15 indicateurs de vente qui comptent réellement (+ meilleurs outils à utiliser)

Vous croyez en votre équipe commerciale.

Vous savez qu'ils sont des experts dans le monde de la vente et qu'ils font tout ce qu'ils peuvent pour conclure plus d'affaires et garder plus de clients.

Alors comment le prouver ?

Ou peut-être êtes-vous dans la situation inverse. Vous craignez peut-être que vos vendeurs ne fassent pas le gros du travail nécessaire pour aider votre entreprise à se développer.

Il manque quelque chose dans votre équation de vente - et vous n'êtes pas tout à fait sûr de quoi il s'agit.

Comment tu le trouves?

La réponse aux difficultés dans ces deux situations est de mesurer et d'analyser les bons indicateurs de vente.

Voici comment mettre en œuvre l'analyse des ventes pour votre organisation !

Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?

L'analyse des ventes est le processus de collecte, d'étude et d'interprétation des données sur votre équipe de vente et les performances globales des ventes.

À l'aide d'une variété d'outils, vous pouvez collecter des données sur les contributions de chaque individu, les performances de l'équipe et l'impact des ventes sur les résultats de votre entreprise.

À partir de là, vous pouvez utiliser des graphiques, des tableaux et d'autres éléments visuels pour tirer des conclusions. Avec ces conclusions, vous pouvez prendre des décisions.

Alors, quelles statistiques vont vous aider à faire tout cela ?

Les avantages de mesurer les indicateurs de vente

Il existe littéralement des centaines de choses que vous pouvez mesurer dans le monde des ventes.

Techniquement, vous pouvez mesurer et analyser le nombre moyen de fois que vos vendeurs éternuent chaque jour - mais cela ne vous aidera probablement pas à améliorer vos ventes de beaucoup (à moins qu'une sorte d'épidémie d'éternuements ne retienne votre équipe).

Mais vous devriez probablement vous concentrer uniquement sur les statistiques de vente les plus importantes. En vous concentrant sur ces métriques, vous pourrez :

1. Concentrez-vous sur les résultats pratiques. Bon, vous avez donc compris combien de sandwichs par semaine (SPW) vos vendeurs mangent. C'est une métrique de vente, en quelque sorte. Mais ce n'est pas lié à quelque chose de pratique. Il n'est pas lié aux performances ou aux revenus de votre entreprise - il ne vaut donc probablement pas la peine de l'analyser.
2. Formez des informations exploitables. De bonnes métriques vous permettent également de former un plat à emporter exploitable.

Les 15 indicateurs de vente les plus importants

Quels sont donc les indicateurs de vente les plus importants à connaître ?

Cela va varier légèrement selon les entreprises, mais ce sont les incontournables.

1. Recettes.

Tout d'abord, nous allons commencer par les indicateurs de performance des ventes, tels que les revenus de l'entreprise. Combien d'argent rentre et d'où vient cet argent ?

Oui, il est important d'établir de bonnes relations avec les clients et de poursuivre la durabilité - mais en fin de compte, les entreprises réussissent ou échouent en fonction de l'argent qu'elles peuvent rapporter. Si vos revenus ne sont pas suffisants, toute l'organisation s'effondrera .

En revanche, des revenus élevés peuvent vous soutenir indéfiniment. La priorité ultime de votre équipe de vente est le chiffre d'affaires de l'entreprise. Il est donc essentiel de le mesurer.

Outils recommandés :

• Bande
• Baremetrics
• Whatagraphe

2. Croissance des ventes.

Comment ces revenus évoluent-ils dans le temps ? Vous êtes peut-être sur le point de générer 3 millions de dollars de revenus cette année, mais est-ce inférieur aux 5 millions de dollars de l'année dernière ? Si c'est le cas, c'est un signe inquiétant.

Vous n'avez pas besoin d'augmenter les ventes chaque année pour avoir une entreprise prospère, mais si la croissance et l'expansion sont des priorités, cette mesure devrait être élevée sur votre radar.

Outils recommandés :

• Bande
• Baremetrics
• Pay Pal

3. Réalisation des quotas.

Les objectifs de vente sont extrêmement précieux. Ils fournissent une orientation stratégique à votre équipe, ils inspirent vos coéquipiers et stimulent la motivation, et ils vous donnent un cadre que vous pouvez utiliser pour analyser objectivement les progrès. Vous pouvez même formaliser ces objectifs en définissant des quotas pour chaque membre de l'équipe.

