Comment rendre un argumentaire de vente puissant

Le paysage numérique d'aujourd'hui a donné aux spécialistes du marketing modernes la possibilité de rendre un argumentaire de vente plus puissant que jamais en offrant des voies apparemment infinies pour atteindre leurs publics cibles.

Chaque point de contact est une occasion en or de présenter efficacement votre produit ou service. Que ce soit par le biais d'un appel commercial, d'un e-mail marketing, d'un chat Web ou d'une réunion en personne, les éléments clés pour réussir un argumentaire de vente restent les mêmes. Mais d'abord, commençons par les bases pour décrire exactement ce qu'est un argumentaire de vente et comment les arguments peuvent être utilisés par les professionnels du marketing et les chefs d'entreprise pour aider à vendre des produits et services et augmenter les revenus.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente (ou présentation de vente) est un terme utilisé pour décrire une explication brève et ciblée d'un produit ou d'un service spécifique faite avec l'intention de vendre. Les argumentaires de vente sont créés par des professionnels du marketing et des ventes (ou toute autre personne cherchant à vendre quelque chose) afin d'adresser, d'informer et de persuader les clients nouveaux ou existants qu'un produit ou un service leur serait avantageux et qu'ils devraient envisager de faire un ou futur achat.

Un bon argumentaire de vente peut varier en longueur et en style de présentation en fonction de la personne qui transmet le message, de son produit ou service et du public cible auquel il s'adresse, mais il est sûr de dire que les argumentaires de vente les plus efficaces incluront un introduction concise et convaincante du produit ou du service, suivie d'arguments de vente, de faits et de chiffres, d'exemples, d'une déclaration de clôture et d'un appel à l'action (CTA) solides.

Pour qu'un argumentaire de vente soit puissant et ait l'impact souhaité sur le public visé, il est essentiel que la présentation de vente inclue des détails sur la manière dont le produit ou le service peut résoudre un problème ou bénéficier réellement au client potentiel.

Comment faire un argumentaire de vente

Lorsque vous recherchez des conseils de présentation et que vous réfléchissez à la manière de rédiger un argumentaire de vente qui se connectera vraiment avec votre public et le motivera à agir, il y a quelques règles simples à garder à l'esprit concernant ce qu'il faut inclure dans le message de l'argumentaire.

Quel que soit le produit ou le service autour duquel vous concevez votre présentation, un excellent argumentaire de vente utilisera presque certainement ces cinq tactiques simples :

1. Tenez-vous-en au fait

Assurez-vous de garder votre présentation aussi brève que possible tout en parvenant à faire passer vos messages clés. Être clair et concis vous assurera de ne pas perdre votre élan ou l'attention de votre auditoire.

2. Connaissez votre public

Lors de la création d'un argumentaire de vente, il est important de savoir exactement qui vous allez cibler avec le message avant de commencer à personnaliser la présentation. Identifiez les personnes cibles auxquelles vous adresserez votre argumentaire et assurez-vous de vous adresser à ce public avec chaque point que vous soulevez.

3. Soyez un résolveur de problèmes

La prochaine étape après avoir identifié votre public cible consiste à se concentrer sur un ou plusieurs de leurs problèmes professionnels existants et à vous assurer que votre argumentaire de vente explique efficacement comment votre produit ou service peut aider à résoudre ces problèmes pour eux.

4. Utilisez des exemples clairs

Personne ne profite d'un argumentaire de vente trop vague ou "moelleux". Votre public appréciera si vous faites un argumentaire de vente puissant qui inclut des détails spécifiques et des exemples détaillés de la façon dont votre produit ou service s'applique à eux et comment son adoption améliorera certains aspects de leur vie ou facilitera leur travail.

5. Ne les laissez pas pendre

Beaucoup trop d'argumentaires de vente solides ont été abattus par l'incapacité de se terminer par un CTA décisif. Assurez-vous de conclure votre argumentaire avec un puissant appel à l'action qui explique ou suggère clairement les prochaines étapes et motive le public à faire des pas vers l'achat.

Maintenant que nous avons établi certains paramètres importants à suivre dans toute présentation de vente, passons à des étapes plus spécifiques pour savoir comment rédiger un argumentaire de vente qui ne manquera pas d'attirer et de retenir l'attention de votre public.

Contactez-nous avec un message personnel

Si votre objectif est de créer un argumentaire de vente puissant avec un fort impact initial dès le départ, il est essentiel dès le départ de vous assurer que votre message est authentique et personnel. Faire cela efficacement aidera les prospects à comprendre que le vôtre n'est pas simplement un autre argument marketing générique.

