Comment votre équipe de vente doit-elle assurer le suivi des prospects après avoir téléchargé un Lead Magnet ?

Vous avez créé un excellent aimant à plomb. Cela se convertit très bien - vous apportez des tonnes de nouveaux prospects dans votre pipeline. Mais ce n'est que le début du pipeline des ventes.

Et maintenant?

Si vous ne suivez pas ces pistes, elles risquent de vous oublier. Et s'ils vous oublient, ils ne deviendront certainement pas des clients - et la création de ce formidable aimant à prospects n'a servi à rien.

Mais si vous demandez à votre équipe de vente de suivre personnellement chaque personne qui télécharge votre lead magnet, vous aurez besoin de plus d'heures dans la journée - ou d'une plus grande équipe de vente. Si vous ne pouvez pas suivre toutes les pistes, lesquelles suivez-vous ? Comment s'assurer qu'un client potentiellement de grande valeur ne passe pas entre les mailles du filet ?

Et que devez-vous dire lorsque vous effectuez un suivi auprès de prospects ? À quelle fréquence devez-vous tendre la main ? Vous voulez garder votre message court et ne pas les déranger trop souvent, mais vous ne voulez pas non plus échapper à leur radar ou apparaître comme générique.

Vous devez faire 2 choses :

1. Déterminez les prospects que votre équipe de vente devrait contacter
2. Assurer un suivi stratégique avec ces prospects qualifiés

Comment déterminer les prospects que votre équipe de vente devrait contacter

Votre équipe de vente n'a pas le temps de suivre chaque prospect qui se présente à vous, surtout si votre entreprise est en pleine croissance. Quand un commercial doit-il contacter un prospect ?

Que votre équipe de vente vous contacte ou non devrait dépendre de la qualification du prospect. Certaines personnes sont presque prêtes à acheter chez vous - et d'autres ne deviendront probablement jamais des clients.

La façon dont vous atteignez les gens change en fonction de cette qualification :

• Pour les personnes presque prêtes à acheter, votre équipe de vente peut appeler
• Pour les prospects moins qualifiés, vous pouvez les saisir dans une série d'e-mails automatisés de génération de prospects.
• Pour les prospects les moins qualifiés, votre équipe n'aura peut-être pas du tout besoin de les contacter

La personne à qui vous vous adressez peut également dépendre du nombre de prospects que vous avez ou de la taille de votre équipe de vente.

Si vous avez beaucoup de prospects et une petite équipe de vente, vous devez probablement contacter uniquement les prospects les plus qualifiés, mais si votre équipe de vente est plus grande ou a moins de prospects à travailler, il peut être judicieux de commencer à vendre plus tôt. dans le cycle de vente.

Comment savoir qui est qui ?

Réfléchissez aux clients qui conviennent le mieux à votre entreprise. À quoi ressemble votre client idéal ?

La méthode BANT est un moyen courant de qualifier les prospects. En vous concentrant sur les 4 facteurs les plus importants qui affectent la qualité des prospects, cela vous aide à comprendre où concentrer votre attention.

Inventé à l'origine par IBM, BANT est un excellent moyen de qualifier de nouveaux prospects pour votre équipe de vente.

Lors de la qualification d'un prospect, concentrez-vous sur :

• Budget : Le prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ? La taille de la transaction est-elle suffisamment importante pour que cela vaille le temps de votre équipe de vente ?
• Autorité : le responsable a-t-il le pouvoir de prendre des décisions d'achat, ou y a-t-il d'autres personnes à qui vous devez parler ?
• Besoins : le prospect a-t-il un besoin ou un problème que votre produit peut résoudre ?
• Chronologie : Quand le prospect prévoit-il d'effectuer un achat ? S'ils envisagent d'acheter dès que possible, votre équipe doit suivre dès que possible.

Identifiez les prospects qualifiés grâce à la notation des prospects

Si vous souhaitez qualifier numériquement vos leads, le lead scoring peut vous aider. La notation des prospects vous permet de mesurer l'engagement et la qualification de chaque prospect, sans compter manuellement le nombre de fois qu'il a répondu à vos appels ou à vos e-mails.

