L'anatomie d'un excellent argumentaire de vente (avec exemples)

Votre argumentaire de vente est sans doute l'élément le plus essentiel de votre processus de vente. Il s'agit de votre mission, de votre déclaration de marque, de votre carte de visite et de la personnalité de votre entreprise, le tout réuni dans une présentation brève et convaincante. Et puisque vous n'avez que quelques secondes pour faire forte impression et garder l'attention de votre prospect jusqu'au bout, livrer un argumentaire de vente qui se connecte vraiment n'est pas une mince affaire.

Un argumentaire de vente est essentiellement une conversation bidirectionnelle entre vous et vos prospects. Il se déplace non seulement du point A au point B de votre processus de vente, mais il devrait également vous aider à en savoir plus sur vos prospects et sur la manière dont vous pouvez apporter de la valeur à leur entreprise.

Alors, à quoi ressemble un bon argumentaire de vente ? Que devrait-il inclure (et éviter) ? Voici sept éléments d'un bon argumentaire de vente qui vous aideront à établir des liens puissants à chaque fois que vous allez au bâton.

1. Recherche

Seuls 13 % des acheteurs conviennent que les vendeurs comprennent vraiment leurs besoins. C'est une statistique assez lamentable; si vous ne comprenez pas les problèmes de votre client, vous n'avez aucune chance de faire partie de sa solution.

Les personnalités de l'acheteur et les études de cas ne peuvent pas aller plus loin. Vous devez également démontrer à l'acheteur que vous l'obtenez et proposer un moyen de résoudre ses problèmes, sinon vous n'allez pas vous connecter avec lui dans votre argumentaire de vente.

Des argumentaires de vente efficaces ne doivent pas être des scripts à l'emporte-pièce qui ne changent jamais - ils doivent répondre aux besoins de votre acheteur. Les vendeurs avertis savent comment adapter leur livraison en fonction de l'entreprise du prospect, de ses priorités et de ses objectifs finaux.

La seule façon de le faire est de faire des recherches. Avant de prononcer un seul mot, vous devez savoir à qui vous allez parler. Que savez-vous de leur entreprise et de leur industrie ? Quels sont les clients qu'ils servent? Quels points douloureux ressentent-ils que votre entreprise pourrait atténuer pour eux ?

Cette étape est particulièrement importante si vous parlez à quelqu'un qui ne vous connaît pas, vous ou votre entreprise. Si vous n'avez pas confiance en la marque, vous devrez travailler encore plus dur pour faire vos preuves.

Montrer à l'avance que vous savez quelque chose sur votre prospect et ses besoins lui indique qu'il est plus qu'une simple vente pour vous et peut contribuer grandement à l'amener à vous écouter.

2. Présentation

La plupart des prospects peuvent sentir un argumentaire de vente venir avant que vous ayez fini de dire votre nom. À moins que vous ne parveniez à attirer leur attention immédiatement, il y a de fortes chances qu'ils ignorent le pitch que vous avez travaillé si dur pour créer.

Attirez leur attention en commençant par eux et laissez-vous en dehors pour le moment. Par exemple, vous pouvez poser une question sur quelque chose qui est unique à leur entreprise et qui est complètement indépendant de vos propres priorités, comme un prix qu'ils ont récemment remporté ou un nouveau compte qu'ils viennent d'obtenir.

Votre introduction devrait également renforcer le facteur curiosité. Montrez que vous êtes intéressé à en apprendre davantage sur eux , et non à leur enseigner quelque chose dont vous pensez qu'ils ont besoin. Si vous savez déjà tout, le prospect n'a finalement rien à apporter à la conversation et vous déconnectera. Mais si vous posez des questions, ils sont plus susceptibles de s'engager et de vous accorder l'attention que vous avez méritée.

N'oubliez pas que les argumentaires de vente sont des dialogues, pas des monologues, alors amenez le prospect dans la conversation tôt et parlez directement de ses besoins.

3. Proposition de valeur

Votre prospect vous a accordé son attention et il veut savoir qu'il ne perd pas son temps. Alors, qu'apportez-vous à la table?

Un bon argumentaire de vente comprend une proposition de valeur solide qui persuadera les autres d'y croire autant que vous. Il met en évidence les avantages, pas les fonctionnalités. Il parle des problèmes que vous résolvez et qui sont pertinents pour le prospect. Il met l'accent sur le type de client avec lequel vous travaillez et ajoute de la tangibilité à la façon dont vous les aidez.

Campaign Monitor en est un excellent exemple :

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Stripe est un autre bon:

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Dans les deux exemples, vous pouvez clairement voir qui est l'entreprise, ce qu'elle fait, à qui s'adressent ses services et quelques avantages clés auxquels vous pouvez vous attendre lorsque vous travaillez avec eux.

4. Narration

Les données montrent qu'environ 63% des prospects se souviennent des histoires, c'est pourquoi la majorité des argumentaires de vente réussis sont basés sur la narration.

