15 questions de qualification des ventes (et pourquoi elles fonctionnent)

L'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les vendeurs est d'apprendre la différence entre un prospect et un prospect viable (un prospect qui a un réel potentiel pour devenir un client). Toutes les personnes avec qui vous parlez ne conviendront pas à votre produit ou service, et les vendeurs efficaces devraient être en mesure de le reconnaître dès le début.

Au fur et à mesure que vous effectuez vos appels de découverte, vous devrez faire un choix pour chaque prospect : soit poursuivre la relation, soit faire une rupture nette. Si vous ne qualifiez pas votre prospect avant d'essayer d'aller de l'avant, vous pourriez perdre votre temps avec quelqu'un qui n'achètera jamais chez vous, quelle que soit la qualité de votre présentation commerciale.

Voici 15 questions de qualification des ventes qui peuvent vous aider à déterminer rapidement qui mérite votre temps et vos efforts, et pourquoi ils travaillent.

1. « Comment avez-vous entendu parler de nous ? »

C'est une question simple qui ressemble plus à une formalité qu'à un qualificatif de vente, mais vous pouvez en fait en dire beaucoup sur le potentiel d'achat d'un prospect en fonction de la façon dont il vous a trouvé.

Pour commencer, leur réponse vous indique la source principale, telle qu'une publicité Facebook, une référence ou un webinaire. Quelle que soit leur réponse, tenez compte de la qualité de la source elle-même et, si possible, de l'historique de la source en matière de fourniture de prospects qualifiés. Par exemple, quelqu'un qui a contacté sur la base d'une référence est plus susceptible de convertir que quelqu'un qui a cliqué sur une annonce de recherche.

Pourquoi cela fonctionne : La source principale peut indiquer à quel point elle connaît votre marque ou à quel point elle connaît vos produits ou services. Quelqu'un qui a assisté à un webinaire connaît au moins un petit quelque chose sur ce que fait votre entreprise, mais quelqu'un qui a cliqué sur une annonce Google n'a peut-être aucune idée de ce qui vous rend spécial.

Utilisez la source principale pour déterminer la meilleure façon de faire avancer la conversation.

2. « Êtes-vous le décideur ? »

À bout portant, si le prospect ne peut pas prendre la décision d'acheter chez vous, à quoi bon passer du temps à essayer de le vendre ?

Dans de nombreux cas, les chefs d'entreprise délégueront un assistant pour commencer à explorer les options et à collecter des informations. Mais si vous ne pouvez pas parler avec le décideur lui-même, il n'aura pas le plein impact de ce que vous avez partagé avec son assistant. Et si vous êtes transféré à un décideur après avoir parlé à un assistant, vous passerez essentiellement par l'ensemble de votre processus de vente deux fois pour la même entreprise.

Si vous parlez avec le décideur, gardez à l'esprit qu'il pourrait y en avoir plus d'un. La bonne nouvelle est que 90 % du temps, les commerciaux n'auront besoin de convaincre qu'une seule personne : l'influenceur dominant.

Pourquoi ça marche : Au cas où vous auriez besoin de convaincre plusieurs personnes, cette question vous aidera à savoir qui d'autre sera impliqué dans la décision (et leurs rôles) à l'avance. Cela vous donnera une meilleure idée du délai à prévoir et vous aidera à déterminer la manière la plus efficace d'aborder le processus de vente.

3. « Quel problème essayez-vous de résoudre ? »

Le changement est difficile, et seuls les problèmes commerciaux difficiles créeront l'élan et le désir de changement.

Poser des questions sur les problèmes que les prospects tentent de résoudre peut les aider à approfondir pour identifier ce qui ne fonctionne pas actuellement. Demandez-leur pourquoi ils veulent ou doivent faire quelque chose à propos du problème, et quelle douleur cela leur cause.

Pourquoi ça marche : L'établissement de la douleur est le catalyseur de l'action. Soit le prospect ressentira de la douleur à cause d'un problème connu, soit il en fera l'expérience lorsque vous découvrirez un problème qu'il ne se rendait pas compte qu'il avait.

Il est essentiel de maximiser cette douleur au début du processus avant de se plonger dans d'autres questions afin qu'ils se sentent encouragés et habilités à faire quelque chose à ce sujet.

