Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? Un guide pour créer et gérer le vôtre

Dans cet article, vous obtiendrez des réponses à ces questions sur les pipelines de vente :

• Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
• Quelles sont les étapes d'un pipeline de vente ?
• Comment construire un pipeline de vente ?
• Comment gérer un pipeline de vente ?
• Quelles mesures sont importantes dans votre pipeline de ventes ?
• À quoi ressemble un pipeline de vente automatisé en action ?

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Un pipeline de ventes correspond aux étapes que vous suivez pour transformer un client potentiel en client payant. Les pipelines de vente vous indiquent le nombre d'offres ouvertes et celles qui nécessitent votre attention. Un pipeline de ventes est important pour les entreprises qui souhaitent atteindre leurs quotas de ventes hebdomadaires, mensuels ou trimestriels.

Un pipeline de vente garantit que chaque vendeur connaît la prochaine étape à franchir lorsqu'il travaille sur une affaire.

Pourquoi avez-vous besoin d'un pipeline de vente pour votre entreprise ?

Si vous n'utilisez pas de pipeline de vente, vous n'aurez pas les informations dont vous avez besoin pour voir si votre processus de vente est efficace - vous n'aurez qu'à deviner. La responsabilisation accrue d'un pipeline de clients vous permet de voir facilement où existent des opportunités d'amélioration.

Un pipeline de ventes pour votre entreprise :

• Prédire les revenus
• Suivez vos prospects
• Simplifiez les ventes
• Définir votre stratégie marketing

Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente ?

Un pipeline de vente décrit les étapes suivies par votre équipe de vente lors de la qualification des prospects et de la conclusion des affaires. Un entonnoir de vente décrit le parcours client au fur et à mesure que les gens se familiarisent avec votre entreprise pour devenir client.

Un entonnoir de vente représente visuellement les personnes au fur et à mesure qu'elles progressent dans les étapes du pipeline. Il se présente sous la forme d'une pyramide inversée où les clients potentiels entrent en haut.

Les prospects qualifiés "s'enchaînent" tout au long du processus de vente, de sorte que l'entonnoir se rétrécit à mesure que le nombre de prospects qualifiés diminue. Au bas de l'entonnoir de vente se trouvent les clients convertis avec succès.

Un pipeline de vente correspond aux étapes par lesquelles passe une personne. Un entonnoir de vente représente le nombre de personnes qui franchissent ces étapes.

Un pipeline de vente examine les étapes suivies par une entreprise tout au long du processus de vente ; l'entonnoir de vente examine le nombre de personnes qui complètent le parcours client.

Quelles sont les étapes d'un pipeline ?

Voici quelques-unes des étapes les plus courantes du pipeline de vente :

1. Contact
2. Qualification
3. Réunion
4. Proposition
5. Fermeture
6. Rétention

Il n'y a pas de règles strictes quant aux étapes que votre pipeline de ventes devrait inclure - vos options sont illimitées. Les étapes du pipeline différeront d'une entreprise à l'autre (et même d'un produit à l'autre).

Ne modifiez pas votre processus de vente pour l'adapter à un modèle de pipeline de vente prédéfini. Le but est de créer le vôtre, car ce que vous vendez et la manière dont vous le vendez façonneront votre portefeuille de clients. Tweet ça!!

Pourtant, ces étapes sont un très bon point de départ.

Mais que signifie réellement chacune de ces étapes de base du pipeline ?

1. Contacter

Avant de pouvoir faire une vente, vous avez besoin d'une personne réelle qui s'intéresse à ce que vous vendez.

Un parcours de pipeline de vente commence lorsqu'un client potentiel apprend à vous connaître. Vous pouvez faciliter cette découverte de deux manières :

1. Génération de prospects. Stratégies de marketing utilisées pour attirer et susciter l'intérêt pour votre produit ou service. Une approche un-à-plusieurs.
2. Prospection commerciale. Un processus actif pour rechercher des clients susceptibles d'acheter le produit ou le service de votre entreprise. Une approche individuelle.

