21 questions d'entretien de vente pour décrocher la location parfaite de SDR

Si vous voulez que votre équipe de vente – et votre entreprise – réussisse, vous devez embaucher les meilleurs.

Alors, comment pouvez-vous vous assurer que vous n'embauchez que les meilleurs candidats ?

Je t'ai couvert.

Dans ce guide, nous couvrirons le processus d'entretien - et les meilleures questions d'entretien de vente à poser à vos candidats SDR.

Les meilleures questions d'entretien de vente SDR à poser

Commençons par jeter un coup d'œil aux meilleures questions d'entretien de vente SDR.

1. Pourquoi voulez-vous travailler ici ?

C'est une question simple, mais importante. Cette personne est-elle vraiment intéressée par votre secteur et votre marque ? Ou est-ce juste l'une des 100 demandes qu'ils ont remplies dans la tentative désespérée d'obtenir un chèque de paie ?

Vous ne pouvez pas reprocher aux gens d'être motivés par l'argent, mais idéalement, ils voudront quelque chose de plus…

2. Pourquoi quittez-vous (avez-vous quitté) votre emploi précédent ?

Cette question est révélatrice de plusieurs manières. Tout d'abord, vous aurez une idée de ce qui a poussé la personne à partir ; recherchent-ils de meilleures opportunités d'apprentissage ou y a-t-il eu un… incident malheureux ?

C'est aussi un excellent moyen de voir comment ils parlent des autres. Détruisent-ils leur ancien patron ? Ou sont-ils positifs au sujet de leurs expériences antérieures ?

3. Comment me vendriez-vous ce ____ ?

« Vendez-moi ce stylo ! Une de mes questions d'entretien de vente préférées. C'est un excellent moyen de tester les compétences de vente de votre candidat à la volée. Prenez un objet à proximité et demandez à votre candidat de vous le présenter.

Comment le décrivent-ils ? À quel point semblent-ils convaincants ? Sont-ils créatifs ? Ou sont-ils simplement en train de patauger sous la pression ?

4. À quel moment vous êtes-vous senti vaincu et comment l'avez-vous géré ?

Soyons réalistes. La vente est un domaine difficile. La plupart de vos SDR se sentiront, à un moment donné, découragés et vaincus (même si votre entreprise est géniale).

Faites-leur donc un test. Découvrez comment ils réagissent au sentiment de défaite.

5. Qu'est-ce qui vous intéresse dans nos produits/services ?

Vous vendez le meilleur aspirateur au monde. Qu'en pense votre candidat ? C'est une question importante pour plusieurs raisons.

Tout d'abord, il vous montrera si oui ou non ce candidat a fait des recherches sur votre entreprise avant l'entretien. C'est aussi un excellent moyen de voir comment ils présenteraient les avantages uniques de votre produit à un client.

Et s'ils semblent complètement apathiques, cela pourrait être un signe qu'ils ne vous conviennent pas.

6. Qui est notre clientèle cible ?

Encore une fois, c'est un excellent test de préparation. Ils n'ont pas besoin d'avoir la « bonne » réponse, mais ils doivent montrer qu'ils y ont réfléchi de manière critique.

Qui aimerait ce produit ? Qui aurait intérêt à travailler avec cette entreprise ? Et pourquoi?

7. Comment gérez-vous les commentaires critiques ?

Tout le monde a une marge de progression. Mais certaines personnes… eh bien, elles sont juste nulles pour accepter les critiques.

Soit ils n'écoutent pas, soit ils prennent vos commentaires personnellement et agissent comme offensés ou lésés. Il est important de trouver un candidat qui non seulement accepte les critiques, mais attend également avec impatience les opportunités de s'améliorer.

8. Comment gérez-vous le stress ?

Les ventes peuvent être stressantes, surtout lorsqu'il y a beaucoup de choses en jeu.

Un bon gestionnaire peut prendre des mesures pour réduire ce stress, mais il sera toujours important que vos SDR gèrent leur propre stress.

9. À quand remonte la dernière fois que vous avez appris une nouvelle compétence ?

Il peut s'agir d'une compétence de vente, d'une compétence pour un autre type d'emploi ou simplement d'une compétence de vie générique. Il vous renseignera sur la personnalité et les centres d'intérêt de cette personne et révélera peut-être à quel point elle apprécie l'amélioration personnelle.