4. « Pourquoi résolvez-vous ce problème maintenant ? »

Quelque chose a incité le prospect à rechercher une solution. Peut-être que leur ancien fournisseur a fait faillite, ou peut-être est-il tombé sur votre webinaire par accident et a-t-il découvert un problème qu'il ignorait avoir.

Quoi qu'il en soit, il est important de comprendre pourquoi ils recherchent des solutions maintenant plutôt qu'à tout autre moment. Leur réponse vous indique précisément ce qui les pousse à agir.

Peut-être qu'un fournisseur ne répond plus à ses besoins. Bien qu'ils sachent qu'ils ont besoin d'un produit ou d'une solution particulière, ils souhaitent l'obtenir auprès d'un fournisseur qui peut mieux les servir. Des bouleversements ou des changements majeurs au sein d'une entreprise peuvent également inciter à agir.

Pourquoi ça marche : Les entreprises qui mettent l'accent sur l'aspect immédiat de leur décision sont plus qualifiées pour les ventes que celles qui ne ressentent pas l'urgence de prendre une décision dans un certain délai. Si rien ne leur force la main, ils auront peut-être besoin de plus d'éducation et de soutien pour les amener à adopter un état d'esprit d'achat.

5. "Qu'avez-vous essayé dans le passé?"

Votre prospect a-t-il déjà essayé de résoudre son problème ? Si c'est le cas, vous ne voulez pas recommander quelque chose qu'ils ont déjà essayé, surtout si cela n'a pas fonctionné.

Pourquoi cela fonctionne : il est important que le prospect tire ses propres conclusions sur ce qui n'a pas fonctionné (et pourquoi) afin qu'il soit plus ouvert à entendre parler de votre solution et pourquoi elle est différente. Commencez à creuser dans leurs tentatives passées pour résoudre leur problème et les points faibles que ces solutions ont laissés derrière eux.

6. « Est-ce que ne rien faire est une option ?

Certaines entreprises se sentent obligées de prendre une décision. Ils savent que s'ils ne comblent pas un besoin, cela pourrait avoir des effets négatifs sur l'entreprise, ses clients, ses employés ou ses bénéfices.

Cependant, tous les problèmes n'ont pas besoin de solutions. S'il n'y a pas de conséquence prévisible à ne pas prendre de décision, l'entreprise peut ne pas ressentir le besoin urgent d'agir – du moins, pas de si tôt. Puisqu'ils ne sont confrontés à aucune conséquence négative de l'inaction, ils peuvent être réticents à changer, car le changement peut être difficile et compliqué.

Pourquoi ça marche : Leur réponse à cette question peut vous donner un aperçu précieux de leur état d'esprit. Si ne rien faire est une option viable, vous pouvez soit disqualifier le prospect, soit vous efforcer de le convaincre que ne pas agir n'est pas une option (si c'est vraiment le cas).

7. « Qu'est-ce qui vous a intéressé à nous/notre marque ? »

Cette question est similaire à « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » mais cela révèle quelques détails supplémentaires qui pourraient stimuler les conversions.

Pour certains acheteurs, la marque est reine. Une marque en dit long sur la qualité des produits, les valeurs et la mission de l'entreprise, et ce à quoi les clients peuvent s'attendre. Des études montrent que 80% des clients sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience client, de sorte que les prospects qui aiment votre marque peuvent être moins susceptibles de laisser le prix entraver la conduite des affaires.

Si un prospect ne connaît pas votre marque ou votre entreprise, vous devez en faire une priorité pour changer cela. Ils n'achètent pas seulement un produit, ils achètent votre entreprise dans son ensemble. Ils ont besoin de savoir ce qui fait de vous un meilleur choix s'ils comparent des produits similaires de différents fournisseurs.

Pourquoi ça marche : Si le prospect mentionne quelque chose à propos d'une vente, votre marque pourrait ne pas avoir autant de poids avec lui. Ils pourraient rechercher quelque chose qui est juste assez bon pour faire le travail, ce qui pourrait se transformer en une guerre des prix entre les fournisseurs.

Cependant, s'ils mentionnent qu'ils ont entendu de bonnes choses sur votre marque ou qu'ils ont été recommandés par l'un de vos clients, la balance peut pencher en votre faveur au moment de prendre une décision.

