20 questions d'entretien de vente pour recruter le meilleur SDR

Vendre n'a jamais été aussi difficile qu'aujourd'hui.

Les processus de prise de décision et les solutions que nous vendons deviennent de plus en plus complexes, ce qui a à son tour affecté la durée du processus de vente - 68 % des acheteurs B2B déclarant que leur cycle d'achat est plus long qu'il ne l'était il y a un an.

Un cycle de vente plus long signifie plus de points de contact et beaucoup plus de planification initiale, ce qui peut finalement avoir un impact négatif sur vos résultats.

Pour obtenir les résultats nécessaires pour faire avancer votre entreprise, vous devez embaucher les meilleurs représentants en développement des ventes (SDR). Des représentants capables de réfléchir rapidement, qui n'ont pas peur de défier l'acheteur et qui sont prêts à se mettre au travail.

Utilisez ces questions d'entretien et ces conseils pour vous donner les meilleures chances de recruter des SDR exceptionnels.

20 meilleures questions d'entrevue SDR que vous devez poser

1. Parlez-moi d'une fois où vous avez été confronté à un échec, un non ou une défaite. Comment as-tu géré ça?

Courriels sans réponse ; appels qui se terminent par le raccrochage du prospect ; emplacements qui n'ont tout simplement pas frappé la marque. Même les meilleurs vendeurs du monde échouent plus qu'ils ne réussissent.

Ce qui est important, c'est la capacité du représentant à rebondir après ces échecs.

Poser cette question vous aide à évaluer la capacité du candidat à maintenir un sentiment de confiance et de positivité, ainsi qu'un désir de continuer à faire les bonnes choses, même après avoir entendu rien d'autre que "non" toute la journée.

2. Pourquoi avez-vous postulé pour ce poste spécifique ?

La personnalisation joue un rôle énorme dans les ventes. 77 % des professionnels de la vente et du marketing B2B pensent que cela améliore les relations avec les clients, tandis que 55 % disent que cela conduit à des taux de conversion plus élevés.

Une personnalisation efficace nécessite des recherches pour comprendre les objectifs et les points faibles d'un prospect.

Donc, si votre candidat n'a pas pris le temps de se renseigner sur votre entreprise et de personnaliser sa réponse à cette question, il ne conviendra probablement pas.

3. Faire semblant d'être un prospect. Décrivez-moi notre produit.

Cette question fonctionne pour plusieurs raisons.

Premièrement, c'est une extension de la question précédente, démontrant que le candidat a fait ses devoirs et comprend votre produit.

Deuxièmement, cela vous donne un aperçu de leur capacité à réfléchir et à parler de manière convaincante.

4. Qu'est-ce qui vous passionne dans la vente de notre produit ?

Supposons que vous parlez à deux SDR également qualifiés avec des CV similaires.

L'un d'eux est passionné par votre produit et adhère vraiment à la vision de votre entreprise.

L'autre veut juste gagner autant de commissions que possible.

Lequel choisirais-tu?

Bien sûr, l'argent est une grande motivation pour la plupart des vendeurs. Mais ressentir un lien personnel avec votre produit aide souvent un représentant à parler avec plus de conviction, ce qui l'aide à obtenir de meilleurs résultats.

5. Décrivez une situation où votre responsable pensait que vous pouviez vous améliorer. Comment avez-vous répondu à ces commentaires ?

Aucun SDR ne devrait commencer un rôle en pensant qu'il n'a plus rien à apprendre ou à améliorer.

Même s'ils ont fourni des chiffres fantastiques dans un emploi précédent, ils doivent affiner leur approche en fonction de votre entreprise et de votre public, vous devez donc sentir que votre candidat sera réceptif aux commentaires et accueillera le coaching.

6. Parlez-moi de la dernière fois que vous avez appris une nouvelle compétence.

Dans le même ordre d'idées, les meilleurs candidats sont ceux qui sont curieux d'apprendre sur le tas, pas ceux qui pensent qu'ils sont déjà le SDR ultime.

Les candidats qui comprennent que leurs capacités innées peuvent être complétées par le développement de nouvelles compétences, stratégies et comportements obtiendront généralement plus de résultats à long terme, tant pour eux-mêmes que pour votre entreprise.

