Les 7 meilleurs exemples d'argumentaires de vente que nous ayons jamais vus

« Que fait votre entreprise ? »

« Pourquoi devrais-je passer à vous ? »

"J'aimerais qu'il y ait un moyen plus simple."

Lorsqu'un client potentiel dit quelque chose comme ça, c'est un signe d'intention d'achat. Ils ont pensé à acheter. Ils ont besoin d'un nouveau service, d'un nouveau produit, d'une nouvelle solution .

La seule question est : à qui vont-ils acheter ?

Lorsque vous voyez les signes d'achat d'un client potentiel, vous avez besoin de votre argumentaire de vente à portée de main. Un bon argumentaire de vente pourrait être le facteur de différence qui garantit que la réponse à cette question est « vous ».

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est une ligne de discours planifiée que les vendeurs utilisent pour persuader les gens d'acheter un produit ou un service. Un argumentaire de vente est une publicité pour votre entreprise qui explique à votre client potentiel pourquoi il devrait acheter chez vous.

Un argumentaire de vente peut être :

• Présentation d'un produit à un public qui n'y connaît rien
• Une description détaillée d'un service pour lequel un public a exprimé son intérêt
• Une présentation planifiée conçue pour initier et conclure une vente

Dans cet article, vous apprendrez :

• 7 exemples d'argumentaires de vente pour vous aider à mieux vendre
• Ce qui fait un argumentaire de vente réussi

7 exemples d'argumentaires de vente pour vous aider à mieux vendre

À quoi ressemble un bon argumentaire de vente en action ? Vous trouverez ci-dessous 7 exemples d'argumentaires de vente qui peuvent vous aider à vendre.

1. L'art de raconter des histoires (Tommy Boy)
2. Ce n'est pas ce que vous pensez qu'il fait, c'est ce qu'il fait réellement (Mad Men)
3. Comprendre les besoins de vos clients (Le Loup de Wall Street)
4. Ne vendez pas un produit, vendez une expérience (Mark Cuban)
5. Vendre avec preuve sociale (42)
6. Nous ne résolvons pas seulement vos problèmes, nous créons vos clients (ActiveCampaign)
7. Montrez, ne dites pas (DoorBot)

1. L'art de raconter des histoires (Tommy Boy)

Blague à part, il existe peu de meilleures façons de créer une connexion mémorable qu'en racontant une bonne histoire.

Si "Tommy Boy" était la vraie vie, je ne pense pas qu'Helen oublierait sa rencontre avec Tommy et son "joli nouvel animal de compagnie".

Le pitch de Tommy est idiot, mais il est efficace. Au lieu de supplier Helen de rallumer les friteuses ou de lui expliquer l'étendue de sa faim et comment les ailes de poulet résoudraient son problème, il lui raconte une histoire.

Il établit une connexion précoce, apporte un visuel et lie le tout à la fin. Ce n'est pas évident au début, mais Helen est le héros de l'histoire – elle a le pouvoir de résoudre son problème, et le fait.

Les histoires sont 22 fois (!!!) plus mémorables que les faits seuls. Les histoires provoquent une «pensée invisible», ou l'état où la pensée individuelle se termine et l'histoire prend le relais pour votre cerveau.

L'utilisation par Tommy du petit pain (bien que peu orthodoxe) rend son histoire encore plus mémorable. Les visuels sont traités 60 000 fois plus vite que le texte et sont plus faciles à mémoriser !

2. Ce n'est pas ce que vous pensez qu'il fait, c'est ce qu'il fait réellement (Mad Men)

Parfois, ce que vous pensez qu'il fait n'est qu'une partie de l'histoire. (Source : Viméo)

Peggy connaît la valeur d'une bonne histoire. Le personnage principal de l'histoire est une version plus jeune d'elle-même, mais le héros est toujours le client, la mère de Peggy.

Elle établit un lien - les sucettes glacées ne sont pas seulement une friandise glacée lors d'une chaude journée d'été. Ils sont délicieux, mais c'est plus que ça. C'est un rituel. C'est une expérience. Cela signifie quelque chose pour les clients. C'est l'amour.

Ne sous-estimez pas le pouvoir d'achat de la réponse émotionnelle. Les facteurs émotionnels représentent jusqu'à 70% de la prise de décision économique.

