Comment construire un processus de vente pour les 7 étapes du cycle de vente

Quel que soit votre secteur d'activité, chaque entreprise suit les mêmes étapes de base du cycle de vente pour conclure des affaires. La maîtrise de ce processus garantit que vous disposez d'une méthode claire et cohérente qui transforme les prospects en ventes.

Un cycle de vente est le processus que votre entreprise entreprend lors de la vente d'un produit ou d'un service à un client. C'est une série d'étapes qui mènent à une vente.

Pensez-y comme si vous rencontriez quelqu'un de nouveau. Vous ne sautez pas directement dans une relation, n'est-ce pas ? Tout d'abord, vous apprenez à les connaître, ce qu'ils aiment et leurs objectifs. Ensuite, vous parlez, vous rencontrez et travaillez ensemble pour voir si vous êtes compatible. Ce n'est qu'alors que votre relation pourra grandir. Le processus de vente est similaire.

1. Pourquoi devrais-je avoir un processus pour mon cycle de vente ?
2. Les sept étapes du cycle de vente
3. Meilleures pratiques pour créer votre processus de vente
4. Comment améliorer votre processus de vente

Pourquoi devrais-je avoir un processus pour mon cycle de vente ?

En tant que vendeur, vous prenez probablement beaucoup de plaisir à proposer de nouvelles idées et à improviser. Cependant, connaître et nommer les étapes de votre cycle de vente peut faire toute la différence dans le succès de votre entreprise.

Il y a quelques avantages clés à connaître les étapes de votre cycle de vente. Tout d'abord, vous pouvez optimiser la structure de votre équipe pour soutenir votre cycle de vente. Par exemple, si vous savez que votre plus grand défi est de trouver des prospects qualifiés, vous pouvez consacrer plus de temps à l'équipe à cette étape du cycle de vente.

Deuxièmement, le fait d'avoir un processus de cycle de vente facilite l'intégration de nouveaux employés. C'est un moyen facile de voir quels sont les objectifs à court et à long terme, et comment chaque étape du cycle soutient la suivante.

Vous remarquerez peut-être aussi des endroits où de grandes quantités d'efforts vont être gaspillées. Connaître votre processus vous permet d'éliminer les projets à faible retour sur investissement et aide votre équipe à se concentrer sur les efforts qui vous donnent le plus de résultats.

Enfin, vous pouvez mieux identifier les étapes du cycle de vente qui doivent être améliorées. Vous découvrirez peut-être que votre équipe est excellente pour générer des prospects mais mauvaise pour établir des contacts. Parce que vous pouvez identifier cela, vous pouvez maintenant envisager d'offrir une formation sur la façon d'écrire de meilleurs e-mails, de contourner les gardiens et d'autres obstacles auxquels ils pourraient être confrontés.

Les sept étapes du cycle de vente

1. Prospection
2. Créer un contact
3. Qualifiez votre prospect
4. Nourrissez votre prospect
5. Présentez votre offre
6. Surmonter les objections
7. Conclure la vente

Décomposons les sept étapes principales du cycle de vente : prospection, prise de contact, qualification de votre prospect, entretenir votre prospect, présentation de votre offre, surmonter les objections et conclure la vente. Nous avons également inclus une étape bonus supplémentaire qui peut aider à accélérer ce cycle de vente.

Étapes du cycle de vente

#1 – Prospection : Trouvez le client de vos rêves

La prospection est la première étape du processus de vente. À ce stade, vous examinez peut-être les profils de vos clients cibles, identifiez des clients potentiels à contacter et envisagez la meilleure façon de les approcher.

Ne vous précipitez pas ! Prendre le temps de faire des recherches approfondies sur vos prospects est la meilleure chose que vous puissiez faire pour conclure plus de ventes.

Comment recherchez-vous une opportunité de vente ? Décomposons cette étape en trois étapes :

1. Créer et utiliser un ICP

Commencez par créer un profil client idéal (ICP). Bien que vous puissiez tenir pour acquis que vous savez qui sont vos clients idéaux, le processus de création d'un ICP vous donne une orientation laser et peut découvrir de nouvelles informations pour votre campagne de vente.

Il est essentiel de savoir qui vous contactez et pourquoi.