La génération de prospects et la prospection sont tout aussi importantes, car plus de prospects intéressés dans votre pipeline signifie plus d'opportunités de réaliser des ventes.

Voici quelques façons de générer des leads et des prospects pour votre entreprise :

• La mise en réseau. Parfois, le contact humain est le meilleur. Parlez à une personne au téléphone (ou en personne) et vous saurez rapidement s'il s'agit de votre client idéal… ou même d'une précieuse source de référence.
• Publicité. Les produits vivent et meurent avec leurs campagnes marketing. Si cela est fait correctement, vos clients potentiels viendront à vous .
• Réseaux sociaux. Trouvez vos clients là où ils vivent. Utilisez les canaux sociaux pour la recherche marketing et pour vous connecter avec des prospects potentiels.
• Démarche froide. Les appels à froid et le marketing par e-mail à froid peuvent être efficaces s'ils sont bien faits. Avec une sensibilisation ciblée, présentez une valeur pertinente aux personnes qui n'ont pas encore entendu parler de vous… et elles seront ravies de l'avoir maintenant.
• Événements. Les salons professionnels et autres événements sont une mine d'or pour les pistes possibles. Après tout, votre marché cible est rassemblé en un seul endroit. Et ils sont là pour en savoir plus sur les produits et services comme les vôtres . N'oubliez pas votre butin.

2. Qualification

Votre prospect est-il prêt pour un engagement commercial ?

Pour bien deviner une piste, vous devez la qualifier. La qualification des prospects est un processus permettant de déterminer si un prospect a de fortes chances de se convertir en client, en particulier un client satisfait à long terme .

La qualification des prospects est précieuse car elle permet de gagner du temps (et votre résultat net). Déverser de l'énergie sur quelqu'un qui traîne le processus de vente - et qui pourrait même ne pas acheter - est une mauvaise utilisation de vos ressources limitées.

Alors, comment qualifiez-vous les prospects comme méritant votre temps ?

Un moyen simple consiste à passer par BANT. BANT est une stratégie de qualification des prospects conçue pour identifier les prospects qui méritent d'être poursuivis.

Conçu à l'origine par IBM, BANT est une méthode incontournable de vente et de qualification des prospects.

Que signifie BANT ?

• Budget : Le prospect dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter votre produit ?
• Autorité : le responsable a-t-il le pouvoir de prendre des décisions d'achat, ou y a-t-il d'autres personnes à qui vous devez parler ?
• Besoins : le prospect a-t-il un besoin ou un problème que votre produit peut résoudre ?
• Chronologie : Quand le prospect prévoit-il d'effectuer un achat ?

Lorsque vous avez des prospects qualifiés, comment décidez-vous lesquels faire de votre première priorité ?

Heureusement, il existe un processus étape par étape qui prend la décision pour vous : la notation des prospects.

Lisez ceci pour découvrir comment la notation des prospects vous permet de vous concentrer sur vos prospects les plus qualifiés.

3. Réunion

Une fois que vous avez qualifié vos prospects, c'est le bon moment pour organiser une réunion, que ce soit en face à face, par téléphone ou même par chat en direct. Cette réunion est l'endroit où vous…

• Apprenez à connaître votre client potentiel
• Avoir une idée des objectifs qu'ils essaient d'atteindre
• En savoir plus sur ce qu'ils ont déjà essayé pour atteindre ces objectifs

C'est aussi là qu'ils en apprennent davantage sur vous .

Plus précisément, pourquoi devraient-ils acheter chez vous ?

Dans cette étape de démonstration, soyez prêt à expliquer en détail ce que vous proposez, les avantages de votre produit par rapport aux autres, et soyez prêt à surmonter toute objection à l'achat que votre client potentiel pourrait avoir.

Rappelez-vous ce que Ben Franklin a dit : En ne vous préparant pas, vous vous préparez à échouer. Tweet ça!!