10. Quelle est votre approche de la qualification des leads ?

Les prospects qualifiés constituent une grande partie de la plupart des concerts de vente, vous devez donc savoir que ce candidat est compétent dans ce domaine.

Il existe de nombreuses stratégies viables ici – ce qui est important n'est pas qu'ils aient la « bonne » réponse, mais qu'ils aient une sorte d'approche réfléchie.

11. Quelle est la réalisation dont vous êtes le plus fier ?

La réalisation est intéressante, mais l'attitude l'est tout autant. Avec cette question, vous découvrirez les réalisations historiques de cette personne, mais aussi ce qu'elle pense de ses efforts passés.

12. Quel type d'environnement de travail est idéal pour vous ?

C'est surtout une question de culture de travail. C'est l'occasion d'avoir une idée des perspectives personnelles et des attitudes de ce candidat envers le travail - afin que vous puissiez voir s'il s'intégrera à l'équipe.

13. Quelle est votre plus grande faiblesse ?

Ouais, d'accord, c'est une question d'entrevue stéréotypée et clichée. Mais pour cause ! Il ne s'agit pas d'inciter quelqu'un à révéler une grande faiblesse ou d'essayer de lui faire vendre une faiblesse comme une force.

C'est un test pour voir s'ils sont suffisamment humbles et conscients d'eux-mêmes pour comprendre leurs propres faiblesses. Parce que devinez quoi ? Tout le monde en a.

14. Que feriez-vous si vous étiez confronté à une période de sécheresse ?

Cela fait des semaines que vous n'avez pas fait de vente. Que fais-tu? C'est une question vague pour une raison.

Votre candidat doit vous dire non seulement comment il ferait face au stress de la période de sécheresse, mais aussi comment il essaierait de le briser.

15. Comment gérez-vous les objections ?

J'ai déjà écrit sur les objections à la vente. Qu'il suffise de dire que je pense que l'approche traditionnelle de « surmonter les objections » est, au mieux, erronée.

Mais qu'on le veuille ou non, les objections sont une réalité de tout environnement de vente. Et vous devez comprendre comment ce candidat va les gérer.

16. Vous m'appelez, mais je ne suis pas disponible. Que dites-vous sur la messagerie vocale ?

Imaginez que vous êtes un prospect et que votre candidat vous appelle au sujet du produit de votre entreprise. Comment est la messagerie vocale ?

Ils devront improviser, ce qui est un bon test de leur confiance et de leur polyvalence.

17. Pouvez-vous modifier ____ et réessayer ?

Fournissez des commentaires critiques sur ce message vocal. Donnez à votre candidat des instructions sur la façon de le changer - et faites-le réessayer.

C'est un bon test pour voir si cette personne est capable de bien recevoir les commentaires et de s'adapter aux changements demandés.

18. Qu'est-ce qui vous motive ?

Nous sommes tous motivés par des choses différentes. Pour certaines personnes, les bonus et les récompenses monétaires sont la plus grande motivation. Pour d'autres, l'amélioration personnelle est primordiale.

Déterminez ce qui motive cette personne - afin de pouvoir la motiver correctement si vous continuez à l'embaucher.

19. Pourquoi devrions-nous vous embaucher plutôt que quelqu'un d'autre ?

Je suppose que vous avez le choix entre plusieurs candidats. Même si vous ne le faites pas, faites semblant de le faire.

Demandez à cette personne ce qui la différencie des autres candidats - quelles sont ses caractéristiques et ses compétences uniques ? Obtenez-le d'eux dans leurs propres mots.

C'est une autre de mes questions d'entretien de vente préférées, car cela les amène à se vendre à vous. Une vraie épreuve !

20. Qu'est-ce qui rend un SDR exceptionnel ?

Il y a beaucoup de DTS moyens. Et beaucoup de DTS inférieurs à la moyenne. Alors, qu'est-ce qui rend un SDR exceptionnel ? Des tonnes de ventes, non ?

Oui bien sûr. Mais qu'est-ce qui amène une personne à décrocher ces ventes ? Est-ce du charme ? Connaissance supérieure des produits ? Une meilleure gestion des relations ? Une jolie voiture de société ?

