15 compétences de vente que tout le monde peut apprendre à devenir un excellent vendeur

Diriez-vous que vous êtes un vendeur né ? Avez-vous les compétences en vente nécessaires pour prospérer en tant que représentant des ventes ? Vous pouvez avoir l'impression que la capacité de vendre est quelque chose avec laquelle vous êtes né ou avec laquelle vous ne l'êtes pas, mais selon certains chercheurs, tout le monde est techniquement "dans la vente".

Bien sûr, nous ne sommes pas prêts à commencer ? Nous avons dressé une liste de quinze compétences pratiques en vente que tout le monde peut apprendre. Pratiquez-les, améliorez-les et maîtrisez-les tous en essayant de trouver de nouveaux clients pour acheter un produit. Mais si vous avez déjà essayé de convaincre un enfant d'aller au lit ou un magasin de vous offrir une réduction, vous avez toujours vendu.

Bien sûr, les compétences en vente qui sont nécessaires lorsque vous travaillez réellement dans la vente nécessitent un effort plus ciblé. Mais bien que nous ayons tous nos propres aptitudes naturelles, n'importe qui peut apprendre à mieux influencer les autres - ce qui est, en substance, ce qu'est vraiment la vente.

Ce sont les compétences de vente « douces » qui ont moins à voir avec les tactiques de vente et plus avec la façon dont vous agissez et dont vous abordez un prospect ou une vente.

15 compétences de vente

1. Trouvez votre niveau de confort
2. Apprendre à empiler les habitudes
3. Soyez stratégique dans la prospection
4. Devenez un expert de l'industrie
5. Boostez votre communication
6. Restez sur le radar
7. Exploitez votre empathie
8. Soyez un joueur d'équipe
9. Toujours persévérer
10. Apprendre à être flexible
11. Devenez un maître négociateur
12. Stimuler la curiosité
13. Aiguisez vos capacités d'organisation
14. Soyez un contributeur utile sur les réseaux sociaux
15. Gardez votre CRM propre

1. Trouvez votre niveau de confort

Si l'auteur de "To Sell Is Human", Daniel Pink, a raison, tout le monde est un vendeur. Même ainsi, personne ne veut passer pour le vendeur de voitures d'occasion stéréotypé. Au lieu de cela, vous voulez vendre d'une manière qui vous met à l'aise avec ce que vous faites (et qui vous permet de dormir facilement la nuit).

C'est pourquoi il est important de trouver votre personnalité commerciale et de comprendre ce qui vous rend fier de faire votre travail – et ce qui vous fait vous sentir « louche ».

Comment faire

Si vous devez choisir un seul domaine sur lequel vous concentrer dans cet article, concentrez-vous sur la mise à l'aise dans votre rôle de vendeur. Vous pourriez apprendre toutes les autres compétences de cette liste, puis certaines, mais si vous êtes un vendeur anxieux et anxieux, vous n'aurez peut-être jamais l'occasion de les essayer.

Pour commencer, vous avez besoin d'un produit, d'une entreprise ou d'un service auquel vous croyez. Il est difficile de vendre quelque chose si vous ne le faites pas. Après tout, s'il est clair que vous ne croyez pas vraiment ce que vous dites à un client potentiel, pourquoi devrait-il accepter ?

Alors, déterminez ce qui vous passionne dans votre produit ou service, puis concentrez-vous sur l'aide véritable aux personnes qui ont besoin de ce qu'il offre. Si vous encadrez votre processus de vente de cette manière – en aidant les personnes ayant des problèmes que votre produit peut résoudre – tout cela semblera probablement beaucoup plus facile.

Ensuite, pratiquez, pratiquez et pratiquez encore. Avec une expérience de travail et un produit auquel vous croyez – et la confiance en soi et l'authenticité qui découlent des deux – vous découvrirez bientôt que la vente est quelque chose que vous aimez et que vous excellez.

2. Apprendre à cumuler les habitudes

Pour être un vendeur efficace, vous devez gérer votre temps, ce que vous pouvez faire en mettant en place des systèmes dans votre journée. Les systèmes fonctionnent particulièrement bien pour les ventes, car le processus de vente typique se déroule en plusieurs étapes et répond bien à la compartimentation.

