Productivité des ventes : le guide ultime pour les équipes de vente performantes

Selon des recherches récentes, les représentants du développement des ventes restent en poste plus longtemps que jamais, en partie grâce à l'amélioration de la reconnaissance et du développement des compétences. C'est compréhensible, car les représentants plus permanents ont tendance à être plus productifs et engagés, ce qui profite aux commerciaux, au client et à l'entreprise.

Mais si vos commerciaux actuels sont sous-performants, quel est le secret pour créer le type d'environnement dans lequel ils peuvent s'épanouir ?

Sur la base des recherches citées ci-dessus, il est facile de conclure qu'une plus grande reconnaissance et une meilleure formation peuvent aider. Mais comme ce n'est pas très spécifique, examinons de plus près ce qu'il faut pour augmenter la productivité des ventes et créer une équipe de vente de premier plan.

Qu'est-ce que la productivité des ventes ?

En termes techniques, la productivité des ventes est la relation entre l'efficacité de vos vendeurs (sorties) et leur efficience (entrées). En clair, la productivité des ventes signifie accomplir plus, en moins de temps ou avec moins de ressources.

Tout gain de productivité provient généralement d'une réduction des efforts, des coûts ou du temps. Il s'agit d'utiliser judicieusement le temps de chaque vendeur. N'oubliez pas que vos représentants ont été embauchés pour parler avec les clients et conclure des affaires. Tout le reste n'est qu'un moyen d'atteindre cet objectif.

Dans ce contexte, augmenter la productivité des ventes pourrait signifier investir dans des outils d'automatisation pour réduire le travail administratif ou étendre la portée des vendeurs. Cela pourrait aussi signifier retirer des choses de leur assiette en déléguant ou en éliminant des tâches.

5 stratégies pour stimuler la productivité des ventes

Pour en savoir plus, voici cinq stratégies supplémentaires qui vous aideront à faire plus avec moins :

1. Privilégier le coaching, à partir d'hier

Bien sûr, l'expérience est le meilleur professeur. Mais avec le SDR moyen dans le rôle pendant seulement 16 mois, vous ne pouvez pas toujours vous permettre d'attendre.

Le développement continu maintient les personnes dans leur rôle plus longtemps et aide à préparer vos commerciaux à presque tous les scénarios auxquels ils pourraient être confrontés. Le coaching peut aider à apaiser tout malaise lié aux appels à froid, à affiner les e-mails verbeux et à s'entraîner à la gestion des objections, que ce soit sur une base individuelle avec la direction des ventes, via un webinaire avec des consultants ou via un programme de mentorat formel qui associe junior représentants avec leurs homologues supérieurs.

2. Doublez votre proposition de valeur

La valeur que votre entreprise fournit est primordiale. C'est ce qui fait croire à vos commerciaux le produit ou le service que vous fournissez. C'est ce pour quoi les clients restent et c'est finalement ce qui attire les clients potentiels.

Si vous perdez des affaires, c'est probablement parce que votre proposition de valeur n'est pas assez solide ou parce que vous ne la positionnez pas correctement. L'anatomie d'un bon argumentaire de vente dépend fortement de la capacité de votre représentant commercial à articuler non seulement ce que vous proposez, mais aussi pourquoi c'est la meilleure option sur le marché. Investissez dans la compréhension - puis doublez - sur votre proposition de valeur.

3. Remettez en question chaque étape de votre processus de vente

Si vous ne recherchez pas constamment les meilleures stratégies de vente, études de marché ou logiciels d'automatisation disponibles, votre organisation commerciale est déjà en retard. Ce qui fonctionnait il y a 5 à 10 ans ne fonctionnera pas dans des programmes de vente vraiment de haut niveau. Chaque année, ces équipes effectuent des tests, testent de nouvelles stratégies et s'appuient sur leurs outils pour devenir de plus en plus productives.

4. Adoptez pleinement la technologie et l'automatisation

Sans adopter la technologie et l'automatisation, votre force dépend du nombre de personnes dans votre organisation commerciale. Vous pouvez choisir de jeter continuellement les gens sur votre problème, mais cela entraîne des coûts exorbitants et finira par faire plus de mal que de bien.

