Comment éviter de perdre des transactions avec ces erreurs de vente courantes

Publié: 2023-08-15

Pour les vendeurs, le succès ne repose pas seulement sur des paroles douces et du charisme. Il s’agit d’instaurer la confiance, d’inspirer confiance et de tenir ses promesses. Malheureusement, de nombreuses personnes commettent des erreurs de vente courantes qui leur coûtent cher et ternissent leur réputation.

Dans ce blog, nous approfondirons ces pièges, explorant les erreurs de vente à éviter et les techniques qui peuvent saboter votre succès.

Kim Cooper

Directeur du marketing, Amazon Alexa

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Petits mensonges, promesses excessives et excès de confiance

L’une des erreurs de vente les plus fatales dans le monde des affaires est de mentir. Cela peut sembler évident, et nous ne parlons certainement pas de mensonges malveillants et audacieux.

Nous parlons de petits mensonges qui, connus ou inconnus, exagèrent ou dénaturent le produit ou le service que vous fournissez. Dans la plupart des cas, ces petits mensonges peuvent provenir de membres de l’équipe commerciale qui ne sont pas pleinement informés des qualités de votre produit ou service.

S’il existe des lacunes dans leurs connaissances du bien ou du service, ils peuvent, à la rigueur, recourir à de fausses informations pour faire avancer la conversation.

Il peut s'agir de quelque chose de petit (et c'est généralement le cas dans la plupart des cas), mais ces minuscules écarts s'additionneront avec le temps à mesure que les gens détecteront que quelque chose ne correspond pas à ce qui leur a été vendu.

Assurez-vous que votre équipe commerciale est en unité les unes avec les autres et que sa compréhension du produit de votre marque est homogène et claire à tous les niveaux. Si un vendeur dit une chose, assurez-vous qu’il la dit tous . Non seulement cela, mais assurez-vous que les images de votre produit correspondent à la réalité.

Cependant, les mensonges ne sont pas les seuls coupables.

Un autre piège dangereux est celui des choses trop prometteuses. Il peut être tentant de promettre des choses grandioses à vos prospects, et cela conduit généralement à la déception. Même si vos affirmations sont vraies , vous devriez être économe sur le nombre de promesses que vous faites, car cela peut inciter les gens à se méfier du fait que vous puissiez réellement tenir ce que vous leur dites, et cela peut vous amener à ne pas tenir la cible dans un certain temps. manière très définissable.

Dans cet exemple, la robe commandée par le client ne correspond pas à la réalité :

Il y a de la sagesse dans l’adage : « Les promesses sont comme la porcelaine fine : elles sont fragiles et doivent être manipulées avec soin. » Tout comme pour votre argumentaire de vente, vous devez limiter au minimum le nombre de promesses et de garanties verbales.

Instiller la confiance : l’humilité plutôt que l’arrogance

Agir avec trop de confiance à l'égard de votre offre peut également décourager de nombreuses personnes, leur donnant l'impression que ce que vous leur vendez est « trop beau pour être vrai ». Vous devez aborder votre argumentaire avec un grain d’humilité mêlé de confiance. Sachez ce que le produit ou le service est capable de fournir et tenez-en compte.

Alors n’en faites pas trop ou pas assez. Dans un cas ou dans l'autre, vous ne manquerez pas de contrarier votre client ou de ne pas réussir à gagner sa confiance en premier lieu.

Les clients recherchent l'assurance que vous pouvez faire le travail, et non que vous êtes la personne la plus intelligente de la pièce. Évitez le piège de la survente ou de prétendre en savoir plus que vos prospects. L'humilité contribue grandement à établir des relations, en particulier lorsqu'il s'agit de clients avertis dans des secteurs spécialisés.

Dans certains scénarios, comme la vente de produits SaaS, vous devrez peut -être posséder l'expertise nécessaire pour connaître le produit de fond en comble. Dans ces cas-là, vous voulez avoir la réponse à toutes les questions possibles à votre actif. Rien de moins peut présenter le logiciel comme manquant.

Comprendre le type de vente dans lequel vous êtes engagé est essentiel pour projeter la confiance sans paraître autoritaire.
Naviguer dans vos suivis avec prudence
Le calendrier et le contenu de vos efforts de suivi peuvent faire ou défaire un accord. Même si la persévérance est louable, bombarder les clients d’appels fréquents peut les agacer et diminuer votre crédibilité. Adoptez plutôt une approche équilibrée : communiquez avec des informations à valeur ajoutée qui suscitent des conversations significatives.
Pensez à intégrer des moments commercialisables dans vos suivis. Partagez des informations précieuses, telles que des analyses de concurrents ou des tendances du secteur.

Montrez votre engagement envers l'amélioration continue, en démontrant que vous faites des efforts pour vous démarquer sur un marché encombré.
Ne soyez pas un problème
Dans combien de temps devez-vous relancer vos prospects et combien de fois ? Pas beaucoup.
Être bon en vente n'inclut pas des appels téléphoniques incessants ou une avalanche d'e-mails ; il s'agit d'entretenir des liens authentiques à travers des dialogues engageants. Le professionnel de la vente avisé comprend que la qualité l’emporte sur la quantité et que chaque interaction est l’occasion de semer les graines d’une relation durable entre la marque et le client.

Prenez Jim Rohn un instant et réfléchissez à sa phrase simple mais poignante sur la communication après le premier contact : « La fortune est dans le suivi. »
Ce qu'il veut dire, c'est que la façon dont vous effectuez un suivi auprès de quelqu'un peut faire la différence entre une contrariété qui rompt un accord et une légère tape sur l'épaule. Vous souhaitez que vos suivis soient un geste visant à rappeler à votre prospect la valeur que vous pouvez lui offrir sans être insistant ou précipité.
C'est bien beau de faire un suivi dans les 24 heures suivant le premier contact avec votre prospect, mais après cela, essayez de lui donner quelques jours avant de relancer :

Donnez-leur un peu d'espace pour respirer et réfléchir à ce que vous avez dit. Ne les harcelez pas quotidiennement en leur demandant quelle est leur position sur votre offre. Cela entraînera inévitablement de la frustration et fera reculer le prospect.
Dernier mot pour éviter les erreurs de vente et gagner des clients
La poursuite de l’excellence commerciale est un parcours de croissance continue. Il n'est pas difficile de remporter des ventes plus souvent lorsque vous prenez du recul et que vous vous réévaluez.
Vous n'avez peut-être pas de contrôle, en tant que vendeur, sur la façon dont votre prospect interprète votre argumentaire ou perçoit le produit ou la marque, mais vous pouvez contrôler la façon dont vous vous présentez. Avec tout ce que vous pouvez contrôler, faites tout votre possible pour être authentique, terre-à-terre et aussi honnête et ouvert que possible.

Assurez-vous que le client potentiel en sait autant que vous souhaiteriez en savoir sur le produit. Donnez-leur des réponses aux questions importantes qu’ils ne savaient pas devoir vous poser. Si vous faites autant de bénévolat dès le départ sur le service ou le produit avant qu'ils n'aient la chance de vous le faire comprendre, vous gagnerez inévitablement leur confiance et les gagnerez mieux et plus rapidement.
Sur ce, nous vous laissons faire. Bonne vente!
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Réutilisé à partir de notre podcast Marketing School .