Pour préparer une réunion commerciale, vous devez :

• Recherche. Faites vos devoirs sur votre client potentiel. Sachez qui vous rencontrerez, étudiez leur marché et adressez-vous à Google pour obtenir des articles ou des actualités à leur sujet et sur leur secteur.
• La revue. Passez en revue votre argumentaire et assurez-vous qu'il est clair et concis. Utilisez le langage utilisé par vos clients. Demandez à des personnes qui ne connaissent pas votre produit de lire votre argumentaire. Cela a-t-il un sens pour eux ?
• Préparer. Créez une liste de questions personnalisées à l'avance. Non seulement vous obtiendrez les informations dont vous avez besoin pour les faire passer à l'étape suivante, mais vous montrerez au client votre engagement envers lui . Et pendant que vous y êtes, préparez des réponses aux éventuelles questions que vous pourriez avoir.
• Répéter. Organisez une réunion de répétition avant la vraie affaire. Pratiquez votre démonstration de produit. N'attendez pas à la dernière minute, au cas où vous réaliseriez que vous devez apporter des modifications à votre argumentaire.

4. Proposition

L'étape de proposition d'un pipeline de vente correspond au moment où vous demandez à votre prospect de devenir un client.

Si le client potentiel signale qu'il est prêt à acheter, il reçoit une proposition détaillée. Les détails de la proposition varieront selon le produit et le service.

Voici quelques bonnes pratiques pour une proposition commerciale :

• Soyez bref
• Gardez le langage aussi simple que possible
• Personnalisez votre modèle de proposition pour chaque prospect
• Présentez la solution à leur problème, pas le produit
• Proposer plusieurs options à différents niveaux de prix
• Listez vos prix du plus haut au plus bas
• Utiliser des infographies

Les infographies décomposent les informations afin qu'elles soient plus faciles à comprendre. (source : Université du Minnesota)

N'oubliez pas qu'il y a encore une chance que le responsable change d'avis, même à cette avant-dernière étape.

Votre proposition de vente ne doit pas comporter de boules courbes - elle doit être une continuation naturelle des étapes de qualification et de réunion du pipeline. Cela devrait sembler être la prochaine étape naturelle de la relation que vous avez construite.

5. Clôture

Les seuls prospects à l'étape de clôture du pipeline des ventes sont ceux qui ont signé un contrat ou effectué un achat. Ce n'est plus un client potentiel, c'est un client payant .

Félicitations - vous avez conclu la vente ! C'est l'heure d'une sieste bien méritée, non ?

6. Rétention

Attendez une minute… vous voulez garder votre nouveau client, n'est-ce pas ?

Ne mettez pas encore de masque de sommeil et cliquez sur jouer sur cette liste de lecture de chansons de baleines.

Vous avez peut-être pensé que la fermeture était la fin du pipeline. Après tout, vous avez fait la vente, n'est-ce pas ? Que pourrait-il y avoir d'autre ?

Il s'avère, beaucoup . 80 % de vos bénéfices futurs proviendront de seulement 20 % de vos clients existants. Ainsi, une stratégie pour les garder heureux fait partie intégrante de presque tous les pipelines de vente.

Il est plus facile de garder vos meilleurs clients que d'en trouver de nouveaux (Source : Small Business Trends).

Inclure la rétention dans un pipeline de ventes pour :

• Gardez les clients engagés
• Créer des opportunités de feedback
• Transformez les clients en défenseurs

Une étape de rétention dans votre pipeline de ventes est également bénéfique pour votre résultat net, car les clients fidèles sont plus susceptibles d'acheter de futurs produits, mises à niveau ou services premium.

Comment construire un pipeline de vente ?

Vous pouvez créer un pipeline de ventes en procédant comme suit :

• Identifiez votre client idéal
• Déterminez les étapes de votre pipeline
• Découvrir les déclencheurs
• Calculez la taille idéale de votre pipeline

Identifiez votre client idéal

À quoi ressemble votre client idéal ?