Le pitch de Peggy est pratiqué, mais c'est humain. Elle fait une pause et laisse son prospect répondre, puis poursuit en soulignant qu'un Popsicle est plus qu'il n'y paraît. Elle sait que ce que signifie un popsicle est différent de ce que fait un popsicle.

La consultante en positionnement marketing April Dunford a récemment abordé ce sujet lors de la conférence basée à Chicago, Content Jam. Dans sa présentation, elle a partagé une histoire sur la façon dont la «base de données» de son entreprise ne se vendait pas du tout, malgré l'incroyable aperçu qu'elle pouvait apporter aux entreprises grâce à l'analyse des données.

Le problème était que ce n'était pas du tout une base de données ! C'était un outil d'intelligence économique.

Ils ont recadré leur argumentaire de vente en fonction de ce que le produit a réellement fait . Le résultat?

Une augmentation massive des ventes et une éventuelle acquisition.

3. Comprendre les besoins de votre client (Le Loup de Wall Street)

Il ne s'agit pas de vous, mais d'eux et de ce dont ils ont besoin. (La source)

Vos clients potentiels ne se soucient pas de vous, de votre histoire ou même de votre produit. Ils se soucient d'eux-mêmes et de leurs problèmes.

• Pouvez-vous résoudre leur problème ?
• Pouvez-vous répondre à leurs besoins ?
• Pouvez-vous les aider ?

Ce court (mais puissant) argumentaire de vente dans le Loup de Wall Street (2013) nous enseigne une leçon précieuse : ne vendez pas le produit, vendez l'avenir là où les besoins de votre prospect sont satisfaits.

"L'année dernière, plus d'un million de forets d'un quart de pouce ont été vendus, non pas parce que les gens voulaient des forets d'un quart de pouce, mais parce qu'ils voulaient des trous d'un quart de pouce. Lorsque vous achetez une automobile, vous achetez un moyen de transport. Lorsque vous achetez un matelas, vous achetez un sommeil confortable. Lorsque vous achetez du papier carbone, vous achetez des copies. – Leo McGivena, directeur de la publicité de "The Daily News" (1947)

Brad n'a pas vendu le stylo – il a vendu la capacité d'écrire.

• Ne vendez pas la perceuse, vendez le beau tableau accroché au mur du salon
• Ne vendez pas la voiture, vendez la liberté de la route ouverte
• Ne vendez pas le matelas, vendez la sensation de se réveiller après une bonne nuit de sommeil
• Ne vendez pas le journal, vendez le téléphone qui sonne sans arrêt parce que tout le monde a vu votre flyer

Prenez-le de Jordan Belfort lui-même,

"La vraie réponse est qu'avant même de vendre un stylo à qui que ce soit, j'ai besoin de connaître la personne, je veux savoir quels sont ses besoins, quel type de stylos utilisent-ils, utilisent-ils un stylo ? À quelle fréquence utilisent-ils un stylo ? Aiment-ils utiliser un stylo formellement, pour signer des choses ou l'utiliser dans leur vie quotidienne ?

La première idée est que lorsque vous dites « Vendez-moi ce stylo », je veux entendre [le vendeur] me poser une question. « Alors, dis-moi, depuis combien de temps es-tu sur le marché pour un stylo ? » Je veux qu'ils se retournent contre moi et commencent à me poser des questions pour identifier mes besoins, ce que je recherche.

Et si vous faites cela, les gens ne savent pas quoi faire. Ensuite, il répond, et maintenant je contrôle la conversation, découvrant exactement ce dont il a besoin. – Jordan Belfort (Source)

4. Ne vendez pas un produit, vendez une expérience (Mark Cuban)

Mark Cuban a utilisé cet argumentaire de vente au cours de ses premiers mois en tant que propriétaire des Dallas Mavericks (voir ici)

Mark n'énumère pas les caractéristiques d'assister à un match des Dallas Mavericks :

• Concurrence
• Divertissement
• Stationnement cher
• Affichage d'un athlétisme incroyable
• Concessions hors de prix
• Un spectacle de mi-temps (potentiellement) qui change la vie
• La kiss-cam

Il parle de ce que signifie venir à un match. C'est une expérience.

Cela va au-delà de ce que vous obtenez au cinéma ou chez McDonald's. C'est un souvenir inestimable que vous faites avec votre famille. Ne vous contentez pas du statu quo, sortez et faites quelque chose ! Vivez quelque chose.