En plus d'aider les prospects à retenir les informations, les histoires les mettent également directement dans l'image. Plutôt que de dire à votre prospect comment fonctionne votre produit ou service, une histoire aide à lui montrer comment il pourrait l'utiliser pour améliorer ce qu'il fait actuellement. Le storytelling transforme les idées vagues et les rend tangibles.

Les prospects deviennent des participants actifs, pas seulement des observateurs passifs. Et quand ils peuvent se voir dans le scénario, ils peuvent s'imaginer en train de profiter de la fin réussie.

Par exemple, un prospect peut se sentir confus quant à ce que signifie une amélioration moyenne de l'efficacité de l'embauche de 35 %, mais il peut probablement imaginer l'impact que pourrait avoir une économie de 150 $ par nouvelle embauche et une accélération de l'intégration de deux semaines.

5. Preuve sociale

Il ne suffit pas de parler de ce que vous pouvez faire. Vos prospects veulent des preuves, ou à tout le moins, des assurances que vous pouvez tenir vos promesses.

Il existe plusieurs façons puissantes de les amener à vous croire.

Tout d'abord, utilisez la narration pour parler de la façon dont vos clients actuels utilisent votre produit et des résultats qu'ils ont obtenus. Mentionnez ce qu'ils faisaient avant votre arrivée et comment vous les avez aidés à s'améliorer. Résumez vos études de cas pour mettre en évidence les plats à emporter les plus importants et les rendre plus faciles à digérer.

Les témoignages sont également des outils utiles car ils proviennent directement de vos clients satisfaits, qui vous expliqueront pourquoi ils aiment faire affaire avec vous et comment vous les avez aidés, et vous recommanderont même à des prospects.

Vous devez également fournir des recherches et des données qui ajoutent de la crédibilité à vos affirmations. Un expert de l'industrie ou une source réputée peut vous aider à lier des statistiques ou des avantages spécifiques à votre produit et lui donner plus de crédibilité.

Enfin, vous devez offrir votre propre garantie personnelle pour démontrer votre confiance dans ce que vous vendez. Il peut s'agir d'un essai gratuit, d'une livraison gratuite, d'une garantie de remboursement ou de quelque chose d'autre qui leur donnera plus de confiance pour dire « oui ».

6. Valeur inattendue

Une partie de votre travail en tant que représentant commercial consiste à découvrir les problèmes rencontrés par vos prospects et à voir comment votre solution peut les aider. La plupart des commerciaux s'arrêtent là ; mais que se passe-t-il s'il reste d'autres problèmes plus importants à découvrir, même ceux dont le prospect peut ne rien savoir?

Votre travail ne consiste pas seulement à ressasser les problèmes qu'ils connaissent et à présenter des solutions dont ils connaissent peut-être déjà l'existence. Allez plutôt un peu plus loin en introduisant un besoin ou une valeur inattendue qui déplacera le prospect vers un territoire qu'il n'a pas encore envisagé.

Ne leur dites pas ce qu'ils savent déjà. La persuasion ne se produit que lorsqu'il existe un niveau d'incertitude. Si votre prospect a oublié quelque chose, n'a pas envisagé quelque chose ou a sous-estimé quelque chose dans une certaine mesure, il est plus susceptible d'être ouvert à la manière dont vous pouvez l'aider.

7. Demande ou action spécifique

Votre argumentaire de vente a commencé en se concentrant sur votre prospect. Vous avez déjà abordé leurs problèmes, livré votre valeur, présenté des idées qu'ils n'ont peut-être pas envisagées et étayé vos affirmations par des preuves.

Maintenant, vous êtes arrivé à l'objectif de votre argumentaire de vente : ce que vous voulez que votre client fasse ensuite.

Votre argumentaire doit se terminer par une invitation à passer à l'action. Donnez-leur des instructions claires sur ce qu'il faut faire ensuite et facilitez-leur la tâche. Vous avez déployé beaucoup d'efforts pour amener votre prospect jusqu'à ce point, et la pire chose que vous puissiez faire est de le laisser au hasard.

Étonnamment, 85 % des vendeurs ne demandent pas la vente. Certains ont peur du rejet. D'autres pensent qu'ils ont rendu assez évident ce qu'ils veulent que le client fasse. Certains vendeurs ne savent tout simplement pas comment mener la conversation à ce stade – et c'est un problème.

Étant donné que 90 % des acheteurs n'achèteront pas à moins que vous ne le leur demandiez, vous devez mener votre argumentaire de vente jusqu'au bout. Si vous avez fait un travail minutieux jusqu'à présent, il n'y a aucune raison de laisser la peur vous arrêter maintenant.

Meilleures pratiques pour un argumentaire de vente Knockout

Avant de nous plonger dans des exemples d'argumentaires de vente spécifiques, voici quelques bonnes pratiques à suivre pour vous assurer que votre argumentaire de vente est percutant :

Soyez bref

Vous demandez à votre prospect l'un de ses biens les plus précieux : son temps. Vous êtes en concurrence avec leurs e-mails, leurs réunions, leurs clients et toutes les autres choses qu'ils ont en cours au même moment.