Il y a beaucoup de questions que vous pouvez poser pendant que vous travaillez pour comprendre votre public (nous en avons inclus quelques-unes pour vous ci-dessous). En fin de compte, il y a deux questions critiques qui passent avant tout le reste :

1. Que veut votre client ?
2. Comment votre client parle-t-il de ce qu'il veut ?

Le langage client est l'arme secrète des meilleurs vendeurs - lorsque vous pouvez expliquer comment vous résolvez les problèmes ET utiliser les mêmes mots que vos clients, votre argumentaire de vente devient beaucoup plus persuasif. Tweet ça!!

Voici quelques ressources que nous avons rassemblées pour vous aider à comprendre votre client idéal :

• Comment faire une étude de marché pour les petites entreprises : 8 techniques d'étude de marché abordables
• Quelles questions d'étude de marché devriez-vous poser à votre public ?
• Le secret pour écrire une bonne copie marketing est l'étude de marché

Votre client idéal est une personne dont les besoins exacts sont satisfaits par votre produit ou service.

Une fois que vous avez résolu les problèmes de vos clients, vous pouvez creuser d'autres questions. Comme:

• Quel est votre client idéal ?
  1. Quels sont leurs objectifs et leurs priorités en ce moment ?
  2. Quelles sont leurs valeurs ?
  3. Quelle est leur démographie ?
     • Le sexe
     • Âge
     • Lieu
     • Industrie
     • Revenu
     • Niveau d'éducation
  1. Quelle terminologie et quel langage utilisent-ils ?
  2. Quelles marques aiment-ils ?
  3. Où traînent-ils en ligne ?
  4. Quelle forme de communication préfèrent-ils ?
• Quels sont les points faibles de votre client idéal ?
  1. À quels défis sont-ils confrontés ?
  2. Quels problèmes votre produit résout-il pour eux ?
  3. De tous les avantages de votre produit, lequel est le plus important pour eux ?
  4. Quel est le plus grand problème que votre produit ou service résout ?
• Quelles sont les objections de votre client idéal ?
  1. Quelles préoccupations pourraient les empêcher d'acheter ?
  2. Pourquoi devraient-ils acheter chez vous plutôt qu'à une autre entreprise ?
• Données clients historiques
  1. Quel type de clients affiche actuellement le taux de conversion le plus élevé ?
  2. Quel type de clients achètent des produits ou des services avec la valeur d'achat la plus élevée ?
  3. Combien de temps faut-il (en moyenne) aux clients actuels pour fermer ?
• Prévision client idéale
  1. Comment votre produit améliore-t-il la vie ou le travail de votre client idéal ?
  2. Que se passe-t-il s'ils n'utilisent pas votre produit ou service ?

Au fur et à mesure que vous creuserez pour définir votre client idéal, vous aurez l'impression de réduire le nombre de prospects qui entreront dans le pipeline - et vous l'êtes.

Les prospects qui ne correspondent pas à votre profil client idéal bloqueront votre pipeline et gaspilleront vos ressources. Avec un profil client bien documenté, la qualité de vos prospects s'améliorera... ce qui signifie un meilleur pipeline de conversion. Tweet ça!!

Choisissez vos étapes de pipeline

Vendez-vous un produit à vos clients… ou vendez-vous votre pipeline ?

Le parcours d'un acheteur est le processus par lequel les gens prennent connaissance, évaluent pleinement et décident finalement d'acheter votre produit ou service. Votre produit n'existe que grâce au client, de sorte que les meilleurs pipelines de vente correspondent au parcours d'achat de vos clients.

Si vous construisez un pipeline de vente avec des étapes juste pour avoir des étapes, vous ne mettez pas le client en premier. Vous placez le pipeline en premier et demandez aux prospects de suivre votre parcours.

Les recherches montrent que 67% du parcours de l'acheteur se fait numériquement (Source : SiriusDecisions).