Les consommateurs passent d'une « société de choses » à une « société d'expériences ». Dans une étude récente d'Expedia, 74 % des répondants américains ont déclaré qu'ils préféreraient dépenser de l'argent pour des expériences plutôt que pour des produits.

L'expérience du produit ou du service est maintenant plus importante que le produit lui-même – alors ne vendez pas le produit, vendez l'expérience du produit ! Vendre le sentiment et la mémoire. C'est ce dont les gens se souviendront.

"J'ai appris que les gens oublieront ce que vous avez dit, les gens oublieront ce que vous avez fait, mais les gens n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir." – Maya Angelou

5. Vendre avec preuve sociale (42)

Seuls 18 % des acheteurs font confiance aux vendeurs et les respectent.

Selon une étude de SurveyMonkey, 65 % des consommateurs déclarent que faire confiance à une marque a « beaucoup » ou « beaucoup » d'influence sur une décision d'achat. Un autre 27 % des consommateurs ont déclaré que la confiance avait au moins une « certaine » influence.

Cela représente un défi pour le vendeur : comment établir la confiance dans un argumentaire de vente lorsque plus de 80 % des consommateurs pensent que vous n'êtes pas honnête ?

Une réponse est la preuve sociale.

Une bande-annonce de film est un argumentaire de vente visuel conçu pour créer de l'enthousiasme et augmenter la fréquentation du film.

Les consommateurs le savent et veulent un peu plus de preuves que le film sur lequel ils vont consacrer leur temps et leur argent en vaudra la peine.

Entrez la preuve sociale. Dans la bande-annonce ci-dessus pour "42", on nous dit que c'est le film n°1 en Amérique. On nous dit ensuite à quel point le film est génial à travers les mots des critiques :

• "Plein de grain et de tranchant"
• « Un film à voir absolument »
• « Vous fera à nouveau croire aux héros »

Ces critiques du film sont une preuve sociale – une preuve extérieure que le film en vaut la peine.

Conseil de pro : armez tous vos représentants du développement des ventes (SDR) avec ce type de contenu à utiliser dans leurs relations.

Lorsque vous utilisez la preuve sociale dans un argumentaire de vente, vous dites au prospect : « Ne me le prenez pas, prenez-le à des personnes qui l'ont déjà acheté et l'ont trouvé utile. ”

91% des 18-34 ans font confiance aux avis en ligne comme s'ils provenaient de leurs amis de confiance. Les consommateurs lisent en moyenne 10 avis avant de se sentir suffisamment à l'aise pour acheter.

La preuve sociale peut prendre la forme de :

• Commentaires
• Témoignages de clients
• Statistiques sur la satisfaction des clients
• Avis d'experts
• Nombre de clients servis

6. Nous ne résolvons pas seulement vos problèmes, nous créons vos clients (ActiveCampaign)

Ce qui précède est un argumentaire de vente de l'équipe de représentants du développement commercial sortant (BDR) d'ActiveCampaign.

Cet argumentaire de vente va au-delà de la résolution des problèmes de vos clients.

• Il prend la solution à ces problèmes et montre d'autres avantages
• Il est centré sur le client en se concentrant sur les clients du client potentiel
• Il utilise la base de plus de 85 000 clients comme preuve sociale
• c'est concis
• Il permet des variations en fonction de l'activité et des points faibles du prospect
• Il présente la tactique de vente inversée négative consistant à s'opposer à votre propre argumentaire

"Ce n'est pas un cadre équitable pour nous ou votre équipe étant donné l'importance que cela a pour vous ou l'organisation."

Il peut sembler rétrograde de minimiser l'importance de l'argumentaire de vente pendant l'argumentaire de vente, mais cela renforce la crédibilité auprès du prospect. Cela montre au prospect que vous comprenez son point de vue et commence à instaurer la confiance.

7. Montrez, ne dites pas (DoorBot)

Jamie Siminoff, fondateur de Ring, montre son produit aux requins sur ABC's Shark Tank

Reconnaissez ce produit ? Vous le connaissez peut-être sous un autre nom maintenant. Vous pourriez même en avoir un ! En février 2018, Ring (anciennement DoorBot) a été racheté par Amazon pour 1 milliard de dollars.

Il peut donc être surprenant d'apprendre que le pitch de DoorBot sur Shark Tank s'est terminé sans accord, mais tout a finalement fonctionné pour Jamie.