À la base, votre ICP sera une entreprise fictive (basée sur des données réelles) qui :

1. Représente des entreprises qui vous offrent à la fois une grande valeur (en termes de revenus, d'influence, etc.) ET
2. Recevez une grande valeur de votre part (généralement en termes de retour sur investissement, de service amélioré, etc.).

Vous pouvez avoir une idée de ce qui se passe dans un ICP en répondant au questionnaire en ligne de Belkin.

2. Identifier les prospects potentiels

Une fois que vous avez un ICP à partir duquel travailler, vous pouvez commencer à générer une base de données de prospects potentiels qui correspondent à ce profil.

La recherche de ces entreprises dépendra de vos besoins spécifiques, mais les possibilités incluent les médias sociaux (tels que LinkedIn) et les bases de données en ligne (telles que Crunchbase).

Lorsque vous trouvez ces entreprises idéales, dressez une liste des prospects individuels de ces entreprises pour que votre équipe de vente les contacte et les qualifie.

3. Qualification initiale

Même lorsque vous travaillez avec le meilleur ICP, vous devrez toujours qualifier vos prospects individuels. Voici une interview que nous avons faite sur la façon de qualifier les prospects si vous êtes curieux, mais en bref, vous voudrez rechercher quatre facteurs clés :

• Avoir besoin
• Budget
• Autorité
• Moment du besoin

Vous pouvez ensuite rechercher des qualificatifs supplémentaires en fonction de vos besoins uniques, tels que la taille de l'entreprise, la croissance, la géographie, etc.

Bien que vous deviez peut-être parler directement avec votre prospect pour le qualifier pleinement, vous pouvez généralement obtenir un bon indicateur de ces facteurs lors de votre phase de recherche initiale.

#2 – Établir un contact : tendre la main et dire bonjour

Maintenant que vous avez identifié votre client de rêve, il est temps de tendre la main et d'établir une connexion.

Cette étape du cycle de vente peut être décomposée en deux étapes distinctes :

1. Identifier la meilleure méthode

Quelle est la meilleure façon de mettre la main sur vos prospects ? Peut-être qu'ils sont particulièrement actifs sur un réseau social spécifique, ou qu'ils ne sont joignables que par téléphone. Peut-être que le courrier électronique froid est la meilleure méthode, ou une carte postale à l'ancienne est nécessaire pour se démarquer de la concurrence.

Peut-être ne savez-vous pas quel moyen de communication convient le mieux à votre ICP. En règle générale, nous vous recommandons d'éviter les appels téléphoniques, sauf si vous n'avez pas d'autre choix.

Des études montrent que 80 % des appels téléphoniques aboutissent directement à la messagerie vocale - et seulement 2 % des appels qui obtiennent une réponse aboutissent à un rendez-vous. Parlez de chances minces!

La bonne nouvelle est que 78 % des décideurs déclarent avoir pris rendez-vous ou assisté à un événement en raison d'un e-mail froid. Le courrier électronique est un excellent moyen d'établir un contact direct et personnalisé avec votre prospect.

Le meilleur moment pour envoyer des e-mails est généralement entre 8h et 10h et entre 15h et 16h. Pendant ces périodes, les gens ne sont généralement pas les plus occupés et peuvent consulter leurs e-mails pour se détendre ou se détendre.

L'utilisation des médias sociaux dépendra largement de la plate-forme et de votre public, mais cela ne fait pas de mal d'essayer. Pensez à l'associer au marketing par e-mail pour augmenter vos chances d'établir une connexion.

Cependant, selon toute vraisemblance, vous utiliserez une combinaison de méthodes.

Par exemple, vous pouvez interagir avec eux sur les réseaux sociaux, envoyer un e-mail, puis effectuer un suivi avec un appel téléphonique. Dans tous les cas, vous devez vous rappeler d'utiliser la méthode qui convient le mieux à votre client.

Vous aimerez peut-être tendre la main avec des demandes de connexion sur LinkedIn, mais si votre contact est inactif, ne répond pas aux demandes de connexion ou n'est même pas sur la plate-forme, même le message de sensibilisation le plus original et le plus intelligent peut tout aussi bien être un signal de fumée.

2. Exécution

Ils disent que vous n'avez qu'une seule chance de faire une bonne première impression. Donc, pas de pression.

Lorsque vous finissez par tendre la main, il est important d'avoir clairement votre objectif à l'esprit. Dans la plupart des cas, il ne s'agira pas de « faire une vente ». Après tout, achèteriez-vous quelque chose à un parfait inconnu sur Internet ?