Afin de générer plus de ventes, vous devez montrer que vous comprenez les personnes à qui vous adressez votre message et que vous pouvez répondre à leurs besoins et désirs spécifiques. De cette façon, vous ne tendez pas la main simplement pour vendre quelque chose — vous tendez la main pour aider à résoudre un problème .

C'est une erreur de vente courante de passer trop de temps à expliquer à quel point votre produit ou service est excellent. Lorsque vous faites cela, vous courez le risque de négliger les raisons pour lesquelles cela compte pour vos prospects. Une meilleure alternative consiste à commencer par rechercher les besoins spécifiques de la personne (ou du groupe) auquel vous allez vous adresser, puis à attirer l'attention dans votre présentation commerciale sur la manière précise dont votre produit ou service répondra à ces besoins.

Par exemple, disons que vous faites la promotion d'un outil de gestion des médias sociaux avec votre argumentaire de vente. Vous pouvez consulter les profils sociaux de vos prospects et noter toute lacune dans leur publication et leur engagement. Attirez l'attention sur ces problèmes personnels au début de votre argumentaire de vente et positionnez votre produit comme une solution. Soyez ensuite prêt à écouter et à dialoguer avec le prospect selon ses conditions.

Offrez à vos prospects une solution convaincante

Si votre prospect sait quelque chose sur votre produit ou service, il s'est probablement déjà fait une opinion sur la façon dont cela pourrait potentiellement l'aider (ou non). Le vrai challenge pour un commercial est d’illustrer efficacement :

1. Pourquoi résoudre ce problème vaut la peine de dépenser leur argent, et
2. Pourquoi ils devraient choisir votre produit plutôt qu'un concurrent

Cela signifie que votre argument de vente ne devrait pas être quelque chose comme "Notre outil vous aide à maintenir vos profils sociaux à jour". Au lieu de cela, concentrez votre argumentaire de vente sur le résultat final, comme générer plus de prospects, générer des revenus à partir des réseaux sociaux, améliorer la rétention grâce à un meilleur service client, etc.

Un aspect important de la façon de rendre un argumentaire de vente dynamique est de démontrer une proposition de vente unique (USP) qui vous différencie de vos concurrents. Qu'il s'agisse de votre tarification, de la vision de votre entreprise, de votre expérience approfondie ou de toute autre chose, votre USP devrait vous distinguer d'une manière qu'un simple coup d'œil à votre produit ou service ne pourrait pas vous permettre.

Montrez votre valeur avec la preuve sociale

Vous avez donc personnalisé votre message. Vous avez compris comment faire un argumentaire de vente avec un angle qui illustre en quoi vous êtes différent de la concurrence. Mais votre public perçoit toujours votre argumentaire de vente comme étant motivé par votre propre agenda. Au lieu de prendre tout ce que vous dites pour argent comptant, ils voudront probablement voir des preuves extérieures que votre produit ou service en vaut la peine et qu'il est aussi impressionnant et de haute qualité que vous le dites.

C'est alors qu'il est temps de recruter une opinion tierce en utilisant la preuve sociale. La preuve sociale est un moyen efficace de rendre un argumentaire de vente plus convaincant en partageant des critiques et des références d'autres clients satisfaits et des autorités de l'industrie. Vous pouvez vous assurer que cette preuve sociale est facile à trouver pour les prospects en l'incluant sur vos pages de destination, vos e-mails de pitch froid et vos présentations de vente en personne.

Voici quelques bons exemples de la façon de faire un argumentaire de vente qui utilise efficacement la preuve sociale :

• Témoignages . Ajoutez des témoignages positifs de clients sur votre page d'accueil, vos pages de destination de produits, vos brochures imprimées et d'autres supports, et partagez des citations flatteuses sur vos profils de réseaux sociaux.
  • Avis de tiers . La plupart des agrégateurs d'avis, comme Trustpilot, proposent désormais des widgets afin que vous puissiez afficher un score en direct et les derniers avis positifs sur votre site Web.
• Études de cas . Contactez vos meilleurs clients et invitez-les à collaborer. Publiez les témoignages de clients sur le blog et la newsletter de votre entreprise. C'est un excellent moyen de mettre en valeur les clients et de récompenser la fidélité des clients tout en collectant des preuves sociales !
• Entretiens clients . Filmez des clips vidéo avec des clients satisfaits que vous pouvez partager sur votre site Web et vos réseaux sociaux. Vous pouvez également partager des interviews sous forme d'articles écrits ou de podcasts.
• Statistiques. Recueillez des informations sur votre entreprise et vos clients, et partagez-les le plus largement possible. Ajoutez des statistiques à votre page d'accueil et partagez des études sectorielles sur les réseaux sociaux et avec vos clients. Après tout, les gens font généralement confiance aux chiffres.