Penser en termes de prospection, de préparation, d'approche, de présentation , etc.

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Comment faire

Au fil du temps, des systèmes commenceront à émerger de votre travail. Certaines étapes du système se produiront si fréquemment qu'elles deviendront naturellement des habitudes. Vous en avez probablement déjà quelques exemples à la maison – par exemple, vous rangez peut-être toujours votre vaisselle propre en attendant que votre café soit infusé le matin.

Vous avez aussi des habitudes comme celle-ci dans votre travail, mais vous pouvez les renforcer en adoptant l'empilement des habitudes - en gros, en reliant les habitudes quotidiennes ensemble afin qu'elles soient toujours exécutées de manière séquentielle. Vous pourriez, par exemple, prendre l'habitude de toujours ouvrir votre CRM ou votre système d'email marketing lorsque vous allumez votre ordinateur le matin. Une fois cette habitude établie, ajoutez plus de couches jusqu'à ce que vous ayez une routine de vente quotidienne productive.

Cela devrait se faire progressivement. Mais si vous le faites correctement, plusieurs tâches de vente essentielles seront prises en charge au moment où votre café sera suffisamment frais pour être bu.

3. Soyez stratégique dans la prospection

La prospection stratégique est un croisement entre la prospection et la qualification de leads. Pour cet article, nous définissons la prospection comme le processus d'ajout de cibles possibles à votre entonnoir de vente, et la qualification des prospects comme l'évaluation de ces clients potentiels pour leur adéquation. La bonne nouvelle est que si vous êtes plus stratégique dans votre façon de faire votre prospection, vous aurez moins de travail à gérer lors de l'étape de qualification des prospects.

Selon le stratège des ventes et auteur Marc Wayshak, au moins 50 % de vos prospects ne correspondent pas à ce que vous vendez. Dans l'intérêt de devenir plus efficace, apprendre à se concentrer uniquement sur les 50% qui le sont vous fera gagner du temps et des efforts.

Comment faire

Votre prospection deviendra plus stratégique grâce à l'éducation et à l'expérience - malheureusement, il n'y a pas de véritable raccourci ici. Plus vous passerez de temps à affiner votre processus, à intégrer la sagesse des plus grands et à réfléchir à vos propres succès et échecs, mieux vous deviendrez en prospection stratégique.

Cela dit, vous pouvez accélérer le processus en utilisant la technologie. Il existe des outils sur le marché qui vous aideront tactiquement, en trouvant des adresses e-mail ou en planifiant des suivis, par exemple. Adoptez-les dans votre processus tout en continuant à affiner vos capacités de prospection stratégique.

4. Devenez un expert de l'industrie

Les avantages d'être reconnu comme un expert de l'industrie sont énormes, en particulier dans les ventes. Non seulement votre expertise de l'industrie est susceptible d'être liée au produit que vous vendez (et la connaissance de votre produit/service est un excellent moyen de devenir plus à l'aise dans un rôle de vente), mais elle vous permettra également de rencontrer de nouveaux publics. et de nouveaux clients potentiels.

Comment faire

Les gens ont emprunté de nombreuses voies pour devenir des experts de l'industrie (c'est-à-dire des « leaders d'opinion »). Pour beaucoup, cela découlait simplement du travail de leur vie dans une certaine profession, souvent associée à une personnalité naturellement extravertie. D'autres ont travaillé activement pour créer un sentiment d'« expertise de l'industrie » dans le cadre de leurs efforts de marketing.

Quoi qu'il en soit, commencez par vous assurer que vous « parlez bien » (en d'autres termes, que vous possédez vraiment une expertise qui est utile aux autres). Ensuite, recherchez des moyens de partager ces informations avec les personnes qui en ont besoin, telles que des allocutions, des articles de blog, sur des pages de destination clés, des interviews et des podcasts (en tant qu'hôte ou invité).

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5. Boostez votre communication

Un rapide coup d'œil aux articles sur l'amélioration des ventes vous montrera que la rédaction, la communication orale et les médias sociaux sont tous considérés comme essentiels à votre succès en tant que vendeur. Ils le sont, mais il existe deux autres compétences de vente globales qui rassemblent ces modes de communication et assurent la cohérence tout au long du processus de vente : la narration et le QE.