Plus votre prix est élevé, moins quelqu'un est susceptible d'acheter grâce à vos efforts de sensibilisation initiaux, quelle que soit sa forme. Au lieu de cela, utilisez votre sensibilisation pour vous présenter, pour établir la confiance et, finalement, entamer une conversation. La vente vient plus tard.

#3 – Qualifiez votre prospect : découvrez ses objectifs et ses défis

La qualification de votre prospect est votre chance d'en savoir plus sur votre prospect cible. Travaillez pour comprendre leurs objectifs, leurs défis, leur budget et d'autres facteurs décisionnels importants. À cette étape, il est également essentiel d'établir que vous parlez avec le bon décideur et d'identifier les opportunités où vous pouvez offrir une valeur élevée (selon votre ICP).

Cette étape est également l'occasion de les qualifier davantage en tant que prospects et de confirmer s'ils répondent aux quatre critères clés que j'ai définis à l'étape 1. Si vous réalisez qu'ils ne seraient pas un bon match, ne vous découragez pas. Il est normal que moins de 50 % des prospects initiaux se révèlent être un bon candidat.

Évitez de perdre du temps et des ressources d'équipe en leur communiquant cette préoccupation. Soit ils apprécieront votre honnêteté, soit vous apprendrez un nouveau détail sur la raison pour laquelle ils sont toujours intéressés à en savoir plus. Parler directement avec un prospect est le meilleur (et souvent le seul) moyen d'être certain qu'il est le bon prospect pour vous.

#4 – Nourrissez votre prospect : soyez une ressource fiable

Il est maintenant temps de prouver votre pertinence auprès de votre prospect. Préparez-vous à répondre aux questions clés sur vos offres et avantages uniques, ainsi qu'aux problèmes que vous pouvez résoudre pour eux.

Sur la base de ce que vous apprenez, vous pouvez nourrir votre avance. Même sans objections, la plupart des prospects auront besoin d'une sorte de séquence de développement. Par exemple, vous devrez probablement les déplacer le long des étapes de la conscience, de la conscience de la douleur à la plus consciente. Vous devrez toujours instaurer la confiance, et la meilleure façon d'y parvenir est d'offrir une valeur constante.

Nourrir les prospects implique de les éduquer sur le produit, le service ou l'industrie en général, de personnaliser votre communication et de relever les défis communs.

Tout en alimentant, vous travaillez à établir une réputation d'être utile, réactif et une ressource fiable dans votre domaine d'expertise.

De plus, vous rencontrerez probablement des prospects intéressés et autrement qualifiés, mais pour une raison quelconque, ils ne sont pas prêts à s'inscrire pour le moment. Dans ce cas, il est important de maintenir un contact régulier - encore une fois en offrant une aide précieuse - pour rester en tête. Lorsqu'ils seront prêts à acheter, vous serez la première personne à qui ils penseront.

À cette étape, ou éventuellement à la troisième étape, vous pourriez même apprendre que votre prospect veut un produit ou un service de toute urgence. Une fois que vous arrivez à ce point, il est préférable de passer à la cinquième étape.

#5 – Présentez votre offre : fournissez-leur une solution

Jusqu'à présent, le cycle s'est concentré sur votre prospect. Vous les avez rencontrés là où ils se trouvent, vous avez pris connaissance de leurs besoins et vous les avez informés de leurs questions et de leurs préoccupations.

Il est temps de prendre toutes ces connaissances et de présenter la meilleure offre possible.

Gardez votre offre pertinente, ciblée et personnalisée en fonction des besoins dont vous avez discuté précédemment. Connectez votre offre à leurs enjeux, leur budget et leurs ambitions à long terme. Enfin, réfléchissez à des façons créatives de présenter et de présenter votre offre.

#6 – Surmonter les objections : Justifiez en quoi votre offre est leur meilleure option

Vous avez fourni des informations, un soutien et même fait votre meilleure offre possible. Maintenant, la balle est dans le camp de votre prospect. Habituellement, ils reviennent avec une objection à votre offre. Les objections les plus courantes incluent le prix par rapport à la valeur, le risque, le contenu de l'offre, les conditions du contrat, etc.

Si vous le pouvez, il est préférable d'essayer de gérer ces objections tôt, comme dans la phase de développement. Mais parfois, il n'est tout simplement pas possible de les gérer à l'avance.

