Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? Tout ce que tu as besoin de savoir

Une image vaut mieux que mille mots.

Votre pipeline de ventes est essentiellement une image - une visualisation du processus de vente.

Mais ce n'est pas parce que vous avez mis en place une représentation visuelle de vos transactions en cours que vous avez nécessairement la recette secrète en main. En fait, 63 % des dirigeants pensent que leurs équipes pourraient améliorer leurs efforts de pipeline de ventes et utiliser les informations plus efficacement.

Cependant, si vous travaillez pour analyser et perfectionner les étapes et les efforts de votre pipeline de ventes, cela pourrait vraiment valoir des milliers (en dollars, pas en mots) en raison de l'efficacité et du succès accrus que vous générerez.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Le pipeline des ventes est une représentation étape par étape du chemin parcouru par vos clients pour conclure une affaire avec vous. Le pipeline de chaque organisation peut être un peu différent, mais généralement, ils contiendront ces étapes ou d'autres options très similaires.

Étapes du pipeline de vente

Etape 1 : Prospection

La prospection est la première étape du pipeline de vente.

Lorsque vous prospectez, vous identifiez les personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit, puis veillez à ce que vos offres leur soient visibles.

Il existe plusieurs approches différentes de la prospection. Étant donné que tous les prospects ne s'avèrent pas être un bon candidat (moins de la moitié des prospects initiaux le font), les bonnes équipes de vente utiliseront plus d'un moyen pour susciter l'intérêt des prospects.

• Prospection à froid : Dans cette approche, votre équipe atteint des clients potentiels par une variété de voies. Certaines des méthodes de prospection les plus populaires incluent le démarchage téléphonique et la vente sociale.

Dans ces deux approches, votre objectif est de contacter une personne qui ne s'est pas encore engagée avec votre entreprise et de la faire entrer dans votre pipeline de ventes.

• Prospection chaleureuse : Cette méthode de prospection vise à établir une connexion avec des clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service. Par exemple, si vous avez une étude de cas gratuite disponible sur votre site Web et demandez aux visiteurs du site de soumettre leur adresse e-mail ou de remplir un formulaire, ils deviennent des prospects chaleureux.

Ils ont signalé qu'ils ont suffisamment d'intérêt pour votre produit pour partager des informations personnelles et accepter de recevoir des informations de votre part dans leur boîte aux lettres à l'occasion.

Certaines entreprises peuvent utiliser des options telles que les chatbots sur leurs sites Web pour démarrer des conversations basées sur l'IA et déterminer le niveau d'intérêt d'un prospect. Parmi les autres moyens de trouver des prospects chaleureux, citons les connexions aux réseaux sociaux/les pages J'aime, les références d'amis ou de collègues et le marketing événementiel.

Étape 2 : Qualifications

Une fois qu'un prospect a été identifié, l'objectif suivant du processus est de déterminer le niveau d'intérêt réel du prospect et de continuer à le faire avancer dans le pipeline. À ce stade, s'ils sont sérieux, un prospect est transformé en prospect.

Les pipelines de certaines entreprises peuvent inclure plusieurs versions de qualification ; par exemple, ils peuvent déterminer si les prospects sont à la fois qualifiés pour le marketing (MQL) et qualifiés pour les ventes/ventes acceptées.

Les prospects qualifiés en marketing sont des prospects qui sont jugés/notés en fonction de leur propension à avancer dans le processus. Ce jugement, appelé notation des prospects, est basé sur des données et peut être tabulé sur la base d'un algorithme ou de vos propres processus de notation manuels.

La qualification des ventes ou l'acceptation des ventes est la prochaine étape de la vérification d'un MQL et de son évolution tout au long du processus.

Pour qualifier un prospect, une conversation authentique doit généralement avoir lieu pour déterminer si le prospect est vraiment intéressé, actuellement dans le processus d'achat et responsable de la prise de décision d'achat au nom de son entreprise.

Étape 3 : Considération

Lorsque vous avez déterminé qu'un prospect correspond à vos critères, vous pouvez continuer à le contacter de manière ciblée et personnalisée via la distribution de contenu, l'automatisation du marketing et d'autres canaux similaires.

Au cours de la phase de réflexion, vos prospects examineront vos offres pour s'assurer qu'elles correspondent à leurs besoins et à leur budget. Dans le même temps, ils examinent probablement des produits similaires de vos concurrents, soit pour voir comment ils se comparent, soit pour obtenir le nombre d'offres requis par leur politique d'entreprise.

