Définition de la prospection commerciale, techniques et pourquoi c'est important
Publié: 2022-01-17
La prospection est un travail difficile.
Ce sont de longues heures passées à identifier des prospects, à écrire des e-mails et à marteler les téléphones ; une grande partie ingrate.
Vraiment, il n'est pas étonnant qu'environ les deux cinquièmes des représentants disent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente (contre un tiers qui dit que c'est la fermeture et un cinquième qui dit que c'est la qualification des prospects).
Une partie du challenge avec la prospection dans la pression de la situation. Dans la plupart des cas, les enjeux sont élevés. Trois entreprises sur quatre générant moins de 50 nouvelles opportunités par mois n'atteignent pas leurs objectifs de revenus, contre seulement une entreprise sur 25 qui génère 101 à 200 nouvelles opportunités par mois.
En d'autres termes? Si votre prospection n'est pas à la hauteur, les chances que vous atteigniez vos objectifs de vente sont plutôt minces.
- Quelle est la définition de la prospection commerciale ?
- Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
- Techniques de prospection commerciale
- Modèles d'e-mails de prospection commerciale
Quelle est la définition de la prospection commerciale ?
Par définition, la prospection commerciale consiste à trouver des acheteurs ou des clients potentiels - également appelés prospects - pour votre produit et à les contacter, dans le but de les faire entrer dans un entonnoir de vente dans lequel ils resteront jusqu'à ce qu'ils soient prêts, espérons-le. acheter chez vous.
C'est pourquoi une bonne prospection est si essentielle : plus vous réussissez à trouver des prospects dont les besoins et les points faibles sont satisfaits par votre produit, plus vous aurez de chances de les convertir en ventes sur toute la ligne.
Prospects vs Leads
Il est important de noter que «prospect» et «lead» ne sont pas la même chose et qu'ils ne doivent pas être utilisés de manière interchangeable. Chaque prospect est un prospect, mais tous les prospects ne sont pas des prospects :
- Un lead est un client potentiel qui s'est montré intéressé par votre produit ; par exemple, ils se sont peut-être inscrits à votre newsletter, ont téléchargé un ebook ou ont lu votre dernier article de blog. Mais ils ne vous conviennent pas nécessairement en ce moment. La conversation avec les prospects a tendance à être plutôt unilatérale : ils peuvent lire votre contenu, mais ne vous attendez pas à ce qu'ils vous contactent ou répondent à vos e-mails. Ce sont effectivement des étrangers sur votre liste de diffusion.
- Un prospect , en revanche, est un lead qui correspond à votre profil d'acheteur, dispose du budget nécessaire et s'intéresse à ce que vous avez à dire.
Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
Pour comprendre pourquoi la prospection commerciale est importante, vous devez comprendre le processus de vente et la façon dont les gens prennent leurs décisions d'achat.
Joe Latchow, Lead Development Manager chez Intelligence North America, partage quatre principales raisons pour lesquelles vous devez maîtriser la prospection commerciale.
1. Remplissez votre pipeline
La prospection commerciale est la bouée de sauvetage qui permet à votre entreprise de se développer.
"Le pipeline est une bouée de sauvetage" est un dicton que je garde à l'esprit chaque jour où je me présente au bureau. Travaillant maintenant pour une société SaaS, je siège au sein du marketing et je suis aux commandes de nos équipes de vente internes.
Nous développons un pipeline de différentes manières, mais les principaux domaines d'intérêt pour nous sont
- Formulaire « Contactez-nous » de notre site Internet
- Conduites téléphoniques de ceux qui contactent notre numéro d'entreprise
- Nos efforts de vente interne en contactant les MQL (Marketing Qualified Leads) et d'autres entreprises dans notre sweet spot
Si vous ne disposez pas d'un moyen de créer un pipeline, vos équipes de vente vont avoir du mal.
Le pipeline est inestimable pour la croissance de l'entreprise car il explique ce qui a été réalisé, ce qui est en cours et qui vous ciblez. Il tient également votre équipe responsable des projections. Sans pipeline, rien de tout cela ne peut être réalisé, et sans documentation des efforts et des objectifs, votre entreprise aura plus de questions que de réponses.