Il est important de mesurer si vos coéquipiers atteignent ces quotas - et si ce n'est pas le cas, à quel point ils sont près de les atteindre.

Outils recommandés :

• Centre de vente Hubspot
• Répondre.io
• proche

4. Temps de réponse moyen.

Le temps de réponse moyen est le temps moyen nécessaire à vos commerciaux pour répondre à un prospect qui vous contacte. Plus c'est rapide, mieux c'est.

C'est la plus importante des mesures de productivité des ventes que vous puissiez mesurer.

En fait, 35 à 50 % de toutes les ventes vont au fournisseur qui répond en premier, et vous augmentez vos chances de conclure un accord de 700 % si vous répondez en moins de 60 minutes.

Outils recommandés :

• EmailAnalytics

5. Taux de victoire.

Le taux de réussite fait référence au pourcentage d'opportunités que vos commerciaux sont en mesure de conclure. Ce qui compte comme une "opportunité" va varier, et les chances de succès vont varier en fonction de votre secteur d'activité et d'autres facteurs.

Cependant, vous pouvez étudier comment votre taux de réussite évolue dans le temps et comment il varie entre les vendeurs pour en savoir plus sur les forces et les faiblesses de votre approche actuelle.

Par exemple, si un membre de l'équipe de vente a un taux de réussite nettement inférieur à celui du reste de l'équipe, il peut avoir besoin d'un coaching ou de conseils supplémentaires.

Outils recommandés :

• Centre de vente Hubspot
• Répondre.io
• proche

6. Conversions et taux de conversion.

Une « conversion » se produit lorsqu'un objectif de vente termine une action importante ou passe à la phase de vente suivante.

Par exemple, vous pouvez compter une « conversion » comme se produisant lorsqu'un prospect remplit un formulaire sur une page de destination ou lorsqu'un commercial obtient une réunion avec le décideur d'une grande organisation.

C'est similaire au taux de réussite, mais cela ne doit pas nécessairement entraîner une vente réelle dans tous les cas.

Outils recommandés :

• Annuler le rebond
• Interphone

7. Conversions par étapes.

Vous pouvez également mesurer le nombre de conversions que vous obtenez à chaque étape de l'entonnoir de vente.

C'est ce qu'on appelle les mesures du pipeline des ventes. Par exemple, vous pouvez mesurer les conversions à l'étape de prospection, à l'étape de qualification, à l'étape de proposition, à l'étape de négociation et bien sûr à l'étape de clôture.

Cela peut vous aider à déterminer où vous perdez le plus d'opportunités - et les améliorations critiques qui peuvent éventuellement vous aider à décrocher plus de ventes.

Outils recommandés :

• Centre de vente Hubspot
• Répondre.io
• proche

8. Durée du cycle de vente.

Combien de temps faut-il pour amener un prospect intéressé jusqu'à une vente conclue ? Combien de temps faut-il pour franchir chaque étape de l'entonnoir de vente ?

La mesure et l'analyse de ces délais peuvent vous aider à identifier les inefficacités de votre système et à découvrir des moyens d'accélérer le processus de vente dans son ensemble.

Outils recommandés :

• Force de vente
• Podio
• Acquérir

9. Taille moyenne des transactions.

Lorsqu'un vendeur conclut une affaire, quelle est la taille moyenne de la transaction qu'il conclut ?

Selon votre organisation, il se peut qu'il n'y ait pas beaucoup de variance ici, et si c'est le cas, cela ne vaut peut-être pas la peine d'être mesuré. Cependant, il peut être dans votre intérêt d'étudier de près la taille moyenne des transactions et de travailler à l'améliorer.

Des modules complémentaires, des mises à niveau et de meilleures négociations peuvent augmenter cette valeur.

Outils recommandés :

• Bande
• Baremetrics
• Pay Pal

10. Marge bénéficiaire.

Les revenus sont une excellente indication des performances de votre entreprise, mais vous devez également tenir compte de vos marges bénéficiaires.

Vos vendeurs ont peut-être vendu 1 million de dollars de marchandises, mais si votre marge bénéficiaire n'est que de 2%, cela ne représente que 20 000 dollars de profit pour l'entreprise. À l'inverse, des ventes de 100 000 $ avec une marge bénéficiaire de 25 % ne représenteraient que 10 % des revenus, mais vous vous retrouveriez avec 25 000 $ de profit.

Cela peut être utile pour définir de meilleures priorités pour les vendeurs, ce qui conduit à une rentabilité plus élevée pour l'entreprise.