Pendant que vos prospects sont en phase de réflexion, il est dans votre intérêt de fournir des informations ciblées qui les aident à prendre une décision.

Par exemple, si vous avez prêté attention lors de conversations antérieures avec vos prospects/prospects, vous avez peut-être remarqué certains des points faibles qu'ils rencontrent avec leurs processus actuels. Un vendeur intelligent sait que la meilleure façon de les faire avancer dans le pipeline est de personnaliser votre produit.

Vous pouvez le faire en leur donnant des informations sur la manière dont vous avez résolu des problèmes spécifiques similaires aux leurs, ou sur la manière dont vous avez amélioré les processus et l'efficacité des entreprises aux prises avec les mêmes problèmes.

Et, faire le choix de suivre avec des détails (plutôt qu'avec des messages génériques) peut être payant. Une étude sur les spécialistes du marketing utilisant la personnalisation des e-mails a constaté un engagement bien supérieur à la moyenne avec leurs messages ; par exemple, 75 % ont enregistré des taux de clics plus élevés et 56 % ont généré des revenus accrus.

Étape 4 : Achat/Décision

L'étape d'achat semble être facile à négocier. Après tout, si vous avez fidélisé votre prospect à travers toutes les étapes précédentes, cela devrait être un jeu d'enfant de faire signer les documents et de le rendre officiel, n'est-ce pas ?

Pas assez. Selon LinkedIn, 24 % des transactions prévues passent inaperçues. Pour éviter cette frustration, il est important de rester en contact étroit avec votre prospect, d'anticiper ses objections et de gérer ses préoccupations pour conclure la vente.

Quoi que vous fassiez, ne laissez pas un accord se retrouver dans les limbes à ce stade. Soit votre acheteur est prêt, soit il ne l'est pas.

Il est important d'obtenir une décision de leur part d'une manière ou d'une autre, plutôt que de laisser leur intérêt tiédir et de perdre complètement la connexion, ou de faire traîner le processus et de faire perdre du temps et de l'argent à tout le monde.

Étape 5 : Livraison

Avec un peu de chance (et tout le travail acharné que vous avez fourni), vous obtiendrez un accord approuvé et pourrez livrer votre produit ou service à votre nouveau client.

À ce stade, avez-vous terminé ? Pas assez.

Au stade de la livraison, il est important de tenir toutes les promesses que vous avez faites. Vous pouvez créer une transition en douceur pour le client, en le faisant passer d'un travail direct avec les ventes à un partenariat avec vos professionnels de la réussite client. À partir de là, le succès des clients peut travailler avec eux pour intégrer le produit, maximiser son efficacité et assurer à la fois les renouvellements et les ventes incitatives.

Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente ?

Les mots pipeline de vente et entonnoir de vente sont souvent utilisés de manière presque interchangeable. Cependant, ils jouent chacun un rôle distinct dans le processus de vente.

L'objectif du pipeline de vente est de savoir où se trouvent vos prospects, comment ils ont progressé à chaque étape du processus et quelles devraient être les prochaines étapes de votre équipe pour les convaincre.

Dans un entonnoir de vente/marketing, vous travaillez avec des chiffres et jouez les cotes. Par exemple, si vous vous concentrez sur les appels à froid pour faire connaître votre produit, vous vous attendez à ce que si vous effectuez un nombre X d'appels, un nombre X de clients passera à l'étape suivante.

Votre entonnoir marketing peut inclure des étapes telles que la sensibilisation, l'intérêt, l'évaluation et l'engagement. Au fur et à mesure que vos prospects franchissent ces étapes, vous ne pouvez pas nécessairement contrôler leur progression tout au long du processus.

Les prospects de votre entonnoir de vente peuvent ne pas toujours coopérer avec votre plan d'action prescrit. Au lieu de cela, ils peuvent choisir d'aller et venir, de s'engager avec le contenu d'une autre entreprise ou de rester complètement silencieux.

Si vous n'avez pas encore créé de relation avec eux et qualifié leur intérêt, vous ne savez peut-être pas pourquoi ils ne progressent pas vers la prise de décision.

Votre objectif devrait être de les inciter (doucement) à accroître leur notoriété et leur intérêt pour votre produit. Une fois que vous avez leur attention, vous pouvez les inclure dans votre processus de pipeline de ventes plus contrôlé.

L'entonnoir peut vous dire ce que font vos navigateurs et vos prospects suspects ; par exemple, cela peut montrer que vous avez ajouté 200 nouveaux prospects et que 50 d'entre eux ont parcouru l'entonnoir. Cela ne vous dit pas ce qu'ils font d'autre au cours de leurs processus initiaux et intermédiaires, ni à quel point ils sont vraiment intéressés et engagés.