Il est important de commencer petit, alors travaillez en interne pour comprendre qui est votre client idéal, développez vos personnalités et engagez-vous sur des KPI qui peuvent être mesurés, revus et ajustés selon les besoins.
2. Devenez un conseiller de confiance
Être dans la prospection commerciale, c'est bien plus que ce que le titre peut indiquer. Dans ce rôle, vous êtes un conseiller de confiance pour l'entreprise que vous représentez.
J'ai adoré devenir la PME (expert en la matière) sur tout pour les clients, les produits, les services, etc. Devenir une PME, cependant, n'est pas une tâche facile - et cela ne se fera pas du jour au lendemain.
En plus de vos efforts de prospection, vous devrez vous concentrer sur l'habilitation et l'apprentissage/développement pour garder votre équipe affûtée. Si vous n'êtes pas dans le processus de mise à l'échelle, ne vous inquiétez pas. Vous pouvez demander à un responsable de première ligne de gérer cela jusqu'à ce que vous puissiez dédier quelqu'un à une fonction d'activation des ventes.
Je me souviens d'avoir reçu d'innombrables rappels de clients qui utilisaient un produit depuis des années, mais qui me recontactaient pour connaître les tendances, les nouvelles découvertes ou même simplement pour discuter de leur expérience. Ils appréciaient la touche personnelle que j'apportais à leur compte et ne voulaient pas que cela passe inaperçu. Une entreprise a même voulu m'envoyer une guitare personnalisée ; cependant, cela aurait été une violation de notre contrat avec le client, j'ai donc dû respectueusement refuser.
La prospection commerciale permet à votre équipe de le ressentir également. Chaque appel, chaque email, chaque message LinkedIn est une nouvelle étape pour eux de se présenter et apporter de la valeur à la cible potentielle.
3. Augmenter la productivité
Disposer d'une équipe de prospection commerciale permet d'augmenter la productivité.
Tout d'abord, lorsque vous suivez les résultats de leurs efforts de prospection dans un CRM, vous pouvez identifier leurs forces et leurs faiblesses. Cela vous permet de trouver des inefficacités et d'optimiser les efforts au fil du temps.
Sachez qu'il existe de nombreux bons CRM. Si votre budget est serré, il existe même des CRM gratuits qui fonctionnent bien jusqu'à ce que vous puissiez vous permettre une option plus robuste dotée de fonctionnalités et de rapports avancés.
Deuxièmement, vous avez besoin d'un système de mesure qui donne à votre équipe un emplacement central pour accéder aux pistes que vous recherchez, même s'il s'agit d'une feuille de calcul Excel. (Tout le monde ne grince pas des dents en même temps ! Vous avez besoin de quelque chose pour vous garder, vous et votre équipe, motivés.)
EN RELATION : La liste complète des outils de prospection commerciale
Quand j'appelais, je considérais ma production comme un jeu. C'était avant même que l'on pense à la gamification. Si je passais 40 appels par jour, le lendemain, je visais 50, puis 60, et ainsi de suite.
Enfin, vous avez besoin d'un plan de prospection commerciale en place. Outre la gamification mentionnée ci-dessus, cela vous aide à vous concentrer sur votre cible / client idéal, de sorte que vous ne tournez pas la roue sur des prospects qui non seulement ne vous conviennent pas mais, très franchement, n'ont pas d'importance pour votre entreprise.
Cela ne veut pas dire qu'il ne devrait pas y avoir d'« enclos » pour ceux-là. Comme ceux d'entre nous qui travaillent dans le domaine des ventes le savent, l'année connaît des hauts et des bas à certains moments, et le travail supplémentaire peut être extrêmement précieux.
Faire en sorte que votre équipe se concentre sur les comptes qui comptent les pousse à passer plus d'appels et à envoyer plus d'e-mails, de courriers, etc. a fait une recherche sur Google et espérait seulement que c'était exact.
4. Obtenez des informations concurrentielles
La prospection commerciale est une source facile d'informations concurrentielles.
