARR de 2,5 millions de dollars et ajouter un nouveau ARR de 9,8 millions de dollars, pour un nouveau besoin de revenus total de 12,3 millions de dollars ARR.

Avec ces connaissances, vous pouvez vous fixer un certain nombre d'objectifs spécifiques :

• Vous pourriez décider de vous fixer un objectif ambitieux de croissance du même 120 %. Dans ce cas, votre nouvel objectif annuel serait de 22 millions de dollars ARR et vous devrez créer 14,5 millions de dollars de nouveaux ARR pour l'atteindre.
• Vous pouvez également concentrer vos objectifs sur la performance de vos commerciaux. Supposons que vous ayez une équipe de huit vendeurs et que chaque vendeur ait conclu en moyenne sept nouveaux contrats l'année dernière. À ce rythme, chaque vendeur gagne en moyenne 1,34 million de dollars ARR par an. Bien que cela ait été suffisant pour créer un ARR de 10 millions de dollars, cela ne suffira pas pour atteindre votre objectif de 12,3 millions de dollars ARR. Au lieu de cela, vous devrez définir des objectifs pour les vendeurs en concluant neuf transactions ou embaucher des vendeurs supplémentaires.
• Une façon d'améliorer la performance des commerciaux serait de se fixer un objectif autour de la prospection commerciale. S'ils sont actuellement en train de fermer une piste sur 100 prospects, fixez-vous un objectif qui augmente la portée ou qui améliore les taux de conversion globaux.

Scénario #2 : Petite équipe de vente dans une nouvelle startup

Si les chiffres du scénario #1 semblent effrayants, ne vous inquiétez pas. Même les petites startups doivent commencer quelque part.

Mais comme il peut être difficile de projeter les ventes futures lorsque vous ne disposez pas de données antérieures sur lesquelles travailler, les objectifs de votre équipe peuvent se concentrer davantage sur les activités ou sur des périodes plus courtes. Vous pourriez:

• Identifiez les données de référence d'entreprises similaires à utiliser comme point de départ. Si l'un de vos concurrents a écrit sur le fait de passer de 0 à 1 million de dollars ARR en un an, indiquez ce que votre équipe doit faire pour atteindre ou dépasser cet objectif.
• Fixez-vous comme objectif de contacter X prospects, d'envoyer X e-mails à froid ou de passer X appels à froid par jour ou par semaine. Au fur et à mesure que vous apprenez quelles techniques de prospection et quelles stratégies de sensibilisation produisent les meilleurs résultats, vous pouvez ajuster les normes spécifiques auxquelles vous tenez vos vendeurs.
• Définissez des objectifs de vente mensuels ou trimestriels, au lieu d'objectifs annuels. Au fur et à mesure que les données pour chaque période arrivent, utilisez-les pour définir des objectifs plus éclairés pour l'avenir.

Scénario #3 : Consultant à fort budget

Maintenant, disons que vous ne vendez pas du tout de produits. Vous vendez vos services en tant que consultant à forte valeur ajoutée (peut-être dans les domaines juridique, comptable ou de l'amélioration des processus commerciaux).

Pour cet exercice, supposons que vous ayez travaillé avec deux types de clients - des clients de mandat et des clients basés sur des projets - et que vous ayez gagné 280 000 $ l'année précédente :

• Quatre clients réguliers payant 2 500 $ par mois pour vos services dans le cadre d'un engagement annuel (120 000 $)
• Vingt clients basés sur des projets qui ont payé en moyenne 8 000 $ chacun (160 000 $)

Les objectifs de vente que vous vous fixez doivent refléter les opportunités qui existent sur votre marché, votre volonté de vous développer et ce que vous ressentez à l'idée de travailler avec différents types de clients.

• Si vous avez connu une croissance moyenne de 15 % d'une année sur l'autre dans le passé, mais que votre marché devient saturé, vous pouvez projeter un taux de croissance plus modeste de 10 % dans l'année à venir (ou vous pouvez décider d'étirer vous-même en visant à nouveau 15 %).
• Si vous décidez de faire appel à un assistant parce que vous êtes vous-même à pleine capacité, vous pouvez vous fixer comme objectif que votre nouvel associé vous rapporte la moitié de vos revenus de l'année dernière (ou tout autre pourcentage qui vous semble approprié).
• Si vous décidez de vous concentrer sur les clients de mandat, plutôt que de prendre de nouveaux clients basés sur des projets, votre objectif de vente pourrait être de doubler le nombre de nouveaux mandats que vous créez.

De toute évidence, ces chiffres sont tous d'énormes simplifications excessives. La croissance sera différente pour chaque entreprise. Les ventes aussi.

C'est la réflexion derrière vos objectifs qui compte. Ne précipitez pas le processus. Prenez votre temps. Regardez vos données. Jouez avec différents objectifs avant de trouver ceux qui vous conviennent.

Suivre, surveiller et gérer

Enfin, les objectifs ne signifient rien si vous ne les suivez pas, ne les surveillez pas et ne les gérez pas activement . Les entreprises les plus prospères se réunissent régulièrement pour analyser et discuter des objectifs. Tout le monde est impliqué. Tout le monde a une voix. Et quand quelque chose n'est pas tout à fait sur la bonne voie, des ajustements sont apportés avant qu'il ne soit trop tard.

Pister. Surveiller. Faire en sorte.

Il n'y a pas de croissance sans un plan explicite pour y parvenir. Même si cela se produit par accident, vous ne saurez pas pourquoi ni comment le reproduire. Un plan d'objectifs de vente écrit est votre modèle pour faire bouger les choses, ne les laissez pas à la chance.

« Les entrepreneurs qui réussissent définissent leurs objectifs pour les atteindre. Les entrepreneurs qui élaborent une carte pour atteindre un objectif ou surmonter l'indécision sont obligés d'agir . ~Harry Mills, PDG de The Aha! Avantage

Réglez-les. Cartographiez-les. Réalisez-les.