Ensemble, ces deux qualités offrent un moyen de garantir que votre message atteint sa cible et que vous pouvez gérer tout résultat de cette communication "à la volée". Après tout, apprendre les dialogues de vente est une chose. Sortir vainqueur lorsqu'un client potentiel vous lance une balle courbe en est une autre.

Comment faire

• Une narration convaincante

En améliorant les compétences de narration, vous augmentez la probabilité que vos e-mails soient ouverts, que vos articles soient lus et que votre communication globale soit considérée comme authentique et digne de confiance. La narration peut être mise en œuvre sur les réseaux sociaux, le marketing de contenu, les e-mails et la communication verbale. Avec la pratique, cela deviendra une seconde nature.

• EQ, ou "fake it 'til you make it"

La communication n'est pas à sens unique. Lorsque c'est au tour du client de répondre, l'intelligence émotionnelle (ou QE, pour quotient émotionnel ) est ce qui va mieux vous préparer à gérer cette réponse, quelle qu'elle soit.

Dans un monde idéal, votre client répondra avec un "Bien sûr, inscrivez-moi!" Mais il est beaucoup plus probable que vous ayez besoin de savoir comment répondre aux objections (ou quand c'est le bon moment pour rester silencieux). Si votre intelligence émotionnelle n'est pas excellente, recherchez des réponses qui vous aideront à apprendre à réagir aux différents scénarios que vous êtes susceptible de rencontrer en tant que vendeur.

6. Restez sur le radar

C'est un grand. Même après avoir mis en œuvre toutes les compétences de vente décrites ci-dessus, vous devez toujours apprendre l'art de rester subtilement sur le radar des gens - quelle que soit la partie de l'entonnoir dans laquelle ils se trouvent, ce qui s'est passé lors de vos interactions récentes et à quel point vous êtes occupé.

Comment faire

Trouver le bon équilibre entre « disponible » et « autoritaire » peut être difficile. Ajoutez à cela le fait que différents prospects auront des réactions différentes à votre approche, peu importe comment vous le faites, et il devient évident que maîtriser cette compétence demande de la pratique.

Cela dit, il y a certains comportements qui peuvent bien dépasser le « persistant » et vous placer fermement dans le « dominateur », dissuadant vos prospects de travailler avec vous.

Cela peut inclure des actions telles que :

• Bombarder les prospects avec des InMails incessants
• Envoi d'e-mails sans fin, automatisés et "fourre-tout"
• Appelant chaque personne dans un bureau jusqu'à ce que vous trouviez de l'or
• Ignorer constamment les demandes explicites d'un Prospect

Mais au moins certaines d'entre elles sont des techniques légitimes de génération de leads, n'est-ce pas ?

Vous avez raison. Celles-ci peuvent être des techniques légitimes, mais avec une mise en garde.

Considération.

… et respect. Ok, deux mises en garde.

Considération et respect.

Si vos méthodes de sensibilisation ne sont pas prévenantes , ne respectent pas les limites de vos prospects et sont si fréquentes qu'elles poussent votre prospect à vous demander d'arrêter, alors vous êtes allé trop loin.

Vous devez utiliser la modération . Ah, la modération… faites que trois mises en garde.

Alors, comment pouvez- vous rester sur le radar sans submerger vos prospects ?

Tout d'abord, choisissez une stratégie. Vous devez commencer quelque part et vous pouvez toujours modifier ou abandonner la stratégie que vous avez choisie au fur et à mesure que vous acquérez de l'expérience et voyez comment cela fonctionne dans le monde réel. Faites attention à la façon dont vous contactez les prospects, au moment où vous définissez vos intervalles de suivi et à la façon dont vous les traitez une fois qu'ils ont atteint des étapes spécifiques de votre entonnoir (ou ont réagi d'une certaine manière à vos tentatives de contact).

Une fois que votre stratégie fonctionne relativement bien, utilisez la technologie pour automatiser autant que possible le processus. Des outils tels que les CRM peuvent vous aider à gérer une grande partie du processus du début à la fin, tandis que d'autres systèmes qui se concentrent sur des sous-ensembles spécifiques du processus - comme les campagnes par e-mail - peuvent vous aider à rester au premier plan sur le radar de vos prospects.

Mais que devez-vous faire lorsque les prospects disent non ?