Voici comment décider des étapes de votre pipeline de vente :

• Identifiez les principales étapes du parcours d'achat de vos clients potentiels :
  • Sensibilisation : lors de la phase de découverte, le responsable réalise qu'il a un problème ou un besoin
  • Considération : lors de la phase d'évaluation, le responsable a défini son objectif ou son défi et a recherché des solutions possibles
  • Décision : le lead compare les solutions et prend une décision d'achat
• Discutez des étapes avec votre équipe. Êtes-vous la seule personne dans votre entreprise? Alors demandez à un ami. Les opinions extérieures vous aident à repérer les points faibles de votre pipeline de ventes.
• Révisez les étapes du pipeline de vente. N'oubliez pas qu'un pipeline de ventes est fluide. Retravaillez, supprimez ou ajoutez de nouvelles étapes pour mieux suivre le parcours de l'acheteur.

Découvrir les déclencheurs

Lorsque vous décidez comment créer un pipeline de ventes, le timing est primordial. Si vous n'avancez pas un client potentiel qui a signalé qu'il est prêt pour la prochaine étape de votre pipeline, vous pouvez perdre le contact avec lui.

Votre client potentiel peut rechercher quelqu'un qui reconnaîtra qu'il est prêt à acheter.

Lorsque vous créez des étapes de pipeline, identifiez les actions qui suggèrent que votre prospect est prêt à passer à l'étape suivante.

Ensuite, vous pouvez déclencher votre suivi en fonction des actions entreprises par le prospect, par exemple lorsqu'il :

• Inscrivez-vous à votre liste de diffusion
• Commander des échantillons
• Obtenir un devis
• Demander une démo
• Compléter une période d'essai

Quels sont les moyens d'encourager une action de déclenchement ?

• Envoyer plus d'e-mails de suivi
• Simplifiez la commande d'échantillons ou d'essais
• Augmenter l'assistance par téléphone ou par chat
• Affiner les pages de destination du site Web
• Offrir des incitations de valeur pour les essais terminés

Calculez la taille idéale de votre pipeline

Quelle doit être la taille de votre pipeline de ventes pour que vous puissiez atteindre vos objectifs ?

Si vos objectifs de pipeline sont trop élevés, vos objectifs de vente seront impossibles à atteindre. Mais trop petit, et vous laissez des pistes (et de l'argent) sur la table.

Il n'y a pas de chiffre magique, mais il existe des formules que vous pouvez utiliser pour déterminer votre objectif de vente fermé mensuel et le nombre de prospects nécessaires pour atteindre ces ventes. À partir de là, il est facile de répartir ces prospects entre les vendeurs qui travaillent sur votre pipeline.

Calculez rapidement la taille idéale du pipeline pour déterminer si les commerciaux sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs.

Vous devez d'abord répondre à la question : de combien d'affaires conclues avez-vous besoin chaque mois pour atteindre votre objectif de vente ?

Prenez votre chiffre d' affaires mensuel cible et divisez-le par votre chiffre d'affaires moyen actuel. C'est le nombre de ventes conclues dont vous avez besoin chaque mois pour atteindre votre objectif de revenu mensuel.

D'accord, alors combien de prospects avez-vous besoin pour atteindre votre objectif de vente fermé ?

Divisez votre nombre cible de ventes conclues par le pourcentage de ventes conclues chaque mois.

Ensuite, divisez vos objectifs par le nombre de vendeurs. Donc, si vous avez une équipe de 10 personnes, chacun de ces vendeurs doit suivre 25 prospects par mois.

Continuez à itérer et à affiner votre processus de vente, car même si vous avez maintenant des objectifs réalisables en place, il y aura toujours des variables. Les taux de clôture des commerciaux varient selon l'étape, et vous pouvez avoir des mois historiquement plus performants et moins performants.

Comment gérer un pipeline de vente ?