7. Décrivez comment vous qualifiez un prospect.

La qualification des prospects est difficile. En fait, un cinquième des vendeurs disent que c'est la partie la plus difficile du travail. Il est donc utile de connaître les compétences de qualification de votre candidat au stade de l'entretien.

Découvrez le type de questions qu'ils poseraient pour qualifier les prospects. Ces questions démontrent-elles une capacité à approfondir les défis commerciaux d'un prospect ? Et sont-ils naturellement liés à votre produit ?

8. Comment feriez-vous pour enseigner un concept avancé à un débutant ?

Votre produit peut être assez technique, mais vos prospects ne sont peut-être pas particulièrement intéressés par la technologie. Ils peuvent comprendre les cas d'utilisation mais avoir du mal avec une terminologie et un jargon complexes.

Dans ce cas, vous avez besoin d'un représentant commercial capable de parler de sujets confus et difficiles à comprendre dans un langage qui aura du sens et trouvera un écho auprès de vos prospects.

9. Quelle est la chose la plus difficile que vous ayez jamais faite ?

Comme je l'ai déjà noté, les ventes sont difficiles ! Si votre candidat n'est pas disposé à travailler, il est peu probable qu'il réussisse dans le rôle.

10. Que faites-vous lorsque les ventes sont en baisse ?

Il y a de fortes chances que si votre candidat obtenait le poste, il ne commencerait pas immédiatement à fournir des résultats fantastiques et ne traverserait jamais une période de vaches maigres.

Chaque entreprise a des moments où les ventes sont en baisse. Il ne s'agit pas d'empêcher que cela se produise complètement; il s'agit de savoir que votre candidat ne sera pas paniqué par les temps difficiles et qu'il est capable de mettre en place des plans pour changer les choses.

11. Laissez-moi un message vocal.

Si les appels à froid sont une grande partie du rôle, votre futur SDR devra laisser beaucoup de messages vocaux, il doit donc être bon dans ce domaine.

Idéalement, ils le garderont court, concis et exploitable.

Cela dit, tout le monde ne trouve pas facile de jouer un rôle pendant une interview, donc si leur réponse est longue, décousue et peu claire, ce n'est pas nécessairement un problème. Poursuivez avec la question suivante…

12. J'ai des commentaires. Pourriez-vous réessayer, mais modifier X, Y et Z ?

Cette question est sans doute plus précieuse que la précédente.

Faites-leur part de vos commentaires, puis demandez-leur d'essayer de vous laisser un autre message vocal. Ont-ils tenu compte de vos commentaires ? Leur deuxième effort était-il clairement meilleur que le premier ?

Si c'est le cas, c'est un bon indicateur qu'ils sont capables de réagir positivement à l'échec et de bien réagir au coaching. Cela montrera également qu'ils sont un bon auditeur.

13. Comment vous êtes-vous préparé pour cet entretien ?

La préparation est la clé de la vente. Aucun SDR ne décroche le téléphone et ne livre un superbe argumentaire sans prendre le temps de comprendre les points faibles de son prospect et de creuser dans son entreprise.

Poser cette question vous donne un aperçu précieux de leur processus de préparation. Qu'ont-ils appris sur votre entreprise ? Que comprennent-ils de votre public ? Est-ce qu'ils vous ont trouvé sur LinkedIn ?

14. Parlez-moi d'une séquence d'e-mails imaginaires pour [marque célèbre].

Nommez une marque célèbre, comme Nike ou Apple.

Maintenant, demandez à votre candidat de parler du contenu qu'il inclurait à chaque étape d'une séquence d'e-mails en deux ou trois étapes.

Il n'y a pas vraiment de « bonne » ou de « mauvaise » réponse à cette question. Il s'agit davantage d'évaluer la compréhension de votre candidat de ce qui fait une séquence d'e-mails solide et percutante, tout en le forçant à réfléchir à la volée et à être créatif sous pression.

15. Parlez-moi de votre équipe actuelle. Qu'aimez-vous? Qu'est-ce que tu n'aimes pas ?

Cette question est un excellent moyen d'évaluer ce que votre candidat recherche en termes de culture d'entreprise.

La culture est importante dans les ventes, car les représentants qui sont intégrés à votre culture se sentent plus engagés et les employés engagés sont plus performants.

En fait, les employés qui se sentent engagés sont 44 % plus productifs que ceux qui sont simplement satisfaits. Cela passe à 125 % pour les employés qui se sentent inspirés au travail.