Nous avons tous entendu le même ensemble de platitudes : « non, c'est pas encore » et « la persévérance est payante ».

Notre conseil ? Avec la plus grande sincérité, demandez simplement : « Pourquoi ?

Demander "pourquoi" jette les gens. Cela les arrête dans leur élan. Bien sûr, cela pourrait inciter certains à s'envoler, mais le plus souvent, cela ouvrira la porte à une toute nouvelle série de questions.

• Parliez-vous à la bonne personne ?
• Y a-t-il un potentiel d'intérêt?
• Quelles informations veulent-ils réellement de vous ?
• Devriez-vous investir plus de votre temps précieux avec cette perspective particulière ?

Cela vous aidera à établir ce qui n'a pas fonctionné et comment l'aborder, afin que vous puissiez avancer d'une manière éthique qui préservera la relation et vous fera gagner du temps.

N'oubliez pas : obtenir un « Oui » après 50 essais ne fait pas de vous une « légende de la génération principale » imparable ; cela fait juste de vous un "imbécile occupé".

Optimisez votre portée en vous concentrant sur la recherche du bon public. Alors rappelez-vous les trois mises en garde que j'ai mentionnées plus tôt. Soyez prévenant, soyez respectueux et utilisez la modération.

7. Exploitez votre empathie

L'empathie est l'une des compétences non techniques les plus importantes à avoir dans votre arsenal de vente.

L'empathie est la conscience des sentiments et des émotions des autres. Cela vous permet de comprendre les sentiments des autres comme si vous les ressentiez vous-même.

En vente, l'empathie vous aidera à bien comprendre les besoins et les problèmes du prospect. Cela vous aide à comprendre d'où ils viennent, leurs points faibles, leurs peurs et leurs inquiétudes. Et cela augmentera votre influence sur la décision de l'acheteur et aidera à le guider vers des solutions qui répondront à ses besoins.

CONNEXION : Les 8 meilleures méthodologies de vente à prendre en compte pour votre entreprise

Lorsque vous abordez un accord avec empathie, vous êtes en mesure d'établir une véritable confiance et de vous connecter profondément avec le prospect.

Comment devenir plus empathique

L'empathie est une compétence que vous devez pratiquer tous les jours pour qu'elle fasse partie de vous. Il n'a pas d'interrupteur que vous pouvez allumer et éteindre à volonté. Vous devez le pratiquer constamment, non seulement pendant que vous travaillez, mais dans tous les aspects de votre vie.

Il n'est pas très difficile de commencer à développer cette compétence. Voici quelques habitudes auxquelles vous pouvez vous entraîner pour devenir plus empathique :

Essayez de comprendre l'état émotionnel du prospect

La première façon de développer cette compétence est d'essayer de comprendre l'état émotionnel du prospect. Faites attention aux signaux verbaux de l'individu. Que vous disent-ils sur la façon dont le client se sent ? Quel genre de mots utilisent-ils ? Sont-ils incertains ou émotifs ?

Comprendre l'état émotionnel aiderait à approfondir votre connexion avec le client.

Mettez-vous à leur place

Pour comprendre ce qu'une personne ressent, il faut se mettre à sa place. L'empathie, ce n'est pas dire « je peux imaginer ce que tu ressens », mais dire « je ressens ce que tu ressens ». Cette capacité vous aide à créer une connexion et à établir une base de confiance avec le prospect.

Pour développer cette compétence, imaginez comment vous vous sentiriez si vous étiez à sa place.

Écoutez et acceptez leur interprétation

Les vendeurs sont prompts à essayer de faire changer d'avis les gens. Égoïstement, ils doivent agir si rapidement pour pouvoir conclure l'affaire et passer au prospect suivant. Le problème est qu'avec cette approche, il est facile d'ignorer les points de vue et les opinions du client.

Posez-vous cette question : Voudriez-vous acheter à quelqu'un qui n'essaie pas de comprendre d'où vous venez ?

Avant de vendre, écoutez le prospect. Établir un rapport. Non seulement cela vous aide à créer une connexion avec le prospect, mais cela vous aide également à optimiser votre processus de vente pour les réunions futures.