Accord ou pas d'accord (attendez, mauvais spectacle), ce pitch DoorBot montre tout :

• Montrez le problème
• Montrez la solution
• Montrez la fiabilité
• Montrez l'opportunité
• Montre qui est à ta porte

Jamie ne commence pas par demander aux requins,

"Ne détestez-vous pas quand vous ne savez pas qui est à votre porte?"

Il frappe à la porte et ils demandent qui c'est. Il leur montre le problème avant de leur dire quoi que ce soit sur le produit !

Une fois le problème établi comme réel et pertinent, il montre la solution. Son produit est fiable, et il le prouve.

Puis il relie le tout avec une histoire. Chaque maison a une sonnette. La sonnette n'a pas changé depuis plus de 100 ans. Des millions de propriétaires dépensent des milliards de dollars en produits domestiques qui se connectent aux smartphones.

En quelques phrases, il montre l'opportunité.

Ernest Hemingway a écrit,

« Montrez tout aux lecteurs, ne leur dites rien »

Qu'est-ce qui fait un argumentaire de vente réussi ?

Il existe 4 règles pour réussir un argumentaire de vente :

1. Concentrez-vous sur votre client et non sur votre entreprise
2. Encadrez le pitch comme une histoire
3. Prouve le
4. Pratiquez votre pitch mais ne le répétez pas

1. Concentrez-vous sur votre client et non sur votre entreprise

Votre argumentaire de vente doit se concentrer sur une chose : ce que vous pouvez faire pour eux .

Personne n'aime "être vendu". Lorsque vous poussez une vente axée sur la qualité de votre entreprise, vous créez une situation dans l'esprit de l'acheteur potentiel où vous êtes le gagnant et lui le perdant.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur votre client.

• "Notre produit est révolutionnaire" → "Vous gagnerez des heures chaque semaine pour vous concentrer sur d'autres domaines de votre entreprise."
• "Notre service client est fantastique" → "Vous n'attendrez jamais un représentant du support"
• "Nous résolvons le problème en..." → "Vous n'aurez plus jamais à vous soucier de ces problèmes."

Une étude récente d'Edelman montre que 81 % des consommateurs mondiaux (80 % des consommateurs américains) déclarent que la confiance en une marque est un facteur décisif dans une décision d'achat.

« Nous revenons à la façon dont les gens ont TOUJOURS voulu acheter chez nous – de personne à personne. Les humains achètent aux humains. Et maintenant, vous avez la possibilité d'humaniser votre entreprise et de participer également à la renaissance commerciale. » – Mark Schaefer, auteur de Marketing Rebellion : The Most Human Company Wins

2. Encadrez le pitch comme une histoire

Les histoires vous aident à vendre.

Les histoires nous relient à notre humanité. Yuval Noah Harari, auteur des best-sellers Sapiens et Homo Deus, affirme que les humains doivent leur ascension, en grande partie, à la narration.

"Pourtant, en vérité, la vie de la plupart des gens n'a de sens que dans le réseau d'histoires qu'ils se racontent." – Yuval Noah Harari dans « Homo Deus »

Comment les histoires vous aident-elles à vendre ?

• Les histoires activent des zones du cerveau comme si vous les viviez dans la vie réelle - stimulant une réponse émotionnelle et restant dans votre mémoire
• Les consommateurs se fient davantage aux émotions qu'aux informations lorsqu'ils évaluent les marques
• 63 % des participants se souvenaient d'une histoire d'une présentation tandis que 5 % se souvenaient d'une statistique

La clé pour créer une histoire mémorable est la résolution de problèmes . Vos clients ont un problème ou un point douloureux. Votre offre est la réponse à ce problème. Racontez l'histoire qui décrit leur problème et comment ils le résolvent avec votre offre.

"Si votre histoire décrit mieux leur problème qu'ils ne peuvent le décrire eux-mêmes, ils supposeront automatiquement que vous avez la meilleure solution." – Chris Orlob de Gong.io

Ceci est votre proposition de vente unique (USP) . Votre USP décrit les avantages de votre offre :

• Comment vous résolvez le problème de votre client
• Le résultat de la résolution du problème
• Ce qui vous distingue de la concurrence

Votre argumentaire de vente parle d' eux , pas de vous. Ann Handley a dit le mieux,

"Faites du client le héros de votre histoire."

3. Prouvez-le

Appuyez votre argumentaire de vente avec des résultats. Votre histoire raconte au prospect les résultats de votre produit ou service. Montrez -leur les effets de l'utilisation de votre solution.