Même si votre entreprise en est à ses débuts et que vous n'avez pas encore recueilli beaucoup d'avis, vous pouvez solliciter les approbations d'autres acteurs de l'industrie pour ajouter une preuve sociale afin de rendre votre argumentaire de vente plus puissant. De nombreuses grandes entreprises SaaS (Software as a Service) font un grand usage de la preuve sociale sur leurs pages de destination. Advanced Web Ranking, par exemple, répertorie les clients de premier plan, les recommandations des leaders de l'industrie et les mentions de presse de haut niveau :

Suivi des premières impressions

Ne gaspillez jamais un argumentaire de vente puissant en omettant de faire un suivi. Les données sur les ventes et le marketing indiquent que la persévérance est la voie du succès, car 50 % des ventes ont lieu après le 5e contact. Malheureusement, 44 % des vendeurs abandonnent après un seul suivi. Cela signifie que, lorsqu'il s'agit d'augmenter les ventes, l'effort supplémentaire en vaut la peine, et vous pouvez vous démarquer simplement en persistant !

Incluez une correspondance de suivi dans le cadre de votre stratégie de vente pour positionner votre argumentaire de vente pour le succès dès le début. Le suivi est particulièrement important pour les entreprises qui offrent un service freemium et qui doivent encourager les utilisateurs à passer à un forfait payant. Voici un exemple d'e-mail de suivi des ventes de MarketingProfs qui sert parfaitement cet objectif :

Vous devriez avoir mis en place un programme complet de maturation des prospects pour assurer le suivi de vos prospects.

À moins que vous n'ayez la chance d'avoir un taux de réussite de 100 % (et qui le fait ?), assurez-vous d'utiliser des informations sur le moment exact où les gens ont tendance à abandonner le pipeline afin d'identifier les points faibles et les domaines où vous pouvez améliorer votre argumentaire. aller de l'avant.

Malgré tous vos efforts, la réalité est que bon nombre de vos argumentaires de vente se termineront avec votre prospect intéressé mais pas tout à fait prêt à acheter. Ne considérez donc pas la réalisation de votre présentation de vente comme une opportunité unique de vendre ou d'échouer.

Une vente réussie est un processus ! Construire des relations solides avec les prospects au fil du temps est le meilleur moyen de les convaincre d'acheter au moment opportun.

Comment structurer un argumentaire de vente

Que vous cherchiez à concevoir un argumentaire de vente à présenter numériquement via une plate-forme de vente ou en personne à un individu, un petit groupe ou lors d'un grand événement, la structure globale d'une présentation de vente efficace reste la même.

Les étapes simples pour décrire et structurer un argumentaire de vente comprennent :

• Offrir un accueil chaleureux, se présenter avec un détail personnel ou deux, puis décrire brièvement votre entreprise et votre produit ou service.
• Expliquer pourquoi votre produit ou service est spécial et en quoi il est différent de la concurrence.
• En décrivant les points douloureux quotidiens, vous connaissez les expériences de votre public cible et en expliquant comment votre produit ou service peut résoudre ces points douloureux, résoudre des problèmes et fournir des solutions.
• Assurez-vous de fournir des faits, des chiffres, des statistiques et des points de données pour faire valoir votre point de vue et étayez vos affirmations par des preuves tirées d'exemples réels.
• Concluez votre présentation avec un véritable attrait pour le public et doublez la façon dont acheter chez vous leur facilitera la vie.
• Faire passer la conversation au public, l'inviter à poser des questions et être prêt à écouter et à fournir des réponses honnêtes.

Comment démarrer un argumentaire de vente

Un argumentaire de vente réussi commence par une introduction captivante. L'objectif d'une introduction solide à votre présentation de vente est en fin de compte d'attirer les clients potentiels et de retenir leur attention suffisamment longtemps pour les inciter à vous écouter, à poser des questions et, espérons-le, à faire un achat.

Il n'y a pas une seule bonne façon d'aborder la rédaction d'un excellent argumentaire de vente, l'important est d'attirer l'attention de vos prospects suffisamment longtemps pour s'assurer qu'ils restent dans les parages pour entendre votre argumentaire de vente complet et comment il s'applique à eux.