8. Soyez un joueur d'équipe

Les 1 % des meilleurs vendeurs ne sont pas des loups solitaires. Il faut une équipe pour réussir. Cela est particulièrement vrai si vous vendez à des comptes importants et complexes.

Non seulement vous avez besoin du soutien d'autres vendeurs de votre équipe, mais vous devez également être capable de travailler de manière interfonctionnelle, avec des personnes du marketing, des produits et de la réussite client.

Comment devenir un meilleur joueur d'équipe

Voici quelques qualités qui feraient de vous un joueur d'équipe exceptionnel :

CONNEXION : 15 incitations à la vente non financières pour motiver votre équipe de vente

Être véritablement engagé

En tant que bon joueur d'équipe, vous devez être véritablement intéressé par la cause de la marque. Vous ne pouvez pas simplement vous asseoir et laisser les autres faire le travail ; vous contribuez activement au succès de l'équipe.

Soyez un résolveur de problèmes

Ne vous plaignez pas seulement des défis. Proposez des solutions. Dans un bureau, être un résolveur de problèmes peut même augmenter vos chances d'obtenir une promotion.

Soutenez et respectez les membres de votre équipe

Il est important d'être conscient de la façon dont vous traitez les autres membres de votre équipe. Rappelez-vous que le respect est réciproque. N'essayez jamais de fermer les idées de quelqu'un d'autre. Amusez-vous, mais jamais au détriment des autres.

9. Toujours persévérer

Se faire rejeter fait partie du processus de vente. Mais les meilleurs vendeurs le savent, et ils le prennent à bras-le-corps. Ils sont capables de persévérer à travers les difficultés, les échecs et l'opposition.

Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai vu le nouveau vendeur ou la nouvelle hotshot entrer dans une organisation, obtenir des gains faciles, puis s'éteindre moins de 6 mois plus tard.

Soyons honnêtes : n'importe quel vendeur au-dessus de la moyenne peut conclure les affaires faciles - les acheteurs qui ont déjà décidé d'aller de l'avant, et vous les guidez simplement à travers la ligne d'arrivée.

Où les meilleurs vendeurs se séparent-ils ?

• Ils travaillent tout leur pipeline avec une ténacité féroce.
• Ils ont un plan de jeu pour les offres faciles ET les offres moins faciles.
• Ils ont poursuivi la perspective comme un détective privé, ajoutant de la valeur à travers plusieurs points de contact et plusieurs canaux.
• Ils s'assurent de rappeler au prospect tous les défis auxquels ils sont confrontés et comment leur solution permet de les résoudre.
• Ils chassent. Dur.

C'est la persévérance qui vous permet de continuer à composer ou à faire des démos, même après une série de non.

C'est la persévérance qui vous pousse à continuer à entretenir une relation même après un non, car vous savez qu'ils pourraient vous présenter à quelqu'un ou faire un changement de carrière qui pourrait mener à une vente.

C'est la persévérance qui différencie les vendeurs qui réussissent de ceux qui échouent, et cela vous aidera à garder le cap, même lorsque vous êtes découragé ou déçu.

Comment cultiver la persévérance ?

Avoir une vision claire

La route du succès n'est pas facile. Vous devez avoir une carte mentale des objectifs que vous souhaitez atteindre. Assurez-vous de les écrire et de les afficher là où vous pouvez les voir tous les jours.

Gérer les revers

Lorsque vous faites face à un revers, vous devez faire trois choses : faire une pause , évaluer , puis identifier le problème. Lorsqu'une porte se ferme, demandez-vous : « Est-elle vraiment fermée ?

Restez calme pendant que vous analysez la situation. Décomposez le problème en parties plus petites et déterminez votre prochain mouvement. Par exemple, pourquoi un prospect dit-il non ? Ont-ils besoin de plus d'informations sur votre produit ? Avez-vous besoin d'ajouter des fonctionnalités supplémentaires ?

Prendre le temps d'analyser la situation peut vous aider à trouver des solutions que vous n'auriez pas vues si vous aviez abandonné.

10. Apprenez à être flexible

L'une des principales qualités d'un vendeur qui réussit est la flexibilité. La flexibilité dans ce contexte est la capacité de s'adapter à tout ce qu'exige une situation.