Garder votre argumentaire de vente court vous aide non seulement à gagner du temps, mais montre également que vous appréciez le leur. Vous êtes également susceptible d'aller plus loin dans votre présentation lorsque vous ne livrez pas un monologue de 10 minutes.

Rester simple

Des mots maladroits et compliqués peuvent faire sortir votre prospect du moment. Ils arrêtent de vous écouter parce qu'ils essaient de comprendre ce que vous venez de dire. Et une fois qu'ils sont perdus, ils ne prendront peut-être pas la peine de rattraper leur retard.

Utilisez un langage simple qui coule facilement et évitez la surcharge d'informations. Si vous pouvez dire la même chose en moins de mots sans perdre d'impact, faites-le.

Pratiquez votre livraison

Vous ne voulez pas avoir l'air fatigué ou trop répété ; vous voulez avoir l'air confiant et digne de confiance. Pratiquez suffisamment votre argumentaire de vente pour vous assurer qu'il coule bien et que vous ne trébuchez pas sur vos mots.

Si vous envoyez un argumentaire froid par e-mail, lisez votre message à voix haute pour voir s'il vous semble trop long, trop compliqué ou trop déroutant.

Anticiper les questions

À la fin de votre argumentaire de vente, vous devez laisser un espace pour poursuivre la conversation. C'est l'une des parties les plus fastidieuses pour les commerciaux, car c'est là que vous commencez à sortir du livre. Vous ne savez pas où la conversation se dirigera ensuite, et souvent les commerciaux perdront le contrôle du dialogue.

Pour lutter contre cela, soyez prévoyant dans les questions ou les objections que vos prospects peuvent avoir et sachez comment y répondre. N'oubliez pas que le fait d'avoir une objection ne signifie pas qu'ils ne sont pas intéressés ou qu'ils n'achèteront pas. En fait, cela pourrait indiquer le contraire.

Suivi

La conversation ne s'arrête pas une fois votre argumentaire de vente terminé. Si vous ne les avez pas convertis sur-le-champ, faites un suivi avec eux pour rester en tête et continuer à construire la relation. Des études montrent que 92 % des commerciaux abandonnent après le premier « non », mais quatre prospects sur cinq diront « non » quatre fois avant de dire « oui ».

Exemples d'argumentaire de vente

Voilà donc l'anatomie de base d'un excellent argumentaire de vente. Voyons maintenant comment d'autres entreprises ont rassemblé tous les éléments pour créer une conversation de vente efficace avec leurs prospects :

Freshchat

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Cet e-mail froid de Freshchat combine plusieurs éléments d'un argumentaire de vente efficace. Pour commencer, c'est surtout la narration qui met en perspective l'expérience d'une personne réelle. Il offre des détails spécifiques qui expliquent pourquoi le représentant commercial contacte l'entreprise. Le représentant a fait ses recherches sur le prospect et fournit un appel clair à l'action pour poursuivre la conversation.

La ligne d'objet suscite également un peu de curiosité. Le représentant pose une question rapide plutôt que d'indiquer la raison de l'e-mail. Le destinataire doit ouvrir l'e-mail pour savoir quelle est cette question.

Freshchat a utilisé ce modèle pour envoyer 80 e-mails. Parmi ceux-ci, 48 personnes (60 %) ont ouvert l'e-mail, sept personnes (8,8 %) ont cliqué sur au moins un lien dans l'e-mail et 14 personnes (17,5 %) y ont répondu.

Roue brillante

Les débuts de Brightwheel sur Shark Tank d'ABC sont un excellent exemple de la façon de proposer un argumentaire de vente axé sur le consommateur sur un produit compliqué (dans ce cas, il s'agit d'une application). Vous pouvez voir la vidéo complète ici, mais voici un récapitulatif des moments brillants du PDG de Brightwheel, Dave Vasen :

• Il se concentre entièrement sur les avantages et la valeur que l'application apporte à chaque type de client
• Il parle de qui utilise le produit (familles, écoles, garderies, etc.)
• Il parle de l'avantage concurrentiel de Brightwheel (ils sont à peu près la seule entreprise à proposer ce produit)
• Brightwheel comporte un faible risque (pour le moment, c'est gratuit et lancera un produit premium plus tard)
• Il invite le panel Shark Tank à en profiter aujourd'hui

Pas une seule fois Vasen ne parle de la technologie compliquée qui se passe dans les coulisses. Il reste concentré sur la valeur et les avantages de l'application et la rend facile à comprendre pour tout le monde, même s'ils n'ont pas de formation en technologie.

Ne vous taisez pas – Connectez -vous

La création d'un argumentaire de vente est l'une des choses les plus importantes que vous ferez dans votre organisation commerciale. Non seulement il vous distingue de vos concurrents, mais il trace également la voie pour une conversation bidirectionnelle productive et efficace qui vous aide à établir de meilleures relations.

Gardez à l'esprit que cela peut prendre quelques tests et ajustements pour voir ce qui fonctionne. Faites attention et documentez la façon dont les gens réagissent afin que vous puissiez créer un succès prévisible et reproductible qui vous aidera à éviter les frappes et à commencer à faire des coups de circuit.