16. Qu'est-ce qui vous motive à réussir ?

Les commissions et autres incitations peuvent inciter les SDR à obtenir d'excellents résultats, mais ils doivent également être capables de se motiver sans dépendre de facteurs externes.

Les meilleurs commerciaux veulent réussir parce qu'ils se soucient de ce qu'ils font. Ils veulent acquérir de nouvelles compétences et s'efforcent d'être les meilleurs.

17. Comment voyez-vous vos compétences actuelles s'intégrer dans le rôle de SDR ?

SDR est généralement considéré comme un rôle de vente d'entrée de gamme, mais il comporte toujours de nombreuses responsabilités.

À bien des égards, les représentants sont le visage public de votre entreprise. Ils sont souvent la première personne à qui un prospect s'adressera au sein de votre organisation.

Ils font face à beaucoup de pression et leurs performances sont constamment surveillées.

Votre candidat en est-il conscient ? Croient-ils vraiment qu'ils ont les compétences et l'état d'esprit nécessaires pour réussir dans un rôle aussi exigeant ?

18. Selon vous, qu'est-ce qui nous rend le plus enthousiastes à votre sujet en tant que candidat ?

C'est une question intéressante, car elle oblige votre candidat à se mettre à votre place et à réfléchir à la façon dont il se présente.

C'est une compétence très précieuse. Les SDR doivent ajuster leur ton, leur langage et leur personnalité pour engager différentes perspectives, il est donc important qu'ils comprennent comment ils sont perçus par les autres.

19. Selon vous, quels sont les mots ou les phrases qui résonneraient auprès de notre clientèle cible ?

Les mots sont importants. Votre opération de vente peut avoir un tas de scripts de vente robustes, mais il y aura toujours des moments où les représentants seront obligés d'improviser. Comprennent-ils le type de langage que vos prospects souhaitent entendre ?

20. Selon vous, quelles seront les objections les plus courantes que vous entendrez lors d'un appel ? Comment les géreriez-vous ?

Les SDR sont beaucoup plus susceptibles de surmonter les objections s'ils les ont anticipées et ont préparé une réponse efficace.

En plus de mentionner des objections génériques comme le prix ou la durée du contrat, votre candidat fera idéalement référence à des facteurs plus spécifiques à votre produit, comme s'il s'intègre à d'autres solutions.

Cette question parle également de la capacité du candidat à entrer dans la tête de vos prospects et à comprendre les choses qui comptent le plus pour eux.

Conseils d'entrevue de vente pour trouver les meilleurs SDR

Lors de l'entretien, vous n'évaluez pas seulement la capacité du candidat à répondre à vos questions. Vous devez également tenir compte des facteurs suivants :

1. Peuvent-ils raconter une histoire convaincante ?

Les vendeurs sont des conteurs.

Les meilleurs représentants placent le prospect au centre du récit, décrivent le défi auquel ils sont confrontés et expliquent comment votre produit fournit la solution qu'ils recherchaient.

Donc, si votre candidat peut répondre à vos questions de manière intéressante et convaincante, en ajoutant de la couleur narrative dans la mesure du possible, c'est une indication qu'il réussira dans le rôle.

2. Sont-ils ouverts aux conseils ?

Si votre candidat est véritablement passionné par les ventes, il devrait rechercher des commentaires et des conseils, car cela le rendra meilleur dans ce qu'il fait.

Portez une attention particulière à leur réaction lorsque vous offrez des conseils tout au long de l'entretien. S'ils l'acceptent positivement et le mettent en pratique, cela suggère qu'ils sont désireux de se développer et de s'améliorer.

3. Quelles questions ont-ils pour vous ?

Les conversations de vente ne sont pas à sens unique. Les SDR ne se contentent pas de décrocher le téléphone, de parler d'un produit, puis de conclure l'affaire.

Ils doivent mener la discussion en posant des questions intelligentes et perspicaces au bon moment.

Les questions qu'un candidat vous pose lors de l'entretien sont un bon indicateur de sa capacité à le faire.

De plus, poser des questions intelligentes - pas seulement "Quand commencerais-je?" ou "Quel est le salaire ?" – suggère qu'ils sont passionnés de travailler pour vous. Et la passion va un long chemin dans les ventes.