14 façons d'augmenter la productivité des ventes : conseils pour conclure plus d'affaires

E-mails. Appels téléphoniques. Réunions. Plus de réunions.

Les ventes sont un environnement au rythme rapide, et il peut être difficile de trouver le temps de faire tout ce qui doit être fait.

Si vous êtes un représentant des ventes ou un directeur des ventes, vous essayez constamment de tirer une autre goutte de productivité de la journée.

Les organisations de vente ne sont efficaces que si elles sont efficientes. Se concentrer sur des ventes productives peut vous aider…

• Conclure plus d'affaires (parce que vous avez fait une meilleure prospection, effectué plus d'appels à froid et passé votre temps sur les meilleurs prospects)
• Avoir un taux de conversion plus élevé (parce que vous savez sur qui vous concentrer et que vous vous êtes entraîné à les convertir)
• Améliorer le résultat net (parce qu'un mois de ventes faibles est un mois d'activité faible - et lorsque tout le monde atteint son quota, votre entreprise prospère)

Voici 14 conseils de productivité des ventes qui peuvent aider à augmenter les ventes.

1. Passez la première heure à prospecter
2. Qualifiez plus efficacement vos prospects
3. Traitez les appels comme des réunions en face à face
4. Regroupez le temps que vous passez à répondre aux e-mails
5. Envoyez des e-mails plus précis
6. Consacrez plus de temps à la recherche
7. Comprendre votre profil client idéal
8. Nettoyez ou automatisez votre CRM
9. Utiliser la notation automatisée des leads
10. Améliorer la formation commerciale et l'intégration
11. Comprendre la mesure de vos ventes
12. Récompenser les travaux bien faits
13. Encouragez les recommandations
14. Aligner les ventes et le marketing

1. Passez la première heure à prospecter

Si vous n'avez pas suffisamment de prospects dans votre portefeuille d'affaires, vous ne pourrez jamais conclure suffisamment de transactions.

Tout aussi important, vous ne pouvez pas compter sur quelqu'un d'autre pour obtenir les prospects dont vous avez besoin.

Vous avez besoin de pistes. Vous avez besoin des bonnes pistes. Et vous pouvez les obtenir en prospectant, que cela signifie…

• E-mail sortant
• Sensibilisation et recherche sur LinkedIn
• Appels froids

Anthony Iannarino est un conférencier international et un leader des ventes. Il écrit sur The Sales Blog et est l'auteur de The Lost Art of Closing et The Only Sales Guide You'll Ever Need.

Son conseil aux vendeurs qui cherchent à devenir plus productifs est :

« Consacrez la toute première heure à la prospection. Il n'y a rien de plus important pour être productif que de créer de nouvelles opportunités. La productivité des ventes se mesure en opportunités créées et gagnées. Tout le reste est nécessaire mais pas suffisant pour générer les résultats par lesquels la productivité des ventes est mesurée. »

Si vous ne prospectez pas bien, la vitesse des prospects ralentira. Vous perdrez du temps avec de moins bonnes pistes et vous manquerez des bonnes pistes dont vous avez besoin.

2. Qualifiez plus efficacement les prospects

Si vous recherchez des prospects faibles, vous allez perdre beaucoup de temps avec des « prospects zombies » qui ne deviendront jamais des clients.

Dans votre stratégie de vente, il est crucial de définir ce qui qualifie un prospect, à la fois d'un point de vue marketing et commercial.

En d'autres termes, à qui votre équipe de vente devrait-elle parler ?

Si vous vous êtes déjà demandé « quel est le meilleur moyen d'augmenter l'efficacité des ventes », c'est le meilleur moyen. Empilez le jeu en votre faveur en alimentant ou en filtrant les prospects qui ne vous conviennent pas.

Un certain type de système de notation ou de qualification des prospects est crucial. Les facteurs que vous pourriez utiliser incluent…

• Dans quelle industrie se trouve le contact
• Quelle est la taille de l'organisation du prospect
• La valeur annuelle du contrat (ACV)
• Si le prospect a fait une demande de contact
• Les points douloureux spécifiques que le prospect vous a donnés
• Informations firmographiques, soit collectées auprès du prospect, soit extraites d'une plateforme d'enrichissement de données comme Clearbit
• Engagement avec des appels à l'action spécifiques
• Visites de la page de commande

La collecte d'informations sur les prospects via des formulaires, la segmentation des comportements et l'enrichissement des données peut vous donner toutes les informations dont vous avez besoin avant de perdre du temps sur des pistes faibles.

3. Traitez les appels comme des réunions en face à face

Les meilleurs commerciaux prennent les appels au sérieux.

Lorsque vous n'avez pas besoin de rencontrer des gens en personne, il est facile d'adopter une approche détendue pour les appels. Colleen Francis d'Engage Selling soutient qu'il s'agit d'une erreur qui peut nuire à l'efficacité des ventes :

« Traitez les appels téléphoniques de la même manière que vous le feriez pour une rencontre en face à face avec un client. Bloquez l'heure dans votre calendrier, mettez votre téléphone sur NPD, éteignez votre courrier électronique, votre téléphone portable et tous les sites Web de médias sociaux, et fermez la porte de votre bureau. L'institutionnalisation de l'accent se traduira par plus de travail effectué à un niveau de qualité beaucoup plus élevé.