Vous en apprendrez beaucoup sur les valeurs et les perspectives de cette personne sur les ventes.

21. Avez-vous des questions à me poser ?

Les entretiens d'embauche doivent être bilatéraux. À la fin, vous aurez posé toutes les questions que vous jugez importantes, mais votre candidat peut aussi avoir des questions à vous poser !

Vous poser des questions est une démonstration d'intérêt (et généralement une indication qu'ils ont fait leurs devoirs).

Les 8 traits d'un SDR idéal

Nous avons tous des idéaux et des attentes différents pour nos commerciaux. Ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas fonctionner pour une autre.

Mais dans la plupart des environnements, et pour la plupart des marques, ces qualités sont les plus importantes :

1. Confiance.

Les vendeurs qui réussissent ont tendance à être confiants. Cette confiance inspirera confiance aux prospects et aux clients – et les aidera à se remettre des objections et des rejets.

2. Expérience.

Une personne avec 10 ans d'expérience en vente sera probablement plus performante qu'une personne sans aucune expérience en vente. Cela dit, l'expérience ne fait pas tout. Une personne relativement nouvelle dans le jeu de la vente peut ajouter de la valeur parce qu'elle est jeune, énergique, motivée et désireuse de faire ses preuves. Ne considérez l'expérience que comme un facteur dans votre embauche.

3. Organisation et préparation.

Est-ce le genre de personne qui passe des heures à faire des recherches sur un sujet avant de se rendre à une réunion ? Ou se réveillent-ils 10 minutes avant de devoir partir et prévoient-ils de « s'envoler ? » L'organisation et la préparation comptent.

4. Compétences en communication.

De l'étiquette commerciale de base à la rédaction d'un contrat de vente, les compétences en communication sont indispensables.

5. Persuasion.

La vente est une question de persuasion.

6. Ajustement culturel.

Un employé qui correspond à votre culture sera plus engagé, de meilleure humeur et plus susceptible de pratiquer le travail d'équipe, quelle que soit votre culture.

7. Charme.

Un commercial avec une personnalité attrayante surpassera toujours un commercial ennuyeux, toutes choses étant égales par ailleurs.

8. Comportement.

Cette personne ressemble-t-elle à une Nancy négative qui fera constamment tomber l'équipe ? Ou sont-ils un Polly positif qui inspire l'optimisme ?

Nos questions d'entretien de vente sont conçues pour examiner ces qualités et les faire ressortir.

Ce qu'il faut observer lors de l'entretien de vente

Tout au long de l'entretien, il est important d'observer plusieurs choses :

• La réponse. Vous posez les questions. Vos candidats apportent des réponses. Ces réponses comptent.
• Équilibre. La livraison et l'équilibre font également partie de l'équation. Lorsque vous avez posé cette question difficile, le candidat a-t-il bégayé et s'est-il agité ou est-il resté calme et a-t-il fourni une réponse confiante ?
• Habitudes et manières. Cette personne vous interrompt-elle lorsque vous parlez ? Jurent-ils ? Se curent-ils le nez ? La plupart des candidats aux entretiens adopteront leur meilleur comportement, donc si vous remarquez des habitudes extrêmement rebutantes, considérez cela comme une grève. Après tout, cette personne pourrait bientôt représenter votre entreprise lors de réunions avec des clients.

En plus de ces questions d'entretien de vente, n'ayez pas peur de poser des questions spécifiques à votre candidat. Par exemple, vous pouvez leur poser des questions sur leur temps avec une entreprise spécifique ou les inviter à expliquer une récente lacune dans l'emploi.

Souvent, celles-ci peuvent vous en dire beaucoup plus sur votre prospect que des questions génériques.

Que se passe-t-il lorsque vous trouvez (et embauchez) le SDR parfait ?

Commencent-ils immédiatement à écraser les ventes et à transformer votre équipe ?

La réponse est probablement non. Il y a une période d'ajustement – ​​et personne n'est de toute façon une superstar parfaite des ventes.

C'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons développé EmailAnalytics. C'est un outil d'analyse qui vous permet de connaître toutes les habitudes de communication de vos SDR. Vous en apprendrez plus sur leurs temps de réponse, les heures et les jours les plus occupés de la semaine, et des tonnes d'autres mesures.

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