Un bon modèle de notation des prospects vous aide à hiérarchiser les prospects en fonction de :

• Quelle est la probabilité qu'ils ferment
• Combien ils sont susceptibles de dépenser
• À quelle vitesse ils sont susceptibles de fermer

Le directeur du développement des ventes d'ActiveCampaign, Dathan Brown, recommande de collecter des informations sur la valeur de la transaction auprès du prospect lui-même. Pour les prospects B2B, il suggère de demander la taille de l'entreprise du prospect. (Les grandes entreprises ont tendance à dépenser plus.)

« Si vous avez un formulaire, vous pouvez inclure un champ qui influencera la valeur de l'opportunité : le nombre d'employés, le nombre d'utilisateurs, les problèmes auxquels leur entreprise est confrontée. Appliquez ces informations à la façon dont vous marquez vos offres.

(Découvrez plus de conseils de Dathan sur la gestion des prospects ici.)

Pour mettre en place un système de notation des prospects, vous devez déterminer quels comportements et caractéristiques sont importants. Lorsqu'un lead entreprend une action, qu'est-ce que cela vous dit sur ce qu'il veut ? Sur la base de ces critères, chaque prospect obtient un score numérique.

Comment décidez-vous du seuil de score pour les prospects qualifiés par rapport aux prospects non qualifiés ?

Zachary Hanz, Product Marketing Manager (et expert résident en marketing du cycle de vie) chez ActiveCampaign, dit de ne pas trop y penser :

« Il vaut mieux commencer à utiliser la notation que non, et vous pouvez toujours l'ajuster. Si votre méthode de notation initiale vous donne, à vous ou à votre équipe, l'impression que vous perdez du temps avec de mauvais prospects, augmentez votre seuil. Si vous vous retrouvez avec trop de temps supplémentaire ou si vous avez l'impression de manquer quelque chose, réduisez-le.

Et vous pouvez (et devriez) souvent revoir la façon dont vous marquez certaines actions. Assurez-vous que vous tenez compte de tout changement ou de toute nouvelle action que les gens peuvent entreprendre afin que rien ne vous échappe. Ne vous contentez pas de le régler et de l'oublier.

Lorsqu'un prospect atteint un nouveau score, vous pouvez déclencher automatiquement des notifications par e-mail et attribuer des tâches à votre équipe commerciale.

La plate-forme de partage d'écran et le client d'ActiveCampaign, Airtame, utilisent la notation automatisée des prospects pour rendre leur pipeline de ventes plus efficace. En automatisant le lead nurture, seuls les leads les plus qualifiés parviennent à l'équipe commerciale.

Airtame suit deux scores de plomb distincts :

• Score d'adéquation client : dans quelle mesure le profil du prospect correspond-il au client idéal d'Airtame ?
• Score d'engagement : à quelle fréquence le prospect interagit-il avec les e-mails d'Airtame ?

Les scores d'adéquation client et de prospect d'engagement sont automatiquement mis à jour en fonction de l'activité et des informations de contact, telles que :

• Par quel aimant principal le prospect est-il passé ?
• Quelles informations le prospect a-t-il fournies ?
• Dans quelle mesure le lead interagit avec l'interaction du site Web d'Airtame

Les deux scores principaux sont additionnés. Si le score combiné est suffisamment élevé, l'équipe commerciale est sollicitée pour l'aider, de sorte qu'elle ne consacre du temps qu'aux prospects les plus qualifiés.

Comment votre équipe de vente doit assurer le suivi des prospects qualifiés

Une fois que vous avez identifié les nouveaux prospects qui valent la peine, comment votre équipe de vente doit-elle assurer le suivi ?