Lorsque vous êtes en communication, laissez tomber tout. Ne vous chargez pas d'une tâche administrative à côté. Ne vous éloignez pas en pensant au déjeuner.

Restez concentré sur vos questions de découverte. Concentrez-vous sur vos questions de suivi. Soyez prêt à pousser pour la clôture ou à faire avancer l'affaire à l'étape suivante de votre pipeline.

4. Regroupez le temps que vous passez à répondre aux e-mails

Si vous passez votre temps constamment interrompu en répondant à des e-mails, vous n'allez jamais terminer votre travail le plus important.

Dans La semaine de travail de quatre heures , Tim Ferriss recommande de regrouper vos réponses en seulement deux fois par jour (11h et 16h).

Si vous utilisez le courrier électronique pour faire de la prospection ou suivre des prospects, cela peut ne pas être une option pour vous. Mais le principe derrière l'idée peut toujours fonctionner.

Au lieu d'utiliser le courrier électronique de manière réactive (chaque fois que vous recevez du courrier), réservez de manière proactive des moments précis où vous travaillerez sur le courrier électronique et concentrez-vous sur d'autres tâches à d'autres moments.

Certains e-mails ne peuvent être évités :

• Vous devrez peut-être faire de la sensibilisation qui ne peut pas être automatisée (via un outil comme oureach.io ou Ninja Outreach).
• Vous devrez peut-être assurer le suivi des réunions ou des appels téléphoniques (votre CRM devrait pouvoir envoyer des notes, des rappels et des tâches pour cela).

Regroupez ce travail - afin que vous puissiez le parcourir rapidement et vous concentrer sur les appels qui concluent des affaires.

5. Envoyez des e-mails plus précis

La sagesse commune sur les e-mails est que plus c'est court, mieux c'est. Droit?

Peut-être. En réalité, votre productivité commerciale s'améliorera si vous vous concentrez sur l'envoi d'e-mails plus précis plutôt que sur des e-mails plus courts.

Cal Newport, auteur de Deep Work , a mis en place un processus en trois étapes pour gagner du temps en envoyant de meilleurs e-mails.

1. Identifier l'objectif d'un e-mail
2. Déterminez le processus qui permettra d'atteindre cet objectif
3. Expliquez le processus en détail afin que tout le monde le comprenne

Dans l'exemple qu'il donne, imaginez essayer de rencontrer un ami pour prendre un café. Au lieu de répondre à "Voulez-vous prendre un café un jour ?" avec "Bien sûr, ce qui fonctionne", donnez une réponse plus détaillée. Vous pourriez inclure :

• Quelques fois qui fonctionnent pour vous
• Un emplacement suggéré
• Un numéro de téléphone pour vous joindre (éliminez les allers-retours)

Qu'en est-il de la productivité des ventes ?

Les mêmes principes s'appliquent chaque fois que vous essayez d'organiser une réunion. Soyez précis, indiquez des horaires précis et utilisez peut-être un service comme Calendly pour faciliter le processus de réservation.

6. Consacrez plus de temps à la recherche

N'entrez pas dans un appel de vente à froid.

Si vous en êtes arrivé au point où il y a un appel ou une réunion avec un prospect, vous devriez passer au moins quelques minutes à vous préparer et, idéalement, vous feriez autant de préparation que vous en avez le temps.

Une compréhension approfondie d'un prospect spécifique peut vous donner de nouvelles idées sur la façon de présenter vos offres.

• Sur quelles fonctionnalités et avantages devriez-vous mettre l'accent ?
• Quelles sont les préoccupations qui peuvent empêcher ce prospect spécifique de se convertir ?

Consacrer plus de temps à la recherche peut améliorer votre taux de conversion et rendre le processus de vente plus fluide.

L'examen du site Web du prospect est une évidence. Vous devez également rechercher des informations générales sur leur entreprise, extraire toutes les informations que vous pouvez trouver en ligne et obtenir des informations supplémentaires à partir d'un outil d'enrichissement des données.

7. Comprendre votre profil client idéal

Quels sont vos meilleurs clients ?

Dans le domaine des ventes, vous devez connaître les principaux moteurs de revenus de votre entreprise. Se concentrer sur les clients qui créent le plus de valeur pour votre entreprise est un moyen crucial d'augmenter la productivité des ventes.

Si vous en savez plus sur vos meilleurs clients, il est plus facile de savoir où vous devriez passer la plupart de votre temps de vente

8. Nettoyez ou automatisez votre CRM

Un CRM désordonné ajoute du temps inutile à chaque transaction. Chaque fois que vous devez saisir manuellement des données ou mettre à jour des offres (et vous rappeler comment faire ces choses), vous perdez du temps qui pourrait être consacré à n'importe quoi d'autre.

L'un d'entre eux vous semble familier ?