Lorsque vous répondez, soyez patient et compatissez à ses inquiétudes. Personne ne réagit bien à la précipitation ou à la pression.

Assurez-vous également de traiter les objections qui sont liées les unes aux autres. Par exemple, si votre prospect est préoccupé par le prix, assurez-vous qu'il comprend exactement ce qui est inclus dans votre offre.

Une fois que vous avez offert une explication, demandez-leur de confirmer que vous avez traité leur objection.

Cependant, dans certains scénarios, ces objections ne seront pas explicitement énoncées, ce qui signifie que vous devrez apprendre à lire entre les lignes. « Nous ne sommes pas intéressés » peut signifier qu'ils ont déjà essayé des services similaires et qu'ils ont été déçus, et qu'ils craignent que cela ne se reproduise.

Se familiariser avec les objections générales aidera. Mais pour aller à la véritable racine de l'objection, vous devrez souvent poser plus de questions. Une fois que vous avez posé une question, n'oubliez pas d'écouter attentivement sa réponse plutôt que de préparer ce que vous allez dire ensuite.

Une fois toutes les objections traitées, vous pouvez passer à l'étape finale.

#7 – Conclure la vente : merci de faire des affaires

Vous avez donc fait un excellent travail et vous ne les avez pas laissés vous voir transpirer. C'est l'heure de la dernière étape du cycle de vente : la conclusion de la vente.

Il y a deux parties distinctes à cette étape :

1. Sceller l'affaire

Si le prospect correspond à votre ICP, que vous l'avez contacté d'une manière qui lui convient et que vous avez démontré la valeur, alors j'espère qu'il sera désireux d'acheter.

Vous ne devriez jamais ressentir le besoin de les « piéger » pour qu'ils achètent, mais même un prospect parfait peut avoir besoin d'un coup de pouce avant de prendre sa décision. Vous ne pouvez pas compter sur eux pour se fermer.

La clé est de leur permettre de dire facilement « oui ».

La conclusion de la vente confirme non seulement leur engagement, mais contribue également à la mise en place des prochaines étapes. À ce stade, vous pouvez demander une date de début ou offrir un avantage supplémentaire s'ils signent aujourd'hui.

Cela peut être contre-intuitif, mais évitez d'offrir des remises - des études montrent que cela peut réduire de 17% les chances de conclure une vente avec succès.

La clôture est également l'occasion de leur rappeler un résultat spécifique que vous pensez pouvoir atteindre pour leur entreprise. Quelle que soit la façon dont vous choisissez de le faire, n'hésitez pas à être un peu créatif. Il existe une variété de façons de conclure la vente, allant de l'indirect ("Êtes-vous satisfait des fonctionnalités de ce package particulier ?") au direct ("Voulez-vous continuer et vous inscrire maintenant?").

Vous pouvez également introduire d'autres facteurs, tels que :

• Urgence/rareté (« Le prix monte à minuit »)
• Offrir des incitatifs
• Y compris un essai gratuit ("Pourquoi ne pas l'essayer pendant une semaine et voir comment vous vous en sortez ?")

Par exemple, chez Belkins, l'équipe est très confiante dans sa capacité à fournir régulièrement des prospects qualifiés à nos clients au fil du temps, afin de ne pas enfermer les entreprises avec une période d'engagement minimale de trois ou six mois, leur permettant de payer à leur guise. aller mois par mois. Cette politique les aide à conclure plus d'affaires que leurs concurrents, puisque les clients ne se sentent pas obligés à un contrat à long terme dès le premier mois.

Si, après tout cela, le prospect semble encore hésitant, il est souvent préférable de simplement lui demander ce qu'il aurait besoin de savoir d'autre pour prendre une décision.

Une fois que vous avez conclu l'affaire et obtenu leur engagement, restez dans les parages pour répondre aux questions restantes et fournissez-leur des étapes suivantes claires.

Si vous avez une réunion en personne, proposez d'envoyer un e-mail récapitulatif à eux et à leur assistant ou supérieur qui examine votre conversation et votre accord.

2. Suivi

Enfin, même avec tous vos efforts, des facteurs indépendants de votre volonté (ou de celle du prospect) peuvent signifier que la réponse est « Pas encore ».