8. « Pourquoi n'étiez-vous pas satisfait de votre dernier fournisseur ? »

Si votre prospect a déjà un fournisseur et qu'il envisage de changer de fournisseur, n'ayez pas peur de demander pourquoi. Quelque chose est à l'origine du changement, et si vous pouvez montrer que le passage à votre produit ou service leur donnera de meilleurs résultats, vous avez de bien meilleures chances d'aller de l'avant avec le prospect.

Pourquoi ça marche : Cette question peut vous aider à éviter certaines des choses qu'ils n'aimaient pas chez leur dernier fournisseur. Par exemple, si leur fournisseur précédent n'a pas fourni de suivi en temps opportun, vous saurez alors faire un effort supplémentaire pour rester en contact.

En prime, cela vous aide également à découvrir les points faibles potentiels de la concurrence. Si vous pouvez voir où ils ne sont pas à la hauteur, vous pouvez mieux mettre en valeur vos points forts et montrer ce qui vous rend différent.

9. "Quelles sont vos principales priorités dans une solution ?"

Les entreprises recherchent des solutions pour différentes raisons. Certaines entreprises veulent économiser de l'argent, alors elles commencent à chercher des alternatives à leurs processus actuels. D'autres n'obtiennent pas les résultats qu'ils souhaitent, alors ils recherchent un produit qui les aidera à améliorer la qualité de leur travail, même s'il n'est pas bon marché.

En tant que représentant commercial, ne présumez jamais que toutes les entreprises ont les mêmes priorités. Demandez à votre prospect quel est son objectif numéro un – il peut s'agir d'économiser de l'argent, d'être plus productif ou de produire un travail de plus haut calibre. Vous ne pouvez pas vous attaquer à tous leurs problèmes en même temps, alors concentrez-vous sur ce qui est le plus important pour eux et travaillez à partir de là.

Pourquoi ça marche : Cette question vous aide à présenter une offre qui correspond à leurs principaux objectifs. Cela peut également révéler beaucoup de choses sur leur calendrier, leur sens de l'urgence et leur désir authentique de résoudre le problème.

La réponse à elle seule peut ne pas suffire à qualifier ou à disqualifier votre prospect, mais elle peut conduire à des points de discussion supplémentaires qui en apprendront davantage sur ses besoins et ses objectifs.

10. « Quel est votre budget ? »

De nombreuses décisions de vente se résument à l'argent. Même si vous avez un excellent produit qui profitera à votre prospect, il se peut qu'il ne puisse pas se le permettre.

Sans surprise, le prix est le principal sujet de discussion lors du premier appel de vente, près de 60 % des acheteurs souhaitant savoir ce qu'une solution particulière leur coûtera. C'est également une bonne nouvelle pour les commerciaux, car cela vous aide à qualifier vos prospects en respectant le budget dès le début du processus.

Pourquoi ça marche : Apporter de l'argent trop tôt dans la conversation pourrait envoyer le mauvais signal que tout ce qui vous intéresse, c'est de faire une vente. Mais poser des questions sur leurs budgets (et non sur vos prix) peut vous aider à mieux comprendre leurs besoins et à adapter vos solutions pour y répondre.

11. « Quelle est la meilleure façon de communiquer pour aller de l'avant ? »

Tout le monde ne préfère pas les mêmes canaux de communication. Certains prospects sont enchaînés à leur ligne de bureau, tandis que d'autres sont sur le terrain et se présentent rarement au bureau.

Gagnez du temps en sachant dès le départ comment ils aiment être contactés. Cela vous donne les meilleures chances d'établir des liens quand cela compte le plus.

Cela peut également faire allusion à leur niveau d'intérêt. Par exemple, quelqu'un qui vous confie sa ligne directe de téléphone portable est probablement très intéressé à avoir de vos nouvelles. S'ils proposent une adresse e-mail, ils peuvent toujours être intéressés, mais vous risquez de vous perdre dans leur boîte de réception. Si tel est le cas, essayez de comprendre le fait qu'ils reçoivent 100 e-mails par jour et demandez-leur s'il y a quelque chose que vous pouvez ajouter à la ligne d'objet qui se démarquera pour eux.

