Comment créer un plan de vente en 10 étapes (+ modèle gratuit)

Chaque équipe de vente a une sorte de plan, même s'il s'agit simplement de "vendre plus du produit/service que vous êtes employé pour vendre".

Pourtant, sans plan de vente codifié, il peut être difficile de donner à une équipe de vente la motivation et l'objectif dont elle a besoin pour engager avec succès les clients et continuer à générer des revenus.

Ne pas avoir de plan de vente écrit et approuvé par les parties prenantes peut entraîner une confusion quant à ce que les commerciaux doivent et ne doivent pas faire, ce qui peut être démotivant.

L'élaboration d'un plan de vente complet peut sembler intimidante – ou chronophage –, mais ce n'est pas nécessaire. Voici comment créer un plan de vente complet en dix étapes simples.

1. Décidez de votre calendrier

Fixer des objectifs et définir des tactiques ne sera pas productif si vous ne travaillez pas vers une date à laquelle vous mesurerez vos efforts.

La détermination du calendrier de votre plan de vente devrait donc être votre première préoccupation. Quand serez-vous prêt à lancer votre plan et quel est le délai raisonnable pour mesurer les résultats de votre plan par rapport à vos objectifs SMART ?

N'oubliez pas que vous devez donner au plan une chance d'avoir un impact, donc ce délai ne doit pas être trop restrictif. Cependant, vous voulez également vous assurer que vous êtes suffisamment flexible pour ajuster votre plan s'il ne produit pas les résultats souhaités.

La plupart des échéanciers des plans de vente couvrent environ un an, qui peut être segmenté en quatre trimestres et/ou deux moitiés pour le rendre un peu plus gérable.

2. Décrivez le contexte

Utilisez la première page de votre plan de vente pour décrire le contexte dans lequel le plan de vente a été créé.

Quel est l'état actuel de l'organisation ? Quels sont vos défis et vos points faibles ? Quelles victoires récentes avez-vous connues ?

Avez-vous des restrictions plus strictes sur les flux de trésorerie, ou les revenus semblent-ils croître de façon exponentielle ? Comment fonctionne votre équipe de vente actuellement ?

Bien que vous discutiez de votre plan d'affaires et de votre feuille de route plus loin dans le document, vous pouvez également décrire la vision à long terme de l'entreprise dans cette section. Par exemple, où voulez-vous voir l'entreprise dans cinq ans ?

La comparaison de la situation actuelle avec votre vision soulignera l'écart entre où vous êtes maintenant et où vous devez être, et aidera à inspirer le plan de vente.

3. Mission et valeurs de l'entreprise

Il est essentiel que vous placiez votre mission et vos valeurs au cœur de votre entreprise. Vous devez les intégrer dans chaque fonction - et cela inclut votre plan de vente.

La description de votre mission et de vos valeurs dans votre plan de vente garantit que vous vous souvenez des objectifs de l'entreprise et, à son tour, vous aide à garantir que votre approche et vos tactiques soutiendront ces objectifs.

N'oubliez pas : une mission de marque forte et des valeurs authentiques contribueront à fidéliser la clientèle, à la réputation de la marque et, en fin de compte, aux ventes.

4. Marché cible et positionnement du produit/service

Ensuite, vous devrez décrire le ou les marchés sur lesquels vous opérez.

Quel est votre marché cible ou votre secteur d'activité ? Ensuite, notez pourquoi : quelles recherches vous ont amené à conclure que c'était le marché optimal pour vous ?

Au sein de cette industrie, qui est votre client idéal ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Cela peut être le titre du poste, l'emplacement géographique et la taille de l'entreprise, par exemple. Ces informations constituent votre profil client idéal.

Si vous avez approfondi la recherche d'audience et développé des personnalités autour de votre marché cible, incluez-les également ici.

Enfin, discutez de la place de votre produit ou service sur le marché. Comment se positionne-t-il en termes de prix et de qualité ? Quels sont ses USP ?

5. Équipe de vente et ressources

Cette étape est simple : faites une liste de vos ressources commerciales, en commençant par une brève description de chaque membre de votre équipe commerciale.

Incluez leur nom, le titre de leur poste, la durée de leur carrière dans l'entreprise et, le cas échéant, leur salaire. Quels sont leurs atouts ? Comment peuvent-ils être déployés pour vous aider à atteindre vos objectifs ?

Vous devez également inclure des notes sur les lacunes de votre équipe de vente et indiquer si vous avez l'intention de recruter de nouveaux membres dans ces rôles (ou d'autres).

Ensuite, listez vos autres ressources. Il peut s'agir d'outils, de logiciels ou d'un accès à d'autres départements tels que l'équipe marketing - tout ce que vous avez l'intention d'utiliser dans l'exécution de votre plan de vente. C'est un moyen rapide d'éliminer tous les outils ou ressources dont vous n'avez pas besoin.

6. Activités simultanées

La prochaine étape de la création de votre plan de vente consiste à fournir un aperçu des activités non commerciales qui auront lieu pendant la mise en œuvre de votre plan de vente.

Tous les plans de marketing public, les lancements de produits à venir, les offres ou les remises doivent être inclus, de même que tous les événements pertinents. Cela vous aidera à planifier des tactiques de vente autour de ces activités et à vous assurer que vous en tirez le meilleur parti.

7. Feuille de route commerciale

Pour cette étape, rédigez un aperçu de la feuille de route globale de l'entreprise, ainsi que des domaines dans lesquels les activités de vente peuvent aider ou accélérer ce plan. Vous devrez collaborer avec le PDG, le directeur général ou le conseil d'administration pour ce faire.