Dans ce cas, la meilleure chose à faire est de les ajouter à une campagne de maturation (voir ci-dessus), en faisant régulièrement un suivi auprès de tous les prospects qui ne sont pas encore prêts à dire oui.

Vous pouvez également en profiter pour contacter d'autres contacts au sein de la même entreprise.

Meilleures pratiques pour créer votre processus de vente

Rex Bibertson, fondateur de LeadCar et auteur de Outbound Sales No Fluff, partage ses 4 meilleures pratiques pour créer votre propre processus de vente.

La vente est une combinaison de science et d'art : vous devez résoudre une formule de base d'une manière qui impressionne vos prospects. J'ai consulté des dizaines de startups essayant toutes de maîtriser ce couple critique, et ce n'est pas facile.

Heureusement, le processus de vente parfait n'est pas un rêve insaisissable. Il peut être construit. Cela pourrait vous surprendre de la façon dont il est construit (indice : cela a beaucoup plus à voir avec ce que votre client idéal doit vivre que tout ce que vous pensez devoir faire). Bien que des outils tels que le CRM vous permettent d'automatiser certaines parties du processus de vente, ce sont les points de contact humains dans votre processus de vente qui comptent le plus.

Commencez par le client à l'esprit, pas les outils

La technologie de vente est devenue si avancée que nous commençons à oublier cette règle essentielle : nos outils ne doivent pas dicter nos processus - nos processus doivent dicter nos outils.

Lorsque vous planifiez votre processus, ne vous souciez pas du logiciel que vous avez déjà acheté. De nos jours, vous pouvez faire en sorte que la plupart des outils fassent ce dont vous avez besoin.

Commencez par votre client à l'esprit. Pensez à l'état d'esprit qu'ils ont avant qu'ils ne découvrent votre produit :

• Quels sont les problèmes qu'ils rencontrent et comment essaient-ils de les résoudre aujourd'hui ?
• Quels changements doivent se produire dans leurs connaissances et leur attitude envers votre produit pour qu'une vente se produise ?

Ensuite, concevez les étapes que vous suivez autour du chemin qu'ils doivent suivre

Voici un exemple (écrit du point de vue du client) :

• J'ai un problème avec X que je suis prêt à payer pour le résoudre
• J'essaie actuellement la solution Y, mais elle est (a) inefficace (b) trop chère [ceux-ci doivent être basés sur les avantages concurrentiels de votre produit]
• J'en apprends davantage sur Product et je me demande si cela vaut la peine de remplacer ce que je fais maintenant.
• Je parle à un représentant des ventes et je peux dire que cette entreprise en sait beaucoup sur le problème.
• La représentante me donne l'impression qu'elle comprend exactement ce avec quoi je me bats et ce qu'il faut faire à ce sujet.
• Je découvre les détails nécessaires pour prendre une décision et je commence à me sentir plus confiant que cette solution peut m'aider.
• Le représentant des ventes fournit de nombreuses preuves d'entreprises comme la mienne qui ont trouvé les avantages que je recherche. Je me sens beaucoup plus confiant et je peux maintenant expliquer à mon équipe pourquoi nous faisons cette transition.
• Le processus d'achat est simple et les prochaines étapes sont claires tout au long du processus.
• Je m'inscris et je sens immédiatement que ma décision était la bonne.

À quel point est-ce mieux comme point de départ que : "Jour 1 : e-mail + appel. Jour 2 : Appelez et quittez VM »

Nous y arriverons éventuellement, mais les étapes détaillées ne sont pas importantes à moins qu'elles ne conduisent votre futur client sur la bonne voie.

Mappez vos actions sur le parcours du client

Personnellement, j'utilise Lucidchart pour toutes mes cartographies de processus. Ils me permettent de créer et de partager des idées incroyablement facilement (en plus, j'ADORE leur marque)

À côté de chaque étape que le client doit franchir, écrivez les actions correspondantes que vous devez entreprendre pour vous assurer que le client peut suivre ces étapes.