Comme alternative, vous pouvez investir dans une technologie comme Mailshake qui automatise certains de vos processus de vente, donnant à votre équipe la bande passante et les informations dont elle a besoin pour intensifier ses efforts et conclure davantage de transactions.

5. Rationalisez vos capacités de création de rapports

L'importance des rapports sur les ventes ne peut être surestimée. Avec lui, vos managers peuvent surveiller les performances au niveau macro et micro afin de prendre de meilleures décisions. Les outils de prévision peuvent vous dire si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente et peuvent vous aider à trouver des lacunes dans vos processus, telles que des commerciaux peu performants, des goulots d'étranglement ou des opportunités de formation potentielles. Assurez-vous simplement de suivre les bons indicateurs de vente en premier lieu.

Pourquoi mesurer la productivité commerciale ?

Mesurer quoi que ce soit équivaut à la puissance. Sans connaissance, vous faites simplement des suppositions et voyez ce qui colle et ce qui ne colle pas. Lorsque vous mesurez quelque chose, vous obtenez des informations essentielles qui éclairent vos décisions.

Par exemple, si vous ne mesurez pas le volume d'appels et d'e-mails de votre vendeur, il est difficile de détecter s'il travaille suffisamment dur pour atteindre ses objectifs. Si vous ne mesurez pas le nombre de transactions qui passent entre les mailles du filet à chaque étape de votre entonnoir, vous ne saurez jamais quelle étape doit être optimisée.

La mesure de la productivité des ventes peut en fin de compte vous aider à dynamiser vos campagnes de sensibilisation à froid, à encadrer vos représentants juniors, à affiner l'approche de vos représentants seniors et à générer davantage de revenus. Il vous donne également la possibilité de signaler les progrès en amont et en aval de la chaîne de commandement, afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde à tout moment. Pour une organisation commerciale en pleine croissance, il s'agit d'informations précieuses.

Comment mesurez-vous la productivité des ventes ?

La première chose que vous remarquerez lorsque vous tenterez de mesurer la productivité des ventes est que la quantité de données que vous pouvez facilement suivre de nos jours est stupéfiante. C'est écrasant à quel point vous pouvez aller dans le détail.

Avec le bon outil, vous pouvez voir combien d'e-mails ou d'appels sont passés en une journée, ventilés par l'heure exacte à laquelle ils ont été passés et la durée des appels. Si vous le souhaitez, vous pouvez même revenir en arrière et les écouter.

Cependant, si vous mesurez tout, vous ne mesurez effectivement rien, car vous aurez trop de bruit dans vos ensembles de données pour pouvoir détecter des informations et des modèles précieux. C'est pourquoi la plupart des équipes de vente se concentrent sur quelques mesures essentielles, telles que :

• Taux de conversion MQL en client : combien de prospects faut-il pour conclure une transaction ?
• Durée moyenne du cycle de vente : Combien de temps faut-il pour qu'un compte passe par l'entonnoir ?
• Volume de sensibilisation : combien d'appels et d'e-mails sortants sont passés par jour ?
• Taux de réussite : Combien de transactions sont conclues suite à une proposition ?
• Valeur moyenne des contrats : Quelle est la taille des offres et combien de modules complémentaires sont vendus ?
• Valeur du pipeline : dans quelle mesure réussissez-vous à remplir votre pipeline d'opportunités à forte valeur ajoutée ?
• Délai de réponse des prospects : combien de temps faut-il pour suivre les prospects potentiels ?
• Pourcentage de temps de vente : combien de temps est consacré à la vente active par rapport à l'accomplissement d'autres tâches ?

Ces mesures suggèrent également l'importance des indicateurs avancés et retardés. Les indicateurs avancés prédisent vos résultats. En tant que tels, ils sont plus difficiles à mesurer, mais plus faciles à influencer. Les exemples ici incluent les métriques d'activité comme les appels sortants ou les e-mails.