De nos jours, il est rare d'être la seule option dans votre secteur. La concurrence est féroce et, bien sûr, vous voulez en savoir plus sur les autres marques que vos prospects envisagent ! Les informations que vous recueillez en discutant avec vos prospects peuvent vous aider à savoir précisément comment positionner vos produits et services.
Je recommande de créer des cartes de jeu avec les avantages/inconvénients de votre concurrent afin que votre équipe de vente soit prête à parler de ces points au fur et à mesure qu'ils sont soulevés dans leurs discussions de vente.
CONNEXION : Comment configurer une séquence de prospection commerciale gagnante
Il est important de noter qu'il est de mauvais goût de "dénigrer" ou de dénigrer vos concurrents. Malheureusement, c'est une leçon que j'ai apprise à la dure. Alors que je vendais des services financiers, je n'ai pas tardé à calomnier un concurrent de premier plan, ce qui a immédiatement détourné mon prospect. NE SOYEZ PAS CETTE PERSONNE !
Au lieu de cela, utilisez les informations concurrentielles que vous recueillez grâce à la prospection commerciale pour rendre vos campagnes marketing plus efficaces.
La ligne du bas; la prospection commerciale est essentielle au succès de vos entreprises. Non seulement il maintient votre pipeline plein, mais il vous positionne en tant que conseiller de confiance, augmente la productivité et vous donne des informations concurrentielles uniques.
Votre pipeline est votre bouée de sauvetage. Et la prospection commerciale est votre meilleur pari pour le garder en bonne santé.
6 techniques de prospection commerciale
De toute évidence, il est essentiel que vous mettiez de l'ordre dans votre maison de prospection.
Une pièce du puzzle est l'effort – vous devez simplement être prêt à y consacrer du temps si vous voulez voir des résultats.
Mais au-delà d'un peu de bonne greffe à l'ancienne, il existe plusieurs techniques légitimes que vous pouvez utiliser pour intensifier votre jeu de prospection. Trouvez une méthode qui fonctionne, respectez-la et un flux constant de prospects suivra.
1. Bloquer le temps de prospection commerciale
Repensez à vos jours de collège. Vous avez un gros examen à venir et vous devez vous préparer. Qu'allez-vous faire – transporter vos livres avec vous toute la journée, tous les jours, dans l'espoir de trouver le temps d'étudier de temps en temps pendant 15 minutes ? Ou bloquez-vous un moment où vous pouvez vous asseoir et vous concentrer ? Il y a de fortes chances que la deuxième option produise les meilleurs résultats.
Ce n'est pas différent avec la prospection. Les vendeurs sont constamment entourés de bruit et vous pouvez toujours faire autre chose . À moins que vous ne consacriez du temps à la prospection, vous ne lui accorderez pas l'attention qu'elle mérite. Et si vous ne prospectez pas efficacement, ne vous attendez pas à ce que les offres suivent.
Assurez-vous simplement que vos blocs de temps de prospection correspondent aux périodes pendant lesquelles vos clients potentiels sont susceptibles d'être disponibles. Si vous allez les contacter, vous voulez vous donner la meilleure chance possible de recevoir une réponse immédiate.
2. Profitez de votre réseau existant
L'une des principales différences entre les meilleurs vendeurs et les autres ? L'envie de faire travailler leur réseau pour eux.
Et pourquoi ne le feraient-ils pas ? Une fois que vous avez pris le temps de construire une relation solide avec un prospect et démontré que vous pouvez lui apporter une réelle valeur ajoutée, pourquoi ne demandez-vous pas si vous pouvez faire de même pour ses amis et collègues ?
Cela semble si simple. Et pourtant, un nombre étonnant de représentants manquent à l'appel.
Près de la moitié des commerciaux les plus performants demandent régulièrement des recommandations à leur réseau, soit tous les jours, soit chaque fois qu'ils sont en contact avec un prospect. Cette proportion tombe à seulement un quart parmi les représentants qui ne sont pas les plus performants. Les moins performants sont également beaucoup plus susceptibles d'admettre qu'ils demandent "rarement" ou "jamais" des recommandations.