Voici un exemple du parcours client que j'ai mentionné ci-dessus :

• La représentante me donne l'impression qu'elle comprend exactement ce avec quoi je me bats et ce qu'il faut faire à ce sujet.
• Besoin d'un cadre d'appel de découverte qui met en évidence le problème avec des statistiques et des questions de grande valeur qui approfondissent le problème.
• Des témoignages de clients qui mettent en évidence chaque variation du problème que nous résolvons.
• Pour s'assurer que les commerciaux disposent de toutes les données pertinentes sur l'entreprise avant l'appel afin que le temps soit consacré à des questions précieuses, et non à des pertes de temps.
• Apprendre aux représentants à écouter activement. Si nous voyons des représentants en difficulté parce qu'ils prennent trop de notes pour être vraiment présents, nous pouvons mettre en place un outil d'enregistrement et de transcription des appels afin qu'ils puissent se concentrer et obtenir des notes enregistrées par la suite.
• Pour aider le client à sentir qu'il bénéficie d'un engagement personnel et de toute notre attention, nous utiliserons un outil de vidéoconférence pour montrer les visages de nos représentants (même si le client n'allume pas sa caméra).

Regardez ce qui peut être développé en fonction de ce que le prospect a besoin de ressentir. Abandonnez les « meilleures pratiques » – faites ce qu'il y a de mieux pour le client.

Associez vos actions aux outils nécessaires pour les exécuter

À ce stade, vous savez ce que vous devez faire. Maintenant, vous devez développer comment le faire.

Par exemple, si j'ai besoin de concevoir et de distribuer un cadre d'appel de découverte, j'ai quelques options :

1. Ajouter des champs personnalisés à mon enregistrement de contact dans CRM en fonction des données nécessaires à découvrir lors de la découverte
2. Créez un formulaire que le représentant doit remplir pendant l'appel (comme un formulaire Google)
3. Générez un document décrivant les questions à poser et demandez aux commerciaux de conserver des notes d'appel
4. Toute combinaison des solutions ci-dessus

Il est enfin temps de commencer à penser à votre propre équipe et non à votre client. Voici quatre questions à considérer lors de l'élaboration de chaque étape du processus :

1. Cette étape contribue-t-elle à aider notre prospect à prendre la bonne décision ?
2. Cette étape ajoute-t-elle une complexité inutile ?
3. Avons-nous besoin d'acheter ou de mettre en œuvre un nouvel outil pour exécuter cette étape ?
4. Si nous avons besoin d'un nouvel outil, les commerciaux l'intégreront-ils dans leur workflow ?

Mesurer et améliorer au fil du temps

Si vous pensez que vous serez en mesure de concevoir le processus de vente parfait dès le départ, vous vous préparez à l'échec.

Vous devez suivre les mesures de votre entonnoir de vente avant de mettre en œuvre de nouvelles modifications, puis après la mise en œuvre de la modification. De cette façon, vous pouvez prendre une décision basée sur des données réelles, et non sur des sentiments, sur la façon dont une étape particulière de votre processus affecte votre résultat commercial.

Voici une liste de certaines mesures que vous voudrez suivre :

• Composer pour se connecter taux
  c'est-à-dire sur vos tentatives d'appel, combien de conversations avez-vous avec le contact prévu ?
• Taux de réponse positif par e-mail
  c'est-à-dire que parmi les e-mails que vous envoyez, combien de prospects répondent positivement ?
• Taux de conversion
  c'est-à-dire que parmi vos premières conversations, combien se transforment en une prochaine conversation commerciale (réunion/démo) ?
• Taux de vente accepté
  c'est-à-dire, parmi vos prochaines conversations de vente, combien deviennent une opportunité de vente qualifiée ?
• Taux de clôture
  c'est-à-dire que parmi vos opportunités de vente qualifiées, combien deviennent des clients ?

Comment améliorer votre cycle de vente

Pour finir, vous devriez toujours avoir un œil sur ce que vous pourriez faire pour améliorer votre processus de vente.

Selon Dale Dupree de The Sales Rebellion, il y a 3 endroits où vous devriez investir votre temps pour le faire :

1. Mentalité
2. Prospection
3. Pipeline

Dale a 3 recommandations dans chaque discipline pour améliorer votre jeu.

1. État d'esprit

Prenez 30 à 60 minutes le matin et investissez-le en vous-même.

Nous vivons souvent des vies qui sont soumises à nos circonstances. Dans la plupart des cas, c'est un choix que nous faisons. Il est rare que les gens prennent le contrôle de leur environnement et cultivent un environnement qui facilite le succès. Se réserver du temps pour vous, de préférence le matin, est la première étape pour pouvoir faire de votre vie ce que vous voulez qu'elle soit. N'oubliez pas que le matin prépare le reste de votre journée.