Cependant, les parties intéressées explorant votre produit seront ensuite dirigées vers le pipeline de vente. À ce stade, grâce à vos points de contact et à vos conseils, ils seront en mesure d'évaluer formellement ce que vous pouvez offrir.

Avec un pipeline, vous pouvez déterminer précisément où se trouve un prospect dans le processus, en faire rapport et vous assurer de le faire avancer. Vous pouvez également savoir combien de transactions sont en cours, leur stade actuel et si vous êtes susceptible d'atteindre vos objectifs de vente en fonction de ce que vous faites actuellement.

Les étapes de l'entonnoir sont utilisées pour attirer les prospects et retenir leur attention. Le pipeline prend les prospects qui ont manifesté leur intérêt, puis continue de les amener vers le choix final de votre produit.

L'une des distinctions les plus importantes entre un entonnoir et un pipeline est l'action requise par votre équipe.

Dans le pipeline de vente, une séquence spécifique d'actions par les membres de votre équipe est nécessaire pour établir des relations et vendre vos produits. Par exemple, vous pouvez configurer des systèmes automatisés, puis les compléter avec des options telles que Lead Catcher pour gérer plusieurs prospects et conversations, en vous assurant que rien ne vous échappe.

Conseils pour créer et gérer votre pipeline de ventes

Les étapes énumérées ci-dessus vous donnent une idée de la façon de commencer à créer votre propre pipeline de ventes. Cependant, vous devez également rechercher des opportunités supplémentaires spécifiquement adaptées à votre secteur et trouver des moyens de vous démarquer de la concurrence.

Trouver des options pour se différencier

Par exemple, les prêteurs hypothécaires ont généralement un long délai d'exécution pour les prêts personnels, ce qui coïncide avec des périodes de stress élevé pour l'acheteur potentiel. Dans un pipeline de ventes de prêts hypothécaires, il peut être judicieux de contacter le bénéficiaire du prêt pendant le processus lorsqu'il y a un certain décalage.

En planifiant cette connexion inhabituelle dans votre pipeline, vous pouvez toucher la base, les informer des retards et les mettre à l'aise avec la situation. Vous les gardez engagés avec votre produit, en introduisant potentiellement la possibilité de vendre des produits adjacents au prêt comme l'assurance habitation, et surtout, en les faisant se sentir soutenus afin qu'ils ne commencent pas à magasiner avec d'autres sociétés de prêt flashy.

Utilisez l'automatisation pour faire avancer les choses là où c'est possible

L'intégration de l'automatisation dans votre stratégie marketing peut augmenter considérablement votre nombre de prospects qualifiés.

Les recherches montrent que les entreprises qui ont utilisé l'automatisation pour entretenir des prospects ont vu une augmentation de 451 % de prospects qualifiés. L'utilisation d'outils de prospection omnicanaux automatisés peut vous guider lorsque vous créez des campagnes pour soutenir vos objectifs de pipeline.

Et, sur le plan pratique, cela peut prendre 6 à 8 touches pour créer une piste viable ; la mise en place de systèmes automatisés pour gérer ces suivis continus peut réduire la charge de travail de votre équipe, tout en veillant à ce que le prospect se sente remarqué et apprécié.

Faites de l'analyse des données un élément précieux pour affiner votre pipeline de ventes

Tirez parti des données de rapport et recherchez les opportunités que vous pouvez créer à partir de celles-ci. Par exemple, si vous voyez beaucoup de prospects tomber ou s'assombrir à une certaine étape de votre pipeline, cela indique probablement un problème.

Une fois que vous avez les chiffres qui vous montrent où les prospects s'accrochent, vous pouvez déterminer une solution appropriée pour consolider les ventes en baisse.

Par exemple, si de nombreux prospects abandonnent au niveau de la considération, vous pourriez être en retard sur d'autres dans le domaine en ce qui concerne l'innovation, et pourriez être retiré de leur liste de candidats pour cette raison. Si vous voyez des candidats disparaître aux étapes de négociation ou d'achat/de décision, vous voudrez peut-être examiner de plus près votre tarification ou voir si vous devez modifier votre personnalité d'acheteur idéale pour refléter plus précisément l'échelle et le budget de votre choix. perspectives.

Le pipeline de vente est au cœur de votre succès commercial. En l'affinant et en créant un processus adapté à votre entreprise, vous continuerez à améliorer vos efforts et à améliorer votre équipe de vente.