Pourquoi ça marche : L'objectif ici est de définir les attentes en matière de communication pour aller de l'avant. Cela permet au prospect de savoir que vous appréciez son temps ainsi que le vôtre et que vous voulez avoir les meilleures chances de vous connecter quand cela compte.

12. « Qu'est-ce qui peut nous empêcher de travailler ensemble ? »

Connaître à l'avance les éléments décisifs du prospect vous indique ce qu'il ne recherche pas ou ce qu'il ne peut pas accepter. De nombreux facteurs peuvent faire échouer un accord (dont certains peuvent être entièrement hors de votre contrôle), mais si vous pouvez établir tôt que vous n'êtes pas un bon candidat, cela vous fera économiser beaucoup de temps et d'efforts. .

Pourquoi cela fonctionne : Le taux de conversion de prospect en transaction n'est que de 0,08 %, soit environ une transaction sur 128 pistes, donc poser cette question peut aller droit au but et vous aider à découvrir ce qui pourrait vous empêcher de faire affaire ensemble. Si vous ne pouvez pas éviter leurs deal-breakers, il est généralement prudent de les disqualifier.

13. "En combien de temps espérez-vous voir des résultats ?"

Faire la vente n'est que la première étape. Une fois que le client a effectué l'achat, la mise en œuvre, l'intégration et le temps de montée en puissance peuvent affecter la rapidité avec laquelle le problème est réellement résolu. S'ils ont besoin de voir des résultats dans quelques semaines, ils devront peut-être prendre une décision immédiatement. Cependant, s'ils n'ont pas de calendrier strict, ils ne sont peut-être pas prêts à effectuer un achat.

Pourquoi ça marche : Leur réponse vous donne une idée de la rapidité avec laquelle vous devez réagir. Vous pouvez utiliser leur calendrier pour les aider à déterminer quand ils doivent prendre une décision et définir des attentes réalistes pour la mise en œuvre de la solution.

14. « Quelles autres solutions évaluez-vous ? »

Il est utile de connaître les forces extérieures auxquelles vous êtes confronté et qui pourraient influencer la décision du prospect. Si le prospect envisage certains de vos concurrents, vous pourrez peut-être prendre le contrôle de la conversation et les orienter à vos côtés.

Pourquoi cela fonctionne : Dans certains cas, un prospect aura déjà choisi un autre fournisseur, puis évaluera votre offre pour voir s'il peut obtenir un meilleur prix. Ils n'ont peut-être pas l'intention de travailler avec vous, mais utiliseront votre devis comme levier pour négocier avec l'autre fournisseur.

C'est votre travail de savoir où vous en êtes dans leur processus - et leur liste de priorités - et de voir si leur intérêt pour vous est vraiment authentique.

15. « Quand prévoyez-vous de prendre une décision ? »

Les prospects les plus qualifiés sont ceux qui sont sérieux au sujet de la prise de décision, que ce soit avec votre entreprise ou celle de quelqu'un d'autre. Ils travaillent à une solution et ont probablement un calendrier en place pour le moment où ils doivent faire un achat et mettre en œuvre leur choix. Cela montre également leur niveau d'engagement à trouver une solution.

Et, plus la chronologie est urgente, plus vous devez passer de temps avec eux.

Pourquoi ça marche : Quelqu'un qui doit faire un choix dans les deux prochaines semaines aura besoin que vous soyez plus proactif avec lui que quelqu'un qui a quelques mois pour faire un choix. Il n'y a pas autant de temps pour entretenir vos prospects, ce qui signifie que vous devrez vous concentrer sur l'ajout de valeur et d'impact à chaque point de contact.

Découvrez où en est le prospect dans son exploration et s'il a une date précise en tête pour prendre une décision. Si vous pouvez obtenir une date ferme, vous pouvez revenir en arrière lors de la planification des démonstrations, du suivi et de la présentation d'une offre.

Dernières pensées

Vous n'êtes pas obligé de répondre aux 15 questions pour qualifier un prospect. La réponse à une question devrait vous guider vers la suivante, jusqu'à ce que vous puissiez qualifier ou disqualifier votre prospect en toute confiance.

Si vous constatez que vous et votre prospect ne vous correspondez pas, considérez cela comme un point positif – si vous obtenez un « non » tôt, vous pouvez commencer à vous rapprocher de votre prochain « oui ».