Projection des ventes : comment projeter les ventes futures

La planification est la base du succès d'une entreprise. Si vous voulez conquérir le marché, développer vos efforts et garder une longueur d'avance sur la concurrence, vous devez travailler dur et offrir un excellent produit.

Cependant, si vous voulez que votre entreprise résiste à l'épreuve du temps, vous devez également établir vos objectifs.

Bien qu'aucun d'entre nous ne puisse voir ce que demain nous réserve, il existe des techniques commerciales qui nous permettent de tracer la voie vers notre succès et de commencer à construire l'avenir que nous désirons aujourd'hui.

Dans cet article, nous parlons d'un de ces outils - la projection des ventes - et expliquons comment l'exploiter et en tirer profit.

Lisez la suite et prenez des notes !

Que sont les projections de ventes ?

Une projection des ventes est une estimation que les entreprises font afin de prévoir et de planifier les ventes et les revenus futurs.

Selon qu'il s'agit d'une entreprise déjà établie ou d'une startup, les données utilisées pour construire une projection peuvent provenir de dossiers historiques internes ou de ressources et d'analyses de l'industrie.

Sur la base de ces informations, l'entreprise peut concevoir un plan de développement pour une période de temps définie, en tenant compte de tous les facteurs qui l'affectent, et en fixant des objectifs et des KPI pour rationaliser sa mise en œuvre.

En termes simples, une projection des ventes est l'équivalent « où vous voyez-vous dans 5 ans » des objectifs de ventes et de revenus d'une entreprise.

Projection des ventes Vs. Prévision des ventes

Les termes projection des ventes et prévision des ventes sont souvent utilisés de manière interchangeable. Bien qu'ils aient beaucoup en commun, ce sont deux choses différentes.

Projection des ventes Vs. Prévision des ventes

Prévision des ventes

• Estime les ventes les plus probables
• Efficace pour les prévisions à court terme
• Fonctionne avec des données historiques et des données en temps réel

Prévisions de ventes

• Estime les résultats de vente souhaités
• Efficace dans la planification à long terme
• Fonctionne avec des données historiques, en temps réel et prédites

La prévision des ventes utilise des données réelles et historiques pour calculer et prédire des chiffres de ventes réalistes qui peuvent être atteints dans un avenir prévisible.

C'est une technique que les entreprises utilisent pour planifier leur budgétisation, leurs revenus et leurs finances sur de courtes périodes, comme un trimestre ou un an, sur la base d'informations actuelles et de facteurs qu'elles contrôlent plus ou moins.

Alors que les prévisions de ventes sont, le plus souvent, précises et efficaces, au fil du temps, trop de facteurs pertinents sur lesquels elles reposent deviennent instables et difficiles à prévoir. Et cela réduit leur fiabilité.

Les projections de ventes incluent une planification future à grande échelle et se concentrent davantage sur les ventes que l'entreprise souhaite réaliser, plutôt que sur celles que montrent les données concrètes.

En d'autres termes, lorsqu'elles effectuent des projections de ventes, les entreprises fixent des objectifs de vente qu'elles souhaitent atteindre à long terme et procèdent à une ingénierie inverse de la manière dont cela peut être fait.

Pourquoi les projections de ventes sont-elles importantes ?

Les projections de ventes sont utilisées dans la planification financière et stratégique pour mesurer le succès d'une entreprise et son potentiel de croissance et de développement. Ils peuvent également être utilisés dans l'évaluation des risques, la recherche d'investisseurs, l'acquisition de talents et la gestion des ressources.

Voici comment vous pouvez les exploiter dans votre entreprise :

• Élaborez une stratégie de développement de votre organisation . En estimant les ventes futures et ce qui est nécessaire pour les atteindre, vous pouvez planifier et élaborer des stratégies de croissance. Les données peuvent aider votre processus de prise de décision et, potentiellement, réduire les risques d'échec.
• Dispositif nouveaux modèles d'affaires . Sur la base des spécifications de votre produit et des tendances de la demande du marché, vous pouvez construire des modèles commerciaux qui faciliteront les chiffres de vente souhaités.
• Planifiez les ressources sur de longues périodes . Avec les données des projections de ventes, vous pouvez calculer les ressources nécessaires à la croissance et au développement de votre entreprise. Cela comprend le financement, les budgets, la main-d'œuvre, les fournitures, les dépenses d'organisation et tout ce dont votre entreprise a besoin.
• Attirer de nouveaux investisseurs et un soutien financier . Avec un plan clair pour l'avenir et des projections de ventes étayées par des données, vous pouvez prévoir le soutien financier dont vous avez besoin en termes de prêts et d'investissements. De plus, vous pouvez utiliser les informations pour justifier vos besoins auprès des parties prenantes et planifier vos finances.