Chaque prospect est différent et vous devez être en mesure de vous adapter rapidement pour vous assurer que votre message et votre solution correspondent à leurs besoins. (C'est aussi l'une des raisons pour lesquelles l'écoute est si importante. Le prospect vous dira ce dont il a besoin, si vous y prêtez attention .)

Comment devenir flexible

Être ouvert d'esprit

Il est plus facile de réagir à une situation si vous la comprenez parfaitement. Concentrez-vous sur la vente relationnelle. Déterminez ce qui compte pour le prospect, quels sont ses besoins et ce qu'il recherche dans une solution.

Tiens-toi à jour

Non seulement vous devez être flexible avec les gens, mais vous devez aussi être capable d'adapter votre façon de travailler à la technologie dont vous disposez. Tiens-toi à jour. Testez de nouveaux outils dès qu'ils sont disponibles. Restez au courant des changements dans votre industrie. Et développez toujours vos compétences en vente.

Planifier à l'avance

Il n'y a aucun moyen de savoir ce que l'avenir vous réserve, mais vous devez toujours planifier à l'avance. À chaque transaction, anticipez les objections qui pourraient survenir et planifiez-les. Ayez une réponse prête pour les questions et les préoccupations qui sont les plus susceptibles de se présenter.

11. Devenez un maître négociateur

Tous les comptes ne sont pas clôturés à la minute où vous faites une offre. Un bon vendeur sait comment négocier efficacement et trouver des conditions qui vous conviennent, à vous et au prospect.

Il faut une négociation habile pour surmonter les objections et trouver des solutions créatives pour conclure efficacement l'affaire. C'est là que votre résolution naturelle des conflits et votre ingéniosité brilleront.

Comment mieux négocier

Voici quelques compétences en vente que vous pouvez maîtriser pour vous aider à mieux négocier et à protéger vos marges bénéficiaires.

C'est le bon moment

Avant d'entamer des négociations, vous devez répondre à toutes les questions et surmonter toutes les objections. À présent, la seule chose dont vous devriez parler, ce sont les termes. Obtenez l'accord de principe. Ensuite, vous pouvez aplanir les détails de l'accord.

Ne vous contentez pas de négocier le prix

Le prospect souhaite obtenir la meilleure offre possible, mais ce n'est pas tout ce qu'il souhaite. Ils veulent des solutions, ce qui signifie que vous pouvez apporter d'autres choses à la table :

• Services complémentaires
• Délai de livraison
• Compte géré
• Partenariat
• Options de paiement

Assurez-vous de bien comprendre les besoins des clients afin de savoir que les conditions non monétaires peuvent être négociées.

Gardez-le équitable

Les meilleures offres donnent une victoire aux deux côtés de la table. N'en donnez pas trop, mais soyez prêt à donner autant (sinon plus) de valeur que ce que vous obtenez de la transaction.

12. Stimulez la curiosité

La curiosité a tendance à s'occuper de presque tout ce dont vous avez besoin pour réussir dans votre rôle.

Quand vous êtes curieux, vous trouvez des réponses.

Quand vous êtes curieux, vous cherchez de nouvelles tactiques.

Lorsque vous êtes curieux, vous posez des questions à d'autres personnes les plus performantes.

Ce n'est pas quelque chose à faire en début de carrière. C'est quelque chose à faire tout au long de votre carrière. J'en suis à près de 20 ans de carrière dans la vente et chaque jour, je passe une bien plus grande partie de mon temps à poser des questions qu'à faire des déclarations.

La curiosité se manifeste lorsque vous passez votre temps à rechercher les informations dont vous avez besoin pour réussir.

Existe-t-il des questions simples auxquelles vous pouvez trouver la réponse sur Google ? Les trouver. Existe-t-il des ressources sur l'intranet de votre entreprise qui répondent à votre question ? Téléchargez-les. Vous voulez savoir comment les meilleures personnes parlent d'un produit particulier dans votre sac ? Traquez-les et achetez-leur un café.

La curiosité est un petit investissement qui rapporte des dividendes massifs.

13. Aiguisez vos compétences d'organisation

La vente est beaucoup plus une science et beaucoup moins un art que les gens ne le croient. Pour cette raison, il est important qu'en tant que vendeur, vous connaissiez la science derrière votre succès.