Lorsque vous avez terminé de créer un pipeline de vente, vous pourriez penser que le processus de vente est désormais sans intervention. Mais vos prospects deviennent-ils des clients ou fuient-ils par des fissures négligées dans votre pipeline ?

Une mauvaise gestion du pipeline des ventes peut conduire une entreprise à subir des pertes financières… voire à échouer.

Comment pouvez-vous maintenir votre pipeline de ventes en bonne santé ?

Voici 9 conseils pour gérer votre pipeline de ventes :

1. Investissez du temps et des ressources : selon Forbes, les entreprises qui ont passé au moins 4 heures à gérer leur pipeline de ventes ont vu leur chiffre d'affaires augmenter de 14 % par rapport à celles qui n'y ont passé qu'une heure par mois. Organisez des réunions régulières avec votre équipe pour discuter :
   • Leads actuellement en mouvement dans le pipeline
   • Prospects probables qui ont été disqualifiés lors d'une étape de vente ultérieure. Pourquoi ont-ils été perdus ?
   • Leads (en particulier ceux qui sont balky) qui ont été gagnés. Qu'est-ce qui les a décidés à acheter ?
2. Formez votre équipe à l'utilisation du pipeline : les équipes commerciales qui forment leurs responsables commerciaux à la gestion du pipeline des ventes enregistrent une croissance des revenus supérieure de 23 % à celles qui ne le font pas.
3. Suivi : la majorité des vendeurs abandonnent après deux appels, alors qu'il faut huit appels en moyenne pour conclure. Et comprenez bien : 27 % des prospects ne sont jamais suivis du tout . Cela fait beaucoup de prospects qui auraient pu devenir des clients.
4. Soyez bref : plus votre processus de vente est long, plus votre client potentiel a de chances de changer d'avis ou de trouver un produit différent pour résoudre son problème. Les pipelines de vente ne sont efficaces que s'ils sont efficients.
5. Travaillez pour les références : les gens sont 90 % plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise après une recommandation de bouche à oreille.
6. Collaborez avec le marketing : alignez votre langage commercial et marketing, car lorsque les ventes et le marketing sont collaboratifs, les gens se qualifient eux- mêmes . 80 % des spécialistes du marketing et 70 % des commerciaux considèrent qu'un "alignement solide entre les ventes et le marketing" est important pour le succès de leur entreprise.
7. Nettoyez votre pipeline : Si vous ne nettoyez pas régulièrement votre pipeline de ventes, il peut commencer à devenir carrément échevelé , ce qui le rendra inefficace. Vérifiez les offres de votre pipeline de ventes pour :
   • Leads qui sont passés au silence radio
   • Offres bloquées dans une étape de vente plus longtemps que la normale
   • Que les détails et les notes sur chaque piste sont à jour
8. Associez-vous : les partenariats sont un moyen rentable d'étendre votre présence et de générer de nouveaux prospects. Et mieux encore, il peut améliorer la fidélité des clients existants en leur donnant accès à de nouveaux avantages et produits.
9. Soyez ouvert au changement : demandez constamment « pourquoi ? » lorsqu'il s'agit de votre pipeline de ventes. Concentrez-vous sur vos objectifs. Testez chaque étape pour son impact et son urgence. La remise en question de vos étapes mène à de nouvelles idées et à de nouvelles innovations qui auront un impact direct sur votre façon de faire des affaires.

Nous avons plusieurs articles détaillés sur les moyens de mieux gérer votre pipeline de ventes :

• Comment garder une trace des informations des clients
• Comment gérer les prospects commerciaux
• Comment garder vos ventes organisées

Quelles mesures sont importantes dans votre pipeline de ventes ?

"La route du succès est toujours en construction." – Lily Tomlin

Si vous ne suivez pas vos métriques, comment savoir si votre pipeline de ventes est efficace ?

Passez en revue les mesures des ventes du pipeline pour vous donner une idée de la santé du pipeline, de l'activité des ventes et des taux de conversion des étapes. Ceux-ci vous donnent un moyen précis de prévoir les ventes et les revenus.