Comment projeter les ventes futures

Voici comment projeter les ventes futures en 6 étapes :

Comment projeter les ventes futures

1. Listez tous vos produits et services
2. Prendre en compte tous les canaux de vente
3. Analyser les données actuelles et historiques
4. Recueillir et examiner les informations PESTEL
5. Définir des objectifs de vente
6. Créer des projections de ventes

1. Listez tous vos produits et services

Pour pouvoir créer une projection des ventes, vous devez savoir quels produits et services vous allez vendre. Cela inclut non seulement les articles qui se trouvent actuellement dans votre inventaire, mais également ceux que vous prévoyez de lancer au cours de la période désignée.

Pour cela, vous devez avoir une idée claire des futurs lancements, y compris quand ils auront lieu, comment, de quelles ressources vous aurez besoin, etc.

Si vous ne disposez pas encore de ces informations, vous pouvez créer une projection avec vos données actuelles. Ensuite, mettez-le à jour une fois que vos nouveaux projets sont à un stade plus avancé de leur développement.

De plus, vous pouvez envisager de créer une projection globale des ventes pour l'ensemble de votre inventaire et des projections autonomes pour chaque produit distinct. De cette façon, vous aurez une meilleure idée de la façon dont chacune de vos solutions contribue à vos plans de croissance et de revenus globaux. Cela aide également à répartir les ressources en conséquence.

2. Tenez compte de tous les canaux de vente

Lorsque vous établissez des projections de ventes, assurez-vous de prendre en compte tous les canaux de vente, ainsi que les opportunités potentielles que vous envisagez d'explorer.

Par exemple, vous pouvez maintenant compter principalement sur les ventes de briques et de mortier, mais s'il y a une transformation numérique dans les cartes, cela changera complètement les chiffres et ajoutera de nouvelles variables à l'équation.

Les ventes numériques ouvrent des portes sur de nouveaux marchés – locaux et internationaux – et nécessitent différents types de ressources. De plus, ils sont soutenus par des canaux de commercialisation complètement différents. Par conséquent, vous devrez peut-être créer de nouveaux départements, embaucher de nouvelles personnes, investir dans de nouveaux outils, etc.

La qualité de la mise en œuvre de la transformation déterminera le succès de vos futures ventes.

De plus, si vous réussissez dans vos efforts numériques, vous voudrez peut-être reconsidérer toute votre approche des ventes physiques et passer à un tout nouveau modèle commercial.

En parlant de modèles commerciaux, en analysant l'état du marché et les spécificités de votre produit, vous pouvez trouver de nouvelles façons de tirer profit de vos produits et services. Les planifier, ou du moins les prendre en compte dans vos projections de ventes, peut être très bénéfique.

3. Analyser les données actuelles et historiques

Bien que les ventes futures projetées représentent un chiffre fictif, pour remplir correctement leur objectif et être fiables, elles doivent toujours être basées sur des données réelles.

Les informations pertinentes que vous devez prendre en compte dépendent entièrement de la structure et de l'organisation de votre entreprise. Cependant, certains des domaines à considérer incluent :

• Nombre d'employés
• Nombre de vendeurs
• Quotas de commerciaux
• Résultats des commerciaux sur une base mensuelle et annuelle
• Performances des canaux de vente
• Ventes par canal
• Revenu par canal
• Demande du marché
• Taux de réussite de la création de la demande
• Données GRC
• Budget commercial et marketing
• Frais de vente et de marketing
• ROI des ventes et du marketing
• Revenus actuels vs revenus souhaités

En analysant ces informations, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur l'écosystème de vente unique de votre entreprise et sur la manière dont les changements affectent les chiffres.

Cependant, si vous êtes une startup, vous n'avez probablement pas beaucoup de données avec lesquelles travailler. Dans ce cas, vous devriez envisager d'examiner les ressources de l'industrie, les études de marché et les informations sur les concurrents auxquelles vous avez accès.