Des exemples de tactiques pour démarrer un argumentaire de vente incluent l'ouverture en posant une question suggestive, en faisant une déclaration exclamative ou dramatique, en faisant appel à une émotion ou en racontant une histoire percutante et anecdotique pour inspirer la curiosité.

Comment conclure un argumentaire de vente

Mettre fin à votre présentation de vente de manière suffisamment efficace pour conclure une vente est, bien sûr, tout l'objectif derrière la réalisation d'un argumentaire de vente en premier lieu. Après la clôture des ventes, il appartiendra à vos clients potentiels de décider s'ils continueront ou non la conversation avec vous, poseront des questions supplémentaires ou achèteront votre produit ou service.

Savoir comment conclure un argumentaire de vente avec une déclaration finale puissante et convaincante est souvent le facteur décisif final pour convaincre votre prospect et conclure une vente.

Voici quelques exemples de lignes de clôture d'argumentaire de vente efficaces :

• "J'ai hâte de travailler avec vous!"
• "A quelle date de début/livraison pensez-vous ?"
• "J'ai hâte de commencer avec toi."
• "Allez-vous avec la fonctionnalité A ou la fonctionnalité B ?"
• « Comment puis-je vous aider à démarrer ?

Il est également important de noter que, lorsqu'il s'agit de conclure votre argumentaire de vente, il est important de vous assurer que vous lisez la pièce et que vous prêtez attention à tous les indices non verbaux que vos prospects peuvent fournir. Personne ne répond bien à un argumentaire de vente trop insistant lorsqu'il est encore dans un endroit où il n'est pas sûr des détails ou cherche à trouver des réponses à des questions supplémentaires.

Idées et exemples d'argumentaire de vente

Comme indiqué précédemment, il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de créer un argumentaire de vente engageant, informatif et efficace. En fait, il existe une grande variété de façons d'aborder une présentation de vente. Différents formats existent, qui ont tous fait leurs preuves en fonction de votre produit ou service spécifique et des situations variées de vos clients potentiels.

Les exemples suivants illustrent les trois principaux types d'argumentaires de vente qui peuvent être utilisés pour faire passer votre message, conclure des affaires et améliorer vos résultats.

Résumé en quelques secondes

Un argumentaire éclair est une brève présentation de vente qui attire l'attention et qui transmet beaucoup d'informations de manière simple et succincte. Ils l'appellent un argumentaire d'ascenseur parce qu'il est conçu pour ne pas prendre plus de temps à livrer qu'il n'en faut généralement pour échanger des plaisanteries avec un étranger dans un ascenseur.

Voici un exemple d'elevator pitch (potentiellement assez efficace) :

"Bonjour, c'est un plaisir de vous rencontrer. Je m'appelle Sarah et je représente Adorable Bunnies, LLC. Notre entreprise aide à trouver des maisons pour les lapins les plus mignons et douillets que vous ayez jamais vus. En écoutant vos besoins et en découvrant exactement ce que vous recherchez dans un adorable lapin moelleux, nous vous aiderons à identifier le bon animal de compagnie pour vous et vous fournirons tout ce dont vous avez besoin pour commencer à posséder un lapin, de caisses à la nourriture pour savoir comment prendre soin de votre nouvel animal de compagnie. Envie d'en savoir plus sur nos adorables lapins ? »

Emplacement téléphonique

Sans surprise, un argumentaire téléphonique est une présentation de vente conçue pour être livrée par téléphone. Comme un argumentaire éclair, un argumentaire téléphonique doit être court car personne n'aime être retenu au téléphone avec un vendeur au milieu de sa journée bien remplie.

Lors de la présentation d'un argumentaire téléphonique, n'oubliez pas de demander à l'avance si vous les avez pris au bon moment et assurez-vous d'inclure clairement votre nom et vos coordonnées au cas où ils auraient besoin de faire un suivi avec un autre appel à une date ultérieure.

Voici un exemple d'un bon script de pitch téléphonique potentiel :

"Bonjour, c'est Sarah de Adorable Bunnies, LLC. Est-ce que je t'ai attrapé à un bon moment ? D'accord génial! Notre entreprise aide à trouver des maisons pour les lapins douillets en associant les propriétaires potentiels à l'animal de compagnie qui leur convient et en fournissant des informations sur tout ce dont vous avez besoin pour commencer à posséder un adorable lapin. Envie d'en savoir plus sur nos incroyables lapins ? Si vous êtes trop occupé en ce moment, vous pouvez me joindre au (XXX) XXX-XXXX pour en savoir plus à votre convenance. Merci!"

