Comment sortir d'une baisse des ventes

Vous vous sentez coincé dans une crise des ventes ?

Ne vous inquiétez pas, nous sommes tous passés par là. Parfois, des affaires clés échouent, des circonstances extérieures se dressent contre vous et vous ne trouvez tout simplement pas votre rythme de vente. Comme entrer dans des sables mouvants, vous pouvez rapidement vous sentir impuissant - quoi que vous fassiez, vous n'êtes pas près d'en sortir.

Cette situation n'est pas non plus propre aux ventes. Dans le sport, cela s'appelle une série de défaites. En économie, c'est une dépression. Et dans le climat, c'est une sécheresse.

Personne ne sait exactement pourquoi ces moments difficiles se produisent dans la vie et dans les ventes, mais comme une correction économique, les choses finiront par changer si vous continuez à faire les bonnes choses de la bonne manière. Si vous êtes dans une crise des ventes et que vous recherchez des conseils pratiques et de l'inspiration, voici comment vous pouvez en sortir et recommencer à vendre.

Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent

Comme Stephen Covey l'a dit un jour : « La plupart d'entre nous passons trop de temps sur ce qui est urgent et pas assez sur ce qui est important. Il n'aurait pas pu avoir plus raison – surtout quand les temps sont bons. Quand les choses vont bien, nous avons tendance à nous concentrer sur ce qui est devant nous et non sur ce qui s'en vient — ou ne vient pas.

C'est ainsi que vous tombez dans le piège de devenir complaisant. Et pourquoi pas? Vous atteignez vos chiffres, votre pipeline est empilé et il semble que le mois ou le trimestre se mette en place. Votre patron n'est plus sur votre dos. Vous prenez la décision consciente ou inconsciente de retirer votre pied de la pédale - et c'est à ce moment précis que les choses commencent à s'effondrer autour de vous.

Chaque vendeur chevronné peut vous dire que lorsque votre pipeline est plein, vous devez doubler pour qu'il en reste ainsi. N'arrêtez jamais d'alimenter votre pipeline et de développer les habitudes pour le garder plein. Même si vous êtes censé avoir le plus gros mois de votre vie, vous devriez continuer à prospecter. Les accords clés échoueront , et si vous n'avez rien pour les remplacer, cela pourrait certainement vous coûter vos objectifs et de l'argent.

Calculez et optimisez votre taux de conversion de leads

L'espoir n'est pas une stratégie. Si vous voulez vraiment détruire cette course froide, vous devez connaître tous les bons chiffres.

Commencez par votre taux de conversion. Ceci est crucial, car cela vous permet d'estimer le nombre de transactions que vous devriez avoir dans votre pipeline à un moment donné pour atteindre vos chiffres. Si vous concluez, disons, une transaction sur quatre et que vous devez atteindre votre objectif de 16 ventes ce mois-ci, vous avez besoin de 64 prospects. C'est un calcul facile.

Alors croquez les chiffres. Combien d'activité avez-vous besoin d'obtenir une opportunité? Une fois que vous avez ce nombre, vous savez que vous aurez besoin de x points de contact par jour pour saisir cette opportunité. Frappez ce numéro de point de contact chaque jour et soyez religieux à ce sujet. Peu importe à quel point votre pipeline est sec ou plein, atteignez ces chiffres d'activité. Tenez-vous responsable.

Ensuite, parmi toutes vos opportunités, déterminez combien se sont convertis et combien se sont refroidis. Si vous disposez d'un logiciel de suivi des ventes, cela devrait être aussi simple que de consulter les mois précédents et de comparer ce qui était dans le pipeline à ce qui s'est réellement fermé pour trouver votre moyenne. Arrondissez ce nombre de conversion pour faciliter le calcul chaque mois.

Ensuite, fixez votre objectif et faites-en quelque chose de digeste et de réaliste. Pendant que vous y êtes, laissez une marge d'erreur. Si vous avez besoin de 64 prospects, fixez votre objectif à 70 ou 80. De cette façon, vous écraserez votre objectif certains mois, tandis que d'autres vous le frapperez peut-être juste au nez.

Répliquer ce qui fonctionne

Déballez la dernière fois que vous avez passé un bon mois ou trimestre. Dans quelle mesure était-ce de la chance et dans quelle mesure était-ce de la tactique? Plus important encore, quelle partie de ce mois meurtrier est reproductible ?

Des éléments tels que les salons professionnels et les prospects de qualité de votre service marketing ne sont généralement pas sous votre contrôle. Naturellement, vous ne comptez pas sur ces fluctuations ponctuelles ou saisonnières d'un mois à l'autre, ce qui soulève la question :

Que pouvez- vous reproduire et répéter ?

Encore une fois, référez-vous à vos notes ou à votre CRM de vente et voyez quels indices vous trouvez. Lorsque vous avez eu ce mois ou ce trimestre meurtrier, atteigniez-vous vos niveaux d'activité de manière plus constante ? Étiez-vous en train d'essayer un argumentaire ou un argumentaire de vente différent ? Prendre le temps de comprendre ce qui a fonctionné dans le passé et ce que vous pouvez répéter est crucial.