Utilisez votre pause déjeuner pour vous connecter avec les gens à un niveau plus profond et plus significatif.

Essentiellement, nous vous disons de ne jamais déjeuner seul. La vente est une montagne russe émotionnelle. Un état d'esprit communautaire et la camaraderie d'action vous aideront à rester ancré dans la réalité et concentré sur la vue d'ensemble derrière vos objectifs. Quel meilleur moment pour se ressourcer et continuer à forger des alliances qu'un déjeuner ? C'est une façon classique de rassembler les gens.

Renseignez-vous sur un sujet que vous aimez.

Ce n'est pas du travail. Il s'agit d'avoir une passion pour quelque chose, même si ce n'est pas ce que vous faites dans la vie. C'est la pratique d'observer intentionnellement ce qui est important pour ceux que vous cherchez à servir. Qu'il s'agisse d'une meilleure compréhension de votre produit, de l'ensemble de l'écosystème commercial de votre prospect ou de sujets qui pourraient sortir de votre champ de travail. Les gens seront attirés par votre enthousiasme et vos connaissances. Soyez prêt à apprendre. Soyez prêt à le partager.

2. Prospection

Commencez à intégrer votre histoire dans votre argumentaire de vente

Le but d'une histoire est d'enflammer le cerveau et de faire en sorte que les gens s'engagent avec vous à partir d'un point de référence différent. Rendez votre histoire pertinente pour votre prospect et les douleurs qu'il éprouve que vous pouvez soulager. Cela devrait être significatif pour la conversation que vous avez. Faites en sorte qu'il brouille la frontière entre les personnalités personnelles et professionnelles. Vous n'êtes pas séparé de votre 9–5, assurez-vous que les gens le savent.

Écoutez plus que vous ne parlez

En d'autres termes, développez vos compétences d'écoute active et cherchez à lire entre les lignes. Ce que vous voyez n'est peut-être pas ce qui se passe réellement. Par exemple, "pas intéressé" peut signifier une multitude de choses différentes, dont aucune ne signifie légitimement "pas intéressé". Les gens utilisent des phrases courantes comme celle-ci pour faire avancer la conversation dans la direction qu'ils souhaitent. Cherchez à découvrir le vrai sens derrière les mots des gens.

Utiliser une première pièce tactile

C'est le 21ème siècle. Il n'est pas nécessaire d'appeler un prospect qui a si froid qu'il pourrait vous donner des engelures. Utilisez une stratégie de pré-contact qui créera un sentiment de curiosité chez votre prospect avant même de le contacter. Mais attention : une brochure ou un dépliant ne compte pas. Tout le monde les envoie; ils finissent à la poubelle. Créez une pièce marketing qui exprime votre personnalité et votre valeur unique tout en renforçant vos objectifs de vente. Ensuite, envoyez-le-leur avant d'appeler.

3. Canalisation

Redéfinir votre territoire/liste

Sachez que votre territoire/liste est plus qu'une simple source d'opportunités potentielles. C'est une représentation de nombreuses personnes différentes, et ces personnes en ont assez d'être traitées comme des moyens pour arriver à leurs fins. Soyez un champion de votre communauté et un protecteur des intérêts de votre prospect. Laissez tomber l'ordre du jour et cherchez à vraiment servir. Ensuite, regardez les opportunités se développer.

Créer une vision hybride

Trop de vendeurs se concentrent sur le court terme et renoncent à des opportunités qui ne se sont pas encore concrétisées. Créer une perspective sur cinq ans. Qui sera votre client dans trois, quatre et cinq ans ? Créez une campagne de 2 ans avec des points de contact trimestriels. L'objectif devrait être de construire une relation avec ce prospect et non de lui montrer la dernière offre à 20 % de réduction. En adoptant cette approche, vous gagnerez des affaires plus tôt qu'elles ne le sont tout en cultivant un entonnoir de 30/60/90 jours beaucoup plus sain.

Créer une communauté

C'est le mouvement Jedi pour votre long jeu. Il s'agit de reconnaître que votre proposition de valeur, c'est vous et votre capacité à rassembler les gens, à résoudre des problèmes et à redonner. Toutes ces actions construisent votre réputation - une pièce du puzzle très négligée pour le succès des ventes à long terme. Commencez à bâtir une réputation dont vous pouvez être fier et dont vos prospects se sentent honorés.