Présentation par e-mail

Dans le paysage commercial chargé d'aujourd'hui, de plus en plus d'argumentaires de vente initiaux sont traités par e-mail. Mais en raison du grand nombre d'e-mails que la plupart des gens reçoivent chaque jour, vous devrez vraiment faire preuve de créativité et de persuasion afin de créer un e-mail d'argumentaire de vente qui ne sera pas simplement ignoré.

Les e-mails d'introduction à la vente doivent généralement être très brefs, car ils sont conçus pour introduire simplement le sujet et démarrer une conversation. Les e-mails de vente sont utiles de cette manière car ils peuvent facilement être suivis de messages supplémentaires dans une campagne ou une série de goutte à goutte.

Comment rédiger un e-mail d'argumentaire de vente

Parce qu'il existe des défis uniques en matière de promotion des ventes écrites et comment rendre un argumentaire de vente efficace lorsqu'il est fait par e-mail plutôt qu'en face à face, nous explorerons un peu plus en détail la rédaction d'e-mails d'argumentaire de vente.

Bien sûr, lors de la rédaction d'un e-mail d'argumentaire de vente, l'objectif numéro un de tout vendeur est de créer un message qui sera non seulement lu, mais qui, espérons-le, recevra une réponse indiquant un intérêt pour votre produit ou service.

Lorsque vous lancez un nouvel e-mail de vente, gardez à l'esprit que, quelle que soit la distance "hors des sentiers battus" que vous choisissez pour rédiger votre message, tout e-mail de vente professionnel efficace devra toujours suivre une sorte de structure de base. Par conséquent, il est judicieux d'inclure les cinq éléments suivants dans votre e-mail de vente initial :

1. Une ligne d'objet convaincante et unique
2. Un salut clair et concis
3. Contenu du corps qui transmet succinctement votre message et positionne votre offre
4. Une signature amicale indiquant aux lecteurs que vous êtes disponible pour répondre à toutes leurs questions
5. Une signature claire qui permet au destinataire de savoir qui vous êtes et lui fournit le nom de votre entreprise et votre titre professionnel

Les professionnels de la vente qui réussissent ont souvent perfectionné des compétences interpersonnelles et des techniques de présentation charismatiques qui manquent cruellement dans un format de messagerie électronique. Pour cette raison, de nombreux vendeurs trouvent plus difficile de transmettre un argumentaire de vente dans un e-mail que de le faire en personne.

La bonne nouvelle est que, malgré l'absence de conversation en tête-à-tête dans un argumentaire de vente par e-mail, il y a encore plusieurs choses que vous pouvez faire et des mesures que vous pouvez prendre pour augmenter considérablement vos chances de recevoir une réponse à vos e-mails de vente.

Suivez ces directives pour améliorer les taux de réponse des destinataires de votre argumentaire de vente par e-mail :

• Assurez-vous que l'e-mail de vente que vous écrivez est précieux et pertinent pour la personne à qui vous l'envoyez et que le destinataire est quelqu'un qui serait réellement intéressé par votre offre.
• Apprenez à rédiger un e-mail d'argumentaire de vente court, engageant et informatif plutôt que trop verbeux ou vague.
• Gardez l'accent de votre e-mail de vente sur les avantages de votre produit ou service et sur la manière dont ils peuvent résoudre les problèmes spécifiques du destinataire de l'e-mail.
• Pour augmenter les chances que votre argumentaire de vente soit réellement lu, évitez d'envoyer des e-mails de vente le lundi matin, le vendredi après-midi ou pendant ou autour des principaux jours fériés.

Prochaines étapes pour rendre un argumentaire de vente puissant

Réussir dans les ventes est une entreprise qui implique souvent de faire de nombreuses tentatives avant de décrocher de nouvelles affaires. Mais si vous investissez dans le processus, comprenez les éléments d'un argumentaire de vente et comment les rendre vraiment efficaces, et que vous vous engagez à optimiser vos présentations, alors vous êtes sûr d'être sur la voie du succès.

Lors de l'élaboration de votre prochain argumentaire de vente, gardez à l'esprit les leçons d'argumentaire de vente suivantes :

• Personnalisez votre argumentaire et assurez-vous de :
  • Proposer des solutions
  • Fournir une preuve sociale
  • Suivez et persévérez avec vos prospects et votre stratégie

Avec le temps, vous élaborerez une stratégie de vente puissante qui vous aidera à atteindre ou à dépasser constamment vos objectifs de revenus.