Les références ne sont pas seulement une bonne chose à avoir ; la cerise sur le gâteau d'un accord réussi. Ils sont absolument votre source la plus fiable de nouveaux prospects. Dans le monde du B2B, les entreprises avec des recommandations bénéficient de taux de conversion 70 % plus élevés et de délais de clôture 69 % plus rapides. Donc, si vous générez des références, vous vendez plus intelligemment .
3. Utilisez les événements à votre avantage
Dans un monde de publicités programmatiques, de ciblage social axé sur le laser, d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique, il est facile de rejeter le marketing événementiel comme obsolète. N'est plus pertinent. Pas adapté à l'usage.
Mais cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité. Le marketing événementiel est absolument toujours efficace, en particulier lorsqu'il s'agit de ventes B2B. En fait, quatre spécialistes du marketing sur cinq pensent que les événements en direct sont essentiels au succès de leur entreprise, tandis qu'une majorité pense qu'il s'agit de leur technique de marketing la plus efficace.
Source des images
L'un des plus grands avantages du marketing événementiel est la possibilité d'accéder à un flux garanti de personnes ayant des intérêts similaires. Ce sont des personnes qui pourraient devenir des prospects – et, éventuellement, des clients payants.
Bien sûr, les événements ne sont pas une solution miracle. Vous ne pouvez pas simplement vous attendre à assister à n'importe quelle ancienne conférence et vous attendre à ce que des prospects fassent la queue pour vous rencontrer. Comme point de départ, posez les questions suivantes :
- Quels événements auront la plus forte proportion de prospects (et donc potentiellement offriront le meilleur ROI) ?
- À quelles sessions et rencontres de réseau devriez-vous assister lors de ces événements ?
- A quoi ressemblera votre présence ? Allez-vous parler ou exploiter un stand ?
- Comment allez-vous vous démarquer de la foule?
4. Faites vos recherches
Disons que vous avez un entretien d'embauche. Vous savez qui est sur le panneau. Alors, qu'allez-vous faire – laisser faire le hasard et attendre de voir à quoi ils ressemblent ? Ou faites vos recherches pour avoir les meilleures chances de comprendre ce qu'ils sont susceptibles de vous demander ?
À moins que vous ne vouliez pas le travail en premier lieu, vous choisiriez toujours l'option deux.
Il en va de même pour la prospection. Bien que votre premier appel téléphonique ou e-mail puisse être votre premier contact avec un prospect, cela ne signifie pas que c'est votre première occasion de le découvrir et d'anticiper ses besoins.
Un peu de recherche va un long chemin. Cela peut vous aider à briser la glace avec votre prospect, à anticiper ses points faibles et à comprendre comment votre produit peut apporter la solution. En d'autres termes, cela peut transformer un appel ou un e-mail froid en un appel… légèrement plus chaleureux. Et cela signifie que vous pouvez vous passer de certaines des questions de base que vous auriez autrement dû poser et passer directement à l'importante tâche de la valeur ajoutée.
5. Ne vendez pas, établissez des relations
Le processus de vente concerne rarement la vente proprement dite. Si vous traitez chaque contact avec vos prospects comme une course pour conclure l'affaire, vous finirez par être déçu.
Sans doute plus que jamais, les acheteurs sont découragés par les tactiques de vente traditionnelles. Lorsqu'on leur a demandé ce que les commerciaux pouvaient faire pour rendre l'expérience d'achat plus positive, 61 % des acheteurs ont répondu que le commercial ne devrait pas être insistant.
Alors que doivent faire les vendeurs ? La même étude a révélé que 69 % des acheteurs souhaitent simplement que le représentant commercial écoute leurs besoins. Cela peut sembler basique, mais vous seriez surpris du nombre de répétitions qui ne font pas simplement attention . 61 % supplémentaires souhaitent que les vendeurs fournissent des informations pertinentes.
Source des images
Que pouvez-vous apprendre de cela ? Construire des relations durables peut sembler un luxe dans un environnement de vente à haute pression, mais vous êtes beaucoup plus susceptible d'obtenir des résultats si vous pouvez démontrer que vous êtes digne de confiance et capable d'offrir une véritable valeur à vos prospects.