Le directeur du développement commercial d'ActiveCampaign, John Dixon, recommande d'appeler et d'envoyer des e-mails aux nouveaux prospects :

"Les prospects ont des préférences différentes en matière de communication, je vous recommande donc d'appeler d'abord et, si vous ne vous connectez pas, de laisser un message vocal et de suivre avec un e-mail faisant référence au message que vous venez de laisser et pourquoi vous tendez spécifiquement la main . De cette façon, vos bases sont couvertes et le client potentiel peut répondre par le biais de sa méthode de communication préférée. »

Voici l'approche que les représentants du développement des ventes (SDR) d'ActiveCampaign utilisent pour suivre les nouveaux prospects :

1. Un nouveau prospect arrive et est affecté à un SDR
2. SDR scanne la piste pour des détails importants
   1. Nom, adresse e-mail
   2. Titre d'emploi
   3. Lieu
   4. Principaux objectifs ou raisons de devenir un prospect
3. Recherche sur LinkedIn et le site du prospect
4. Appelez au plus vite, laissez un message vocal si pas de réponse
5. Suivi par e-mail
6. Définissez un rappel pour effectuer un suivi plus tard dans la semaine

Mais il n'y a pas de cadence de suivi unique, explique John : "Mon meilleur conseil serait de tester A/B avec des variations de cadences jusqu'à ce que vous trouviez celle qui fonctionne le mieux pour vous et votre processus. Si cette cadence n'obtient plus les résultats que vous recherchez, changez-la à nouveau.

Que devez-vous dire dans vos e-mails de suivi ?

"Un bon e-mail de suivi est personnalisé, direct/spécifique et aide clairement le prospect à comprendre la valeur que votre solution pourrait apporter", déclare John.

Lorsque les prospects soumettent un aimant à prospects sur votre site, ils vous disent quelque chose sur ce qui les intéresse. Lorsque le membre de votre équipe effectue le suivi, il dispose déjà d'informations sur lesquelles travailler - et lorsque vous n'avez pas à rester froid, vous pouvez conclure plus d'affaires. Rendez votre message pertinent par rapport au contenu qu'ils ont téléchargé - et aux points faibles auxquels il se rapporte.

Cela dit, ces prospects ne s'attendent peut-être pas à avoir de vos nouvelles, surtout si votre lead magnet n'était pas lié à un devis ou à une consultation. Lorsque vous contactez, rappelez au prospect comment il s'est inscrit et quel était l'aimant principal ou le contenu qu'il a reçu. Sinon, vous pourriez aussi bien être démarché par téléphone ou par e-mail !

Quelques conseils supplémentaires pour suivre de nouveaux prospects :

• Attendez quelques jours entre les e-mails de suivi - vous voulez rester en tête, mais vous ne voulez pas que votre e-mail soit marqué comme spam.
• N'abandonnez pas après le premier e-mail … ou le deuxième… ou même le quatrième. Il faut en moyenne 8 contacts (emails, appels téléphoniques, etc.) pour fixer un premier rendez-vous avec un prospect ! John recommande un minimum de 9 contacts : "La prospection est une combinaison d'art et de science, et il existe différentes écoles de pensée sur la meilleure cadence pour communiquer avec un prospect, mais mon argument serait un minimum de 9 contacts sur plusieurs canaux : appels, e-mails et réseaux sociaux. »
• Partagez plus de contenu. Envoyez aux prospects du contenu pertinent pour leurs points faibles ou leur secteur d'activité. Cela peut aider à établir la confiance avec les prospects et leur montrer la valeur que votre entreprise a à offrir.
• Sachez quand lâcher prise. "Si vous avez épuisé une cadence approfondie sur plusieurs canaux, avec plusieurs contacts, et que vous n'avez obtenu aucune traction, il est probablement temps de mettre cette piste en veilleuse", déclare John. « En tant que vendeurs, le temps est l'un de nos biens les plus précieux, et nous devons nous assurer que nous le dépensons dans des domaines qui ont du sens et qui rapportent. Revenez quelques mois en arrière lorsque le moment sera peut-être meilleur pour le prospect. »

3 exemples d'e-mails de suivi des ventes

Voici 3 des e-mails de suivi les plus performants utilisés par l'équipe commerciale d'ActiveCampaign.