• Combien de fois devez-vous appeler vos prospects pour réserver une démo ?
• Combien de temps après avoir donné une démonstration avez-vous besoin d'obtenir une réunion de suivi ?
• Une fois qu'un contrat est terminé, à quelle vitesse votre taux de réussite diminue-t-il avec le temps ?

Une fois que vous connaissez ces réponses (demandez-les à votre responsable si vous ne les avez pas), vous pouvez commencer à optimiser l'ensemble de votre entonnoir de vente pour qu'il fonctionne le plus efficacement possible.

Mais n'oubliez pas que la seule façon de respecter les mesures de l'entonnoir de vente que vous avez définies est d'être aussi organisé que possible.

Les meilleurs représentants avec lesquels j'ai jamais travaillé savent exactement ce qu'ils font chaque jour. Ils sont attentifs aux notes dans leur CRM et vivent leur vie personnelle et professionnelle en dehors de leur agenda Google. Ils ne manquent jamais une réunion, un appel téléphonique ou une occasion de suivi.

Créez votre propre système pour rester organisé. Je recommande un calendrier Google à code couleur et une attention phénoménale aux détails dans votre CRM. Lorsque vous gérez un pipeline de plus de 40 offres, vous me remercierez.

14. Soyez un contributeur utile sur les réseaux sociaux

Nous savons tous que les commerciaux qui réussissent doivent absolument être présents sur les réseaux sociaux. Avec d'incroyables outils de prospection et d'établissement de relations comme LinkedIn à portée de main, pourquoi ne pas en profiter ?

Cela dit, il ne suffit pas de simplement partager tout contenu pertinent que vous voyez sans commentaire. En fait, cela pourrait faire plus de mal que de bien.

N'oubliez pas : tout ce que vous partagez sur les réseaux sociaux doit viser à créer votre marque personnelle.

Cela signifie qu'il faut éliminer l'ancien contenu non pertinent qui n'offre pas de nouvelles informations et utiliser des publications véritablement utiles qui ajouteront de la valeur à votre public.

Traitez LinkedIn et tous les réseaux sociaux avec respect. Créez un personnage en ligne engageant, personnalisé et invitant qui attire les gens vers votre marque et votre entreprise.

Comment? Lisez la suite pour nos meilleurs conseils pour maîtriser les ventes sur les réseaux sociaux.

Créer un design graphique engageant

Ce n'est pas parce que vous êtes un expert chez Canva - ou d'autres alternatives Canva par glisser-déposer - que vous êtes un génie créatif. Si vous avez accès à un département marketing/création, utilisez-le. Sinon, gardez vos conceptions propres et simples.

Utilisez une bonne orthographe et grammaire

Personne ne dit que vous devez être la prochaine Jane Austen pour publier une mise à jour, mais prenez un moment pour passer votre texte à travers un correcteur orthographique ou l'un des nombreux outils de vérification de texte gratuits. Grammarly et Readable sont deux excellentes options gratuites pour les mises à jour des médias sociaux.

Tirez le meilleur parti de votre réseau existant

Au lieu de harceler de parfaits inconnus pour qu'ils rejoignent votre réseau ou achètent votre produit, tirez parti de votre réseau existant pour faire des présentations à des personnes extérieures à votre réseau. Avoir une introduction est bien plus efficace que de simplement espérer que votre demande InMail / connexion aléatoire sera acceptée.

CONNEXION: 14 meilleures pratiques pour utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale

Concentrez-vous sur l'établissement de relations, pas sur la vente forcée

Rien ne vous plaira moins à un prospect que de débiter de vieux mantras de vente fatigués. La vente sociale concerne moins la vente agressive que l'établissement de relations et la vente consultative.

C'est cool d'être passionné par ce que vous faites, mais s'il n'existe qu'un seul client potentiel dans votre réseau, gardez-le pour la prochaine réunion de l'équipe commerciale.

Gardez votre contenu professionnel

Bien sûr, utilisez LinkedIn pour provoquer la réflexion, mais cela ne signifie pas que vous devez être provocateur.

Gardez les opinions politiques, conflictuelles et controversées dans les limites de votre tête. Professionnel n'est pas synonyme de contenu sec - par tous les moyens, montrez votre personnalité - mais cela signifie éviter d'offenser.