Qu'est-ce qui est considéré comme une preuve fiable ?

Les témoignages donnent à vos clients potentiels la preuve de leurs pairs que votre solution fonctionne.

• 84% des gens font autant confiance aux avis clients qu'à leurs propres amis
• 90 % des gens font confiance aux recommandations d'un pair, 70 % font confiance aux recommandations de quelqu'un qu'ils ne connaissent même pas

Les résultats de réussite client donnent à vos clients potentiels une preuve mesurable et aident à définir les attentes.

• En 2017, 78 % des consommateurs ont utilisé des études de cas pour faire des recherches avant de faire un achat
• Les résultats aident un client potentiel à s'imaginer dans un scénario futur où il fait l'expérience de ces résultats

La preuve sociale

• L'étude de Naveen Amblee et Tung Bui révèle que la présence de la preuve sociale rend les produits deux fois plus susceptibles d'être achetés que sans elle.
• Les mentions dans les médias, les intégrations, les évaluations et les avis vous rendent crédible grâce à la validation par un tiers.

4. Pratiquez votre pitch mais ne le répétez pas

Si vous pratiquez votre argumentaire de vente au préalable, vous aurez l'air confiant et bien informé. Vous ne voulez pas que vos clients potentiels pensent que c'est la première fois que vous le traversez. Si vous donnez l'impression que vous faites confiance à ce que dit votre argumentaire, un client potentiel le fera aussi.

D'un autre côté, trop de pratique peut donner l'impression que votre argumentaire de vente est répété. Si votre argumentaire ressemble à quelque chose qu'un million d'autres personnes ont déjà entendu, cela peut vous faire paraître inauthentique et rendre un client potentiel moins intéressé à écouter.

Quelle est la différence?

Pratiqué signifie :

• Brillant
• Nettoyer
• Concis
• Efficace
• De la conversation

Vous savez ce que vous dites et où vous allez. Mais la pratique signifie aussi tenir compte de la variation.

Un terrain pratiqué permet de modifier certains aspects du terrain en fonction de :

• La situation
• L'activité de votre prospect
• Le prospect lui-même

Un argumentaire de vente répété est :

• En conserve
• Non naturel
• Robotique
• Rigide

Lorsque le pitch passe en territoire "préparé", le commercial se concentre davantage sur l'ordre des mots et moins sur le prospect. Il n'y a pas de variation ou de conversation, pas de hors-scénario. Il n'y a que la ligne suivante.

Comme l'a dit Chris Orlob,

"Votre langue vous fera reléguer à la personne à laquelle vous ressemblez."

Si vous parlez comme un cadre, vous en parlerez à un. Si vous parlez comme un commercial, vous devrez essayer de vendre à quelqu'un qui n'a pas de pouvoir d'achat.

Une note rapide sur les appels à froid

Penser aux argumentaires de vente uniquement en termes d'"appel à froid" peut être une énorme erreur.

Dans un scénario d'appel à froid, vous n'avez que (peut-être) 30 secondes pour attirer leur attention.

Probablement moins de 5 secondes s'ils ne vous connaissent pas déjà.

Suivre les exemples ci-dessus ou utiliser une sorte de "modèle" encore et encore peut donner des résultats, mais rien d'extraordinaire.

Vous trouverez ci-dessous les 4 aspects fondamentaux que vos appels de vente à froid appellent le plus.

Conclusion : humanisez votre argumentaire de vente

Les argumentaires de vente réussis établissent un lien au niveau humain :

• Émotion
• Narration
• Empathie
• Authenticité

Les exemples ci-dessus les utilisent dans une certaine mesure pour établir un lien avec leurs prospects.

Expert Insight : Trish Bertuzzi, fondateur de Bridge Group Inc. et auteur de The Sales Development Playbook, résume les 3 éléments les plus importants d'un argumentaire de vente réussi :

"Il y a 3 éléments majeurs en jeu lorsque vous essayez de vous engager avec un acheteur potentiel. Le premier est l'empathie. Vous devez faire savoir à votre acheteur que vous comprenez ses défis.

La seconde est la crédibilité. Vous devez également faire savoir à votre acheteur que vous disposez de suffisamment d'informations pour qu'une conversation avec vous soit utile.

Enfin, il faut éveiller la curiosité. Si ce que vous avez articulé n'est pas intéressant, tout le reste passe par la fenêtre. Les humains gagnent au jeu de la conversation. Souviens-toi de ça.