1. Vendre sur le prix

{{Prénom}},

Nous entendons souvent des hésitations de la part des spécialistes du marketing et des dirigeants selon lesquelles modifier leurs piles de marketing peut coûter cher. Ils n'ont pas tort. Beaucoup de nos concurrents facturent des frais de démarrage OU exigent d'embaucher quelqu'un pour déployer la solution.

ActiveCampaign est un outil d'automatisation du marketing qui ne demande pas de frais de démarrage supplémentaires ni ne nécessite un expert certifié pour le déploiement (et la maintenance). De plus, nous migrerons et reconstruirons tout à partir de votre technologie existante pour vous, sans frais.

Je comprends qu'ActiveCampaign n'est pas pour tout le monde, mais si un retour sur investissement plus rapide et un risque atténué sont quelque chose d'attrayant, demandez à votre équipe de nous essayer gratuitement.

Merci et restez en sécurité!

2. Partager une histoire de réussite client

Bonjour {{first_name}},

Je voulais partager cette histoire sur {{success story link}} et comment ActiveCampaign les a aidés à :

• • {{Point de preuve}}
  • {{Point de preuve}}

Bien que je sache que tous les cas d'utilisation ne sont pas identiques, j'aimerais savoir ce que vous essayez d'accomplir.

A quoi ressemblent vos disponibilités la semaine prochaine ?

3. Dernier suivi après l'absence de réponse

Bonjour {{first_name}},

Nous avons essayé de vous joindre, sans succès, alors j'espérais que vous pourriez m'aider en répondant avec l'une des options ci-dessous :

A : Je suis intéressé par mes options, discutons-en maintenant !

B : Nous sommes liés par un contrat, restez en contact.

C : Désolé, je ne suis pas du tout d'accord avec ça.

Si je n'ai pas de vos nouvelles, tout va bien, gardez ActiveCampaign à l'esprit pour l'avenir.

Gentiment,

{{Nom de l'expéditeur}}

Comment la Tampa Bay School of Real Estate assure le suivi des prospects

La Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) propose des cours en ligne pour les aspirants agents immobiliers - et utilise des aimants principaux pour inscrire ces aspirants agents sur leur liste de diffusion.

Si vous visitez le site Web de TSRE et souhaitez plus d'informations sur un cours :

1. Vous remplissez l'un des nombreux formulaires d'activation de l'aimant principal
2. Vous entrez dans une automatisation qui envoie par e-mail des informations immobilières utiles que vous avez indiquées (et qui incluent des CTA "s'inscrire" ou "demander plus d'informations")
3. Si vous vous engagez avec les e-mails, vous entrez dans une autre automatisation des e-mails qui vous demande de planifier une conversation avec l'équipe de vente
4. Un membre de l'équipe commerciale vous contacte

Un exemple d'e-mail de suivi de l'équipe commerciale de TSRE.

Les résultats de cette nouvelle approche de suivi des lead magnets ? TSRE a vendu près de 5 fois plus de cours en un mois qu'auparavant (et a enregistré une croissance des ventes de 50 % d'une année sur l'autre ).

Comment livrer automatiquement l'aimant principal, créer une offre dans votre CRM et informer votre équipe de vente

Grâce à l'automatisation, vous pouvez livrer l'aimant principal et créer une nouvelle offre lorsqu'un contact soumet votre formulaire d'aimant principal. C'est un excellent moyen de suivre un nouveau contact depuis le début de son parcours tout au long de votre pipeline.

Voici comment fonctionne la recette d'automatisation de la livraison de l'aimant principal et de la création de transactions :

1. Un lead s'inscrit à un lead magnet
2. Ils reçoivent l'aimant principal ou le contenu
3. Ils sont ajoutés en tant qu'offre dans votre CRM
4. Le propriétaire de la transaction (votre équipe de vente/vendeur) est informé

Le tout automatiquement — aucune saisie de données manuelle ni aucun travail nécessaire. Obtenez la recette de l'automatisation ici.