Sur la base de ces informations et de vos propres plans de développement de produits, vous pouvez créer une projection préliminaire des ventes. Une fois que vous avez suffisamment de données, vous pouvez mettre à jour les résultats et changer de cap en conséquence.

4. Recueillir et examiner les données PESTEL

Outre les efforts et la planification au sein de votre organisation, les ventes dépendent fortement de facteurs extérieurs.

Bien que vous ne puissiez pas toujours les prédire avec précision, la réalisation ou l'obtention d'un accès à l'analyse PESTEL vous fournira des informations précieuses sur l'état actuel du marché et de l'économie, les tendances de consommation potentielles que vous devez prendre en compte et d'autres facteurs pertinents.

L'acronyme PESTEL signifie politique, économique, sociologique, technologique, environnemental et juridique.

Ces éléments définissent le succès de toute entreprise commerciale et, afin de voir comment vos objectifs de vente souhaités peuvent ou non se développer à l'avenir, vous devez examiner comment ils peuvent affecter votre succès.

5. Fixez des objectifs de vente

Votre prochaine étape consiste à considérer les objectifs de vente.

Chaque fois que vous lancez un nouveau produit ou planifiez le développement d'un produit existant, vous devez vous fixer des objectifs réalistes à poursuivre. Cela vous aidera à estimer les revenus futurs, à planifier les ressources et à définir des KPI.

La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser le cadre des objectifs SMART et de vous assurer que vos objectifs sont : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limités dans le temps.

En d'autres termes, les objectifs de vente ne sont pas seulement des nombres aléatoires et des vœux pieux. Ils doivent avoir un sens et être quelque chose qui affecte vos actions.

De cette façon, vous pouvez les utiliser pour surveiller les performances, identifier les points faibles de votre stratégie et apporter des améliorations.

Cependant, gardez à l'esprit que les objectifs de vente ne se limitent pas au nombre de ventes que vous souhaitez réaliser, ils incluent également :

• Équipe de vente : stratégie, nombre de représentants, efficacité, quotas, performance, apprentissage et développement, rémunération, développement global de l'équipe, etc.
• Clients : types de clients, qualité vs. quantité, coûts d'acquisition client, durée du cycle de vente, stratégies de fidélisation.
• Demande : efforts de marketing et de publicité, création de la demande, génération de la demande, éducation des clients.

6. Créer des projections de ventes

Avec toutes ces informations en place, vous pouvez construire vos projections de ventes.

Comme mentionné, vous devriez envisager de créer une projection globale de toutes les ventes que votre entreprise souhaite réaliser au cours d'une période donnée. En outre, il vaut la peine de créer des projections individuelles pour les produits et services actuels, ainsi que pour toute nouvelle solution que vous envisagez de créer et de commercialiser.

En règle générale, vous pouvez approcher la projection des ventes de deux manières : ascendante ou descendante .

Dans la méthode ascendante , vous analysez les informations que vous avez recueillies et projetez un nombre réalisable avec les ressources à votre disposition et les conditions qui s'appliquent.

Dans l'approche descendante , vous choisissez un nombre et commencez à désosser les ressources et les conditions nécessaires pour y parvenir. Une fois que vous avez fait les calculs et vu à quel point le nombre est réaliste, vous pouvez l'ajuster et/ou les autres facteurs nécessaires pour créer une feuille de route réaliste.

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, vous devriez envisager de visualiser les projections et de créer différentes versions, avec différentes variables, pour illustrer comment chacune d'entre elles peut affecter et contribuer au résultat final.

Ces infographies vous permettront de présenter facilement les données aux parties prenantes et, à leur tour, les aideront à prendre des décisions plus éclairées.

Conclusion

Les projections de ventes permettent aux entreprises de tracer une voie claire et réalisable vers les revenus souhaités.

Le processus de construction de projections leur permet d'identifier et de contrôler tous les facteurs pertinents qui définissent le succès de leur entreprise et qui peuvent faciliter la croissance. Les entreprises peuvent également prévoir, planifier et mettre en œuvre les changements nécessaires leur permettant d'atteindre leurs objectifs.

De plus, avec une projection solide en place, les entreprises peuvent attirer des investisseurs, demander des prêts et obtenir le financement dont elles ont besoin.