6. Soyez actif sur les forums de questions-réponses
Une extension du point précédent ; les prospects veulent savoir qu'ils peuvent vous faire confiance. Que tu vaux la peine d'être écouté.
Cela signifie que si vous pouvez démontrer que vous offrez une véritable expertise dans votre domaine, les prospects sont beaucoup plus susceptibles de s'asseoir et de prêter attention.
Mais vous ne pouvez pas compter sur l'attente de développer une relation avec un prospect pour prouver que vous êtes un expert. Les acheteurs sont occupés, après tout. C'est pourquoi vous devez trouver de nouvelles façons d'éduquer votre public et de mettre en valeur vos compétences. L'une des plus efficaces consiste à s'impliquer dans des forums de questions-réponses - des sites comme Quora et la communauté Moz sont un bon point de départ, bien que les meilleures sources dépendent du secteur dans lequel vous évoluez.
Les prospects qui vous voient en action sur les forums reconnaîtront la valeur que vous pouvez ajouter. Au moment où vous leur parlerez, vous aurez déjà franchi plusieurs étapes dans le parcours de l'acheteur.
3 modèles d'e-mails de prospection commerciale
Comprendre les meilleures techniques de prospection fait partie de la bataille, mais il est également vital que, lorsque vous contactez un prospect pour la première fois, vous le fassiez correctement . Donnez-vous une longueur d'avance en profitant de ces modèles d'e-mails de prospection éprouvés :
1. Se connecter avec une référence
Rappelez-vous quand j'ai mentionné l'importance des renvois plus tôt ? Lorsque vous avez travaillé dur pour demander à quelqu'un de votre réseau de vous recommander, il est essentiel que vous en profitiez pleinement en envoyant un e-mail de présentation efficace. Quelque chose comme:
Bonjour {{Name}},
{{Connexion mutuelle}} m'a donné vos coordonnées et m'a recommandé de vous contacter. Je travaille chez {{your company name}} - nous avons aidé {{mutual connection}} à augmenter les ventes / à obtenir plus de prospects / à économiser de l'argent (une sorte de statistique accrocheuse vous aidera ici).
Je pense que {{votre nom de produit}} pourrait faire la même chose pour vous. Ça peut:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
Meilleur,
{{Votre nom}}
2. Offrir des conseils et des idées
Donc, vous tendez la main à une perspective froide pour la première fois. Quel est votre "in ?" L'une de mes tactiques préférées consiste à démontrer dès le départ que vous avez une véritable valeur ajoutée à ajouter :
Bonjour {{Name}},
{{Connexion mutuelle}} m'a donné vos coordonnées et m'a recommandé de vous contacter. Je travaille chez {{your company name}} - nous avons aidé {{mutual connection}} à augmenter les ventes / à obtenir plus de prospects / à économiser de l'argent (une sorte de statistique accrocheuse vous aidera ici).
Je pense que {{votre nom de produit}} pourrait faire la même chose pour vous. Ça peut:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
Meilleur,
{{Votre nom}}
3. Référencez leur contenu
Une autre technique fantastique pour amener vos prospects à s'asseoir et à prendre connaissance est de démontrer que vous êtes prêt en faisant référence à leur propre contenu. Quelque chose comme ça:
Bonjour {{prénom}},
J'ai récemment lu votre ebook/article récent sur {{insert title / topic}}. C'était intéressant de voir comment vous avez mentionné {{quelque chose d'intéressant à propos de l'article}}, et je l'ai déjà transmis à d'autres membres de mon réseau.
Cela m'a fait penser que vous pourriez apprécier cet article que nous avons écrit sur un sujet similaire : {{insert your piece of content}}.
J'aimerais entendre vos réflexions sur le sujet. Êtes-vous disponible pour un appel de 10 minutes à {{time and date}} ?
Tous mes vœux,
{{Votre nom}}
Utilisez-les comme point de départ, mais mettez-y votre propre touche si vous voulez vraiment améliorer vos techniques de prospection commerciale.