Pendant que vous enquêtez, vous devriez également prendre un moment pour comprendre ce qui ne fonctionne pas. Comme le dit le gourou du marketing Seth Godin, ceux qui obtiennent des résultats 10x ne se contentent pas de faire plus d'efforts - ils cultivent la discipline pour dire «non» aux distractions. "Un contributeur 1x ne peut pas devenir un 10x simplement en travaillant dix fois plus dur", note-t-il. « La physique du temps ne le permettra pas, certes, mais c'est aussi parce que 10x ne travaille pas sur le même axe. Il ne s'agit pas de faire plus d'efforts. Il s'agit de plus de perspicacité.

« Pour faire ce bond en avant, vous devez avoir confiance en vous. Pour créer de l'espace. Avoir la discipline de dire non aux distractions ou même aux projets qui vous remettent en mode 1x.

Êtes-vous embourbé dans les détails du contrat, êtes-vous à la recherche de prospects froids ou passez-vous trop de temps en réunions ? Si c'est le cas, abandonnez les pertes de temps et déléguez ce que vous pouvez pour vous remettre sur la bonne voie. Créez votre système gagnant, quelque chose qui est facilement reproduit chaque mois, et poursuivez-le.

Ayez toujours un plan d'attaque

Dans The Salesman Podcast, Matt Heinz déclare : « L'ambiguïté engendre la complaisance. Prenez cela à cœur. Vous ne devriez jamais venir au bureau sans savoir ce que vous allez faire ce jour-là.

Bien que certains réussissent à planifier leurs journées le matin, cela peut entraîner une perte de temps. Au lieu de cela, déplacez votre attention momentanément à la fin de chaque journée pour recadrer ce qui est important demain. Il n'y aura pas deux jours pareils ici; certains jours, vous ferez beaucoup de suivi, et d'autres vous prospecterez.

Pendant que vous y êtes, envisagez d'adopter une approche omnicanale pour votre sensibilisation. Faites bouger les choses en alternant e-mails, appels téléphoniques et engagement sur les réseaux sociaux.

Connaissez vos capacités et vos limites

Parfois, il suffit de faire face à la musique et d'admettre que ce mois-ci pourrait être une cause perdue. C'est très bien. Examinez attentivement votre pipeline et voyez ce qui est réellement possible ce mois-ci et ce qui est probablement un accord pour le mois suivant.

Lors de l'évaluation de votre pipeline, n'oubliez pas que les gens achètent pour leurs raisons, pas les vôtres. Ne soyez pas trop insistant avec vos prospects actuels afin d'atteindre votre objectif. Vous pouvez conclure quelques affaires si vous suivez cette voie, mais vous pourriez créer des dommages collatéraux en poussant trop les gens et en leur laissant un goût amer dans la bouche.

Si les chiffres ne s'additionnent pas ce mois-ci, vous pouvez toujours vous rapprocher le plus possible de votre objectif tout en empilant votre pipeline pour le mois prochain. Après tout, comme Gary Vaynerchuk l'a dit un jour, « les restrictions sont importantes pour les processus créatifs. Commencez à vous préparer le mois prochain pour réussir et sortez définitivement de la chute de vos ventes en affichant une activité quotidienne solide. Souvent, cela vous donnera au moins un élan dont vous avez tant besoin et aura l'effet secondaire agréable de vous décharger de la gestion de vos chiffres.

Ne partez pas de zéro

Dernier point, mais non des moindres, ne commencez pas à remplir votre pipeline à partir de zéro. La plus grande erreur que commettent les vendeurs lorsqu'ils connaissent une baisse des ventes est de penser qu'ils doivent recommencer. C'est une énorme perte de temps et vous gagnerez au mieux une traction minimale.

Au lieu de cela, allez parler aux personnes de votre pipeline qui n'ont pas fermé. Découvrez où ils en sont actuellement et voyez si quelque chose a changé qui pourrait les rendre à nouveau adaptés à votre produit ou service.

Commencez par rechercher dans votre CRM les offres marquées Fermées/Invendues. Consultez également les e-mails de la même période l'année dernière ou il y a six mois pour voir à qui vous parliez et qui pourrait encore être un candidat viable. Appuyez sur vos collègues pour voir s'ils ont des prospects invendus qu'ils accepteraient que vous les contactiez. Même des pistes légèrement chaudes peuvent vous faire gagner du temps et remettre les choses sur les rails rapidement.

Au final, n'ayez pas peur de demander de l'aide pour sortir de ce marasme des ventes. Si vous pensez que vous êtes seul dans cette lutte ou si vous avez l'impression que personne d'autre n'a ce problème, vous vous trompez. Il y a beaucoup de personnes dans votre équipe ou dans votre organisation qui ont déjà été à votre place.

Commencez par contacter les membres seniors de l'équipe pour obtenir des conseils sur la façon de sortir de la crise de vos ventes et demandez-leur s'ils se sont trouvés dans une situation similaire. Il y a de fortes chances qu'ils l'aient fait et qu'ils soient non seulement empathiques envers votre situation, mais qu'ils puissent également vous donner des conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez commencer à grimper et vous remettre sur la bonne voie pour une année réussie.