Outils recommandés :

• Bande
• Baremetrics
• Pay Pal
• Calculateur de marge de TimeCamp

11. Productivité de l'équipe de vente.

Vos vendeurs sont là pour vendre, n'est-ce pas ? Alors, quelle part de leur journée est réellement consacrée à la vente ?

Si votre entreprise ressemble à la plupart des autres, vos commerciaux passent beaucoup de temps en réunion, envoient des e-mails, effectuent des tâches administratives et effectuent d'autres tâches improductives.

C'est pourquoi il est si important de mesurer la productivité. Il existe de nombreuses façons de mesurer la productivité, notamment le suivi des tâches, le suivi des heures et même l'analyse de l'activité des e-mails.

Envisagez d'utiliser plusieurs méthodes d'analyse pour obtenir des résultats plus précis et plus approfondis.

Outils recommandés :

• EmailAnalytics
• Opportun
• Temps Docteur

12. Mesures de perte d'opportunité.

Votre entonnoir de vente fuit ? L'étude des fuites de l'entonnoir des ventes et d'autres mesures de perte d'opportunité vous aidera à comprendre cela.

Combien de prospects perdez-vous dans leur parcours pour devenir clients et où, précisément, les perdez-vous ? Vous constaterez peut-être qu'il y a une baisse significative de l'intérêt au cours de l'étape de la proposition.

Pourquoi est-ce le cas, et que pouvez-vous faire pour l'arrêter ?

13. Fidélisation des clients/attrition des clients.

Vous avez conclu l'affaire ! Toutes nos félicitations. Tout est fait, non ?

Eh bien, dans la plupart des organisations, les équipes de vente sont également responsables de la fidélisation des clients. Le processus de vente et le processus d'intégration peuvent garantir que les clients démarrent correctement - et des suivis et des conversations continus peuvent garantir qu'ils restent des clients payants aussi longtemps que possible.

Plus votre taux de fidélisation de la clientèle est élevé et plus votre taux de désabonnement est faible, plus les revenus que vous obtiendrez de vos clients existants seront constants.

Si le taux de désabonnement des clients augmente, c'est le signe d'un problème sérieux – et peut-être menaçant pour l'entreprise.

Outils recommandés :

• Bande
• Baremetrics

14. Valeur vie client (CLV).

Combien vaut le client moyen pour votre entreprise ? Il peut être difficile de comprendre cela, surtout si vous travaillez avec de nombreuses variables imprévisibles.

Cependant, une fois que vous le savez, vous pouvez commencer à l'optimiser et l'utiliser pour prendre de meilleures décisions de vente stratégiques. Plus la valeur à vie de votre client est élevée, plus chaque client intégré sera précieux, en moyenne.

Cela est également utile pour contextualiser et mieux comprendre le rôle de votre coût d'acquisition de clients - que j'aborderai ensuite.

Outils recommandés :

• Bande
• Baremetrics

15. Coût d'acquisition client (CAC).

Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût moyen pour amener quelqu'un à effectuer un achat auprès de votre organisation. Cela comprend l'argent que vous dépensez pour des choses comme le marketing, la publicité, les salaires des vendeurs et d'autres coûts directs.

Plus il est bas, plus chacune de vos acquisitions de clients sera rentable.

Outils recommandés :

• Calculateur CAC de Profitwell
• Baremetrics

Outils logiciels d'analyse des ventes

D'accord, alors quels outils pouvez-vous utiliser pour mesurer ces statistiques de vente ? Découvrez ces outils d'analyse des ventes :

• 17 outils de productivité des ventes que votre équipe devrait utiliser
• 11 meilleurs outils logiciels de gestion des ventes
• 10 meilleures plateformes d'engagement des ventes
• 13 meilleurs outils d'aide à la vente
• 11 outils logiciels d'automatisation des ventes que vous devriez utiliser

Maintenant que vous disposez de ces exemples et outils de mesure des ventes, êtes-vous prêt à en savoir plus sur les performances de votre équipe commerciale ?

Commencez par EmailAnalytics.

EmailAnalytics est un outil d'analyse des ventes qui éclaire la boîte noire qu'est l'activité de la boîte de réception des e-mails de votre équipe.

Il vous dira tout sur l'activité de messagerie de votre organisation, y compris le nombre d'e-mails envoyés par jour, les heures et les jours les plus chargés, et même le temps de réponse moyen aux e-mails.

Grâce à ces indicateurs de vente, vous pouvez mettre en œuvre des stratégies qui stimulent la productivité et les ventes.

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