• Votre CRM est désordonné, donc plusieurs personnes travaillent sur la même transaction - et le transfert se passe mal
• Les commerciaux travaillant sur le terrain ne trouvent pas les informations dont ils ont besoin sur leur téléphone
• Vous devez passer du temps - pour chaque transaction - à fouiller dans votre CRM pour trouver les informations pertinentes
• Les notes que vous prenez pendant un appel pourraient ne plus jamais être vues par qui que ce soit

Prenez quelques heures chaque mois pour garder votre CRM parfaitement propre. Cela vous fera gagner du temps à long terme.

Mieux encore, utilisez l'automatisation du marketing pour mettre à jour votre CRM automatiquement et supprimer entièrement les étapes de saisie de données.

9. Utilisez la notation automatisée des leads

La notation des prospects peut vous aider à identifier le moment idéal pour effectuer un suivi (et notifier à ce moment-là). Il vous aide à répondre à des questions telles que :

• Faites-vous le suivi au bon moment ?
• Quel est le moment exact où un prospect qualifié en marketing devient un prospect qualifié en ventes ?

Configurez la notation des prospects via une plate-forme d'automatisation du marketing pour suivre le moment où les contacts ouvrent des messages et interagissent avec vos communications.

Ensuite, soyez averti lorsque vos prospects atteignent un certain seuil de score, afin que vous puissiez suivre les personnes les plus susceptibles de convertir.

En général, les opportunités d'automatisation des processus manuels en coulisses sont un excellent moyen de gagner du temps.

10. Améliorer la formation commerciale et l'intégration

Les commerciaux doivent suivre une formation tout au long de leur carrière. Si une session de formation rend un commercial 1% plus productif, il effectuera l'équivalent de 200 heures de travail supplémentaire au cours d'une année.

Imaginez maintenant si l'ensemble de votre organisation commerciale était à peine 1 % plus efficace, soit 200 heures de travail supplémentaires par personne .

(Ce n'est pas seulement moi qui le dis, d'ailleurs. Ce conseil vient du légendaire PDG Andy Grove).

Il s'agit plus d'un conseil organisationnel que d'un conseil individuel, mais passer du temps à former votre équipe peut s'avérer payant pour votre productivité commerciale à long terme.

Une bonne intégration est la première étape vers une équipe de vente solide, mais la formation continue a également de la valeur. Chaque leçon que vous enseignez peut avoir un effet d'entraînement sur votre force de vente et vos ventes.

Améliorer les techniques de vente; améliorer les ventes.

Sur le plan individuel, la pratique et l'amélioration constante peuvent également vous aider. Si vous pouvez améliorer vos compétences et convertir plus rapidement des offres de plus grande valeur, votre productivité commerciale augmente, par définition.

11. Comprendre la mesure de vos ventes

Si vous n'avez pas défini vos indicateurs de performance clés de vente, comment savoir si votre investissement dans les ventes porte ses fruits ?

Suivez les indicateurs clés afin de pouvoir identifier les maillons faibles de votre processus de vente. Si vous pouvez trouver des endroits où les offres passent entre les mailles du filet – où une offre qui pourrait être gagnée est plutôt perdue – vous pouvez améliorer votre taux de conversion et produire de meilleurs résultats.

L'expert en productivité Steve Scott de Develop Good Habits souligne qu'il est facile de tomber dans le piège de « travailler plus dur » :

« De nombreux membres de la force de vente pensent que travailler plus longtemps et plus dur équivaudra comme par magie à plus de ventes. Cette idée ne pouvait pas être plus fausse. Travailler sur trop de choses à la fois, ne pas être clair sur les objectifs et ne pas comprendre vos paramètres peut vous obliger à travailler dur. Mais ne fonctionne pas efficacement.

12. Récompensez les travaux bien faits

Les packages de rémunération des ventes impliquent souvent (même généralement) une commission. Mais s'assurer que vous reconnaissez les efforts de vente réussis avec un renforcement positif peut être un puissant facteur de motivation.

Ne comptez pas uniquement sur les commissions comme facteur de motivation. Comme le dit L. David Marquet dans son livre sur le leadership Turn the Ship Around, les éloges sont plus efficaces lorsqu'ils sont immédiats . Pas des heures ou des jours après un succès, mais des minutes ou des secondes.

13. Encouragez les recommandations

Les nouveaux prospects qui arrivent par le bouche à oreille sont beaucoup plus susceptibles d'être intéressés par ce que vous avez à offrir.

Il est également plus facile de les convertir en clients.

Avoir un client existant se porter garant pour vous est énorme, et la mise en place d'incitatifs de parrainage, qu'ils prennent la forme de points, de coupons ou de crédit, peut vous faire gagner du temps et des efforts à chaque vente.

14. Alignez les ventes et le marketing

Trop d'entreprises ont des équipes marketing et commerciales qui se parlent à peine.

Vous voulez éviter les situations où les équipes de vente rejettent des prospects de mauvaise qualité du marketing. Avoir des points de contact réguliers entre vos équipes de vente et de marketing peut vous aider à créer des prospects plus qualifiés.