Quelles mesures sont importantes dans un pipeline de ventes ?

• Nombre de prospects. Combien de leads ont été qualifiés ?
• Taille moyenne des transactions. Combien d'argent votre vente moyenne rapporte-t-elle ?
• Durée du cycle de vente. Combien de temps faut-il pour conclure une transaction ?
• Rapport proche. Quel pourcentage de prospects se convertit en ventes réelles ?
• Durée de vie moyenne des transactions. Combien de temps un accord reste-t-il dans votre pipeline avant qu'il ne soit gagné ou perdu ? ?

Avec les mesures du pipeline des ventes, vous pouvez déterminer la vélocité de votre pipeline, la vitesse à laquelle les prospects se déplacent dans votre pipeline. La vitesse du pipeline aide à prévoir les revenus.

Un pipeline ne peut pas aider votre entreprise si vous n'utilisez pas les métriques qui en résultent.

La formule de la vitesse du pipeline est :

Nombre de prospects dans votre pipeline x pourcentage de taux de réussite global x taille moyenne des transactions ($) / jours dans le cycle de vente

Les changements dans la métrique de vitesse de votre pipeline au fil du temps sont souvent plus importants que le nombre réel. Si vous multipliez votre tarif journalier par le nombre de jours dans le mois, vos prévisions de revenus mensuels seront plus précises.

À quoi ressemble un pipeline de vente automatisé en action ?

Airtame est une entreprise qui fabrique des technologies qui vous permettent de partager votre écran depuis n'importe quel appareil. Airtame utilise la notation des prospects d'ActiveCampaign pour rendre son pipeline de ventes plus efficace.

Les automatisations font le gros du travail de maturation des prospects afin que seuls les prospects les plus qualifiés atteignent l'équipe de vente.

Airtame suit deux scores de prospect distincts pour améliorer leur taux de conversion :

1. Score d'adéquation client. Quel est le profil du lead et à quel point est-il proche du client idéal d'Airtame ?
2. Note d'engagement. À quelle fréquence le prospect interagit-il avec les e-mails et autres marketing d'Airtame ?

Les scores d'adéquation client et d'engagement sont mis à jour en fonction de l'activité et des informations fournies. Les deux scores principaux sont additionnés. Si le score combiné est suffisamment élevé, l'équipe de vente est appelée pour aider.

Comment Airtame met-il à jour ses scores de prospect ?

• Par quel aimant principal ils sont passés
• Quelles informations les contacts fournissent-ils ?
• Leur niveau d'interaction avec le site Web

Vous pouvez mettre à jour un score de prospect basé sur presque tout ce que vous pouvez suivre dans ActiveCampaign. Airtame a choisi ces critères car ils ont constaté que certains types de contacts sont plus susceptibles de devenir des clients.

Le suivi de vos prospects est essentiel au succès à long terme de votre entreprise. Les outils de CRM et d'automatisation du marketing peuvent être des atouts puissants pour développer votre pipeline de ventes… et pour maintenir votre processus de vente en bonne santé.

Une plateforme de gestion de la relation client (CRM) assure le suivi de tous vos prospects ainsi que de vos clients actuels en phase de fidélisation.

ActiveCampaign dispose d'un CRM complet qui vous permet de gérer chaque étape de votre processus de vente. Il est hautement personnalisable, il s'adapte donc aux besoins de votre pipeline de ventes, quel que soit votre secteur d'activité.

Le CRM d'ActiveCampaign vous permet :

• Projeter avec précision les revenus
• Marquer des leads
• Évaluez les étapes fortes et faibles de votre pipeline de prospects
• Identifiez facilement les offres les plus gagnables
• Gardez une trace des transactions dont les membres de votre équipe sont responsables

Combinés, cela signifie que vous pouvez créer un pipeline de vente automatisé qui développe votre entreprise.