Dans la plupart des cas, l'entreprise aura déjà une feuille de route approuvée par les parties prenantes. C'est le travail du directeur des ventes de développer un plan de vente qui non seulement complète cette feuille de route, mais facilite ses objectifs.

Dans cet esprit, mettez en évidence les domaines de la feuille de route qui devraient être des points de contact pour l'équipe commerciale. Que devra faire votre service à chaque étape de la feuille de route pour atteindre ces objectifs généraux de l'entreprise ?

8. Objectifs de vente et KPI

Une autre partie importante du plan de vente concerne vos objectifs de vente et vos KPI.

Décrivez chaque objectif, ainsi que les KPI que vous utiliserez pour le mesurer. Incluez une liste de mesures que vous utiliserez pour suivre ces KPI, ainsi qu'une date limite pour le moment où vous prévoyez que l'objectif sera atteint.

Il est essentiel de rendre ces objectifs tangibles et mesurables.

Un mauvais exemple d'objectif est le suivant :

Objectif 1 : Augmenter les ventes de la gamme de produits et de services de l'entreprise

Un meilleur objectif ressemblerait à quelque chose comme :

Objectif 1 : Générer plus de 500 000 $ de revenus auprès de nouveaux clients grâce à l'achat de X produits à X date.

9. Plan d'action

Maintenant que vous avez défini vos objectifs, vous devez expliquer comment vous allez les atteindre.

Votre plan d'action peut être défini semaine par semaine, mois par mois ou trimestre par trimestre. Dans chaque segment, vous devez répertorier toutes les activités et tactiques de vente que vous allez déployer, ainsi que les délais et les points de contact en cours de route.

Bien qu'il s'agisse sans doute de la partie la plus complexe du plan de vente, c'est là que les leaders des ventes sont les plus forts. Ils savent le mieux quelle approche fonctionnera pour leur équipe, leur entreprise et leur marché.

10.Budget

Les budgets varient d'une équipe à l'autre et d'une entreprise à l'autre, mais quelle que soit votre situation, il est important d'inclure votre budget dans votre plan de vente.

Comment allez-vous comptabiliser l'argent dépensé pour les nouvelles recrues, les salaires, la technologie, les outils et les déplacements ? Lorsque le budget est serré, quelles seront vos priorités et qu'est-ce qui doit être supprimé ?

La section budget doit faire référence à votre plan d'action et à la page « équipe commerciale et ressources » afin d'expliquer les dépenses.

Modèle de plan de vente

Page de Couverture

[Insérer le nom de l'entreprise] Plan de vente

Chronologie : [Date de début]-[Date de fin]

Créé par : [Nom]

Signé par : [Noms des parties prenantes]

Page 1 : Table des matières

[Insérer la table des matières]

Page 2 : Contexte

Répondre aux questions suivantes:

• Quel est l'état de l'organisation maintenant ?
• Comment fonctionne votre équipe de vente actuellement ?
• À quels défis l'organisation est-elle confrontée ?
• À quels défis l'équipe commerciale est-elle confrontée ?

Page 3 : Mission et valeurs

[Insérer l'énoncé de mission de l'entreprise]

Valeur 1 :

Valeur 2 :

Valeur 3 :

Valeur 4 :

Valeur 5 :

[Avertissement que toutes les activités de vente doivent se dérouler conformément à ces valeurs et à l'esprit dans lequel elles sont destinées]

Page 4 : Marché cible et position sur le marché des produits/services

Marché/secteur cible :

Positionnement dans l'industrie :

Profil client idéal :

Persona 1 :

Persona 2 :

Persona 3 :

Persona 4 :

Page 5 : Équipe de vente et ressources

[Nom]

[Titre d'emploi]

[Devoirs et responsabilités]

[Durée du temps passé dans l'entreprise]

[Forces]

Répétez ce qui précède pour chaque membre de l'équipe.

Liste des ressources supplémentaires (y compris le coût) :

Page 6 : Activités simultanées

Décrivez les activités à venir suivantes, ainsi que les dates. Soulignez où les membres de l'équipe de vente doivent être impliqués.

Activités de marketing:

Lancements de produits:

Offres/réductions :

Événements:

Page 7 : Feuille de route commerciale

[Insérer la feuille de route commerciale, telle qu'approuvée par toutes les parties prenantes concernées]

Page 8: Objectifs de vente et KPI

Objectif de vente 1 :

Date limite:

KPI a :

KPI b :

KPI c :

Objectif de vente 2 :

Date limite:

KPI a :

KPI b :

KPI c :

Objectif de vente 3 :

Date limite

KPI a :

KPI b :

KPI c :

Page 9: Plan d'action

• Quelles actions allez-vous entreprendre pour atteindre l'objectif de vente 1 ?
• À quelles dates effectuerez-vous ces actions ?
• Qui sera l'acteur de ces actions ?
• Qui sera impliqué dans ces actions ?
• Quelles actions allez-vous entreprendre pour atteindre l'objectif de vente 2 ?
• À quelles dates effectuerez-vous ces actions ?
• Qui sera l'acteur de ces actions ?
• Qui sera impliqué dans ces actions ?
• Quelles actions allez-vous entreprendre pour atteindre l'objectif de vente 3 ?
• À quelles dates effectuerez-vous ces actions ?
• Qui sera l'acteur de ces actions ?
• Qui sera impliqué dans ces actions ?

Page 10: Budget

[Budget global pour le calendrier]

Dépense en salaire :

[Liste des autres dépenses prévues, avec référence au plan d'action]

Budget reporté :