Les indicateurs retardés, en revanche, reflètent vos résultats. Ils sont plus faciles à suivre mais difficiles à influencer. Les indicateurs retardés peuvent inclure une faiblesse du haut de l'entonnoir ou une faible atteinte des quotas. La plupart des équipes de vente se concentrent sur les mesures avancées, car c'est ce qu'elles peuvent contrôler, mais il est également possible de s'attaquer à vos indicateurs retardés.

5 astuces de productivité commerciale que vos commerciaux pourront utiliser demain

Le problème avec la rationalisation de votre processus de vente pour devenir plus productif est que cela prend du temps. Vous devez collecter des données, organiser des réunions, créer des tests, etc. C'est un travail important, mais que se passe-t-il si vous avez besoin de gains plus rapides ? Essayez-les pour voir une différence plus tôt :

1. Utilisez le traitement par lots de tâches à votre avantage

Seuls 2% de la population peuvent effectuer plusieurs tâches efficacement. Avec ces chances, il y a de fortes chances que toute votre équipe échoue si elle essaie. Entre les e-mails, les appels entrants, les messages Slack, les réunions, les réseaux sociaux et les alertes téléphoniques, vous aurez du mal à trouver quelqu'un qui ne soit pas distrait pendant une bonne partie de sa journée.

Le regroupement des tâches peut faire partie de la solution. Planifiez toutes vos réunions d'équipe au début ou à la fin de votre journée. Faites savoir à votre équipe qu'elle doit consulter ses e-mails 2 à 3 fois par jour maximum et toujours à la même heure. Idem avec les réseaux sociaux.

2. Suscitez l'enthousiasme avec des rituels d'équipe

Parfois, les solutions les plus simples sont les plus amusantes. Si vous voulez que votre équipe s'enflamme et entame des conversations de vente avec enthousiasme, aidez-la à adopter le bon état d'esprit.

Créez des listes de lecture Spotify à haute énergie qu'ils peuvent écouter avant les appels, ou expérimentez des jeux auxquels ils peuvent jouer liés aux activités de vente (encore mieux, laissez-les gagner des prix ou des droits de vantardise). Encouragez-les à se détendre et à profiter du processus de toutes les manières possibles.

3. Menez votre journée avec les choses difficiles

Nous avons tous déjà entendu une variante de ce conseil, et c'est parce que cela fonctionne. Lorsque vous commencez votre journée avec la tâche la plus difficile de votre liste de tâches, le reste de la journée vous semble plus facile.

Si vos équipes de vente détestent les appels à froid, encouragez-les à bloquer les premières heures pour les assommer en premier. Ou peut-être que le temps d'administration est l'ennemi. Si c'est le cas, faites-en votre priorité le matin et suggérez à votre équipe de faire de même.

4. Désactivez les notifications

Ce petit changement peut avoir le plus grand impact de tous. Pour atténuer les distractions courantes d'aujourd'hui, demandez à votre équipe de masquer le dock de navigation sur leurs ordinateurs, de désactiver tous les badges (les points de notification rouges) sur leurs téléphones et de supprimer les notifications contextuelles. Encouragez-les à désactiver tout ce qui pourrait les faire dérailler de la tâche à accomplir.

5. Éliminer ou réduire les temps de réunion

Si vous sondiez vos équipes, elles diraient probablement que les réunions sont la plus grande interruption de la journée. Malheureusement, il est probablement impossible de les supprimer complètement, mais vous pouvez essayer de les réduire de moitié ou de réduire leur fréquence à une semaine ou un mois sur deux. Vous pouvez également annuler des réunions à la volée et envoyer des vidéos dans vos e-mails pour remplacer le contenu.

Faire plus avec moins

Augmenter la productivité n'est pas quelque chose que vous pouvez faire une fois et oublier. Il y a de fortes chances que vous mettiez en œuvre certains changements, puis que vous regardiez votre équipe retomber lentement dans ses anciennes habitudes. Au lieu de cela, assurez-vous de vous enregistrer tous les trimestres et rappelez aux gens que les petites choses comptent. Avec le temps, vous et votre équipe constaterez qu'ils totalisent plus que vous ne le pensez.