Concentrez-vous sur les motivations d'achat et les points faibles de votre public

Cela peut sembler une bonne idée de partager des mises à jour directement à partir du fil d'actualité de votre entreprise, mais peu de prospects se soucient de votre dernier audit ISO ou du nouveau vice-président que vous avez embauché.

Partagez du contenu qui répond aux motivations d'achat courantes de vos prospects. Tenez compte de leurs points faibles et des questions auxquelles ils veulent des réponses. Partagez des témoignages de clients (de préférence en vidéo) afin de susciter l'intérêt. Partagez des choses qui intéressent vos prospects et clients, pas seulement des choses qui vous font bien paraître, vous ou votre entreprise.

15. Gardez votre CRM propre

Il est facile d'être attiré par la mise en œuvre de toutes les cloches et sifflets analytiques que votre CRM a à offrir.

Quel est le danger pour les ventes ?

Dépendance excessive à l'analyse inutile comme indicateur ou prédicteur de performance.

Les entreprises entendent qu'elles devraient faire des analyses, alors elles suivent tout et n'importe quoi. Ce n'est pas un énorme problème en soi, mais cela conduit à des mesures de vanité, à une mauvaise gestion des données et à une analyse pour le plaisir de l'analyse.

• Ils ne parviennent pas à établir une stratégie d'analyse de données pertinente et efficace
• Ils négligent la formation et l'encadrement continus qui alimentent la culture nécessaire pour maintenir une stratégie de capture de données efficace
• Ils ne parviennent pas à identifier les données spécifiques qui ont une valeur ACTIONABLE

En plus de cela, tout ce traitement inutile des données vous fait perdre du temps, ce qui nuit à vos résultats. Cela pourrait également contribuer à des prévisions extrêmement inexactes (et nous savons tous à quel point un médecin aime les prévisions).

Rappelez-vous : les mauvaises données sont essentiellement inutiles.

Qu'entend-on par là, concrètement ?

• Les figures "lead" ne valent pas un centime à moins qu'elles ne soient qualifiées
• Les chiffres de conversion sont gravement peu fiables si les gens ne documentent pas honnêtement leurs pertes
• Le reporting CRM est aussi précieux que la fiabilité des données entrantes
• Il doit y avoir un contrôle de qualité

Alors, comment pouvez-vous garder vos données propres ?

Il s'agit de développer de bonnes habitudes autour de votre CRM.

Ces habitudes devraient inclure :

• Assurez-vous que toutes les données sont dans le bon format avant de les importer dans votre CRM
• Importez uniquement les données essentielles dans votre CRM - vous n'avez pas besoin de tous les détails disponibles pour pouvoir faire votre travail
• Marquez tous les champs de données essentiels afin de ne pas vous retrouver avec des enregistrements incomplets
• Effectuer des recherches de doublons tous les deux mois
• Éliminer les contacts qui ne répondent pas chaque mois

Il est facile de laisser de côté la propreté de votre CRM lorsqu'il y a plus de tâches urgentes à accomplir.

Cependant, nettoyer votre CRM est une tâche urgente - plus vous travaillez longtemps avec de mauvaises données, plus vos résultats seront faussés et plus vous perdrez de temps.

Faites donc de ces habitudes une partie régulière de votre semaine de travail en bloquant du temps dans le calendrier pour un nettoyage de printemps CRM régulier.

Les bons vendeurs sont faits, pas seulement nés

Certains d'entre nous sont des vendeurs nés. Le reste d'entre nous devons faire des efforts pour amener notre capacité naturelle au niveau auquel nous pouvons rivaliser. Commencez par ajouter les conseils de cette liste à votre routine quotidienne jusqu'à ce qu'ils deviennent habituels. Par exemple, faites de la pratique d'une meilleure communication une habitude quotidienne en l'empilant avec des habitudes que vous avez déjà, dans le cadre de votre emploi du temps quotidien.

Plutôt que de penser uniquement à améliorer des compétences de vente concrètes ou tactiques (par exemple, savoir utiliser un certain outil logiciel), concentrez-vous sur la maîtrise de votre état d'esprit. Avec le temps, l'apprentissage de ces compétences et d'autres compétences stratégiques en vente fera de vous une rockstar génératrice de ventes.